開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇新產(chǎn)品銷售策劃方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。

第1篇

1.1市場營銷策劃的內(nèi)涵

1.1.1營銷策劃的可操作性

市場營銷策劃不僅要有獨特的創(chuàng)意，也要求具有一定的可實施性與可操作性，這種可操作性即在企業(yè)現(xiàn)有的信息資料與人力、物力、財力條件下便于實現(xiàn)，否則再好的創(chuàng)意也只能是紙上談兵，而市場營銷策劃準確、清晰的實施方案，也是保證策劃順利實施的重要條件。

1.1.2營銷策劃確切的目標性

市場營銷策劃是為解決企業(yè)的某種問題，為幫助企業(yè)達成經(jīng)營目標進行的活動。因此，市場營銷策劃還應(yīng)該具備較強的目的性與方向性，為了保障方案的切實可行，在進行市場營銷策劃時，需要制定一個長期目標，再將這一長期目標分解成短期目標，并將目標與企業(yè)員工的切身利益掛鉤，這樣才能夠有效激發(fā)出員工參與的積極性與主動性。

1.2市場營銷策劃的組成要素

一份完整的市場營銷策劃通常是由銷售市場分析、市場細化與定位、銷售策略選擇和預(yù)算等環(huán)節(jié)組成。其中，對于銷售市場的調(diào)研分析是成功進行銷售策劃的前提保證，它能夠幫助企業(yè)尋求更多的銷售機會，通過市場的細化與定位準確找準銷售群體。而銷售策略的選擇和預(yù)算則是為了優(yōu)化產(chǎn)品、定價、促銷等策略，將不同的營銷策略組合使用，一是能夠節(jié)約銷售成本，提高產(chǎn)品贏利與降低銷售開支并重;二是豐富營銷策劃手段，針對不同的產(chǎn)品選擇合適的銷售策略，成為進行營銷策劃的重中之重。

2現(xiàn)階段下市場營銷策劃中存在的問題分析

2.1企業(yè)市場營銷策劃觀念較為落后

現(xiàn)代社會是一個信息社會，各個企業(yè)面臨的競爭環(huán)境也越來越激烈，企業(yè)要想在激烈的市場競爭環(huán)境中取得一席之地，必須要注重市場影響，建立好全新的市場營銷策劃觀念。要意識到，在現(xiàn)代社會中，市場營銷觀念已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)化為以顧客和市場為中心，但是由于各種因素的影響，部分企業(yè)管理人員依然采用傳統(tǒng)的營銷觀念來管理企業(yè)，未能深入地分析市場情況的變化，一味地憑借自己的主觀意識來決定企業(yè)的市場營銷問題，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營困難重重。除此之外，還有部分企業(yè)管理人員未考慮到買方市場的變動，盲目地開展生產(chǎn)工作，其結(jié)果就導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大量的積壓，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，甚至陷入了停產(chǎn)的尷尬，這都是不利于企業(yè)長遠發(fā)展的。

2.2企業(yè)市場營銷手段單一，市場擴展能力不強

很多企業(yè)在制定市場營銷策略時，只注重短期的利益，營銷模式單一，將降價促銷作為企業(yè)發(fā)展的唯一營銷手段，實質(zhì)上，這種方法并不可取。種種實踐都證實，市場創(chuàng)新才是企業(yè)發(fā)展的王道，在現(xiàn)代市場營銷策劃中，新產(chǎn)品以及新市場的開發(fā)才是最重要的，如果企業(yè)管理人員忽視了這一點，必然難以促進企業(yè)的良性循環(huán)，更不用談可持續(xù)發(fā)展了。在全球經(jīng)濟一體化的背景之下，企業(yè)的傳統(tǒng)生存空間受到了極大的影響，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須要注重新產(chǎn)品與新市場的開發(fā)。然而，由于各種因素的影響，很多企業(yè)管理人員雖然注意到了這一問題，但卻未能采取科學(xué)有效的措施來開拓新市場，導(dǎo)致企業(yè)市場份額不斷地縮減，最終退出市場。

2.3市場營銷策劃方案的評估存在困難

在市場營銷策劃工作中，營銷策劃方案的評估是其中的重要環(huán)節(jié)，營銷策劃方案評估的內(nèi)涵十分的廣泛，影響營銷策劃評估方案的因素也很多，因此，市場營銷策劃方案的評估也存在種種困難。若企業(yè)缺乏完善、科學(xué)、準確的評估手段，也會導(dǎo)致市場營銷策劃的成效大打折扣。

2.4不注重市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

營銷網(wǎng)絡(luò)是市場營銷方案的實現(xiàn)渠道，企業(yè)也必須要通過營銷網(wǎng)絡(luò)才能夠?qū)崿F(xiàn)資金與物流的對流。在社會的發(fā)展之下，企業(yè)的營銷渠道得到了極大的擴展，并進入新型發(fā)展階段，從某種層面而言，發(fā)展企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)占領(lǐng)市場、提高自身綜合競爭力的主要渠道，而企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)也是企業(yè)最為重要的資產(chǎn)。但是，國內(nèi)依然有很多的企業(yè)未意識到擴展營銷渠道的重要性，也未在這一方面投入精力，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)的資源浪費情況嚴重，營銷業(yè)績不佳。

2.5營銷管理工作滯后，決策遲緩

在企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化之下，多數(shù)企業(yè)管理人員已經(jīng)意識到市場營銷策劃工作對于企業(yè)發(fā)展的重要作用，也采取了一系列的措施來開展營銷策劃工作，但是，在一些因素的影響下，企業(yè)管理人員對于市場營銷管理工作的重視程度依然不夠，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部存在營銷管理工作缺位的情況，這表現(xiàn)在幾個方面:一是對于企業(yè)銷售市場的開發(fā)缺乏完善的計劃，如果沒有制訂出完整的銷售策劃方案，就會使營銷策劃失去完整性而陷入盲目;二是市場營銷配套措施不完善，很多企業(yè)都將精力關(guān)注于產(chǎn)品開發(fā)與管理方面，還沒有理解營銷體系的構(gòu)建對一個企業(yè)發(fā)展存活的重要性，其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面往往較為狹窄;三是市場營銷的策劃工作的監(jiān)控力度不完善，對銷售策略及規(guī)劃的反思力度不夠，特別是當一個銷售策略不成功時，很少有機會去從根源上檢查策劃計劃是否合理有效。以上的種種問題不僅會影響市場營銷人員工作的積極性與主動性，也嚴重地制約著企業(yè)的發(fā)展。此外，由于管理措施不完善，企業(yè)營銷決策相對緩慢，而企業(yè)面臨的市場信息是瞬息萬變的，在這種因素的影響之下，企業(yè)營銷活動很容易迷失方向，情況嚴重時，甚至?xí)萑虢?jīng)營危機。

3解決企業(yè)市場營銷策劃問題的對策分析

3.1完善營銷組織，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷理念

健全的營銷隊伍是企業(yè)開展成功銷售的必備條件，而完善的營銷組織要具備準備以及執(zhí)行計劃的能力，而營銷組織的工作效率主要體現(xiàn)在市場應(yīng)變能力、銷售產(chǎn)品速度、產(chǎn)品銷售成本以及顧客滿意度四個方面。一個高效的營銷組織是企業(yè)內(nèi)部各個部門、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)相互溝通、分工與協(xié)作的結(jié)果。對于企業(yè)而言，最為有效的營銷組織就是全員營銷，考慮到這一因素，企業(yè)需要嚴格遵循“顧客至上”的原則，將產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、采購、營銷等部門有關(guān)人員、市場信息、顧客、經(jīng)銷商進行有機結(jié)合，有效提升企業(yè)的營銷利潤。

3.2創(chuàng)新渠道營銷，完善企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)

營銷渠道對于企業(yè)而言是十分重要的，企業(yè)只有不斷地創(chuàng)新營銷渠道，才能夠有效提升自己的利潤，也成為幫助企業(yè)進行營銷策劃和市場分析的新切入點。考慮到這一因素，企業(yè)管理人員必須要采取科學(xué)的措施來開發(fā)渠道營銷，通過渠道的整合，實現(xiàn)渠道的橫向與縱向聯(lián)合。此外，企業(yè)管理人員還要發(fā)揮出自身營銷網(wǎng)絡(luò)的形象傳播、營銷推廣與商品流通等功能。在操作層面，企業(yè)可以采取市場細分法，根據(jù)顧客的消費習(xí)慣、消費行為、地理因素、人口統(tǒng)計問題等變量來選擇目標市場，將企業(yè)的資源充分地調(diào)動起來，分配到不同的市場中，加強各個細分市場的聯(lián)系，為企業(yè)構(gòu)建起高效的產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)。

3.3做好企業(yè)內(nèi)部的營銷管理工作

3.3.1加強營銷策劃過程管理工作

營銷策劃輸入的內(nèi)容較多，包括市場調(diào)研、市場信息、企業(yè)能力、顧客期望、銷售區(qū)域、市場需求、市場氛圍等因素，這些因素多為不確定性因素，為此，企業(yè)管理人員應(yīng)該積極細化企業(yè)的過程管理單元，確定好相應(yīng)的控制方式，對各類不確定性因素進行評估，保障市場營銷策劃方案的實施結(jié)果。

3.3.2注重營銷策劃的評價

在營銷策劃實施后，需要對其進行綜合性評價，評價內(nèi)容需要涵蓋至市場占有率，顧客滿意度等內(nèi)容，并積極地從中吸取經(jīng)驗與教訓(xùn)，這樣才能夠不斷提升企業(yè)的市場營銷策略能力與企業(yè)的核心競爭力。

4結(jié)論

第2篇

100%通過

考試說明：《網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃》形考共有5個任務(wù)。做考題時，利用本文檔中的查找工具，把考題中的關(guān)鍵字輸?shù)讲檎夜ぞ叩牟檎覂?nèi)容框內(nèi)，就可迅速查找到該題答案。本文庫還有其他教學(xué)考一體化答案，敬請查看。

01任務(wù)

一、連線題（共

1

道試題，共

20

分。）

1.

請將名詞與其解釋匹配成對，將正確解釋對應(yīng)的選項填入即可，注意字母大小寫

A.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研:

b

B.市場挑戰(zhàn)者:

g

C.表現(xiàn)型動機:

d

D.網(wǎng)絡(luò)目標市場:

e

E.網(wǎng)上實驗調(diào)研:

c

a.是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來實現(xiàn)營銷目標的一種新型的市場營銷方式。

b.是指借助聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)、計算機通信和數(shù)字交互式媒體，在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)的調(diào)查。

c.指調(diào)研者通過改變一個或幾個變量，測量它們對另一個或幾個變量影響的方法。

d.是指消費者通過購買商品來達到宣揚自我、夸耀自我的一種購買動機。

e.是指企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)市場細分后準備進入的最佳市場。

f.是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場中市場占有率最高的企業(yè)。

g.是那些為了爭取市場領(lǐng)先地位，向競爭者挑戰(zhàn)的企業(yè)。

二、單項選擇題（共

5

道試題，共

15

分。）

1.

BtoG是指企業(yè)與（）之間的交易模式。

A.

企業(yè)

B.

消費者

C.

政府

D.

慈善機構(gòu)

2.

網(wǎng)絡(luò)市場中買賣雙方簽訂合同是在（）階段。

A.

查詢信息

B.

交易中

C.

交易后

D.

售后維修

3.

能夠充當客戶和商家之間信用中介的支付平臺是（

）。

A.

支付寶

B.

快錢

C.

易寶支付

D.

上海環(huán)迅IPS

4.

下列哪種方法可以作為網(wǎng)上間接調(diào)研的方法。（）

A.

問卷調(diào)查

B.

專家訪談

C.

網(wǎng)上實驗調(diào)研

D.

利用搜索引擎進行搜索

5.

小梅單位不少女同事都購買了某知名品牌的皮包，為了不顯得落伍，她也從網(wǎng)上訂購了該品牌的一款女式包。這種購買動機是（）。

A.

表現(xiàn)型動機

B.

心理平衡型動機

C.

好奇型動機

D.

方便型動機

三、多項選擇題（共

5

道試題，共

20

分。）

1.

網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能主要有（）。

A.

信息、推廣企業(yè)

B.

建立渠道、促進購銷

C.

服務(wù)顧客、保持客戶

D.

實施調(diào)研、確定目標

2.

網(wǎng)絡(luò)市場的主要功能有（）。

A.

聚集功能

B.

匹配交易功能

C.

交易支持功能

D.

保障功能

3.

市場需求調(diào)研包括（）。

A.

供應(yīng)商調(diào)研

B.

市場需求容量調(diào)研

C.

消費者調(diào)研

D.

消費行為調(diào)研

4.

關(guān)于網(wǎng)絡(luò)消費者需求特征的說法正確的是（）。

A.

網(wǎng)絡(luò)消費者更加關(guān)注價格的影響。

B.

消費需求差異化變小。

C.

消費具有主動性。

D.

選擇商品更加理性化。

5.

國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展經(jīng)歷過的階段有（）。

A.

綠色營銷

B.

網(wǎng)站型營銷

C.

網(wǎng)絡(luò)會員制營銷

D.

行業(yè)網(wǎng)營銷

四、判斷題（共

15

道試題，共

45

分。）

1.

網(wǎng)絡(luò)營銷實現(xiàn)了信息共享，給大、中、小企業(yè)帶來了機遇和挑戰(zhàn)，并且為它們提供的機會是均等的。

A.

錯誤

B.

正確

2.

網(wǎng)絡(luò)營銷仍然是一種強勢營銷。

A.

錯誤

B.

正確

3.

在網(wǎng)絡(luò)市場上小公司更容易克服資金、人才和地域的限制。

A.

錯誤

B.

正確

4.

網(wǎng)上交易的都是虛擬產(chǎn)品和服務(wù)。

A.

錯誤

B.

正確

5.

CA認證中心通過向網(wǎng)絡(luò)市場上從事經(jīng)濟活動的企業(yè)、個人頒發(fā)數(shù)字證書，為交易者在虛擬的市場環(huán)境中確定身份提供幫助。

A.

錯誤

B.

正確

6.

網(wǎng)絡(luò)調(diào)研費用比傳統(tǒng)市場調(diào)研費用高很多。

A.

錯誤

B.

正確

7.

網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研受成本限制，調(diào)查地區(qū)和樣本的數(shù)量均有限。

A.

錯誤

B.

正確

8.

傳統(tǒng)市場調(diào)研的運作速度慢于網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研。

A.

錯誤

B.

正確

9.

網(wǎng)上間接調(diào)查只能通過外部資源收集信息。

A.

錯誤

B.

正確

10.

彈出式問卷調(diào)查是指網(wǎng)民在訪問網(wǎng)站過程中，自動彈出網(wǎng)絡(luò)調(diào)查窗口。

A.

錯誤

B.

正確

11.

市場追隨者是那些安于次要地位，意欲在當前的狀態(tài)下求得盡可能多收益的企業(yè)。

A.

錯誤

B.

正確

12.

競價排名是一種按網(wǎng)絡(luò)效果付費的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。

A.

錯誤

B.

正確

13.

廣告收費是早期綜合信息網(wǎng)站主要的盈利方式。

A.

錯誤

B.

正確

14.

平臺企業(yè)通過收取會員費的方式為有各種需要的會員提供差異化的特色服務(wù)。

A.

錯誤

B.

正確

15.

網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃成功的關(guān)鍵在于，企業(yè)是否真正理清了企業(yè)自身的資源優(yōu)勢，并將優(yōu)勢與網(wǎng)絡(luò)化手段做了合理的整合。

A.

錯誤

B.

正確

02任務(wù)

一、作品題（共

1

道試題，共

100

分。）

1.

登陸淘寶網(wǎng)

“中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店”

（shop60190627.taobao.com/），選出自己喜歡的一本書，應(yīng)用第六章中所講的網(wǎng)絡(luò)營銷工具之一對該書進行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，寫出推廣的步驟和注意問題。并將在網(wǎng)上進行推廣的操作頁面下載下來作為附件提交（如果推廣的頁面較多，難以上傳，也可以從電腦屏幕上復(fù)制下來，粘貼在word文檔中作為附件提交。另外，本題要求的推廣操作均為免費的操作模式，請同學(xué)們不要在網(wǎng)上付費推廣）。

參考答案：

針對一本書進行營銷推廣和一般產(chǎn)品的營銷推廣大同小異，因為產(chǎn)品推廣是一個周期見效的過程，其中你要思考如何在競爭中脫穎而出，迅速占領(lǐng)市場?如何持久的占領(lǐng)市場?需要精心的策劃和設(shè)計，需要提煉出獨特的產(chǎn)品特點和文化，并進行精準有效地傳播和營銷，需要形成良好的口碑和售后服務(wù)，新書上市想做好品牌一般按照以下原則進行推廣。

新書調(diào)研

一個新產(chǎn)品、一個新品牌在研發(fā)、上市之前都應(yīng)該認真做的功課，通過市場前景分析、行業(yè)分析、競品分析、自身企業(yè)和產(chǎn)品實力分析、消費者市場分析，根據(jù)分析總結(jié)，分析出新產(chǎn)品或新品牌的位置，找出它的核心競爭力的元素，以便確定它的品牌定位、品牌理念文化等后續(xù)的市場推廣策略制定提供數(shù)據(jù)分析支持。

新書定位

產(chǎn)品定位是一個新產(chǎn)品和新品牌發(fā)展的成敗關(guān)鍵所在，需要定位精準，你的產(chǎn)品定位消費者群體，是政府、企業(yè)、還是個人，每個群體都有他們的特性，在定位選擇會貼近他們的特性，比如在包裝顏色、文化理念、營銷方式，都會有消費群體的特性，我們在選擇定位，一定要精準、適合產(chǎn)品和企業(yè)。

新書命名

根據(jù)產(chǎn)品的定位和行業(yè)特點，為自己的產(chǎn)品起一個響亮的名字，易記、有關(guān)聯(lián)性，是一個品牌成功的開始，朗朗上口、易于傳播，命名有以下幾個特點：地名、動物名、植物名、有意思的組合，像長江、黃河，金猴、虎牌，蘋果、薰衣草，摩托羅拉、可口可樂，聯(lián)想。

新書文化

產(chǎn)生文化是一個新產(chǎn)品和新品牌的靈魂，根據(jù)企業(yè)或產(chǎn)品特性和特點梳理提煉出精煉的品牌文化，塑造產(chǎn)品品牌核心競爭力，用品牌文化影響你的消費群體，比如：廣告語、參與倡導(dǎo)公益事業(yè)，品牌文化是影響消費者記憶的重要元素，一般人們會記住廣告語聯(lián)想到品牌。如：今年過節(jié)不送禮，送禮只送腦白金，生活可以更美的-美的，掌握核心科技—格力，真誠到永遠—海爾。

新書推廣傳播

品牌推廣傳播有多種方式：新產(chǎn)品上市會、展會、公關(guān)活動、媒體。品牌精準傳播，才能起到良好的效果，目前，平面、電視、網(wǎng)絡(luò)、手機媒體選擇眾多，要根據(jù)自身產(chǎn)品的定位，選擇精準的媒體傳播群，進行傳播，才能達到精準的推廣傳播效果。

03任務(wù)

一、單項選擇題（共

10

道試題，共

30

分。）

1.

（）是指能夠提供給消費者基本效用或益處的產(chǎn)品。

A.

形式產(chǎn)品

B.

核心產(chǎn)品

C.

潛在產(chǎn)品

D.

期望產(chǎn)品

2.

原來經(jīng)營抵擋產(chǎn)品企業(yè)改為增加經(jīng)營高檔產(chǎn)品，這種網(wǎng)絡(luò)營銷策略屬于（）

A.

向上延伸策略

B.

向下延伸策略

C.

縮減策略

D.

雙向延伸策略

3.

企業(yè)給出產(chǎn)品一個底價及加價幅度，吸引消費者競價購買，在規(guī)定的時間期限內(nèi)，商品出售給加價最高的顧客，這種促銷方式是（）。

A.

拍賣促銷

B.

折價促銷

C.

聯(lián)合促銷

D.

捆綁銷售促銷

4.

（）是指采用電子郵件的方式對企業(yè)的內(nèi)部人員，包括企業(yè)的股東、經(jīng)營者、管理者和企業(yè)員工進行的營銷行為。

A.

企業(yè)內(nèi)部郵件列表營銷

B.

企業(yè)外部郵件列表營銷

C.

企業(yè)內(nèi)部電子郵件營銷

D.

企業(yè)外部電子郵件營銷

5.

（）即通過企業(yè)與消費者的溝通滿足消費者需要的價值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，

從而使企業(yè)的促銷宣傳實現(xiàn)低成本策略化與高強沖擊力，形成促銷。

A.

電子郵件營銷

B.

博客營銷

C.

搜索引擎營銷

D.

整合營銷

6.

病毒性營銷是利用（）進行促銷。

A.

生產(chǎn)企業(yè)

B.

原材料供應(yīng)商

C.

消費者

D.

銷售企業(yè)工作人員

7.

（）是為了向用戶表達企業(yè)信息所采用的網(wǎng)站欄目設(shè)置、網(wǎng)頁布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、URL層次結(jié)構(gòu)等信息的表現(xiàn)形式等。

A.

網(wǎng)站結(jié)構(gòu)

B.

網(wǎng)頁布局

C.

網(wǎng)站內(nèi)容

D.

企業(yè)Logo

8.

關(guān)于網(wǎng)上商店與實體店鋪說法正確的是（）。

A.

實體店鋪經(jīng)營成本低

B.

實體店鋪經(jīng)營方式靈活

C.

網(wǎng)上店鋪沒有店面租金

D.

實體店鋪比網(wǎng)上商店銷售區(qū)域大

9.

回扣是一種（）定價策略。

A.

個性化

B.

直接折扣

C.

聲譽

D.

間接折扣

10.

日本精工手表采用低價在國際市場與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場份額，這種定價策略是（）

A.

撇脂定價策略

B.

個性化定價策略

C.

滲透定價策略

D.

競價策略

二、多項選擇題（共

5

道試題，共

20

分。）

1.

一個完善的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道應(yīng)有的主要功能有（）

A.

訂貨功能

B.

配送功能

C.

視頻播放功能

D.

結(jié)算功能

2.

搜索引擎的組成包括（）

A.

搜索軟件

B.

索引軟件

C.

查詢軟件

D.

用戶接口

3.

病毒性營銷的傳播模式有（）

A.

被動傳播

B.

主動傳播

C.

意外傳播

D.

積極傳播

4.

企業(yè)網(wǎng)站的一般要素包括（）

A.

結(jié)構(gòu)

B.

內(nèi)容

C.

服務(wù)

D.

功能

5.

企業(yè)網(wǎng)站的功能主要有（）

A.

企業(yè)宣傳

B.

網(wǎng)上銷售

C.

客戶關(guān)系管理

D.

網(wǎng)上調(diào)查

三、判斷題（共

10

道試題，共

30

分。）

1.

數(shù)字化、信息化的產(chǎn)品以及標準化程度較高的產(chǎn)品最適合網(wǎng)絡(luò)營銷。

A.

錯誤

B.

正確

2.

招投標定價法采用的是買方公開競價的方法。

A.

錯誤

B.

正確

3.

站點評估可以幫助顧客選擇站點，降低交易風險。

A.

錯誤

B.

正確

4.

插播式廣告通常是一個鏈接著公司的主頁或站點的公司標志（Logo），并注明“點擊我（Click

Me）”字樣。

A.

錯誤

B.

正確

5.

贊助式廣告把廣告主的營銷活動內(nèi)容與網(wǎng)絡(luò)媒體本身的內(nèi)容有機地融合起來，取得最佳的廣告效果。

A.

錯誤

B.

正確

6.

進行搜索引擎營銷需要對過程保持監(jiān)測，監(jiān)測的目標包括：關(guān)鍵詞的查詢率、點擊率、轉(zhuǎn)化率、營銷信息的更新頻率等等。

A.

錯誤

B.

正確

7.

電子郵件營銷無需事先得到用戶的許可，是一種針對目標客戶群強行插入電子郵件的營銷方式。

A.

錯誤

B.

正確

8.

博客營銷成本較高。

A.

錯誤

B.

正確

9.

病毒式營銷是以病毒的形式進行營銷信息傳遞。

A.

錯誤

B.

正確

10.

病毒性營銷的最終結(jié)果是無法控制的。

A.

錯誤

B.

正確

四、案例分析題（共

1

道試題，共

20

分。）

1.

長期以來，可口可樂公司一直通過體育和音樂這兩個主要平臺與青年人溝通，但去年4月底可口可樂開通了iCoke網(wǎng)絡(luò)平臺，目的是試圖通過網(wǎng)絡(luò)吸引更多年輕族群。

可口可樂公司看好網(wǎng)絡(luò)游戲《魔獸世界》在青少年中的影響，與暴雪娛樂和第九城市共同合作推出“要爽由自己，冰火暴風城”的促銷活動，這是可口可樂在中國迄今為止最大的市場推銷活動。本次活動在全國超過50個城市展開，近3億名消費者將有機會參與此次活動，贏取可口可樂提供的包括筆記本電腦在內(nèi)的4000萬份獎品。這次合作將傳統(tǒng)營銷模式與新型互聯(lián)網(wǎng)平臺有機結(jié)合，目的是通過網(wǎng)絡(luò)吸引更多的青年消費者，樹立公司的形象。

請你根據(jù)可口可樂公司本次促銷活動的目標，為該公司策劃網(wǎng)絡(luò)促銷的整體策略（要求指明：目標消費者的特點，網(wǎng)絡(luò)促銷組合策略、網(wǎng)絡(luò)促銷工具或方法等）。

參考答案：

因為可口可樂和網(wǎng)絡(luò)游戲聯(lián)系在一起,主要形式(目標消費者,學(xué)生,青少年,游戲者)在打游戲過程中,要買什么貨幣,武器,等這時可口可樂公司的產(chǎn)品,或商標就會出現(xiàn)在上面.消費者為年輕,時間充足,有游戲愛好的人,網(wǎng)絡(luò)促銷組合為;游戲室內(nèi)的冰箱里不是放著各種可口可樂的飲料嗎?產(chǎn)品出要銷往游戲室

,如果玩什么游戲什么組合贏得的東西就是電腦等,這時人們就從玩游戲的過程中感知了,公司要推廣的電腦,這樣有的人就會下網(wǎng)后去買,這就是網(wǎng)絡(luò)促銷工具.第三,要注意推廣時間,如夏天,人們飲料需求大,這是時間要求。

04任務(wù)

一、作品題（共

1

道試題，共

100

分。）

1.

設(shè)計網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案

請為淘寶網(wǎng)

“中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店”

（shop60190627.taobao.com/）設(shè)計一份網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案（該方案應(yīng)包括策劃目的、當前營銷環(huán)境分析、市場機會與問題分析、營銷目標分析、營銷戰(zhàn)略分析、策劃方案各項費用預(yù)算等內(nèi)容）。

參考答案：

關(guān)于中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店的網(wǎng)絡(luò)

營銷策劃方案

一.目的

最大限度地實現(xiàn)中央廣播電視大學(xué)音像出版社旗艦店的社會價值和其產(chǎn)品（服務(wù)）的市場價值。

二.淘寶的環(huán)境

根據(jù)艾瑞咨詢最新的((2008年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場發(fā)展報告》，截至2008年12月31日，淘寶網(wǎng)交易總額(GMv)達到999石億元，同比增長130.8%，己經(jīng)超過國內(nèi)最大綜合零售商的銷售額，占全國零售總額的1%。自2006年起，淘寶網(wǎng)在中國CZC電子商務(wù)市場一枝獨秀的局面已經(jīng)基本形成，之后兩年中，淘寶網(wǎng)繼續(xù)以穩(wěn)定的增長態(tài)勢，進一步擴大領(lǐng)先優(yōu)勢，2008年其交易額份額達到83.7%。

三、市場機會與問題分析。

1、營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1．針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

2企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

3產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。

4產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

5產(chǎn)品價格定位不當。

6銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

7促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

8服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。

9售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

四、營銷目標。

營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。

五、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

1、營銷宗旨

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。

建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。

給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。

若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫?/p>

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時推出誠征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

六、策劃方案各項費用預(yù)算。

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

第3篇

文章探討高職“市場營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程的教學(xué)設(shè)計，探索高職經(jīng)管類課程的網(wǎng)絡(luò)共享課程建設(shè)策略，主要圍繞網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計理念與思路、資源共享課程的建設(shè)思路以及改革課程考試與評價等方面展開，對經(jīng)濟管理類網(wǎng)絡(luò)課程具有一定的推廣意義。

【關(guān)鍵詞】

網(wǎng)絡(luò)共享課程；市場營銷策劃；教學(xué)模式

隨著以開放、共享為理念的開放教育資源活動的發(fā)展，越來越多的高校和教育機構(gòu)將優(yōu)質(zhì)資源共享。以在線課程為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛涌現(xiàn)并獲得飛速發(fā)展，比如網(wǎng)易公開課、可汗學(xué)院、央視網(wǎng)的中國公開課等以免費、高質(zhì)量的課程內(nèi)容為賣點，學(xué)習(xí)資料，實現(xiàn)師生互動，甚至為順利完成課程的學(xué)生提供學(xué)習(xí)證書，吸引了大批學(xué)生參與其中。教育部也出臺了《教育部關(guān)于國家精品開放課程建設(shè)的實施意見》等一系列文件，著力加強精品開放課程的建設(shè)。近年來，我院以“市場營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)的全面信息化教學(xué)改革為目標，在合作企業(yè)超星公司的協(xié)助下，從搭建課程平臺與開發(fā)課程資源以及改革課程考試與評價等幾個方面展開網(wǎng)絡(luò)共享課程建設(shè)的探索與實踐，實現(xiàn)“以教師為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。從高職“市場營銷策劃”課程的教學(xué)現(xiàn)狀看，它是市場營銷專業(yè)學(xué)生的核心課程，通過這門課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生具備從事本專業(yè)相關(guān)職業(yè)崗位所必需的營銷策劃基本理論知識，掌握營銷策劃的思維、方法，理解、執(zhí)行營銷策劃方案，能按要求撰寫相關(guān)營銷策劃方案。然而，在實際教學(xué)中面臨許多亟待解決的問題，如：①高職學(xué)生的理論基礎(chǔ)較差，而教學(xué)活動中缺乏實踐教學(xué)，理論教學(xué)過多導(dǎo)致學(xué)習(xí)興趣不高；②在實際教學(xué)中，由于教師信息化水平的局限性，教學(xué)模式及教學(xué)方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學(xué)模式，忽視了對學(xué)生自主學(xué)習(xí)精神及創(chuàng)新能力的培養(yǎng)；③在考核評價過程中，仍采用傳統(tǒng)考核方法，缺乏實踐考核等過程性評價方法，學(xué)生對知識一知半解，在實踐過程中缺乏分析、解決問題的能力。可以說，“市場營銷策劃”課程教學(xué)改革的形勢嚴峻，迫切需要在信息技術(shù)與課程深度整合的背景下開展教學(xué)改革，使專業(yè)基礎(chǔ)課程深度融入專業(yè)課程體系，更好地服務(wù)于經(jīng)管類專業(yè)人才培養(yǎng)。我院課程組在此背景下對這門課程進行精品網(wǎng)絡(luò)課建設(shè)，取得了一些成績，現(xiàn)就以下幾個方面進行總結(jié)。

一、“市場營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計思路

1.優(yōu)化課程內(nèi)容設(shè)置，突出學(xué)生能力培養(yǎng)課程內(nèi)容以學(xué)生必須掌握的基本知識、理論及技能為準進行適當?shù)恼{(diào)整，注重教學(xué)內(nèi)容的四個結(jié)合：（1）基礎(chǔ)理論與實際操作相結(jié)合，高職教育更加重視學(xué)生的實際操作水平，對于理論以夠用為度，適當加重實踐比例。鼓勵學(xué)生參與各種營銷活動，在實踐教學(xué)中潛移默化地培養(yǎng)學(xué)生的實際操作能力。（2）教學(xué)內(nèi)容與科研項目結(jié)合。教師注重將最新科研成果與教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新素質(zhì)與實踐能力。（3）課上與課后相結(jié)合，課上的時間是短暫的，更多時候?qū)W生的能力是在課后不斷的實踐過程中培養(yǎng)的，通過組織各種營銷活動，有意識地訓(xùn)練學(xué)生的實操能力，讓學(xué)生能真正面向社會，將知識的學(xué)習(xí)與應(yīng)用有機結(jié)合起來。（4）共性與個性發(fā)展相結(jié)合。通過課上開展小組合作研討、營銷策劃設(shè)計、小組匯報等活動，既培養(yǎng)了學(xué)生的團隊合作精神，又重視其個性發(fā)展，極大地提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和實踐能力。

2.突出實踐教學(xué)，注重課程資源的可操作性課程資源的建設(shè)應(yīng)該注重結(jié)合實際教學(xué)，在資源的適用和易用性基礎(chǔ)上，豐富相關(guān)內(nèi)容，在滿足教學(xué)需要的基礎(chǔ)上擴充教學(xué)資源，增設(shè)前沿性、引導(dǎo)性內(nèi)容，以便各層次的學(xué)生使用。在理論夠用的基礎(chǔ)上，以崗位要求能力、工作任務(wù)流程為導(dǎo)向，著重對實踐教學(xué)內(nèi)容的開發(fā)。開發(fā)過程注重以下幾方面：（1）實踐教學(xué)內(nèi)容應(yīng)以課程培養(yǎng)目標為準則。實踐教學(xué)應(yīng)多考慮學(xué)生的接受能力及興趣，利用學(xué)生課余時間舉辦多種營銷活動，充分調(diào)動學(xué)生積極參與，通過實際操作增強學(xué)生能力。（2）教師應(yīng)將自己的教學(xué)實踐經(jīng)驗增加到實踐教學(xué)中。指導(dǎo)教師將自己的社會實踐經(jīng)驗、教訓(xùn)及各類企業(yè)案例等帶進課堂，有助于理論與實踐相結(jié)合，豐富了實踐教學(xué)內(nèi)容。（3）實踐教學(xué)內(nèi)容重點在于調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。高職學(xué)生喜歡動手實操是普遍特點，實踐教學(xué)內(nèi)容的開發(fā)強調(diào)每個學(xué)生積極參與其中，通過實踐學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己所學(xué)知識與技能的不足，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

3.校企合作共建教學(xué)資源在原有課程資源的基礎(chǔ)上，充分利用合作企業(yè)的信息化技術(shù)手段，與企業(yè)一起合作開發(fā)、建設(shè)課程網(wǎng)站，制作教學(xué)課件、微視頻等教學(xué)資源，并圍繞課程目標與企業(yè)積極合作探索開發(fā)教材及制作全套的多媒體電子網(wǎng)絡(luò)課件，提高課件質(zhì)量，增加實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的視頻資料，加強了教學(xué)資源的實用性和效果，為學(xué)生自主學(xué)習(xí)提供高品質(zhì)的教學(xué)資源。

4.改革課程評價方法學(xué)生學(xué)習(xí)評價方法是課程建設(shè)的重要問題，網(wǎng)絡(luò)課程的評價方案將著重于課程學(xué)習(xí)的過程性評價，在充分征求行業(yè)專家意見的基礎(chǔ)上，課程采用“過程＋結(jié)果”的方法評價，注重學(xué)習(xí)過程的考核與評價，綜合評價每個學(xué)生的各項目學(xué)習(xí)內(nèi)容，使學(xué)生的學(xué)習(xí)情況及結(jié)果評價更加公正、客觀。將課程內(nèi)容中的各項目工作任務(wù)的完成情況過程作為考核依據(jù)，對學(xué)生的學(xué)習(xí)效果以及作品進行綜合評價。主要由兩大部分組成：一是學(xué)習(xí)過程的評價（主要是學(xué)生完成的營銷策劃方案、小組討論結(jié)果匯總、商業(yè)計劃書、模擬經(jīng)營結(jié)果），二是學(xué)習(xí)結(jié)果的評價，其結(jié)果之和為學(xué)生成績評定的最終結(jié)果。最終課程成績以百分制計分，實際工作任務(wù)完成作品成績占60%，結(jié)果考核成績占40%。

二、“市場營銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程教學(xué)模式的設(shè)計

1.教學(xué)項目化本課程教學(xué)模式采用項目教學(xué)法來進行網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計，在充分分析本專業(yè)學(xué)生的就業(yè)崗位及崗位能力的基礎(chǔ)上，分解學(xué)生應(yīng)該掌握的工作任務(wù)，每個工作任務(wù)作為一個教學(xué)項目內(nèi)容，讓學(xué)生完成每個工作任務(wù)流程以獲得課程知識，鍛煉學(xué)生的操作能力，不斷進階形成自身的經(jīng)驗和能力提高。本課程內(nèi)容主要設(shè)計了“指定企業(yè)（或產(chǎn)品）的SWOT分析”“新產(chǎn)品創(chuàng)意”“××類產(chǎn)品需求和消費者調(diào)查”“××產(chǎn)品營業(yè)推廣方案制訂”“××類產(chǎn)品媒體宣傳計劃制訂”“為指定企業(yè)（或產(chǎn)品）設(shè)計一個事件營銷的方案”“新產(chǎn)品營銷策劃方案”等七大教學(xué)項目，內(nèi)容涵蓋從市場分析、市場細分到營銷策略制訂整個營銷活動過程。

2.學(xué)習(xí)自主化課程內(nèi)容通過設(shè)定學(xué)習(xí)工作任務(wù)，采用任務(wù)驅(qū)動的教學(xué)模式培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。通過分析工作崗位能力，設(shè)定各學(xué)習(xí)任務(wù)，將課程內(nèi)容隱含在一個或幾個學(xué)習(xí)任務(wù)中，引導(dǎo)學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對設(shè)定的任務(wù)進行分析、討論，通過完成任務(wù)實現(xiàn)對所學(xué)內(nèi)容意義的重新建構(gòu)。在本市場營銷的網(wǎng)絡(luò)課程內(nèi)容設(shè)計中，設(shè)置了“**超市快速消費品支出”“估算**產(chǎn)品的校園需求量”“**產(chǎn)品品牌推廣設(shè)計”“開展營銷策劃的辯論賽”“進行**產(chǎn)品銷售價格的制訂”“廣告創(chuàng)意設(shè)計”“模擬**家電企業(yè)市場營銷活動”等學(xué)習(xí)任務(wù)，通過任務(wù)的實施完成培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。

3.實踐職場化通過課外開展各種營銷活動，讓學(xué)生體驗社會和真實的職場環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的品格、團隊合作的精神、在實際問題中分析解決問題的能力，加深對營銷理論的理解和把握，提高學(xué)生的營銷綜合素質(zhì)。

三、轉(zhuǎn)型升級為資源共享課的建設(shè)思路

精品課程的建設(shè)目標是資源共享，資源共享課更強調(diào)精品優(yōu)勢資源的共享和從建設(shè)向應(yīng)用的升級與過渡。“市場營銷策劃”課程在建設(shè)進程中充分考慮了如何將課程建設(shè)的成果進行分享，如何實現(xiàn)建設(shè)的績效最大化，不僅要將課程網(wǎng)站建設(shè)成課程組成員的教學(xué)實施平臺，更要考慮如何實現(xiàn)課程資源共享。本次實踐著重強化了以下3個方面的工作：

1.課程資源的整體應(yīng)條理清晰化為提高課程的系統(tǒng)性，課程資源的整體應(yīng)條理清晰，可根據(jù)工作業(yè)務(wù)流程和認知規(guī)律，將教學(xué)資源進行有序的編排，而不是將資源簡單地堆砌。

2.網(wǎng)站開放資源的共享性課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實現(xiàn)全部資源的開發(fā)共享，任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網(wǎng)站的在線測評系統(tǒng)，全部網(wǎng)民都可以自由地注冊使用。指定專人負責網(wǎng)站的定期監(jiān)控和隨機抽查，保持網(wǎng)站內(nèi)部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動畫等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線考核、實訓(xùn)平臺等功能的正常使用，發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。

3.教學(xué)資源建設(shè)持續(xù)性為實現(xiàn)以學(xué)生為主體的個性化教學(xué)，在教學(xué)資源建設(shè)中應(yīng)考慮不同層次學(xué)生的需求差異，在教學(xué)項目中設(shè)置應(yīng)知應(yīng)會的基本教學(xué)內(nèi)容所涉及的資源，但針對那些掌握基本內(nèi)容但仍有繼續(xù)學(xué)習(xí)提升需求的學(xué)生，也應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的拓展提升的教學(xué)資源，并加以適當?shù)狞c撥和引導(dǎo)，實現(xiàn)因材施教。利用網(wǎng)站在線測試平臺分析課程網(wǎng)站瀏覽者的居住地區(qū)、登錄時間等行為特征，通過論壇了解用戶的反饋。將各類信息進行匯總整理挖掘分析，再根據(jù)分析結(jié)果對網(wǎng)站平臺和課程資源進行優(yōu)化更新。

本次探索與實踐是信息化環(huán)境下的教學(xué)內(nèi)容改革，順應(yīng)了時代的要求，以人才培養(yǎng)、教育改革和發(fā)展的大趨勢以及市場需求為導(dǎo)向，開發(fā)應(yīng)用優(yōu)質(zhì)數(shù)字教育資源，教學(xué)內(nèi)容設(shè)計在充分分析學(xué)生學(xué)習(xí)情況與接受能力的基礎(chǔ)上與合作網(wǎng)絡(luò)公司合作開發(fā)項目化視頻教學(xué)，注重以營銷工作崗位任務(wù)引領(lǐng)型案例或項目激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)知識和技能的興趣，以提高學(xué)生的營銷實踐能力和創(chuàng)新能力。構(gòu)建信息化學(xué)習(xí)和教學(xué)環(huán)境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網(wǎng)絡(luò)課程開放合作機制，研究經(jīng)濟類課程信息化教學(xué)改革，將對廣東省高職院校進行經(jīng)濟管理類課程信息化教學(xué)改革及開發(fā)起到一些借鑒，對逐步建立起適合廣東省地區(qū)的經(jīng)濟管理類網(wǎng)絡(luò)課程有一定的推廣作用。

參考文獻：

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第4篇

區(qū)域是各個廠家、商家銷售的基本市場，因此，每個區(qū)域的銷售將影響企業(yè)的整體經(jīng)營狀況。對全國性品牌企業(yè)來講，各個地級、市級、省級市場的銷售組織、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，哪個區(qū)域都不能失去；對地方企業(yè)來講，銷售區(qū)域主要集中在幾個地區(qū)，甚至一個省、一個市，每一區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)至關(guān)重要，甚至威脅到企業(yè)生存。

因此，區(qū)域之爭的激烈程度就可想而知了。一方面，地方企業(yè)要生存，必須鞏固為數(shù)不多的市場區(qū)域，抵抗來自全國品牌的進攻，比如光明乳業(yè)的老家在上海，那么他對南京、武漢等地的乳品企業(yè)就構(gòu)成威脅；另一方面，大品牌企業(yè)完成本地銷售壟斷后，尋求外地發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模化，必然進軍其他市場，全國乃至世界，去主動搶占地方市場。

隨著深度分銷、渠道扁平化、決勝終端等細致的市場運做，企業(yè)對區(qū)域市場的掌控越來越強。不管是全國性品牌還是地方性品牌都在不同的市場區(qū)域扮演著不同的角色：光明在上海打的是防守反擊戰(zhàn)，他要防守住來自伊犁、三元、均瑤的進攻；同時在其他市場區(qū)域，比如在南京、北京、內(nèi)蒙古，要在衛(wèi)崗、三元、伊犁的老家搶占市場份額，就采用攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，這種攻守轉(zhuǎn)換的策略，構(gòu)成了我們所知的市場活動；同時在終端、渠道也上演著一場場爭奪戰(zhàn)。 如何做到“區(qū)域戰(zhàn)爭”的勝利

商場如戰(zhàn)場，那么如何打好每場戰(zhàn)爭？爭取勝利？兵法云：先謀而后動。就是說：企業(yè)首先有個明確的目標，然后根據(jù)這個目標，制定相應(yīng)的策略；再根據(jù)策略制定具體的戰(zhàn)術(shù)，利用一切可利用的資源執(zhí)行這個戰(zhàn)術(shù)，實現(xiàn)“戰(zhàn)爭”的勝利。可見，策劃的重要性。 企業(yè)策劃活動遇到的誤區(qū)

一個有效的市場推廣策劃活動，必須結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特點、消費群體、資源狀況、競爭對手活動、市場情況、企業(yè)目標等綜合因素制定、實施。但可惜的是，大多數(shù)企業(yè)，特別是中小企業(yè)的策劃活動完全跟隨競爭對手的活動來開展，對手五月開展我也五月，對手采取買一送一我也一樣，對手降價我也降價。反正我緊跟你，甚至力度比你大，消費者喜歡你的活動，同樣也會喜歡我的促銷、買贈促銷。可是企業(yè)有沒有綜合考慮對手這么做的意圖是什么、自己的資源狀況如何、自己的產(chǎn)品優(yōu)劣是否符合現(xiàn)在的策劃活動。

競爭對手首先這么做，一定有周詳?shù)挠媱潱鞔_的目標，合理的資源分配，同時對他的競爭對手甚至要打擊的對手了如指掌，打的有準備的戰(zhàn)役。兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在打仗之前，了解對方多一點，獲勝的機率就多一分。而大多數(shù)企業(yè)缺乏明確的目標，為了應(yīng)付挑戰(zhàn)，采用跟隨策略，從結(jié)果來講，很難達到抵御的目的，反而被競爭對手牽著鼻子走，浪費有限的資源還沒有達到預(yù)期的目的，造成企業(yè)主要利潤產(chǎn)品市場份額的下滑。

對一個企業(yè)來講，針對具體的區(qū)域消費者、市場狀況、競爭產(chǎn)品狀況，采用什么策略、什么戰(zhàn)術(shù)、什么活動十分重要。企業(yè)根據(jù)在不同區(qū)域市場的戰(zhàn)略部署，采用不同的營銷推廣方案，達到對地區(qū)市場的有效營銷。好處：一是企業(yè)能利用有限資源，集中力量，開發(fā)、管理區(qū)域市場；二是企業(yè)根據(jù)不同區(qū)域制定營銷推廣方案，對區(qū)域市場就更有針對性；三是更加容易得到區(qū)域銷售人員的支持，銷售人員認為這種根據(jù)區(qū)域市場情況制定的方案，更加符合市場，更有利于銷量提升，更有利于自己業(yè)績的提高，必然會全力配合。 如何實施有效的推廣活動

我們認為適合企業(yè)現(xiàn)狀的策劃方案就是有效的、合適的市場推廣方案。適合企業(yè)現(xiàn)狀就是適合企業(yè)中長期規(guī)劃，適合企業(yè)的品牌定位，適合企業(yè)的產(chǎn)品定位、適合企業(yè)的資源配置、適合企業(yè)現(xiàn)在的分銷渠道結(jié)構(gòu)、營銷組織結(jié)構(gòu)。

制定市場推廣策劃方案：

一、 明確企業(yè)的目標。

企業(yè)的目標就是企業(yè)要達到的目標。包括年度目標、三年目標、五年目標、企業(yè)的發(fā)展目標。根據(jù)目前的發(fā)展及市場狀況，企業(yè)短期目標主要有以下幾種：提高市場份額，打擊競爭對手，提高產(chǎn)品鋪貨率，對競爭對手的終端攔截，品牌提升，減少存貨、開發(fā)新產(chǎn)品。有了明確的目標，企業(yè)就可以根據(jù)目標，采取有針對性的策劃主題活動，根據(jù)策劃主題制定推廣方案，使企業(yè)的市場活動更有統(tǒng)一性、策略性。

制定企業(yè)的策劃主題活動，必須要了解的幾個問題：

1、 競爭對手的產(chǎn)品策略

正確認識競爭對手的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，分析競爭對手產(chǎn)品特點，以及競爭對手目前促銷的產(chǎn)品是“塔頂”產(chǎn)品還是“塔底”產(chǎn)品，然后采取正確的應(yīng)對策略。光明在上海推出兩種屋型純鮮牛奶，“三島”950ml定價在4.9元，“光明”980ml定價在6.6元。 “三島”作為“塔底”產(chǎn)品，用來防御“均瑤”、“全佳”950ml純鮮牛奶；而“光明”定價較高，在于提升企業(yè)品牌形象，也是光明公司主要保護的產(chǎn)品。通過分析對手產(chǎn)品定位（可以通過終端表現(xiàn)來分析），調(diào)整公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品策略，找準對手的薄弱環(huán)節(jié)，整合自己的資源，反戈一擊，一擊必殺。

2、 競爭對手在本區(qū)域的分銷渠道結(jié)構(gòu)

分銷渠道是產(chǎn)品流向消費者的供給線，企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)過分銷渠道將產(chǎn)品運送到消費者的面前，滿足消費者的購買。只要我們了解對手的渠道種類、渠道特點、渠道層次、產(chǎn)品在渠道中的狀況以及渠道管理狀況，就能掌握對手渠道運做的優(yōu)劣現(xiàn)狀。然后根據(jù)這些狀況，制定有針對性的渠道策略。

特別是研發(fā)的新產(chǎn)品，利用這些信息，可以制定合理的進入策略，實施有效的渠道進入戰(zhàn)術(shù)，必能減少進入成本和進入難度，提高新產(chǎn)品的鋪貨率，達到快速啟動市場的目的。

妙士乳品進入上海餐飲渠道，就是利用競爭對手渠道結(jié)構(gòu)上對餐飲渠道不重視，缺乏適合餐飲渠道的高端產(chǎn)品空檔，成功進入市場的典型案例。

保定妙士乳品有限公司前身是一家民營企業(yè)，當初的實力還不如同城兄弟天香乳業(yè)。他們在市場分析中得出，高端產(chǎn)品特別是適合餐飲渠道的產(chǎn)品缺乏，所以，開發(fā)出適合餐飲渠道的高端產(chǎn)品；同時，在渠道設(shè)計上，拋棄了舊有的銷售模式，另辟蹊徑借鑒酒類的做法，進軍餐飲市場，取得了意想不到的效果。同時借助高端市場，成功的打入向來被看作乳品市場競爭最為激烈的京滬地區(qū)。一時間銷量猛增， 迅速將天香拋在腦后。現(xiàn)在產(chǎn)品一直占據(jù)高端市場龍頭老大的地位。

3、 競爭對手的營銷活動

“買贈”、“免費品嘗”、“廣場秀”、“堆頭”、“終端展示”、“捆綁特價”、“貨架陳列”、“促銷降價”等不同形式的促銷活動（消費者促銷），都是乳品企業(yè)常用的終端營銷活動。企業(yè)采取的促銷活動主要有以下幾種目的：

（1） 保質(zhì)期將至，倒了是浪費，不如降低價格，能賣多少是多少，能收回成本就更好。通常采用“促銷降價”、“捆綁特價”的形式；

（2） 零售終端純鮮牛奶的日期每天都有更新，常常是貨架同時擺放幾天的產(chǎn)品。消費者通常喜歡拿日期最近的產(chǎn)品，廠家希望產(chǎn)品“先進先出”，先買日期已過當天的產(chǎn)品。所以，公司為了解決這個問題，常在下午將不同日期的包裝進行捆綁銷售；

（3） 為了新品上市的成功，往往采用“買贈”、“堆頭”、“免費品嘗”、“廣場秀”、“貨架陳列”等方式。徐州維維乳業(yè)的“天山雪”利樂包純鮮牛奶的上市，采用的是貨架頂端兩個排面的“貨架陳列”、“堆頭”和“買一贈一”這三種方式。

（4） 為提高市場份額，與競爭對手正面交鋒，企業(yè)往往采用 “降價”的促銷方式。這類產(chǎn)品通常是規(guī)格、包裝、口味、產(chǎn)品定位比較接近，消費者難以判斷不同品牌產(chǎn)品之間的差異。目前，液態(tài)奶大多數(shù)產(chǎn)品都直接采用這種方式，造成乳品企業(yè)整體利潤率有由原來的15%，降到目前的5%--7%的水平。

（5） 有實力的地方品牌通常采用與競爭品牌（全國品牌）相同的促銷活動，利用在區(qū)域市場知名度和消費者對產(chǎn)品的忠誠度與競爭競爭品牌抗衡。

4、 同類產(chǎn)品在區(qū)域市場的生命周期階段

產(chǎn)品生命周期在不同的區(qū)域市場是不同的，如何將一個品種的產(chǎn)品生命延長，一直困擾著企業(yè)高層。目前解決的方法主要有以下幾種：老產(chǎn)品改變配方、改變包裝、挖掘產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品重新定位、概念炒作等。最為明顯的是醫(yī)藥行業(yè)的處方藥通過向非處方藥的轉(zhuǎn)變，使得康泰克至少延長了30年的市場存活期。

處在成長期、發(fā)展期、成熟期、衰退期不同階段的產(chǎn)品，需要有差異的市場推廣活動，才能推動消費者對該產(chǎn)品不同時期的需求。

二、 分析企業(yè)目前的競爭狀況

以上我們從外部了解了區(qū)域市場狀況、競爭對手營銷活動等信息，下面我們將通過分析企業(yè)自身的狀況，認清企業(yè)目前的經(jīng)營狀況，做到“知彼”的同時也要“知己”，這樣方能做出正確的區(qū)域推廣計劃。

咨詢界有句口頭禪：看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山還是山，看水不是水。就是說，認識問題是個反復(fù)過程。企業(yè)中有才能的人很多，但往往由于局限在某一具體問題上，無法從大局、全局去分析、認識問題，反而無法認清問題的本質(zhì)，沒有辦法解決。

三、 從幾個方面入手

1、 產(chǎn)品因素：

主要是產(chǎn)品包裝、口味、特性、名稱等因素，通過分析產(chǎn)品的這些因素，找出進入市場產(chǎn)品的切入點，即可以有效避開競爭對手的反擊，同時又能占據(jù)某一細分市場。

乳品企業(yè)新品開發(fā)方向，主要從產(chǎn)品的口味、功能為主，通過開發(fā)出不同口味的風味奶，有益健康的功能性乳制品，滿足不同消費者需求的同時，增加企業(yè)市場的競爭力。

液態(tài)奶由于發(fā)展較早，競爭已經(jīng)到了慘烈的地步。風味奶的市場起步較完，但其一上市，由于口味繁多，滿足各年齡、性別消費群體得喜好，快速大量得進入市場；功能性牛奶，由于消費者對健康的重視程度逐漸加強，各種加鈣、加鋅、加維生素的功能性奶制品層出不窮，以成為市場的主流產(chǎn)品之一。 同時各種風味奶、花色奶、營養(yǎng)強化型和功能型牛奶市場的出現(xiàn)與成長，使得整個液態(tài)奶市場出現(xiàn)裂變，產(chǎn)品屬性的創(chuàng)新將導(dǎo)致一個個細分市場的出現(xiàn)，液態(tài)奶的營銷也將進入“目標營銷”階段。

所以企業(yè)要認清目前產(chǎn)品發(fā)展趨勢，完成產(chǎn)品的更新?lián)Q代。

2、 價格因素：

特別是日用消費品，消費者對價格十分敏感，價格促銷成為目前廠家采用的主要終端促銷活動。從品牌發(fā)展的角度看，價格的變化，不利于品牌的建設(shè)。長期價格促銷，也會影響到企業(yè)的生存。幾年前，中國家電行業(yè)通過降價，將一批規(guī)模較小、產(chǎn)能較低、成本較高、技術(shù)落后的家電企業(yè)淘汰出局，最終完成了該行業(yè)的洗牌，形成了目前穩(wěn)定發(fā)展的市場。

目前中國乳品行業(yè)，正上演著家電行業(yè)整合初期的故事，隨便到哪個城市的商場、超市去看，都能看到價格戰(zhàn)的硝煙戰(zhàn)火。光明500ml/包*8的利樂枕賣到22.6元/箱，蒙牛賣到24元/箱；純鮮牛奶950ml/盒的屋頂盒裝，均瑤賣到4.95元，三島賣到5.00元，全佳賣到4.96元，而最初這種規(guī)格的產(chǎn)品一度賣到6元—7元。

可以想象，現(xiàn)在、未來的乳品企業(yè)競爭主要集中在資本方面。“圈地運動”是光明、新希望、三元、伊犁、蒙牛在資本方面的主要運作方式。

3、 渠道因素：

將產(chǎn)品送到消費者的面前，我們是通過直銷還是分銷；是哪種零售終端；我們的直銷通過哪種方式；我們的渠道有多長、多寬等等。通過對渠道的了解，梳理渠道結(jié)構(gòu)，理順分銷渠道，有針對性的開展促銷推廣活動。

渠道促銷怎么做、消費者促銷該怎么做、何時、何地、采用多大規(guī)模、投入多大資源、如何控制，只有全面的考慮，細致的策劃，才能推出成功的活動。

四、 制定區(qū)域市場推廣計劃

一個完整的計劃是保證活動成功的基礎(chǔ)，主要包含以下要素：

1、 產(chǎn)品市場分析

包括競爭對手的活動，消費者的消費特點、渠道特定等。

2、 企業(yè)目標

在計劃中指明企業(yè)達到得目的，包括財務(wù)指標、銷售指標。以便日后考核活動得成效。

3、 目標市場

我們不能為了做活動而做活動計劃，我們做活動是為了滿足目標市場消費群體的需求，最終將產(chǎn)品銷售出去。所以，制定推廣計劃必須圍繞目標市場消費者去制定。一些企業(yè)一味地針對競爭對手的活動而開展推廣促銷活動，從而忽視了自身產(chǎn)品的在消費者中定位，制定出的計劃本身就不符合產(chǎn)品特征，那又如何能達到推廣的目的。

4、 價格因素

在制定推廣促銷計劃時，還要考慮活動之后對現(xiàn)有市場價格體系的影響有多少，應(yīng)減少、避免活動帶來的負面影響。德克士炸雞店的促銷就很失敗。他的促銷手段就是降價，平時一份漢堡套餐要12元左右，促銷期間8元，而且促銷間隔較短，感覺一年365天都促銷，造成消費者促銷期間去消費，促銷間期沒人消費的局面。長期下來，只有天天促銷，才能穩(wěn)定住可憐的人流量。

5、 具體活動實施方案

制定具體的活動方式，時間安排，人員培訓(xùn)等具體內(nèi)容，盡量詳細列出活動步驟，管理辦法、需要的資源。

6、 財務(wù)分析

列出活動所需的明細費用，預(yù)期銷售收入、成本等財物指標。

第5篇

關(guān)鍵詞：市場營銷；策劃；因素

前言：

伴隨我國加入世界貿(mào)易組織，以及經(jīng)濟全球化的快速發(fā)展，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中占據(jù)有利地位，就應(yīng)制定科學(xué)、合理的營銷策劃，但是，受多種因素影響，在企業(yè)制定營銷策劃的過程中，仍舊存在很多缺陷。因此，企業(yè)相關(guān)管理人員應(yīng)充分考慮到影響企業(yè)市場營銷策劃的因素，進而最大限度降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，為企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟收益。

一、市場營銷策劃的基本定義

企業(yè)的相關(guān)管理人員要想制定科學(xué)、合理的營銷策劃，就應(yīng)當熟悉和了解市場營銷策劃的基本定義，大部分人對市場營銷策劃的理解相對片面化、單一化，只是依據(jù)自身的主觀意愿判斷的，缺少理論依據(jù)。實質(zhì)上，市場營銷策劃是指：針對特定的目標與問題，企業(yè)相關(guān)管理人員進行策劃的整個過程，從企業(yè)現(xiàn)代化管理角度分析，策劃的本質(zhì)屬于一種程序，在策劃的過程中，依據(jù)市場經(jīng)濟發(fā)展的實際，制定一種具有理性的對策[1]。

二、影響市場營銷策劃的主要因素

（一）目標的確定性

由于策劃的實質(zhì)是針對特定目標與問題，而進行整個活動的過程，因此，策劃具有一定的目的性，企業(yè)要想制定科學(xué)、合理的策劃方案，就應(yīng)使以下的目標逐漸具體化，如果是企業(yè)長期的發(fā)展目標，相關(guān)管理人員應(yīng)將其分解為各個階段的短期目標，并使目標與員工經(jīng)濟收益有機的結(jié)合在一起，不斷調(diào)動員工工作的積極性。

（二）創(chuàng)意的獨特性

首先，影響企業(yè)營銷策劃的關(guān)鍵因素是創(chuàng)意，事實上，策劃是創(chuàng)意的核心，通過長時間的積累，形成創(chuàng)意的來源，不斷積累信息，并且對信息進行整合和加工，進而不斷激發(fā)企業(yè)策劃者的靈感。其次，企業(yè)相關(guān)策劃者應(yīng)當充分發(fā)揮自身的想象力以及創(chuàng)造力，不斷擴展企業(yè)營銷策略的知識層面，善于觀察與發(fā)現(xiàn)，進而不斷進行突破與創(chuàng)新[2]。

（三）創(chuàng)意的可操作性

影響策劃的因素很多，不僅要具有一定的創(chuàng)新性，并且應(yīng)當具備較強的操作性，實施的幾率較大。可操作性是指：依據(jù)企業(yè)自身具備的人力、物力和財力，策劃實現(xiàn)的幾率相對較大，并且應(yīng)當具備科學(xué)、合理的行動方案。

營銷策劃是對于企業(yè)即將展開的市場營銷活動，企業(yè)相關(guān)管理人員應(yīng)當進行全面系統(tǒng)的安排與策劃，實質(zhì)上，是企業(yè)為快速實現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營目標，采用現(xiàn)代化的營銷理念，以及營銷思維和營銷方法，為使企業(yè)在激烈的市場競爭中更好的生存和發(fā)展，全面的對市場環(huán)境進行分析的過程。不斷發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的機會，最大限度的滿足消費者為主要目的，調(diào)整和優(yōu)化配置企業(yè)資源，全面、系統(tǒng)的對以后與市場營銷相關(guān)的活動進行策劃，進而制定科學(xué)、合理的市場營銷方案[3]。

綜上所述，影響市場營銷策劃的主要因素是明確的目標、創(chuàng)新性與可操作性，缺少具體的目標，營銷策劃就沒有指引方向；缺少創(chuàng)意，無法快速引起消費者的關(guān)注與注意；缺少操作性的方案，只是形式上的存在，執(zhí)行的力度較弱，因此，企業(yè)相關(guān)管理者要想制定科學(xué)、合理的營銷方案，就應(yīng)同時具備這三種要素。

三、市場營銷策劃的起源

在眾多企業(yè)發(fā)展的過程中，要想獲得成功，就必須具備合理的營銷策劃方案，以適應(yīng)激烈的市場競爭，市場營銷發(fā)展的歷史悠久，20世紀初期，市場營銷思想形成，1823年，美國人創(chuàng)建了第一家專業(yè)的市場調(diào)查公司，標志理性營銷活動的開始，1905年，市場營銷第一次進入大學(xué)課堂教學(xué)中，1911年，在柯蒂斯出版企業(yè)，成立世界上第一個正式的市場研究部門[4]。

從此以后，在營銷活動中，市場研究與營銷信息系統(tǒng)發(fā)揮重要作用，從以往經(jīng)濟學(xué)發(fā)展中，營銷逐漸轉(zhuǎn)入管理學(xué)的研究范圍，這是營銷管理時代的主要標志，20世紀70年代左右，市場營銷發(fā)展的進程不斷加快，20世紀90年代，企業(yè)的營銷理念已經(jīng)改變，對于以往營銷活動，企業(yè)能夠進行全面系統(tǒng)的分析。企業(yè)在營銷的過程中，不僅要滿足消費者不斷變化發(fā)展的需求，還應(yīng)從長遠的角度分析，消費者與社會經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)系，而企業(yè)的目標也不應(yīng)是最大限度的獲取經(jīng)濟收益，應(yīng)當滿足消費者與企業(yè)的長遠發(fā)展。

因此，面對激勵的市場競爭，企業(yè)要想獲得長遠的發(fā)展，在市場營銷策劃方面，就應(yīng)不斷進行創(chuàng)新與發(fā)展，通過制定科學(xué)、合理的營銷策劃，使企業(yè)能夠有效的應(yīng)對金融風險，進而平穩(wěn)的向前發(fā)展。

四、市場營銷策劃的現(xiàn)狀

（一）企業(yè)的營銷理念相對落后

現(xiàn)階段，伴隨經(jīng)濟全球化的快速發(fā)展，企業(yè)要想更好的向前發(fā)展，就應(yīng)具備現(xiàn)代化的營銷理念，現(xiàn)代化營銷理念強調(diào)消費者的主體地位，但是，目前，大部分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)無法適應(yīng)現(xiàn)代化的營銷理念。在制定營銷策劃的過程中，不能以市場變化發(fā)展為原則，而是依據(jù)自身的主觀意愿進行決策，導(dǎo)致市場商品需求不平衡，不能順利的展開生產(chǎn)經(jīng)營活動。此外，對于買方市場，部分企業(yè)管理者無法有效的應(yīng)對，不斷向外推銷企業(yè)自身的產(chǎn)品，導(dǎo)致大量商品積壓，無法有效的運轉(zhuǎn)資金，進而造成企業(yè)停產(chǎn)。

（二）企業(yè)營銷管理體制不健全

現(xiàn)階段，伴隨社會主義市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，在企業(yè)發(fā)展過程中，大部分企業(yè)都能夠意識到市場營銷對企業(yè)管理的重要作用，并且逐漸關(guān)注營銷策劃管理，但是，受多種因素影響，在營銷管理的過程中，仍舊存在很多問題，使得企業(yè)營銷管理秩序混亂。在市場開發(fā)的過程中，缺少細致周密的計劃，銷售策略與銷售方案不能有機的結(jié)合在一起，不能實時的對銷售過程進行監(jiān)控，因此，在銷售過程中存在的問題，無法及時有效解決，使得企業(yè)營銷業(yè)績不斷下降，企業(yè)員工的積極性也不斷降低。

此外，在企業(yè)發(fā)展的過程中，除了營銷部門以外，其它部門并沒有認識到自身的營銷責任，不能使企業(yè)全體員工都參與到營銷管理過程中，進而無法實現(xiàn)營銷活動利益的最大化，由于管理機制不健全，企業(yè)營銷決策不夠合理，面對激烈的市場競爭，企業(yè)的營銷活動缺少一定的方向，阻礙企業(yè)的平穩(wěn)運行。

（三）營銷手段落后

在企業(yè)發(fā)展的過程中，大部分企業(yè)營銷手段相對單一，通過降價的方式，維持企業(yè)的發(fā)展，實際上，從企業(yè)發(fā)展的實踐中，我們可以看出，創(chuàng)新是企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素，現(xiàn)代化市場營銷理念強調(diào)市場的重要作用，因此企業(yè)要想獲得長遠發(fā)展，就應(yīng)不斷開發(fā)新產(chǎn)品與市場，使企業(yè)在激烈的市場競爭中更好的向前發(fā)展。伴隨經(jīng)濟全球化的逐漸深入，企業(yè)以往的經(jīng)營方式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代化發(fā)展的需要，因此，企業(yè)應(yīng)不斷拓展自身發(fā)展市場，營銷手段由單一化轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄻踊痆5]。

（四）營銷網(wǎng)絡(luò)機制落后

伴隨網(wǎng)絡(luò)時代的逐漸深入，信息化辦公方式已經(jīng)逐漸應(yīng)用企業(yè)營銷的過程中，在企業(yè)營銷的過程中，應(yīng)當建立健全營銷網(wǎng)絡(luò)，通過營銷網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)銷售產(chǎn)品的全過程，也能夠促進物流業(yè)的快速發(fā)展。現(xiàn)階段，企業(yè)營銷已經(jīng)成為全球營銷，營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展能夠使企業(yè)占據(jù)較大的市場份額，因此，企業(yè)應(yīng)當認識到營銷的重要性。但是，在發(fā)展的過程中，企業(yè)管理人員卻忽視營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，使得企業(yè)不能充分利用自身資源，導(dǎo)致營銷業(yè)績逐漸下滑，因此，建立健全企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)，能夠使企業(yè)穩(wěn)固的向前發(fā)展。

（五）營銷策劃的評估

在企業(yè)進行決策的過程中，應(yīng)當以營銷策劃為依據(jù)，營銷策劃評估涉及的內(nèi)容相對較多，如果企業(yè)不能建立科學(xué)、合理的評估體系，就無法正確的評估營銷策劃方案，在市場中，缺少專業(yè)的評估企業(yè)，因此，企業(yè)在評估的過程中，主要依據(jù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層和相關(guān)管理人員的個人意愿。

五、強化市場營銷策劃需考慮的主要問題

（一）建立營銷組織，改進和完善營銷觀念營銷組織的建立能夠提高企業(yè)營銷管理效率，營銷組織效率主要體現(xiàn)在以下幾個方面，即產(chǎn)品銷售的速度、市場的反映機制、消費者的滿意程度等等，高效率營銷策劃的建立，應(yīng)當使企業(yè)的各個部門有機的結(jié)合在一起，不斷進行交流與溝通，使企業(yè)全體員工都能積極主動的參與到營銷管理過程中[6]。

（二）強化創(chuàng)新意識，不斷開發(fā)新市場

創(chuàng)新是企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素，也是決定企業(yè)營銷策劃的主要因素，營銷策劃的創(chuàng)新主要包括以下幾個方面，例如，市場環(huán)境、營銷思維、營銷方式等等。伴隨營銷環(huán)境的不斷發(fā)展和變化，企業(yè)要想在激烈的營銷環(huán)境中發(fā)展，就應(yīng)不斷關(guān)注市場環(huán)境的發(fā)展和變化，逐漸開發(fā)新市場，在開發(fā)新市場的過程中，相關(guān)管理人員應(yīng)當做到以下幾個方面：

首先，對市場進行細分，尋求更多發(fā)展的機會，使企業(yè)獲得自身特色的新市場。其次，企業(yè)應(yīng)進行技術(shù)創(chuàng)新，進而逐漸實現(xiàn)產(chǎn)品與結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新，不斷對產(chǎn)品進行更新，最大限度的滿足市場發(fā)展變化的需求，以已有市場為基礎(chǔ)，不斷開發(fā)新的市場，為企業(yè)的生存和發(fā)展獲得更大的空間。最后，企業(yè)制定營銷策劃的過程中，應(yīng)制定適合于新市場發(fā)展的營銷方式，由于市場區(qū)域存在的差別，消費者的理念與能力也存在很大的不同，因此，企業(yè)在開發(fā)新市場的過程中，應(yīng)當依據(jù)地域的不同，制定與之相適應(yīng)的營銷模式，不斷提高產(chǎn)品的知名度[7]。

（三）改進和完善營銷網(wǎng)絡(luò)

隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)只有不斷創(chuàng)新營銷渠道，營銷效率才會有所提高，企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)運行的過程中，可以整合與創(chuàng)新渠道，以充分發(fā)揮營銷網(wǎng)絡(luò)自身具備的職能，進而達到企業(yè)營銷的基本目標。在進行操作的過程中，企業(yè)可以利用市場細分的方式，依據(jù)地域、人口、消費者的心理和行為等因素，對企業(yè)進行深層次的細分，依據(jù)市場自身特點，以及企業(yè)的經(jīng)營目標，選擇具體的目標市場，并且充分利用企業(yè)的各種資源，將資源逐漸發(fā)放到每一個子市場，不斷與子市場進行交流與溝通，進而不斷加快營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展進程[8]。

六、結(jié)論

綜上所述，通過分析企業(yè)市場營銷策劃需要考慮的因素，我們能夠看出，營銷策劃對企業(yè)發(fā)展的重要性，但是，受多種因素影響，在企業(yè)制定營銷策劃的過程中，仍然存在很多缺陷，影響營銷策劃的發(fā)展進程。因此，現(xiàn)階段，企業(yè)相關(guān)管理人員應(yīng)當充分認識到營銷策劃的重要性，以適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的需要，這就要求企業(yè)相關(guān)管理人員應(yīng)當建立健全營銷策劃機制，改進和完善營銷方法，充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，重視品牌的重要作用，強化企業(yè)員工的創(chuàng)新意識，進而使企業(yè)能夠更好、更快的向前發(fā)展。

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第6篇

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；服務(wù)平臺；橡膠；機械；客戶工業(yè)

4.0時代的到來，給傳統(tǒng)的管理和銷售模式帶來很大的沖擊，橡膠機械企業(yè)如何才能在新常態(tài)下把自己的產(chǎn)品銷售出去，在激烈的市場競爭中脫穎而出，是當前形勢下企業(yè)管理者必須思考的問題。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，筆記本電腦、平板電腦、智能手機等移動通訊工具迅速普及推廣，網(wǎng)絡(luò)已成為人們獲取信息的重要渠道之一，也是各企業(yè)、傳播信息的重要渠道之一。網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)運而生，并且憑借其信息傳播渠道加順暢、便捷、受眾更為廣泛的特點，以及在快速響應(yīng)市場和客戶需求方面得天獨厚的優(yōu)勢，成為營銷模式的生力軍，也為當前形勢下橡機企業(yè)市場營銷帶來新的機遇。同時，如何建立高效、實用的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)平臺，將企業(yè)PC端中文網(wǎng)站、PC端英文網(wǎng)站、手機端網(wǎng)站、微信端網(wǎng)站等分散的網(wǎng)絡(luò)營銷資源進行整合，發(fā)揮更大的效益就成為橡機企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)。

1建設(shè)目標

筆者認為，在當前技術(shù)條件下，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)平臺應(yīng)該以客戶為中心，以營銷為目的，以互聯(lián)網(wǎng)為依托，基于O2O模式，通過資源整合，建立起面向國內(nèi)、國外，覆蓋PC端、手機端、微信端的高效平臺，從而能夠通過該平臺實時掌握潛在客戶的各類需求，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為訂單客戶。實時掌握已有客戶的各類需求，將已有客戶轉(zhuǎn)化為忠誠顧客。提升服務(wù)質(zhì)量，提高客戶需求響應(yīng)速度。對客戶獲取和訂單交付兩個環(huán)節(jié)進行數(shù)字化管理，并為CRM等應(yīng)用系統(tǒng)留有集成接口。也就是說，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺具體要能夠?qū)崿F(xiàn)以下功能：（1）通過搜索引擎營銷，平臺門戶系統(tǒng)開辟新的產(chǎn)品銷售渠道，在國內(nèi)，特別在國際上挖掘新的潛在客戶，拓展新的行業(yè)，尋求更多的商業(yè)機會。并通過訪客分析、判斷、接待、跟蹤等線上銷售過程進行管理，獲得客戶訂單。同時對線下現(xiàn)有渠道的客戶獲取和訂單交付全過程進行數(shù)字化管理。（2）通過PC端和移動端，為客戶提品和配件在線咨詢訂購、建議投訴、產(chǎn)品訂單跟蹤等實時服務(wù)，提升客戶忠誠度，帶動新產(chǎn)品和配件銷售、客戶口碑傳播。（3）利用手機拍照和微信精準的一對一閉環(huán)交流功能，建立起對產(chǎn)品售后質(zhì)量跟臺，實現(xiàn)客戶隨時、隨地，與公司售后服務(wù)人員一對一地進行質(zhì)量問題反映和故障處理。提升服務(wù)質(zhì)量，提高處理質(zhì)量問題的響應(yīng)速度。

2平臺定位

網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)平臺建設(shè)主要目的是為橡機制造企業(yè)搭建產(chǎn)品展示及產(chǎn)品信息平臺，方便客戶快速獲取有效產(chǎn)品信息，因此筆者認為，平臺客戶定位應(yīng)為橡膠機械行業(yè)下游的客戶采購人員、工藝工程師、設(shè)備維護維修工程師及客戶相關(guān)決策者。同時網(wǎng)站應(yīng)能夠滿足橡機企業(yè)及客戶雙方在營銷過程中的如下需求：（1）搜索引擎等網(wǎng)絡(luò)推廣和全網(wǎng)產(chǎn)品、配件分類展示，讓客戶方便找到產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，產(chǎn)生信任和購買意向。（2）意向客戶銷售跟蹤，銷售過程可視化、數(shù)據(jù)化。（3）訂單全程跟蹤，實時為客戶展示訂單生產(chǎn)、入庫出庫、物流狀態(tài)。（4）在線客服（400電話、在線聊天、留言），客戶隨時隨地發(fā)起在線咨詢訂購、投訴建議。（5）建立起對產(chǎn)品售后質(zhì)量跟臺，實現(xiàn)客戶隨時、隨地，與公司售后服務(wù)人員一對一地進行質(zhì)量問題反映和故障處理。

3模式定位

在實際的營銷過程中，橡機行業(yè)的產(chǎn)品營銷具有如下特點：首先，橡機產(chǎn)品多為非標定制產(chǎn)品，需根據(jù)客戶個性化需求設(shè)計制造，不但無法明碼標價，而且沒有現(xiàn)貨供應(yīng)；其次，供應(yīng)商與客戶需要面對面多次溝通，客戶是否購買一套設(shè)備，需要反復(fù)進行技術(shù)交流和商務(wù)談判，需要實地考察，貨比三家；再者，橡機產(chǎn)品銷售合同金額大、付款方式特殊，一套設(shè)備銷售合同動輒數(shù)百萬元，且均為分期付款；最后，需求低頻次，橡機產(chǎn)品較一般商品使用壽命長，行業(yè)用戶基數(shù)小、購買頻次低。目前，互聯(lián)網(wǎng)上雖然存在像阿里巴巴、亞馬遜、京東等知名第三方交易平臺，其中：阿里巴巴、亞馬遜等為第三方B2B平臺，屬于典型的批發(fā)平臺，目標客戶主要針對批發(fā)商，而不是終端客戶，更像批發(fā)市場，商品多、價格低；天貓、京東等為第三方B2C平臺，聚集的都是個人消費品客戶，商品交易雙方直接在線支付，不符合橡機產(chǎn)品交易特點，企業(yè)采購者極少光顧。且在第三方平臺開店，數(shù)據(jù)都在平臺上，不符合大數(shù)據(jù)時代企業(yè)對信息的應(yīng)用需求。因此，作者認為O2O模式是橡機行業(yè)的必然選擇，O2O模式是一種線上線下高度融合的模式，通過線上推廣吸引、聚集網(wǎng)絡(luò)意向客戶，通過線下跟蹤、開發(fā)轉(zhuǎn)化為訂單客戶；通過線上訂單跟蹤、在線投訴建議、客戶互動，增強客戶與企業(yè)的連接、提高客戶滿意度、忠誠度、參與度，把訂單客戶轉(zhuǎn)化為“企業(yè)粉絲”。O2O網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)平臺，最終構(gòu)建的是一個聚集線上、線下客戶，形成企業(yè)、產(chǎn)品、客戶高度協(xié)同、互動的生態(tài)圈，以經(jīng)營生態(tài)圈的理念推動企業(yè)健康發(fā)展（參見圖1）。

4平臺規(guī)劃方案

（1）平臺整體規(guī)劃方案如圖2所示。圖2網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)平臺規(guī)劃圖基于以上分析，我們認為橡機產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)平臺應(yīng)由四個相互關(guān)聯(lián)的子系統(tǒng)構(gòu)成完整、閉環(huán)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)推廣系統(tǒng)將線上、線下的客戶引流到平臺門戶系統(tǒng)。平臺門戶系統(tǒng)展示企業(yè)實力、品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)客戶下單或咨詢，產(chǎn)生銷售機會。銷售管理系統(tǒng)對銷售機會進行全程跟蹤（線上線下結(jié)合）直至客戶下達訂單。客戶服務(wù)系統(tǒng)對客戶訂單進行生產(chǎn)、交付全程跟蹤及實時客戶反饋，并為客戶提供在線咨詢、投訴建議、客戶互動等服務(wù)，產(chǎn)生客戶口碑和“粉絲”。再通過網(wǎng)絡(luò)推廣系統(tǒng)推廣客戶口碑，形成更廣泛的傳播，帶來更多的精準目標客戶。問題管理系統(tǒng)將推廣、銷售、服務(wù)過程中員工和客戶產(chǎn)生的問題進行閉環(huán)管理，實現(xiàn)各環(huán)節(jié)的持續(xù)改進、知識積累。（2）平臺全網(wǎng)規(guī)劃方案根據(jù)目標客戶的訪問需求和訪問習(xí)慣，平臺需綜合考慮互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)客戶的需求，將PC端中文網(wǎng)站、PC端英文網(wǎng)站、手機網(wǎng)站、微信網(wǎng)站，各個網(wǎng)站實現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)平臺統(tǒng)一的后臺管理（參見圖3）。圖3全網(wǎng)規(guī)劃示意圖PC端中文網(wǎng)站：面向國內(nèi)客戶，為客戶提供找產(chǎn)品、找服務(wù)，咨詢詢盤、下單、客戶分享等全方面服務(wù)。同時滿足中文搜索引擎的收錄、排名等需求。滿足客戶在工作時間的需求。PC端英文網(wǎng)站：面向國外客戶，為客戶提供找產(chǎn)品、找服務(wù)，咨詢詢盤等服務(wù)。同時滿足英文搜索引擎的收錄、排名等需求。手機端網(wǎng)站：滿足客戶的應(yīng)急需求，通過手機快速查找產(chǎn)品和服務(wù)。倘若沒有手機網(wǎng)站，用戶用手機訪問到的仍然是PC網(wǎng)站。因此需要專門建設(shè)手機網(wǎng)站，適應(yīng)手機屏幕、上網(wǎng)速度、交互方式，方便客戶隨時隨地查詢所需信息。微信端網(wǎng)站：微信本身用戶數(shù)量達4億以上，使用頻度頗高。在微信平臺上開發(fā)企業(yè)公眾號，是目前企業(yè)開展營銷和服務(wù)的優(yōu)秀工具，能有效的利用用戶碎片時間，隨時隨地了解公司動態(tài)、產(chǎn)品、知識、最新活動，查找產(chǎn)品及服務(wù)、在線咨詢及訂單跟蹤服務(wù)、以及產(chǎn)品售后質(zhì)量跟單處理等。

5結(jié)束語

第7篇

沈：可以

記者：您在文章中說，中國企業(yè)銷售部與市場部不分，能否舉一個知名企業(yè)老板不明白市場部和銷售部區(qū)別的例子嗎？這兩個部門有嚴格區(qū)分的必要嗎？如果混為一談是否會造成較大的損失？

沈：關(guān)于市場部和銷售部的功能和職責問題，現(xiàn)在很多企業(yè)糾纏不清：有的企業(yè)把承擔銷售功能的部門也叫市場部；有的公司干脆就是把市場部和銷售部混合在一起叫營銷部；也有的企業(yè)把市場部的工作分解組合叫企劃部（紅桃K）、策劃部（僑興、德賽前期）、廣告部（彩星電視）、營銷策略部（TCL移動通訊）、品牌推廣部（恒基偉業(yè)）、市場推廣部（深圳左右家私）等。

國內(nèi)企業(yè)原先只有銷售部而不設(shè)立市場部的，隨著境外企業(yè)的進入以及市場營銷的策略化開始，才逐漸盛行起來，但依然有很多企業(yè)不夠重視市場部的功能或者與銷售部混為一談，當然僅僅把兩者混為一談尚不會造成較大的損失，但對一個企業(yè)產(chǎn)品想在激烈的市場競爭中勝出，如果沒有市場部在細致的市場研究前提下而制訂出的創(chuàng)意策劃方案的話，幾乎是不可能的。

案例：國內(nèi)水龍頭老大廣東某衛(wèi)浴有限公司就只有一個銷售部而沒有市場部。銷售部20多個業(yè)務(wù)員和區(qū)域經(jīng)理，奮戰(zhàn)在全國各地，擔負起整個公司的銷售任務(wù)，而有關(guān)市場推廣策略和具體實施方案，都是由銷售部的內(nèi)勤和其他人員與老板一起研究制訂。由于缺乏專業(yè)的市場策劃人員，加上老板個人精力的局限，造成該公司的產(chǎn)品質(zhì)量盡管在行業(yè)內(nèi)公認是一流的，某些技術(shù)質(zhì)量甚至超越了摩恩和樂家等世界著名衛(wèi)浴品牌，但其實際的市場銷售依然十分遲緩。具體體現(xiàn)在：產(chǎn)品組合不科學(xué)、市場定位偏差、品牌定位突出、終端形象落后、產(chǎn)品價格偏高以及缺乏有創(chuàng)意力度的整合傳播方案。

目前一些大的企業(yè)已經(jīng)有了這個區(qū)分，市場部或者市場研究中心正在履行著銷售部所無法完成的職能，中小企業(yè)由于缺乏現(xiàn)代營銷思想的影響，這一步還沒有提到議事日程上來。

記者：銷售渠道與營銷網(wǎng)絡(luò)混為一談是您文章六大怪之一，據(jù)我所知一般的企業(yè)只是知道銷售渠道，很少考慮完善的營銷網(wǎng)絡(luò)。銷售渠道與營銷網(wǎng)絡(luò)混淆對企業(yè)的影響主要集中在哪些方面，能否多舉幾個例子？

沈：其實銷售渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)很容易被企業(yè)混淆，從概念上看，銷售渠道僅僅指產(chǎn)品從制造企業(yè)傳達消費者手中的通道，這是一條垂直的銷售渠道，而構(gòu)成營銷網(wǎng)絡(luò)卻需要每條渠道之間的科學(xué)合作和網(wǎng)點的合理布局。譬如IBM是典型的多渠道混合模式，它既有商也有經(jīng)銷商、既有專賣直營店也有直銷部，但IBM的每個銷售渠道都是根據(jù)市場特點合理布局的，渠道與渠道之間互相不沖突，并且能起到優(yōu)勢互補，同時IBM運用先進的信息平臺，保持各個渠道之間、渠道與總部之間、終端網(wǎng)點與終端網(wǎng)點之間的即時溝通，從而構(gòu)成了縱橫交錯，利益共享并且相對完善的營銷網(wǎng)絡(luò)。

案例1：2000年我曾對福建某電子集團的全國銷售渠道進行診斷，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的銷售渠道由于管理不善，幾乎接近崩潰的邊緣，經(jīng)銷商已經(jīng)失去了經(jīng)銷該產(chǎn)品的興趣，究其原因一是企業(yè)沒有從營銷網(wǎng)絡(luò)的高度去構(gòu)建銷售渠道，造成渠道之間的沖突不斷，如山東臨沂和浙江義烏批發(fā)市場，竟然可以將產(chǎn)品沖擊四川成都和北京的市場，從而損害了經(jīng)銷商的利益。其二是銷售人員管理渠道的能力非常薄弱，除了與經(jīng)銷商吃吃喝喝，進進貨，催催款之外，根本沒有建設(shè)性的渠道網(wǎng)絡(luò)的維護和開發(fā)概念，這樣的銷售渠道，能對企業(yè)產(chǎn)生良好的銷售作用嗎？

企業(yè)光有銷售渠道不能帶來發(fā)展的動力，只有擁有完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，才能構(gòu)成一個企業(yè)的核心競爭力，國內(nèi)成功的企業(yè)如TCL、美的、海爾等，都建立了各具特色的營銷網(wǎng)絡(luò)。可以說，完善的營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)成功的必備條件，為什么三株總裁吳炳新當初敢如此叫囂：現(xiàn)在，除了中國郵政網(wǎng)絡(luò)，在國內(nèi)我還不知道誰的網(wǎng)絡(luò)比我大！因為三株的十五萬銷售大軍，可以把他們的產(chǎn)品，銷售到中國的每一個角落，乃至原始的鄉(xiāng)村……

案例2：營銷網(wǎng)絡(luò)講求網(wǎng)面與網(wǎng)面、網(wǎng)點與網(wǎng)點、網(wǎng)員與網(wǎng)員之間的相互協(xié)調(diào)與溝通，但由于缺乏營銷網(wǎng)絡(luò)概念，盲目追求每個售點的銷量，遂造成渠道之間的沖突。

福建某地區(qū)經(jīng)銷商張某，因受廠家區(qū)域經(jīng)理口頭承諾轎車獎勵的激勵，非常賣力的超額完成經(jīng)銷任務(wù)，年底開經(jīng)銷商大會的時候，原本指望可以得到獎勵的經(jīng)銷商非但沒有得到應(yīng)有的物質(zhì)獎勵，甚至連返利的扣點也沒有達到原先承諾的目標，經(jīng)銷商找區(qū)域經(jīng)理，而該區(qū)域經(jīng)理因為其他原因已經(jīng)被公司開除，經(jīng)銷商直接找公司總部協(xié)調(diào)未遂，于是心生報復(fù)心理。第二年，由于他對總部營銷經(jīng)理的爭吵而被宣布取消經(jīng)銷商資格，公司直接找到該經(jīng)銷商屬下的一個二級經(jīng)銷商取而代之。

張某在報復(fù)心理的驅(qū)使下，自己出資買下鄰近B區(qū)域經(jīng)銷商的三分之二啤酒，并將這些啤酒，通過自己的網(wǎng)絡(luò)傾銷到甲地區(qū)，造成該地區(qū)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓，并向總部告急，但由于張某并非是該企業(yè)的經(jīng)銷商，總部無法處罰，而B地區(qū)經(jīng)銷商由于總部要處罰干脆退出經(jīng)銷商行列，改做惠泉啤酒，僅僅幾個月之間，X啤酒在福建的銷售網(wǎng)絡(luò)相繼崩潰，最終導(dǎo)致完全癱瘓，企業(yè)遭受史無前例的重創(chuàng)。

從這一特殊的竄貨案例中不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在選擇經(jīng)銷商、制定銷售政策以及對銷售人員的管理上存在太多的漏洞；首先是缺乏全局觀念，單純進行渠道縱向的管理，其次銷售政策的隨意性，甚至在前面問題沒有處理好，就盲目發(fā)展下任經(jīng)銷商，造成原經(jīng)銷商心理失衡，從而埋下報復(fù)種子。就是這些簡單甚至低級的問題，造成企業(yè)最終的網(wǎng)絡(luò)崩潰，這所有問題歸結(jié)到一句話，就是企業(yè)缺乏健康的營銷網(wǎng)絡(luò)思路，單純的追求經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷量，根本沒有把經(jīng)銷商當成是企業(yè)可以長期合作的戰(zhàn)略伙伴，而把他們當成可以利用的對象，一旦不和就鹵莽開除，這就直接導(dǎo)致了經(jīng)銷商對企業(yè)的強烈不滿，遂爆發(fā)渠道爭端。（筆者另有專文）

記者：你覺得目前中國企業(yè)還存在哪些與六大怪相似的錯誤？你能否再舉1～2個知名企業(yè)的例子，最好是正反都有。

沈：先說一個反面的案例：重技術(shù)輕營銷導(dǎo)致企業(yè)陷入困境

今年3月份，我應(yīng)邀前往廣東中山為一家國內(nèi)著名（原諒我不方便點名）的油漆公司做營銷培訓(xùn)，培訓(xùn)之前，我通過自己的方法對該企業(yè)產(chǎn)品在市場上的具體表現(xiàn)和消費者的真實反映以及銷售人員對自己企業(yè)的看法以及整體營銷實力做了初步的了解，同時也跟該企業(yè)的總經(jīng)理做了一次面對面的溝通，通過這樣的了解，我發(fā)現(xiàn)了很多有趣的現(xiàn)象，首先讓我意外的是，這家企業(yè)其實遠比著名的立邦漆更早地推出個性化營銷模式“色彩調(diào)配中心”但奇怪的是，稍后于他們的立邦卻在市場上樹立了“個性色彩調(diào)配中心”的典范，還有，該企業(yè)聲稱，該企業(yè)的涂料產(chǎn)品質(zhì)量并不比立邦遜色，但在市場的反映卻與他們的期望大相徑庭，該企業(yè)目前依然存在著嚴重的虧損狀態(tài)。為了使企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量達到同行業(yè)最好，企業(yè)不惜重金從競爭對手挖來幾個工程師，專門負責產(chǎn)品的研發(fā)工作，而企業(yè)的營銷力量卻非常單薄，缺乏一個能全面帶領(lǐng)團隊征戰(zhàn)市場的核心營銷經(jīng)理人，這是過分重視技術(shù)忽略營銷的結(jié)果。

這樣的企業(yè)認為，只要我生產(chǎn)出質(zhì)量最好的產(chǎn)品，我就能在市場上取勝，實際的情況是，好產(chǎn)品不一定好銷，因為你說你的產(chǎn)品好，是站在你的立場說的，而消費者的心智或許與你的立場正好相反！只有好產(chǎn)品加上強勁的營銷力量和品牌影響，才能在市場上有所作為；

正面案例：重視整合營銷策劃，助品牌順利騰飛

與油漆公司相反，嘉里糧油卻對市場部的傳播策劃職能非常重視，總經(jīng)理和市場部負責人都是新加坡人，對營銷傳播相當重視，在對市場的認知上領(lǐng)導(dǎo)層有較高的程度，其市場部直接由總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，所以具體作業(yè)和決策程序相對簡單而有力。2002年，市場部果斷于國際4A合作，策劃推出了金龍魚1：1：1概念，再次獨領(lǐng)國內(nèi)小包裝食用油。

同時，金龍魚的營銷網(wǎng)絡(luò)也是比較完善的，首先是他們有一個十分完善的市場管理網(wǎng)落，即在全國各地，金龍魚一共設(shè)立有31個辦事處和二十六個聯(lián)絡(luò)點，還有50多個分支機構(gòu)，全國的大中城市幾乎都有公司的管理網(wǎng)點；辦事處分在全國各地，然后幾個省集中起來分成一片區(qū)，有一個片區(qū)管理的經(jīng)理，相當于片區(qū)經(jīng)理，片區(qū)上也就是市場部。這是一塊可以稱之為市場管理的網(wǎng)絡(luò)。

另外一個網(wǎng)絡(luò)就是銷售網(wǎng)絡(luò)，辦事處本身不直接賣貨，它是一個市場管理機構(gòu)，機構(gòu)本身就是一個市場管理公司，真正銷售金龍魚產(chǎn)品的是企業(yè)的經(jīng)銷商，在每一個地區(qū)，一般以城市為單位，都開發(fā)了經(jīng)銷商，在全國大概有接近500家，他們有一個職責范圍，以行政區(qū)域劃分，在一個區(qū)域，公司只認你這一家，就只跟你一家簽協(xié)議，經(jīng)銷商拿了公司的貨以后，必須在這個范圍內(nèi)保持一年賣多少的量。辦事處的職能就是和經(jīng)銷商一起配合，幫助、監(jiān)督他們完成這個目標。每一個經(jīng)銷商下面，有他下面的一批二級的客戶，再進行下一級的分銷。這樣管理與分銷協(xié)同的營銷網(wǎng)絡(luò)，才能有效保證金龍魚在食用油市場的巨大成功，確保老大位置！

還有值得一提的是農(nóng)夫山泉，這是一家典型的十分重視市場策劃的企業(yè)，無論是“農(nóng)夫山泉有點甜”，還是農(nóng)夫果汁，“喝前搖一搖”以及成為轟動效應(yīng)的大型公關(guān)活動“停止純凈水生產(chǎn)”的策劃，都反映了該公司對市場研究的重視以及整合運作的能力。據(jù)我所知，農(nóng)夫山泉有一個非常棒的策劃班子，全權(quán)負責對市場的研究和品牌推廣的方案策劃。

實踐證明，只有技術(shù)與營銷雙管齊下緊密合作，才能在市場上產(chǎn)生企業(yè)產(chǎn)品銷售的奇跡。我認為兩者缺一不可。

記者：說說你比較欣賞的營銷戰(zhàn)略比較成功的中國企業(yè)是哪一家，為什么？

沈：營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的硬件，也是市場制勝的重磅武器，日本豐田汽車十多年前由于低估了中國小車市場的快速發(fā)展而錯失了與中國最初的合作機會，結(jié)果讓德國大眾和日本本田占盡了先機。但不愧為世界級品牌企業(yè)，豐田在若干年意識到自己的失誤之后，立即調(diào)整了它在中國擴張戰(zhàn)略，不露聲色地在中國開始了它的戰(zhàn)略布局：以天津為中心，在全國接連建立了50多家零配件生產(chǎn)廠，這些零配件生產(chǎn)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品組合在一起，就能組裝成一輛完整的豐田轎車！經(jīng)過十年時間的精心布局，2000年春天，豐田公司才公開向國家商務(wù)部申請在中國本土生產(chǎn)豐田花冠系列的國產(chǎn)車，因為除了核心部件外，豐田可以在中國本土生產(chǎn)任何款式的豐田轎車，國產(chǎn)化率之高遠遠超越大眾的桑塔納和廣州本田，而其價格可以降低至同類產(chǎn)品的60%以下，遂引起大眾和本田等外資汽車公司的聯(lián)名抵制。這是一個典型的戰(zhàn)略制勝的案例。

說到國內(nèi)企業(yè)，我個人比較欣賞的是深圳太太藥業(yè)，這是一家比三株還要早兩年成立的傳統(tǒng)保健品企業(yè)，也是唯一家活得最好的保健品企業(yè)，當三株不知天高地厚在狂喊“三年內(nèi)進入500強”的時候，太太藥業(yè)卻在冷靜中尋找保健品企業(yè)的長足發(fā)展之路，重點體現(xiàn)在營銷戰(zhàn)略下的市場精耕細作上。

我沒有與太太藥業(yè)的營銷高層深入地接觸過，但分析過太太每一個新產(chǎn)品之間的關(guān)系以及他們不同的市場推廣策略，譬如太太美容液最初的功能訴求只是治療黃褐斑、太太靜心口服液的主要訴求是幫助睡眠；正源丹的產(chǎn)品定位是副作用小性質(zhì)溫和的中藥抗感冒藥；漢林清脂則主要針對雪脂高的男性，這些產(chǎn)品雖然每一個都不是很成功，但是每一個產(chǎn)品所針對的消費群都很明晰，定位精準令人印象深刻。同時，太太藥業(yè)一反保健品行業(yè)盛行的惡俗廣告慣例，率先推出視覺和音樂效果都非常出色的唯美廣告，10年當中，“太太藥業(yè)”的廣告片拍了一套又一套，形象代言人也換了一茬又一茬，從電影明星到混血模特，不同的面孔不同的聲音甚至不同的畫面，但始終保持一致的，是它的同一句廣告語“太太，讓女人更出色。”

從以上的分析可以看出，太太藥業(yè)是一家有著鮮明的營銷戰(zhàn)略思想的優(yōu)秀企業(yè)，太太產(chǎn)品和品牌的美譽度在保健品行業(yè)中始終是最高的。我平時經(jīng)常會去走訪商場和藥店，無論是臨時性的促銷活動，還是平時的貨架擺放和陳列，我發(fā)現(xiàn)太太藥業(yè)的產(chǎn)品，始終是表現(xiàn)最好的。這是一家富有營銷戰(zhàn)略思想企業(yè)在市場中的具體體現(xiàn)。

記者：能否剖析一家比較失敗的企業(yè)。

沈：現(xiàn)在營銷界對三株、巨人、秦池、愛多等失敗的企業(yè)案例談的較多，我也不想再談及大家都已經(jīng)非常熟悉的營銷歷史，我只想剖析一家目前正在艱難運作的企業(yè)，同時也想通過這個案例，讓我們的企業(yè)真正認識到市場研究的重要以及樹立現(xiàn)代營銷在整個企業(yè)運營中的重要地位。

2001年，當時我所在的營銷策劃公司接到了這樣一個項目，云南一家大型工業(yè)品公司（上市公司），準備進入一個國內(nèi)尚空白的市場領(lǐng)域：核桃油生產(chǎn)。企業(yè)做出這個重大決策的依據(jù)，只是憑一份幾個技術(shù)人員在辦公室里寫成的“可行性分析報告”，他們確定，由于核桃油具有不飽和脂肪酸和有效降低血脂、提高人體大腦發(fā)育等獨特優(yōu)勢而成為市場嬌子，但通過全國市場一走訪，我們發(fā)現(xiàn)事實并非如“報告”中分析的那么樂觀，首先，核桃油的價格定位太高，每500克售價80元，這幾乎是普通食用油的20多倍！其次，核桃油的的產(chǎn)品定位：究竟是調(diào)味品還是日常食用？如果是調(diào)味品，如何才能達到企業(yè)的銷量目標？如果是日常食用，哪類人會去花高價購買？還有，核桃油本身的香味，對日常的炒菜產(chǎn)生什么樣的效果？以及國內(nèi)消費者的消費習(xí)慣？最大的一個疑問是，食用油老大金龍魚為什么沒有發(fā)現(xiàn)這一市場機會？當時該企業(yè)根本沒有考慮過這些問題，但作為策劃人員，我們不得不考慮。但即便是考慮也已經(jīng)為時過晚，該企業(yè)已經(jīng)為此投資了3000多萬元，購置了設(shè)備，建立了新廠房，也就是說，他們在沒有經(jīng)過周密詳細的市場研究的基礎(chǔ)上已經(jīng)作出了重大的決策。

在后來的實際運營上，該企業(yè)也是按照工業(yè)品營銷的思路來運作這個市場，由于核桃油采用的是核桃萃取工藝，所以產(chǎn)生了相對質(zhì)量較高的核桃粉，所以企業(yè)又決策：同時推出核桃粉產(chǎn)品，向智強發(fā)出挑戰(zhàn)。但是，根據(jù)我對當時該企業(yè)的了解，他們根本不具備快速消費品市場營銷的力量。當然企業(yè)也認識到這個問題，所以才找營銷策劃公司幫忙。但是奇怪的是，公司出了30萬元的營銷策劃費，我們提交給他們的全部報告，都被該企業(yè)的營銷部長（他們稱營銷部長）鎖進了文件柜里——他們根本不懂得如何執(zhí)行，也沒有力量去執(zhí)行，但奇怪的是，他們的產(chǎn)品依然按部就班地在源源不斷地生產(chǎn)出來……

由于缺乏有效的營銷戰(zhàn)略，實際的營銷力量又非常薄弱，對策劃公司提交的方案又難以有效執(zhí)行，半年后，這個項目不幸流產(chǎn)，企業(yè)依靠自己在工業(yè)品方面的銷售經(jīng)驗，獨自操作這個項目，結(jié)果市場反映平平，核桃粉產(chǎn)品由于已經(jīng)有強大的智強在先，還有一些其他品牌在市場上運作，同時核桃粉產(chǎn)品也已經(jīng)成了價格低廉的代名詞，5元錢就能買到一袋500克的核桃粉；消費者對核桃粉能有效提高智力發(fā)育的信任度正在減弱。試想一下，5元錢就能買到500克的核桃粉，它的營養(yǎng)價值和智力功能又有多少可信度？而核桃油產(chǎn)品由于定位模糊根本難以銷售，產(chǎn)品積壓嚴重，尋求出口未遂，想與金龍魚合作OEM也未能成功，企業(yè)陷入了空前的困境。

事后我分析了造成該企業(yè)困境的原因：

一是企業(yè)決策的盲目性，說明他們依然沒有從傳統(tǒng)的企業(yè)立場轉(zhuǎn)入以市場為導(dǎo)向的現(xiàn)代營銷思維；

二是企業(yè)缺乏對營銷的重視，不愿意引進高素質(zhì)的營銷人才；

三是過分依賴營銷策劃公司或者對此持以過高的期望，結(jié)果造成花了錢，沒有達到預(yù)期的效果；

四、缺乏有效的營銷組織系統(tǒng)，所謂的營銷部就是一個部長，7個業(yè)務(wù)員和一個內(nèi)勤；

……

第8篇

計劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面小編為大家?guī)?022年銷售工作計劃模板，但愿對你有借鑒作用!

2022年銷售工作計劃模板11)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應(yīng)作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4)市場分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們我們公司產(chǎn)品的賣點，消費體，銷量等進行適當?shù)亩ㄎ弧?/p>

5)銷售方式。

就是找出適合我們我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

6)銷售目標

根據(jù)我們公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正!

7)客戶管理。

就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。

根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!

2022年銷售工作計劃模板2一、銷量指標

帶領(lǐng)團隊努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當月銷售計劃、目標。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡。

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀律。

4、銷售人員的日常工作，對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進行提醒督促，對銷售員的銷售流程進行勘察。

對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進行協(xié)調(diào)，如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷售經(jīng)理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

5、員工請假處理，準假具體安排辦法制度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進行外出市場開拓，由市場部定點，出外發(fā)單片。

四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計劃，并組織實施

由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓(xùn)，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績。根據(jù)銷售經(jīng)理和銷售顧問的具體要求，制定相關(guān)的培訓(xùn)材料和計劃!初步定在每天早晨培訓(xùn)閑置組。

六、排班安排

根據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴重，組織上午學(xué)習(xí)培訓(xùn)，每月初月中做競品調(diào)查。

當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，所以說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，并在實踐中不斷的提高自己改善團隊，帶領(lǐng)團隊一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達的任務(wù)。

2022年銷售工作計劃模板3一、日常行政事務(wù)建設(shè)工作：

1、日常接待：接待主要人員為總部領(lǐng)導(dǎo)、同事;

政府相關(guān)部門;合作伙伴等。

2、證照年審：對需要辦理手續(xù)的證照進行登記，提前確定辦理時間，安排在規(guī)定時段內(nèi)辦理完企業(yè)和車輛的證照年審工作。

3、資料整理：嚴格規(guī)范和執(zhí)行文件資料管理制度。

4、辦公用品采購和使用：依據(jù)年度預(yù)算采購和領(lǐng)用辦公用品，嚴格控制費用。

耐用辦公用品，如油筆、訂書機、計算器等依據(jù)以壞、舊換新的原則領(lǐng)用。

5、車輛管理：嚴格執(zhí)行車輛使用管理制度，及時進行使用登記、及時保養(yǎng)清洗，違章及時定責處理。

6、水電等方面，嚴格控制監(jiān)督，做好“節(jié)流”工作。

7、定期5s檢查，并進行獎罰結(jié)合，罰款作為員工活動基金。

二、安全保衛(wèi)工作:

1、增加安保人員，進行白天晚上24有人值班巡邏。

2、消防事故應(yīng)急預(yù)案，對安保人員進行消防培訓(xùn)。

3、多了解周圍環(huán)境治安方面情況，多與所屬派出所進行良好溝通，如有必要進行聯(lián)防合作。

4、經(jīng)常對員工進行安全教育，操作規(guī)程，交通、用電、消防，防患于未然。

5、加強節(jié)假日和重點區(qū)域安全防范。

三、宿舍、食堂工作：

1、宿舍方面：加強對我公司的宿舍的管理，并將分散居住的員工集合在一起進行集中管理。

2、食堂方面：做好開辦食堂前的各項準備工作。

四、外聯(lián)工作：

1、盡可能多與政府相關(guān)部門、甲方管理人員、當?shù)卮迕襁M行良好溝通，為企業(yè)發(fā)展奠定良好外部環(huán)境。

2、多尋找?guī)准椅锲饭?yīng)商，定期到市場上詢價，確保所采購物品物美價廉。

五、保潔工作：

對于現(xiàn)有保潔人員進行深度培訓(xùn)，確保其能夠掌握服務(wù)禮儀和細節(jié)化工作要領(lǐng)，為公司創(chuàng)建干凈整潔的硬件環(huán)境。

六、綠化工作：

定期進行花卉的更換或者養(yǎng)護，保證給客戶提供一個溫馨的環(huán)境。

七、企業(yè)文化建設(shè)：

積極參與《__》、《__汽車人》等媒體的投稿和互動，把太原分公司更多的人文關(guān)懷、好人好事、精神風貌展現(xiàn)到更多人眼前。

總之，行政人事工作人事行政工作是一個繁雜的工作體系。下一步，行政部必須加強行政人事工作的執(zhí)行力度，搭建好企業(yè)與員工之間的橋梁，在工作中不斷學(xué)習(xí)，不斷增強自身修養(yǎng)，加強公司業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，圓滿完成公司領(lǐng)導(dǎo)安排的各項事務(wù)。

2022年銷售工作計劃模板4(一)服裝產(chǎn)品營銷策劃目的

要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，()作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

(二)分析當前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對市場比較了解。

(三)市場機會與問題分析

服裝產(chǎn)品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

(四)服裝產(chǎn)品營銷目標

營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為_×萬件，預(yù)計毛利_×萬元，市場占有率實現(xiàn)_。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者商。

(五)服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

(六)服裝產(chǎn)品策劃方案各項費用預(yù)算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得效果。

(七)銷售增長預(yù)測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。

(八)服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整

這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

2022年銷售工作計劃模板5一、清點貨品，做到心中有數(shù)

1.掌握每款貨品數(shù)量。

2.掌握每款號碼情況及數(shù)量。

3.掌握前十大貨品庫存情況及時補貨，并讓每位員了解。

4.近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。

二、管理好賬目

1.做到日清、日結(jié)、日總、日存、日報。

2.做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。

3.并進行銷售同比及環(huán)比分析，同時對貨品進行調(diào)整。

三、管理好員工

1.穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內(nèi)心需求及動向。

2.招，招聘新員工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。

3.訓(xùn)，培訓(xùn)員工。

(1)做到每位員工均了解公司制度。

(2)在無顧客時，培訓(xùn)員工的銷售技巧如服飾搭配、話術(shù)表達等知識技巧。

4.保，保證賣場有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。

5.提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。

四、商品陳列

1.按公司要求，做好服裝陳列。

做到精中有細，細中有致。通過陳列使顧客產(chǎn)生購買行為。

2.在陳列上爭取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎勵。

目的是挖掘員工潛力，激勵員工創(chuàng)新思想。

3.調(diào)整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。

五、增加銷售額

1.通過培訓(xùn)指導(dǎo)員工，從單個顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。

2.掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準備，事中有跟進，事后有總結(jié)。

3.促銷宣傳方面，對老顧客通過電話、手機短信等方式將信息及時發(fā)出;

對新顧客通過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍。

4.對于銷售業(yè)績較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業(yè)績分享，共同學(xué)習(xí)提高，增加整體銷售業(yè)績。

2022年銷售工作計劃模板6一、服裝的陳列

在賣場除了店鋪的設(shè)計和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強烈的視覺沖擊力，營造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計烘托自身的賣場氛圍，以獨特的個性確立商圈的形象，以爭取更多消費者的光顧，來獲取更大的利潤。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點建議：

1、疊裝陳列

(1)首先強調(diào)視覺，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因為這是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費者對商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購買等幾個環(huán)節(jié)進行購物。

(2)同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。

(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進視覺，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列

(1)每款服飾應(yīng)同時連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無折痕。

(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風格來定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進店。

在細節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場競爭中，立于不敗之地，就得從細微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高。

二、提高服務(wù)質(zhì)量

服裝導(dǎo)購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認同，獲得顧客認同也必將提高銷售量。

1、自身工作要求：

(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情;

(2)善于與同事合作，精誠合作發(fā)揮團隊銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能;

(3)要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

(4)對自己嚴格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實細致，要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，學(xué)會自主嚴格要求自己。

2、客戶維系要求：

(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。

(2)建立客戶資料，對客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時可以通知客戶。

(3)對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(4)對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己的努力做的更好。

三、具體計劃

1、對銷售任務(wù)的細化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當班工作結(jié)束后核對任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失;

2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。

3、新品上架或換季活動時主動通過電話通知顧客，邀約顧客到店消費。

2022年銷售工作計劃模板7一、加深對崗位職責的認識

我明顯的感覺到自己對銷售助理這個崗位的工作職業(yè)認識并不深刻，我必須從深層次去剖析自己的工作職責，我在公司工作半年了，對自己的工作流程還是不是十分的熟悉，更別提應(yīng)對客戶了，我總是不能很好的像前輩一樣把每一位有意向的客戶留住，這就是我的個人問題了，銷售經(jīng)理不比銷售部的其他崗位，工作內(nèi)容單一，這半年以來我是真的體會到了什么叫做手忙腳亂，銷售部的幾乎每個崗位的工作都跟我或多或少的有些許關(guān)聯(lián)，客戶有訂單來了會需要我去處理，客戶進行投訴了，也要我去了解情況去解決，公司銷售業(yè)績的統(tǒng)計工作，也會落到我的頭上……就是因為我沒有一個工作計劃，才讓我每天的工作這么的手忙腳亂。

1、安排好進行每項工作的時間，比如幾點到幾點處理什么樣的事情，嚴格控制好，要求自己必須在時間內(nèi)，完成工作。

2、認清自己這個職位在公司的地位，我發(fā)現(xiàn)我是公司和部門的主要樞紐，跟各個部門都有聯(lián)系，所以有時候我在工作時抬頭挺胸，只做自己崗位職責內(nèi)的工作，其余工作一概不理會，除非是領(lǐng)導(dǎo)刻意安排的。

二、加強跟各部門、客戶的聯(lián)系

上面我也提到過了，我需要跟公司的很多職位的同事們聯(lián)系，不僅跟客戶要有密切的聯(lián)系，銷售部的領(lǐng)導(dǎo)、公司的產(chǎn)品倉庫、公司的業(yè)務(wù)員等等我都需要加強聯(lián)系，我要做的就是多聯(lián)系，維持好人際關(guān)系，不要讓互相之間存在誤會以及矛盾，是能讓互相之間熟絡(luò)起來，這樣十分有利于我的工作開展，會節(jié)省我很多的時間，如此下來不僅能增加我工作的質(zhì)量，還能增加我工作的數(shù)量，我能利用節(jié)省出來的時候，做其他事情。

三、增加對產(chǎn)品、客戶的認識

公司的產(chǎn)品以及客戶都是我的工作重心，也必須在我的計劃之內(nèi)，這也是我整個計劃中最應(yīng)該得到重視的實施的。

1、產(chǎn)品：

公司的產(chǎn)品眾多，我在以前的工作中，只是能粗略的知道公司每件產(chǎn)品的作用以及出產(chǎn)時期，并不能為客戶提供他們想要知道產(chǎn)品信息，這就導(dǎo)致聊不下去，這也就是我客戶流失的重大原因之一，我必須在工作中做到抽時間熟悉公司的所有產(chǎn)品，從功能、制造難度、構(gòu)成材料、主要的設(shè)計師是誰、耗費了多大的物力財力等等方面我都要有個清晰的認識，這樣才能更好的回到客戶，滿足客戶對產(chǎn)品的一切疑惑。

2、客戶：

俗話說的好，客戶都是上帝，跟客戶的關(guān)系是需要我們?nèi)ソ?jīng)營的，不能說忙著當前手頭的客戶就把之前的客戶給拋諸腦后了，也對那些潛在的客戶不理不睬了，怎么處理好跟客戶的關(guān)系，是一門極其深奧的學(xué)問，我還有待加強，怎么做到不打擾到客戶，而讓他們激起對產(chǎn)品的想法，這是我下半年要思考且做到的。

2022年銷售工作計劃模板8(一)職責心

做任何事情首先要有一個用心向上的心態(tài)，對于自我的工作要有職責感、使命感。領(lǐng)導(dǎo)安排的工作對自我是一個考驗同時完成工作也是自我的一種提升。

(二)觀察力

觀察力對于銷售人員十分重要，同時銷售助理也應(yīng)具備良好的觀察力，這樣能更好的配合部門銷售人員的工作。

(三)良好的人際關(guān)系

不管是在公司還是應(yīng)對我們的客戶，良好的人及關(guān)系是十分關(guān)鍵的，它能夠提升工作效率。尤其是應(yīng)對客戶，良好的人際關(guān)系能提升客戶對公司的信任度。只有在雙方友好、信任的前提下才能更進一步的發(fā)展與合作。

(四)熟悉部門職責及工作日程

作為銷售助理，首先是要了解本部門的職責、和各個項目的具體狀況，及配合部門領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)公司與客戶間的問題與矛盾，日常要協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)做好本部門的工作。

(五)熟悉業(yè)務(wù)流程及各部門之間配合

要熟練掌握業(yè)務(wù)流程，如新項目立項、協(xié)議的審批，合同蓋章、數(shù)據(jù)對接、客戶問題的處理等等。部門之間要交流通常，掌握市場運作，醫(yī)療資源部的拓展、產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)的對接等等。

(六)熟悉部門產(chǎn)品

隨著公司的發(fā)展，內(nèi)部的服務(wù)產(chǎn)品也隨之更新，要了解公司與公司的服務(wù)產(chǎn)品，這樣能更好的配合部門領(lǐng)導(dǎo)做文案工作。

(七)熟悉公司客戶

熟悉公司已簽約的客戶，尤其要了解本部門的客戶，做好客戶調(diào)查工作，掌握客戶的基本信息，了解客戶的實際需求，進行文案的整理以方便銷售人員進行合作的推動。

(八)和部門內(nèi)人員的配合

配合本門人員做好日常的工作，如會議安排、會議記錄、各部門溝通等事項。

2022年銷售工作計劃模板9在新一年里，公司也將迎來更大的發(fā)展，為了跟進時代進步的腳伐，我也制度了相應(yīng)工作計劃并提出一些自己小小的建議。

一、新客戶的開發(fā)21世紀是個信息發(fā)達的世紀，在開發(fā)新客戶中，我們可以通過網(wǎng)絡(luò)、報刊、雜志等途徑來尋找新客戶。另外，讓客戶了解到公司也很重要，在此我有點建議，如果有時間的話，大家可以多發(fā)些信息，以便更多的人了解到公司，了解到咱公司的產(chǎn)品，為公司爭取到更多的客戶資源。在客戶跟進方面，我主要負責寄樣品和畫冊，后繼跟進由銷售人員負責，當然我也要了解客戶處于哪個進度，在銷售人員外出的情狀下，我也可以跟進。每個新開發(fā)的客戶，我都將制表統(tǒng)計，在開發(fā)客戶的得失之處我們可以做分析。建議每半個月可以開一次例會來分析近來客戶的狀況，對于未成交的客戶我們可以做一個總結(jié)，以便更好地跟進，對于成交的客戶我們也可以拿出來分享以供大家學(xué)習(xí)。

二、老客戶的維護

A.回復(fù)交期每個訂單下單后我將及時回復(fù)的交期，如果交期有問題就和客戶溝通，如果客戶不能接受延期，我將和生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)好，盡量滿足客戶的要求。

B.貨物的跟進產(chǎn)品生產(chǎn)過程可能會有這樣或者那樣的狀況出現(xiàn)，以致延誤了出貨，此時和生產(chǎn)部門的溝通顯得尤為重要。在和生產(chǎn)部門的溝通時，我會盡量協(xié)調(diào)好各方便的關(guān)系，心平氣好的把事情處理好以保證出貨的及時。出貨后把貨運或者快遞公司電話、發(fā)貨日期、單號等信息反饋給客戶，以便客戶查詢和簽收。

C.產(chǎn)品的改進公司的產(chǎn)品有改進是公司的一種進步，我們在啟用新品時，首先要給客戶送樣，得到他們的承認后方可使用，若他們不接受，我們將作相應(yīng)的改進滿足他們的需求。

D.回訪和溝通對于老客戶的回訪，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們是一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平常可以通過電話QQEAMI等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關(guān)系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會盡努力把客群關(guān)系搞好。

三、建議對于公司的職員來說，熟悉公司的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展，公司可能會有產(chǎn)品改進或者新品的推出，建議公司經(jīng)常作一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓我們對咱公司的產(chǎn)品更加了解。此外，工作中學(xué)習(xí)也是很重要的，如果有時間的話，建議公司開展一些工作技能的培訓(xùn)，讓大家成長得更快。還有，工作之余我們可以開展一些活動，比方爬山，游泳、乒乓球賽、羽毛球賽等等豐富我們的業(yè)余生活。公司可以有自己的企業(yè)文化，創(chuàng)辦自己的月刊。

2022年銷售工作計劃模板101.技能不過硬，話術(shù)還有問題。

發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時候，方法不夠靈活，心急的時候會有點口吃。

2.工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯的時候跟客戶聊得非常好，包括打新單時接通率都會高些。

但禮拜三時狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。

3.銷售意識不強，往往是聊了很長時間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。

只是從我這里聽消息。

4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當?shù)臅r候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。

5.自我要求不強，平時業(yè)余時間沒有充分利用來學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強。

對于這些問題，我以后努力改正，下面是我的工作計劃：

1)對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2)現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應(yīng)手的方式。

3)控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。

4)加強銷售意識，加強目的性，有計劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對挑戰(zhàn)。

5)要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

6)和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

第9篇

吉林敖東藥業(yè)集團經(jīng)過幾十年的發(fā)展已經(jīng)成為集醫(yī)藥生產(chǎn)、醫(yī)藥銷售、醫(yī)藥科研開發(fā)為一體的控股型集團公司，以自己獨特的管理方法在國內(nèi)外的激烈競爭中開辟了一條現(xiàn)代中藥之路，在我國以中藥為主導(dǎo)的醫(yī)藥企業(yè)中首屈一指，敖東已成為中國醫(yī)藥保健品行業(yè)中的本土品牌的標志。近日，由世界品牌價值權(quán)威評估機構(gòu)“世界品牌實驗室(WBL)”及被譽為經(jīng)濟聯(lián)合國的“世界經(jīng)濟論壇(WEF)”共同組織評審并的《中國500最具價值品牌》中，敖東集團榜上有名，其品牌價值總值為12.66億。

2004年，敖東集團一舉突破市場單品種投資極限，準備以新研制出的中藥產(chǎn)品——“敖東鹿筋壯骨酒”向風濕骨病市場“叫板”，發(fā)動一場顛覆性革命。

身為中國著名的制藥企業(yè)，吉林熬東集團在十幾年兢兢業(yè)業(yè)的治理發(fā)展中，深刻地意識到：光有好產(chǎn)品沒有好的營銷策劃方案，是不能讓產(chǎn)品銷量得到突破的。在競爭日益激烈的環(huán)境中，人人都做賣瓜的王婆，可怎樣賣又從何處夸，就需要專業(yè)的機構(gòu)組織以專業(yè)的視覺角度、思維模式來打造產(chǎn)品，最大限度地影響并帶動消費者的購買意識。如何選擇呢？在經(jīng)過對數(shù)十家策劃機構(gòu)的登門拜訪、分析評估后，敖東集團最終在眾多策劃團隊中敲定了——成城中視（3T團隊）。3T團隊自從成功企劃“速立特”并創(chuàng)造了3T營銷模式后，在醫(yī)藥保健行業(yè)中的聲譽劇增，成為營銷策劃行業(yè)中炙手可熱得營銷團隊。2004年初，當敖東集團的負責人把所有企業(yè)資料、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品臨床報告一股腦堆放在我們的辦公桌上時，我們明白一場自我挑戰(zhàn)開始了，3T人立即以專業(yè)的態(tài)度成立專案組，開始全身心投入策劃中…… 第二部分　準確分析，尋找獲勝契機

一、藥品營銷環(huán)境透視

藥品是一個特殊的產(chǎn)品，有它特殊的定價程序、特殊的銷售渠道和終端，消費者不會因為僅在媒體中看到廣告，就在不了解產(chǎn)品或沒有需求的情況下產(chǎn)生購買。現(xiàn)在藥品市場的競爭非常激烈，廣告費用還在不斷上漲，但廣告效果卻在不斷下降，企業(yè)想回到過去只手遮天的時代難如登天……醫(yī)藥行業(yè)陷入了前所未有的營銷困境。從去年開始，國家又對藥品實行了處方藥和非處方藥分開管理，并開始對藥品實行限價政策，使藥品的利潤越來越低。同時出臺的還有藥品公開招標采購政策、處方藥禁止在大眾傳媒刊播廣告的政策等等，讓醫(yī)藥品企業(yè)措手不及。這些政策的制定意味著風濕骨病藥品企業(yè)，將面對一個全新的政策體制下的市場空間，也意味著醫(yī)藥保健行業(yè)傳統(tǒng)營銷手段的終結(jié)。由于藥品的特殊性，其它行業(yè)的營銷模式在醫(yī)藥保健品的運用存在很多不適合，在多種嘗試無法奏效后，醫(yī)藥市場的企業(yè)們開始高聲呼喚，迫切的需要找尋一種全新的營銷模式。

一方面是醫(yī)藥市場加強管制，一方面是營銷手段的匱乏，盡管困難重重，但我們?nèi)栽诶Ь持锌吹剑弘S著中國經(jīng)濟發(fā)展水平的提高，中國人自我藥療和自我保健的意識和水平也開始提高，預(yù)計年增長率將達到15％－30％。另外，隨著非處方藥的分開管理，很多消費者開始自己到藥店購買藥品，迅速發(fā)展的非處方藥市場培育著一個龐大的市場空間，這一局面的出現(xiàn)，相信任誰都不會無動于衷的。中國巨大的藥品市場在等待著激活。

二、風濕骨病市場分析

風濕骨病是一大類困擾著很多人的疑難雜癥。風濕病是指包括所有不同的原因引起的骨、關(guān)節(jié)、肌肉以及腱鞘、滑囊、筋膜、包囊等相關(guān)聯(lián)軟組織病變的一類疾患。風濕病的范圍是相當廣泛的，某些風濕病還可以影響到全身多個臟器，屬于全身性疾病，所以通常將風濕病只劃分為風濕性關(guān)節(jié)炎和類風濕性關(guān)節(jié)炎是不正確的。

數(shù)據(jù)顯示，全球風濕病患者約4億，是醫(yī)學(xué)領(lǐng)域中最為龐大的一類疾患。在中國，風濕性關(guān)節(jié)炎、類風濕性關(guān)節(jié)炎患者占人口總數(shù)的18%，其發(fā)病率高達20%。換句話說，在中國，有2億多人在不同程度上患有風濕性關(guān)節(jié)炎或類風濕關(guān)節(jié)炎，其中有8000萬重病患者。這當中，50歲以上人群約50%患有風濕病，在我國潮濕地區(qū)發(fā)病率高達40%。調(diào)查顯示，2000年至今，每年的風濕患者用藥金額都超過了200個億！無庸質(zhì)疑，風濕骨病的市場潛力十分巨大！

風濕骨病的市場等待激發(fā)，風濕骨病藥品等待開采。眾商家再次把目光投向風濕骨病醫(yī)藥市場，躍躍欲試，都想來收復(fù)這片曾經(jīng)失落的戰(zhàn)地，但是巨大的市場并不意味著人人站出來都可以分一杯羹，因為這是一場智者的游戲。

（1）就目前風濕骨病市場而言，中藥的比重是相當大的，占到了風濕骨病市場藥品總數(shù)的78%，而西藥的占有率相對薄弱許多。眾所周知，中醫(yī)藥學(xué)是中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的基本組成部分，是中華民族對人類文化的偉大貢獻。近一百多年來，隨著西醫(yī)進入中國并占據(jù)統(tǒng)治地位，更因許多國人自貶和歧視中醫(yī)，中醫(yī)藥發(fā)展處境艱難。當前，西方醫(yī)學(xué)開始由單純生物醫(yī)學(xué)模式向生物——社會——心理醫(yī)學(xué)轉(zhuǎn)變，人們開始重新審視并日益重視中醫(yī)藥。特別是遭遇SARS期間，中醫(yī)藥更是承擔重任，大顯身手，發(fā)揮了特殊的作用。其實中藥的神奇療效在眾多疾病的治療中都起著獨到的作用，在風濕骨病醫(yī)藥市場，中藥就占65%的比率。整個市場的活動變得頻繁，活躍起來。雖然大環(huán)境程逐漸上升的趨勢，但中藥市場的仍然受到許多影響和阻力，隨著迅速到來的全球經(jīng)濟一體化和中國加入WTO，國粹中藥將面臨更嚴峻的挑戰(zhàn)。

（2）風濕病的治療一般有三種方法，即藥物治療、外科治療和心理康復(fù)治療等。就藥物治療而言，市場上主要藥物治療多種多樣，但當前國內(nèi)外廣泛應(yīng)用的藥物像風濕止痛酒、關(guān)通舒膠囊、黑骨藤追風活絡(luò)膠囊、久正骨筋丸膠囊等以中藥為載體的風濕骨病藥品都不能完全控制關(guān)節(jié)破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發(fā)展。而且大多數(shù)產(chǎn)品不是OTC，風濕骨病市場還沒有一個真正能夠掌控市場脈動的“巨無霸”產(chǎn)品。誰來橇動風濕骨病市場OTC類藥品的大蛋糕，眾企業(yè)摩拳擦掌。

（3）消費者在反復(fù)嘗試各種藥品治療后，效果反應(yīng)都不十分明顯，于是漸漸地，對藥品的信任度降低，每次購藥準備期、考慮期相應(yīng)延長了，并且比以往任何時候更加慎重。但也正因種類繁多的風濕骨病藥品沒有脫穎出既能治標又能治本的產(chǎn)品，所以中國2億多患者對新藥問世的期望值也越來越高。

（4）風濕病病理存在一個非常顯著的特點，即風濕病不像感冒發(fā)燒那樣一兩副藥就能解決。患者的患病時間越長，療程就越長。如果一個產(chǎn)品有非常好的療效，消費人群就會非常穩(wěn)定，同理，對藥品產(chǎn)生的依賴性就更大。

（5）當今是一個以倡導(dǎo)環(huán)保、綠色、自然為主題的世界，服裝、食品、家電、汽車都走環(huán)保路線，醫(yī)藥保健品市場更是本著綠色健康為己任，紛紛研制開發(fā)副作用小的產(chǎn)品，力求將藥品對人體的傷害降到最低。這一點對延長產(chǎn)品生命周期將會產(chǎn)生十分重要的意義。

一個成功品牌的塑造要建立在對市場和消費者進行充分了解的基礎(chǔ)之上才能在消費者心中占有一席之地。3T營銷策劃團隊經(jīng)過詳盡的市場調(diào)查，深入淺出的細致分析后，找到了問題的所在。那么我們該如何借助敖東的品牌優(yōu)勢，如何讓敖東鹿筋壯骨酒快速的占領(lǐng)市場并主導(dǎo)市場，如何拓展產(chǎn)品的個性化優(yōu)勢，如何讓產(chǎn)品既“出眾”又“出位”呢？3T團隊以其犀利的洞察力和獨特的視覺角度對“敖東鹿筋壯骨酒”進行了全面整合。預(yù)備通過運用多元化的方式，從視覺語言、心理感受等一系列的傳播活動與消費者溝通，對他們實施潛移默化的影響，我們要讓兩億多的患者乃至所有人知道，風濕骨病市場的“巨無霸”誕生了！ 第三部分　全球視角定位產(chǎn)品　本土戰(zhàn)略整合策劃

一、精準定位——策略第一

品種多、單品多、品牌少是現(xiàn)階段風濕骨病的顯著特點。因此精準地分析市場，求實的市場調(diào)查，對“敖東鹿筋壯骨酒”的上市、銷售都有著非常重要的作用。現(xiàn)在不僅是醫(yī)藥保健品行業(yè)，中國的絕大多數(shù)企業(yè)在營銷中都存在一個明顯的問題，那就是戰(zhàn)術(shù)豐富、戰(zhàn)略貧乏。戰(zhàn)略是企業(yè)營銷的核心，只有對產(chǎn)品全方面的了解，制定一流的策略，才能使企業(yè)獲得成功！

在魚龍混雜，競爭激烈的醫(yī)藥保健營銷市場，敖東為什么選擇了3T營銷策劃團隊？有人曾經(jīng)說過，一流的企業(yè)制造標準，二流的企業(yè)制造品牌，三流的企業(yè)制造產(chǎn)品。3T營銷策劃團隊在醫(yī)藥保健品營銷策劃中成長，2001年在成功打造“速立特”這一成功的肝藥品牌的同時，還催生出了3T模式這樣一個自己的策劃營銷標準，即現(xiàn)在眾所周知的3T營銷模式，具體而言就是整合所有信任元素(trust)，通過一條或多條讓消費者接受的管道(tube)，直接作用于市場終端(terminal)的一種策劃方法。在這個宣揚個性自我時代，3T主張有理念，不盲從，求創(chuàng)新。

⒈市場定位

敖東集團巨資投入推出的甲類OTC產(chǎn)品“敖東鹿筋壯骨酒”要如何一舉奪魁？我們找到切入點，從市場分析入手，對產(chǎn)品做出強勢定位。風濕骨病可以說是一類大眾病，且一旦患病就必須進行治療，為全方位的抓住市場上的眾多消費者，我們根據(jù)“敖東鹿筋壯骨酒”有效治療風濕性關(guān)節(jié)炎，類風濕性關(guān)節(jié)炎、強直性脊柱炎、痛風性關(guān)節(jié)炎、肩周炎、腰椎間盤突出、骨質(zhì)增生等癥的功能，對該產(chǎn)品從價格到渠道進行了整合定位，以中等偏上的價格，面對更多的患病人群，再借助廣告及定位優(yōu)勢塑造起高檔的產(chǎn)品形象，這樣產(chǎn)品容易被更多不同層次的消費人群接受。

⒉產(chǎn)品定位

醫(yī)藥市場的競爭態(tài)勢越來越殘酷，自成功策劃了“速立特”的后，我們還在尋求精益求精的自我突破與提高。近年來我們看到，在中國市場上一些行業(yè)的本土品牌成長速度驚人，國際品牌的優(yōu)勢卻已明顯越來越小，敖東集團就是醫(yī)藥行業(yè)的典型代表。全程跟蹤策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的過程中，我們根據(jù)企業(yè)的特異性及企業(yè)文化的精髓，提出了“全球視覺、本土戰(zhàn)略”的全新策劃理念。

要做一流的企業(yè)，我們就要制定自己一流的標準。在這個充斥著挑戰(zhàn)與機遇的巨大空間，誰制訂了“標準”，誰就捕獲了市場，在這樣的氛圍下，3T團隊提出全新的“標準戰(zhàn)”模式，又一次顛覆了固有的市場模式。我們的目標：創(chuàng)造2004年藥品營銷新天地。

⒊品牌定位

雖然國際品牌的優(yōu)勢在減小，但要奪取國際品牌的強勢地位，我們還需不斷努力。品牌定位就是品牌對于消費者心理需求空間的有效占有，這一空間的占有率意味著產(chǎn)品在市場的份額到底有多大。3T團隊看到，“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東旗下的又一新品，但僅僅依靠敖東良好的市場口碑是不能立足于市場的長期發(fā)展，我們要領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)的品牌趨勢，因為只有當品牌有穩(wěn)定而強勢的個性時，才能贏得生存和發(fā)展。于是我們在醫(yī)藥保健行業(yè)又以“品牌”定位為基點，提出了“出位”的理念，“出位”，就是要讓“敖東鹿筋壯骨酒”打破行業(yè)的傳統(tǒng)，打破常規(guī)，自立門戶。需要指出的是，“出位”決不是刻意地，而是經(jīng)過準確分析，不斷嘗試，探尋出來的，是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與集體智慧的結(jié)晶。

有了精準到位的謀劃策略，再配合戰(zhàn)術(shù)的操作，我們才能將所有意圖有效的給予貫徹執(zhí)行，為企業(yè)建立高效共贏的長遠規(guī)劃。而不是像無頭蒼蠅一樣被撞的分不清方向，只一味的盲從與模仿。

二、可信度包裝——用信任敲開消費市場之門

基于對風濕骨病藥品市場的分析，我們發(fā)現(xiàn)風濕病患者對治療風濕骨病藥品的信任度明顯下降，這就是我們3T模式中首先提到的“信任危機”。為什么會產(chǎn)生信任危機呢？從對過去的風濕病藥品來看，無論西藥還是中藥，都只能緩解減輕患者的疼痛，卻不能從根本上治愈風濕病帶來的巨大困擾，而且西藥還帶來很大的副作用，風濕病沒治好，還帶來其他問題，簡直是“賠了夫人又折兵”。

當消費者重復(fù)花費大量的人力、才力、物力等成本去換取產(chǎn)品的療效，卻總是達不到預(yù)期效果，甚至發(fā)生購買錯誤的情況，幾經(jīng)周折消費者就會對藥品、藥廠失去信心，產(chǎn)生懷疑。但我們在研究消費者心理時又發(fā)現(xiàn)，消費者對藥品發(fā)生的信任危機細化到最終實際上是對生產(chǎn)藥品的廠家失去信任。絕大多數(shù)患者是非常愿意相信藥品是確有療效的，只是前提是要有人出面做一個有效性的擔保。建立了這樣一種擔保，也就是建立了一種信任營銷。

每一個市場上的消費者在接觸一個新產(chǎn)品時，首當其沖面對的就是產(chǎn)品的“買點”，這是所有行業(yè)的共通之處，它關(guān)系到消費者是否購買的最終決策。尋找“買點”就像舉辦一場服裝秀，誰的服裝最有亮點，最“秀”的出彩，最能吸引觀眾，誰就是這場“秀”的大贏家。要打動消費者的心，第一印象很重要，所謂先入為主，如果消費者對你的產(chǎn)品有個好印象，那么接下去的工作就是怎樣更好的提升產(chǎn)品在消費者心中的地位。反之，沒有一個好的開端，那么后繼工作往往事倍功半。“鹿筋壯骨酒”出身敖東集團這一名門企業(yè)，知名度有了保證，3T團隊首先要考慮的就是如何建立與消費者間更進一步的信任關(guān)系。請名人代言是一個突破口。

名人效應(yīng)一直是產(chǎn)品廣告宣傳中被眾企業(yè)廣泛采納的一種方式。不同于其他產(chǎn)品，明星上臺走走秀，說說臺詞就能達到目的，醫(yī)藥保健品需要明星們從貼近患者真實感受的角度出發(fā)，用有說服力的話證明產(chǎn)品的有效性及可靠性，讓消費者產(chǎn)生信任共鳴，從而促進購買。3T團隊與敖東集團決定在產(chǎn)品初期導(dǎo)入市場時打出明星王牌，通過明星效應(yīng)，先對消費者的視覺感官進行一次強有力的沖擊。那么該清誰來擔任“敖東鹿筋壯骨酒”的代言人呢？結(jié)合“敖東鹿筋壯骨酒”的消費人群，我們把目光集中在了中國著名影星劉曉慶身上。

我們知道劉曉慶是中國影視界的一個風云人物，許多的坎坷經(jīng)歷，讓她一再成為眾人關(guān)注的焦點。而“敖東鹿筋壯骨酒”正是力圖借助劉曉慶——這一站在峰頭浪尖、有著許多故事的女人的巨大影響力和號召力來打入消費者的心里。但是需要謹記的是，名人打造品牌是一時的，質(zhì)量打造品牌才是長期有效的。建立了品牌，后顧之憂有了保障之后，該如何解決信任危機？我們陷入深思……

消費者的信任空間，就像是一個倒立的金字塔，敲開塔尖就是敲開消費者的信任之門，隨著進一步的宣傳接觸與實力作證，消費者對產(chǎn)品的信任度增強，信任空間也越來越大。3T營銷策劃團隊在多年的實戰(zhàn)過程中總結(jié)了消費者的購買過程，概括起來有六步：即需求產(chǎn)生過程信息收集過程信息分析過程產(chǎn)品選擇過程產(chǎn)品嘗試過程產(chǎn)品權(quán)衡過程。在每一過程中，針對不同企業(yè)有不同的解決方法，而這些方法的本質(zhì)還是解決信任問題。

3T模式獨創(chuàng)的八度營銷，最大的特點就是能夠獲得公眾的信任度，能成功地建立有效終端，迅速提升終端的賣貨量。八度營銷是3T的核心表現(xiàn)方法，如何結(jié)合實際，準確地在“敖東鹿筋壯骨酒”這一產(chǎn)品中發(fā)揮八度營銷的作用，讓敖東出彩，讓產(chǎn)品出位？我們在3T模式的八度營銷中找尋答案。

1.八度之一　機理可信度構(gòu)筑品質(zhì)長城

購買藥品是一個純理性的消費行為。“產(chǎn)品到底好在哪，與同類產(chǎn)品有沒有本質(zhì)區(qū)別，它是從哪些方面治療疾病的……”是消費者進一步接觸產(chǎn)品時最關(guān)心的問題。在風濕骨病市場的消費者心中，由于近十年一直沒有出現(xiàn)風濕骨病的拳頭產(chǎn)品，所以很多人對新產(chǎn)品給予厚望，怎樣定位“敖東鹿筋壯骨酒”的產(chǎn)品機理？根據(jù)我們的規(guī)劃，請教風濕骨病專家，結(jié)合市場，我們給產(chǎn)品機理進行了重整：“敖東鹿筋壯骨酒”篩選中國唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長白山腹地十七味動植物藥材，運用西藥生產(chǎn)的CO2萃取提純工藝研制的風濕骨病醫(yī)藥保健產(chǎn)品。根據(jù)唐代名醫(yī)孫思邈在《千金要方》里提出的將痹證分為風痹、濕痹、寒痹、筋痹、脈痹、肌痹、皮痹、食痹、胞痹、周痹這一理論，加以研究和證明，指出“敖東鹿筋壯骨酒”內(nèi)涵大量活性“清痹免疫蛋白（CIP）”，能夠迅速清除“十痹”病因、清除類風濕因子、降低抗核抗體及鏈球菌溶血素O的濃度，消除各種風濕病疼痛癥狀，恢復(fù)風濕病變關(guān)節(jié)的生理結(jié)構(gòu)，從根本上治愈風濕類疾病。加之產(chǎn)品選用酒劑，藥借酒勢、酒助藥勢，使產(chǎn)品治療效果比以往提高數(shù)十倍。我們還特別強調(diào)了該產(chǎn)品源至天然的動植物藥劑，對人體無任何毒副作用。為進一步達到機理說服力，3T根據(jù)1990年世界衛(wèi)生組織提出了要徹底的治愈風濕類疾病必須滿足四個標準。在國內(nèi)首次提出“敖東鹿筋狀骨酒”是唯一一個完全按照國際標準研發(fā)的，它能夠快速消除疼痛癥狀；恢復(fù)病變關(guān)節(jié)正常生理結(jié)構(gòu)，徹底杜絕致殘；消除類風濕因子（PF）降低抗核抗體（ANA）及鏈球菌溶血素O（ASO）濃度。祛除致病根源、達到徹底治愈風濕類疾病永不復(fù)發(fā)的目的；以及在治愈疾病的前提下無任何毒副作用。

“中國唯一一塊集海洋性氣候及寒冷氣候于一體的長白山腹地”、“精選鹿筋、鹿骨等十七位動植物藥材”、“運用先進西藥生產(chǎn)技術(shù)”、“首次提出清除風濕十痹”、“唯一符合國際治愈四大標準”。機理定位，亮點紛呈。“萬丈高樓平地起”，有了堅實的機理做基石，我們穩(wěn)步向前。

2.八度之二　政府支持拓展信任空間

根據(jù)我國的國情，老百姓認為政府是最具權(quán)威性的機構(gòu)組織，對于藥品市場而言，一個產(chǎn)品政府若是認可，那么老百姓一定會堅決相信并非常樂意購買。因此，3T團隊提出了“政府支持”概念。為提升“敖東鹿筋壯骨酒”的政府支持度，3T團隊策劃了由中國健康教育協(xié)會社區(qū)健康教育信息工程辦公室主辦，吉林敖東集團金海發(fā)藥業(yè)有限公司獨家協(xié)辦的“風濕骨病中國行動暨全國社區(qū)健康教育信息工程風濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”。眾所周知，全國社區(qū)健康教育信息工程是在國家衛(wèi)生部的直接領(lǐng)導(dǎo)下，由中國健康教育協(xié)會發(fā)起的一項利國利民的社區(qū)健康教育公益工程。工程領(lǐng)導(dǎo)小組組長由國家衛(wèi)生部原副部長、中國健康教育協(xié)會會長、中國醫(yī)師協(xié)會會長、中國醫(yī)學(xué)基金會會長殷大奎同志兼任。3T正是以此為契機，為敖東產(chǎn)品締造了政府支持度，宣傳產(chǎn)品的同時還提升了產(chǎn)品的企業(yè)形象。

⒊八度之三　產(chǎn)品試金石——專家認可度

一個產(chǎn)品好不好，光靠自己在這自吹自擂肯定不會有人來買你的產(chǎn)品。患者最相信誰的話？當然是專家的！3T在為“敖東鹿筋壯骨酒”策劃“風濕骨病中國行動暨全國社區(qū)健康教育信息工程風濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”時，邀請中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院原院長、博士生導(dǎo)師房定亞等著名風濕病專家參加啟動儀式，通過專家評定向患者廣而告之。

⒋八度之四　患者證明拉近產(chǎn)品與消費者的距離

很多人都有從眾心里，特別是患者在購買藥品時，他們往往會進行調(diào)查詢問，通過了解其他使用了藥品的患者來驗證療效到底如何，如果藥品卻有其效，他們就會實施購買。因此，3T團隊在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”中，也深入臨床患者人群，深入挖掘典型病例，以拉近產(chǎn)品與消費者間的距離。

⒌八度之五　用療效對比亮出產(chǎn)品實力

大量市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當前市場上的風濕骨病藥品患者反映度平淡，大多都是膠囊或貼劑，解一時之痛還可以，但都治標不治本，無法完全控制關(guān)節(jié)破壞，而只能緩解疼痛，減輕或延緩炎癥的發(fā)展.而我們推出的“敖東鹿筋壯骨酒”卻能達到徹底治愈風濕類疾病永不復(fù)發(fā)的目的。這一強有力的證言不但能讓所有問題迎刃而解，而且還使該產(chǎn)品脫穎而出。

⒍八度之六　輿論贊賞樹立品牌口碑

新聞媒體作為最具影響的輿論媒體，是最具說服力與主導(dǎo)性的。良好的輿論評價能讓受眾更放心的接受產(chǎn)品，增強消費者信任感，并幫助產(chǎn)品獲得良好的口碑。3T團隊依托良好的從業(yè)背景，在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”各項活動時，邀請了國內(nèi)知名媒體，進行宣傳報道，為在策劃“敖東鹿筋壯骨酒”的品牌宣傳作了十分重要的前期準備工作。

⒎八度之七　可靠質(zhì)量鑄造產(chǎn)品巨鱷

質(zhì)量是療效的保證，是產(chǎn)品生存的基礎(chǔ)，更是消費者產(chǎn)生購買認知的前提。“敖東鹿筋壯骨酒”是敖東集團投入巨資組織醫(yī)學(xué)專家潛心二十年，通過無數(shù)臨床驗證開發(fā)出的風濕骨病藥品產(chǎn)品，其質(zhì)量的可靠是毋庸置疑的。

⒏八度之八　品牌的力量

3T團隊一直堅信，產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢能夠幫助企業(yè)攀登行業(yè)領(lǐng)域的制高點。因此，打造品牌也成為3T策劃過程中一個很重要的部分。“敖東”二字讓“鹿筋壯骨酒”在所有消費者營造了一種聲勢——未見其物，已聞其名。品牌的力量不言而喻。

3T策劃營銷機構(gòu)通過自成一套的八度營銷模式，全面深入的疏通了消費者在產(chǎn)生需求后的購買信任問題，使原本看來毫無頭緒、困難重重的問題一一被化解。

三、管道暢通，提升消費欲望

通過產(chǎn)品機理、政府支持、專家證言、品質(zhì)可靠等多方面全面分析定位后，“敖東鹿筋壯骨酒”已取得風濕骨病市場第一品牌的基礎(chǔ)。有了基石，如何進一步刺激消費者購買，從哪些渠道向消費者進行宣傳，具體的營銷方法有哪些？3T模式關(guān)于管道的闡述中，詳細的對傳媒營銷、會議營銷、公益營銷三大類營銷方法。3T提出的“管道”是結(jié)合實際操作過程所積累的經(jīng)驗，從理論以及醫(yī)藥保健品行業(yè)的現(xiàn)時狀況來看，3T在醫(yī)藥保健品行業(yè)，制定了一套自己特有的營銷管道解決方法。在3T策劃“敖東鹿筋壯骨酒”時，3T根據(jù)產(chǎn)品的自身特征，為敖東量身定做以傳媒營銷、會議營銷、公益營銷為主軸的營銷策略，多角度的解決了營銷中端的管道問題。

⒈媒體營銷

在高頻率、極復(fù)雜的信息傳播環(huán)境中，傳播信息的內(nèi)容、方式都不同程度地影響了企業(yè)產(chǎn)品在市場中的競爭力。在廣告經(jīng)濟日益膨脹的今天，媒體行為成為企業(yè)廣告活動，收集信息、傳播資訊的主要活動之一。如何讓“敖東鹿筋壯骨酒”充分有效地與消費者接觸？這就需要在媒介資源方面展開運作。

不同媒體有不同的功能，在信息傳播中也各有千秋。3T經(jīng)過六年的市場運作，對各種媒體的特性、優(yōu)缺點都有一個理性的認知，并擁有強大的廣告支持，使電視與平面媒體高效結(jié)合，硬性和軟性廣告優(yōu)勢互補，網(wǎng)絡(luò)與聲訊媒體得以有效互動。在大眾媒體上，針對此次“敖東鹿筋壯骨酒”受眾人群，及市場細分定位，我們將新華社、中央電視臺、《人民日報》《中國醫(yī)藥報》《中華風濕病學(xué)雜志》等國內(nèi)知名的媒體作為宣傳產(chǎn)品的主戰(zhàn)場，策劃舉辦反應(yīng)強烈的“中華無風濕”公益活動，透過媒體的正面報道，提升我們的知名度與企業(yè)形象。以包括央視和衛(wèi)視在內(nèi)的十多家電視臺為主，每月穩(wěn)定地投放大量的以劉曉慶代言、專家證言、患者經(jīng)歷的系列廣告專題；在國內(nèi)知名報紙上，做每周兩次整版的軟文投放；配合廣播稿宣傳疾病的防治及產(chǎn)品的效用……多管齊下的對客戶及消費者進行了一次高密度的認知傳播，消除消費者的認知盲點。為使劉曉慶的代言達到最佳的造勢效果，在她重返影壇初期，我們就進行了多方面的媒體炒作，滿足大眾獵奇探新的心理，吸引消費者的目光。緊接著，我們又配合上面提到的多家媒體，通過劉曉慶的名氣宣傳產(chǎn)品，在招商會中還特邀劉曉慶出席助陣，為招商會增添亮點。

小眾媒體上，以內(nèi)容豐富、制作精美的大幅海報、導(dǎo)購牌、展牌等受點廣告吸引消費者，在很大程度上增強了感性消費群體的認同感。正是對媒體營銷盡在掌握，所以3T能夠揚長避短，游刃有余，又一次為“敖東鹿筋壯骨酒”合理高效的進行了一次媒體整合。

⒉會議營銷

會議營銷的前身即活動營銷，它的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。會議營銷是眾多營銷的結(jié)合體，是策劃者們另辟蹊徑的又一營銷方式。會議營銷運作成本較其它營銷成本底，可以使銷售環(huán)節(jié)更快捷，周轉(zhuǎn)更便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑。

隨著醫(yī)藥保健品的激烈競爭，會議營銷在醫(yī)藥保健行業(yè)中受到的關(guān)注也越來越多。根據(jù)3T模式的營銷策劃理念，我們?yōu)椤鞍綎|鹿筋壯骨酒”設(shè)計了一整套雙主題的會議營銷方案——“康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”與“風濕骨病中國行動”。我們針對新老顧客不同的消費反映，制定了全套的銷售服務(wù)模式。從專家解答、促銷推廣活動、到售后服務(wù)，根據(jù)每一個細節(jié)，設(shè)定詳細的解答方案。在確定活動方案后，我們?nèi)嫦到y(tǒng)地打響了會議營銷的阻擊戰(zhàn)。第一個樣板市場我們選擇了風濕骨關(guān)節(jié)患病率較高的北方地區(qū)進行試驗，結(jié)果市場反響比預(yù)料中的更大。銷售量的一路飆升，究其根本，離不開會議營銷親情式的服務(wù)，針對性強的面對面解答使我們信心倍增，在近一步完善了會議營銷方案的各個環(huán)節(jié)后，我們開始全面的營銷推廣……

⒊公益營銷

公益營銷這一概念是由美國運通公司于1981年首次使用的。3T模式結(jié)合醫(yī)藥保健品行業(yè)的特征，總結(jié)認為：公益營銷是在全國性的營銷活動中利用與公益事業(yè)相結(jié)合的市場營銷方法，主要是以關(guān)心人的生存發(fā)展，社會進步為出發(fā)點，借助公益活動與消費者溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，在作購買決策時優(yōu)先選擇該企業(yè)的產(chǎn)品的一種營銷行為。

現(xiàn)代企業(yè)越來越講究品牌概念，怎樣能為自己創(chuàng)造良好的品牌形象，往往讓許多企業(yè)絞盡腦汁。3T模式認為，廣告轟炸只是營銷中的一個環(huán)節(jié)，通過公益活動來塑造品牌才是醫(yī)藥保健行業(yè)營銷過程中必不可少的一個部分。2004年6月，3T策劃了“風濕骨病中國行動暨全國社區(qū)健康教育信息工程風濕骨病康復(fù)指導(dǎo)中心建設(shè)工程”，提出“加強風濕骨病的健康科普教育，傳播科學(xué)的風濕骨病防治觀念，推廣安全有效產(chǎn)品”的會議宗旨，并將本次活動定位在“宣傳健康”上，為敖東的企業(yè)形象又添亮點，將產(chǎn)品與消費者的距離又進一步拉近。在風濕骨病市場產(chǎn)品爭相上市，激烈競爭的情況下，熬東集團想要獨占鰲頭，3T堅信：企業(yè)參與社會公益，進行公益營銷是一個重要的營銷戰(zhàn)略優(yōu)勢。

營銷管道即營銷過程，在這一過程中我們應(yīng)當充分考慮：產(chǎn)品是否滿足了消費者的心理要求，怎樣才能拓寬產(chǎn)品銷售宣傳的管道。3T模式全面的管道整合，成為同類產(chǎn)品效仿的對象，然而，對每一個事物而言，知其然而不知其所以然是不會解決本質(zhì)問題的。3T模式以專業(yè)人做專業(yè)事的理念使“敖東鹿筋壯骨酒”聲譽遠揚，招商會如意料之中地大獲成功。

四、終端服務(wù)創(chuàng)造業(yè)界銷售傳奇

第10篇

事實上，目前許多中小企業(yè)正在被自身所累，這其中還包括了不少發(fā)展前景看好的行業(yè)中的企業(yè)，有問題不怕，怕的是不去找問題，還怕找到了問題不去解決。下面我們就從上到下對這些問題企業(yè)做一個分析。

首先來看看最高管理者。

眾所周知，中小企業(yè)的企業(yè)主是企業(yè)發(fā)展的主心骨，他的能力的大小直接關(guān)系到企業(yè)的興衰成敗；他的處事風格直接影響到內(nèi)部員工的工作態(tài)度；他的眼光能決定企業(yè)的發(fā)展方向和企業(yè)會不會走彎路，典型的例子如柳傳志、張瑞敏等，前者可以使聯(lián)想從20萬起家到中國電子行業(yè)的龍頭；后者更能使海爾從小制造廠發(fā)展成為世界知名企業(yè)，企業(yè)主的作用真有如此之大！而實際上柳傳志、張瑞敏等人畢竟是鳳毛麟角，目前多數(shù)中小企業(yè)主的各方面素質(zhì)距柳、張二人還甚遠。

我們可以把當前的中小企業(yè)主分成兩大類，一種是該企業(yè)脫胎于國有大中型企業(yè)，企業(yè)主是被任命的；另一種就是民營企業(yè)家。

從國有企業(yè)走出來的經(jīng)營者，在他身上自然而然的會帶上國有企業(yè)主的辦事風格，于是在很多時候就出現(xiàn)了人情大于制度、個人的利益大于企業(yè)的利益、對于財務(wù)上的漏洞在乎程度不夠等情況，所造成的結(jié)果必然是企業(yè)的制度形同虛設(shè)，漏洞很多，企業(yè)的利益被許多個人蠶食，企業(yè)的戰(zhàn)斗力大大減弱。

我國當前的中小企業(yè)主中占的最多的還是民營企業(yè)家，從創(chuàng)業(yè)開始，他們就有著非凡的勇氣和膽識，企業(yè)從無到有，從小到有一定規(guī)模，這其中包含了企業(yè)主的智慧和汗水，但當企業(yè)發(fā)展到一定階段的時候，許多以前的小問題就會變成大問題，限制著企業(yè)的發(fā)展，甚至還可能成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸；與此同時，企業(yè)受同行關(guān)注的程度也會愈大，所受到的競爭壓力也會變大，而且，企業(yè)主的能力也有可能跟不上企業(yè)的發(fā)展，致使整個企業(yè)競爭力下降。

這個時候，企業(yè)主要想有所突破，必須得解決自身的問題，首先要提高自身的經(jīng)營能力，使自己的思想能跟上時代的步伐，跟得上企業(yè)發(fā)展的速度；同時還得把自身的一些影響企業(yè)發(fā)展的缺點克服掉，不管有多痛苦，要下大決心做到。把自己的問題解決了，還必須處理好以下兩組關(guān)系。

第一組就“放權(quán)”和“收權(quán)”的問題。企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度，企業(yè)主就不可能像以前那樣大小事務(wù)都要拍板，這個時候就需要放出一部分權(quán)力來讓專門的負責人來決策，自己只需提些意見，甚至可以不過問。以部門主管負責制的方式來建設(shè)公司的隊伍，可以保證企業(yè)的發(fā)展進入良性軌道，在發(fā)展過程中暴露出來的問題也可以得到及時的解決。此外，這里提到的“放權(quán)”還有另一層面的意思，就是企業(yè)主愿不愿意讓外邊資本的進入，從而降低自己的股份占有額，分出自己的一部分權(quán)力。吸收外邊的資本，可以壯大企業(yè)的經(jīng)濟實力，使資金周轉(zhuǎn)更加靈活，還可以使企業(yè)加大投資力度，擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的市場份額，同時還可以對其它好的項目進行投資，好處會很多很多。但是很多中小企業(yè)主面對外邊資本的進入還要思索再三，因為這雖然對企業(yè)來講是好事，但對于自己可能會大權(quán)旁落，畢竟有很多創(chuàng)業(yè)者就是因為這樣最終被排擠出自己一手創(chuàng)辦的企業(yè)。在做出這樣的選擇時猶豫再三是很正常的，但我們必須承認，在企業(yè)健康發(fā)展過程中，企業(yè)主“放權(quán)”是一個大的趨勢。那些死抱著自己的權(quán)力不放，安于現(xiàn)狀的企業(yè)主，其前景是不容樂觀的。我們這里講“放權(quán)”不是一味地放，在必要時還得要學(xué)會“收權(quán)”。有些中小企業(yè)，由于內(nèi)部管理制度還不是太規(guī)范，有時候會出現(xiàn)部門利益協(xié)調(diào)不一致，部門主管間矛盾激化，經(jīng)營業(yè)績一團糟，這是就需要企業(yè)主來協(xié)調(diào)，特別是對一些問題部門，要收回其主管的一部分權(quán)力，甚至企業(yè)主要親自來抓該部門，這樣經(jīng)過一段時間的協(xié)調(diào)，所出來的問題會得到改善的，這就是“收權(quán)”顯力的地方。

第二組是“擴大投資規(guī)模”和“控制投資規(guī)模”的問題。通常，企業(yè)發(fā)展壯大的動力來自于企業(yè)增加投資，然后是規(guī)模擴大，然而在當今的經(jīng)濟條件下，我們必須慎重對待這條規(guī)律，因為一不留神企業(yè)可能就陷入了四處投放，而都不出成果的狀況，這就需要企業(yè)看準當前的市場，有選擇性的合理的投入，對于幾個投入的項目要實施資源優(yōu)化配置，利用一切可以利用的條件，使企業(yè)在蓬勃發(fā)展時少走一些險棋。

解決好了管理層的問題，再來看看企業(yè)制度的問題。企業(yè)制度是一個比較大的概念，我們這里直觀地談幾點。

企業(yè)制度中最核心的一個問題是權(quán)責是否明確的問題。對于許多中小企業(yè)，人員不是很多，但那些重要的部門是必須設(shè)立的，于是幾乎每個人都有相當?shù)臋?quán)力，幾個人都可以對同一個問題拍板，但畢竟不同的人的決策能力和決策的出發(fā)點是不同的，也就會出現(xiàn)五花八門的結(jié)果，例如，對于一件產(chǎn)品，在不太成熟的中小企業(yè)中，不同的人會說出不同的出廠價格，因為銷售經(jīng)理可以說一個，如果消息不夠順暢，副總可能會說出另外一種價格，這樣必然造成混亂。其實解決這個問題的辦法很簡單，就是在制度或章程中明確寫入每個部門和人的職責權(quán)限，每個具體問題的最終決定都要經(jīng)過專門負責人的確認，因為只有他才是這個問題的責任人，出了問題他要負責的，這就是所謂的權(quán)力和責任要一致。此外，權(quán)責明確可以使企業(yè)的鏈條環(huán)環(huán)相扣，減少企業(yè)的漏洞，不讓競爭對手有機可乘，也不會讓自己人公飽私囊。最后，在權(quán)責明確后，可以使企業(yè)的工作流程更加明確和流暢，讓信息傳遞的更加及時，工作效率會明顯增大。

在權(quán)責明確之后，就到了第二大問題，人員管理制度。人才是企業(yè)發(fā)展的基石，過分的人員流動或者長時間不吸收新鮮血液，必然會降低企業(yè)的戰(zhàn)斗力。而合理的人員管理制度和辦法可以避免這一點。可現(xiàn)在的實際情況是，許多中小企業(yè)對人員的管理要么是不重視，要么是辦法不夠，形不成一個良好的人文氛圍，這樣往往會留不住人才，畢竟好的人才都在向往跨國公司或大的集團公司，在那些地方有好的工作氛圍、競爭氣憤、合理的提升制度、誘人的薪水，同時會給人一種成就感。要知道，中小企業(yè)對于大部分人才是不具備什么強的吸引力的，這樣招到好的人員的概率就會降低，在千辛萬苦招來人才以后，還必須花大力氣讓他適應(yīng)企業(yè)，對他進行培訓(xùn)，如果讓他白白流失掉，給企業(yè)造成的損失是無形的，卻是巨大的，盡管如此，諸多中小企業(yè)都沒能引起足夠的重視，甚至出現(xiàn)這樣的怪現(xiàn)象：當企業(yè)處于一個低谷時，有人就會想著另謀高就，許多企業(yè)主不是想著留下這些人才，利用他們的特長，大家齊心協(xié)力，共同戰(zhàn)勝困難，而是認為人員的離開會給企業(yè)省去很大一部分工資開銷。這樣所造成的結(jié)果是致命的！中小企業(yè)沒有經(jīng)濟實力上的優(yōu)勢，沒有品牌上的優(yōu)勢，所以就必須著力培養(yǎng)人才上的優(yōu)勢，這是中小企業(yè)成為明星企業(yè)的根本。所以中小企業(yè)吸引人才的幾個重要因素必須要牢牢把握-------很好的發(fā)展前景，積極而又和諧的工作氛圍，將來晉升的機會等，等招來了人才，就需要合理安排他們的工作，讓他們在健全的人事制度下放心大膽的工作，離開了這些，就是人事工作的失敗，也必然會釀成企業(yè)的失敗。

權(quán)責制度和人事制度是兩大根本，必須盡全力解決好。除此之外的其他制度，如辦公室制度，銷售制度等，都要由有經(jīng)驗的專業(yè)人士，根據(jù)企業(yè)的實際情況來合理地制定，以實用性為指導(dǎo)思想，盡量細致，便于實際管理。一旦制度被通過，就要嚴格的執(zhí)行，要做到在企業(yè)內(nèi)部制度大于一切，畢竟在實際操作過程中，有許多棘手的問題，而當人力所不能及的時候，也正是制度顯力的時候。

有了健全的制度以后，就到了做企業(yè)實實在在的問題，也就是如何運作的問題，這里重點談?wù)勓邪l(fā)和銷售。

許多中小企業(yè)發(fā)家靠的不是很好的技術(shù)，而是一個或幾個生產(chǎn)容易、銷路很好的產(chǎn)品。任何一種產(chǎn)品都會有衰退期，如果新上來的產(chǎn)品技術(shù)含量不夠，很容易被復(fù)制，也就很難賺到大錢，除非企業(yè)有很好的眼光，做任何產(chǎn)品都能領(lǐng)先一步，但這種情況很少。現(xiàn)在有很多小企業(yè)處于半死不活的狀態(tài)，老產(chǎn)品銷售量下降，但也有回款，同時又沒有實力開發(fā)出新的產(chǎn)品，或者不敢擔風險進行新的投入，這種進退兩難的地步確實讓人困惑，要走出泥沼，企業(yè)負責人先要對自己洗腦，跳出陳舊的思維模式，充分利用現(xiàn)有資源，走可持續(xù)發(fā)展道路。企業(yè)可以通過融資、貸款等方式，同時對老產(chǎn)品做一個充分的鑒定，看它到底還有多大的市場潛力，然后決定對它還要進行多大的投入。如果老產(chǎn)品已經(jīng)進入衰退期，企業(yè)必須盡快找出要經(jīng)營的新產(chǎn)品，這時可能要利用積累起來的資金，大膽投入，企業(yè)可以通過購買專利產(chǎn)品自己經(jīng)營，或自己研發(fā)新產(chǎn)品，還可以別的產(chǎn)品進行銷售。企業(yè)要找出一條可持續(xù)發(fā)展的道路，這才是根本。

企業(yè)通常都有自己的營銷部門，大企業(yè)通常分類比較仔細，有市場部、銷售部、策劃部、廣告部等；而許多小企業(yè)可能就一個營銷部，集中了以上這些部門的功能，有些甚至連專門的營銷部也沒有，但至少也有專門的負責人。中小企業(yè)的營銷部體現(xiàn)的銷售功能多一些，因為中小企業(yè)產(chǎn)品種類簡單，客戶相對較少，銷售策略和方法相對穩(wěn)定，因此也就不太需要專門的市場部進行調(diào)研，不需要專門的策劃部經(jīng)常性地拿出策劃方案，更不需要專門的廣告部進行廣告方面的運作。中小企業(yè)機構(gòu)設(shè)置簡單，工作速度也會快一些，但是一旦要進行一些專門的工作，如策劃、廣告投放等，就會顯得盲目，不夠?qū)I(yè)，實際效果差；同時這些企業(yè)又不愿請專業(yè)的公司幫忙，因為這需要很大的投入。所以，就會使企業(yè)陷入一個兩難的境地。現(xiàn)實中，許多中小企業(yè)就在這樣的怪圈中吃了不少苦頭，卻找不到根本的原因。其實根本的出路就在于企業(yè)必須找到一個能為企業(yè)在這方面做出貢獻的團體或者個人，如果覺得專業(yè)公司的服務(wù)費昂貴，還可以聘請一個或幾個能力很強的人來做事，決定請人時就不能太計較人家要求的待遇。企業(yè)必須牢記的是，花大錢請一個能為企業(yè)創(chuàng)造價值的人要比花很少的錢聘一個不能給企業(yè)帶來效益的人值得多。

第11篇

述職報告必須把過去一段時間之內(nèi)所做工作的材料全面地搜集起來，包括面上的材料與點上的材料、正面的材料與反面的材料、事件材料與數(shù)字材料以及背景資料等。下面就讓小編帶你去看看銷售類員工個人述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

銷售類述職報告1尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們：

自從20____年1月3日汽車銷售服務(wù)有限公司開業(yè)之日起，我就融入了這個大家庭!一開始我司銷售部和售后部加起來共計不到20人的團隊發(fā)展到如今汽車專業(yè)4s銷售服務(wù)有限公司。雖然公司也經(jīng)歷了無數(shù)波折，也存在著這樣或者那樣的問題，不過我們都盡量的去解決了。

至今我已在公司整整工作了兩年時間，也讓我在公司從任職銷售助理成長為如今成熟的、有自信的銷售主管。這兩年里，在領(lǐng)導(dǎo)們的關(guān)心及支持下，還有同事們的幫助和配合下，才有了今天的我，所以我要衷心的說一聲:謝謝!能夠參加今天的述職我倍感榮幸，同時更希望大家能給我一個站在更高起點向前邁進的機會。

一、展廳經(jīng)理職責與管理能力

(一)展廳經(jīng)理的職責

1、管理銷售活動，促使完成銷售目標。

2、領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行銷售過程中顧客滿意度的標準。3、管理所有展廳環(huán)境及其活動。4、要致力于銷售部的盈利。5、主要監(jiān)督銷售部全體職員。

(二)展廳經(jīng)理的自我定位

展廳經(jīng)理應(yīng)有的心態(tài)就是:從“被管”到“管人”。從頂尖的銷售員到未頂尖的干部。我們要做到:執(zhí)行、監(jiān)督、輔導(dǎo)、分析、改善等基本原則。

(三)展廳經(jīng)理管理的項目

1、展廳內(nèi)外的環(huán)境

展廳外地面的整潔，客戶停車區(qū)有足夠的車位，所有戶外標識保持清潔并處于完好狀態(tài)。展廳內(nèi)入口處地墊清潔并處于完好狀態(tài)，展廳地面保持清潔，展廳內(nèi)外墻面及玻璃的清潔，音響的音量要適度，避免造成不舒適的感覺。

2、值班人員與接待人員的安排

工作時間內(nèi)，所有銷售部的人員，都必須著byd規(guī)定的制服，佩戴工牌及byd標志，保持儀容儀表的整潔。所有的銷售員行為舉止必須要表現(xiàn)出專業(yè)化。所有的銷售員不得在展廳內(nèi)抽煙，吃零食等。若有發(fā)現(xiàn)此習(xí)慣重罰。在前臺接待時，所有人員都必須主動喊“歡迎光臨”!無論是正副班組，接待前臺一定要保持兩位以上的銷售接待人員，同時接待臺要保持整潔，并且銷售人員不能聚集在前臺聊天或與做工作無關(guān)的事。

3、展廳車輛的陳列

展廳內(nèi)所有的展示車輛必須經(jīng)過pdi檢測。展示車輛必須要保持清潔，無灰塵，無手印。輪胎必須使用輪胎蠟，輪胎標志處于水平位置，展示車輛內(nèi)的座椅不可保留塑料膠套，同時要鋪上專用地毯。展車前后必須懸掛byd車輛型號或是中山榮德。車輛配置信息及車輛價格必須陳列在規(guī)定的展示架上。所有的展車要保持有電有油的狀態(tài)。還有試乘試駕車內(nèi)部或是外部必須整潔干凈，要有足夠的燃油，必須每天檢查車輛使用狀況。

4、洽談區(qū)

洽談區(qū)要有一定的私密性，合理布置座椅與洽談桌或物品的擺放，洽談業(yè)務(wù)完時，要及時清理煙灰缸內(nèi)的煙頭或是使用過的水杯。

5、衛(wèi)生間

衛(wèi)生間的地面要清潔，并且要保持無異味，并配有紙巾，干手紙，洗手臺要無積水，鏡面要清潔，廢紙簍要及時清倒，保持清潔。

(四)展廳經(jīng)理的5s現(xiàn)場管理

1、整理:將不要的東西立即處理。

2、整頓:功能性的放置原則，產(chǎn)生良好的工作環(huán)境與工作效率。

3、清掃:找出臟亂的根源并徹底清除，已建立清潔干凈的工作環(huán)境。

4、清潔:建立“目視管理系統(tǒng)”維持有效的工作環(huán)境。

5、素養(yǎng):一定要培養(yǎng)成良好的工作環(huán)境。

(五)作為展廳經(jīng)理，我能夠認真執(zhí)行職責，團結(jié)帶領(lǐng)銷售部全體人員。在總體的工作思路指引下，在銷售部各位經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我會積極進取、扎實地工作，努力去完成公司下達的計劃目標任務(wù)。

二、工作的團結(jié)與配合

一個人的力量是微不足道的，要想在工作上取得成績，就必須要成為一個整體，才能開展工作的新局面。在工作上，我會努力支持及配合其他各部門的工作，為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境。相互尊重，相互配合，相互支持，相互關(guān)心，相互快樂。是我們公司的宗旨。

三、以身作則

公司的各項制度在不斷完善，但是，更需要人去認真執(zhí)行。各種制度、各種規(guī)定不能光說不執(zhí)行。在實際工作中，員工看管理者。作為一名中層管理者，我深知自己的一言一行就是很多同事們行為的標尺。為此，在任何行動上，我會堅持“要求別人做到的，自己會首先做到。”嚴格遵守公司內(nèi)部的各項制度和規(guī)定，絕不帶頭違反。

四、總結(jié)

我也清楚地知道我身上存在的缺點和不足的地方。我會在今后的工作中努力加以改正，努力提高自身素質(zhì)，大力提高管理水平，以適應(yīng)新形勢要求，在工作中不斷創(chuàng)新，引導(dǎo)所有銷售員把精力集中到本職工作上來，把心思凝聚到當做自己的事業(yè)，去努力的工作，來完成銷售任務(wù)，促進公司發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻，同時更希望大家對我今后的工作給予支持和配合。

謝謝大家!

銷售類述職報告2時間如箭一樣地飛逝著。回顧到公司將近半年來，總在不知不覺中度過。我自己在工作中也是受益匪淺，上半年主要工作地點是廣州經(jīng)營部，現(xiàn)將工作情況作出如下總結(jié):

首先，就我個人而言。我很感謝公司可以給我一個學(xué)習(xí)與進步的舞臺，感謝你們對我的關(guān)照!半年來，我學(xué)習(xí)了很多產(chǎn)品知識，但農(nóng)資世界是豐富多彩的，我所學(xué)到的也只是微不足道的，并且還存在著很多自身的一些問題和不足。

其次，就公司整體狀況而言。由于今年的市場行情不斷變化，導(dǎo)致公司上半年的業(yè)績不是很理想，這也直接關(guān)系到我們的工作態(tài)度，所以工作上不是很忙碌，總覺得工作情緒有些壓抑!時常反省自己，總想去多做些什么能否對提升業(yè)績有所幫助，不過心里老是有些顧忌，感覺自己還不夠成熟，總懷疑自己這個時候還不適合去做業(yè)務(wù)方面，只是想多些時間讓自己成長起來，提高自身各方面的知識與素養(yǎng)，那樣我會更有把握的去做出決定!

一、銷售得工作中的輔助工作

我們在多個地方進行了促銷，在促銷策劃上面沒有什么經(jīng)驗，但經(jīng)過經(jīng)理和同事們的努力，我們的促銷活動還是取得了一定的效果，我們相信我們的促銷活動會越來越多，越來越好的。良好的開端便是成功的一半。旺季過后，把工作的重點從旺季保供應(yīng)轉(zhuǎn)移到淡季促銷售上來。堅持“有節(jié)借節(jié)，無節(jié)造節(jié)”，特別是做好“無節(jié)造節(jié)”的文章。爭取廠商支持，整合各類營銷資源，統(tǒng)一策劃營銷方案，統(tǒng)分結(jié)合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規(guī)模和力度，放大營銷資源的促銷功能。抓好商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整、庫存管理，爭取廠商的政策支持，適應(yīng)市場消費需求。

由于經(jīng)濟形勢的變化，銷售市場競爭格局的變化，今年的商品的結(jié)構(gòu)、庫存是很難把握的，隨著兩節(jié)銷售旺季的到來，各部門經(jīng)理始終把商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、組織適銷對路商品，庫存管理化作為一項重要工作來抓落實。各部門經(jīng)理主動對兩節(jié)銷售形勢進行了分析，對商品的結(jié)構(gòu)、庫存進行了更加詳細的分析，按照優(yōu)勝劣汰的原則，抓好商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、抓好庫存管理。

經(jīng)過這樣緊張有序的半年，我感覺自己工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了明確的計劃和步驟，行動有了方向，工作有了目標，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng)驗的現(xiàn)象。就這樣，我從無限繁忙中走進這半年，又從無限輕松中走出這半年，還有，在工作的同時，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個良好的心態(tài)、一份對工作的熱誠及其相形之下的責任心是如何重要。

二、市場銷售工作現(xiàn)狀

1、制定銷售目標。

上半年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標以及在年中分階段制定的時段性目標，根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù)，按照常年的習(xí)慣，進行人員細分，并根據(jù)市場供求關(guān)系，組織銷售工作人員，以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕藴剩M行針對市場的銷售任務(wù)。期間，我部門工作人員也制定了自己的目標計劃和銷售計劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預(yù)定的銷售任務(wù)，并及時總結(jié)經(jīng)驗的可取之處和不足，加以改善。

2、競爭比較激烈，其他企業(yè)價格對比強烈。

在市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，各企業(yè)的競爭已經(jīng)越來越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情況下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價格差不高，沒有形成比較懸殊的價格對比。在品牌較強的局勢下，這種價格差，同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。

3、應(yīng)收款回款難準時。

受社會極大市場環(huán)境的影響，普遍客戶支付延期，應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、等等應(yīng)收款偏大造成我們的回籠計劃不準時，影響了公司的整體運作。

三、銷售任務(wù)完成過程中的應(yīng)對措施

1、質(zhì)量的改善。

在銷售工作開展之前，對產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴格的把關(guān)，并在銷售宣傳中，把質(zhì)量的優(yōu)勢盡可能的凸現(xiàn)出來，爭取零售商對我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購買力。

2、價格方面。

在預(yù)算的價格尺度調(diào)動范圍內(nèi)，根據(jù)市場環(huán)境的形勢和對市場競爭的科學(xué)合理性分析，調(diào)整適合的價格標準，使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計范圍內(nèi)盈利，又使零售商對價格方面減少挑剔。同時，可以適當?shù)倪x擇時機，開展系列的促銷活動，從而是產(chǎn)品的品牌讓更多零售商和農(nóng)民熟知，使產(chǎn)品的質(zhì)量在市場中形成一個良好的口碑。

3、加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風險。

在貨款回籠方面，整個部門都形成共識，將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束能力的銷售合約，對于應(yīng)收款的回收采取合理的時效性限制。吸取了以往的經(jīng)驗教訓(xùn)，我們嚴格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時刻叮囑業(yè)務(wù)員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。

4、多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺借助公司的銷售平臺，提高網(wǎng)絡(luò)銷售水平，建立良好信用的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。

銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。多年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產(chǎn)品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動，多方面的進行宣傳銷售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺。

5、隨時關(guān)注業(yè)內(nèi)動態(tài)，掌握更多的市場信息隨著行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。

銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機，認真做好市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。

6、提高銷售?a

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(1)加強與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系;

(2)不斷總結(jié)自身的工作，改進自身的工作方法，加強工作中所涉及到的專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，及時了解客戶的生產(chǎn)運作情況和競爭對手的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理;

(3)及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門，并加強與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;

(4)做好售前、售中、售后服務(wù)。上半年，我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的快樂。依靠我們上級的信任和指導(dǎo)，依靠的優(yōu)秀產(chǎn)品，先進的營銷理念，良好的服務(wù)意識，團結(jié)的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的干部、員工隊伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路注定是充滿機遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿希望的。在未來更長的工作生涯中，我會更加嚴格要求自己，踏實地做好每一件事。

我熱衷于這個行業(yè)，做著自己感興趣的農(nóng)資產(chǎn)品，充滿著熱情，也很有行動力，心中更是充滿了理想。目前，我已經(jīng)完全的涉及農(nóng)資領(lǐng)域當中，我相信在不久的將來，再加上公司也有這方面發(fā)展的計劃，一定可以盡早的實現(xiàn)!我更加希望，公司可以給我信心與勇氣，讓我可以更自信的去發(fā)揮并創(chuàng)造更多的成就!

我深信，只要交待安排給我的事，我會盡心盡責的去完成!我會不斷加強學(xué)習(xí)，拓寬知識面，努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識和一些工作常識;本著實事求是的做事原則，繼續(xù)發(fā)揚優(yōu)點，改善缺點;團結(jié)一致，勤奮工作，共同進步，維護公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高的價值，力爭取得更大的工作成績!

我深信，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，只要我全體干部、員工堅定信念，奮發(fā)進取，團結(jié)協(xié)作，以小目標實現(xiàn)大目標，以大目標實現(xiàn)長遠目標，一步一個腳印，一定能出色完成任務(wù)，讓20____年成為名副其實的創(chuàng)利年。

銷售類述職報告3自本人20____年年初參加工作以來，我虛心向同事請教，從熟悉人員、熟悉商戶、熟悉業(yè)務(wù)知識做起，從一點一滴做起，以便自己能夠很快被員工和商戶接受并認可，從而很快進入角色，擔負起自己的責任，配合部門經(jīng)理做好經(jīng)營管理工作。現(xiàn)就自己的工作做一簡單小結(jié)如下:

一、工作總結(jié):

(一)搞好電信市場調(diào)查與分析

我在市場部從事市場調(diào)查與策劃工作。我深知隨著電信市場環(huán)境不斷變化、信息通信技術(shù)發(fā)展突飛猛進、市場需求瞬息萬變，必須通過開展形式多樣的電信市場調(diào)查，廣泛收集社會經(jīng)濟、消費者需求、市場變化、競爭對手、企業(yè)發(fā)展及國內(nèi)外電信發(fā)展狀況等各方面信息和數(shù)據(jù)，逐步建立和完善電信市場調(diào)查與分析信息系統(tǒng)，使電信市場調(diào)查與分析制度化、規(guī)范化、連續(xù)化。在科學(xué)的理論指導(dǎo)下，運用各種定性和定量分析方法，對電信發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和趨勢進行深入細致的分析，參與公司市場營銷的策劃和評估，提示電信發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，及時地發(fā)現(xiàn)問題和找出問題的癥結(jié)，并提出切實可行的對策和措施，為企業(yè)更好地搞好市場經(jīng)營工作，占領(lǐng)市場、實現(xiàn)集約化經(jīng)營服務(wù)。

(二)制定正確、有效的市場營銷策略營銷策略要靈活多變，不斷創(chuàng)新;堅持整合營銷，走出過分依賴價格杠桿的誤區(qū)，樹立大營銷的觀念;建立健全企業(yè)市場營銷機制，充分調(diào)動廣大市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性;切實轉(zhuǎn)變營銷觀念，真正樹立“以市場為導(dǎo)向”、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念;實施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，不斷提高企業(yè)形象;根據(jù)市場環(huán)境的變化和信息技術(shù)發(fā)展的狀況，不斷開發(fā)新業(yè)務(wù)，尋找新的業(yè)務(wù)經(jīng)濟增長點。

(三)強化產(chǎn)品創(chuàng)新與完善

在產(chǎn)品策劃中注重業(yè)務(wù)模式、交費、包裝、宣傳、促銷、渠道、市場推廣活動、業(yè)務(wù)流程等一系列方面，各項策劃做到周密、嚴謹、具有可操作性，進行過程控制，進行量化和檢查成效，并及時總結(jié)提出改進意見，將各項策劃做實。

(四)通過參與市場營銷的策劃和評估工作，我認識到了營銷策劃工作的重要性，并積累了一定的市場經(jīng)驗，提高了市場分析能力，同時結(jié)合市場成功開展了一系列的業(yè)務(wù)市場策劃活動。

二、以后的工作計劃:

(一)經(jīng)營工作方面

要以創(chuàng)新的電信營銷理念為指導(dǎo)，抓住商業(yè)客戶群體的特性來開展各類市場營銷活動，同時要加強對電信產(chǎn)品和目標商業(yè)客戶進行充分調(diào)查和分析，并在此基礎(chǔ)上進行目標市場細分、組合電信產(chǎn)品和服務(wù)。最終為客戶提供更多、更新和更好的產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度的滿足客戶需求，推動各項新業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進公司業(yè)務(wù)收入的增加，進一步提升客戶的滿足度和忠誠度。在具體工作中要在明確工作目的性的前提下，提高工作效率，達到事半功倍的效果。

(二)提升服務(wù)理念與服務(wù)水平

未來的市場競爭將是產(chǎn)品和服務(wù)的雙重比拼，只有良好的服務(wù)才能留住客戶，在今后的工作中首先要多從客戶的角度來看待電信服務(wù)及電信產(chǎn)品，制定電信產(chǎn)品的服務(wù)提升策劃方案，通過有計劃、有步驟的工作來完善電信自身服務(wù)水平，提高企業(yè)核心競爭力。

同時在工作中應(yīng)發(fā)揮靈活性、主動性、客觀性，在大營銷的形勢下做到解釋的一致性和服務(wù)的一致性。通過提升服務(wù)理念與服務(wù)水平更好的服務(wù)于客戶，不斷增強企業(yè)競爭力，并促進公司新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣，實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的增加，真正達到共贏的目標。

(三)自身素質(zhì)方面

在以往的工作中，我在提高自身素質(zhì)方面雖然做了很大努力，但還是遠遠不夠的。在今后的工作中，要虛心學(xué)習(xí)，結(jié)合自身實際多學(xué)習(xí)、多鉆研。加強專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，使自己精通業(yè)務(wù)知識，成為行家里手、業(yè)務(wù)內(nèi)行;同時還要學(xué)習(xí)先進的經(jīng)營管理經(jīng)驗，提高自身的思想、組織能力、協(xié)調(diào)能力和判斷力，力求能夠理論結(jié)合實際，適應(yīng)時代的要求，不斷提高自身素質(zhì)，使自己成為一個努力的、學(xué)習(xí)型的管理者。

銷售類述職報告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們:

今年以來，作為銷區(qū)經(jīng)理，我能夠認真履行職責，團結(jié)帶領(lǐng)____銷區(qū)全體人員，在廠部總體工作思路指引下，在×廠長和銷售部各位經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，積極進取、扎實工作，完成了全年目標任務(wù)，總銷量達到箱，營銷工作取得了可喜的成績。下面，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求，我進行述職，不妥之處，敬請領(lǐng)導(dǎo)和同事們批評指正。

一、加強宣傳促銷力度，較好地完成了全年目標任務(wù)。

今年我們在銷售工作中遇到了一定的困難，特別是因為我廠面臨兼并重組，各種不實傳聞使商業(yè)公司對我廠產(chǎn)品的信心不足，不少零售戶甚至不賣我廠產(chǎn)品，面對不利局面，我們在銷售部統(tǒng)一指揮和安排部署下，發(fā)揮全體人員的聰明才智，進一步加強宣傳促銷力度。首先，以我廠產(chǎn)品進入行業(yè)優(yōu)等品為契機，迅速傳播信息。通過拜訪商業(yè)公司、走訪零售戶、及時分送、等企業(yè)宣傳品的方式，做好宣傳解釋工作，使這個好消息在第一時間即傳播到客戶和消費者，打消了他們對我廠的疑慮，增強了賣好我廠產(chǎn)品的信心。其次，充分利用暑期旅游熱潮，在商業(yè)公司配合下開展多種促銷活動等等，有效拉動了終端消費。上半年系列產(chǎn)品基本保持月均銷售250箱，而在暑期促銷的拉動，下半年月均銷售都在315箱左右。

二、加強客戶管理工作，提高了服務(wù)意識和服務(wù)水平。

在客戶管理工作中，我們在兩個方面下工夫。一是進一步利用好、維護好商業(yè)渠道。雖然商業(yè)公司體制及營銷策略發(fā)生了變化，但保持渠道的暢通仍是我們做好市場開拓工作的重要環(huán)節(jié)。我們積極與分縣公司業(yè)務(wù)部門和人員聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)、密切感情，妥善處理工作關(guān)系，特別是有針對性地開展重點縣公司的工作。付出必有回報，通過長期的渠道公關(guān)，我們得到了商業(yè)公司的支持和幫助，不僅宣傳促銷活動能夠順利進行，而且分縣公司控制市場的力度也比較大，沒有發(fā)生返銷問題。

同時，貨款回收也很及時，今年的回款已提前完成，歷史積欠也得到了解決，20____年至今的累計欠款已全部清結(jié)。可以說，因為有了商業(yè)公司的支持，我們才能完成了雙百的業(yè)績，即:合同履約率達到100%，回款率達到100%;二是進一步開發(fā)好、維護好終端客戶。做好終端是我們營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，在保持與商業(yè)公司良好關(guān)系的基礎(chǔ)上，我們切實增強服務(wù)意識，將工作重心下移，重點聯(lián)系零售戶、電話訪銷員等，堅持“一切從客戶出發(fā)，一切為

客戶著想，一切對客戶負責，一切讓客戶滿意”的一對一的營銷理念，對零售戶實行全過程、高質(zhì)量的服務(wù)，業(yè)務(wù)員通過主動上門了解訪問，建立重點客戶檔案，及時征求客戶意見，對客戶的經(jīng)營狀況、客戶要求、消費者意見和市場變化心中有數(shù)，并及時反饋，使上級能迅速準確地了解市場信息。

三、加強內(nèi)部管理，切實增強全體人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

在營銷工作中，人是最活躍最關(guān)鍵的要素，沒有好的管理就不會有好的業(yè)績。因此，在辦事處內(nèi)部管理上，首先，嚴格管理，加強紀律性。進一步規(guī)范了請銷假制度、晚例會制度和作息時間，同時，要求業(yè)務(wù)員要及時聯(lián)絡(luò)，隨時反饋信息。要求業(yè)務(wù)員做到的我自己首先做到，起好帶頭作用，自覺堅持日調(diào)度制度，及時向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報市場信息、客戶意見和建議，接受指令。其次，勤于學(xué)習(xí)，增強責任心。工作之余，我自學(xué)并組織辦事處人員學(xué)習(xí)了營銷業(yè)務(wù)、國家法律法規(guī)和行業(yè)政策等，提高了理論水平和營銷技能。今年，我們還重點學(xué)習(xí)了一書，大家都寫了讀后感，普遍反映受益匪淺，深刻認識到營銷工作無小事，任何一個細節(jié)都可能影響到工作的質(zhì)量和效果。通過學(xué)習(xí)切實提高了大家的責任心。

四、一年來的工作體會和今后努力方向。

通過一年來的工作實踐，我深深地體會到:堅定信念，服從領(lǐng)導(dǎo)是克服困難的基礎(chǔ);優(yōu)質(zhì)服務(wù)、大力公關(guān)是搞好營銷的前提;以身作則、加強管理是帶好隊伍的關(guān)鍵;加強學(xué)習(xí)、提高能力是履行好職責的基本條件。只有在以上幾個方面不懈努力，才能干出業(yè)績，不辜負領(lǐng)導(dǎo)和同志們的期望。

雖然一年來，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成績和進步，但我也清醒地認識到自己還存在著這樣那樣的不足和問題，距離領(lǐng)導(dǎo)的殷切期望還有差距。比如，在堅持學(xué)習(xí)、努力提高自身工作能力、管理水平上還不能完全適應(yīng)現(xiàn)代營銷工作的要求，工作方式方法上有欠妥之處，分析問題、解決問題的能力還需進一步提高等等。在新的一年，我要針對自己的不足，一是要順應(yīng)形勢，轉(zhuǎn)變觀念，在做好渠道工作的同時，進一步提高服務(wù)終端的質(zhì)量和水平，進一步加強針對終端客戶的宣傳促銷，以此提高銷量，優(yōu)化結(jié)構(gòu);二是努力提高自身素質(zhì)，大力提高管理水平，以適應(yīng)新形勢要求，在工作中不斷創(chuàng)新，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員把心思凝聚到干事業(yè)上，把精力集中到本職工作上，把功夫下到抓落實上，把本領(lǐng)用在促發(fā)展上。

總之，我將進一步認真反思自己的工作和思想，實事求是地總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，誠懇聽取批評意見，積累和增強做好本職工作的經(jīng)驗與能力，以強烈的事業(yè)心，飽滿的熱情，高度的責任感努力工作，為提高銷售業(yè)績、促進企業(yè)發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻。謝謝大家!

銷售類述職報告5我負責____啤酒銷售工作。一年中，我認真履行職責，切實做好銷售工作，取得了可喜的成績。下面，就一年來工作述職。

一、開展了“零風險”服務(wù)。

自____啤酒承諾“零風險”以來，我對消費者零風險服務(wù)進行了認真調(diào)查研究，認為要通過____啤酒零缺陷產(chǎn)品、精巧細膩的市場細分服務(wù)消費者，消費者購買的每一瓶啤酒，都印有800全國免費服務(wù)電話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進一步強化了____啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時幫助____加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的POP招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，____啤賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報。據(jù)統(tǒng)計，年內(nèi)銷售額達到了____元。

二、拓寬了市常在年初以前，____市場上____啤酒占市場達90%以上。

而____啤酒較我們的啤酒落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使____地老百姓對____啤酒家喻戶__，人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷啤酒。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農(nóng)民具有強大的吸引力。如針對部分農(nóng)民急需農(nóng)機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設(shè)為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，并對獲獎?wù)哌M行大力宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認準了這一品牌;針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設(shè)計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，非常受農(nóng)民朋友，從而銷量隨之大增。

總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。不過，隋著銷售業(yè)績的大好，在明年________啤酒的銷售中，我們會做得更好。

第12篇

改變，首先源自對現(xiàn)狀的反思和痛苦經(jīng)歷，其次是有正確的策略，再次就是行動。

不少經(jīng)銷商已經(jīng)成為了渠道霸主，他們或者是全國性的巨無霸，或者是特定區(qū)域內(nèi)說一不二的地頭蛇，從他們身上，你可以看到，渠道霸主不一定都是“時勢造英雄”，他們的成功，有規(guī)律可循。

告別厚黑

經(jīng)銷商的厚黑學(xué)

傳統(tǒng)經(jīng)銷商生存于每天錙銖必較的基層商業(yè)環(huán)節(jié)，對利益交換的原則和人性的缺點感觸很深。許多經(jīng)銷商文化程度不高，卻憑借著多年的摸爬滾打，在流通領(lǐng)域里左右逢源。

但是，改革開放這么多年來，中國人依然延續(xù)著老祖宗對商人的基本認知――無商不奸，無奸不商――經(jīng)銷商常常背負著唯利是圖、目光短淺的“臭名”，在很多場合，“經(jīng)銷商”總是一個略帶貶義的詞語!

從事商業(yè)活動，“謀利”無可厚非，因為不賺錢的公司是一種罪惡!但是，經(jīng)銷商很容易在與廠家的合作中，使用陰招為自己謀取不合規(guī)矩甚至違法的“陰利”，這對建立經(jīng)銷商的品牌和口碑具有毀滅性的殺傷力。而這，正是禁錮他們真正做強做大的原因。

黑上游廠家

黑促銷費用

做生意的都知道，減少費用支出就可以增加利潤，因此費用是經(jīng)銷商對廠家下“黑手”最常用、也是最有效的手段之一。

一般來講，能夠被拿來做手腳的費用五花八門：

A.終端進場費用；

B.專柜設(shè)計、制造費用；

C.導(dǎo)購員工資、提成及管理費用；

D.促銷贈品采購費；

E.終端年節(jié)贊助費用；

F.當?shù)孛襟w的投放費用(含賣場DM)；

G.臨時促銷的工資、提成等；

H.路演活動的場地費，勞務(wù)費等；

I.新品推廣會費用(場地／酒水／餐費等)；

J.廣告、宣傳品等的設(shè)計、印刷費；

K.給商場人員的好處費等。

克扣樣品、變賣廣告品、虛報促銷費用、收取媒體廣告?zhèn)蚪鸬龋瑢?jīng)銷商都是家常便飯。上世紀90年代酒類銷售的黃金時期，廠家業(yè)務(wù)主管在經(jīng)銷商處經(jīng)常碰到的就是廣告公司的老總，有的經(jīng)銷商干脆讓老婆或情人開起了廣告公司，前面賺產(chǎn)品錢，后面賺廣告費，不亦樂乎!

總之，這樣的費用名目繁多，五花八門。廠家要對發(fā)生的每一筆費用進行真實有效的監(jiān)控，基本上不可能，這也助長了經(jīng)銷商在這些環(huán)節(jié)“偷腥”的僥幸心理。

而經(jīng)銷商與廠家的業(yè)務(wù)人員串通一氣，狼狽為奸，私下分配公司的各項費用，更讓這樣的陰招防不勝防。

無論有多么完善的管理流程，識別妖精的火眼金睛，廠家要完全杜絕“費用變利潤”的現(xiàn)象幾乎是不可能的。廠家要做的應(yīng)該有有效監(jiān)督、檢查80％以上金額較大的費用，保證這些資源能夠真正使用到位。

對于喜歡耍小聰明的經(jīng)銷商，廠家最明智的做法是睜一只眼、閉一只眼。做生意，經(jīng)銷品牌也好，銷量和利潤是硬道理，也是雙方合作的大方向。能一心一意按照廠家的要求分配、使用費用的經(jīng)銷商數(shù)量極少，如陽春白雪，碰上了就要珍惜。

偽造特價

這樣做見效快，手法簡單，是僅次于打費用主意的主意。

正常的特價一般是廠家為了沖擊競爭對手，提升市場占有率，定期公布的產(chǎn)品降價行為，或者是鼓勵經(jīng)銷商進貨，給予特定的、短期的價格折讓。

經(jīng)銷商恰恰抓住廠家急于提升銷量的心理，人為制造特價需求的假象，讓廠家給正常銷售的產(chǎn)品降價。

偽造特價的形式有如下5種：

A.偽造工程需求或者團購協(xié)議書、訂單，或者私下肆意增加要貨量；

B.隱瞞和虛報賣場的特價活動時間，謀取數(shù)量差額；

C.對積壓產(chǎn)品要求降價處理，隱瞞或者虛報具體數(shù)量；

D，利用廠家結(jié)算的漏洞，篡改或者隱瞞訂貨會實際統(tǒng)計數(shù)據(jù)；

E.私下與其他經(jīng)銷商聯(lián)手，一家出面要到足夠數(shù)量的產(chǎn)品特價，再內(nèi)部分贓。

特價是造成廠家利潤流失的第二個大窟窿。特價本身的不可控因素較多，要完全杜絕也很困難。廠家的解決之道是控制單個訂單和整體費用比例雙管齊下，把在一個區(qū)域的投入總額控制好。追求面面俱到，結(jié)果往往差強人意，甚至事與愿違!

竄貨倒貨

很多時候，這些區(qū)域的經(jīng)銷商利用廠家的區(qū)域差價或者政策差價，暗地里對有利可圖的品牌進行大規(guī)模的竄貨、倒貨，前門進貨，后門出貨，不用費勁就輕松賺取差價。為了減少被發(fā)現(xiàn)的危險，直接把外箱上的編碼涂改或者撕掉、摳掉，躲避查處。

結(jié)果產(chǎn)品價格逐步降低，這個過程稱為“剝盤”，就像撇脂剝皮般壓縮產(chǎn)品的利潤空間，直到無利可圖，品牌淪喪。

在中國商業(yè)流通非常發(fā)達的幾個地區(qū)，比如浙江的義烏、湖南的長沙、山東的臨沂、河北的石家莊、遼寧的沈陽，當?shù)氐呐l(fā)市場十分成熟，批發(fā)渠道已經(jīng)遠遠超過了傳統(tǒng)行政區(qū)域的劃分標準，在這里，竄貨、倒貨根本無法遏制，廠家基本上無計可施，屢禁不止。

隨著區(qū)域市場的逐步開發(fā)，終端客戶的穩(wěn)定，竄貨和倒貨在中國已經(jīng)慢慢減少了，但只要有產(chǎn)品差價和政策的差別存在，經(jīng)銷商參與竄貨和倒貨的現(xiàn)象就不可能完全絕跡。廠家的任務(wù)是做到區(qū)域內(nèi)和區(qū)域之間的客戶相安無事就阿彌陀佛了。

倒價

這是經(jīng)銷商對廠家進行報復(fù)性攻擊的慣用手法，比如正常20元的貨賣12元，將渠道價格一下子拉下來，導(dǎo)致正常價格無法出貨，又被稱為“砸盤”，經(jīng)銷商用較小的虧損致使產(chǎn)品出現(xiàn)間發(fā)性斷流乃至被做“死”。

套貨／款

1.直接要鋪底貨。廠家要回籠資金的時候，如果銷量不好，就聲稱自己也鋪底給渠道客戶，收不上來；如果銷量好，就搞出一大堆廠家“口頭承諾”的銷售費用來沖抵；

2.要求貨到付款，等貨到倉庫了就編出各種各樣的理由拖延付款，這是用欺騙的手段變相搞鋪底貨；

3.票據(jù)套款，利用銀行系統(tǒng)轉(zhuǎn)賬時差及保護存款人的政策，開出真實的匯票，然后計算貨到時間，在貨已到款未到的間隙，采用掛失、退單甚至與銀行辦理人員勾結(jié)等手法，從匯出行將匯款截住。

更有經(jīng)銷商“高手”利用銀行票據(jù)，經(jīng)過層層設(shè)計和偽裝進行商業(yè)詐騙。銀行票據(jù)種類繁多，辨明真?zhèn)蔚倪^程相當繁瑣和漫長，稍有疏忽就會讓套貨得手，造成廠家貨物的嚴重損失!

一旦一家經(jīng)銷商出現(xiàn)“狀況”，其余的所有經(jīng)銷商就會在廠家結(jié)算環(huán)節(jié)上遭受更大的“緊箍咒”制約，真是“一粒老鼠屎壞了整鍋湯!”

套貨、騙貨從嚴格意義來講已經(jīng)構(gòu)成了犯罪，然而廠家到法院去告卻未必能奏效，主要的原因是取證時間較長，經(jīng)銷商提前轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，而且兩地取證非常不方便，即使判下來也存在執(zhí)行難的問題。

這個問題讓廠家非常頭痛，但很多時候廠家對于要貨的請求又難以拒絕!雖然廠家設(shè)置了重重把關(guān)和擔保的環(huán)節(jié)，但是仍然不足以完全杜絕個別經(jīng)銷商精心策劃的套貨、騙貨

行為。

一位與某知名彩電公司有著6年以上良好合作經(jīng)驗的經(jīng)銷商，寄到廠家8張銀行承兌匯票，每一張100萬元，經(jīng)過公司財務(wù)人員驗票，未發(fā)現(xiàn)是假票。

由于時間倉促，沒有來得及讓銀行幫助驗票，廠家就直接把價值800萬元的彩電發(fā)給了這位信譽一直比較好的經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商拿到貨之后開始低價拋售，極短的時間內(nèi)銷售一空。可惜，這個異常舉動并未引起廠家的警覺。

800萬元承兌到期之日，銀行才告知800萬元系偽造的假票據(jù)。廠家急調(diào)人員對開具800萬元假票據(jù)的銀行進行調(diào)查和取證，并向當?shù)氐墓矙C關(guān)報案。但是銀行告知當初的票據(jù)只開出了每張1萬元，合計8萬元，而且原始憑證已經(jīng)遺失，死無對證。

最終此案不了了之，廠家由于缺少財務(wù)上的嚴格把關(guān)，給公司造成了800萬元的損失!教訓(xùn)可謂慘痛。

造／售假牟利

大部分經(jīng)銷商謀取陰利是利用廠家的政策漏洞，因為風險小得多。但是還有一部分經(jīng)銷商為了得到源源不斷的“不義之財”，又把眼光盯上了造假、售假，非法獲利。

由于整個產(chǎn)業(yè)鏈較長，造假、售假在快消品行業(yè)中比較常見，畢竟還牽涉到一個配套資源豐富的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。像食品或洗化行業(yè)，在靠近有一定產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的地方，經(jīng)銷商更容易鋌而走險，集中人員和財力進行造假，并通過產(chǎn)業(yè)鏈整合，形成制假、售假一條龍。

走品牌化經(jīng)營的經(jīng)銷商都深知，在逐步完善的市場中，違法經(jīng)營的成本是很高的，一旦被查處，一輩子都沒有翻身的機會。

上述厚黑手法大部分不違法，屬于商業(yè)道德的范疇。這些行徑對經(jīng)銷商樹立區(qū)域品牌、做大做強都是有害的，也是很多風光一時、財大氣粗的經(jīng)銷商走向敗亡的“原罪基因”，是有志于成為渠道強勢品牌的經(jīng)銷商所不齒的。

多行不義必自斃。利用廠家政策或制度上的漏洞謀取陰利，確實很難杜絕，但耍小聰明占小便宜，一時得逞感覺很爽，但東窗事發(fā)之后，廠家往往會更加吝嗇，管控措施也更加嚴厲!詐騙廠家財物的經(jīng)銷商，最后可能身敗名裂，基業(yè)不保!而且很長時間內(nèi)都不會有廠家主動合作。只有應(yīng)用自己的智慧和勤勞，才能為自己帶來長久、持續(xù)、可觀的經(jīng)營利潤。

黑下游客戶

要求現(xiàn)款結(jié)算

基本上對小的零售客戶和分銷商都是這個政策，對信用不是很好，或者經(jīng)營狀況不佳的下游客戶，經(jīng)銷商會找到各種理由清理原先的欠款；很多時候，對于二、三級市場的零售終端，經(jīng)銷商為了讓終端進貨，會給直接負責人個人好處，套款以成功壓貨。

費用抵賴和擠壓

經(jīng)銷商毛利空間有限，又不能無限制地抬高零售價和批發(fā)價，因此很多時候?qū)τ诹闶凵痰母鞣N費用找各種理由推脫，比較常見的回復(fù)是“廠家沒有支持那么多費用”。

更多時候經(jīng)銷商兩頭打壓，在廠家那邊把費用吹得很高，爭取更多支持；另一邊則向商超推說沒有多余的費用，最后得了便宜在一邊偷著樂，甚至有時候會擺出無所謂的樣子，以撤場威脅，要不然就是用私了來擺平公家的負責人――“不用提了，給你個人XX元，你幫我搞定算了，給了公家你也沒有什么好處!”

減少特價品或贈品

終端特價和贈品提供，是零售終端使用最多的促銷手段，但是在資源一定的情況下，過多的投入意味著經(jīng)銷商利益的減少。因此，經(jīng)銷商常常找借口說特價或贈品已經(jīng)結(jié)束了。如果碰到認真的客戶，才不得不拿出來。

售后服務(wù)或退貨的處理

對經(jīng)銷商而言，退貨的增加意味著成本的提升，因此，能賴掉的正常退貨，盡可能賴掉，對顧客的售后服務(wù)要求也盡量找借口推脫，比如廠家的配合不力，缺少配件等。

在處理一些渠道關(guān)系或者合作的具體事務(wù)時，不少經(jīng)銷商會采取一些比較短視或者直截了當?shù)姆椒ǎ媸谷弧?/p>

但是打造經(jīng)銷商品牌是長遠目標，必然要擯棄傳統(tǒng)意義上的陰招，按照品牌經(jīng)營的正規(guī)策略，遵循一定的商業(yè)準則和商業(yè)道德，在自己贏利的同時，帶來合作方的多贏。品牌的靈魂是口碑的長久，如果上游廠家和下游商家對經(jīng)銷商始終抱有“貪小便宜”、“為了利益不擇手段”的低劣認識，那么十年基業(yè)如何實現(xiàn)?

誰是渠道霸主

品牌：無法繞過的大山

品牌對于企業(yè)的重要性不言而喻。經(jīng)銷商品牌則是商業(yè)流通品牌的一種，以零售為主要經(jīng)營活動的沃爾瑪、家樂福、7－11便利，以批發(fā)和團體消費為主要業(yè)務(wù)的麥德龍，都屬于商業(yè)流通品牌。

中國有超過200萬家的經(jīng)銷商，他們像麥德龍一樣，以批發(fā)和團體消費客戶為主要客戶，卻沒有與麥德龍一樣顯赫的品牌。

大部分經(jīng)銷商是半路出家，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的經(jīng)營和銷售培訓(xùn)，不懂得品牌理念和品牌導(dǎo)入，不管生意做多大，公司形象還停留在個體戶的基礎(chǔ)上，名片、公司門面、對外宣傳、流程打造以及行為規(guī)范等都非常隨意，少數(shù)經(jīng)銷商甚至還停留在手工做賬階段，遠遠落后于上游廠家和下游零售商，嚴重制約了經(jīng)銷商的快速提升。

如今的現(xiàn)代零售商對經(jīng)銷商開始分而治之，對有實力的經(jīng)銷商，他們提供一切支持，積極合作；對沒什么實力的，則加大壓榨，慢慢消耗；對沒有什么油水的，則懶得去理，在非常時期隨便找到一個借口就直接清場了。于是強者愈強，弱者愈弱。

天生我才有大用

提供資金平臺

廠家并不是不能直銷，他們深知這其中的利潤空間，但直銷需要大量資金，廠家除了工廠運營之外，還需要投入資金開發(fā)新品，籌備新廠，推廣提升品牌，他們需要借助經(jīng)銷商的資金平臺。經(jīng)銷商必須具備一定的資金實力，否則廠家就會厚此薄彼，以“錢”取人。這是生意的本性所決定的。

經(jīng)銷商還要有一定的隨時應(yīng)急的融資能力，因為不知廠家什么時候會缺錢。這種需求可能很快就會過去，但你幫了廠家，廠家在你需要的時候就會投桃報李，尤其是產(chǎn)品銷售旺季，廠家主動給予經(jīng)銷商賬期、完成旺季壓貨的情況非常常見。

很多經(jīng)銷商隔三差五向廠家提資金要求，這非常不明智，因為雙方合作的基礎(chǔ)是合同，不管到什么時候，廠家永遠喜歡守信譽、 “少事”的經(jīng)銷商。很多口碑較差的經(jīng)銷商沒有被換掉，并不是廠家真的喜歡他們，而是還沒有找到合適的替代者!

有保障的物流平臺

現(xiàn)代零售業(yè)越來越發(fā)達，產(chǎn)品的進場或價格很多時候都是通過統(tǒng)一談判的，剩下的大部分工作就是產(chǎn)品物流了。但再發(fā)達的工廠，直接運輸產(chǎn)品給零售商或顧客都是不可能的。物流，就是經(jīng)銷商存在的第二個價值。這就是很多經(jīng)銷商做大之后，紛紛投入資金購置貨運車輛的原因!

商業(yè)競爭越來越激烈，物流成為制約大部分經(jīng)銷商服務(wù)零售終端最致命的短板，尤其在產(chǎn)品銷售的旺季!物流質(zhì)量也是很多廠商、零售商選擇長期合作經(jīng)銷商的考核指標之

即便在浙江義烏、山東臨沂等批發(fā)市場，物流體系非常完善，到全國各地的長途汽車應(yīng)有盡有，但經(jīng)銷商仍需要設(shè)置專門的流程和人員，來確保客戶的滿意度。“物流有保障”，不是弄幾輛車就可以做到的。

廣域覆蓋的網(wǎng)絡(luò)平臺

某家電企業(yè)聘請了一位職業(yè)經(jīng)理人做營銷總監(jiān)，首先讓他提交一份市場報告。職業(yè)經(jīng)理人了解了每個省份的人口總數(shù)，然后開始給各個區(qū)域定目標。他的方法就是先拿來一個省份的總?cè)丝冢缓蠹僭O(shè)其中有30％的人會購買家電產(chǎn)品，再假設(shè)其中有20％的人會購買這家企業(yè)的產(chǎn)品，如此計算下去，最后得出了一個驚人的數(shù)字――基本上相當于企業(yè)目前銷量的100倍!

老板非常高興，心想總算找到救星了。

最終的結(jié)果可想而知――銷量根本無法實現(xiàn)，差一點還沒前一年的高!這個職業(yè)經(jīng)理人不得不下課。

沒有網(wǎng)絡(luò)擴張，何談銷量增長?廣域覆蓋的銷售網(wǎng)絡(luò)，是優(yōu)秀經(jīng)銷商的第三個標準。

強有力的渠道服務(wù)平臺

目前經(jīng)銷商對于產(chǎn)品線的關(guān)注和階段性調(diào)整，遠遠落后于市場和客戶的要求。他們不清楚同規(guī)格競品的價格，不明白自己產(chǎn)品的獨特賣點，更不用說產(chǎn)品的內(nèi)在技術(shù)或結(jié)構(gòu)了。他們不了解現(xiàn)代零售商的品項結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品顧客結(jié)構(gòu)，根本無法滿足零售終端的持續(xù)性改進要求。

很多經(jīng)銷商的財務(wù)對接和促銷活動配合也嚴重落后，零售商轉(zhuǎn)來集團消費的特殊要求，他卻無從下手；新店開張要促銷，很多現(xiàn)場演示的物料卻不能準時到位……

零售商競爭激烈，恨不得經(jīng)銷商24小時待命，隨時配合，供應(yīng)到位。當然，這樣的要求有一部分明顯不合理，但在決勝終端時代，沒有高效率的運作和配合，經(jīng)銷商要獲得零售商的認可和贊賞是不可能的。

這就要求經(jīng)銷商必須不斷改善、優(yōu)化自己的各項業(yè)務(wù)流程，有時必須比廠家還要了解產(chǎn)品的內(nèi)在，否則零售商一發(fā)問你卻一問三不知，還怎么混啊!

產(chǎn)品的專業(yè)推廣和促銷平臺

經(jīng)銷商長期以來有種錯誤的認識，認為產(chǎn)品的推廣和促銷是廠家的事，經(jīng)銷商用不著沖在前面，更不要投入資源。他們覺得自己要做的就是等待廠家的市場部拿出資源和方案，按他們的方案照本宣科，做好執(zhí)行和落實就萬事大吉、高枕無憂了。

事實上，面對復(fù)雜的全國市場，許多廠家已經(jīng)顯得越來越力不從心了。歐洲的營銷專家聽說中國有一、二、三級市場，感覺不可理解，“你們中國有那么多的消費需求嗎”。當他親自跑到中國的西北部，步行到農(nóng)村，與那里沒錢上學(xué)的小孩交談后，他修正了自己的觀點，“中國確實有不同消費能力的多層次需求，并且看來還不止有五級市場。”

中國幅員遼闊，生活習(xí)慣和風俗差別很大，最北邊的黑龍江和最南方的海南島，簡直是兩個國家的消費差異。在這么一個多中心、多層次的全國市場中，希望廠家拿出針對所有區(qū)域都有效的推廣和促銷方案來，一下子在全國打響，基本上不可能。因此，廠家出臺總部指導(dǎo)性方案，各區(qū)域提報自己可行的策劃方案，并且通過總部認可后落實、執(zhí)行，已經(jīng)成為廠家市場部的主要工作之一了!

因此，在新的市場格局下，經(jīng)銷商應(yīng)設(shè)立自己的市場部和終端巡視人員，不管廠家支不支持這部分費用，都應(yīng)該堅定不移地實行下去。當然，這部分毛利空間要敢于向市場要。

專業(yè)性的客戶服務(wù)平臺

客戶關(guān)系管理(簡稱CRM)已經(jīng)成了一個熱門的營銷概念，這里的客戶不是指下游渠道客戶，而是最終消費者。

比如快消品品牌遭遇顧客食用變質(zhì)食物后的客戶溝通和賠償事宜，或是家電因質(zhì)量原因引起火災(zāi)，很多廠家會把突發(fā)事件的處理交給經(jīng)銷商，而且非常明確只有2000元的費用，經(jīng)銷商必須動用關(guān)系和資源把這件事情搞定。

很多事故是產(chǎn)品品質(zhì)造成的，但出了問題，爭論事故根源就不合時宜了，經(jīng)銷商要給消費者一個圓滿的答復(fù)，因此他必須具備非常專業(yè)的危機公關(guān)技巧和專業(yè)的客戶關(guān)系協(xié)調(diào)能力，否則就會引火燒身，損失的將不只是賬面上的利潤。

準確及時送達的信息平臺

很多人會談?wù)摻?jīng)銷商的物流、資金流，很少人會關(guān)注信息流――零售商有什么新的動向，顧客有什么消費傾向，廠家的最新產(chǎn)品方向是什么。

平時跟廠家和零售商打交道最多的是經(jīng)銷商。廠家能否客觀、準確地傾聽經(jīng)銷商對于產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、推廣策略、品牌導(dǎo)向等的意見，將直接影響供應(yīng)鏈的競爭力。

現(xiàn)在，廠家為了加強與經(jīng)銷商的信息溝通和情感交流，每年都會舉辦1－2次年會，受到很多經(jīng)銷商的歡迎。但是在具體執(zhí)行中，廠家高層不可能在有限的時間里，深入、全面地傾聽眾多經(jīng)銷商對品牌的意見和心聲。于是，感情交流會和信息共享會，最終成了一場文藝演出。

不能不知的渠道霸主

很多著名的國際品牌公司，如寶潔、雀巢、摩托羅拉、三星、美的等，每一家都擁有全國知名的經(jīng)銷商，如上海南浦食品公司、天音通訊、廣州廣新等，他們年銷售額從最初創(chuàng)業(yè)時的幾十萬元，發(fā)展到了目前年銷售額幾億元、十幾億元、幾十億元的龐大規(guī)模，甚至超過了國內(nèi)一些著名品牌的年度營業(yè)額。

新聘的銷售總監(jiān)到位之時，總經(jīng)理一般會特別關(guān)照說：除了某某幾家經(jīng)銷商，其他都可以按照需要適當調(diào)整。總經(jīng)理為什么這么囑咐?歸根結(jié)底是這些經(jīng)銷商不是一般意義上的經(jīng)銷商了，而是經(jīng)銷商中的佼佼者!

這些經(jīng)銷商已經(jīng)成為渠道霸主，就是超級經(jīng)銷商。他們經(jīng)營規(guī)模較大，銷量占到當?shù)厍乐型惍a(chǎn)品的比重較大；擁有自己對終端、分銷商的操作思路和規(guī)范，不輕易因為零售業(yè)態(tài)而改變自己的合作標準；他們的組織架構(gòu)完整，擁有較強的市場推廣和客戶服務(wù)能力；終端管理及渠道運作能力非常強，資金流、信息流、物流等管理優(yōu)秀。

他們覆蓋的區(qū)域已經(jīng)不是一個城市或區(qū)域，像天音通訊這樣的手機國包商，其職能已經(jīng)相當于廠家的營銷公司或營銷總部了，具有非常專業(yè)和強勢的渠道運作能力、市場策劃和推廣能力，甚至還包括售后服務(wù)能力。產(chǎn)品研發(fā)前期的市場調(diào)研和產(chǎn)品功能、質(zhì)量改進的重要意見參考，都有這些超級經(jīng)銷商提供建議。這預(yù)示著未來經(jīng)銷商品牌的發(fā)展方向。

作為流通領(lǐng)域的一員，超級經(jīng)銷商還能對當?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境產(chǎn)生明顯的影響，在與下游零售終端的博弈中占據(jù)上風，尤其是各環(huán)節(jié)毛利的分配、各種費用的標準、市場操作流程。

如果你是寶潔公司的經(jīng)銷商，在終端面前的分量可想而知。如果你壟斷了大賣場調(diào)為品貨架的大部分供貨權(quán)，那么上下游都要看你的臉色行事!

案例：

北京T公司是國內(nèi)知名小家電的北京地區(qū)經(jīng)銷商，主要經(jīng)銷商美的、蘇泊爾等知名品牌，覆蓋整個北京地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，下游客戶包括了百貨公司、家電連鎖、大賣場、中等超市、二級批發(fā)商等全部的商業(yè)業(yè)態(tài)，全年小家電銷售突破8000多萬元。

在渠道服務(wù)方面，T公司有強大資金實力，很少拖欠廠家貨款，很多廠家一年當中的大多數(shù)時間欠T公司的貨款；它擁有5輛市內(nèi)送貨車，每年庫存商品的周轉(zhuǎn)率遠遠高于北京區(qū)域的其他家電經(jīng)銷商；它的導(dǎo)購人員會議每次都能收集大量的產(chǎn)品質(zhì)量或性能特點信息，以及消費者購買行為信息；2003年起，它更建立起專業(yè)的售后服務(wù)隊伍，在市區(qū)內(nèi)為消費者提供上門維修服務(wù)。

T公司定期為下級客戶和公司員工進行終端經(jīng)營等方面

的知識、技巧培訓(xùn)，公司員工以在T公司工作為驕傲，70％的人有著在6年以上的工作經(jīng)驗。

T公司成功的要點在于：

A.選擇知名的家電品牌重點合作，提升自己的經(jīng)營水平和理念；

B.不斷擴大自身的銷售網(wǎng)絡(luò)，盡可能多地容納商場、超市、流通等業(yè)態(tài)，并且階段性互相整合；

C.內(nèi)部職責明確，設(shè)有銷售部、市場部、營運部、財務(wù)部、售后服務(wù)部，結(jié)構(gòu)完整；

D.認真、反復(fù)論證各項業(yè)務(wù)流程，一經(jīng)確定，整體推進；

E.對于終端進行每天的銷售監(jiān)控，并且根據(jù)各終端所在地，有針對性地設(shè)置陳列的品類和品項；

F.對業(yè)務(wù)和導(dǎo)購人員進行定期的專業(yè)培訓(xùn)，同時堅持周例會的召開，落實反映問題，解決問題；

G.有針對性地設(shè)計季節(jié)性產(chǎn)品的促銷、推廣計劃，在廠家資源的支持下，自行開展大型路演等活動；

H.為售后服務(wù)人員配備了統(tǒng)一的維修服裝，外服人員每人一輛電動車，方便對顧客上門服務(wù)。

你的定位是什么

從以上的案例可以看出，經(jīng)銷商必須根據(jù)自己的情況定位差異化和領(lǐng)先優(yōu)勢，以塑造出與競爭對手截然不同的差異性價值。這就是定位的勝利。

依靠資金做老大，壟斷一類品牌經(jīng)銷權(quán)

知名品牌(比如可口可樂、雀巢、寶潔等)為了市場的全面覆蓋，通常會尋找最有實力的經(jīng)銷商。要達到“實力”標準，最重要的一點就是要有雄厚的資金做后盾。

但是，資金實力強大的經(jīng)銷商往往是渠道和終端做得最粗放的，資金優(yōu)勢很多情況下反而帶來經(jīng)營弱勢，這需要引起資金大佬們的警覺。

通盤掌控銷售渠道，做網(wǎng)絡(luò)最廣的地頭

沒有足夠的資金怎么辦?那就要涉足區(qū)域內(nèi)的所有銷售渠道，突出自己強大的網(wǎng)絡(luò)實力，以此作為跟廠家談判的資本，才有希望拿到一線品牌的經(jīng)銷權(quán)。

渠道覆蓋面夠廣，才能跟廠家進行渠道換資金的第一筆交易――讓廠家提供一部分運作資金，以便把產(chǎn)品鋪到區(qū)域內(nèi)盡可能多的銷售渠道中；同時，憑借手上的品牌尋找?guī)准覅^(qū)域內(nèi)比較有實力的二級商，進一步解決自身的資金瓶頸。

突出渠道作戰(zhàn)力，做成長性最高的黑馬經(jīng)銷商

既沒有資金，又沒有網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商可以把資源集中在一個方面，或者局部區(qū)域重點投入，轟轟烈烈地終端推廣，大幅度拉動銷售，堅持打殲滅戰(zhàn)，制造局部勝利，并且以此為模板，在相鄰區(qū)域內(nèi)迅速復(fù)制。

選擇這種定位的經(jīng)銷商，大部分是新生代的經(jīng)銷商，曾經(jīng)在規(guī)范知名企業(yè)做過幾年的人，比如寶潔、索尼、長虹、海信等公司的管理人員或者區(qū)域經(jīng)理。他們在某個地方待的時間較長，擁有的渠道資源比較豐富，然而創(chuàng)業(yè)資金并不多，但可以通過價值差異，為自己迅速制造影響力。

在2005年、2006年中國新興的電磁爐市場，崛起了很多的這種類型的經(jīng)銷商，歸根結(jié)底，游擊戰(zhàn)和變化多端的推廣、策劃能力是他們制勝的法寶!

突出服務(wù)功能，做真正的渠道服務(wù)商

資金、網(wǎng)絡(luò)以及作戰(zhàn)力都難以稱得上最優(yōu)，仍然可以通過提升自己的整體服務(wù)能力，做真正的渠道服務(wù)商。這在快消品和家電行業(yè)體現(xiàn)得最明顯，比如做速凍食品的經(jīng)銷商，足夠的冷庫面積和冷藏車數(shù)量是最重要的。

再如索尼、海爾、松下等家電品牌物色經(jīng)銷商時，非常看重的一點就是經(jīng)銷商有沒有專業(yè)的售后維修服務(wù)能力。因為在縣城一級的市場，找零售商并不困難，但是要讓零售商場賣命，關(guān)鍵是品牌在當?shù)赜袥]有自己的專業(yè)維修網(wǎng)點。

專業(yè)性渠道運作商，做細分市場的老大

市場上還有一部分經(jīng)銷商，沒有資金、網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)能力也有限，這時準確定位自己的競爭區(qū)域，形成專業(yè)性渠道運作商特色，仍然能夠贏得品牌的關(guān)注和青睞。

上海有一家電品牌經(jīng)銷商，實力不是最大，卻一直吸引著國內(nèi)知名企業(yè)的負責人前往拜訪、洽談、各個廠家的大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)，甚至是公司總經(jīng)理絡(luò)繹不絕。

原來，這家經(jīng)銷商把自身定位在了連鎖大賣場的專業(yè)操作，下游網(wǎng)絡(luò)主要是家樂福、麥德龍、大潤發(fā)等，練就了一支專門針對賣場采購、門店主管、財務(wù)、物流等部門的工作團隊。哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，馬上會有對口的專業(yè)隊伍頂上去，慢慢就成了賣場克星。

策劃、推廣、傳播能力，做廠家品牌的營銷中心

無數(shù)家不具備系統(tǒng)推廣能力的制造商，希望找到具備市場部功能的經(jīng)銷商，策劃、推廣、傳播能力一站式搞定，讓自己從中解脫出來，把心思更多地用在技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)品質(zhì)控制上。

具備策劃、推廣能力的經(jīng)銷商，對這樣的廠家有強大的吸引力。只要你的推廣方案執(zhí)行有效，信譽良好，那么資金、毛利空間、業(yè)務(wù)員等問題，廠家都可以拿出一定的資源為你解決。因為你正好是他最需要的。

什么在拆你的臺

定位戰(zhàn)略是否成功

定位戰(zhàn)略的實質(zhì)就是讓我們在獲勝的同時盡量遠離戰(zhàn)爭，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。選擇比實干更重要!選錯了價值定位，無疑把自己送到了別人面前任人宰割。

經(jīng)銷商的差異化價值定位選擇可以參照前面的6種策略，沒有自己的競爭優(yōu)勢，就要善于整合網(wǎng)絡(luò)。

自身營運體系混亂

對于品牌而言，“內(nèi)部有品，外部才有牌”。只有內(nèi)部營運體系高度有序，清晰可見，公司對外才會表現(xiàn)出良好的品牌形象和品牌感受。

經(jīng)銷商同樣如此。人員分工明確，市場操作思路清晰，銷售目標切實可行，渠道的物流和售后服務(wù)準時、無誤、完善，能準確預(yù)測市場的走勢，這樣的經(jīng)銷商口碑，下游客戶和廠家才會有積極的聯(lián)想。

與供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系惡化

經(jīng)銷商品牌是一個比較特殊的品牌，他與價值鏈上其他成員的關(guān)系很大程度上會直接影響品牌的建立。

不少經(jīng)銷商在與零售商或廠家合作時，積極謀求良好的關(guān)系，但是雙方關(guān)系一旦惡化，經(jīng)銷商很容易因為自身不具不可替代性，而陷入極大的危機。

比如在零售商看來，這個經(jīng)銷商和那個經(jīng)銷商之間的區(qū)別并不大，這個談不攏，那就換一個。而強勢廠家在一個區(qū)域內(nèi)都會有2－3家的候選經(jīng)銷商，一旦與現(xiàn)有經(jīng)銷商發(fā)生不可調(diào)和的矛盾之后，廠家很容易啟動自身的危機應(yīng)對措施。

品牌識別體系和傳播體系的模糊

品牌是一個系統(tǒng)工程，既是形象識別，又是理念影響，打造經(jīng)銷商品牌必須遵循一定的品牌規(guī)律和路線。然而很多經(jīng)銷商卻不諳此道，主要表現(xiàn)為：

1.基本的形象識別體系混亂。

品牌體系所要求的基本的VI體系，員工行為準則，以及公司形象等，大部分經(jīng)銷商都不具備，連最基本的公司名片都是粗制濫造，到路邊的小店里隨隨便便打印出來。這樣的名片一拿出來就暴露了自己的身份――發(fā)跡于“個體戶”的小生意人。

2.價值定位不能得到持續(xù)的強化。

建立讓渠道成員認同的品牌價值不是一朝一夕能完成的，需要日久天長的持續(xù)強化，尤其是不要隨便改變自身的價值定位。今天突出自己的策劃能力，明天顯示自己的售后服務(wù)能力，這樣做不是不行，但給客戶帶來多點的價

值體驗的同時，應(yīng)該是在強化自身的價值定位，而不是弱化。

要知道，每種定位都有很多潛在的競爭對手，你要提供更多價值，前提是必須把現(xiàn)有的價值做到極致1

3.品牌傳播缺少渠道和技巧。

經(jīng)銷商確定了品牌價值定位戰(zhàn)略之后，必須有一整套的品牌傳播策略，對下游零售商或二級商進行接觸點管理，開展年度或半年度的公關(guān)活動等等；對廠家，則要抓住機會展示形象和實力。

學(xué)習(xí)能力差

今天，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)已經(jīng)成了一系列非常復(fù)雜的經(jīng)營活動，要求經(jīng)銷商非常熟悉行業(yè)知識、產(chǎn)品知識以及管理技巧。

現(xiàn)在再也不是那個坐在火車上大把大把數(shù)錢、然后讓客戶提貨的那個年代了，要求經(jīng)銷商具備很強的學(xué)習(xí)能力，能持續(xù)從廠家、商家、消費者、競爭對手身上積極主動學(xué)習(xí)公司管理的新方法、團隊運作的技巧、終端陳列的竅門等，并且以最快的速度改進自己的公司運營和管理流程。

渠道霸主的10項修煉

風險最小化：和潤最大化的前提

經(jīng)銷商的經(jīng)營風險一般來源于四個方面：

1.下游零售商的貨款催討。

賣出去的東西收不回錢，這是高風險，要制定嚴格的賬期、回款制度。

2.廠家貨款的正常周轉(zhuǎn)。

比如空調(diào)業(yè)存在淡季打款的做法，一旦廠家吸收了經(jīng)銷商的貨款之后突然發(fā)生變故(有的是人為制造的)，貨款就很難討回。2004年金正空調(diào)就發(fā)生了類似的事情，以致很多經(jīng)銷商血本無歸。

3.培育品牌的前期投入風險。

在產(chǎn)品培育階段是很難產(chǎn)出利潤的，好不容易在半年或者一年之后開始收獲的時候，經(jīng)銷商卻被廠家過河拆橋，那么前期投入就基本上打水漂了。類似的情況在廠家人員發(fā)生變動時更容易發(fā)生。

4.自身正常運作的風險。

廠家與經(jīng)銷商相比處于完全的強勢，像寶潔這樣的品牌，要調(diào)整經(jīng)銷商幾分鐘就可以搞定。寶潔為所欲為的最關(guān)鍵原因，是經(jīng)銷商并不賒欠廠家的貨款。所以，要控制風險，就要通過各種手段，贏得廠家一部分結(jié)算資金的支持，比如鋪底、信用額度、空殼機、樣品費等各種形式的支持。你一旦掌握這部分貨款，廠家即使想調(diào)整你，也會投鼠忌器，不敢輕舉妄動。

嚴密有力的財務(wù)：和潤和經(jīng)營的護航者

將近一半的經(jīng)銷商財務(wù)系統(tǒng)管理混亂：

一是跟廠家合作中，一些費用、退貨、折讓已經(jīng)發(fā)生，但卻遲遲得不到解決――要么票據(jù)不齊全，要么是廠家故意推脫：

二是經(jīng)銷商自身財務(wù)系統(tǒng)流程不清晰，財務(wù)人員專業(yè)性較差；

三是老板的財務(wù)意識淡薄；

四是統(tǒng)計數(shù)字不準確，費用不能及時得到?jīng)_減、核銷，資金預(yù)算案不完善，得不到執(zhí)行。

正確的做法是：保證自身財務(wù)系統(tǒng)每月及時結(jié)算，準確分析銷售、倉庫、費用以及資金周轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)；同時要有專門、專業(yè)的財務(wù)人員跟“賴皮”廠家對接，當月沖減已經(jīng)發(fā)生的銷售額、費用、退貨、返利、導(dǎo)購人員工資等各項費用；對于隔月處理或按季處理一次的費用及賬務(wù)，要認真安排具體日期。

很多廠家都欺軟怕硬，誰急了他們就先照顧誰。有些經(jīng)銷商老板為了和廠家核對賬務(wù)，甚至連夜坐車或乘飛機前往，一連在工廠呆上十天半月，就是要求盡快解決各種應(yīng)沖減費用。這樣，即使將來廠家經(jīng)營不善，甚至關(guān)門，給經(jīng)銷商造成的損失也并不是很大了。

高效營運：讓一分錢發(fā)揮兩分錢的效用

經(jīng)銷商打造品牌效果不好，主要被營運流程混亂影響，主要表現(xiàn)為：

1.人員分工模糊，責任不明確；

2.團隊的執(zhí)行力和協(xié)作能力差，效率太低；

3.缺少保證具體事務(wù)完成的閉環(huán)系統(tǒng)：

4.團隊的目標不統(tǒng)一或者不明確；

5.監(jiān)督機制沒有，獎懲制度得不到落實。

在管理流程不明，運用自身的力量又很難撥亂反正的情況下，經(jīng)銷商可以借助管理水平較高的廠家來提升管理，比如，經(jīng)銷商老板親自邀請幾個廠家的區(qū)域經(jīng)理，坐下來幫助分析公司的主要管理問題，專家會診，列出問題清單，再逐一改造。

經(jīng)銷商需要理順和打造的另外一個體系，就是把自己的管理流程跟廠家無縫對接，在一個基本相似的平臺上溝通、合作!

早在1999年，上海的麥德龍和英國的聯(lián)合利華就開始打造庫存和銷售信息共享的軟件平臺。聯(lián)合利華可以隨時掌握麥德龍的庫存和銷售情況，在第一時間通知麥德龍的運營人員下單、進貨。同時麥德龍的采購也可以隨時掌握聯(lián)合利華的產(chǎn)品庫存，在第一時間通知他們需要的品項。

雙方共享銷售和庫存數(shù)據(jù)，讓雙方擁有一致的銷售信息，在最短的時間內(nèi)意識到共同面臨的問題――庫存不足或者備貨不足等，大大簡化了流程。

美的公司也在為經(jīng)銷商打造一個融合銷售、訂單、售后服務(wù)等模塊為一體的信息溝通平臺，經(jīng)銷商直接從網(wǎng)上下單，大大減少了中間環(huán)節(jié)，避免了因為人員和設(shè)備出錯而造成的延誤。

當然，如果你不具備軟件和數(shù)據(jù)庫平臺，不妨先熟悉廠家的營運流程和相關(guān)負責人，然后把自己的人員重新分工，根據(jù)廠家的人員特點進行安排，最好能考慮到他們的性格和能力。

策劃推廣：讓品牌公司刮目相看

經(jīng)銷商和廠家往往認為，市場推廣是廠家的責任，跟經(jīng)銷商沒有什么關(guān)系。

但伴隨著市場的一體化，經(jīng)銷商也在分化：有的越來越專業(yè)，有的越來越集中。專業(yè)意味著經(jīng)銷商只提供某個供應(yīng)鏈功能，比如物流，或特定的渠道(國美、蘇寧等)。

另一個趨勢則是專一品牌的經(jīng)營，當然包括銷售、推廣、促銷、售前、售后等等全系列工作，而且是一包到底。這樣一來，經(jīng)銷商與廠家的合作將會是長期、穩(wěn)定、互利的。

所以，經(jīng)銷商承擔一定的市場推廣功能是不可避免的。同時，經(jīng)銷商組織有聲有色的產(chǎn)品演示和活動，零售商才能發(fā)現(xiàn)你獨特的能力。要知道，他們極其渴望會做活動的經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商開展品牌推廣，要善于把廠家銷售經(jīng)理的積極性調(diào)動起來，同時全力爭取零售商的參與和資源支持，比如場地、宣傳等等。

很多優(yōu)秀的經(jīng)銷商通過介入市場推廣和策劃，逐步讓自己成為一個多面手――平面設(shè)計、媒體廣告、甚至文筆，都達到了一個讓廠家驚愕的高度。

因地制宜設(shè)計價格體系

每個廠家的銷售政策和經(jīng)銷合同中都有“價格管理”這部分，標明了批發(fā)價和零售價的設(shè)定原則，以及區(qū)域價格的上下限。但這種價格管理主要針對經(jīng)銷商的亂價行為，廠家完全把經(jīng)銷商當成了自己的分公司來管。其實好的經(jīng)銷商就要有一定的“亂價”能力!

廠家的任何策略只能針對部分市場，最省事的價格管理是根本不去管價格，比如在中國小家電王國順德和慈溪，很多廠家的價格表通常只有一個出廠價，根本不設(shè)定批發(fā)價和零售價，讓經(jīng)銷商根據(jù)區(qū)域特點自己決定，愿意加多少就加多少。這樣的廠家看似沒思路，其實正可以發(fā)揮經(jīng)銷商對市場熟悉的優(yōu)勢。

在消費層次很多的國家里，同樣一件商品在不同的區(qū)域，固定不變的一個價格體系只能遭遇不同區(qū)域的抵制和反

對!所以，只要是合理的，經(jīng)銷商一定要理直氣壯地向廠家詳細說明當?shù)氐氖杖胨胶拖M特性，拿出自己的價格體系方案來，盡力說服廠家配合、支持自己。

價格管理的另一個誤區(qū)是經(jīng)銷商過于貪心，把廠家的產(chǎn)品價格定得過高，比如很普通的一款產(chǎn)品售價高出廠家指導(dǎo)零售價的30％。過高的終端零售價，不但造成銷量明顯下降，而且從長遠看，更會大大降低品牌在終端的影響力。

當然，對于差異性特色產(chǎn)品，在銷量有限的情況下，零售價越高，對于品牌的形象提升越有幫助。

動態(tài)庫存管理：不讓一分錢沉睡

庫存管理和價格管理一樣，都是經(jīng)銷商和廠家之間的話語權(quán)問題。廠家掌握了經(jīng)銷商的庫存，可以在關(guān)鍵時候說服經(jīng)銷商備貨；經(jīng)銷商掌握自己的庫存資金和結(jié)構(gòu)，也可以輕松化解廠家的壓貨壓力。

經(jīng)銷商的資金和倉庫面積有限，而廠家的銷量期望和份額欲望無限。在力量極不平衡的情況下，經(jīng)銷商要保護自己的利益，不被廠家的壓貨弄死，必須強化自己的庫存管理。化解廠家無理的壓貨要求，就是緩解自己的資金壓力，為自己贏得相對寬松的發(fā)展環(huán)境。

而現(xiàn)實的情況是，許多經(jīng)銷商并不清楚自己真實的庫存結(jié)構(gòu)，完全不知道哪些產(chǎn)品暢銷，哪些產(chǎn)品滯銷，更沒有動態(tài)庫存管理。于是廠家業(yè)務(wù)員每到月底都要哭喪著臉跑到經(jīng)銷商那里，央求經(jīng)銷商訂貨、打款，好讓自己的提成能夠多拿一些，否則工資不保!

你能想象嗎?在這種場合，經(jīng)銷商80％會上當，因為當對方拿出銷售數(shù)字時，經(jīng)銷商壓根不記得本月和下月具體的銷售數(shù)字。

對付無賴業(yè)務(wù)員的辦法是時刻掌握自己的庫存變動情況。比如一款產(chǎn)品在一周時間內(nèi)僅出庫10臺，平均下來一個月最多只能銷售40－50臺，而廠家業(yè)務(wù)人員要慫恿你訂100臺貨，在沒到傳統(tǒng)旺季的時候，除非有團購客戶出現(xiàn)，才能把這么大的進貨消化一空。因此，完全可以利用自己的動態(tài)庫存管理把廠家的無理要求擋回去，加快自己的資金周轉(zhuǎn)效率。

合理設(shè)計品項：實現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大值

品項管理是一個技術(shù)活兒，管理得科學(xué)、得當，可以大大提高經(jīng)銷商的利用率和利潤回報率。

對于終端經(jīng)營，品項管理和導(dǎo)購員管理一直是廠家和經(jīng)銷商爭論的焦點。廠家希望經(jīng)銷商把品牌的所有品項一個不少地陳列到終端；經(jīng)銷商則面臨終端零售商的壓力――要么把不動銷的產(chǎn)品撤換掉，要么就支付更加昂貴的場地費。總之陳列了就必須產(chǎn)出，這是所有商業(yè)的規(guī)矩!

對于品項陳列，廠家當然有自己的標準，但是對于最終的結(jié)果，經(jīng)銷商應(yīng)該有自己的建議權(quán)和決定權(quán)。比如北京美業(yè)公司，已經(jīng)開始逐步地在北京地區(qū)打造自己品牌命名的“生活館”，用以陳列廠家不同品牌的產(chǎn)品，并且用自己統(tǒng)一模式的服務(wù)規(guī)范和銷售方式來進行銷售，反響非常好。這是以前不曾出現(xiàn)的，這種模式既不是源于對國美的復(fù)制，也不是對格力專賣店模式的照搬照抄，完全走出了自己的特色。

無論是什么品牌，都可以把公司品項分成高、中、低三檔：高檔體現(xiàn)品牌形象，產(chǎn)生品牌拉力，擁有可觀的毛利空間；中檔實現(xiàn)銷量，滿足平均毛利要求；低檔則實現(xiàn)市場份額和影響力，證明成本優(yōu)勢，對毛利的貢獻小卻可以有效打擊競品。這三者之間的比例常規(guī)為1：3：1；低端的特價品不以銷量為目的，很多時候是以能夠吸引人氣為目的。

品項管理的原則是在陳列面積有限的情況下，按照以下順序集中陳列――暢銷品、熱銷品、動銷品、形象品、冷銷品。對于不同消費層次的終端商場，要陳列的產(chǎn)品品項結(jié)構(gòu)會有區(qū)別：高檔區(qū)域的商場要有更高比例的中高檔品項，低檔區(qū)域的商場則需要設(shè)定更多的中低檔品項；即使同一地點的終端，也要根據(jù)不同的消費人群定位來確定適合自己的產(chǎn)品品項，否則就會造成資源浪費。

區(qū)域管理：搞定才是硬道理

經(jīng)銷商最值錢的資源是渠道。然而要真把區(qū)域里的所有事情搞定，卻不是很容易做到的。這需要經(jīng)銷商具備很強的規(guī)劃能力――要對區(qū)域內(nèi)的所有終端和分銷網(wǎng)絡(luò)了如指掌，并且適時根據(jù)市場緊張情況，隨時調(diào)整網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。

網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的終端、二級分銷商、價格、品項等等，都是區(qū)域管理的組成部分。評判區(qū)域管理好壞的標準，是能否“搞定”區(qū)域內(nèi)不同層次成員的問題，比如區(qū)域內(nèi)竄貨、價格沖突、分銷商或終端客戶的調(diào)整等等。一旦做得不好，勢必被廠家遺棄。

要“搞定”區(qū)域內(nèi)的“下線”，經(jīng)銷商首先要能夠以德服人，做事盡量一碗水端平，或者用自己的利益換取區(qū)域內(nèi)的平衡，這樣別人才會安心跟隨。這基本上已經(jīng)成為一個經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)力的問題――要想讓自己地盤上的兄弟心服口服，自己的行為格外重要。

其次，經(jīng)銷商要做到吃苦在前，享受在后，不要輕易與下級客戶爭利。其實從長遠角度來講，下游客戶的業(yè)績就是自己的業(yè)績。因此，沒必要過多突出自己，這樣才能讓手下的兄弟們誓死相隨。

如果出現(xiàn)了區(qū)域內(nèi)的沖突，要大家坐下來好好說，建立一定的溝通機制，不要引起更大的矛盾。廠家最頭痛的就是處理區(qū)域內(nèi)的竄貨問題，或者不同終端之間的競價(低價)銷售。

再次，要善用攻心策略。做區(qū)域大佬必須事無巨細，很簡單的小事，比如生老病死、婚喪嫁娶等，只要是區(qū)域內(nèi)渠道成員所看重的，就要盡量做到仁至義盡。經(jīng)銷商很多時候像工會主席，但是這就是生活，這就是經(jīng)銷商的角色。

在縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級走訪市場的時候，很多的二級客戶會跟你談?wù)撜l家如何如何，在他們眼里這都是很重要的事情。作為渠道的老大，我們關(guān)心還是不關(guān)心?

我很佩服一個在煙臺做美的的經(jīng)銷商朋友，每當旺季來臨之前，總是親自駕車走到下面去挨個拜訪自己的重點客戶。每到一處都會認真聽取二級商的意見和想法，因此受到了下面二級商們的極大擁護!以至于每到旺季備貨的時間，他們的大部分資金都會毫不遲疑地打給這位朋友。他用自己的誠意贏得了大家的認可，這就是經(jīng)銷商品牌的魅力，更是個人品牌的魅力。

無縫對接：讓品牌代表成為自己的助理

這里的人員管理不是指經(jīng)銷商公司的人員管理，而是對廠家人員的管理。說得簡單點，就是要善于讓工廠的業(yè)務(wù)人員更好地為自己服務(wù)。

大部分廠家對業(yè)務(wù)人員的管控非常粗放，當然這也跟銷售這一行的工作特點有關(guān)系。很多營銷人員在做好自己銷售的同時，還在開拓第二職業(yè)。于是，工廠的管理難題也就演變成了經(jīng)銷商的合作難題――需要人手的時候，找不到廠家業(yè)務(wù)員；到了吃飯和月底回款的時候，廠家業(yè)務(wù)人員都成了不速之客。

對于這樣的業(yè)務(wù)人員，我們又不能輕易去告狀，一是公司可能懷疑我們公報私仇，二是業(yè)務(wù)人員知道后會懷恨在心。

最好的辦法：首先跟廠家業(yè)務(wù)人員推心置腹，共同進退，大多數(shù)業(yè)務(wù)人員能夠深曉此理；其次，要通過廠家上層領(lǐng)導(dǎo)的口頭傳達，讓他們按照經(jīng)銷商的上下班時間作息，確保需要人手時能找到廠家業(yè)務(wù)人員；再次，公司開業(yè)務(wù)會，一定要安排廠家業(yè)務(wù)人員積極參加，讓他們了解需要配合的工作有哪些，便于及時向公司申請相應(yīng)的政策和資源。

除了善于管理廠家的業(yè)務(wù)員之外，還要積極定期跟企業(yè)高層溝通。廠家的營銷總監(jiān)、總經(jīng)理，都是根據(jù)駐外業(yè)務(wù)員的工作匯報來了解市場情況，他們也知道不能全信，因此，他們迫切需要掌握最前線的戰(zhàn)況，包括競爭對手的產(chǎn)品表現(xiàn)、推廣策略、人員變動等情況。經(jīng)銷商要認真、全面地反映當?shù)厥袌龅膯栴}，聽取對方關(guān)于企業(yè)規(guī)劃和市場操作的思路。

增值服務(wù)為品牌加分

不要錯誤地以為只有耐消品才會有售后管理，快消品同樣有售后管理!而售后管理也不單單是產(chǎn)品的維修問題，顧客反饋和廠家信息傳遞都屬于售后管理的范疇。

因此，售后管理做得成功，不但能消除顧客對產(chǎn)品和品牌的不良認識，同時還能帶來積極的口碑傳播，帶動銷量提升和忠誠度客戶的增加。