時間：2022-06-08 14:10:44
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇國內(nèi)營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關(guān)鍵詞：技術(shù)服務(wù)企業(yè)；營銷；薪酬
一、前言
隨著我國經(jīng)濟的興起，越來越多的技術(shù)服務(wù)企業(yè)逐漸涌現(xiàn)，他們并不生產(chǎn)制造具體的實物，而是提供各種技術(shù)服務(wù)、解決方案等無形的產(chǎn)品。技術(shù)服務(wù)企業(yè)往往擁有掌握專業(yè)技術(shù)的核心人才，側(cè)重技術(shù)研發(fā)，側(cè)重自主創(chuàng)新，有些甚至擁有自主知識產(chǎn)權(quán)。
技術(shù)服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品往往擁有較高的技術(shù)含量，難以被模仿，客戶群體為有技術(shù)需求的高端客戶。
其營銷人員與一般企業(yè)的營銷人員不同，除需具備良好的溝通能力和營銷技能外，還需具備與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，使其能精準的了解客戶需求，并將客戶需求傳達給研發(fā)技術(shù)部門，為客戶提供針對。往往許多技術(shù)服務(wù)企業(yè)的營銷人員是由專業(yè)技術(shù)人員再接受營銷方面的培訓轉(zhuǎn)型而來的復合型人才。對于這類人員薪酬方案的設(shè)定成為了許多企業(yè)的難題。
二、幾種幸見的薪酬方案分析
技術(shù)服務(wù)企業(yè)性質(zhì)往往以國有和外資居多。依托國有科研院所、外資機構(gòu)的技術(shù)實力設(shè)立。企業(yè)性質(zhì)不同，對于營銷人員薪酬的設(shè)計也有所不同，下面我們就常見的幾種形式進行分析。
(一)純工資
在計劃經(jīng)濟體制下，技術(shù)服務(wù)企業(yè)多為國有科研院所等事業(yè)單位，工資由國家財政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級的純工資方案。它使營銷人員收入有保障、有助于團隊協(xié)作、有助于培養(yǎng)企業(yè)長期客戶、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開放的深入，這種與個人業(yè)績無關(guān)的薪酬會讓人覺得薄待業(yè)績優(yōu)良者而厚待業(yè)績惡劣者，不僅會降低個人的開拓性，而且會降低整體營銷隊伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎金”的方案取代。
(二)工資+獎金
這種方案中，營銷人員除了可以按時領(lǐng)取工資外，還可以因為完成一定量的營銷工作而獲得獎金，對于當時收入尚未多元化的營銷人員來說有一定激勵作用。獎金及時彌補了純工資的不足，是對營銷人員一種物質(zhì)和精神的雙重激勵。由于這種方案是以調(diào)動廣大企業(yè)員工的積極性從而搞好企業(yè)為出發(fā)點。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎金與銷售額掛鉤并不緊密，隨著營銷人員銷售業(yè)績的上升，激勵實際上是不斷下降的。尤其是到了后期國有企業(yè)的獎金最終成了企業(yè)對于廣大員工的一種普遍化的獎勵，在外資企業(yè)逐步進入國內(nèi)市場的競爭中，“工資+獎金”的方案也失去了起初的競爭力。
(三)工資+傭金
這種方案最初多被外資企業(yè)所采用，有些國內(nèi)企業(yè)現(xiàn)也逐步推行。與“工資+獎金”的方案最大的區(qū)別是獎金的發(fā)放與銷售額關(guān)系不大，而傭金的發(fā)放則是與銷售額緊密聯(lián)系在一起的。這種方案是把銷售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營銷人員有部分穩(wěn)定收入的情況下，又保持了對營銷人員較高的激勵。
工資與傭金的比例，以及傭金占銷售額的比例是在實踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內(nèi)薪酬方案的相對穩(wěn)定性。對于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，其銷售額更大程度上是來自于企業(yè)整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段，需要依賴營銷員工不斷拜訪客戶以開拓市場，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營銷員工的工作積極性。國有技術(shù)服務(wù)企業(yè)大多偏重科研投入，營銷投入偏弱，其營銷人員傭金比例較重視營銷推廣的外資企業(yè)偏低。
(四)工資+傭金+獎金
這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎金”三者，在以銷售業(yè)績?yōu)橹饕己酥笜?、利用傭金和獎金以促進銷售工作的同時，增加了營銷人員的安全感，提高了他們對企業(yè)的忠誠度，有利于銷售工作的良性發(fā)展和企業(yè)的長遠發(fā)展。
在技術(shù)服務(wù)企業(yè)中，因其對營銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求高，營銷人員與研發(fā)人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業(yè)的競爭加劇，營銷人員也會通過比較，考慮在目前企業(yè)中的收入是否合理，同時也會與企業(yè)其他工作人員來比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準，“工資+傭金+獎金”為較有競爭力的薪酬方案。
(五)工資+團隊獎勵金
“傭金”通常與個人銷售額掛鉤，企業(yè)難以推行團隊協(xié)作的營銷文化，所以許多大型技術(shù)服務(wù)企業(yè)引入了團隊獎勵金。將全體營銷人員視作一個整體，確定其收入之和，每個員工的收入則按貢獻大小占總貢獻的比例計算，其計算公式為：個人團隊獎勵金=總獎勵金×(個人貢獻／全體貢獻)。獎勵金按銷售額的百分比提取。這樣，不僅引導員工重視團隊合作，減少追求短期利益對企業(yè)的損害，同時也體現(xiàn)了多勞多得的原則，可以增加其職業(yè)歸屬感和進取心。然而個人貢獻比例的確定如何能客觀衡量，也是企業(yè)需進一步規(guī)范的。
(六)基于平衡計分卡繢效考核調(diào)整的固定工資+浮動工資
平衡計分卡是基于一個較為完整的價值鏈所建立起來的戰(zhàn)略和績效管理工具，其四個維度的指標兼顧了短期與長期、成果與動因、外部與內(nèi)部之間的平衡。平衡計分卡考核指標可從企業(yè)逐級分解到部門和個人，基于對企業(yè)、部門、個人KPI績效考核結(jié)果而決定的固定工資與浮動工資，是目前較流行的薪酬設(shè)計方案。
將企業(yè)、部門、個人三者KPI的完成成果，附加按不同部門、不同職級設(shè)置的權(quán)重，計算得出個人總績效。職級越高，企業(yè)KPI所占比重越高，部門KPI、個人KPI所占比重越低；職級越低，個人KPI所占比重越高，部門KPI、企業(yè)KPI所占比重越低。再根據(jù)個人總績效得分，調(diào)整固定工資增長比例和計算浮動工資。這種薪酬計算方法將企業(yè)、部門、個人三者績效有機結(jié)合，解決了企業(yè)利益、部門利益、個人利益的沖突，以達到利益的平衡點。將對于營銷人員的業(yè)績要求寫入KPI指標，可測量性、可操作性增強。目前世界500強企業(yè)有近半采用了此方案，國內(nèi)部分企業(yè)也在逐步借鑒引用。
關(guān)鍵詞：證券投資基金持續(xù)營銷創(chuàng)新基金復制基金分拆大比例分紅
前言
在基金行業(yè)大發(fā)展的背后，國內(nèi)單只基金特別是績優(yōu)基金規(guī)模下降的現(xiàn)象特別值得關(guān)注:自2007年二季度以來，股票型與混合型開放式基金的單只平均規(guī)模不斷下降:每只基金平均規(guī)模從2007年二季度的25.21億一直降為2008年底的14.19億，，在不到兩年的時間里，平均份額縮水率高達43.7%.大多數(shù)績優(yōu)基金的資產(chǎn)規(guī)模也在不斷下降，有的基金縮水程度甚至已經(jīng)達到700X一80%.國內(nèi)單只基金規(guī)模的不斷下降和績優(yōu)基金“優(yōu)而不勝”的現(xiàn)象，都與國外成熟證券市場“基金歷史(教學案例，試卷，課件，教案)越長，業(yè)績越優(yōu)異，基金越受歡迎，規(guī)模也越大”的現(xiàn)象背道而馳，其背后隱藏的原因令人深思。
基金“持續(xù)營銷”由于較少受到監(jiān)管限制，不影響基金正常運作且可借助以往業(yè)績實力進行宣傳，己被所有基金公司放到了戰(zhàn)略高度。自2009年2月開始，開放式基金的“持續(xù)營銷創(chuàng)新”開始出現(xiàn)在中國的舞臺上。
本文正是以基金行業(yè)最新出現(xiàn)的開放式基金“持續(xù)營銷創(chuàng)新”為主要研究對象，旨在深入分析基金營銷困境的源頭，“持續(xù)營銷創(chuàng)新”的目的和實質(zhì)，“持續(xù)營銷創(chuàng)新”是否能解決國內(nèi)基金營銷困境，以及不同“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方案的優(yōu)劣和實際效果，并對今后我國基金“持續(xù)營銷創(chuàng)新”提出自己的建議。
一、我國開放式基金營銷困境的源頭
我國開放式基金營銷困境源頭是國內(nèi)投資者特別是個人投資者不成熟的投資行為。
在成熟的證券市場中，基金歷史(教學案例，試卷，課件，教案)越長、業(yè)績越優(yōu)異，基金越受歡迎，富達的旗艦基金麥哲倫基金在彼得林奇(PeterLynch)管理下規(guī)模猛增過百倍，就是一個很好的例子。海外投資者關(guān)注的是基金以往業(yè)績、基金規(guī)模、基金經(jīng)理履歷、基金經(jīng)理投資策略等因素，而非基金份額凈值這一數(shù)字.
而在中國，無論在下跌市場還是上漲市場，基金都出現(xiàn)了“優(yōu)而不勝”的現(xiàn)象。以歷史(教學案例，試卷，課件，教案)的眼光來看，這是由于投資者以“便宜的就是安全的”為標準選擇基金所致。由此，國內(nèi)的開放式基金營銷市場上出現(xiàn)了下列兩個怪異現(xiàn)象:
(1)投資者“買低不買高”:許多投資者在購買基金時偏好份額凈值較低的基金，他們認為用同樣多的資金購買凈值低的基金能獲得更多的基金份額，這樣比較合算。而實際上，開放式基金并無貴賤之分，其業(yè)績的衡量標準應當是投資回報率而非單位價格高低。換言之，開放式基金并不存在價格與價值的差異，衡量開放式基金是否具有投資價值的依據(jù)是投資回報率，而投資回報率與基金當前的份額凈值高低無關(guān)。由于國內(nèi)投資者無法很好地理(教學案例，試卷，課件，教案)解其中的原由，仍然“執(zhí)著”地偏好低價，因此導致了其買便宜不買貴的偏執(zhí)投資行為。
(2)投資者“畏懼高價”，沒有理解投資組合是動態(tài)調(diào)整的過程。許多投資者認為基金與股票一樣，高份額凈值基金等同于高價股，價格越高，風險越大。因此，他們對高份額凈值基金產(chǎn)生購買顧慮。這主要也是因為許多投資者無法理解基金的投資組合實際上是一個動態(tài)調(diào)整的過程，基金份額凈值的背后對應著不同的投資組合，而這一點恰恰是組合投資與個股投資的最大區(qū)別所在。
二、我國基金“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方式及其統(tǒng)計分析
本節(jié)首先點明三大“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方式的實質(zhì)，其次分析三大“持續(xù)營銷創(chuàng)新”的意義和海外經(jīng)驗在國內(nèi)的適用性;最后用對三大“持續(xù)營銷創(chuàng)新”分別進行統(tǒng)計分析驗證其實際效果。
為解決由投資者“買低不買高”，“畏懼高價”的心理所導致的基金營銷困境，國內(nèi)的基金管理公司自2006年初開始試圖找出迎合投資者心態(tài)，繼續(xù)擴大基金規(guī)模的營銷創(chuàng)新思路。借鑒國外先進經(jīng)驗，我國基金公司所使用的“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方式總共有三:“基金復制”、“基金分拆”和“大比例分紅”:
“基金復制”:英語(教學案例，試卷，課件，教案)CloneFund的意譯，它又可直譯為“克隆基金”，是通過利用衍生產(chǎn)品來復制一只己經(jīng)存在基金的業(yè)績表現(xiàn)或者投資策略的一種基金?！盎饛椭啤蓖ㄟ^模仿一只成功基金的模式來成立一只新基金，從而分流原本將流入老基金的資金。
“基金分拆”:英語(教學案例，試卷，課件，教案)FundShareSplitting的意譯，指將基金的份額按照一定比例分拆成若干份，分拆后基金單位凈值將下降至1元面值，同時原持有人所持有的份額則會按一定比例擴大，所持有的總資產(chǎn)不變.
“基金分拆”就像拆股一樣，將一份凈值較高的基金“變身”為若干份凈值較低的基金，這樣，申購者可以按照較低的價格來申購、贖回該基金。從原理上看，“基金分拆”與ETF的份額折算較為相似。
假設(shè)某投資者持有1000份基金A，當前的基金份額凈值為1.20元，則其對應的基金資產(chǎn)為1.20X1000=1200元?，F(xiàn)在該時點進行基金份額拆分操作，拆分比例為1:1.20.即:將原有的1份基金份額拆分為1.20份基金份額。在實行基金份額拆分后，基金份額凈值由原來的1.20元下降為1.00元。該基金投資者持有的基金份額由原來的1000份變?yōu)?000X1.2=1200份，其對應的基金資產(chǎn)仍為1.00X1200=1200元，資產(chǎn)規(guī)模未發(fā)生變化。
三、我國基金“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方式的優(yōu)劣比較
本節(jié)緊跟第四節(jié)，在完成三大創(chuàng)新模式的統(tǒng)計分析后，從三大創(chuàng)新的形式內(nèi)容區(qū)別所導致的基金投資策略不同和對投資者的不同影響來分析其各自優(yōu)劣。
(一)關(guān)于“大比例分紅”
為了吸引新增資金的進入而采用“大比例分紅”在三大基金“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方式中是最不利于投資者及基金管理公司的創(chuàng)新方式。
作為專業(yè)的投資機構(gòu)，基金管理人對于市場判斷的準確性理論上高于普通投資者?；鸾?jīng)理經(jīng)常會認為投資組合中所持有的股票還具有一定的上漲空間而不愿意提前賣出。但是基金份額凈值持續(xù)上漲又往往阻擋了越來越多投資者特別是個人投資者的進入，這對基金銷售產(chǎn)生
一定的困難。因此，基金管理人總是在權(quán)衡利弊后，基于“有利于銷售”的考慮，被迫采用分紅方式來降低基金份額凈值，從而吸引新增資金。因此，嚴格意義上，“份額凈值過高導致投資者不愿意申購(投資)’’與“基金經(jīng)理認為組合中所持有的股票還有一定上升空間而不愿提前賣出”構(gòu)成了一對非常突出的矛盾。
份額凈值越高的基金，越需要“大比例分紅”，才能將基金份額凈值降低到一元面值附近，以吸引偏好低價的國內(nèi)投資者。當這些績優(yōu)基金為應對贖回、在流動資金準備方面捉襟見肘時，為了實現(xiàn)現(xiàn)金分紅，基金經(jīng)理將不得不賣出投資組合中持有的獲利股票。而在完成分紅派現(xiàn)后，如果基金經(jīng)理仍然看好這些股票，他將會果斷地在短時間內(nèi)重新買回原有投資組合中的這些品種。這樣的“賣出一買回”操作無形中增加了交易成本與沖擊成本(甚至非常顯著)，直接損害基金份額持有人的利益。與此同時，頻繁的交易
也會進一步加大證券市場的波動，對證券市場的穩(wěn)定發(fā)展造成不利的影響。
因此，為促進銷售而采用的“大比例分紅”方式存在著較大的弊端，是三種“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方式中劣勢最為明顯的一種。
(二)關(guān)于“基金復制”
“復制基金”在發(fā)行完畢后，作為一個新生基金，需要從零開始建倉，這時即便遵守同樣的投資理念和投資方法，建立與“樣本基金”完全相同的股票投資組合，也可能因為建倉時期市場成本高企，而導致投資業(yè)績不如“樣本基金”。
當然，如果“復制基金”在發(fā)行完畢后，市場正處于歷史(教學案例，試卷，課件，教案)低位，或者“復制基金”發(fā)行完畢之后市場連續(xù)上漲，那么“復制基金”的建倉成本就相對較為低廉，這種不利因素就會變得足夠得小，以致于不會影響到“復制基金”的凈值增長率。國內(nèi)有限的幾個“復制基金”實例在建倉后面對的都是連續(xù)上漲的市場環(huán)境，所獲得的凈值增長率也與“樣本基金”基本相似。從這一角度，還不能完全認為“復制基金”對基金的凈值增長率沒有影響。
與此相比，“基金分拆”有著更大的優(yōu)勢。分拆后的基金，只存在規(guī)模的變動和基金份額的增加，雖然基金的倉位因為新申購資金的到位而有所降低，但由于基準倉位的存在，使“分拆基金”重新建倉的成本小于“復制基金”，因此更容易有優(yōu)異的表現(xiàn).
(三)關(guān)于“基金分拆”
如果將“基金分拆”與基金“大比例分紅”到凈值附近的方式進行比較，可以發(fā)現(xiàn)“基金分拆”能將基金份額凈值精確地調(diào)整為1.00元，而“大比例分紅”需根據(jù)當時市場情況賣出股票獲得己實現(xiàn)收益后才能進行分配，因此無法精確地調(diào)低凈值，基本只能調(diào)整到1.00元左右。因此，“基金分拆”在技術(shù)操作上較為簡便。
同時，“基金分拆”通過直接調(diào)整基金份額數(shù)量達到降低基金份額凈值的目的，不影響基金的已實現(xiàn)收益、未實現(xiàn)利得、實收基金等會計科目及其比例關(guān)系，對投資者的權(quán)益無實質(zhì)不利影響。而根據(jù)前面的分析，“大比例分紅”卻可能影響基金本身的投資。
另外，與“基金復制”比較，由于“復制基金”的本質(zhì)是一只新基金，只不過采取的是與“樣本基金”相同的投資思路和投資方法;而“基金分拆”是凈值較大的基金拆分為了凈值較小而規(guī)模擴大的基金，因此“基金分拆”相比于“基金復制”，對基金組合的影響更小，不容易影響基金的投資機會，對市場的沖擊成本也更小。
綜上所述，“基金分拆”無論是對基金持有人還是對基金管理公司乃至對整個證券市場來說，都是三種“持續(xù)營銷創(chuàng)新”中最優(yōu)的創(chuàng)新方案。
(四)研究結(jié)論
通過橫向比較三大“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方式，本節(jié)得出如下結(jié)論:
1)“大比例分紅”會影響基金投資，對市場造成較大的沖擊成本，且影響基金持有人的利益，因此是三大“基金持續(xù)營銷創(chuàng)新”中劣勢最為明顯的一種。
2)與“基金分拆”相比，由于沒有基準倉位且入市時間晚于“樣本基金”，因此“復制基金”存在更大的不確定性，不一定能達到“樣本基金”的運作水平。
3)"基金分拆”操作簡便，不影響基金投資運作和基金持有人利益，又因為有基準倉位，使其重新建倉成本小于“基金復制”，因此是三大“持續(xù)營銷創(chuàng)新”中最優(yōu)的一種，值得進一步推廣使用。
四、對今后我國基金“持續(xù)營銷創(chuàng)新”的建議
本節(jié)對今后我國基金“持續(xù)營銷創(chuàng)新”提出了不同于“基金復制”、“基金分拆”和“大比例分紅”，更新穎的“持續(xù)營銷創(chuàng)新”建議。
(一)“封轉(zhuǎn)開”后的重新發(fā)行
封閉式基金契約制定時就規(guī)定了基金的存續(xù)期，我國最早一批小盤(規(guī)模5億左右)的基金于2006年開始已陸續(xù)出現(xiàn)存續(xù)期滿的情況。國內(nèi)最早一例封閉式基金轉(zhuǎn)開放
(以下簡稱“封轉(zhuǎn)開”)案例發(fā)生在2006年下半年，是華夏基金旗下的“基金興業(yè)，’o該基金在最后到期日提前轉(zhuǎn)型為“華夏平穩(wěn)增長混合基金”，并在2006年8月9日以23億的募集規(guī)模成立。
從目前國內(nèi)實際情況來看，各基金管理公司在旗下封閉式基金到期前，都會選擇召開持有人大會，公布“封轉(zhuǎn)開”方案，上述方案經(jīng)基金持有人大會同意后，將轉(zhuǎn)入“封轉(zhuǎn)開”進程.
由于投資者在投資“封轉(zhuǎn)開”基金時，最關(guān)注基金產(chǎn)品的類型、特點、投資范圍以及價格等事項。因此，國內(nèi)基金在“封轉(zhuǎn)開”進程中，己經(jīng)開始采取“持續(xù)營銷創(chuàng)新”手段，通過“大比例分紅”、“基金分拆”的形式進行發(fā)售.這樣“封轉(zhuǎn)開”后的基金既有過往的業(yè)績作為參考，又跟新基金一樣能以1元面值進行申購，這滿足了國內(nèi)投資者“畏懼高價”的投資思路。
本文認為，除了目前已經(jīng)出現(xiàn)的三大“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方式，對于“封轉(zhuǎn)開”的老基金，還可采取如下新老基金吸收合并的“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方案氣
1，假設(shè)基金A是即將到期的封閉式基金:
2，申請設(shè)立一個新的開放式基金B(yǎng)，該基金與A有同樣的投資理念和投資范疇:
3，開始募集新基金B(yǎng)并在募集完畢后開始建倉;
4，基金A到期后跟基金B(yǎng)進行合并。
上述方案的優(yōu)勢是，可以避免基金A在“封轉(zhuǎn)開”后短時間內(nèi)出現(xiàn)大比例申購，從而導致基準倉位下降，攤薄基金凈值，影響基金凈值增長率。同時基金B(yǎng)作為“新發(fā)基金”，可以按照一元面值進行申購，能滿足國內(nèi)投資者“偏好低價”的心理。
2007年上半年，除了基金同智和基金景業(yè)已經(jīng)“封轉(zhuǎn)開”外，還有9只封閉式基金將到期轉(zhuǎn)型，2008-2017年，我國所有封閉式基金都將到期，如果這些到期的封閉式基金能加快轉(zhuǎn)型節(jié)奏，采取更有新意的“封轉(zhuǎn)開”方案，必定能取得更佳的營銷業(yè)績和基金凈值表現(xiàn)。
(二)創(chuàng)新型封閉式基金
國外的創(chuàng)新型封閉式基金主要投資于衍生產(chǎn)品，兼具了封閉式基金的規(guī)模固定和開放式基金的按凈值申購和贖回的優(yōu)點。我國目前還沒有成型的創(chuàng)新型封閉式基金品種。本文認為，如果能采取國外的創(chuàng)新型封閉式基金方式，結(jié)合開放與封閉的不同形態(tài)優(yōu)勢，必將開創(chuàng)一片更新的基金天地。
本文建議的創(chuàng)新型封閉式基金的基本方案如下熟
1.該創(chuàng)新型封閉式基金可以由到期“封轉(zhuǎn)開”的基金更改契約或延長契約得到，因此仍可歸類為基金“持續(xù)營銷創(chuàng)新”
2.修改原有封閉式基金契約，允許該創(chuàng)新型封閉式基金投資權(quán)證、股指期貨等風險較高、收益豐厚的金融衍生品，同時保留原有股票和債券投資資格.
3.允許該創(chuàng)新型封閉式基金有封閉式基金規(guī)模固定的特點;但設(shè)定定期開放模式，例如每月開放一次申購和贖回;
4.開放日的申購和贖回價格按照基金凈值而非通常意義上的封閉式基金交易價格進行。
5.在封閉式基金到期前二月提前召開持有人大會，審議上述創(chuàng)新型封閉式基金方案，方案通過后馬上進入實施期。
上述方案的優(yōu)點是，可以利用類似于封閉式的規(guī)模(相對)固定的優(yōu)點，投資于風險大且收益高的權(quán)證、股指期貨等品種，避免開放式基金規(guī)模頻繁波動所導致的基金經(jīng)理被迫加倉和減倉行為，從而能最大程度地滿足基金經(jīng)理的投資偏好，防止對市場造成沖擊成本。同時，該創(chuàng)新型基金按照開放式基金以份額凈值進行交易的方法，能避免基金交易價格的炒作，使投資者對基金價格和價值有明確的預期，穩(wěn)定持有心態(tài)。
五、總結(jié)
本節(jié)在前文深入分析我國三大基金“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方案“基金復制”、“基金分拆”和“大比例分紅”各自優(yōu)劣的基礎(chǔ)上，提出了不用于以往的“持續(xù)營銷創(chuàng)新”方案，如“封轉(zhuǎn)開”的新老基金吸收合并方案;創(chuàng)新型封閉式基金方案，是在全文總結(jié)基礎(chǔ)上的提高。
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北京奇虎科技有限公司：
360手機衛(wèi)士
360手機衛(wèi)士基于360云安全平臺，實現(xiàn)手機病毒“云查殺”、垃圾短信“云攔截”、數(shù)據(jù)加密“云備份”功能。為用戶提供一系列從核心安全到泛安全的產(chǎn)品服務(wù)，起到防騷擾、防扣費、防隱私泄露的全面保護，是手機用戶的必備裝機軟件。目前，360手機衛(wèi)士的用戶數(shù)超過7000萬，市場占有率超過60%，是國內(nèi)首家通過英國西海岸實驗室認證的手機殺毒軟件，也是移動安全行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導者。
2011年中國互聯(lián)網(wǎng)最具價值項目獎
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尚航科技專注于IT基礎(chǔ)服務(wù)，以快速、精準、協(xié)作、求真為行為準則，專注于提升IDC服務(wù)質(zhì)量，立志成為業(yè)界最可信賴的IT基礎(chǔ)服務(wù)商。尚航科技秉承“成就伙伴、成就自我”的經(jīng)營理念，恪守“誠信、盡責、專注、極致”的核心價值觀，與三大運營商深度合作，為廣泛的客戶提供專業(yè)、穩(wěn)定的IDC服務(wù)。目前，尚航先進的服務(wù)模式已經(jīng)吸引了知名天使投資人的青睞，完成了首輪資金的注入。
網(wǎng)宿科技股份有限公司：
訊：近日，作為國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)移動營銷解決方案提供商時趣SocialTouch，憑借在數(shù)字營銷領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗和優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新能力，成功斬獲寶潔旗下碧浪的數(shù)字營銷業(yè)務(wù)，成為其全面主導的數(shù)字營銷商，助其全面推進品牌數(shù)字營銷的創(chuàng)新戰(zhàn)略實施。
據(jù)了解，為了更好的重新塑造碧浪在數(shù)字世界中的形象，徹底從之前的"微創(chuàng)新"解決方案策略轉(zhuǎn)為"顛覆式"創(chuàng)新的滿足式需求策略的轉(zhuǎn)變，碧浪需要一家對數(shù)字營銷戰(zhàn)略有足夠創(chuàng)新，思維更加顛覆和突破的商來協(xié)助其完成任務(wù)。針對碧浪的需求，基于對品牌、用戶的充分理解與認識，從品牌特性和用戶關(guān)聯(lián)的角度出發(fā)，時趣采用數(shù)字化營銷推廣的策略，以創(chuàng)意設(shè)計為輔助配合手段，為碧浪洗衣液制定了精準匹配不同用戶屬性的活動策劃及推廣運營的營銷解決方案。
本次碧浪攜手時趣是因為，時趣一向重視在數(shù)字營銷領(lǐng)域?qū)π律虣C的把握，具有豐富的數(shù)字營銷整合服務(wù)能力和經(jīng)驗，能夠為合作伙伴提供全方位的服務(wù)支持；另一方面，時趣團隊擁有高效的執(zhí)行能力，為碧浪提供高質(zhì)量的服務(wù)，對客戶的需求能夠做到快速響應。這也再次證明，時趣借助大數(shù)據(jù)分析平臺，可以深入洞察出消費者需求，能夠為客戶提供更加全面、精準、前瞻性的數(shù)字化支持。并且可以為客戶提供成熟的產(chǎn)品，能夠做到廣告、運維、軟件的整體搭配實現(xiàn)社交數(shù)字營銷的整體需求。
碧浪相關(guān)負責人表示，在簡短的2-3次溝通過程中，時趣展現(xiàn)了非常強的對數(shù)字營銷的戰(zhàn)略思維和不同尋常思路的出色創(chuàng)意能力，不僅能夠迅速把握住碧浪品牌精神，為產(chǎn)品建立高端、科學的形象，并且為碧浪提供了清晰的數(shù)字營銷策略，極具創(chuàng)意的高質(zhì)量多形式內(nèi)容傳播內(nèi)容，以及極具消費者深刻洞察整合媒介平臺策略。
時趣COO吳璇表示，此次的合作對時趣而言，是挑戰(zhàn)與機遇并存。雖然時趣團隊非常年輕，但憑借大家對移動社交領(lǐng)域的深刻洞察以及客觀的用戶數(shù)據(jù)分析，深度分析和洞察消費者的需求與痛點，為碧浪提出全新的傳播策略和創(chuàng)意框架，同時也呈現(xiàn)出年輕團隊對品牌的熱愛與激情。
時趣SocialTouch作為目前國內(nèi)新數(shù)字營銷領(lǐng)域單體規(guī)模最大的公司，擁有移動社交領(lǐng)域全營銷生態(tài)產(chǎn)品："營銷策略和創(chuàng)意內(nèi)容、移動原生廣告采購和投放服務(wù)、企業(yè)移動營銷管理軟件和實施服務(wù)、企業(yè)移動營銷數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)分析服務(wù)"四大產(chǎn)品線。時趣專注移動數(shù)字營銷領(lǐng)域，致力于通過一整套包含了"戰(zhàn)略-軟件-大數(shù)據(jù)-廣告投放"為一體的營銷解決方案幫助企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字營銷的價值，進行移動互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型。時趣已服務(wù)了包括寶潔、騰訊、Airbnb、愛爾康、京東、三只松鼠、褚橙等超過100家大型企業(yè)和1000家中小企業(yè)，積累了超過800名來自數(shù)字營銷、軟件平臺，數(shù)據(jù)SaaS、大數(shù)據(jù)和移動廣告的多領(lǐng)域、復合型人才團隊。(來源：梅花網(wǎng))
【關(guān)鍵詞】電信運營 市場營銷策劃 閉環(huán)管理 精細化管理
1 引言
當前，電信運營商持續(xù)發(fā)展面臨諸多不利因素，既有移動普及率提高帶來的增長壓力，也有市場競爭更加激烈?guī)淼膰谰简?，還有全業(yè)務(wù)競爭、號碼可攜等帶來的挑戰(zhàn)。電信運營商要想鞏固并提升行業(yè)地位，需從粗獷式經(jīng)營向精細化管理發(fā)展。從日常生產(chǎn)及用戶角度來看，營銷策劃方案是公司與用戶溝通的直接橋梁，同時也是電信運營商日常工作的重要內(nèi)容，因此抓好營銷策劃管理的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)就顯得尤為重要。
2 現(xiàn)狀及問題
從行業(yè)發(fā)展來看，未來幾年基礎(chǔ)電信業(yè)將保持低位運行，難以趕超GDP增速，如何保持健康持續(xù)發(fā)展是電信業(yè)當前亟待破解的重要難題之一。
從電信運營商實際情況來看，目前存在的主要問題是地市分公司營銷案的設(shè)計、執(zhí)行、評估等還沒有形成統(tǒng)一規(guī)范，給省公司審批、督導工作帶來較大困難，另外，營銷案的跟蹤分析完全通過手工進行，經(jīng)分系統(tǒng)難以實時跟蹤。
從理論研究情況來看，國內(nèi)外關(guān)于電信運營商省市上下聯(lián)動的市場營銷閉環(huán)管理模型的成果較少，實踐指導作用有限。
綜上所述，理順并建立市場營銷策劃閉環(huán)管理機制是保障省、市級電信運營商市場營銷工作上下聯(lián)動、有效運行的重要紐帶。
3 營銷策劃定義
從國外研究情況來看，美國營銷協(xié)會AMA(American Marketing Association)于1950年將營銷策劃定義為“將生產(chǎn)者的物品與服務(wù)帶給消費者或使用者的商業(yè)活動”，隨著時代演進，又于2004年重新定義，提出“營銷策劃是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給客戶，經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序”。
從國內(nèi)研究情況來看，綜合理論界已有的成果，基于電信運營企業(yè)實際工作，本文認為營銷策劃是指企業(yè)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的準確分析，以滿足消費者需求和欲望為核心，借助科學方法與創(chuàng)新思維，有效地配置和運用自身有限的資源，實現(xiàn)企業(yè)預期目標。同時，從企業(yè)內(nèi)部流程的角度來看，營銷策劃是融合諸多元素的系統(tǒng)工程，涵蓋營銷活動組織管理、方案內(nèi)容、審批、執(zhí)行、跟蹤及效益評估等整個閉環(huán)過程。
4 市場營銷策劃閉環(huán)管理
基于某市移動公司為期1年的駐地項目經(jīng)歷，筆者認為科學有效的市場營銷策劃閉環(huán)管理內(nèi)容應涵蓋市場營銷策劃的各個環(huán)節(jié)，如營銷策劃的組織管理、營銷活動的設(shè)計原則、方案的編寫、活動的審批、執(zhí)行、跟蹤、評估、存檔及促銷品管理等一整套閉環(huán)流程，這樣才能更好地發(fā)揮營銷活動在帶動、拉升業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的作用，最大化地利用好促銷資源，同時對營銷活動的開展形成有效的監(jiān)督和管理，如圖1所示。
4.1組織架構(gòu)及管理職責
電信運營商營銷活動的組織管理一般分省(區(qū))公司(以下統(tǒng)一稱為省公司)、地市(盟市／地州)分公司兩級(以下統(tǒng)一稱為地市公司)，集團公司一般不參與實質(zhì)管理，多數(shù)情況下僅以指導意見形式傳達集團領(lǐng)導層的管理思路等。本文所述的“市場營銷策劃閉環(huán)管理”將主要站在省市公司的角度展開闡述。
關(guān)于省市公司管理職責及內(nèi)容，主要是基于營銷活動管理的閉環(huán)流程、活動發(fā)起部門及活動支撐部門協(xié)同工作情況來界定。
(1)省公司管理職責
負責省級營銷活動傳播工作。
負責兄弟部門會簽工作。
負責審批、協(xié)助、跟蹤、評估地市分公司策劃的各類營銷活動。
負責在通信管理局的報批、報備工作。
負責組織全省各級營銷活動策劃人員的培訓工作。
(2)地市公司管理職責
制定分公司營銷活動管理辦法、促銷品管理辦法，明確審批流程、審批權(quán)限及跟蹤要求等。
根據(jù)省公司安排或當?shù)厥袌霭l(fā)展需要，及時制定營銷活動方案。
對于涉及到通信費用優(yōu)惠類、系統(tǒng)充值、有價卡贈送和折扣銷售類的營銷活動，在完成分公司相關(guān)部門會簽及領(lǐng)導審批后，需提前X天報省公司，以便管理局備案。對于不涉及上述優(yōu)惠類別的營銷活動，各地市分公司按照相關(guān)規(guī)定做好內(nèi)部審批備案工作。
跟蹤、評估營銷活動并形成評估報告，按需向省、市分公司相關(guān)部門效果評估報告。
地市分公司制定的地方性營銷活動要注意考慮與全省性的整合營銷傳播活動的呼應和匹配。
4.2六大原則
參考霍亞樓、王志偉、張科平等三位老師的研究成果，在充分理解各原則的內(nèi)涵后，結(jié)合通信行業(yè)特點及電信運營企業(yè)工作實踐，提出了電信運營企業(yè)策劃并開展營銷活動應重點把握以下六大原則：
(1)擴展性原則
針對客戶。以客戶發(fā)展規(guī)模大小為優(yōu)惠條件，遵循大網(wǎng)小優(yōu)惠、小網(wǎng)大優(yōu)惠的原則。
針對話務(wù)量。以鼓勵客戶多消費為原則，采用越打越便宜的資費結(jié)構(gòu)進行產(chǎn)品設(shè)計，合理設(shè)計價格階梯，平衡分鐘數(shù)或小區(qū)內(nèi)外單價水平。
(2)區(qū)隔性原則
針對消費量?？紤]到低、中、高端客戶的核心消費差異，本著“高ARPU(Average Revenue Per User，每用戶平均收入)、多優(yōu)惠，低ARPU、少優(yōu)惠”的原則設(shè)計產(chǎn)品。
針對消費屬性。主要從社會屬性、消費特點(如長途、漫游客戶)、工作特點、集團、功能等多角度進行細分，同時有效利用分時、分區(qū)、分門檻等區(qū)隔方式設(shè)計產(chǎn)品，多采用資費包，少體現(xiàn)單價。
(3)效益原則
科學設(shè)置促銷資源使用的贈送比例。預存話費、協(xié)議消費贈送促銷品活動應盡可能采取預存話費分月返還或協(xié)議承諾最低消費等方式延長客戶在網(wǎng)時長、提升客戶消費。關(guān)于增值業(yè)務(wù)類的促銷活動，促銷品的價值原則上不得高于該業(yè)務(wù)的月功能費或協(xié)議期內(nèi)該業(yè)務(wù)的累計消費額。
合理設(shè)定促銷資源使用的活動周期和活動次數(shù)。除預存話費和協(xié)議消費贈送外，購物品的促銷活動原則上持續(xù)周期不超過×天(如內(nèi)蒙古移動規(guī)定為45天)，全年開展次數(shù)不超過×次(如內(nèi)蒙古移動規(guī)定為5次)。
規(guī)范促銷資源的使用范圍和種類。對于預存話費贈送和協(xié)議消費贈送的自有類促銷品要由省公司統(tǒng)一確定使用范圍和種類。促銷品應優(yōu)先選用自有產(chǎn)品或與自有產(chǎn)品相關(guān)性較強的產(chǎn)品，外購促銷品要充分考慮對社會相關(guān)行業(yè)的影響。在促銷活動開展前要與當?shù)毓ど獭⑽飪r、行業(yè)監(jiān)管等部門做好溝通，取得相關(guān)主管部門的許可。用于抽獎類促銷活動的促銷品應符合工商部門的相關(guān)規(guī)定，價值不得高于×元人民幣(如內(nèi)蒙古移動規(guī)定為5000元人民幣)。
(4)品牌提升原則
營銷活動應根據(jù)用戶品牌設(shè)置相應的回饋額度、周期等充分體現(xiàn)品牌營銷的原則，充分發(fā)揮營銷活動對品牌的驅(qū)動作用，更好地體現(xiàn)品牌內(nèi)涵。
(5)渠道匹配原則
營銷活動設(shè)計時應根據(jù)業(yè)務(wù)辦理的復雜程度、是否需要客戶領(lǐng)取促銷品等情況。充分發(fā)揮社會渠道，尤其是電子渠道的作用。
(6)閉環(huán)管理原則
營銷活動的設(shè)計應從營銷背景、營銷目標和營銷活動內(nèi)容、時間、推廣渠道、宣傳、活動預算、費用列支、執(zhí)行、跟蹤、效果評估等方面進行全面閉環(huán)管理，以提高營銷活動設(shè)計的科學性和有效性。
5 閉環(huán)設(shè)計流程
從調(diào)研情況來看，我國絕大部分電信運營企業(yè)市場營銷活動設(shè)計流程正趨于規(guī)范嚴謹。參考國外學者LindaLee、Denise Hayes關(guān)于市場營銷策劃的觀點，市場營銷策劃閉環(huán)設(shè)計有兩個重點內(nèi)容需要關(guān)注，一是環(huán)境或背景分析，二是營銷策劃內(nèi)容?；趪鴥?nèi)外相關(guān)理論成果及電信運營企業(yè)項目實踐，總結(jié)得出營銷活動完整的設(shè)計流程如圖3所示：
5.1營銷活動的設(shè)計內(nèi)容
(1)明確營銷背景。
(2)選擇目標客戶。
(3)制定營銷活動規(guī)則。
(4)確定營銷活動執(zhí)行時間。
(5)確定營銷活動推廣渠道。
(6)投入宣傳資源。
(7)確定營銷目標。
(8)預估活動效果。
(9)做出活動預算。
5.2編寫營銷活動方案的三個原則
(1)合法性：指營銷活動方案中的活動內(nèi)容描述應清晰、規(guī)范，并能合理規(guī)避稅法、消費者權(quán)益保護法等法律風險。
(2)完整性：指每一項營銷活動的方案原則上應包括活動方案、系統(tǒng)支撐需求、客服FAQ和前臺營銷腳本這四個部分。
(3)規(guī)范性：指對于需要短信群發(fā)或在公司網(wǎng)站、10086中進行宣傳的營銷活動，活動宣傳語要求描述規(guī)范；前合營銷腳本要求內(nèi)容全面、準確、精煉、規(guī)范；系統(tǒng)支撐需求的描寫應符合BOSS系統(tǒng)、電子渠道等相關(guān)規(guī)范要求，并力爭嚴密、完整、清晰；活動方案中的“活動預算”部分要明確列支費用的科目或沖減收入。
5.3營銷活動方案的審批
(1)營銷活動的分類：指根據(jù)營銷資源的不同將營銷活動分類，如某省移動公司將活動分為通信費用優(yōu)惠類、系統(tǒng)充值與有價卡贈送及折扣銷售類、定制終端類和第三方產(chǎn)品回饋類。
(2)營銷活動的審批：指針對省公司相關(guān)部門策劃的營銷活動，兄弟部門會簽并由主管領(lǐng)導審批后，由省公司市場部報備集團公司及通信管理局后方可執(zhí)行；針對地市公司策劃的營銷活動，兄弟部門會簽并由地市公司領(lǐng)導審批后，再上報省公司相關(guān)部門審批，由省公司市場部報送通信管理局備案后方可執(zhí)行。
(3)營銷活動的審批流程及支撐時間：指省公司相關(guān)管理部門、會簽部門對地市公司上報方案意見反饋的時間；客戶服務(wù)部、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部、數(shù)據(jù)產(chǎn)品部的系統(tǒng)支撐時間；短信營業(yè)廳的支撐時間等。
5.4營銷活動的執(zhí)行、跟蹤及稽核
(1)營銷活動的執(zhí)行：從客戶角度來看，營銷活動執(zhí)行過程中需向客戶充分告知活動規(guī)則、參與活動后的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等內(nèi)容；從受理前臺角度來看，前臺受理人員需在客戶的業(yè)務(wù)辦理完畢之后，確保將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)；另外，關(guān)于體驗營銷活動必須保證客戶的知情權(quán)，體驗前及體驗到期后的業(yè)務(wù)續(xù)辦必須事先征得客戶同意。
(2)營銷活動的跟蹤：指營銷活動的發(fā)起部門要及時跟進活動的開展情況，對于活動中出現(xiàn)的問題應通過及時調(diào)整營銷策略、渠道選擇策略、客戶參與流程、宣傳策略等手段，確保營銷活動達到預期的目標。
(3)營銷活動的稽核：指營業(yè)前臺(一級稽核)、地市分公司(二級稽核)和省公司(三級稽核)應加強業(yè)務(wù)稽核工作，明確營銷活動業(yè)務(wù)稽核流程，對客戶參與條件、活動規(guī)則的系統(tǒng)執(zhí)行情況、促銷品的領(lǐng)取和發(fā)放、客戶的履約情況等進行稽核跟蹤，確保營銷活動按照設(shè)計的營銷規(guī)則執(zhí)行。
5.5營銷活動的評估
(1)營銷活動效果評估報告的時限要求：地市分公司報經(jīng)省公司審批的營銷活動及全省統(tǒng)一執(zhí)行的營銷活動，需在活動結(jié)束后×個工作日內(nèi)分別由地市分公司、省公司活動發(fā)起部門將營銷活動效果評估報告上報省公司的活動審批部門或省公司主管領(lǐng)導；地市分公司自行開展，無需向省公司相關(guān)部門報批的營銷活動，需在活動結(jié)束后×個工作日內(nèi)形成營銷活動效果評估報告報地市分公司主管領(lǐng)導審閱。
(2)營銷活動效果評估報告的內(nèi)容要求至少應包括：活動預期目標的完成情況；活動中積累的經(jīng)驗及存在的問題；客戶反應、市場反應；費用支出或收入沖減情況；活動對客戶發(fā)展、客戶穩(wěn)定、業(yè)務(wù)拉動的效果分析等。對于涉及高價值促銷品的營銷活動，在評估報告中還應就獲得高價值促銷品的客戶給公司帶來的業(yè)務(wù)收入與促銷費支出的配比情況進行全面深入分析。
5.6營銷活動的存檔管理
營銷活動的組織管理部門應形成以年、季或月為單位的活動方案電子版建檔、存檔管理機制，以便相關(guān)部門查閱和借鑒。如地市分公司每季度首月×日前要上報省公司前一季度電子版的營銷活動存檔材料。
A公司成立于1979年，以生產(chǎn)、銷售鋼管為主，2001年初完成改制，改制前連續(xù)5年虧損，每年虧損額在4000萬元左右，公司已經(jīng)陷入資不抵債的境地。改制后的A企業(yè)除了在人員規(guī)模上進行了精簡，在經(jīng)營上并沒有實質(zhì)性的突破，而改制后第一年，又遭遇美國的反傾銷訴訟，占公司銷量60％的美國市場全部喪失，這對A企業(yè)來說無疑是雪上加霜。
如何在激烈的市場競爭中生存下去？成了A企業(yè)的頭等大事。經(jīng)過公司高層與管理咨詢公司的反復研究，最后達成共識：開拓新市場、提高銷售隊伍的積極性，最終提高銷售額，增加公司的現(xiàn)金流，是企業(yè)能夠生存下去的唯一出路。
問題診斷與分析
從產(chǎn)權(quán)制度入手進行的企業(yè)改制，是多年來國企改革邁出的最大一步，但是改制企業(yè)首先面臨的問題是觀念的轉(zhuǎn)變， A公司管理者和員工的觀念還更多地停留在原來計劃經(jīng)濟體制下的理解和認識。
另外，企業(yè)連續(xù)的虧損，對整個營銷體系形成了巨大的沖擊，導致A企業(yè)盲目采用價格競爭，渠道陷于癱瘓，同時由于銷售的持續(xù)下滑，各種矛盾和焦點均集中在營銷部門，銷售隊伍渙散、怠工現(xiàn)象嚴重、人員流動加劇、所有的激勵措施幾乎成了一種烏托邦一樣的夢想，沒有幾個銷售人員指望在這種情況下多拿提成，同時銷售費用居高不下。
營銷體系的衰退很快危及到了企業(yè)的采購、生產(chǎn)、研發(fā)等整個價值鏈。A公司在營銷管理中面臨的關(guān)鍵問題有：（1）面對激烈競爭的國內(nèi)市場、外銷市場的突然喪失以及自有資源能力的約束，如何制定切合企業(yè)實際的營銷戰(zhàn)略，尤其是競爭策略以保證銷售額的實現(xiàn)；（2）如何改進營銷組織和銷售渠道的管理，適應新的營銷戰(zhàn)略，提高運營效率；（3）如何通過有效的銷售政策調(diào)動銷售隊伍和經(jīng)銷商的積極性；
咨詢的重點；
（一）觀念轉(zhuǎn)變是咨詢的第一步
觀念轉(zhuǎn)變對于改制后的A企業(yè)來說是取得管理提升和穩(wěn)步發(fā)展的前提，也是短時間內(nèi)最難解決的問題。A企業(yè)通過前期的機構(gòu)精簡、全員下崗、公開聘用、員工自由認股等改革措施，已經(jīng)增強了人員的緊迫感、危機感和責任感。但是長期以來企業(yè)運行環(huán)境的相對封閉，使大部分干部和員工并不清楚真正市場競爭下的企業(yè)員工的觀念、意識和行為方式應該怎樣，因此需要對A企業(yè)的員工進行“洗腦”。
借助管理顧問公司的力量，A企業(yè)通過大量的培訓、長時間的訪談和交流，新的管理觀念和思想對企業(yè)員工，尤其是中高層管理者形成了巨大的沖擊， “利潤客戶”和“成本客戶”的概念已經(jīng)深入人心。
（二）制定切實可行的市場策略
市場策略實際上是指公司的市場運作手法，市場策略是依靠競爭需要制定的，面對持續(xù)的銷售萎縮以及占公司銷量60％的美國市場的突然喪失，管理顧問公司和A公司密切配合，通過對客戶市場、競爭者市場、銷售渠道以及內(nèi)部營銷環(huán)境的深入調(diào)研分析，提出了“以國內(nèi)市場為主，國外市場作為穩(wěn)壓器”的指導方針；確定了未來三年的產(chǎn)品戰(zhàn)略及投入、產(chǎn)出和盈利計劃；制定了國內(nèi)市場開拓的具體策略和年度營銷行動計劃。
事實證明，面對境外主要市場的喪失，由于策略對頭，公司抓住了國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、基礎(chǔ)建設(shè)投資加大的市場機會，國內(nèi)新市場的開拓取得了顯著成績。
（三）重組營銷組織
營銷組織是對營銷策略提供組織支持和保障服務(wù)的。根據(jù)新的市場策略和對目標市場的深入分析，明確了A公司的整合營銷模式，建立起了新的內(nèi)部營銷組織和銷售渠道，確定了營銷組織合理的集權(quán)、分權(quán)原則，明確了有效的營銷管理體制和領(lǐng)導體制，進行了部門的職能分解和崗位的職位描述。 通過規(guī)范和完善市場部和銷售部的職能、職責和工作關(guān)系，充分發(fā)揮了組織的指揮、調(diào)度、協(xié)調(diào)、控制效能，提高了營銷組織駕馭市場的能力。
（四）構(gòu)建了積極、穩(wěn)健的營銷管理體系
A公司除了缺乏有效的市場策略之外，更重要的是缺乏有效的營銷內(nèi)部管理體系，經(jīng)常是機會來了抓不住、抓住了又做不好。市場的應變能力實際上體現(xiàn)為企業(yè)的整體協(xié)調(diào)能力。從企業(yè)的整體運營流程入手，重點解決主營業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)供銷的結(jié)合，將提高企業(yè)的市場應變能力。
流程、考評激勵是營銷管理體系中重要的支撐環(huán)節(jié)，有效的銷售政策可以保證營銷策略的有效執(zhí)行。在銷售政策上，根據(jù)A企業(yè)首先需要解決的是生存問題的現(xiàn)實，制定了“先激勵因素、后保健因素，先放開、后收緊”的銷售政策，對原來的考核指標體系進行了完善，既保持了政策一定程度上的延續(xù)性，又起到了鼓勵銷售人員的激勵效果。
方案實施后，營銷流程清晰、目標明確、獎罰分明。實踐證明，積極、穩(wěn)健的營銷管理體系對于企業(yè)短時間內(nèi)銷售額大幅提高起到了關(guān)鍵的作用。
（五）培養(yǎng)銷售隊伍
所有的策略和行動都要落實到人去執(zhí)行，因此銷售人員的素質(zhì)、技能便成為方案實施成功與否的重要保證。針對銷售管理人員A企業(yè)安排了《銷售管理技巧》、《區(qū)域銷售經(jīng)理專業(yè)技能》、《產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)技能》、《營銷企劃與市場推廣》、《渠道管理技能》等培訓；針對銷售業(yè)務(wù)人員安排的培訓有：《有效的銷售技巧》、《商務(wù)談判技巧》、《有效客戶服務(wù)技能》等。
通過有針對性的培訓，A公司營銷人員更新了銷售管理觀念、掌握了一定的專業(yè)營銷技能，為公司培育一支能打硬仗的營銷隊伍，提高了其參與市場競爭的能力；同時也使得營銷策劃方案能夠順利地得到貫徹和執(zhí)行。
實施結(jié)果
2001年是A公司實施方案后的第一年，公司在突然遭遇美國的反傾銷訴訟、產(chǎn)品的主要市場遇阻的情況下，實現(xiàn)凈利潤1028萬元。如果假設(shè)反傾銷事件沒有發(fā)生，按市場正常時的情況推算，實現(xiàn)的凈利潤應該在3000萬元以上。
事實證明，整合后的營銷，對于A企業(yè)開發(fā)新市場起了巨大的作用。面對占公司銷售量60％以上的美國市場突然受阻的情況，由于市場策略對頭，加大了國內(nèi)市場開拓力度，內(nèi)銷形勢得到很大改觀，僥幸地躲過了這場滅頂之災，在2001年實現(xiàn)的利潤中，當年國內(nèi)市場新開發(fā)的客戶就貢獻了58%。
同時，咨詢方案的實施，構(gòu)建起了A企業(yè)積極、穩(wěn)健的營銷管理體系，銷售人員積極性顯著提高，當年個人銷售過百萬的員工達到了七人，而2000年還只有兩人。統(tǒng)一的策略、規(guī)范的流程、清晰的目標、有效的激勵使得人員積極性得到很大提高，銷售費用明顯降低，營銷運行效率大幅提升，營銷效率的提高同時帶來了企業(yè)生產(chǎn)成本的降低。
聶磊，泰岳互聯(lián)優(yōu)才特級講師、互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃總監(jiān)，國家工信部認證高級網(wǎng)絡(luò)營銷師、電子商務(wù)師。曾任東莞服裝協(xié)會電子商務(wù)專家顧問，帶領(lǐng)團隊完成包括馬克華菲男裝、堡獅龍男裝、特步運動品牌、CBA運動品牌、森田藥妝、Zippo打火機、Okamoto岡本等多個國內(nèi)外知名品牌電子商務(wù)渠道建設(shè)及代運營。擅長互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃、運營管理、電子商務(wù)推廣。
背景：節(jié)日成電商營銷之重
除了各種傳統(tǒng)節(jié)日外，電商自創(chuàng)的節(jié)日或特殊日期也因為營銷到位，掀起一波又一波網(wǎng)購熱潮。如2014年的京東618店慶，同比上一年訂單量增長100%；2014年天貓626年中大促也有不俗銷售額；2015年“雙十一”，僅阿里巴巴一家總成交金額就已達到912.17億元，遠遠超過美國“黑色星期五”。
如此龐大的利潤市場，讓各電商賣家都把節(jié)日營銷緊緊拽在手中。
售前：做足準備，把握營銷節(jié)奏
作為商家，電商節(jié)來臨之際，運營方面應該做好哪些準備？對此聶磊根據(jù)他多年的運營工作經(jīng)驗給出了建議。
1、節(jié)前準備
這個準備包括充足的貨源準備、對消費人群的定位、相關(guān)人員培訓以及店鋪活動方案的確定，其中人群定位是為了更好的做精準化營銷，活動方案包括活動策劃案和執(zhí)行方案，只有能夠促進銷售的活動策劃和強有力的執(zhí)行方案，才能保證活動的最佳效果。
2、售前營銷
營銷首先包括營銷方案寫作，文案內(nèi)容立足點在于關(guān)注消費者的內(nèi)在需求；根據(jù)節(jié)日主題選擇主推產(chǎn)品，促銷形式新穎；精準化營銷，針對現(xiàn)有客戶檔案及客戶歷史信息分析，通過短信、旺旺等消息推送的形式，推送不同的營銷內(nèi)容。
另外，店鋪需要根據(jù)節(jié)日當天平臺活動規(guī)則，爭取更多的廣告展示位和入口展示。
3、把握節(jié)奏
所謂把握節(jié)奏，是指營銷、運營活動一般會提前一個月準備，在這個過程中首先要保證日常銷售不受影響。
其次要有節(jié)奏的炒作節(jié)日氣氛。店鋪裝修、廣告展示烘托出節(jié)日氛圍，互動營銷提前向買家傳遞活動信息，預售也是一個把控倉儲，炒熱節(jié)日氣氛的有效途徑。
銷售：做好關(guān)聯(lián)銷售和后續(xù)營銷
訊：在現(xiàn)在滿大街的微營銷解決方案的市場上，如何殺出一條更為專業(yè)化的道路?精準分眾傳媒給出了答案：流量和運營結(jié)合。
精準分眾傳媒是什么?也許你對這個低調(diào)的公司不甚了解。但提到房地產(chǎn)，提到戶外廣告，你一定曾目睹過它的風采。
精準分眾傳媒，是精眾分眾集團旗下子公司;國家雙軟認定企業(yè)，獲得18項專利認證及16項軟件著作權(quán)，并獲得國家ISO9001質(zhì)量認證，深圳市移動互聯(lián)促進會常務(wù)理事單位，深圳市軟件行業(yè)協(xié)會會員。
精準分眾傳媒專注移動互聯(lián)網(wǎng)營銷，致力為企業(yè)提供移動互聯(lián)網(wǎng)廣告及互動營銷解決方案。旗下“ADUU移動廣告平臺”是國內(nèi)最早覆蓋最廣的廣告平臺之一，整合了APP、微信和wifi等優(yōu)質(zhì)流量，廣告曝光量日均達10億次;
旗下“互動盒子”產(chǎn)品為企業(yè)實現(xiàn)全新的營銷方式，完美實現(xiàn)O2O營銷，幫助企業(yè)在營銷活動中通過微信與客戶互動，實現(xiàn)客戶的自動登記，讓銷售持續(xù)跟進客戶，不斷促進成交，這也是其能在房地產(chǎn)領(lǐng)域始終處于強勢地位的原因。
在員工分布上，精準分眾傳媒核心技術(shù)及管理人員均來自騰訊、新浪、網(wǎng)易、A8等大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，已為地產(chǎn)、汽車、金融、培訓、移民、餐飲、商超等行業(yè)超過1000家品牌客戶服務(wù)，成為國內(nèi)移動互聯(lián)互動營銷最專業(yè)，成功案例最多的營銷服務(wù)提供商。
“我們?yōu)槭裁匆趶V告和微營銷兩個區(qū)域發(fā)力，在我看來，這是非?；パa的兩塊，微營銷目前火，但是仍需要流量來做支撐”精準分眾傳媒總經(jīng)理charlene說。 （來源：驅(qū)動中國網(wǎng)）
伴隨著中國經(jīng)濟即將融入世界經(jīng)濟的時刻，各類經(jīng)濟樣式的分支行業(yè)也在應運而生，營銷咨詢業(yè)就是這樣一種經(jīng)濟型態(tài)。
咨詢服務(wù)業(yè)80年代初期在我國起步，并在近年來得到迅速發(fā)展，成為一門新興智力產(chǎn)業(yè)，正以嶄新的姿態(tài)登上中國社會經(jīng)濟生活的舞臺。遍地開花的"頭腦企業(yè)"咨詢服務(wù)業(yè)是一個投入少、產(chǎn)出快、效益高的新興產(chǎn)業(yè)，它提高了決策的科學性，避免或降低了企業(yè)的投資風險，為挖掘企業(yè)潛力發(fā)揮了積極的作用。 一. 咨詢業(yè)的現(xiàn)狀
咨詢是知識的再生產(chǎn)，在企業(yè)管理中針對不同客戶，不同問題，創(chuàng)造性地解決管理問題，它生產(chǎn)的是知識產(chǎn)品，而生產(chǎn)是有一定的程序的，這與一般問詢或一問一答顯然有原則區(qū)別。一般的問詢、問答，它不可能有嚴格的"生產(chǎn)"企業(yè)管理決策知識產(chǎn)品的程序，它們也不可能生產(chǎn)出對管理決策建議的發(fā)展有價值并受到客戶滿意的產(chǎn)品。咨詢業(yè)是以自己的知識和智慧幫助企業(yè)成功的。
1. 咨詢企業(yè)與一般生產(chǎn)企業(yè)的不同點：
（1） 咨詢企業(yè)是以自己的知識和智慧，幫助企業(yè)、事業(yè)成功，推動社會文明的建設(shè)發(fā)展，咨詢企業(yè)的生命在市場；幫助別人成功的業(yè)績越多，咨詢公司自身的社會信譽就越高，在市場上占有的份額也會越大；
（2） 咨詢企業(yè)是生產(chǎn)智慧或"觀念產(chǎn)品"的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量是她的生命；
（3） 咨詢企業(yè)與客戶之間的關(guān)系不單純是交易關(guān)系，應該是持久的事業(yè)合作關(guān)系。客戶的滿意度、關(guān)系親密度將要極大地影響到雙方的合作與選擇，所以不應把咨詢市場的營銷看作個別的、不連續(xù)的和短暫的交易活動，不應追求每一筆交易利潤最大化，而應將其看作一種連續(xù)的，長期穩(wěn)定的，互利、互促的伙伴關(guān)系，并通過建立、發(fā)展和保持這種良好關(guān)系，咨詢企業(yè)應首先追求客戶利益的持久化、最大化。
（4） 傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營強調(diào)競爭。咨詢企業(yè)注重競爭，更注重合作，注重競爭中的合作。
（5） 為了向客戶提供更多的有價值的咨詢產(chǎn)品（好的計劃、方案），咨詢者需不斷改進咨詢的工作方式，不僅在觀察、分析問題后，以提交建議或咨詢報告，更重要的是長期合作。因為所完成的報告可能被客戶吸納的成分只占25％－－30％，咨詢公司提出方案、計劃、對策過程中應十分注重與客戶共同工作，共同分析、探討和解決問題，并隨著彼此議題發(fā)展而對最后建議方案形成支持力量，也將客戶對自身行業(yè)中嫻熟的知識與咨詢顧問的技能、專長和經(jīng)驗最佳組合到一起所形成的咨詢產(chǎn)品成為變革的依據(jù)，以及改革的最有利的條件。
（6） 如果說，咨詢企業(yè)在市場競爭短期內(nèi)主要體現(xiàn)為知識產(chǎn)品的價格與質(zhì)量的競爭，那么，從長期來看，這種競爭是咨詢企業(yè)核心能力的競爭。而核心能力是知識體系的結(jié)合，咨詢企業(yè)的關(guān)鍵不在于資本而在于人才隊伍的水平和能力。企業(yè)應把咨詢看成一種投資，一種資源，當然是有價的。從其增值效果上看，又是難以估量的。人們重硬不重軟，重設(shè)備不重智能知識，因此肯花錢買有形產(chǎn)品，不肯花錢買無形的知識產(chǎn)品，這就影響咨詢業(yè)的發(fā)展。為了解決這個認識問題，一是靠客戶觀念轉(zhuǎn)變，二是靠咨詢企業(yè)真正拿出象樣的咨詢研究成果。咨詢研究成果的"生產(chǎn)"與咨詢研究成果的"消費"協(xié)調(diào)與結(jié)合在我國尚不成熟，需要在今后咨詢市場環(huán)境中磨練與逐步建立相互信任，從而在價值觀念上取得共識。
2. 咨詢業(yè)的層次 咨詢業(yè)從縱向方面可以劃分為三個層次：
信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。在每一個層次上又可以從橫向細分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 信息咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層。信息咨詢是第一個層次的咨詢，主要從事市場調(diào)查、信息的收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策提供準確、完善的信息。著名的咨詢公司如："D&B"、蓋普洛（中國）咨詢、"零點調(diào)查"、"中國華南市場研究"、"慧聰商務(wù)網(wǎng)"等。
（1） 信息咨詢業(yè)的特點是企業(yè)對信息咨詢業(yè)服務(wù)一般要求以年為周期，如每年年底請專業(yè)咨詢公做市場調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場上所占份額，客戶對產(chǎn)品的滿意度等。信息咨詢業(yè)務(wù)一般不按人天收費，通常是按項目定價收費。
（2） 管理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層。在管理咨詢層次上的各個層面劃分為專門業(yè)務(wù)領(lǐng)域。這些領(lǐng)域一般包括：投資融資咨詢、財務(wù)會計咨詢、稅收咨詢、生產(chǎn)管理咨詢、工程技術(shù)咨詢、人力資源咨詢、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化咨詢等。
· 人力資源主要圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計與工資水平設(shè)置、人員工作績效評價、人力資源培訓等開展咨詢。人們最熟悉的就是"獵頭"公司，目前我國市場上已出現(xiàn)不少人力資源咨詢公司。
· 財務(wù)會計咨詢主要是為企業(yè)提供會計、審計、財產(chǎn)評估和稅務(wù)等方面的咨詢服務(wù)。它主要以會計師事務(wù)所為主，如國際著名的五大會計公司：安達信、普華永道、畢馬威、德勤、安永等。
· 管理信息化咨詢是對企業(yè)管理進行一次全方位的系統(tǒng)改造，主要涉及企業(yè)管理模式設(shè)計、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案設(shè)計與管理軟件系統(tǒng)的實施應用，最后還要幫助企業(yè)利用電子信息建立績效分析與監(jiān)控體系。該領(lǐng)域國際上最著名的咨詢公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他國際五大會計公司中的管理咨詢部。目前國內(nèi)從事管理信息化咨詢業(yè)務(wù)的咨詢公司還不多，其中最具影響力的咨詢公司就是"漢普"，在全國主要城市設(shè)立的咨詢公司。 管理咨詢業(yè)的特點是，咨詢業(yè)務(wù)的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應的業(yè)務(wù)人員共同組成項目組，對企業(yè)管理的某些層面進行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進行全面改造。由于企業(yè)健康發(fā)展三年會上一個臺階，企業(yè)一般以三年左右的時間為周期，請專業(yè)咨詢公司對其進行一次管理改造。 管理咨詢顧問不僅要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設(shè)計良好的運行模式，更要輔助企業(yè)實施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報告。管理咨詢顧問需要具備企業(yè)管理的某些專門領(lǐng)域的知識（最好能掌握MBA的知識體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識。 管理咨詢業(yè)務(wù)一般是按人天工作時間收費，在西方國家通常按每人每天1000美元以上的價格收費。但有些管理咨詢業(yè)務(wù)如投融資咨詢等則是按項目定價收費。
（3） 戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供營銷戰(zhàn)略設(shè)計、競爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計等服務(wù)，同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務(wù)的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此，從業(yè)風險較大?，F(xiàn)國內(nèi)專門從事戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴展到管理咨詢層次上。國際上最著名的戰(zhàn)略咨詢公司要數(shù)美國的"麥肯錫"公司，在該領(lǐng)域內(nèi)的著名咨詢公司還有"波士頓"、"羅蘭·貝格"等。 由于企業(yè)發(fā)展一般以五年左右的時間為周期進入新的戰(zhàn)略發(fā)展期，因此，企業(yè)一般五年聘請一次戰(zhàn)略咨詢公司為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢和輔助決策。戰(zhàn)略咨詢服務(wù)收費主要是按人天收費，在西方國家人天收費標準一般都在2000美元以上，也是咨詢行業(yè)收費最高的層次。而在戰(zhàn)略咨詢方面其中一個分支就是營銷的戰(zhàn)略咨詢。
3. 國際營銷咨詢現(xiàn)狀
在西方發(fā)達國家，咨詢業(yè)已成為一門在社會和經(jīng)濟等各個領(lǐng)域里舉足輕重的產(chǎn)業(yè)。美國100家最大的公司1995年在咨詢方面的支出高達145億美元；"可口可樂"1996年投入咨詢費2億美元；AT&T1995年的咨詢費用3.5億美元……
發(fā)達國家的咨詢服務(wù)業(yè)已進入高速發(fā)展的時期。以日本為例，90年代初期，信息業(yè)和咨詢服務(wù)業(yè)銷售額就已達到59000億日元。
這些國家對咨詢機構(gòu)及其從業(yè)人員的要求十分嚴格，從業(yè)人員要通過資格審查，必須具有學士以上的學位，只有通過資格審查的人才能參加資格考試，通過考試后才能獲得執(zhí)業(yè)資格證書，并登記注冊，政府部門在登記注冊和發(fā)放資格證書時，嚴格限制其咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以杜絕跨領(lǐng)域咨詢的現(xiàn)象。例如，美國著名的咨詢公司蘭德公司，專家就占了全體從業(yè)人員的88％：工程技術(shù)人員占28％，物理學家占12％，數(shù)學家占14％，計劃統(tǒng)計專家占9％，經(jīng)濟學家占15％，社會學家占6％，運籌學家占4％。
國際知名的咨詢公司一般都有著遍布全世界的調(diào)查機構(gòu)和研究中心，隨時可以從全球網(wǎng)絡(luò)中調(diào)配專家為客戶提供服務(wù)，掌握著國際上各個領(lǐng)域頂尖企業(yè)的運作經(jīng)驗和失敗教訓，以及嚴格縝密的操作規(guī)則和管理程序。在咨詢過程中，任何一項建議都建立在擁有大量數(shù)據(jù)、事實及嚴謹邏輯推理基礎(chǔ)上，嚴格杜絕感覺和非量化的分析。
另外，公司內(nèi)部還有許多規(guī)章制度來保障服務(wù)質(zhì)量。嚴格篩選后進入公司的雇員必須接受專門訓練，保證在任何場合都不透露客戶信息；公司內(nèi)項目資料互相封鎖，調(diào)用資料要經(jīng)董事會批準。
進入90年代后，美國企業(yè)界為適應國際經(jīng)濟環(huán)境變化，掀起了一股改革經(jīng)營管理的熱潮。與以往不同的是，此次美國企業(yè)改革經(jīng)營管理的特點是，重視外界咨詢的作用。
美國紐約市商業(yè)咨詢中心總裁丁.哈立德就此評述說："在信息時代，高科技日新月異，市場需求千變?nèi)f化，在這種情況下，企業(yè)經(jīng)營決策正確與否對企業(yè)的發(fā)展將是差之毫厘，失之千里。為了將經(jīng)營風險減少到最低程度，企業(yè)家們比任何時候都舍得在獲取咨詢上投資。"據(jù)這家咨詢中心的調(diào)查，從1992年-1996年，美國最大的500家企業(yè)在獲取咨詢上的投資年均增長18.5%，而此前的5年平均增長9.5%。僅1996年，美國最大的100家公司在支付咨詢方面的支出高達175億美元。美國電話電報公司同年支付的咨詢費用為4.95億美元，超過了貝爾實驗室一年的基礎(chǔ)研究費用。
針對當前國際市場競爭加劇，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境日趨復雜多變的特點，如今美國咨詢業(yè)提供的服務(wù)比以往更具策略性和實用性。目前常提供的服務(wù)項目有：找到用戶企業(yè)"疾病"的關(guān)鍵之所在，并分析其來由；對與用戶企業(yè)相類似的競爭對手進行對比，找到對方的優(yōu)勢和形成原因；對用戶企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營狀況進行分析，包括產(chǎn)品、生產(chǎn)工藝、營銷、形象策劃以及周邊環(huán)境等分別予以評價；從長期、中期、短期的角度提出醫(yī)治企業(yè)"疾病"的方案，并進行各種論證，包括技術(shù)和非技術(shù)、宏觀及微觀等方面，最后向用戶企業(yè)呈交正式咨詢報告。
4. 國內(nèi)營銷咨詢的現(xiàn)狀
我國的信息咨詢業(yè)起步于70年代末，經(jīng)過十多年發(fā)展已初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模。目前注冊的咨詢公司已達數(shù)萬家，僅北京地區(qū)就有四五千家，從業(yè)人員百萬，注冊資金幾十億元。據(jù)業(yè)內(nèi)人士保守估計，去年北京地區(qū)的咨詢公司和調(diào)查公司總收入達2200萬美元，今年將達到3000萬美元。近年來，一些大的公司營業(yè)額以每年100％的速度遞增，咨詢業(yè)形成多種所有制形式并存的產(chǎn)業(yè)，服務(wù)范圍遍及社會經(jīng)濟的各個領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)部細分為工程咨詢、管理咨詢、科技咨詢、決策咨詢和專業(yè)事務(wù)咨詢。專業(yè)事務(wù)咨詢內(nèi)部又分為評估、調(diào)查、資訊等內(nèi)容。隨著市場發(fā)育、社會分工日益細化，咨詢業(yè)發(fā)展迅速，競爭日益激烈，并逐步走向企業(yè)化、社會化、專業(yè)化、國際化。
中國人越來越意識到，競爭是智力的競爭，每個成功企業(yè)的背后都有聰明的"外腦"。營銷咨詢是一個比較實際的分支，從國內(nèi)這方面的情況來看，有許多從事營銷策劃和營銷培訓的公司還停留在一個比較低的層次。
在中國最早干咨詢業(yè)的人中，
第一種情況：一部分是靠搞信息服務(wù)、技術(shù)咨詢和服務(wù)起家；另一部分是憑借新聞記者出身賣創(chuàng)意，利用新聞媒介幫助企業(yè)樹立形象。在若干人的感召下，處于萌芽狀態(tài)的中國咨詢業(yè)一夜之間紅遍大江南北。1993年11月29日，北京開了個"首屆點子交易洽談會"，幾百家"點子公司"濟濟一堂，甚是熱鬧。很多企業(yè)此時也覺得光靠自己的才智不足以創(chuàng)造財富，紛紛向咨詢業(yè)尋找"外腦"。"點子熱"掀起咨詢業(yè)第一個。市場經(jīng)濟在國內(nèi)剛剛出現(xiàn)，一些入道比較早的咨詢?nèi)耸看_實曾為一些企業(yè)出過幾個點子、想過一些辦法，也確使有的企業(yè)起死回生。曾幾何時，"點子"似乎可以無所不為，無所不在。一些企業(yè)人士也為其所動，辨別不清"點子"并不是真正的策劃。
第二種情況是走學院派的路。這其中許多人是從國外學成歸來，講的也是國外書本上的那些東西，與中國市場的實際情況相去甚遠。但在營銷咨詢方面國外公司的經(jīng)驗在國內(nèi)一些企業(yè)的應用上還是比較成功的。
第三種情況是原來從事廣告制作的人士也有不少投入到營銷咨詢的行業(yè)中來，其中不少人對營銷的理解和營銷咨詢的運作還停留在比較初級的程度上。
第四種情況是在營銷一線從事市場銷售、推廣多年的業(yè)界人士。有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。尤其是將自己從事市場營銷的多年經(jīng)驗加以總結(jié)并提升到理論的高度。在目前中國營銷界，從實戰(zhàn)的角度來說，方圓潤智公司的做法還是具有代表性的。
營銷咨詢近年來還是獲得了長足的發(fā)展，產(chǎn)生了些有能力向企業(yè)提供高層次營銷咨詢服務(wù)的公司。這些公司數(shù)目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才匯集的三地。其咨詢?nèi)藛T一般來自企業(yè)的管理層，具有很高的素質(zhì)，對營銷有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，他們的咨詢建議相對于國際管理資機構(gòu)來說更切合中國企業(yè)的實際情況，因而受到了企業(yè)界的歡迎，樹立了良好的口碑。
可以說，中國營銷咨詢界在九五發(fā)展期間得到了較大的發(fā)展。企業(yè)人士開始對營銷咨詢的重要性予以重視，營銷咨詢發(fā)展的空間十分巨大，其前景一片光明?！?二. 看方圓潤智的營銷實戰(zhàn)觀
從北京方圓潤智營銷顧問有限公司的服務(wù)內(nèi)容來看，這是一家具有嚴整專業(yè)的陣容、科學規(guī)范的服務(wù)、本土實戰(zhàn)的市場優(yōu)勢的大型專業(yè)營銷顧問咨詢機構(gòu)，是專門從事營銷咨詢的專業(yè)公司，目前在國內(nèi)是獨樹一幟的。其精英團隊核心由多位具MBA學歷并兼?zhèn)涠嗄昕鐕髽I(yè)及國內(nèi)企業(yè)營銷實戰(zhàn)操作和專業(yè)營銷顧問咨詢雙重經(jīng)驗的資深顧問組成。
公司遵循"專業(yè)性與實戰(zhàn)性相結(jié)合"的原則，始終堅持"在闡述與傳承中國市場經(jīng)營管理實務(wù)上，我們有舍我其誰的使命感"的發(fā)展主旨，以世界先進營銷思想為指導，結(jié)合中國地緣，同時運用多年來國內(nèi)市場的運作經(jīng)驗，為客戶提供高專業(yè)水準、高可操作性的適合中國國情的營銷咨詢和策劃服務(wù)，業(yè)績遍及各個領(lǐng)域，服務(wù)延伸到幾十個行業(yè)，憑借雄厚的實力在業(yè)界獲得了廣泛的合作和良好的口碑。
1. 方圓潤智公司宗旨
北京方圓潤智營銷顧問有限公司自創(chuàng)辦至今，將"培養(yǎng)市場導向觀念，傳授專業(yè)營銷方法，探討營銷實戰(zhàn)策略，創(chuàng)造最佳營銷業(yè)績"作為自己的職業(yè)責任。把"實事求是，開拓創(chuàng)新"作為自己的職業(yè)態(tài)度，力求在向客戶提供的每一項服務(wù)中，融入方圓潤智顧問的敬業(yè)精神、專業(yè)水準、創(chuàng)造意識和職業(yè)道德，實現(xiàn)方圓潤智與客戶雙方最佳的營銷效果。
專業(yè)營銷咨詢服務(wù)作為一種新興行業(yè)，方圓潤智意欲在不久的將來，用自己踏實的態(tài)度、扎實的知識、豐富的經(jīng)驗、辛勤的汗水和苛刻的服務(wù)信譽，在中國現(xiàn)代營銷傳播和實踐方向樹立一面扎實探索的旗幟，并力爭到二十一世紀初成為一家國際水準的專業(yè)營銷咨詢公司和中國營銷實踐方向的權(quán)威發(fā)言機構(gòu)。
2. 方圓潤智的營銷實戰(zhàn)觀
營銷已經(jīng)成為一門獨立的科學。中國企業(yè)要崛起于世界東方，必須擁有先進的營銷思想、戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)、人員、設(shè)備。而將西方先進營銷理論與中國市場實際狀況相結(jié)合，尋找最佳市場切入點，正是方圓潤智的長處所在。公司由專業(yè)人員組成的方圓潤智精英團隊，能夠為中國企業(yè)提供更加切合實際的解決方案，從而有效地彌補企業(yè)自身在營銷專業(yè)知識和技巧方面的不足。"不識廬山真面目，只緣身在此山中"，這是我們的企業(yè)常犯的一個錯誤，作為第三方的方圓潤智精英團隊不僅為企業(yè)提供公正、客觀的判斷，更能為企業(yè)帶來知名品牌的成功經(jīng)驗。方圓潤智主要營銷咨詢顧問均具有市場實戰(zhàn)和顧問咨詢雙重背景，能夠為企業(yè)提供適合的咨詢建議。公司提供給客戶的營銷企劃案由策略案和執(zhí)行案兩大部分構(gòu)成，不僅為企業(yè)提供營銷方向上的建議，還為企業(yè)提供營銷操作上的建議；在整個項目工作過程當中，方圓潤智顧問和企業(yè)營銷企劃人員共同確定研究課題、共同進行課題研究，最大限度保證雙方在課題理解上的一致性。
方圓潤智所服務(wù)的對象多為國內(nèi)消費品行業(yè)中成功企業(yè)或具有良好發(fā)展?jié)撡|(zhì)的企業(yè)，其中包括了多家上市公司或知名企業(yè)。
方圓潤智顧問的歷史業(yè)績足以證明其專業(yè)實力和專業(yè)經(jīng)驗；他們堅信，只有嚴格遵守職業(yè)咨詢顧問的要求為客戶提供最優(yōu)方案，才能獲得最理想的結(jié)果。
當客戶委托方圓潤智公司提供咨詢服務(wù)的同時，也與其擁有多年市場實戰(zhàn)經(jīng)驗和顧問咨詢經(jīng)驗的方圓潤智顧問建立了直接的聯(lián)系，從他們那可以獲得更多有益的啟發(fā)。方圓潤智通過引進西方專業(yè)管理經(jīng)驗，結(jié)合國內(nèi)企業(yè)營銷運作實際，并融入自身的創(chuàng)新觀念，在營銷推廣、通路管理、新品上市等諸多方面已成為國內(nèi)公認的一流專業(yè)咨詢機構(gòu)。
方圓潤智的實戰(zhàn)觀簡而言之就是：豐富中國市場的實戰(zhàn)經(jīng)驗；扎實的理論根基；踏實負責的態(tài)度。
3. 方圓潤智的工作流程
每一個客戶的特殊要求和處境各不相同，所以方圓潤智總是依照客戶的個別需求，采取適宜的咨詢方式。首先花時間去了解客戶的真正需求，這些工作包括：對企業(yè)高級主管層進行一系列的面對面訪談或電話（傳真、書信）溝通、對市場一線營銷人員進行訪談、收集經(jīng)銷商和顧客的意見，經(jīng)由討論與精練咨詢方向和內(nèi)容后，向客戶提送一份咨詢建議書，其中列明項目的研究途徑、方法和人員配置，只有在能為客戶帶來巨大利益的機會時，方圓潤智才會同意接受客戶的委托開始進行該研究項目。
在方圓潤智為客戶提供咨詢服務(wù)時，客戶對象通常是組織中的最高營銷主管、總經(jīng)理（董事長）、各主要事業(yè)部門或職能部門主管。這些客戶對象都是能干而有成就的人士，他們之所以器重方圓潤智的服務(wù)，主要是公司能夠秉持專業(yè)、獨立而客觀的立場。公司深信為高階層主管解決其關(guān)切的營銷問題，是方圓潤智可為客戶創(chuàng)造最大價值的服務(wù)。因此，方圓潤智一向重視企業(yè)最高主管的意見和見解，并將之作為咨詢工作的重要參考資料，協(xié)助客戶研究各種難題、發(fā)展出建議方案并致力于經(jīng)營績效的提升。
配合每一個咨詢項目的進行，公司會組建一支由高級顧問、顧問、助理顧問組成的專業(yè)小組，針對客戶的實際情況，優(yōu)化組合小組人員所具備的技能、產(chǎn)業(yè)和功能方面的不同專長和經(jīng)驗。小組將由高級顧問領(lǐng)導，負責指導項目業(yè)務(wù)的開展，保持與客戶管理層的緊密聯(lián)系，并對最終的課題質(zhì)量承擔完全責任。
良好的溝通是任何項目成敗的一個關(guān)鍵因素，方圓潤智盡可能在工作時與客戶組織保持緊密的合作在項目進行過程中，要求客戶與方圓潤智一道收集整理相關(guān)的背景資料，并委派人員共同組成聯(lián)合課題組，與他們一起工作?？蛻粜〗M成員會在整個項目過程中得到密集的培訓，將有助于提高有效實現(xiàn)目標的可能性。
顧問們會經(jīng)常與客戶一起在現(xiàn)場、或是一個部門內(nèi)部通過個別或集體討論、講解的方式來發(fā)展我們解決問題的方案，使項目小組能夠了解到建議改進方案后的實際可能結(jié)果，隨時加以修正。這樣有助于建立彼此對議題的理解，并隨著議題發(fā)展而對最后提出的建議方案形成支持力量。如此，也能確保我們將客戶對其自身經(jīng)營行業(yè)的嫻熟知識與方圓潤智解決問題的研析方法與最佳實務(wù)做法組合到一起，從而營造推進變革最有利的條件。
在咨詢項目結(jié)案時，公司都會向客戶管理層提交口頭報告，并準備一份書面報告，總結(jié)我們的研究結(jié)論，提出要成功執(zhí)行建議方案、貫徹目標的條件及下一步亟需推展的工作。我們在參與貫徹執(zhí)行建議方案過程中所承擔的角色將視客戶需求在此時共同確定。
方圓潤智遵循客戶接洽、簽訂企業(yè)營銷診斷合作協(xié)議、營銷診斷、營銷診斷報告、簽訂營銷咨詢合作協(xié)議、成立聯(lián)合課題小組、方案設(shè)計、課題總結(jié)和方案解、方案實施及顧問跟蹤的專業(yè)化工作流程。并且，使客戶和咨詢顧問的關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上，可以最有效地幫助客戶解決其關(guān)鍵議題。因此，公司嚴格地尊重在客戶組織中所了解到的機密資料，嚴守對客戶的保密承諾。 三. 把實戰(zhàn)心得與企業(yè)分享
"一個天才的企業(yè)家總是不失時機的把對職員的培養(yǎng)擺在重要的議事日程上"。方圓潤智也非常重視這方面的工作。科技，以人為本。在專業(yè)的顧問公司更是如此。作為顧問業(yè)內(nèi)享有一定知名度的北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司，牢牢掌握人本位的思想，樹立了在顧問界可借鑒的標準模式。
方圓潤智重視人力作為一種資源在一個企業(yè)所起的作用，將對人力的培訓提上了公司的日常議程。然而這種培訓并不僅僅指對公司內(nèi)部員工的培訓，它涵蓋了多方面的內(nèi)容，如社訓、企業(yè)內(nèi)訓、招聘培訓等。它將人力的重要性和可開發(fā)、再塑性置于首位，注重對人力的研究和培養(yǎng)。
1999年，方圓潤智企業(yè)營銷策劃公司分別在5月和10月組織了頗具規(guī)模的二十一世紀系列營銷社訓，研討論題分別是：通路行銷策略與控制、市場定位與廣告實戰(zhàn)技巧。
面對中國進入WTO，面對市場競爭日趨激烈，面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，作為中國市場經(jīng)營的企業(yè)應如何應對市場和來自各方面的挑戰(zhàn)？北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司繼1999年推出的"二十一世紀系列營銷課程"之后，又于2000年隆重推出"中國市場營銷操作精典系列課程"，這些課程將向您傳授營銷實戰(zhàn)策略，揭示市場操作技能，所有課程均圍繞在中國市場經(jīng)濟的環(huán)境下，企業(yè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)--營銷的各個方面是如何相互協(xié)調(diào)共同運作，并能使企業(yè)在中國這個特殊的環(huán)境下占盡先機，求得生存和發(fā)展。
方圓潤智之所以不遺余力地精心組織社訓課程，目的就是為了提高與受者對課程的認同力和領(lǐng)悟力，將課程真正實戰(zhàn)化，切入到問題的核心，解決問題的實質(zhì)，真正幫助中國企業(yè)解決問題，在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，可謂用心良苦。
在企業(yè)內(nèi)訓方面，方圓潤智培訓內(nèi)容有涉及銷售、市場營銷、客戶服務(wù)、推廣企劃、管理方法等多項培訓課程，由專家結(jié)合市場和客戶的實際情況編纂、設(shè)計，嚴格符合客戶要求，公司提供的課程有：商務(wù)人員的基本禮儀、專業(yè)銷售人員銷售技巧、零售銷售技巧、大客戶銷售策略及技巧、客戶滿意服務(wù)技巧、溝通技巧、談判技巧、說服性銷售演講技巧、銷售管理技巧、批發(fā)商管理、如何作一名出色的銷售主管、項目及人員管理藝術(shù)、領(lǐng)導藝術(shù)、時間管理、中國企業(yè)任何面對市場、企業(yè)整體營銷策略與技巧、市場營銷基礎(chǔ)、市場營銷策略、通路控制及管理、推廣企劃策略及技巧、市場生動化、市場計劃與控制、網(wǎng)絡(luò)連鎖經(jīng)營、中國企業(yè)在市場中生存策略與技巧、市場定位與廣告實戰(zhàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)營銷培訓專題課程等。
在為多家企業(yè)提供委托培訓的基礎(chǔ)上，方圓潤智提煉出了企業(yè)內(nèi)訓取得成功的關(guān)鍵因素：
1. 合作關(guān)系：客戶的決策人、主要管理者、培訓負責人與培訓師、培訓主管在設(shè)計、實施、跟蹤方面緊密合作，使有限的投入獲得最大收益；
2. 培訓需求分析：這是內(nèi)訓取得成功的關(guān)鍵因素，只有通過全面的嚴格的需求分析，才能確定培訓目標、制定培訓計劃、實施效果評估；
3. 強調(diào)參與：成人是通過實際操作而學習的，因此培訓課程中安排案例剖析、角色演練、項目小組活動、討論等方式調(diào)動學員的積極性，培養(yǎng)學員學習能力；
4. 持續(xù)評估與跟蹤：培訓管理的重點在控制，只有通過持續(xù)的評估與跟蹤，才能保證培訓目標的達成，強化培訓的效果；
5. 相關(guān)的政策與制度：培訓是企業(yè)為員工付出的投資，是企業(yè)精英活動的重要組成部分，沒有相關(guān)的政策和制度做保證，就會使培訓流于形式。
這些寶貴的經(jīng)驗，是任何一家提供培訓服務(wù)的顧問公司值得借鑒的，它是智慧和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗的最佳組合。
在北京方圓潤智營銷顧問有限公司，總是定期和不定期地對所有員工進行各項專業(yè)、職業(yè)、團隊合作等各方面的培訓。公司高層領(lǐng)導認為，作為一個憑借人力的資源使企業(yè)飛躍發(fā)展的公司，員工的持續(xù)成長成熟，是企業(yè)持續(xù)成長成熟的保障，同時對員工的培訓應該是多方面的，除了專業(yè)知識，還應包括實戰(zhàn)應用技能、溝通談判技巧、職業(yè)道德修養(yǎng)、團隊合作精神等，這樣才能培養(yǎng)出顧問界的全才，創(chuàng)造出顧問界的全才公司。
不僅是對在職員工有如此周密的全方位培訓計劃，北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司還對慕名而來的應聘者給予了極大的關(guān)心和責任心，對應聘者也進行非常正規(guī)的培訓和考評。培訓內(nèi)容包括行業(yè)背景、行業(yè)動向、公司概況、業(yè)務(wù)簡介和專業(yè)知識專題講課等，并對所有應聘者進行筆試和口試。在這樣的培訓課程全部結(jié)束時，經(jīng)常有多位應聘者表示，即使不能有幸加入北京方圓潤智營銷顧問有限公司工作，這樣的培訓也已給他們留下了深刻的印象，令他們受益非淺。
營銷當然在于成功，而成功的營銷來自于戰(zhàn)場上的實戰(zhàn)經(jīng)驗。對于講實戰(zhàn)的方圓潤智在中國市場上無疑是最具沖擊力的。無論你的市場如何變化來自于實戰(zhàn)第一線的人最了解市場，做秀是不可能長久的，純理論的也是永遠不可能在戰(zhàn)場上致勝的，只有實戰(zhàn)才是提升企業(yè)成長的法寶。
關(guān)鍵詞：市場營銷，創(chuàng)新，策略
由于從中央到地方政府的廣泛重視，信息化安全事業(yè)在近年來得到快速的發(fā)展。信息化安全建設(shè)的需求在不斷擴大。目前，信息化安全在金融、政府、企業(yè)等行業(yè)領(lǐng)域的需求巨大，網(wǎng)上銀行、電子政務(wù)、電子商務(wù)成為信息安全產(chǎn)品服務(wù)的需求主力。本文通過A科技公司的成功營銷的實際案例研究，闡述了A科技公司通過處理方案營銷的模式為建設(shè)銀行的網(wǎng)上銀行定制相關(guān)的營銷策劃的方案，并建立A科技公司與其客戶之間的互動雙贏關(guān)聯(lián)。
一、市場營銷與創(chuàng)新的原則
首先，建立企業(yè)與客戶的關(guān)聯(lián)。金融行業(yè)、企事業(yè)單位、政府機構(gòu)多為系統(tǒng)采購，就這樣的購買群體存在一個特點——購買者的數(shù)量較小，但是其購買的規(guī)模相對較大。當然，作為企業(yè)也應與客戶之間建立長期、穩(wěn)定的，互動雙贏的關(guān)聯(lián)，以此來形成一個“利益共同體”，適當?shù)臅r候允許客戶參與到企業(yè)的相關(guān)生產(chǎn)營銷流程中，讓顧客對服務(wù)提出意見和建議，使得客戶成為企業(yè)最忠實的“合作伙伴”，從而更好地提高企業(yè)客戶對于企業(yè)服務(wù)的滿意度以及忠誠度。一方面而言，此舉可以降低企業(yè)為開發(fā)新的市場和留住老客戶所需付出一部分經(jīng)營成本，另一方面而言，大大減少了客戶流失的可能，從而保持一個長期穩(wěn)定發(fā)展的市場，獲得相當穩(wěn)定的利潤。其次，實施“快速反應機制”。當今社會市場競爭相當激烈，企業(yè)必須站在其客戶及消費者的角度，時刻關(guān)注消費者在消費方式、使用習慣、購買偏好等方面的變動，第一時間做出相關(guān)的反應和回復，滿足消費者現(xiàn)實的購買需求，進一步對消費者潛在需求進行挖掘。另一角度來看，企業(yè)不僅要時刻關(guān)注到消費性需求，還應該更多地關(guān)注同行業(yè)的競爭對手。對于他們采取的營銷策略以及一些市場行為，我們也必須在第一時間做出快速反應，以減少來自競爭對手的相關(guān)威脅。當然，最重要的還是拉近企業(yè)與客戶的關(guān)系，創(chuàng)造一個企業(yè)與客戶的雙贏模式。兩者之間良好合作關(guān)系是企業(yè)能否取得市場成功的關(guān)鍵所在。此外，企業(yè)必須提高其自身的可信度，應該在業(yè)界樹立一個誠實可信的優(yōu)良企業(yè)形象，在生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)，較為專業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。當然，一支優(yōu)秀的營銷隊伍的建立也必不可少，能夠與客戶進行及時的溝通，耐心幫助客戶一一解決問題，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供給客戶，從而最大程度地縮短與客戶們之間的距離，讓客戶與企業(yè)成為“朋友”。只有這樣和客戶之間保持長期穩(wěn)固的良好合作關(guān)系，我們的企業(yè)才能在市場競爭中立于不敗之地，長久的生存和發(fā)展下去。
二、A科技公司營銷創(chuàng)新實例
在A科技公司看來，影響網(wǎng)上銀行的市場核心競爭力的主要因素有：一是金融方面的創(chuàng)新。在銀行業(yè)領(lǐng)域的競爭關(guān)鍵，永遠是產(chǎn)品和服務(wù)。借助技術(shù)進步和金融創(chuàng)新，不斷推出新產(chǎn)品和服務(wù)，這是未來銀行提高自身核心競爭力的基礎(chǔ)。二是顧客導向；三是安全機制；四是品牌形象；五是渠道整合平臺。綜合以上建設(shè)銀行網(wǎng)上銀行的市場核心競爭力影響因素，艾瑞信息科技公司為建設(shè)銀行量身定制其網(wǎng)上銀行的營銷策劃解決方案，該解決方案的戰(zhàn)略指導思想大致為：第一，利用日益成熟的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，建立市場挖掘、市場培養(yǎng)、快速市場反應的市場營銷機制；第二，本著“以顧客為導向”的經(jīng)營理念，提升網(wǎng)上銀行整體服務(wù)水平和服務(wù)效率，構(gòu)建建設(shè)銀行特色的網(wǎng)上銀行產(chǎn)品和服務(wù)體系。建設(shè)銀行網(wǎng)上銀行的營銷策劃解決方案主要包括創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)、提升顧客體驗、提供個性化服務(wù)、加強安全機制、構(gòu)建渠道整合平臺等六個方面，充分利用建設(shè)銀行優(yōu)質(zhì)的客戶資源，堅實的信用基石，豐富的金融產(chǎn)品，以及新型的電子商務(wù)模式，構(gòu)建自己的特色“網(wǎng)上商城”。
三、案例總結(jié)與經(jīng)驗
公司的成功營銷經(jīng)驗表現(xiàn)為，艾瑞信息科技公司在擴大經(jīng)營規(guī)模的階段，制定解決方案營銷戰(zhàn)略并進行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，艾瑞信息科技公司綜合運用服務(wù)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、聯(lián)合營銷、體驗營銷、個性化營銷、互動營銷、事件營銷等營銷手段，提升建設(shè)銀行網(wǎng)上銀行品牌形象和營銷效果，增強顧客的忠誠度和滿意度。
四、結(jié)語
即將登陸創(chuàng)業(yè)板的深圳海聯(lián)訊科技股份有限公司（下稱“海聯(lián)訊”）是一家從事電力信息化系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的國家高新技術(shù)企業(yè)，公司專注于為電力信息化提供系統(tǒng)化解決方案，是國內(nèi)最早提供電力企業(yè)信息門戶系列軟件及解決方案的系統(tǒng)集成商之一，是國家電網(wǎng)公司企業(yè)信息門戶二期建設(shè)的三家入圍實施廠商之一。
海聯(lián)訊突破了傳統(tǒng)的電力信息化建設(shè)項目運營模式，建立起了以顧客為導向，營銷及咨詢相結(jié)合的經(jīng)營模式，盈利能力持續(xù)提升。2008-2010年營業(yè)收入分別為2.13億元、2.58億元、3.03億元，年均復合增長率為19.05%；凈利潤分別為2699萬元、3555萬元、4846萬元，年均復合增長率為34.01%。
電力信息化先發(fā)優(yōu)勢明顯
公司是國內(nèi)最早提供電力企業(yè)信息門戶系列軟件及解決方案的系統(tǒng)集成商之一，是國家電網(wǎng)公司企業(yè)信息門戶二期建設(shè)的三家入圍實施廠商之一，目前在國家電網(wǎng)公司下屬省級公司在線運行的企業(yè)信息門戶項目建設(shè)中排名第一。
電力信息化解決方案提供商的資質(zhì)相當于身份證，擁有“國家計算機信息系統(tǒng)集成一級資質(zhì)”等高資質(zhì)的企業(yè)易于中標優(yōu)質(zhì)項目。海聯(lián)訊歷來重視企業(yè)資質(zhì)，2006年即已獲得國家計算機信息系統(tǒng)集成一級資質(zhì)，借助于該資質(zhì)，海聯(lián)訊在電力行業(yè)“十一五”信息化規(guī)劃之初便已介入此領(lǐng)域，通過競逐高端項目取得先發(fā)優(yōu)勢。
國內(nèi)從事信息技術(shù)服務(wù)的企業(yè)眾多，但專業(yè)從事電力行業(yè)系統(tǒng)化業(yè)務(wù)的企業(yè)較少，因此雖然公司營收規(guī)模在行業(yè)中占比在1%左右，位列行業(yè)前五，但在電力系統(tǒng)的信息技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域是行業(yè)龍頭。
進入“十二五”期間，“智能電網(wǎng)”建設(shè)規(guī)劃的實施、新興應用領(lǐng)域的不斷出現(xiàn)以及產(chǎn)品更新?lián)Q代的需求將推動電力信息化的發(fā)展，預計到2015年我國電力信息化投資額可達近400億元，復合增速在15%左右，海聯(lián)訊將充分受益。
研發(fā)能力優(yōu)秀營銷渠道完備
公司自主研發(fā)了工作流平臺、鸚鵡螺開發(fā)框架、內(nèi)容管理平臺、海聯(lián)訊智能工作平臺、海聯(lián)訊數(shù)據(jù)質(zhì)量智能管理平臺等一系列技術(shù)平臺。公司的多種應用軟件可以在這些平臺的基礎(chǔ)上通過二次開發(fā)快速形成，縮短了軟件的開發(fā)周期和開發(fā)成本，大大提高了公司解決方案的可復制性、靈活性和應變能力，保證了公司解決方案的適應性和穩(wěn)定性。
針對于電力行業(yè)客戶懂業(yè)務(wù)而對信息化缺少整體的認識和規(guī)劃的行業(yè)現(xiàn)狀，海聯(lián)訊創(chuàng)造性的提出了“顧問咨詢式營銷”模式，該模式旨在通過對電力企業(yè)進行具體調(diào)研之后挖掘真正的IT應用需求，進而為電力企業(yè)提供具有針對性的一攬子解決方案。為了深入推進這種模式，海聯(lián)訊積極謀求與清華大學、北航等高校合作，引入后者在電子信息化方面的前沿技術(shù)，為公司提供智力支持。另外，海聯(lián)訊構(gòu)建了遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過深耕細作的方式穩(wěn)步推進戰(zhàn)略布局，總體上形成了“全面+重點”的業(yè)務(wù)體系。
海聯(lián)訊此次募投項目包括信息應用系統(tǒng)研發(fā)升級項目、技術(shù)支持中心項目等，共計投資約1.3億元，項目投產(chǎn)后，海聯(lián)訊的軟件開發(fā)與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)解決方案將全面拓展，趨于智能化和互動化，使之能夠適應電力企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展。
在美國，創(chuàng)辦于2006年的社交媒體技術(shù)公司Vitrue宣布獲得了第三輪1700萬美金的投資，在Vitrue的SRM(社交關(guān)系管理平臺)上，運營著超過2500個企業(yè)Facebook和Twitter賬戶，客戶則包括諸如福特汽車、英特爾、麥當勞以及百思買等知名品牌，總“粉絲”數(shù)將近5億名。其營業(yè)額也保持著將近100%的增長。
而這只是社交化媒體力量開始彰顯其商業(yè)價值的冰山一角。社交化媒體公司隨著Twitter、Foursquare等公司的火爆發(fā)展開始變的日益重要，任何一個商戶乃至個人都越來越不敢輕視“社交化”這個名詞，甚至連總統(tǒng)選舉都要借助這個21世紀越來越重要的新媒體方式。
簡單的來說，凡是利用社交網(wǎng)絡(luò)和社交關(guān)系進行營銷和口碑相傳的媒體，都可屬于社交化新媒體。而微博、LBS、團購則將這種營銷方式的影響力做到了極致。通過社會關(guān)系的傳播力量，就可以輕易的影響和傳播一個品牌乃至一個大企業(yè)的形象和口碑，超過過去以往的任何一種媒體，潛力可以大到讓每個商業(yè)實體難以忽略。
團購與社交化媒體
而國內(nèi)熱衷于社交化媒體營銷的平臺并不多，比較出名的也只有大眾點評(點評+團購+切客)、糯米網(wǎng)(SNS+團購)、大鵝網(wǎng)(團購+切客+微博)、拉手(團購+切客)等少數(shù)幾個成功案例。
而說到團購，就不得不提目前已經(jīng)出現(xiàn)的團購市場交易量下降但是廣告額卻劇增的尷尬局面，即便是像拉手、美團這樣的大團也不得不追求創(chuàng)新或增加更多的團購品種來緩解壓力。在這樣的情況下，我們有必要回歸本質(zhì)，來思考團購作為一種社交化媒體的本質(zhì)是要解決什么問題。
團購始于美國的Groupon，最初追求的是一日一團，是一種非常有效的新媒體形式。但到了中國以后，在利潤的追逐下，一日多團、瘋狂擴張就成了本土的特色，最終影響了用戶體驗，并且并沒有給本地商家?guī)碇覍嵱脩簦@也是當初創(chuàng)新工場CEO李開復不看好團購的主要原因之一。而團購的另一個主要缺陷就是無法帶來長期的品牌效應，盲目的追求一次性的消費人數(shù)最終并沒有帶來忠實的客戶，更無法做到長期的口碑傳播。
在這個問題上，作為國內(nèi)最早經(jīng)營社交化媒體平臺的大鵝網(wǎng)給出了很好的創(chuàng)新思路：大鵝網(wǎng)利用團購+切客(地理位置社交)的“打包”營銷方案模式，注重跟商家的長遠合作和解決方案，幫助本地服務(wù)的商家尋找周邊的潛在長期消費用戶，而不是只追求單次的關(guān)注和購買數(shù)量；并且還通過跟品牌廠商的團購+微博的合作模式，幫助商家在銷售產(chǎn)品的同時，開通國內(nèi)七大社交網(wǎng)站(新浪微博、騰訊微博等等)的粉絲賬戶并且積累粉絲的長期關(guān)注，而商家只要通過大鵝網(wǎng)的商家微博就可以輕松同步到所有的七大微博上與粉絲進行互動，這無疑已經(jīng)成為一種長短期兼顧的營銷解決方案，也讓大鵝網(wǎng)開始贏得了風投的關(guān)注和青睞。
而點評網(wǎng)則將自己傳統(tǒng)的點評功能融入到了團購和切客當中去，對比單一的團購平臺，點評網(wǎng)更有穩(wěn)定的用戶人群和商家信息，在2011年的團購競爭中，點評網(wǎng)無疑是具有很強優(yōu)勢的贏家，也是社交化媒體營銷的成功案例；而與此同時，國外的點評網(wǎng)YELP也宣布月用戶突破了5000萬，這也再次證明了依靠社交和互動來進行營銷的平臺越來越受到用戶和商家的喜愛。
