時間：2023-01-17 06:15:52
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇瓷磚導購總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
是的，不能留住顧客是目前終端普遍的問題，也是影響終端銷售業績提升的關鍵環節，它的重要性不亞于“喉嚨”的作用。顧客在進店之前，公司會花去很大的成本來吸引顧客進店，從品牌推廣，到店面建設，再到市場攔截，可以說目前的品牌營銷費用大多都花在了這些環節上。據筆者研究，尤其是耐用消費品，比如家居建材、家紡產品等，顧客進店之后3分鐘之內，導購如果不能同顧客之間建立基礎關系，也就是顧客不愿意聽導購的介紹，那么，接下來的產品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的煩感，要么是“我隨便看看”，要么是轉悠一圈走掉。
為什么顧客不愿意聽導購的介紹？為什么不管導購怎樣努力都無濟于事？為什么顧客只是逛了一圈？為什么顧客總是應付我們“只是隨便看看”？答案是：顧客同導購之間有一層“冰帶”，它的存在是障礙，更是冷漠！那么作為導購要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必須進行“破冰”，也就是如何融化這層“冰帶”。
先來分析一下顧客進店時的心里狀態，以利于我能夠客觀的理解顧客的行為。顧客進店時，難免會產生一定的戒備心理，通常表現為不愿意回答導購的問題，更不愿意多說話，因為擔心一旦開口，就有可能被導購纏住不放；所以，最好的方式就是盡量不說話，或者少說話。這種情況在家居耐用品方面尤為突出。
根據多年的終端研究，結合上述顧客進店時的心里分析，我對“冰帶”的原因進行如下總結與分析，并給出對應的解決方案以供參考：
一、 迎賓的錯誤狀態，讓顧客產生距離感
前不久去上海喜盈門建材市場做調研，突然前面傳來節奏很強的“咚。。。恰”的聲音，
于是就順著聲音往前走，發現四個阿姨正在***瓷磚專賣店里跳舞，“咚。。。恰”的聲音是形象臺上的電腦里播放出來的。只見幾位老阿姨很用心，可能是由于太投入了有點熱，還都把外套給脫去了；當時的場面大家可以去想象，是相當的熱火。可是，卻沒有發現我的到來，我在店里轉了一圈，快要走了，其中一個阿姨便隨口說了一句“你自己先看看啊！”然后，我就隨口應付一句“我先隨便看看”，于是，便揚長而去。
請大家想一想，如果你是剛進店的顧客，你的感受又是怎樣的呢？其實，那個瓷磚品牌的知名度很高的，還是中國名牌呢！可是，面對眼前的情景，你還敢相信他們的品牌嗎？至少你會開始懷疑起這個專賣店的服務問題了！而至于什么名牌之類的冠稱，那可是千里之外公司的事情，山高皇帝遠啊！萬一出現什么售后問題，畢竟還是需要這個專賣店來負責的。所以，接下來不管導購怎樣強調自己的服務如何如何好，都是事倍功半！
所以，迎賓是我們給顧客的第一印象，它的最大目標就是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感。
二、 接近顧客的時機不佳
培訓課堂上，我經常就此問題問導購員們“顧客一進店就立即接待嗎？”70%的導購給
出的都是肯定的答案。我又問“那你們接待的第一句話又是怎么說的呢？”匯總下來大概有這幾種“先生，需要我幫忙嗎？”
“小姐，請問您需要什么樣的產品？”
“先生，請問您需要什么價位的？”
“先生，您先隨便看看，有需要隨時喊我！”
諸如此類的發問都是在“找打”！我又問現場的導購，如果你們是顧客，面對如此的問話，又該如何回答？答案往往是“我先隨便看看！”或者裝作沒有聽到。然后，導購和顧客之間便產生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至于尷尬，當然，難度也隨之增加。
其實，顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前，導購就提前進入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產品，往往會受到他們當下心理的排斥。也就是說，導購接待顧客的時機不能過早，那樣會招來拒絕；但也不能太晚，這樣也會讓人感覺慢待，服務不周到。
那么，正確的時機是什么樣子的呢？我們又該如何把握呢？
一般情況下，進店的顧客分為兩類：一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產品；第二類是沉默型顧客，進店后不說話，有些斯文，節奏較慢。當然，這兩類顧客除了給出的一些判斷參考外，更多的還要靠導購的經驗來判斷，相信這也是一個合格導購的基本功。
主動型顧客相對來說較好接待。比如，一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以快速上前“先生，請問有什么可以幫您的？”這類顧客往往會說出自己的需求，然后就可以繼續下面的導購流程。至于第二類是讓大家最頭疼的，對于沉默型顧客一定要給于一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。如果此時你再說“先生，請問有什么可以幫忙您的？”那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客“先隨便看看”。在迎賓之后，導購可以給顧客10-20秒的獨立瀏覽空間，而這段時間就是導購的尋機階段。一般情況下，在這短短的時間里，沉默型顧客會出現以下幾種情形：
用手觸摸商品看標簽
一直注視同一商品或同類商品
揚起臉來想什么
看完商品看導購
走著走著停下腳步
與導購目光相碰
想往里走又有些徘徊
瀏覽速度很快，無明顯目標物
這時，導購就要快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客。
那么，在上前接待之前的這段短短的時間里，導購到底該做些什么呢？也就是如何正確尋機呢？首先，導購要同顧客保持一定的距離，不要緊跟；第二，千萬不要做與工作無關的事情，聊天、上網、吃東西、看書等都是這段時間最為禁忌的，因為這些行為很難讓顧客相信你是一個規范的品牌；導購的行為必須與工作有關，并且最好是動態的，這樣你才便于觀察顧客的狀態，方便尋機，比如可以調換樣板，擦擦某個角落，與同事之間討論一下問題等等。
三、 給顧客的壓力太大：行為壓力，錯誤的話術
何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！不舒服的結果是什么？就是擺脫不舒服！
對于進店顧客不舒服的原因有兩點：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢，或者說錢掏的太快；第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因為現在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。
然而，基于上述兩個原因分析，現在的終端導購要么把話說錯，要么肢體行為不當，
讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以致于讓他們產生這樣的想法：不能理會導購，自己要快速尋找喜歡的產品，沒有的話就趕快“轉移”！所以，壓力較大的接待其實是就是我們所說的“臨門一腳”，不過是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對付，要么開始尋找自己產品沒特色，要么責怪品牌知名度有問題，總之，會找出一大堆的問題來抱怨，并以此來原諒自己的過錯。
那么，怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢？或者說把這種壓力減少到最小？
第一， 上面已經講過，不要緊跟，與顧客至少要保持1.5米以上的距離；不要阻擋顧
客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙；
第二， 要說對話，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問的語句接近顧客，比如
“你好，是買**產品的嗎？”
“請問需要我幫忙嗎？”
“如果喜歡的話，可以體驗一下”
“請問你喜歡什么風格的？”
“請問您家的裝修風格是什么樣的？”等等諸如此類的發問都有很大的壓力，
以致于顧客“我先隨便看看”來保護自己。
在培訓現場，我經常舉這樣分析：我們中國人面對抬頭不見低頭間的同時或朋友時，因為無話可說，就會用一句口頭禪來招呼對方“吃過飯了嗎？”這種區別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農業村落生活方式的遺留。然而，很多導購卻把這些日常習慣帶到了終端來應付顧客：“您是看床上用品的嗎？”“您是買家具的嗎？”等等諸如此類。這樣接近顧客的話術是典型的不夠職業，以致于給我們的銷售帶來很大的障礙。
正確接近顧客的開場可以采用以下以下幾種方法：
“先生，您很有眼光，這是我們的。。。產品，這個款式風格很獨特。。。。” （采用贊美的方式接近顧客）
“小姐，我們這款產品現在賣的非常的好，我來幫您介紹一下。。。”（單刀直入，開門見山）
“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優雅、與眾不同，我幫您打開看看…！”
“小姐，您好，這款是今年最流行的款式，不但彰顯品味，而且它的面料還特別。。。，這邊請！我為您詳細介紹。”（突出新款的特點）
“先生，您眼光真好，這款家紡是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”（正確）
“這款是我們品牌最新應用環保科技研發的炭纖維面料，它最大的特點…..”
并且，你還可以借勢探尋需求“請問先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進一步針對顧客需求進行介紹。進行到這里，基本上就實現了第一次“破冰”。這是終端導購工作能夠順利進行下去的第一步，也是考驗導購是否合格的重要標準。
四、 沉默型顧客和購買習慣的障礙
是的，以上幾點只能規避“冰帶”的產生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧
客說“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎么處理？要知道，顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么！這時，就要進行第二次“破冰”
先來看看我們平時都是怎么應對的吧：
應對錯誤1“沒關系，您先隨便看看！”
應對錯誤2“好的，您先看看有沒有喜歡的，有需要隨時喊我！”
應對錯誤3“。。。。。。”（無語）
前兩種應對都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，關鍵是一旦導購這樣應對，再上前接近顧客就會增加難度，是屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動放棄；而至于第三種的無聲應對，不但甘拜下風，還會顯得有些尷尬，顧客也會感到不舒服。
正確的應對策略是：
第一，不要太在意顧客的“隨便看看”，因為它已經成了我們每個人購買時的隨便應付，也就是說它是我們的購買習慣，所以，不要在意這些顧客隨口說說的話，更不要糾纏問題本身。
第二，要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關心而又易于回答的話題，從而實現朝著有利于積極銷售過程的方向前進。如果導購能夠把這種方法熟練運用，可以起到以柔克剛借勢發力的效果。
具體的應對可以這樣說：
模版1：“是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不過我們最近剛到了兩款很不錯的產品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來，這邊請。。。。。。”
模版2：“沒關系，先生！您現在買不買沒關系，您可以先了解下我們的產品。來，我先幫您介紹下。。。。請問，您比較喜歡什么面料的床品？”
先認同顧客，來緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語氣話鋒一轉，導向強調某款產品的介紹上來，并且同時使用專業的手勢作以引導前往。這時，大多數顧客會感到盛情難卻，便進入到產品介紹的下一個流程，在引導顧客前往某款產品的同時，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進行產品推介。此時，顧客基本納入到了你的頻道之內，開始愿意聽你說話，留店時間開始延長，也就實現了第二次“破冰”的目標。
其實，還沒有結束。培訓現場有的導購問“宋老師，盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”那我就再給大家提供一套應對方案：
首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害；要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機會
其次，可以采用以退為進的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走；也不能顯得自己很沒趣，很尷尬。
此時你可以這樣說，“沒關系，先生！您再挑選一下自己喜歡的產品，有需要請您立即喊我！”記住：說話的時候一定要面帶微笑，體現你的真誠。然后，進入第二次尋機狀態，再按照上面的流程進行第三次“破冰”，當然，第三次“破冰”的時候，如果你前面還沒有給顧客倒水，那就要獻上你的“好茶”嘍！并且，針對這種難以應對的顧客，要的是更好的茶，最好是一杯熱咖啡，或者一杯冷飲，一杯花茶，用以撬開顧客的嘴巴。畢竟中國有句古話“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來順利實現第三次“破冰”。
要相信自己！只要你足夠專業，只要你足夠真誠，只要你的服務能夠體現你的價值，你就一定能夠實現“破冰”，因為：顧客是業余的，尤其是家居耐用品，顧客的認知度很低，
目前在國內大中型建材市場，廚衛電器的銷售已初具規模，特別是隨著市場的細分，廠商越來越清晰地意識到，燃氣灶、吸油煙機、熱水器屬于家居裝修設備產品，而非傳統家電產品，所以相對來講，更應該重視建材渠道，同時應該構筑廚衛專業渠道。但是開拓建材渠道也有其獨有特點，筆者長期從事建材渠道開拓，自己總結了一些要點，做好這幾點，開發建材市場渠道就能更順利。
選址進場
1、建材市場評估
對于建材城（街），一般而言，一線城市或者省會城市都有幾個甚至十幾個建材城（街），這些建材城（街）一般面積大，都有3萬平方米以上，甚至幾十萬平方米，大大小小的商鋪至少有幾百家，甚至上千家，一般只有一層商鋪，銷售的產品無所不包，瓷磚、地板、涂料、墻紙、門窗、櫥柜、廚電等。
對于建材超市來說，一般是一個單體，面積也在3萬平方米以上，一般都有3層或以上，但是建材超市更加注重品牌一些。
評估建材市場，不僅僅是預估到底是否進入，而且還對采取哪種進入方式，上樣哪些產品，如何管控市場都有重要的參考價值。
首先，建材市場（主要是指建材城）存活時間是重要參考數據。由于一級城市與省會城市經常開展轟轟烈烈的“拆遷”運動，建材城由于占地面積大、地理位置好等原因，成為拆遷的首要對象，進入建材城之前，首先要看一下建材城的存活時間。
其次，建材市場規模是主要參考數據。有的建材城面積大，商鋪多，輻射半徑大；有的建材市場規模小，商鋪少，輻射范圍小。首先關注規模大的建材市場。
第三，考慮建材市場定位是否符合需求。每個建材市場規模不同、產品檔次不同，建材市場的定位也不同。建材城（街）是目前工薪階層消費者購買建材的主要場所，高檔建材超市是中高檔消費者購買建材的首選地點，而建材超市、互聯網銷售等新型流通模式日益受到消費者的歡迎。
2、進入方式選擇（表一）
進入建材市場有四種方法：專賣店、專柜、簡單上樣、散單銷售。
專賣店：在建材市場內設立品牌的廚衛電器專賣店；
專柜店：在建材市場內櫥柜、衛浴等店鋪內設立品牌廚衛專柜；
簡單上樣：在建材市場內的櫥柜
店內簡單上樣，進行銷售；
散單銷售：在建材市場內多家店內銷售，每家門店都可以銷售。
3、進場談判
如果想在建材市場內開設專賣店，需要與建材市場內的采購部、招商部中心進行聯系，他們專門負責各家裝品牌的進場、退場等事宜。
表二為廣州靚家居建材連鎖超市有限公司組織架構圖，圖中采購部負責櫥柜、衣柜、門類、廚衛電器等招商進場工作。
4、費用核算
建材市場主要采用租賃制與流水倒扣制。
租賃制：是指在租賃建材市場中的店鋪，然后自行裝修，這是大多數建材市場采用的手法，廠家或商在建材市場內租賃一個鋪位，然后按照市場要求或廠家要求進行裝修。
流水倒扣制：是指在建材市場中，對商品當月銷售額采用扣點的方式進行扣費，扣點一般在20%～30%之間，相對賣場來說，還比較低。
還有一些其他費用：
進場費：當某一建材市場開業時，有時候會按照位置的不同收取不等的進場費，比較強勢的建材市場收取的費用高，有的收取的費用低。一般在幾千元到幾萬元不等。
轉讓費：主要是指當商場內某一住戶不再繼續經營時，會將該鋪位轉讓給后來者，對于較旺的建材市場，往往會收取轉讓費，轉讓費同樣按建材市場火熱程度而定，少則幾千元，多則上萬元。
管理費：管理費一般是包括空調費、清潔費、垃圾費、保安費等，大概每平方米10～50元不等。
規劃產品出樣
每一家建材市場的市場定位都是不同的，應該采用不同的產品出樣。有的建材市場定位于中低收入階層，那么市場內許多家居建材都是以性價比突出，名牌產品較少；有的建材市場定位于DIY市場，比如宜家，工薪階層居多；有的建材市場定位于中產收入階層，比如百安居，他們的產品會給人物美價優的感覺；還有部分建材市場純粹中高定位，比如深圳百利瑪，里面所出售的產品以進口品牌居多，價格也很貴，如果與其合作出樣的話，則必須以高端機型為主。
對于建材市場內的專賣店來說，出樣可以高中低系列都有，但是對于專柜店、上樣店等，由于出樣空間有限，所以必須考慮出樣產品類型。
選擇合適銷售方式
建材市場內專賣店或專柜店建立，在產品上樣后，如何銷售，是必須考慮的問題。不管是建材專賣店，還是專柜店、上樣店，建材市場或櫥柜店的銷售要依靠好三個關鍵因素：
1、掌握話語權：與一般櫥柜店（或雜牌）合作時，本品牌廚電最好要掌握話語權，某種程度上來說，這些雜牌櫥柜店是需要依靠品牌的。而與品牌櫥柜店合作時，話語權往往小了很多；衛浴電器與知名品牌的衛浴產品合作時，話語權同樣不足。
2、導購員的導購：與KA賣場一樣，導購始終是廚衛電器銷售最關鍵的因素，因為消費者對廚衛電器的使用度高，但是關注度低，對廚衛電器的了解知識并不多，所以導購員在向顧客推薦廚衛電器產品的時候，也是消費者學習廚衛電器知識的時間。
3、培訓產品知識：一般來說，櫥柜店或衛浴潔具店的兼職導購員對產品知識還是不了解的，他們對自己的行當——櫥柜與衛浴潔具較為熟悉，但是對廚衛電器可能還是陌生的，所以在推薦的時候，往往會講不出來品牌廚衛電器的優勢在什么地方。
多種合作方式選擇
進入建材渠道，除了采取建店、進店的方式進行合作，還有其他一些方式進行合作，在這里做簡單介紹。
1、贈品方式
櫥柜價格的差別較大，因此有時候他們往往把價格包裝得很高，然后送給客戶高值贈品，如煙灶。
2、櫥柜展廳出樣
一般知名櫥柜品牌都擁有自己的專賣店，這些專賣店內部都設有樣板間。我們可以抓住機會，與他們合作，在樣板間里擺上自己的產品。
3、聯合推廣行動
聯合推廣主要是指與櫥柜商、裝修公司一同在廣場或小區進行促銷宣傳的活動。這樣可以形成“聯合部隊”，節約成本，共同作戰。
不同市場操作不同關鍵點
建材市場操作關鍵點：
1、選對商或經銷商
建材市場的客戶操作非常關鍵，必須選擇專業的商或經銷商來操作。需要有豐富的建材領域操作經驗，最好有櫥柜配套的配合，以及服務隊伍的支持。
2、利益牽引
（1）產品型號的定位和價格管控，建材市場一般的扣點比較高，一般裝修師傅給代銷售，要求有提成和禮品，給予25～40個點的利潤空間。
（2）建材超市因本身自己還運作有其它產品，所以在操作家電產品時，會存在加點錢就銷售，所以給予建材市場的價格要比普通網點批發價略高一點，同時又保證建材經銷商合理的利潤空間，對于高出批發價的溢價部分用于對其展臺及贈品物料等支持，租金由建材經銷商全額承擔。
3、獲得主推
想要獲得比其他品牌更多的主推機會，需要做到這些：
（1）展柜、飾品、贈品資源的投入，可用于贈送消費者或建材店店主；（2）對建材店店主的支持，給予恩惠或幫助；（3）保障售后安裝的及時性，以免因為廚衛電器產品影響了其生意。
4、壟斷銷售
（1）支持增加—銷售增加—獲得主推—銷售增長，進入良性循環；（2）簽訂協議，壟斷銷售，上樣多一些，讓競爭對手無位置掛樣機；（3）培訓到位，培植成大客戶，增加掌控力度。
5、其他問題
（1）投入廣告資源，在賣場內進行宣傳，可在賣場內投放框架廣告；（2）為了避免與KA、專賣店等渠道形成沖突，可在當地考慮進行產品的區隔、差異化；（3）庫存信息共享，保證推銷的產品有庫存。
櫥柜店操作關鍵點：
1、選對人
櫥柜店在建材市場中是一個重要的品類，櫥柜作為家裝不可缺少的一部分，已經帶動了廚電產業的新型銷售渠道。建材市場內首選合作櫥柜店。櫥柜店選擇標準：
（1）生意好，社會關系多、做事踏實的非知名品牌櫥柜店。這樣在談判的時候比較處于優勢地位，對櫥柜店容易控制，可以實現壟斷協議；
（2）對于知名櫥柜品牌，對等談判，獲得主推是關鍵。
2、上樣準
不同建材市場、櫥柜店的定位不同，因出樣限制，出樣的數量不多，所以上樣準就非常關鍵。什么樣的型號，什么樣的價位適合市場，往往實踐以后才知道。
3、獲得主推
（1）保證利潤，櫥柜店主要也是考慮價格，只要價格有優勢基本上可以正常操作，利潤一般也要保證30～40個點；
（2）對于知名櫥柜店，銷售人員個人利益較為重要。通常的操作時給予最低零售價的9折，按此折扣后成交價格給予返點5%～10%，讓其主推；
（3）保證合作舒暢，比如結款問題、送貨安裝服務等。
4、其它問題
（1）價格制定為供貨制，給櫥柜客戶一定的空間，因為是配套銷售所以不會影響市場統一零售價，價格不透明，對同區域市場不會造成亂價；
（2）產品區隔化，差異化的產品線支持，并保證貨源及每個產品上市的生命周期在一年半左右；
（3）季度不少于2次培訓、1次大型促銷，必要的網點協助其小區推廣。
裝飾裝修公司操作關鍵點：
1、出樣
有知名度的裝修公司都有自己的展廳，展廳內擺放各種家居建材，廚衛產品首先要保證出樣才能讓顧客了解知道。因此要與裝修公司簽訂大盤合同，保證先進入裝修公司，材料部經理、店面經理也是重要的環節；如展廳上樣、樣板房上樣，推廣產品。
2、設計師主推
設計師是裝修公司中最重要的一環，他們想推什么，除了一部分受到公司簽約品牌的壓力以外，自主性較大。如何讓設計師主推是必須解決，設計師關系營銷較為重要，與普通采購人員公關不同，因地制宜，他們有自己的工作生活方式，比如喜歡獨來獨往，對藝術性產品感興趣等。
3、其它問題
（1）裝飾公司普遍推銷基礎建材（地板、瓷磚，油漆），或潔具等銷售渠道或價格相對不透明的產品，本身不存在推銷家電產品的動力。但促成裝飾裝修公司采購廚電產品作為贈品的可行性較大，價格因素首當其沖。另外，極少數全面整合行業資源的裝飾公司建立了自己的大型展廳，向其客戶售賣展廳內的產品，此類展廳形式要求家電的利潤空間（市場最低價與供貨價之間）為15%左右，利潤空間、售后服務，出樣政策，結款方式是比較重要的因素。
（2）品牌的專業程度對裝修公司影響大，特別是設計師與顧客的溝通。
俗話說：“總結是進步的階梯，分享是快樂的源泉”。對于眾多“跳行”職業人中的一員，我并不想分享什么成功的經驗，只是想與那些即將或者是將來“跳行”的人分享自己的經歷和心里路程，各位盡可“取齊精華、去其糟粕”。
嫁接業務操作經驗，實現業績突破
俗話說：“隔行如隔山”這說明了“跳行”成功的難度。因為每一個行業發展的階段不同，營銷模式與管理方法也是千差萬別。例如：我原在家電行業后來去建材行業，可以說這是兩個完全不同的行業，當家電行業已經拼殺得體無完膚，各種營銷手法與管理理念層出不窮，行業集中度日漸增強時。建材行業還沒有進入全面競爭時代，人才素質及營銷手法還是七八年前家電的水平。如能把一些原行業先進的營銷手段和管理方法通過對新公司市場的了解的基礎上進行變通再帶入新工作崗位，必定對企業發展帶來新的生命力。
到新公司之后，首先需要給自己定一個詳細的工作計劃與目標，多參加部門與高層領導參加的會議，認真領會領導的思想。并從中尋找自己所在部門工作績效與領導期望之間的差異；找到直接上司（對升職后來說是前任上司）做的最不滿意的地方，默默記錄下領導關注點。然后深入市場調研，多方與經銷商和業務溝通，將公司在市場的表現問題點記錄下來，再結合領導的關注點和原行業的先進營銷手段進行綜合對比尋找結合點和突破口。如：我在走訪新行業市場的時候發現90％以上的公司營銷手段還停留在坐銷的階段，于是結合家電行業成熟的小區推廣經驗，寫出了瓷磚的小區推廣活動方案，經與領導充分溝通得到了認可。而我并沒有因為領導的認同在全國市場推廣，而是選擇了公司所在市場進行試點，首先與負責該市場的經理進行了深入溝通和細節確定，然后理清經銷商與當地房地產開發商的關系由批發商出資搞了一個活躍的座談會，確定了進行小區推廣的各種細節之后，進行了人員的責任制分工。該活動歷時一月不僅取得了良好的銷售業績，更重要的是與當地的房產開發商建立了良好的合作關系。
小區推廣活動的成功來源于原行業經驗的有效嫁接。是進入新公司之后的第一次全面亮相，這次完美的亮相迅速得到了新公司高層領導的關注。而我并沒有因為領導的關注而有一點放松或是跑去邀功而是表面更加謙虛的有計劃有步驟的進行自己的跨越計劃。我將本次活動寫成了實戰型“小區推廣操作手冊”并配以圖片交給領導的同時在公司內部報紙上刊出，再配合從活動中挖掘出的點寫成軟文以直接上司的名義進行了發表，一系列的動作之后我得到了董事長的關注，我也捕捉到了一個美妙的信息。
嫁接管理方法，彰顯管理才能
經過兩個多月的考察，我將發現的問題進行了歸類整理：一是本部門存在的問題，如工作沒有計劃性，遇事到處救火；團隊缺乏執行力，領導交代的事情要么在執行中變味要么是拖延。二是公司的問題，營銷方法單一，流程過于復雜沒法以最快的速度來服務于市場；沒有一套有效的流程和制度來反饋和進行系統研究市場信息等。
基于此，我開始著手準備本部門的大致工作計劃，并利用一切機會與各營銷經理溝通，以此尋找市場的興奮點，在贏得了首次業務操作經驗嫁接的基礎上，我根據建材行業的實際情況將原公司使用的工作計劃管理制度進行了改編，成為了《**公司市場部工作計劃管理制度》，做好制度之后我并沒有立即拿給領導審批，二是從自身開始以交流的方式在辦公室進行推廣使用計劃管理的方法，從一個同事到二個、三個，部門中越來越多的人接受了我的管理方法。在我認為大家對這套工作計劃管理方法已經開始熟悉的情況下，找了一個合適的機會拿出早已經準備好的制度文件給領導審核，并恰當的給領導講解了這套制度內涉及的方法對提高部門工作績效的優點、我在部門內做的推廣活動及部門員工的反映等進行了匯報。領導認真的聽完后又閱讀了一遍文件，我看到了領導贊許的眼光和輕松的笑容，很快我撰寫的《**公司市場部工作計劃管理制度》在全公司推廣開來。這個計劃管理辦法通過簡單有效的表格規范了員工每一天的行為，并使工作的指令的下達和反饋有了制度的保障，重要是在制度的成功施行之前要做夠鋪墊工作。很多“跳行”人失敗的原因有很大一部分是進入一個新公司之后便大刀闊斧的開始改革，殊不知任何一個有效管理系統的產生都需要給員工一個接受的過程。
根據公司對市場部的定位以及整合行業對信息搜集的現狀，我認為信息已經越來越成為致勝市場的關鍵，并借鑒原公司在信息管理方面的優點著手整編信息搜集系統。該系統除了吸收原公司信息系統中較為完善的框架體系而外，還根據新公司的實際情況從競爭對手的促銷、產品、渠道以及市場表現等方面入手，搜集對象定位為最直接對接市場的店長或業務代表。我把整套方案編制出來后，打算全國全面推開，很多人認為做這項工作是在浪費時間，也有部分人認為很重要但是并不去執行，造成工作開展起來非常困難。后來，我放棄全國撒網，主抓樣板市場，樹立榜樣，施行一段時間后，市場信息分析工作很快成為公司領導非常重視的一項內容。高層領導決定將信息搜集項目納入業務考核的指標，目前這套系統對公司決策起到了很好的參考作用。
我堅決奉行領導交代的事情再小都是大事的原則，事情交代下來要當面向領導問清楚方向，事后盡全力保證按質按量按時完成，中間過程還需要與領導保持溝通。這樣在不到4個月的時間，領導交代的工作越來越多，高層召開會議要求出席的次數越來越多，逐漸建立了自己在領導心中“有思想 重責任 安排放心”的印象。
構建和諧關系網，擺脫后拉前絆
由于小區活動的成功和管理制度的全面推廣，領導找我的機會越來越多，正當我有點陶醉的時候，有同事提醒我說：“你要小心誰跟誰是一伙”等話語。達爾文告訴我們了適者生存的道理，營造一個良性工作圈的重點是和諧的人際關系，俗話說：“做事先做人”，這就要求一切從自身開始。工作圈中人際關系的好壞，常常是危機和團隊合作不良的潛伏因素。我意識到了一個外行人想在這里得到提升，構建一個利于自身的和諧關系網是擺脫掉被別人在后邊拉腿或到前面使絆子的有效辦法。如何構建一個利于自身的和諧關系網呢？
1、輕易不加入任何一個工作圈
其實任何一個企業都存在這樣那樣的工作圈，不是有一個觀點說：“爬上樓梯靠錯墻嗎？” 在沒有看清方向的時候不要陷入任何一個是非圈，以免造成爬了很長時間的樓梯，好不容易上去了卻發現墻靠錯了。上錯梯子很致命，那是頃刻就粉身碎骨的事情。特別是跳行的人員，行規不同工作圈就千差萬別，小心再小心才是。
2、歸零的心態，謙虛謹慎的行為
無論你在新公司多么得領導的寵愛，也要隨時以一個學習者的態度與同事交流，不能急于求成，不能好人為師，處事謹慎第一。團結你身邊的每一個人，學著與其合作，讓其成為你事業進步的推動者，而不是你前進道路上的攔路石。將節日變為改善人際關系的絕好機會，如：在節日的時候準備一份小禮物給同事和上司以表達感謝之情（送禮物時保持上司和同事的一致性，這樣做的好處是讓收禮物的人感覺溫暖和平靜，而不是帶著特點的目的），消除一些誤會等。不是說：“你怎么對待別人，別人就會怎么對待你。”這是講要待人如待己。雖然有人說職場如戰場，但請你在別人遇到困境時，熱情地伸出援手。在同事面前，盡可能地做一個與人為善的好人，在上司面前要用你的專業和職業造就一個既能獨當一面又能適時為上司分憂的人。
3、培養幾個在領導面前能為自己說上話的人
如在進行小區推廣活動的時候，在方案的撰寫過程中不斷與領導最關注的幾個重點市場的銷售經理保持密切溝通，以虛心的態度和服務市場的精神打動他們。他們從開始的不置可否到后來，積極主動的配合，在方案得到領導的批準之后我又首先選擇了那幾個密切溝通經理所負責的市場做為樣板來推廣促銷活動。在執行的過程中我帶上廣告公司與當地市場的銷售經理一起拜訪客戶、房地產開發商、媒體等，經過該次活動之后這幾個重點市場的經理都很好的完成了銷售任務并在領導面前說：“公司市場部這么多年就沒有一個人像我一樣為市場著想。”在“跳行”后一定搭建有利于自身的工作圈時必須要抓住市場的興奮點，找好樣板市場并服務好，用自身的專業來贏得那些能在領導面前為你說上話的人的尊敬和支持。
3、重視原領導（升職前的直接上司）
在沒有得到更高層領導的信任的時候，原領導同樣重要，因為你平時的考核考評大權還把控在他的手里，在高層領導沒有暗示可以越級申報時，最好需要尊重原領導，這樣讓高層領導感覺你做事有章法，不會讓高層領導產生當有一天你也會采用同樣的方法對付他的想法。當你還沒有接收到更高層領導的暗示時，最好要處好與原領導的關系，即使已經接收到暗示，適當的尊重老領導還是很有必要。老領導既然能出任該項職務必定有他獨到的地方，我們更應該批判吸收其精華，俗話說的好“站在巨人肩上才能看得更遠”。
