時(shí)間：2023-02-23 14:26:22
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇證券公司團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
根據(jù)美國(guó)卡普蘭和諾頓兩位管理學(xué)大師《平衡計(jì)分卡》及其之后的《戰(zhàn)略辦公室》《戰(zhàn)略地圖》等系列理論，一家公司的戰(zhàn)略能否能以有效執(zhí)行，戰(zhàn)略績(jī)效管理體系扮演著非常重要的角色。
戰(zhàn)略績(jī)效管理即以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的績(jī)效管理系統(tǒng)。其主要包括兩方面：一是根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略，建立科學(xué)規(guī)范的績(jī)效管理體系，以戰(zhàn)略為中心牽引企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；二是依據(jù)相關(guān)績(jī)效管理制度，對(duì)每一個(gè)績(jī)效管理循環(huán)周期進(jìn)行檢討，對(duì)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)或責(zé)任人進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果對(duì)其進(jìn)行價(jià)值分配。[1]
二、證券公司設(shè)立戰(zhàn)略績(jī)效管理職能的必要性
自20世紀(jì)80年代末90年代初迄今，中國(guó)證券行業(yè)歷經(jīng)初創(chuàng)發(fā)展、清理整頓、綜合治理、創(chuàng)新發(fā)展、依法、從嚴(yán)、全面監(jiān)管下的規(guī)范發(fā)展等幾個(gè)階段。目前證券行業(yè)基本結(jié)束了粗放、同質(zhì)化的發(fā)展模式，進(jìn)入了追求差異化、內(nèi)涵式與外延式相結(jié)合的較高水平競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展階段。
在此背景下，如何制定符合自身需求和特點(diǎn)的戰(zhàn)略，如何強(qiáng)有力地執(zhí)行戰(zhàn)略，達(dá)成自身戰(zhàn)略目標(biāo)，是每家證券公司都不得不關(guān)切的事情。有所追求的證券公司不可避免地需要強(qiáng)化戰(zhàn)略管理。這既包括戰(zhàn)略規(guī)劃的制定，也包括通過(guò)戰(zhàn)略績(jī)效管理體系促進(jìn)、督導(dǎo)戰(zhàn)略的執(zhí)行落實(shí)。其必要性和重要性日益凸顯。
三、大型?C券公司戰(zhàn)略績(jī)效管理工作的現(xiàn)階段情況
筆者在大型證券公司的戰(zhàn)略績(jī)效管理崗位上已經(jīng)工作了近6年，跟一些大型證券公司（排名行業(yè)前十）的同行互有交流，因此對(duì)大型證券公司戰(zhàn)略績(jī)效管理工作的整體情況有一定了解。歸納起來(lái)，目前證券公司戰(zhàn)略績(jī)效管理工作的特點(diǎn)如下：
（一）大多數(shù)大型證券公司都已經(jīng)設(shè)立了戰(zhàn)略績(jī)效管理職能
2012年前后，大型證券公司陸續(xù)開(kāi)始建立戰(zhàn)略績(jī)效管理職能，目前大型證券公司已經(jīng)基本都設(shè)立了該職能。2015年前后，不少中小型證券公司也開(kāi)始組建隊(duì)伍，設(shè)立職能。
在主要管理工具的選擇上，基本以平衡計(jì)分卡系列理論為主要工具，輔以關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)KPI等。但不少證券公司對(duì)平衡計(jì)分卡的應(yīng)用不夠全面深入，仍然過(guò)多偏重于財(cái)務(wù)結(jié)果類(lèi)指標(biāo)。
（二）在組織方式和功能強(qiáng)弱的設(shè)置上有較大區(qū)別。
就筆者所了解的情況，各家公司在該職能的組織運(yùn)作方式、所賦予的管理強(qiáng)度方面卻有較大區(qū)別。具體可分為以下三個(gè)類(lèi)型：
類(lèi)型一：戰(zhàn)略績(jī)效管理職能設(shè)定在戰(zhàn)略管理部門(mén)或辦公室。
戰(zhàn)略管理部門(mén)或辦公室（董事會(huì)辦公室或總裁辦公室）通常由公司董事長(zhǎng)或總裁或二者共同直接領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)公司最主要領(lǐng)導(dǎo)者的思想具有較充分理解。
戰(zhàn)略管理部門(mén)或辦公室一般首先被賦予牽頭制定戰(zhàn)略規(guī)劃的職能，其次就是戰(zhàn)略績(jī)效管理職能。這種設(shè)定將規(guī)劃與績(jī)效管理二者緊密結(jié)合，使戰(zhàn)略績(jī)效管理能夠更準(zhǔn)確地向上對(duì)接戰(zhàn)略規(guī)劃，向下將公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解到各項(xiàng)子業(yè)務(wù)和管理?xiàng)l線，有利于各分管高級(jí)管理人員統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，并按照分工承擔(dān)相應(yīng)職責(zé)。
大多數(shù)情況下，此類(lèi)戰(zhàn)略績(jī)效管理職能還同時(shí)兼具戰(zhàn)略督導(dǎo)職能。使其有日常具體的管理抓手，可以及時(shí)跟蹤了解各子業(yè)務(wù)管理?xiàng)l線的戰(zhàn)略執(zhí)行情況。
也有部分公司未同時(shí)賦予其戰(zhàn)略督導(dǎo)的職能。這種情況下，戰(zhàn)略管理部門(mén)或辦公室反映無(wú)法及時(shí)深入了解戰(zhàn)略執(zhí)行情況，行使戰(zhàn)略績(jī)效管理職能時(shí)就容易流于表面和空泛。
類(lèi)型一的組織方式存在兩大不足：一是通常沒(méi)有績(jī)效考核和評(píng)價(jià)的職能。其所積累的績(jī)效跟蹤數(shù)據(jù)可能無(wú)法不失真地傳遞給績(jī)效評(píng)價(jià)部門(mén)，從而可能影響戰(zhàn)略績(jī)效管理最后一個(gè)環(huán)節(jié)――評(píng)價(jià)和激勵(lì)約束的有效性。二是通常不負(fù)責(zé)高管層以下的績(jī)效管理，則有可能造成中基層員工績(jī)效管理的脫節(jié)。
類(lèi)型二：戰(zhàn)略績(jī)效管理職能設(shè)定在人力資源管理部門(mén)或計(jì)劃財(cái)務(wù)部門(mén)。
這種設(shè)定是較為傳統(tǒng)的做法。戰(zhàn)略績(jī)效管理職能設(shè)定在計(jì)劃財(cái)務(wù)部門(mén)，可以使公司的年度目標(biāo)任務(wù)和預(yù)算制定統(tǒng)一安排；設(shè)定在人力資源部門(mén)則可以貫通公司高管層及其所轄部門(mén)，直到一線員工的績(jī)效指標(biāo)分解體系，同時(shí)降低績(jī)效評(píng)價(jià)信息失真的可能性。
但這種做法較易偏離平衡計(jì)分卡理論的核心點(diǎn)――“平衡計(jì)分卡是一個(gè)整合的源于戰(zhàn)略指標(biāo)的新框架。它在保留以往財(cái)務(wù)指標(biāo)的同時(shí)，引進(jìn)了未來(lái)財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)因素，這些因素包括客戶(hù)、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)等層面，它們以明確和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖址ń忉寫(xiě)?zhàn)略組織，而形成特定的目標(biāo)和指標(biāo)”。[2]
畢竟，人力資源或財(cái)務(wù)部門(mén)不具有戰(zhàn)略規(guī)劃職能，對(duì)公司戰(zhàn)略規(guī)劃的理解深度和對(duì)接精準(zhǔn)度相對(duì)較弱；其次，也不具備戰(zhàn)略督導(dǎo)職能，這又使其很難從戰(zhàn)略高度跟蹤了解各業(yè)務(wù)管理?xiàng)l線的具體情況。
類(lèi)型三：戰(zhàn)略績(jī)效管理職能設(shè)定在以戰(zhàn)略管理部門(mén)為主，人力資源和計(jì)劃財(cái)務(wù)部門(mén)為輔的專(zhuān)門(mén)職能組內(nèi)。
這種組織方式較好地彌補(bǔ)了前兩種類(lèi)型的缺陷，發(fā)揮了三個(gè)職能部門(mén)各自的優(yōu)勢(shì)。如果結(jié)合得好，無(wú)疑將有助于戰(zhàn)略指標(biāo)體系與戰(zhàn)略規(guī)劃的精準(zhǔn)對(duì)接，有助于戰(zhàn)略績(jī)效指標(biāo)體系的貫通到底，有助于公司工作計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算的有機(jī)融合，有助于績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果和獎(jiǎng)懲機(jī)制的緊密結(jié)合。
（三）戰(zhàn)略績(jī)效管理工作的效果和效率仍有較大提升空間
證券行業(yè)在傭金價(jià)格戰(zhàn)①開(kāi)始后，逐步清醒地意識(shí)到同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)只有死路一條，紛紛探索差異化競(jìng)爭(zhēng)。但從最早明確提出依靠自身戰(zhàn)略取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的說(shuō)法迄今，不過(guò)十幾年；從最早開(kāi)始戰(zhàn)略績(jī)效管理迄今也不到十年。因此，整個(gè)行業(yè)里，不論是包括最高管理層在內(nèi)的各級(jí)團(tuán)隊(duì)對(duì)戰(zhàn)略績(jī)效管理體系的認(rèn)知程度，還是戰(zhàn)略績(jī)效管理制度、流程的建設(shè)，人才的成長(zhǎng)、培養(yǎng)和儲(chǔ)備，或是數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)的積累都還是起步不久，戰(zhàn)略績(jī)效管理工作的效果和效率仍有較大提升空間。
四、影響戰(zhàn)略績(jī)效管理體系運(yùn)營(yíng)效果和效率的幾個(gè)主要因素
（一）與公司戰(zhàn)略的對(duì)接程度
失之毫厘，謬以千里。能否把公司的戰(zhàn)略目標(biāo)全面、準(zhǔn)確地分解到各個(gè)業(yè)務(wù)管理?xiàng)l線，是決定戰(zhàn)略績(jī)效管理工作質(zhì)量的最根本因素。前文深入探討的戰(zhàn)略績(jī)效管理工作組織方式幾乎決定了其與戰(zhàn)略對(duì)接的程度。
（二）對(duì)各類(lèi)證券子業(yè)務(wù)的理解程度
制定妥帖的戰(zhàn)略績(jī)效指標(biāo)需要對(duì)各類(lèi)子業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展方向有深入的了解和準(zhǔn)確的把握。既理解各項(xiàng)子業(yè)務(wù)發(fā)展之需，也明白行業(yè)及公司對(duì)該業(yè)務(wù)的要求，才有可能在制定各條線戰(zhàn)略績(jī)效指標(biāo)時(shí)統(tǒng)籌兼顧兩方面的訴求，達(dá)成在現(xiàn)實(shí)條件下的較優(yōu)選擇。
（三）戰(zhàn)略督導(dǎo)作用的發(fā)揮程度
戰(zhàn)略績(jī)效管理工作能否體現(xiàn)價(jià)值，還體現(xiàn)在能否將戰(zhàn)略督導(dǎo)做到實(shí)處：持續(xù)跟蹤業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，敏銳地發(fā)現(xiàn)新情況，及時(shí)為管理層作出分析和初步判斷，及時(shí)向決策層提交報(bào)告和管理建議等，都展示了戰(zhàn)略督導(dǎo)的價(jià)值，也為績(jī)效指標(biāo)擬定和調(diào)整提供了有力依據(jù)。
事實(shí)上，以上三點(diǎn)做得越好，就越能充分發(fā)揮平衡計(jì)分卡作為戰(zhàn)略執(zhí)行工具的作用，而不僅僅是一張績(jī)效指標(biāo)列示表。
（四）與晉升、薪酬激勵(lì)和約束等資源的相關(guān)程度
戰(zhàn)略績(jī)效考核結(jié)果是否與晉升、薪酬激勵(lì)等資源正相關(guān)，對(duì)戰(zhàn)略績(jī)效管理體系運(yùn)營(yíng)有效性的影響顯而易見(jiàn)。否則，不論之前戰(zhàn)略績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)得多好、督導(dǎo)得多得力，都會(huì)破壞戰(zhàn)略績(jī)效管理的嚴(yán)肅性和有效性，最終影響戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
（五）公司文化和制度環(huán)境的支持程度
公司文化和制度環(huán)境是決定戰(zhàn)略績(jī)效管理體系運(yùn)行有效性的“看不見(jiàn)的手”。舉例來(lái)說(shuō)，如果公司文化不認(rèn)同合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)的重要性，績(jī)效指標(biāo)就很可能過(guò)度強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)成果，對(duì)業(yè)務(wù)人員的主觀沖動(dòng)不但形不成制約，反而還有可能助長(zhǎng)；如果口頭上說(shuō)重視合規(guī)風(fēng)控，卻缺乏合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理制度的綜合配套，對(duì)觸犯底線的行為缺少有力的懲罰措施，那么風(fēng)控指標(biāo)要求再高，也是空談；如果公司文化不認(rèn)同合規(guī)經(jīng)營(yíng)前提下，業(yè)績(jī)才是硬道理，或者公司對(duì)績(jī)效差異巨大的員工?p罰不明，那么公司就很難對(duì)業(yè)務(wù)條線下達(dá)具有挑戰(zhàn)性的指標(biāo)，造成公司發(fā)展速度遲緩，推諉避讓盛行；如果公司文化過(guò)度追求“績(jī)效主義”，那么各業(yè)務(wù)管理?xiàng)l線就很容易有單打獨(dú)斗的傾向，促進(jìn)集團(tuán)協(xié)同效應(yīng)的指標(biāo)也就很難下達(dá)。
（六）戰(zhàn)略績(jī)效管理工作的信息化程度
據(jù)筆者了解的情況，目前大型證券公司戰(zhàn)略績(jī)效管理工作的信息化程度，距離當(dāng)前大數(shù)據(jù)時(shí)代的要求還是有一定差距的。不少證券公司都還在利用簡(jiǎn)單的信息技術(shù)工具，有的還主要依靠手工制作電子表格EXCEL和郵件等工具進(jìn)行數(shù)據(jù)收集、分析處理和信息傳遞。
事實(shí)上，戰(zhàn)略績(jī)效管理需要的信息鏈很長(zhǎng)。理想狀態(tài)下，前端需要收集統(tǒng)合行業(yè)和公司合作方信息的系統(tǒng)，中端需要能夠覆蓋全部業(yè)務(wù)、管理信息的管理會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)，后端則需要績(jī)效指標(biāo)制定分解、評(píng)價(jià)與激勵(lì)分配信息系統(tǒng)。通過(guò)有力的信息自動(dòng)化處理，前中后環(huán)環(huán)相扣，可以幫助高層管理者和績(jī)效管理人員進(jìn)行更準(zhǔn)確、深入和全面的分析判斷和決策。目前，大型證券公司已經(jīng)意識(shí)到提高管理信息化水平的重要性，有些已經(jīng)開(kāi)始投入。
五、提高證券公司戰(zhàn)略績(jī)效管理體系運(yùn)營(yíng)效果和效率的建議
（一）搭建有利于戰(zhàn)略績(jī)效管理體系運(yùn)營(yíng)的組織架構(gòu)和工作流程
以公司自身戰(zhàn)略目標(biāo)為核心，搭建有助于戰(zhàn)略實(shí)施的機(jī)制，[3]賦予戰(zhàn)略績(jī)效管理團(tuán)隊(duì)上接戰(zhàn)略規(guī)劃、下為各條線制定重點(diǎn)任務(wù)目標(biāo)的組織環(huán)境和流程環(huán)境，使其可以“上達(dá)天聽(tīng)、下接地氣”。
（二）加大戰(zhàn)略績(jī)效管理人才培養(yǎng)力度，提高其重視程度和待遇水平
合格的戰(zhàn)略績(jī)效管理人員既要對(duì)行業(yè)發(fā)展方向和公司戰(zhàn)略選擇有深刻的理解，又要對(duì)公司綜合以及子業(yè)務(wù)發(fā)展情況有充分的了解，還要具備平衡計(jì)分卡運(yùn)用能力、財(cái)務(wù)分析能力、良好的溝通協(xié)調(diào)能力和抗壓能力。
（三）加大投入，快速提高戰(zhàn)略績(jī)效管理信息化水平
管理大師德魯克說(shuō)過(guò)：無(wú)量化，不管理。量化就是將信息數(shù)據(jù)化。在證券行業(yè)客戶(hù)需求日益復(fù)雜多樣的當(dāng)下，業(yè)務(wù)品類(lèi)越來(lái)越豐富，信息量呈現(xiàn)數(shù)量級(jí)的增長(zhǎng)。對(duì)大型證券公司而言，要想更好地制定戰(zhàn)略規(guī)劃、制定戰(zhàn)略績(jī)效目標(biāo)、制定子業(yè)務(wù)發(fā)展策略，加大管理信息系統(tǒng)建設(shè)，為管理決策提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支持已經(jīng)是必須之選。戰(zhàn)略績(jī)效管理相關(guān)信息系統(tǒng)當(dāng)然是必須中的必須。
時(shí)間過(guò)得好快，轉(zhuǎn)眼間，新的一年是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，那么電話銷(xiāo)售經(jīng)理新一年工作計(jì)劃該怎樣寫(xiě)呢?下面就是小編給大家?guī)?lái)的電話銷(xiāo)售經(jīng)理新一年工作計(jì)劃2020范例，希望大家喜歡!
電話銷(xiāo)售經(jīng)理新一年工作計(jì)劃2020范例【一】
“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。”新年度營(yíng)銷(xiāo)部年度工作我覺(jué)得要強(qiáng)調(diào)謀事在先，方可未雨綢繆，確保完成董事長(zhǎng)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。針對(duì)前一年的工作總結(jié)，我們根據(jù)實(shí)際情況做出以下展工作方案：
一、熱線電話的接聽(tīng)、記錄、信息統(tǒng)計(jì)工作
1.電話號(hào)碼是某某某某某某某，熱線電話的接聽(tīng)標(biāo)志著公司的服務(wù)水平及整體素質(zhì)，接線員必須嚴(yán)格要求，語(yǔ)氣柔和，熱情主動(dòng)的向客人推薦公司的產(chǎn)品。
2.認(rèn)真記錄來(lái)電信息，統(tǒng)計(jì)客戶(hù)資料，進(jìn)一步細(xì)化來(lái)電客戶(hù)群體，為營(yíng)銷(xiāo)部建立客服中心打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
二、做好各團(tuán)隊(duì)的預(yù)定工作預(yù)定中心接收外辦、內(nèi)部、電話預(yù)定，并認(rèn)真制作下發(fā)預(yù)訂單。做好團(tuán)隊(duì)到店前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，為團(tuán)隊(duì)的順利接待做好基本保障。
三、做好各類(lèi)數(shù)據(jù)分析根據(jù)每月的業(yè)績(jī)信息，統(tǒng)計(jì)分析出市場(chǎng)的基本東西，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供全面、真實(shí)、及時(shí)的信息，以便市場(chǎng)部制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。特別是節(jié)假日期間、以及賓館各專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)。
四、做好客戶(hù)回訪工作定時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行電話回訪。一方面，向客人推薦我們的新活動(dòng)新項(xiàng)目，另一方面也向客人征求意見(jiàn)和建議，使景區(qū)更上一層樓。同時(shí)，也是客人覺(jué)得公司很有誠(chéng)意，更有益于市場(chǎng)做大做強(qiáng)。針對(duì)性的對(duì)客戶(hù)檔案賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì)議接待客戶(hù)，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶(hù)的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶(hù)送去我們的祝福等個(gè)性化服務(wù)。以加強(qiáng)與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。
五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)部現(xiàn)有預(yù)定員5名。經(jīng)過(guò)崗位的鍛煉，已基本掌握預(yù)定工作流程。但業(yè)務(wù)技能及專(zhuān)業(yè)精神方面仍有提升空間。為了保障20某某年工作順利高效地實(shí)施，部門(mén)還需要通過(guò)關(guān)于景區(qū)知識(shí)、項(xiàng)目?jī)r(jià)格、導(dǎo)游講解等方面強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、制度來(lái)培養(yǎng)組織執(zhí)行力，以更好的發(fā)展客戶(hù)、保留客戶(hù)!同時(shí)要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
六、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)在與景區(qū)其他部門(mén)結(jié)合工作時(shí)候要密切配合，根據(jù)客人的需求，主動(dòng)與其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)中心的強(qiáng)大功效，創(chuàng)造最佳效益。互相配合，充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)中心的強(qiáng)大功效，創(chuàng)造最佳效益。
20某某年，我們將會(huì)朝著這些目標(biāo)奮勇前進(jìn)!加油!
電話銷(xiāo)售經(jīng)理新一年工作計(jì)劃2020范例【二】
時(shí)間過(guò)得好快，轉(zhuǎn)眼間，新的一年是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。出來(lái)工作已過(guò)4個(gè)年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了2020年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃，以便在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年的銷(xiāo)售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷(xiāo)售小組，分別利用不同渠道開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
2.完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出勤，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3.培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4.建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。
把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷(xiāo)售與行銷(xiāo)之間的配合。
5.銷(xiāo)售目標(biāo)
今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部擬定2020年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)一千五百萬(wàn)。我將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。
今后，在做出一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見(jiàn)而后開(kāi)展工作。今后，只要我能經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)把自己臵于公司組織和客戶(hù)的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的開(kāi)始，也一定能做一名合格的管理人員。
2020年我部門(mén)工作重心主要放在開(kāi)拓市場(chǎng)，選取渠道和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好2020年公司銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。所以，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
電話銷(xiāo)售經(jīng)理新一年工作計(jì)劃2020范例【三】
2020年的計(jì)劃如下：
一、對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。
二、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。
三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、銷(xiāo)售計(jì)劃的要求
1.每周要增加?個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有?到?個(gè)潛在客戶(hù)。
2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。
4.對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。
5.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6.對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7.客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8.自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10.為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
電話銷(xiāo)售經(jīng)理新一年工作計(jì)劃2020范例【四】
一、對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)
1.市場(chǎng)分析根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力客觀、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。暫訂年任務(wù)銷(xiāo)售額某萬(wàn)元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通確保各專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jī)效管理對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場(chǎng)定位區(qū)分大客戶(hù)與一般客戶(hù)分別對(duì)待加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的溝通與合作用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)新產(chǎn)品為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊更好為客戶(hù)服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息達(dá)到多贏。
6.先友后單與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼處處為客戶(hù)著想把客戶(hù)當(dāng)成自己的好朋友達(dá)到思想和情感上的交融。 7.對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙答應(yīng)客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本也是為人之本。 8.努力保持和諧的同事關(guān)系善待同事確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話每周至少拜訪20位客戶(hù)促使?jié)撛诳蛻?hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶(hù)下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶(hù)。考慮北京市地廣人多交通涌堵預(yù)約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題并為客戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案。
3、從某網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考并為工程商出謀劃策配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄以備遺忘重要事項(xiàng)并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)至少一周回訪一次客戶(hù)必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8.投標(biāo)過(guò)程中提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件快遞或送到工程商手上以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9.投標(biāo)結(jié)束及時(shí)回訪客戶(hù)詢(xún)問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作準(zhǔn)備施工所需圖紙?jiān)O(shè)備安裝圖及管線圖。
10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同并收取預(yù)付款提前安排備貨以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求爭(zhēng)取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場(chǎng)等工程安裝完設(shè)備申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔驗(yàn)收完成后及時(shí)收款保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
銷(xiāo)售經(jīng)理主管工作計(jì)劃書(shū)一、本年度工作總結(jié)
XX年即將過(guò)去，在這將近一年得時(shí)間中我通過(guò)努力得工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己得工作做一下總結(jié)。目得在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做得更好，自己有信心也有決心把明年得工作做得更好。下面我對(duì)一年得工作進(jìn)行簡(jiǎn)要得總結(jié)。
我是今年十月份到公司工作得，同時(shí)開(kāi)始組建銷(xiāo)售部，進(jìn)入公司之后我通過(guò)不斷得學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間得信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡市場(chǎng)有了一個(gè)深入得認(rèn)識(shí)和了解。可以清晰、流利得應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到得各種問(wèn)題，準(zhǔn)確得把握客戶(hù)得需要，良好得與客戶(hù)溝通，逐漸取得客戶(hù)得信任。所以經(jīng)過(guò)努力，也取得了幾個(gè)成功得客戶(hù)資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)得認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明得掌握。在不斷得學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)得同時(shí)，自己得能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度得提高。
雖然之前一直在從事銷(xiāo)售得相關(guān)工作，有一定得銷(xiāo)售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，但比較優(yōu)秀得成功得銷(xiāo)售管理人才，還是有一定距離得。本職得工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員得位置上，對(duì)銷(xiāo)售人員得培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷(xiāo)售部得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
二．部門(mén)工作總結(jié)
在將近三個(gè)月得時(shí)間中，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部全體員工共同得努力，討論制定銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品得核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳資料《至客戶(hù)得一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬(wàn)事無(wú)憂德行天下”得核心語(yǔ)句，使我們公司得產(chǎn)品知名度在市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí)。部門(mén)全體員工累計(jì)整理黃頁(yè)資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個(gè)寫(xiě)字樓進(jìn)行陌生拜訪，為即將到來(lái)得瘋狂銷(xiāo)售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)得銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷(xiāo)售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做得比較好得方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大得問(wèn)題。
從銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們得工作做得是不好得，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做得十分得失敗。
客觀上得一些因素雖然存在，在工作中其他得一些做法也有很大得問(wèn)題，主要表現(xiàn)在
1）銷(xiāo)售工作最基本得客戶(hù)訪問(wèn)量太少。銷(xiāo)售部是今年十月中旬開(kāi)始工作得，在開(kāi)始工作到現(xiàn)在有記載得客戶(hù)訪問(wèn)記錄有210個(gè)，加上沒(méi)有記錄得概括為230個(gè)，一個(gè)月得時(shí)間，總體計(jì)算五個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪得客戶(hù)量2個(gè)。從上面得數(shù)字上看我們基本得訪問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
2）溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通得過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品得情況十分清晰得傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)得真正想法和意圖；對(duì)客戶(hù)提出得某項(xiàng)建議不能做出迅速得反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們得產(chǎn)品有幾分了解或接受得什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命得失誤。
3）工作沒(méi)有一個(gè)明確得目標(biāo)和詳細(xì)得計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃得習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流得狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一得管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理得分配，工作局面混亂等各種不良得后果。
4）新業(yè)務(wù)得開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員得工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
三．市場(chǎng)分析
現(xiàn)在消費(fèi)卡市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司得產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等得產(chǎn)品。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈得，我公司得出現(xiàn)更是加劇了這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。但冷靜下來(lái)仔細(xì)分析，我公司得核心競(jìng)爭(zhēng)力，例如發(fā)卡資金得監(jiān)管，山西省境外商戶(hù)得數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚得資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)得客戶(hù)資源，都是其他公司無(wú)法比擬得。
在市場(chǎng)上，消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚得實(shí)力為平臺(tái)，加以鋪天蓋地得宣傳態(tài)勢(shì)，以及員工鍥而不舍得工作勁頭，在明年得消費(fèi)卡市場(chǎng)取得大比例得市場(chǎng)占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)得第一品牌指日可待。
市場(chǎng)是良好得，形勢(shì)是嚴(yán)峻得。在消費(fèi)卡市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為得一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷(xiāo)售做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展得機(jī)會(huì)。
四．XX年工作計(jì)劃
在明年得工作規(guī)劃中下面得幾項(xiàng)工作作為主要得工作來(lái)做：
1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定得銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴得資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好得銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神得銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)得根本。在明年得工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力得團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要得工作來(lái)抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年得銷(xiāo)售人力達(dá)到xx人。組建兩支銷(xiāo)售小組，分別利用不同渠道開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
2）完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)得業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)得老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出勤，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流得狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度得目得是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度得責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員得主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷(xiāo)售人員得執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3）培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高得習(xí)慣。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目得在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己得看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新得檔次。
4）建立新得銷(xiāo)售模式與渠道。
把握好現(xiàn)有得保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善得計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新得銷(xiāo)售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷(xiāo)售與行銷(xiāo)之間得配合。
5）銷(xiāo)售目標(biāo)
今年得銷(xiāo)售目標(biāo)最基本得是做到月月都有進(jìn)帳得單子。根據(jù)公司下達(dá)得銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日得銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段得銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)得基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部擬定XX年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)一千五百萬(wàn)。我將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。
今后，在做出一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多得考慮公司領(lǐng)導(dǎo)得看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)得處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致得處理意見(jiàn)而后開(kāi)展工作。今后，只要我能經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)把自己置于公司組織和客戶(hù)得監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新得開(kāi)始，也一定能做一名合格得管理人員。
2010年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年十月份到公司工作的，同時(shí)開(kāi)始組建銷(xiāo)售部，進(jìn)入公司之后我通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡市場(chǎng)有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)和了解。可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的需要，良好的與客戶(hù)溝通，逐漸取得客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)努力，也取得了幾個(gè)成功的客戶(hù)資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。
雖然之前一直在從事銷(xiāo)售的相關(guān)工作，有一定的銷(xiāo)售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，但比較優(yōu)秀的成功的銷(xiāo)售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
二．部門(mén)工作總結(jié)
在將近三個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部全體員工共同的努力，討論制定銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳資料《至客戶(hù)的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬(wàn)事無(wú)憂德行天下”的核心語(yǔ)句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí)。部門(mén)全體員工累計(jì)整理黃頁(yè)資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個(gè)寫(xiě)字樓進(jìn)行陌生拜訪，為即將到來(lái)的瘋狂銷(xiāo)售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷(xiāo)售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
從銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在
1）銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪問(wèn)量太少。銷(xiāo)售部是今年十月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作到現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪問(wèn)記錄有210個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為230個(gè)，一個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算五個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪的客戶(hù)量2個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
2）溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖；對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。
3）工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4）新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
三．市場(chǎng)分析
現(xiàn)在消費(fèi)卡市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。但冷靜下來(lái)仔細(xì)分析，我公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源，都是其他公司無(wú)法比擬的。
在市場(chǎng)上，消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺(tái)，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢(shì)，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費(fèi)卡市場(chǎng)取得大比例的市場(chǎng)占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在消費(fèi)卡市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷(xiāo)售做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。
四．2011年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：
1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年的銷(xiāo)售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷(xiāo)售小組，分別利用不同渠道開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
2）完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出勤，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3）培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4）建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。
把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷(xiāo)售與行銷(xiāo)之間的配合。
5）銷(xiāo)售目標(biāo)
今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部擬定2011年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)一千五百萬(wàn)。我將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。
今后，在做出一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見(jiàn)而后開(kāi)展工作。今后，只要我能經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)把自己置于公司組織和客戶(hù)的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的開(kāi)始，也一定能做一名合格的管理人員。
(一)金融人才需求量增長(zhǎng)
金融機(jī)構(gòu)快速增加，對(duì)金融從業(yè)人員的需求十分旺盛，但在目前的金融從業(yè)人員中，接受過(guò)金融專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)教育和培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)人才不足二成，人才需求的缺口較大。
(二)金融人才學(xué)歷層次多
我國(guó)金融業(yè)研究生占從業(yè)人員的比例不到1%，本科以上學(xué)歷的人才為11%，初中及其以下學(xué)歷占13.8%。由此可見(jiàn)，我國(guó)金融業(yè)從業(yè)人員學(xué)歷層次多，需要適應(yīng)不同崗位的各學(xué)歷層次的金融專(zhuān)業(yè)人才。
(三)金融人才流動(dòng)頻繁
尤其是高學(xué)歷的金融專(zhuān)業(yè)人員，并不能夠完全安心于金融業(yè)的基層崗位，不利于其熟練的操作型職員的形成和使用。
從目前的就業(yè)顯示來(lái)看，中職金融專(zhuān)業(yè)情況似乎不容樂(lè)觀，但是，經(jīng)過(guò)分析我們發(fā)現(xiàn)金融行業(yè)對(duì)中職金融專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生仍有一定的需求，中職金融事務(wù)專(zhuān)業(yè)仍有很大的生存、發(fā)展空間。一方面，金融機(jī)構(gòu)基層業(yè)務(wù)工作具體，崗位分工較細(xì)，且業(yè)務(wù)相對(duì)簡(jiǎn)單，自身發(fā)展空間較小，對(duì)本科以上層次專(zhuān)業(yè)人才的吸引力很弱，使其在人才選擇渠道上，會(huì)越來(lái)越傾向于從中職金融事務(wù)專(zhuān)業(yè)選拔人才。另一方面，中職金融事務(wù)專(zhuān)業(yè)基于就業(yè)導(dǎo)向下的教學(xué)特色，使其培養(yǎng)的人才對(duì)金融證券行業(yè)具體業(yè)務(wù)的實(shí)際操作能力和職業(yè)遷移能力強(qiáng)，完全能夠滿(mǎn)足基層金融企業(yè)對(duì)人才的綜合職業(yè)能力需求，且成本較低。
二、 金融事務(wù)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生就業(yè)崗位群分析
金融業(yè)是指經(jīng)營(yíng)金融商品的特殊企業(yè)，它包括銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、信托業(yè)、證券業(yè)和租賃業(yè)。按照目前的崗位設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，中等職業(yè)學(xué)校金融專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生適應(yīng)的崗位群有：
(一)涉及財(cái)經(jīng)類(lèi)的崗位群
社會(huì)各企事業(yè)單位的會(huì)計(jì)員、統(tǒng)計(jì)員、財(cái)政與稅務(wù)人員，以及和銀行、保險(xiǎn)、證券打交道的資金融通工作人員，如房地產(chǎn)貸款、消費(fèi)貸款、水電氣交費(fèi)、投資咨詢(xún)、保險(xiǎn)、稅務(wù)等具體工作的，以及電子商務(wù)的服務(wù)系統(tǒng)電子貨幣的操作等等事務(wù)。
(二)銀行事務(wù)的工作崗位
主要有：銀行貨幣發(fā)行員、收付員、復(fù)核員、會(huì)計(jì)員、出納員、清算員、信貸員、儲(chǔ)蓄員、銀行國(guó)庫(kù)業(yè)務(wù)員、銀行國(guó)外業(yè)務(wù)員、銀行信用卡業(yè)務(wù)員、金融業(yè)計(jì)算機(jī)操作員、保管員等。
(三)保險(xiǎn)事務(wù)工作崗位
主要有：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推銷(xiāo)員、保險(xiǎn)理賠員、精算員、保險(xiǎn)計(jì)算機(jī)操作員、公證員等。
(四)證券事務(wù)工作崗位
主要有：證券崗位臨柜員、收付員、復(fù)核員、清算員、出納員、清算交割過(guò)戶(hù)員、會(huì)計(jì)員、核算員、保管員、咨詢(xún)員、發(fā)行員、交易員、報(bào)單員、證券計(jì)算機(jī)操作員、證券交易監(jiān)督員、證券投資咨詢(xún)員等。
(五)信托事務(wù)工作崗位
主要有：信托業(yè)務(wù)咨詢(xún)員、接待員、租賃業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員、信托業(yè)務(wù)員、調(diào)查業(yè)務(wù)員、公證員、收付員、商務(wù)員、保管員、鑒定估價(jià)員、公關(guān)員等。
因此，中等職業(yè)學(xué)校金融專(zhuān)業(yè)的學(xué)生只要能真正掌握金融業(yè)務(wù)和資金融通的業(yè)務(wù)，不僅可以面向金融系統(tǒng)和非金融系統(tǒng)的初級(jí)崗位群，還可以走向社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中任何一個(gè)行業(yè)的資金收付、運(yùn)行、結(jié)算的崗位群進(jìn)行實(shí)務(wù)操作。
三、人才培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)模式的確定
(一)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，界定培養(yǎng)目標(biāo)
針對(duì)市場(chǎng)對(duì)人才的需求，把金融專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)界定為：培養(yǎng)適應(yīng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)建設(shè)需要的，具有與本專(zhuān)業(yè)相適應(yīng)的文化水平和良好的職業(yè)道德，能熟練掌握國(guó)家有關(guān)的法律、法規(guī)，具備一定的英語(yǔ)水平和熟練的計(jì)算機(jī)操作能力，并具備一定金融理論知識(shí)、能夠熟練掌握金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的具體方法和操作技能的初級(jí)、中級(jí)技術(shù)應(yīng)用型人才。畢業(yè)后能夠在商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、證券投資公司、信托投資公司、郵政公司等從事金融服務(wù)工作。
(二)制定金融專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)規(guī)格和模式
金融中專(zhuān)的培養(yǎng)規(guī)格是以專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)為基礎(chǔ)，側(cè)重技能操作的培養(yǎng)，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和綜合能力。中等職校不只傾注于職業(yè)能力，更不是瞄準(zhǔn)單一的知識(shí)與技能，而是注意綜合能力的培養(yǎng)，注意全面素質(zhì)的提高。就能力而言，我們注重培養(yǎng)從業(yè)人員的“關(guān)鍵能力”，而不是一般能力。“關(guān)鍵能力”包括勝任某種職業(yè)崗位的意志和品質(zhì)、群體中的行為合作能力、具有為任職后的學(xué)習(xí)和發(fā)展打好基礎(chǔ)的努力和適應(yīng)職業(yè)應(yīng)變的能力等。各行業(yè)在強(qiáng)調(diào)中職學(xué)生技術(shù)技能的同時(shí)，也強(qiáng)調(diào)畢業(yè)生必須具備一定的管理能力、應(yīng)急處理能力、團(tuán)隊(duì)意識(shí)和協(xié)作精神等。
(三)具體的設(shè)想是
人才培養(yǎng)方案直接按職業(yè)崗位能力的要求來(lái)制訂，課程內(nèi)容由崗位的知識(shí)和能力結(jié)構(gòu)來(lái)確定，課程在人才培養(yǎng)方案中的位置，也是按崗位能力的形成過(guò)程來(lái)排序；人才培養(yǎng)方案中應(yīng)更重視專(zhuān)業(yè)技能課的教學(xué)。強(qiáng)調(diào)以崗位群所需職業(yè)能力的培養(yǎng)為核心，保證了職業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
以就業(yè)為導(dǎo)向，根據(jù)商業(yè)銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司及其他金融機(jī)構(gòu)和企事業(yè)單位對(duì)從業(yè)人員的能力要求，制定符合職業(yè)崗位要求的人才培養(yǎng)方案，讓培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生符合崗位的需要。實(shí)施“雙證書(shū)”制度，讓學(xué)生不僅有學(xué)歷證書(shū)，還至少要有一種職業(yè)資格證書(shū)。將本專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)崗位技能證書(shū)考試信息及時(shí)傳遞給學(xué)生，鼓勵(lì)學(xué)生應(yīng)考，同時(shí)注意教學(xué)內(nèi)容與考證的對(duì)接。
構(gòu)建以核心教學(xué)內(nèi)容為基礎(chǔ)，理論與實(shí)踐相結(jié)合，專(zhuān)業(yè)教學(xué)與職業(yè)資格認(rèn)證相接軌，學(xué)歷教育與職業(yè)培訓(xùn)融為一體的靈活開(kāi)放的新型課程體系，改革教學(xué)方法和手段，在實(shí)行分層次教學(xué)、案例教學(xué)、模擬教學(xué)的基礎(chǔ)上，還將進(jìn)一步探討任務(wù)引領(lǐng)、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)、專(zhuān)題任務(wù)教學(xué)、技能訓(xùn)練及合作調(diào)查教學(xué)。
大力開(kāi)展課程建設(shè)。構(gòu)建銀行柜臺(tái)業(yè)務(wù)、證券期貨投資業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)與經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)三大技能模塊課程體系；建成一個(gè)共享型、教學(xué)互動(dòng)的專(zhuān)業(yè)資源庫(kù)；出版融技術(shù)先進(jìn)性、教學(xué)互動(dòng)性、實(shí)踐標(biāo)準(zhǔn)性、內(nèi)容科學(xué)性為一體的專(zhuān)業(yè)系列特色教材。
四、建立以職業(yè)崗位為基礎(chǔ)的課程體系
由金融企業(yè)人士、專(zhuān)業(yè)帶頭人和骨干教師共同分析金融業(yè)的崗位群和崗位能力，根據(jù)崗位所涉及的關(guān)鍵能力，通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)和實(shí)訓(xùn)的有機(jī)結(jié)合，使學(xué)生掌握必備的技能，完成本專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)。同時(shí)，將“愛(ài)崗、敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)守信、公平、公正” 等職業(yè)道德的培養(yǎng)貫穿在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中。具體安排如下：
第一階段：專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和基本工作能力實(shí)訓(xùn)的結(jié)合（第一至第二學(xué)期）
進(jìn)行基本文化素質(zhì)、職業(yè)道德和專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培養(yǎng)，在基本素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培養(yǎng)的同時(shí)，重點(diǎn)對(duì)計(jì)算機(jī)操作、珠算技術(shù)等基本技能訓(xùn)練。每學(xué)期安排1周，在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地和校外實(shí)習(xí)基地進(jìn)行認(rèn)知實(shí)訓(xùn)。使學(xué)生逐步了解與感受本專(zhuān)業(yè)的職業(yè)特點(diǎn)、工作內(nèi)容及能力要求，明白自己的能力差距與需要掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，產(chǎn)生新奇感，激發(fā)學(xué)習(xí)的欲望。
第二階段：專(zhuān)業(yè)核心課程學(xué)習(xí)與崗位能力單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)及綜合實(shí)訓(xùn)的結(jié)合（第三、第四、第五學(xué)期）
實(shí)施理論與實(shí)踐結(jié)合的理實(shí)一體化教學(xué)，由專(zhuān)職教師和金融企業(yè)的兼職教師共同承擔(dān)教學(xué)任務(wù)。根據(jù)能力培養(yǎng)需要安排專(zhuān)業(yè)核心課程實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，利用校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)室、實(shí)訓(xùn)基地完成。主要培養(yǎng)學(xué)生適應(yīng)金融工作崗位的實(shí)踐能力、專(zhuān)業(yè)技能、敬業(yè)精神和嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)作風(fēng)以及綜合職業(yè)素質(zhì)。
綜合實(shí)訓(xùn)主要在第五學(xué)期進(jìn)行，這是崗位技能培養(yǎng)的集中階段。在此階段，通過(guò)對(duì)綜合柜員崗（前臺(tái)柜員崗、后臺(tái)柜員崗）、客戶(hù)經(jīng)理崗、會(huì)計(jì)出納崗、理財(cái)分析師崗等崗位的綜合學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，使學(xué)生獲得能覆蓋相近崗位群的職業(yè)能力；強(qiáng)化學(xué)生的專(zhuān)業(yè)專(zhuān)項(xiàng)技能，讓學(xué)生帶著實(shí)踐中遇到的問(wèn)題和難題去尋找解決方法，提升學(xué)生的專(zhuān)業(yè)水平，教學(xué)以項(xiàng)目課程的方式進(jìn)行。
一、本半年工作總結(jié)
XX年上半年一眨眼即將過(guò)去，在這將近半年的時(shí)間中我通過(guò)自身不斷努力的工作，也有了一點(diǎn)小小收獲，臨近年半，我感覺(jué)很有必要對(duì)自己的工作做一下自我總結(jié)了。其主要目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年十月份到公司工作的，同時(shí)開(kāi)始組建銷(xiāo)售部，進(jìn)入公司之后我通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡市場(chǎng)有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)和了解。可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的需要，良好的與客戶(hù)溝通，逐漸取得客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)努力，也取得了幾個(gè)成功的客戶(hù)資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。
雖然之前一直在從事銷(xiāo)售的相關(guān)工作，有一定的銷(xiāo)售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，但比較優(yōu)秀的成功的銷(xiāo)售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
二.部門(mén)工作總結(jié)
在將近三個(gè)月的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部全體員工共同的努力，討論制定銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳資料《至客戶(hù)的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬(wàn)事無(wú)憂德行天下”的核心語(yǔ)句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí)。部門(mén)全體員工累計(jì)整理黃頁(yè)資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個(gè)寫(xiě)樓進(jìn)行陌生拜訪，為即將到來(lái)的瘋狂銷(xiāo)售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷(xiāo)售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
從銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在
1)銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪問(wèn)量太少。銷(xiāo)售部是今年十月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作到現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪問(wèn)記錄有210個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為230個(gè)，一個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算五個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪的客戶(hù)量2個(gè)。從上面的數(shù)上看我們基本的訪問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
2) 溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。
3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
三.市場(chǎng)分析
現(xiàn)在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。但冷靜下來(lái)仔細(xì)分析，我公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源，都是其他公司無(wú)法比擬的。
在太原市場(chǎng)上，消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺(tái)，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢(shì)，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費(fèi)卡市場(chǎng)取得大比例的市場(chǎng)占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在太原消費(fèi)卡市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷(xiāo)售做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。
四.XX年下半年工作計(jì)劃
在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年的銷(xiāo)售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷(xiāo)售小組，分別利用不同渠道開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
2)完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出勤，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4)建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。
把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷(xiāo)售與行銷(xiāo)之間的配合。
5)銷(xiāo)售目標(biāo)
今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部擬定XX年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)一千五百萬(wàn)。我將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。
今后，在做出一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見(jiàn)而后開(kāi)展工作。今后，只要我能經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)把自己置于公司組織和客戶(hù)的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的開(kāi)始，也一定能做一名合格的管理人員。
XX年下半年我部門(mén)工作重心主要放在開(kāi)拓市場(chǎng)，選取渠道和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好XX年公司銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
范文二
九月已悄悄離我們遠(yuǎn)去，十月的到來(lái)告訴我們，20xx年已經(jīng)過(guò)去一大半了，在上個(gè)月底我們公司也開(kāi)了半年的銷(xiāo)售會(huì)議，公司領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議上也做了半年的工作總結(jié)，給我們更深的了解了我們公司半年來(lái)的工作情況，還總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)供我們分享。所以在這會(huì)議之后，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來(lái)給自己半年的工作做個(gè)總結(jié)，希望通過(guò)總結(jié)我們能夠更好的認(rèn)識(shí)自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，從而更好的開(kāi)展下半年的工作。
現(xiàn)在我對(duì)我這半年來(lái)的工作心得和感受總結(jié)如下：
一、塌實(shí)做事，認(rèn)真履行本職工作。
首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，及時(shí)的跟進(jìn)客戶(hù)并對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行分析，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。
要經(jīng)常開(kāi)發(fā)新客戶(hù)同時(shí)要不斷的對(duì)手中的客戶(hù)進(jìn)行歸類(lèi)，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶(hù)作為重要的客戶(hù)，把近期有項(xiàng)目的客戶(hù)作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)，并根據(jù)他們的需求量來(lái)分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成，從而達(dá)到銷(xiāo)售的目的。
分析客戶(hù)的同時(shí)，必須建立自己的客戶(hù)群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)找對(duì)客戶(hù)群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來(lái)我手中所成交的客戶(hù)里面，有好幾個(gè)都是對(duì)該行業(yè)不是很了解，也就是在這個(gè)行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價(jià)格也可以做得高些。像這樣的客戶(hù)就可以列入主要客戶(hù)群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項(xiàng)目的部門(mén)的，因?yàn)樗麄冇羞@方面的客戶(hù)資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護(hù)好這部分客戶(hù)，往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動(dòng)積極，力求按時(shí)按量完成任務(wù)。
每天主動(dòng)積極的拜訪客戶(hù)，并確保拜訪質(zhì)量，回來(lái)后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況，并做好第二天的工作計(jì)劃。拜訪客戶(hù)是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷(xiāo)售，而且因?yàn)槿伺c人都是有感情的，只有跟客戶(hù)之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶(hù)對(duì)我們的信任度之后方有機(jī)會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品給他們。
主動(dòng)協(xié)助客戶(hù)做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶(hù)對(duì)我們?cè)黾有湃味鹊姆绞街唬彩峭莆覀儺a(chǎn)品給他們的最好機(jī)會(huì)。即使當(dāng)時(shí)沒(méi)有能立刻成交，但是他們會(huì)一直記得你的功勞的，往后有用到的都會(huì)主動(dòng)找到我們的。
三、做好售后服務(wù)
不管是多好的產(chǎn)品都會(huì)有次品，都會(huì)有各種各樣的問(wèn)題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護(hù)客情的重要手段，是形成再次銷(xiāo)售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶(hù)反應(yīng)一個(gè)問(wèn)題到我們這里來(lái)的時(shí)候，我們要第一時(shí)間向客戶(hù)詳細(xì)了解情況，并盡量找出問(wèn)題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶(hù)的情緒，安慰客戶(hù)，然后再承諾一定能幫他解決問(wèn)題，讓他放心，再把問(wèn)題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶(hù)里，有反應(yīng)出現(xiàn)問(wèn)題的也不少，但是經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶(hù)都對(duì)我們的服務(wù)感到很滿(mǎn)意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項(xiàng)目有需要采購(gòu)的都立刻跟我們聯(lián)系。
四、堅(jiān)持學(xué)習(xí)
人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識(shí)要過(guò)關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來(lái)提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時(shí)間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn)，并跟我們的作個(gè)比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而做到在客戶(hù)面前揚(yáng)長(zhǎng)避短。
五、多了解行業(yè)信息
了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的同行，了解現(xiàn)在市場(chǎng)上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問(wèn)題。只有了解了外面的世界才不會(huì)成為坐井觀天的青蛙，才能對(duì)手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問(wèn)題才能隨機(jī)應(yīng)變。
六、后半年的計(jì)劃
在半年銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)議上，我的數(shù)據(jù)跟同部門(mén)的同事xx的數(shù)據(jù)差距很大，她半年的銷(xiāo)售額是15萬(wàn)多，回款是8萬(wàn)多，而我只有兩萬(wàn)多的銷(xiāo)售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時(shí)間進(jìn)公司，但是大家面對(duì)的同一個(gè)市場(chǎng)，手中也是同樣多的客戶(hù)，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧，要努力提高自己的銷(xiāo)售量，爭(zhēng)取趕上他們。我要給自己定一個(gè)明確的目標(biāo)，在后半年里爭(zhēng)取做到15萬(wàn)，即每個(gè)月要做3萬(wàn)左右。同時(shí)要制定一個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃，并把任務(wù)分配到手中的客戶(hù)里面，大方向從行業(yè)分，小到每一個(gè)客戶(hù)。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù)，才能明確自己拜訪客戶(hù)的目的，提高拜訪的質(zhì)量。由于我上半年工作計(jì)劃做得不詳細(xì)，拜訪客戶(hù)比較盲目，對(duì)產(chǎn)品也不是特別熟悉，以至銷(xiāo)量比較少，所有在后半年要改變辦法，要努力提高銷(xiāo)量，要努力完成公司分配的任務(wù)。
最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在上半年對(duì)我工作的支持和幫助，希望往后通過(guò)大家一起努力，讓我們能夠在下半年再創(chuàng)佳績(jī)。
范文三
(一)努力學(xué)習(xí)，全面提高自身綜合素質(zhì)
在工作中我也非常重視學(xué)習(xí)作為一名業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)知識(shí)(專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)、心理學(xué))，堅(jiān)持一邊工作一邊學(xué)習(xí)。用正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀指導(dǎo)自己的工作和學(xué)習(xí)，結(jié)合自己在工作實(shí)踐中學(xué)習(xí)到的如何處理和解決事物的能力，不斷提高自己。首先是向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)。半年來(lái)，雖與我領(lǐng)導(dǎo)辦事的時(shí)間不多，但我親身感受到了領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范，使我受益匪淺，收獲甚豐。其次是向師父學(xué)，作為一名業(yè)務(wù)人員，師父走過(guò)了太多太多的路，崎嶇蜿蜒地走過(guò)來(lái)的，他們會(huì)利用自己所積攢下來(lái)的豐富經(jīng)驗(yàn)傳授于我，讓我在今后的路途中少走彎路。再次是向同事學(xué)習(xí)成功的業(yè)務(wù)員，他不僅有著跟人很好的溝通能力，同時(shí)他必須要學(xué)習(xí)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，如不虛心學(xué)習(xí)，積極求教，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的缺乏必將成為制約個(gè)人工作能力發(fā)展的瓶頸，因此，單位里的每位同事都是我的老師， 堅(jiān)持向領(lǐng)導(dǎo)、師父和同事學(xué)習(xí)，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，努力豐富自己、充實(shí)自己、提高自己，基本適應(yīng)了本職工作的需要。只有不斷地虛心學(xué)習(xí)求教，自身的素質(zhì)和能力才能得以不斷提高。
(二)扎實(shí)工作，全力培養(yǎng)敬業(yè)愛(ài)崗精神
在實(shí)際工作的半個(gè)月時(shí)間里，我個(gè)人無(wú)論是在思想境界、工作能力上都有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。我不但學(xué)到了以前沒(méi)有學(xué)到的東西，而且沒(méi)有理由不珍視這份工作，沒(méi)有理由不干好本職工作。在努力鉆研本職工作的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)其它工作的了解和掌握，盡快適應(yīng)本職工作的需要。 “干一行，愛(ài)一行，專(zhuān)一行，精一行”在努力向合格靠近的同時(shí)，把珍惜自己的崗位，珍惜每一次工作學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，作為提高自己的熱愛(ài)本職工作崗位的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，無(wú)論負(fù)責(zé)什么工作都能夠竭盡全力的完成每一項(xiàng)具體工作，從而在實(shí)際工作中體現(xiàn)熱愛(ài)本職、珍惜崗位的工作心態(tài)。在今后的工作中我會(huì)盡最大努力，以飽滿(mǎn)的熱情和良好的狀態(tài)，積極投入到銷(xiāo)售工作中，同時(shí)以最大努力完成好領(lǐng)導(dǎo)交給的工作任務(wù)。
(三)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，全心做好服務(wù)保障工作
作為業(yè)務(wù)員，我們走在第一線上，我們有責(zé)任維護(hù)咱們企業(yè)的良好形象，講團(tuán)結(jié)講協(xié)調(diào)，我們?cè)谕獠皇枪铝⒌模瑥暮Ｄ想娋W(wǎng)公司的投標(biāo)情況讓我深知團(tuán)結(jié)的力量，我因到這個(gè)集體而感到自豪，因此我非常珍視在這個(gè)崗位上工作。在工作中用認(rèn)真，積極主動(dòng)的態(tài)度融入到這個(gè)集體當(dāng)中。
(四)存在問(wèn)題
一個(gè)人有缺點(diǎn)并不可怕，但是如果不能發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)就可怕了。因此，發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，正視自己的問(wèn)題，敢于糾正自己的問(wèn)題，才能在不斷的總結(jié)中成長(zhǎng)進(jìn)步。
在工作中，我也看到自己還存在許多不足之處。主要表現(xiàn)：主觀性不夠強(qiáng)，技術(shù)知識(shí)了解甚少，我一定在今后的工作中努力學(xué)習(xí)加以提高。
范文四
f銷(xiāo)售部自XX年初以來(lái)，認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司關(guān)于認(rèn)真抓好制冷機(jī)組市場(chǎng)銷(xiāo)售的指示精神，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和管理下，銷(xiāo)售部下大力充實(shí)了銷(xiāo)售一線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍并組織進(jìn)行了培訓(xùn)，注重抓好了各重點(diǎn)漁港的制銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和目標(biāo)客戶(hù)群體的鞏固，全國(guó)各大漁港的制銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已陸續(xù)建立，業(yè)務(wù)員與商之間的溝通、協(xié)調(diào)能力也在逐步增強(qiáng)，我們?cè)趯?duì)制冷機(jī)組進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，不斷探索銷(xiāo)售的新方法、新思路，從目前的銷(xiāo)售情況看，我們的銷(xiāo)售工作正承現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。現(xiàn)將銷(xiāo)售部上半年銷(xiāo)售工作情況及所存在的問(wèn)題作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)銷(xiāo)售部下一步工作的開(kāi)展提幾點(diǎn)看法。
一、銷(xiāo)售部成員組成
目前，銷(xiāo)售部共有業(yè)務(wù)人員9人，他們進(jìn)公司的時(shí)間最短的也有3個(gè)月，經(jīng)過(guò)公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了制冷機(jī)組的技術(shù)性能、構(gòu)造以及制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。對(duì)這9名業(yè)務(wù)人員，我們按業(yè)務(wù)對(duì)象和重點(diǎn)進(jìn)行了任務(wù)區(qū)分，在業(yè)務(wù)人員比較少的情況下，使每名業(yè)務(wù)員既當(dāng)終端客戶(hù)的業(yè)務(wù)員又當(dāng)商主管，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏洞。與此同時(shí)，銷(xiāo)售部長(zhǎng)在統(tǒng)抓全面銷(xiāo)售的情況下，不定時(shí)的對(duì)各個(gè)分點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地檢查督導(dǎo)，與商當(dāng)面溝通，探討分季節(jié)段的制冷機(jī)組銷(xiāo)售工作，使銷(xiāo)售部的工作穩(wěn)步發(fā)展。
二、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法
我們?cè)诳偨Y(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上近半年來(lái)的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于商銷(xiāo)售隊(duì)伍及業(yè)務(wù)開(kāi)展的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。首先制定了“管人”的《銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對(duì)業(yè)務(wù)人員的考勤辦法及每天的工作重點(diǎn)和建立的客戶(hù)對(duì)象作出了明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。其次，出臺(tái)了“管事”的《銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)銷(xiāo)售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對(duì)接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準(zhǔn)備、發(fā)貨流程、機(jī)組安裝及機(jī)組安裝后的運(yùn)行情況等業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路作出了細(xì)化，做到了“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)。”第三制定并規(guī)范了銷(xiāo)售合同。在原有銷(xiāo)售合同的基礎(chǔ)上，我們又請(qǐng)集團(tuán)法律顧問(wèn)對(duì)銷(xiāo)售合同進(jìn)行了再規(guī)范，在與商簽定合同時(shí)基本沒(méi)出現(xiàn)因合同制定而發(fā)生的遲簽和不簽現(xiàn)象。第四形成了“總結(jié)問(wèn)題，提高自己”的業(yè)務(wù)辦公會(huì)制度。業(yè)務(wù)人員每次出差回來(lái)后首先到銷(xiāo)售部集中報(bào)到，由銷(xiāo)售部長(zhǎng)主持如開(kāi)業(yè)務(wù)辦公會(huì)，及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。
三、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度
從銷(xiāo)售部成立之初，我們便站在以尋找戰(zhàn)略伙伴的角度，和公司一道謀求制冷機(jī)組快速推進(jìn)市場(chǎng)的方法。堅(jiān)持短期效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃相結(jié)合的方向，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的商，一方面大量的作基礎(chǔ)性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴(kuò)大漁民對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，為以后全面推進(jìn)市場(chǎng)作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價(jià)格體系磨合市場(chǎng)，保證公司的利益，由始至今我們一直堅(jiān)持，對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，并不計(jì)成本地努力。
四、建設(shè)并鞏固了一張制銷(xiāo)售的終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
工作中我們以指導(dǎo)商銷(xiāo)售幫助商盡快建立起自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)為主。在建立制銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)之初，我們加大了對(duì)商的考查力度，接待各地前來(lái)公司考察的商有30余人次，最終我們從實(shí)力較強(qiáng)的8人中選定為商重點(diǎn)考察培養(yǎng)對(duì)象，現(xiàn)已簽定合同的有5家，其中一家為澳大利亞、新西蘭總;另4家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約商王珙;福建省廈門(mén)市得志貿(mào)易有限公司的福建省總商史志偉;廣東省總商邵家儒;海南省總商張德峰、時(shí)麗敏。在工作中我們給商定任務(wù)、定期限、壓擔(dān)子，在業(yè)務(wù)員對(duì)其實(shí)時(shí)的督導(dǎo)，內(nèi)勤人員不定時(shí)的電話督促下，商的責(zé)任心增強(qiáng)了，業(yè)務(wù)人員的協(xié)調(diào)能力提高了，營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)也得到了很好的鍛煉。從近期商反饋的市場(chǎng)信息來(lái)看，各地的商在銷(xiāo)售部的統(tǒng)一指導(dǎo)下，逐步建立起了各自的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)我公司的制冷機(jī)組銷(xiāo)售前景更樹(shù)立了信心。
五、工作中不斷總結(jié)并大力推廣產(chǎn)品銷(xiāo)售中好的作法和經(jīng)驗(yàn)
目前，由于全國(guó)漁業(yè)受到國(guó)際原油價(jià)格上漲的嚴(yán)重影響，以及漁業(yè)資源的減少、捕漁成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，多數(shù)漁船主選擇近海作業(yè)，有少數(shù)漁船主甚至停船作業(yè)，只有少數(shù)漁船主將作業(yè)區(qū)域外移，這樣直接給我們公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售造成一定的影響，同時(shí)，由于少數(shù)漁船主的作業(yè)區(qū)域外移，給我們的產(chǎn)品推廣提供了平臺(tái)，另一方面，停港靠岸的漁船因出海次數(shù)少，致使用冰量少，降低了漁船主的投資欲望，但從總體來(lái)看，隨著產(chǎn)品推廣的進(jìn)一步深入，漁船尾氣制冷機(jī)組的市場(chǎng)前景非常廣闊。
(一)在重點(diǎn)漁港的現(xiàn)場(chǎng)演示工作取得良好效果
三月份，在漁船上塢前期，我們?yōu)槭節(jié)O民能對(duì)制冷機(jī)組由一個(gè)全面的了解，在公司王總的帶隊(duì)下，我們組織技術(shù)骨干，業(yè)務(wù)人員到福建、兩廣、海南、浙江等南方幾個(gè)大的漁市進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)交流和機(jī)組的制冷效果演示，取得了較好的效果，基本達(dá)到了使?jié)O民對(duì)我公司產(chǎn)品有全新的認(rèn)識(shí)的目的，排除了之前在漁民心中對(duì)這種新產(chǎn)品技術(shù)上的疑惑，船老大們對(duì)我們的制冷方式和經(jīng)濟(jì)效益分析基本贊同，由于
沒(méi)有親身使用過(guò)該產(chǎn)品，沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品提出過(guò)多的問(wèn)題，許多想購(gòu)買(mǎi)的船長(zhǎng)邀請(qǐng)我們對(duì)他們的漁船進(jìn)行了測(cè)量。同時(shí)，我們也同福建船檢部門(mén)和個(gè)別漁業(yè)公司建立了合作意向，同福建商簽定了兩臺(tái)機(jī)組的購(gòu)買(mǎi)合同，使商我公司產(chǎn)品的信心更加鞏固。
(二)電視廣告的大力宣傳確保了產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)
我們?cè)谂蓸I(yè)務(wù)人員深入各漁港對(duì)終端客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)的過(guò)程中，對(duì)商進(jìn)行電視廣告支持。確保了產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，真正地在商與漁民之間形成了天(廣告)地(公司)人(業(yè)務(wù))三網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，滿(mǎn)足了商的廣告支持的要求。
