時(shí)間：2022-02-05 15:35:30
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇衛(wèi)浴產(chǎn)品營(yíng)銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
產(chǎn)品的功能與造型的關(guān)系是密不可分的，具有特定的功能就具有特定的造型。產(chǎn)品的功能確定后，設(shè)計(jì)師便要著眼于產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的外觀是功能的載體，它包括形態(tài)、色彩、質(zhì)感效果等構(gòu)成外觀美感的綜合因素。在科學(xué)技術(shù)日益發(fā)達(dá)的今天，人們對(duì)產(chǎn)品功能的需求變化也更為迅速，但是不變的是對(duì)產(chǎn)品外觀新穎時(shí)尚的視覺象征意義和美感的追求。
美感要以對(duì)象性的存在為前提，作為一種特殊的心理活動(dòng)，美感當(dāng)然離不開審美對(duì)象。當(dāng)前流行的環(huán)型透視水龍頭，集合了未來衛(wèi)浴產(chǎn)品發(fā)展及流行趨勢(shì)設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)潔的造型富有新意，人們?cè)谙词謺r(shí)，通過中空的造型可以看見自已的手是否洗干凈。在水龍頭邊緣中裝有燈光，照射在下落的水柱上制造出絢爛、迷幻的效果，水壓的高低可以通過按壓環(huán)型改變角度來調(diào)節(jié)。這款概念型水龍頭的設(shè)計(jì)，符合產(chǎn)品的美學(xué)功能，大膽的想象力，把產(chǎn)品的使用功能進(jìn)行了深度發(fā)掘，是使用功能與美學(xué)功能的完美結(jié)合。
另外，設(shè)計(jì)師還應(yīng)該站在產(chǎn)品使用者的角度考慮產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)，要注意安全、環(huán)境、操作、尺度、顯示等人機(jī)因素，從產(chǎn)品壽命的全過程來看，還要考慮從產(chǎn)品包裝、儲(chǔ)運(yùn)、組裝、銷售、維修、回收等流通階段可能發(fā)生的人機(jī)關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)人性化和情感化的外觀。
二、衛(wèi)浴產(chǎn)品的視覺感受——色彩
色彩和造型一樣都是造型語(yǔ)言，任何產(chǎn)品在我們心中都有一個(gè)理想狀態(tài)需要我們?nèi)ふ遥匀绾握_的找到更適合產(chǎn)品的色彩是和產(chǎn)品造型設(shè)計(jì)一樣重要。色彩的選用一定要考慮鄰近的其他色彩及空間的材料，這就要求認(rèn)真研究使用色彩的整個(gè)環(huán)境。衛(wèi)浴產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的色彩不是孤立的，它有其獨(dú)特性，這與繪畫或者平面設(shè)計(jì)中的色彩是有不同的，衛(wèi)浴產(chǎn)品的色彩主要受材質(zhì)、環(huán)境、消費(fèi)者影響。
1.色彩與材質(zhì)的關(guān)系
色彩在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中很重要，而產(chǎn)品的色彩不是單獨(dú)存在的，是和材質(zhì)與表面處理一起構(gòu)成了完整的色彩，相同的色彩配置方案使用在不同的材質(zhì)上，經(jīng)過不同的表面處理后就會(huì)呈現(xiàn)出不同的效果。材質(zhì)不同，色彩給予人們的感覺效果是完全不同的。例如在相同的產(chǎn)品上運(yùn)用不同的表面處理后再運(yùn)用相同的顏色進(jìn)行噴涂后反映出的色彩效果就大有不同了，在亮光面上反映的色彩亮度較高，純度也較高。而咬花（亞光）面上的色彩則明顯降低了亮度和純度。所以用不同材料制成的同色物品仍然會(huì)因?yàn)椴牧戏垂庹酃獾痊F(xiàn)象造成不同的色彩感覺，活用材質(zhì)和色彩的搭配是提升設(shè)計(jì)的一個(gè)很好的方法。
2.色彩與光、環(huán)境的關(guān)系
色彩和光是離不開的，光源同樣重要。人之所以能看到物體的色彩是因?yàn)橛泄饩€的關(guān)系，如果沒有光線，再多的色彩也只是一片黑暗。當(dāng)我們看到東西的時(shí)候，不僅僅只看到物體，還有物體周圍環(huán)境以及場(chǎng)景中的氣氛。考慮物體的色彩就要了解物體所在的環(huán)境以及所要營(yíng)造的氣氛，同樣地，在我們生活的周圍，我們所設(shè)計(jì)的東西也會(huì)受到整體環(huán)境的氣氛所影響。因此在考慮衛(wèi)浴產(chǎn)品色彩時(shí)便應(yīng)先注意到使用場(chǎng)景（場(chǎng)合）的氣氛，或者可說是要營(yíng)造何種氣氛。
3.色彩與人的關(guān)系
色彩是可以影響人們對(duì)產(chǎn)品的感受的，同時(shí)色彩對(duì)人的心理有很大的指導(dǎo)作用，它能引起人們的共鳴、購(gòu)買欲或偏愛性。色彩的本身有它一定的氛圍，而我們?cè)O(shè)計(jì)者也就正是需要借助于這些能帶給人震撼的色彩，來完成我們的設(shè)計(jì)。
某潔具網(wǎng)站的新品欄目中，一個(gè)全新推出的系列兒童潔具，包含了許多色彩與人的關(guān)系。設(shè)計(jì)師獨(dú)具創(chuàng)意，設(shè)計(jì)相當(dāng)巧妙，小小的座便器中包含了草地、鮮花、小鳥、白云、太陽(yáng)等造型。座便器的盆體被設(shè)計(jì)成為花盆狀，而蓋板則是泥土的顏色，鮮花就“長(zhǎng)”在泥土之上，于是，這個(gè)盆栽花就成為了座便器的主體。而座便器的水箱被設(shè)計(jì)成為云朵的外形，水箱蓋是金黃色的破云而出的太陽(yáng)。雖然采用了眾多的色彩，但由于符合兒童心理，而深受小朋友們的喜愛。
也就是說，同樣是著色，會(huì)由于產(chǎn)品的本身性質(zhì)和人們的接受習(xí)慣，而存在一定的局限性。因此，在對(duì)所設(shè)計(jì)產(chǎn)品進(jìn)行著色就一定要注意到這一點(diǎn)，我們并不需要打破這種局限性，而是要充分運(yùn)用，使人們能夠通過視覺直接的感受到設(shè)計(jì)意圖，體會(huì)出設(shè)計(jì)意圖。而且在人這一方面也需要針對(duì)最終的消費(fèi)群去定義我們的色彩方向。
三、衛(wèi)浴產(chǎn)品精致的體現(xiàn)——品質(zhì)
產(chǎn)品的品質(zhì)包括優(yōu)良的設(shè)計(jì)、精湛的制造工藝和合理有效地應(yīng)用優(yōu)質(zhì)的材料。無論哪個(gè)部分有質(zhì)量問題，都會(huì)影響主體產(chǎn)品質(zhì)量的平衡，也影響商品的信譽(yù)，因?yàn)槲覀円呀?jīng)進(jìn)入了從品質(zhì)到以品格為目標(biāo)的時(shí)代。
首先，優(yōu)良的設(shè)計(jì)主要表現(xiàn)在產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上。在外觀設(shè)計(jì)中除了要滿足產(chǎn)品的功能，設(shè)計(jì)師還要有創(chuàng)新意識(shí)，但是創(chuàng)新必須以人的需求為基礎(chǔ)，盲目追求標(biāo)新立異就會(huì)使設(shè)計(jì)脫離現(xiàn)實(shí)，不可能設(shè)計(jì)出真正的產(chǎn)品。
其次，精湛的制造工藝需要優(yōu)良的設(shè)計(jì)作保障，但工業(yè)設(shè)計(jì)師不能僅僅坐在設(shè)計(jì)室里搞設(shè)計(jì)，還應(yīng)該經(jīng)常下到生產(chǎn)一線去了解產(chǎn)品和模具的制造過程，從中熟悉產(chǎn)品的制造工藝，很多原來在設(shè)計(jì)上無法解決的問題，很可能因?yàn)槟撤N新工藝的出現(xiàn)就變得非常簡(jiǎn)單。
另外，有效合理地應(yīng)用優(yōu)質(zhì)材料是保證產(chǎn)品品質(zhì)的重要條件，優(yōu)質(zhì)材料并不等于昂貴的材料，設(shè)計(jì)師應(yīng)該在滿足功能的條件下，能夠保證產(chǎn)品最低成本的優(yōu)質(zhì)材料。不同性質(zhì)的材料或不同形狀的材料都會(huì)呈現(xiàn)出不同的視覺特性和功能特性，給人以不同的視覺感受。所以，材料的選擇也將直接影響到產(chǎn)品的性能和產(chǎn)品表現(xiàn)出來的品質(zhì)視覺效果。
綜上所述，衛(wèi)浴產(chǎn)品的設(shè)計(jì)正伴隨著時(shí)代的發(fā)展而進(jìn)步，它的品質(zhì)直接反映了現(xiàn)代人的生活理念和生活品位。作為生活耐用品，衛(wèi)浴產(chǎn)品越來越受到時(shí)尚追逐者的重視，也為產(chǎn)品設(shè)計(jì)師指出了新的設(shè)計(jì)方向。衛(wèi)浴產(chǎn)品的藝術(shù)特性將在未來的設(shè)計(jì)成熟期里得到全新發(fā)展，成為衛(wèi)浴產(chǎn)品設(shè)計(jì)的源動(dòng)力及新的價(jià)值取向。
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周老板是A市建材經(jīng)銷商以前一直經(jīng)銷衛(wèi)浴產(chǎn)品，生意做得很火，是行業(yè)內(nèi)數(shù)得著的人物。今年出于對(duì)客戶資源充分利用，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的目的，接手了一個(gè)號(hào)稱是業(yè)內(nèi)龍頭的建陶品牌甲。甲品牌以前一直在A市做得不咸不淡，今年據(jù)說要重點(diǎn)突破，沖擊市場(chǎng)前三名的寶座。業(yè)務(wù)員描繪出的美好前景讓周老板雄心勃勃，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。
他瞧不上已經(jīng)老舊的陶瓷城，在新興的建材市場(chǎng)――美陶居里面圈了一大塊地，準(zhǔn)備打造A市最豪華、最上檔次的建陶專賣店。這個(gè)店占據(jù)美陶居市場(chǎng)一樓的東北角，超過1000平方米。雖然距離美陶居的正門――西門正好是個(gè)對(duì)角，但是堅(jiān)信自己市場(chǎng)運(yùn)作能力的周老板認(rèn)為，雖然位置稍微差了點(diǎn)，但是在租金上便宜了很多，把這個(gè)錢投入市場(chǎng)宣傳上，就能把這個(gè)店炒成熱點(diǎn)。
拿下地盤以后，周老板要求甲廠家的宣傳策劃部門按照最高的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。門頭要一水兒的微晶石干掛，光澤度能讓顧客對(duì)著墻壁化妝；地面要鋪聚晶微粉磚，斜板展架要用進(jìn)口木板，展架上要鋪玻璃以突出瓷磚的平整，燈管要用飛利浦的；噴繪的檔次太低，宣傳畫要用寫真。啥產(chǎn)品高檔咱擺啥，滲花磚、微粉磚、超微粉、聚晶微粉、精工磚、魔術(shù)布料、微晶石、仿古磚，一個(gè)都不能少。
緊緊張張兩個(gè)月，直到預(yù)定開業(yè)的頭一天，才算基本忙活完。雖然其中因?yàn)樾l(wèi)浴產(chǎn)品的擺放，使得瓷磚的陳列做出了一些調(diào)整，但總算是把整個(gè)店搞起來了。當(dāng)天下午老周親自跑到當(dāng)?shù)氐亩Y品批發(fā)市場(chǎng)買了一批裝飾品，晚上加班布置在店里，以迎接第二天的開業(yè)。
第二天，號(hào)稱A市最豪華、最高檔的甲品牌營(yíng)銷中心開業(yè)了。可是除了開業(yè)促銷熱鬧了幾天，暢銷產(chǎn)品和特價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)生了一些銷量之外。專賣店始終門庭冷落，沒有什么人氣。老周非常郁悶，這么高檔的專賣店，怎么就不招人呢?
周老板的專賣店問題究竟出在哪里呢?經(jīng)過觀察和分析，我們給周老板提出了專賣店整改意見。
選址：人氣比環(huán)境重要
專賣店的選址需要注意：
1．聚人氣
做生意要成行成市，經(jīng)商最重人氣，只有人氣才能帶來更多的銷售機(jī)會(huì)，專賣店在選址方面一定要選擇最有人氣的市場(chǎng)進(jìn)駐。對(duì)賣場(chǎng)的客流量、成交率、銷售額、商圈半徑、潛在顧客以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都要經(jīng)過充分的評(píng)估，以確保資本的投入產(chǎn)出比，抵御經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，獲得利潤(rùn)的最大化。
周老板放棄老舊的陶瓷城，一頭沖進(jìn)新興的建材市場(chǎng)。可惜一個(gè)市場(chǎng)的人氣并非通過優(yōu)異的硬件環(huán)境而來，而是依靠時(shí)間和口碑的積累。比如說沈陽(yáng)的陶林居雖然是新興的大型建材市場(chǎng)，但是人氣仍然比不上東北陶瓷城這樣的老牌市場(chǎng)。沒有了市場(chǎng)帶來的人氣，僅靠一家門店單打獨(dú)斗，又能夠帶來多少客流呢?
2．“傍大款”
在任何一個(gè)市場(chǎng)里，行業(yè)領(lǐng)先品牌的貨架、專柜、專賣店往往能夠聚集更多的人氣，這些人氣和客源的流動(dòng)就給旁邊的品牌提供了更多的交易機(jī)會(huì)，更多的交易機(jī)會(huì)也就意味著更多的銷售額和更多的利潤(rùn)。所以，肯德基和麥當(dāng)勞的附近位置成為飲食業(yè)經(jīng)營(yíng)者的必爭(zhēng)之地；而在家電賣場(chǎng)里，與海爾、格力、西門子這些強(qiáng)勢(shì)品牌比鄰而居也成為了二、三線品牌的首選。要想開一家成功的建筑陶瓷專賣店，選擇當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上最強(qiáng)勢(shì)的品牌做鄰居無疑是明智的選擇。
甲品牌雖然號(hào)稱行業(yè)龍頭，但是在A市一直沒有起色，徘徊在二、三線品牌之間。老周對(duì)于甲品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位并沒有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為憑借自身實(shí)力能夠把市場(chǎng)炒作起來，為了節(jié)約租金成本而選擇了遠(yuǎn)離正門和主動(dòng)線的位置，和其他的小品牌做鄰居。要知道，好的位置之所以租金昂貴，就是因?yàn)樘幱诳土鞯谋亟?jīng)之地，能夠給我們帶來更多的銷售機(jī)會(huì)。缺乏市場(chǎng)號(hào)召力而又處于偏僻之地，自然是門前冷落鞍馬稀。
改進(jìn)方案：在人氣旺盛的老陶瓷城再開設(shè)一個(gè)店面，店不在大，三五百平方米就行，但是位置一定要精挑細(xì)選，靠近客流的主動(dòng)線，如果能夠和A市的領(lǐng)頭羊乙品牌做鄰居，那就再好不過了。
設(shè)計(jì)：定位比全面重要
專賣店的設(shè)計(jì)是戰(zhàn)略性的問題，要想打造一家有吸引力的專賣店，設(shè)計(jì)是關(guān)鍵。好的專賣店設(shè)計(jì)，首要任務(wù)就是把品牌的定位和經(jīng)營(yíng)理念凸顯出來。這個(gè)店究竟是引領(lǐng)潮流的時(shí)尚先鋒，還是復(fù)古主義的旗手；是高檔消費(fèi)群體的密友，還是工薪階層的最愛。只有表現(xiàn)出鮮明的個(gè)性，真正展現(xiàn)出靈魂，才能夠?qū)δ繕?biāo)顧客產(chǎn)生“致命的誘惑”。
所有的設(shè)計(jì)要素都要圍繞品牌的定位和經(jīng)營(yíng)理念展開，都必須與這個(gè)主題保持和諧，所有不符合主題的要素都必須被剔除出去，包括產(chǎn)品的選擇，陳列的方式，色彩的運(yùn)用，店面的空間劃分，店內(nèi)裝飾品的選擇，乃至海報(bào)的設(shè)計(jì)，工作人員的服裝等等。
以A市銷售居于領(lǐng)先地位的乙品牌專賣店為例。從產(chǎn)品選擇來看，該品牌根據(jù)自身一貫的“小市場(chǎng)、大份額”的經(jīng)營(yíng)思路，將啞光和仿古產(chǎn)品作為陳列的主要選擇，而占市場(chǎng)上主流地位的拋光磚則可憐巴巴地被擺放在門口的一個(gè)小堆頭上，作為特價(jià)產(chǎn)品來為自己的價(jià)格打掩護(hù)。
周老板在設(shè)計(jì)上貪大求全，忽視了專賣店對(duì)于品牌形象的提升作用和銷售信息的傳達(dá)功能，恨不得把所有的產(chǎn)品都擺上去，不同風(fēng)格的產(chǎn)品生硬地堆砌在專賣店里，反而使得自己的專賣店看上去更像經(jīng)營(yíng)百家貨的雜貨店。
改進(jìn)方案：對(duì)于陶瓷城的店面，根據(jù)所經(jīng)營(yíng)品牌的定位和對(duì)潛在目標(biāo)消費(fèi)群體的把握重新設(shè)計(jì)，精心選擇產(chǎn)品組合，把甲品牌的定位和給消費(fèi)者帶來的核心利益展示出來。美陶居的店面也要重新整改，根據(jù)甲品牌的定位選擇產(chǎn)品，突出甲品牌在某些品類上的優(yōu)勢(shì)，壓縮影響整體風(fēng)格的品類面積。
裝修：細(xì)節(jié)比豪華重要
如果說設(shè)計(jì)決定了專賣店的靈魂，那么裝修就是為專賣店打造一個(gè)完美的軀殼。細(xì)節(jié)決定成敗在裝修環(huán)節(jié)上得到了完美的詮釋，一家專賣店的檔次高低，不是取決于裝修是否奢華，而在于細(xì)節(jié)上是否做了完美的雕琢，對(duì)細(xì)節(jié)的雕琢才能夠提升品牌的檔次，產(chǎn)生優(yōu)雅的貴族紳士氣質(zhì)。否則，裝修再奢華也無法掩蓋暴發(fā)戶的粗鄙。
店招與櫥窗的處理、地面的裝修、吊頂花紋的設(shè)計(jì)、收銀臺(tái)的設(shè)計(jì)和擺放、接待用桌椅的選擇，休息區(qū)的風(fēng)格、店內(nèi)通道的設(shè)計(jì)、燈光的調(diào)節(jié)、店內(nèi)飾品的搭配、價(jià)格標(biāo)簽的制作、樣板磚的鋪貼等方面，都要和店面的設(shè)計(jì)保持高度一致，對(duì)于完美的不懈追求，是品牌能否表現(xiàn)出高檔的貴族氣息的關(guān)鍵。
還是以乙品牌專賣店為例。為了給店內(nèi)的樣板間搭配合適的飾品，
該專賣店的老板和主要設(shè)計(jì)人員三下廣東，在廠家市場(chǎng)部老總的陪同下，親自到廣州各大禮品市場(chǎng)精心挑選。每一件飾品都要經(jīng)過反復(fù)討論，并與隨身攜帶的樣板間照片進(jìn)行對(duì)比，不但風(fēng)格上要求搭配，色彩上也要求和諧。
而周老板在開業(yè)的前一天，跑到當(dāng)?shù)氐亩Y品市場(chǎng)上去“掃貨”，古典的、時(shí)尚的，反正看著差不多的就來上兩箱，先搬回店里，再根據(jù)不同的風(fēng)格對(duì)付著一配，如此粗制濫造的效果，最后在整體的檔次上自然跟人家就差著一籌。
改進(jìn)方案：根據(jù)新的設(shè)計(jì)方案，在對(duì)陶瓷城店的裝修上精心打磨，對(duì)細(xì)節(jié)精心雕琢。美陶居店的裝修效果逐步整改，先對(duì)一些比較容易改變的環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)整，例如飾品、桌椅、宣傳物料等。
陳列：布局比堆砌重要
產(chǎn)品陳列的生動(dòng)化意味著我們把更好的形象展示給消費(fèi)者。在做好產(chǎn)品的陳列方面要注意以下問題：
1．空間應(yīng)用原則
在進(jìn)行產(chǎn)品陳列時(shí)，要根據(jù)產(chǎn)品不同的風(fēng)格和用途加以區(qū)隔。把產(chǎn)品分為廚房、衛(wèi)浴、客廳、書房等不同用途的陳列區(qū)，讓顧客根據(jù)自身的實(shí)際情況各取所需；或者按照傳統(tǒng)、時(shí)尚、歐式、復(fù)古(注意不是仿古)、前衛(wèi)等不同風(fēng)格加以區(qū)分，針對(duì)不同品位和愛好的顧客投其所好。
要注意的是在不同風(fēng)格的產(chǎn)品系列之間，充分利用隔斷和展廳的拐彎與邊角的地形加以區(qū)隔，使各種風(fēng)格交相輝映又相對(duì)獨(dú)立。乙品牌的專賣店就充分利用了珠簾、立板、樓梯、店面的轉(zhuǎn)折等要素加以區(qū)隔，按照不同系列產(chǎn)品的不同風(fēng)格進(jìn)行展示。對(duì)于空間的巧妙分割，讓進(jìn)店的顧客有一種移步換景的視覺效果，頗有“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”的感覺。
周老板為了突出衛(wèi)浴產(chǎn)品的擺放，對(duì)瓷磚的陳列做出了調(diào)整，這就影響了陳列的整體和諧性。事實(shí)上，在建陶專賣店擺放衛(wèi)浴產(chǎn)品是一種對(duì)生意的有益補(bǔ)充。但是，既然是建陶專賣店，建筑陶瓷產(chǎn)品必然居于主導(dǎo)地位，衛(wèi)浴產(chǎn)品只是作為補(bǔ)充而存在，絕對(duì)不能喧賓奪主。
改進(jìn)方案：精心選擇衛(wèi)浴產(chǎn)品的型號(hào)，根據(jù)瓷磚的不同風(fēng)格，和建陶產(chǎn)品形成和諧的搭配，這也是對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售的有力促進(jìn)。
2．熱點(diǎn)分散原則
所謂熱點(diǎn)分散是指要把暢銷產(chǎn)品均勻陳列在專賣店的不同位置，而非集中展示。這個(gè)原則在家電賣場(chǎng)里體現(xiàn)得尤為明顯，海爾、容聲、新飛、西門子這些強(qiáng)勢(shì)品牌很少被安排在一起，一般都是分別安置在賣場(chǎng)的不同方位，中間穿插二、三線品牌，利用強(qiáng)勢(shì)品牌的人氣效應(yīng)來帶動(dòng)其他品牌的銷售，從而提高整個(gè)賣場(chǎng)的平方效益。
一個(gè)品牌無論具有多么豐富的產(chǎn)品線，占據(jù)80％份額的都是少數(shù)幾個(gè)暢銷產(chǎn)品。如果把暢銷產(chǎn)品陳列在一起，就會(huì)形成專賣店局部熱、整體冷的局面，不利于大部分普通產(chǎn)品的銷售，也不利于提高專賣店的平方效益。只有把暢銷產(chǎn)品均勻分布在專賣店的不同位置，利用暢銷產(chǎn)品來帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，才是提升整個(gè)專賣店效益的不二法門。
甲品牌美陶居專賣店之所以只在開業(yè)促銷的時(shí)候產(chǎn)生銷售，而且只賣特價(jià)產(chǎn)品和暢銷品，就是由于該專賣店將暢銷品集中陳列，而且緊挨著促銷區(qū)，所以在開業(yè)的時(shí)候，只有店鋪的一小部分位置產(chǎn)生銷售，而那些常規(guī)的產(chǎn)品幾乎無人問津。
改進(jìn)方案：對(duì)陶瓷城專賣店的陳列進(jìn)行整體規(guī)劃，選擇5～8款暢銷產(chǎn)品，分別布置在專賣店的不同位置，在暢銷產(chǎn)品周圍搭配常規(guī)產(chǎn)品，在專賣店形成不同的熱點(diǎn)，以此來聚集人氣。
2008年的全球性經(jīng)濟(jì)低迷對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的打擊是致命的，最初很多中國(guó)企業(yè)并沒有意識(shí)到危險(xiǎn)正在降臨，如今房地產(chǎn)市場(chǎng)上消費(fèi)者購(gòu)買意愿大幅下降，建材市場(chǎng)的整體低迷正在全面顯現(xiàn)。
五金衛(wèi)浴企業(yè)也正面臨如何“過冬”的窘迫。
五金衛(wèi)浴屬于典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品，今年經(jīng)濟(jì)滑坡，原有的銷售規(guī)模已經(jīng)變得不經(jīng)濟(jì)。產(chǎn)品原材料、研發(fā)、制造、銷售等環(huán)節(jié)成本不斷攀升，企業(yè)必須通過比以往大得多的產(chǎn)出才能分?jǐn)偤拖潭ǔ杀尽Ｅc此同時(shí)，產(chǎn)品需求量又嚴(yán)重萎縮，這無疑將使每個(gè)企業(yè)身陷資金困境。
“大淡季”市場(chǎng)思維
一般來說，建材行業(yè)的淡季是在春節(jié)前后以及炎熱的夏季。整體經(jīng)濟(jì)低迷，再加上北京奧運(yùn)會(huì)，今年所有五金衛(wèi)浴廠商迎來的是一個(gè)“大淡季”，很多企業(yè)只能勉強(qiáng)達(dá)到產(chǎn)銷平衡，一些廠商更是在多重壓力下“挺不住”而停掉生產(chǎn)線。
如何在市場(chǎng)趨淡的時(shí)候穩(wěn)扎穩(wěn)打，甚至持續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)頭?恐怕這正是真正檢驗(yàn)一個(gè)企業(yè)耐力的時(shí)候。
為了盡量擺脫“淡季”的困擾，匯泰龍并沒有盲目地采取終端拉動(dòng)手段來直接刺激市場(chǎng)需求。事實(shí)上，單純以兌換資金、消化庫(kù)存為目的的做法，只會(huì)使經(jīng)營(yíng)雪上加霜――整個(gè)市場(chǎng)需求已經(jīng)開始萎縮，短期的降價(jià)促銷并不能治本，甚至還可能給企業(yè)和行業(yè)留下降價(jià)后遺癥。
匯泰龍重新審視了整個(gè)市場(chǎng)：
1 大量的企業(yè)與行業(yè)都面臨淡季，全世界都在尋找出路，一個(gè)行業(yè)繁榮的間歇正是讓企業(yè)回歸理性的好時(shí)機(jī)，在這種時(shí)候，刻意追求“創(chuàng)新”其實(shí)不一定是驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的好辦法，五金衛(wèi)浴行業(yè)重新審視淡季市場(chǎng)，回歸并強(qiáng)化自己的渠道和終端建設(shè)，應(yīng)該是讓“淡季不淡”的最佳路徑。
2 即便是盛夏淡季，需要裝修的家庭還是要裝修，該入住的還是要入住，企業(yè)最重要的是一定要抓住現(xiàn)有消費(fèi)者。所以，首要任務(wù)是進(jìn)行有效的渠道建設(shè)和終端建設(shè)，為消費(fèi)者提供持續(xù)而精準(zhǔn)的增值服務(wù)，通過專業(yè)的溝通與服務(wù)，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的黏性。
激發(fā)家裝渠道不能只靠返點(diǎn)
得渠道者得天下，隨著家裝市場(chǎng)逐漸成熟，一些大型家裝公司的建材采購(gòu)量已經(jīng)接近主流渠道，超市、賣場(chǎng)、工程、專賣店這四大傳統(tǒng)渠道占主導(dǎo)的格局正在日益改變，家裝公司正在成為建材乃至五金衛(wèi)浴產(chǎn)品的第五渠道。
與傳統(tǒng)幾大渠道相比，家裝公司究竟有哪些獨(dú)特之處?
由于多數(shù)消費(fèi)者缺乏裝修經(jīng)歷，對(duì)品牌的印象只是停留在感性認(rèn)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)劣判斷也只靠廣告效應(yīng)的影響，家裝設(shè)計(jì)師在業(yè)主面前充當(dāng)?shù)氖菍＜医巧瑢?duì)品牌的推薦往往起到?jīng)Q定作用。
同時(shí)，隨著市場(chǎng)發(fā)展，家裝公司逐漸沿著代購(gòu)主材、集成家居直到整體家居解決方案的道路發(fā)展起來，采購(gòu)量往往很驚人，讓人不得不另眼相看。
然而，一些先知先覺的企業(yè)已經(jīng)從家裝渠道突破，并取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，而且跟風(fēng)者甚多。大家都想讓設(shè)計(jì)師推薦，都想做主材，你有返點(diǎn)，我就返更高……于是新問題擺在了面前：返點(diǎn)是有限的，如何與家裝公司建立更為有效的合作機(jī)制?又如何透過家裝渠道，與消費(fèi)者密切溝通，達(dá)成實(shí)際銷量?
1 匯泰龍自攜手家裝公司建立了“合作伙伴信息化推進(jìn)聯(lián)盟”以來，一直持之以恒，第一時(shí)間保證各類渠道對(duì)市場(chǎng)信息的及時(shí)反饋。
2 設(shè)計(jì)師并不是唯“返點(diǎn)”是圖的，他們也很在意自己的名聲，因此他們同樣看重產(chǎn)品品質(zhì)，希望自己推薦的產(chǎn)品在兼顧返點(diǎn)的同時(shí)，最大限度地滿足顧客的各種個(gè)性化需求。所以匯泰龍更為強(qiáng)調(diào)與設(shè)計(jì)師的情感溝通、專業(yè)交流。
設(shè)計(jì)師的文化層次通常較高，更注重自我成就等需求，因此，匯泰龍通常會(huì)在輕松、隨意式的互動(dòng)與交流中，強(qiáng)化他們的成就感和自我認(rèn)同感，培養(yǎng)設(shè)計(jì)師對(duì)本產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。比如組織設(shè)計(jì)師交流會(huì)，分享設(shè)計(jì)上的心得體會(huì)；邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師向業(yè)主介紹裝修方面的系統(tǒng)知識(shí)；組織設(shè)計(jì)比賽，表彰獲獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)師；向業(yè)主推薦設(shè)計(jì)師，增強(qiáng)專賣店、業(yè)主和設(shè)計(jì)師之間的互動(dòng)和合作。
在與設(shè)計(jì)師的合作上，匯泰龍也獲益匪淺――五金衛(wèi)浴產(chǎn)品的更新?lián)Q代步伐越來越快，每種產(chǎn)品的壽命十分有限，而設(shè)計(jì)師對(duì)客戶的需求了如指掌，掌握有關(guān)產(chǎn)品使用問題的第一手資料，這對(duì)產(chǎn)品開發(fā)起到不可估量的作用，更有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改造生產(chǎn)技術(shù)，真正做到生產(chǎn)一代、研制一代、儲(chǔ)備一代，也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，家裝渠道逐漸成為匯泰龍的優(yōu)質(zhì)渠道，渠道的能量也得以不斷被釋放。
大家都想讓設(shè)計(jì)師推薦，都想做主材，你有返點(diǎn)，我就返更高……于是新問題擺在了面前：返點(diǎn)是有限的，不能永遠(yuǎn)靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)的思路來與家裝渠道合作。
終端鎖緊消費(fèi)者
只有在淡季啟動(dòng)，旺季才能發(fā)力。
一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力如何，要看它在市場(chǎng)低迷、冬天來臨的時(shí)候能否保持耐力。非常時(shí)期下的五金衛(wèi)浴行業(yè)，必須重新審視終端的執(zhí)行力問題，其核心就是如何圍繞消費(fèi)者做文章，而不是一味地依賴促銷、讓利的短期刺激作用。
為了在特殊時(shí)期持續(xù)塑造終端執(zhí)行能力，匯泰龍圍繞顧客需求對(duì)終端各個(gè)支持系統(tǒng)作了強(qiáng)化和延伸――大力打造“高端裝修合作伙伴”貴賓式服務(wù)系統(tǒng)，主推產(chǎn)品組合推薦系統(tǒng)，兼顧產(chǎn)品價(jià)格策略和導(dǎo)購(gòu)員深度服務(wù)培訓(xùn)。
1 “高端裝修合作伙伴”計(jì)劃是匯泰龍從2006年啟動(dòng)的非奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的重要一環(huán)，隨著北京奧運(yùn)會(huì)的結(jié)束，這項(xiàng)基于企業(yè)產(chǎn)品高端定位的計(jì)劃不但沒有停止，而是在各個(gè)金牌專賣店得到了進(jìn)一步加強(qiáng)。
匯泰龍?zhí)岢龅摹案叨恕薄ⅰ百F賓”等系統(tǒng)，均是圍繞消費(fèi)者定義的，主要強(qiáng)調(diào)售前服務(wù)，由專業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)顧客的家居裝修風(fēng)格、生活質(zhì)量以及生活方式進(jìn)行深入了解之后，為顧客提供室內(nèi)裝修的解決方案。
比如在家居裝修中經(jīng)常出現(xiàn)許多困擾消費(fèi)者的問題：多數(shù)消費(fèi)者往往先裝修，再選配淋浴房、浴室組合柜、浴缸、馬桶等，這樣一來，要么是潔具類產(chǎn)品的理想擺放位置與之前預(yù)留的出水位不大符合，要么是風(fēng)格與色調(diào)難以和諧統(tǒng)一。
面對(duì)這些問題，匯泰龍終端的專業(yè)服務(wù)人員會(huì)在顧客裝修之前，就針對(duì)五金衛(wèi)浴產(chǎn)品裝飾、安裝等問題給出最合理的建議，以最快的速度讓顧客看到產(chǎn)品安放與家居的整體效果。
這些對(duì)專業(yè)人士來說只是舉手之勞，但對(duì)于顧客來說，卻減少了許多不便和麻煩。
為了為顧客提供這種支持，公司在全國(guó)各專賣店投入使用了“匯泰龍衛(wèi)浴空間設(shè)計(jì)軟件”，并強(qiáng)制培訓(xùn)各大經(jīng)銷商如何使用該軟件。
早上好智能衛(wèi)浴科技有限公司總部落戶在中國(guó)濰坊——這是一家中韓合作的高新科技企業(yè)，集設(shè)計(jì)（韓國(guó)高級(jí)設(shè)計(jì)師）、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的現(xiàn)代化科技智能衛(wèi)浴制造企業(yè)，擁有多項(xiàng)專利技術(shù)，開創(chuàng)了節(jié)能環(huán)保智能衛(wèi)浴產(chǎn)品的新時(shí)代。“Good Morning Well（早上好）”智能坐便器蓋板已遠(yuǎn)銷美國(guó)、日本、澳大利亞、英國(guó)、法國(guó)、歐盟、臺(tái)灣等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)。
早上好智能衛(wèi)浴科技有限公司現(xiàn)已有年產(chǎn)10萬(wàn)臺(tái)智能坐便器蓋板的能力。公司生產(chǎn)的早上好GMW系列坐便器蓋板系韓國(guó)技術(shù)及設(shè)計(jì)，符合國(guó)際流行趨勢(shì)的新一代衛(wèi)浴產(chǎn)品，它集暖風(fēng)烘干、純凈溫水洗凈、座圈恒溫加熱、水力按摩、清菌消毒、助便于一體，更有女性專用噴頭，老人、兒童一鍵式清洗和噴頭移動(dòng)清洗等獨(dú)特功能。
公司秉承5A即不斷創(chuàng)新、質(zhì)量第一、誠(chéng)信至上、服務(wù)一流、安全可靠的經(jīng)營(yíng)理念，正在快速構(gòu)建面向國(guó)內(nèi)外的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，引領(lǐng)智能衛(wèi)浴新風(fēng)尚，造福社會(huì)，圓每一個(gè)人的創(chuàng)富夢(mèng)。
市場(chǎng)需求巨大，創(chuàng)業(yè)就業(yè)有前景
如今隨著衛(wèi)浴行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越體現(xiàn)在節(jié)能、電子科技方面，尤其是越來越多的80、90后成家立業(yè)，逐漸成為衛(wèi)浴市場(chǎng)消費(fèi)的主力軍，他們接受新鮮事物的能力和意愿較上一代更強(qiáng)。隨著他們的成長(zhǎng)，電子衛(wèi)浴必將成為衛(wèi)浴行業(yè)的新寵兒。特別是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的認(rèn)可度和占有率都還有非常大的提升空間。
智能坐便器蓋板誰(shuí)最需要？
1.每個(gè)家庭都需要：便后的衛(wèi)生紙堆積在衛(wèi)生間的紙簍里，變成一個(gè)細(xì)菌賴以滋生并繁殖的溫床，不但會(huì)污染環(huán)境，而且會(huì)成為病毒的傳染源。而使用早上好智能坐便器蓋板后，不再用紙拭擦，可以省去你清理紙簍的煩惱，還能徹底封堵環(huán)境污染與病毒傳播源頭，捍衛(wèi)您和家人的健康。
2.每個(gè)人都需要：臀部皮膚表面有一萬(wàn)多個(gè)褶皺，繁殖著各類污染物和細(xì)菌，用再多的紙擦也不如用水洗的干凈。而且衛(wèi)生紙多是再生紙，在廢紙上添加熒光增白劑或滑石粉，長(zhǎng)期與皮膚接觸易引發(fā)白血病。
3.時(shí)尚女性需要：外陰清潔護(hù)理，對(duì)于女性健康至關(guān)重要，60%的婦科疾病是由于外陰受到污染引起的，清潔外陰是預(yù)防婦科疾病的第一道防線。女性在月經(jīng)期間和產(chǎn)前產(chǎn)后，往往為清潔不方便所煩惱。早上好智能坐便器蓋板專設(shè)女性清洗功能，綿柔溫水沖洗女性特殊部位，讓身體保持清爽，防止病菌侵入。
4.痔瘡便秘患者：大多數(shù)人都可能會(huì)遇到這樣的尷尬事兒，早上好智能坐便器蓋板專設(shè)助便清洗功能，通過冷熱交替沖洗，按摩周圍穴道及冷熱交替刺激括約肌，促進(jìn)大腸蠕動(dòng)，幫助排便，緩解便秘給你帶來的困擾。
5.體弱老年需要：隨著年齡的增加，人體各方面機(jī)能會(huì)逐漸減退，包括排便功能。大便困難幾乎是所有老人碰到的難題。老年人行動(dòng)不便，低頭或者彎腰都是很危險(xiǎn)的動(dòng)作，容易引發(fā)高血壓、腦溢血等病癥，不容忽視。有了早上好智能坐便器蓋板 ，老年朋友們不會(huì)再為每日上廁所發(fā)愁。
6.行動(dòng)不便者需要：行動(dòng)不便者如廁需要陪護(hù)人員在場(chǎng)，非常不便，有了早上好智能坐便器蓋板，只需輕觸智能遙控按鈕，一切便后清潔都能自動(dòng)完成，讓行動(dòng)不便的朋友，自己解決如廁尷尬的問題，讓您更有尊嚴(yán)的面對(duì)家人。
7.追求高品位人士需要：高尚生活人群更加偏重于衛(wèi)生間的裝修和設(shè)施升級(jí)，早上好智能坐便器蓋板在為您全家提供便后舒適潔凈享受的同時(shí)，更能彰顯居屋主人們的優(yōu)越生活理念，是講究高質(zhì)量生活人的衛(wèi)生間必備潔具。
成熟的市場(chǎng)推廣機(jī)制，教你運(yùn)作市場(chǎng)
1.小投資大回報(bào)，靈活多變，無店也能賺大錢
早上好智能坐便器蓋板功能卓越，終端消費(fèi)群體廣泛。凡是有座便器的地方都可以配備早上好智能坐便蓋板。如大大小小的美容店、美發(fā)店、足療館，您還可以在住宅小區(qū)、商場(chǎng)、超市、建材市場(chǎng)等人流集中區(qū)域，配合公司提供的宣傳用品，現(xiàn)場(chǎng)演示，現(xiàn)場(chǎng)成交。機(jī)動(dòng)靈活，無需店面運(yùn)營(yíng)，投資成本低，收益大，適合創(chuàng)業(yè)者，在職人員兼職銷售等由此挖掘出人生的第一桶金。
如山西的張經(jīng)理，首批進(jìn)貨5萬(wàn)，當(dāng)月就到當(dāng)?shù)氐拇笮图揖由虉?chǎng)去做了專柜，聘了一名促銷員，費(fèi)用都是從銷售額中扣點(diǎn)，現(xiàn)在基本每月銷售30左右臺(tái)，而且自己不用付出多少時(shí)間和成本，在家居商城：1（按每天一臺(tái)計(jì)）×30（天）×12月=360臺(tái)×2780元/臺(tái) = 1000800 ×50 %（以上的利潤(rùn)）= 500400元的毛利潤(rùn) -（2萬(wàn)年租費(fèi)+3萬(wàn)的工資=5萬(wàn)費(fèi)用）=450400凈利潤(rùn)，當(dāng)然這只是多種銷售方式的其中一種，早上好智能衛(wèi)浴有限公司有專業(yè)的營(yíng)銷中心，為您的事業(yè)保駕護(hù)航！
2.聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，多種渠道處處開花
商經(jīng)銷商可以將產(chǎn)品打入當(dāng)?shù)匾恍I(yè)的渠道銷售，如：超市、家居商場(chǎng)、家居裝飾公司、衛(wèi)浴潔具店、陶瓷商城、廚衛(wèi)浴商場(chǎng)、建材城、家電大賣場(chǎng)（蘇寧，國(guó)美等），或擺上貨架，或上專柜，或設(shè)專賣區(qū)，借助這些成熟的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和龐大的人流，銷量絕對(duì)與日俱增。我們要做的就是充分利用人脈和社交口才洽談合作，此后便可一勞永逸，借助別人的風(fēng)水寶地為您賺錢，您只需定期送貨、收錢即可。
3.工程市場(chǎng)，數(shù)量大利潤(rùn)厚
一個(gè)社區(qū)，千余戶家庭；一個(gè)星級(jí)酒店，近幾百余間客房；美容美體會(huì)所、洗浴中心、高級(jí)商務(wù)會(huì)館等等，無論是家居裝飾還是商業(yè)工裝市場(chǎng)，都是我們的目標(biāo)市場(chǎng)，只要我們充分利用人脈資源，提供整體工程解決方案，一單業(yè)務(wù)往往以百萬(wàn)入賬。
4.開店專賣，坐店經(jīng)營(yíng)，好產(chǎn)品生意火爆
投資者如果資金充足，可以自己獨(dú)立開店，店面大小依據(jù)自己實(shí)力而定。公司總部給予全方位支持：廣告支持、店面支持、裝修支持、促銷支持、策略支持等等，根據(jù)不同市場(chǎng)、不同客戶需求有針對(duì)性，有重點(diǎn)為各地商提供銷售政策支持，客戶免費(fèi)體驗(yàn)+優(yōu)質(zhì)服務(wù)，店內(nèi)顯示效果立顯，能夠吸引進(jìn)店顧客眼球，無需多言推銷，產(chǎn)品效果說明一切，產(chǎn)品安裝便捷，銷售利潤(rùn)豐厚。
5.爭(zhēng)做，發(fā)展分銷，獨(dú)家壟斷有保障
公司設(shè)有專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)并協(xié)助您運(yùn)作市場(chǎng)；凡簽約，早上好智能坐便器蓋板的投資者，總部將不再其銷售區(qū)域內(nèi)設(shè)立和發(fā)展新的商，給予合作伙伴市場(chǎng)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)利，商可在區(qū)域內(nèi)招募分區(qū)商、經(jīng)銷商，建立分布式的區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，拓展產(chǎn)品銷售渠道，讓產(chǎn)品快速滲透到千家萬(wàn)戶，最大化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)提升，進(jìn)而獲得豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。
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在時(shí)尚產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的大環(huán)境下，為會(huì)展提供服務(wù)的行業(yè)分工越來越細(xì)化，并越來越專業(yè)。如創(chuàng)新的展覽方式層出不窮、創(chuàng)新的會(huì)展模特服裝大膽夸張、各類演出人員水平的提高、經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)范等都為會(huì)展行業(yè)提供了新鮮的血液和更高的平臺(tái)。但與此同時(shí)， 時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展也為會(huì)展行業(yè)帶來新一輪的競(jìng)爭(zhēng)。各大參展商在繼自己的產(chǎn)品之外，需加大精力設(shè)計(jì)好展示區(qū)域的環(huán)境設(shè)計(jì)、展示促銷的活動(dòng)、節(jié)目的策劃等。在各大參展商都已經(jīng)開始用模特走秀和節(jié)目演出來吸引觀眾的時(shí)候，模特的服裝則又成為了競(jìng)相追逐的目標(biāo)。“三分人才，七分打扮”，模特天生麗質(zhì)固然重要，但在眾多的展臺(tái)中能夠脫穎而出，更多的是靠出眾服裝的襯托。出眾的服裝并不等于嘩眾取寵，會(huì)展上模特的服飾既要夸張，又要能恰到好處的傳達(dá)品牌形象、詮釋品牌文化。畢竟會(huì)展模特穿上服裝的展示，最終目的在于推廣企業(yè)形象和推銷新的產(chǎn)品。所以如何將會(huì)展上模特的服裝設(shè)計(jì)得又能凸顯企業(yè)形象，又能吸引人眼球，還能符合大眾審美，如何讓這會(huì)展上最靚麗的移動(dòng)廣告位的作用發(fā)揮到最佳，這將是會(huì)展服裝設(shè)計(jì)值得研究的地方。
一、會(huì)展產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展
《文化藍(lán)皮書：2010年中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》總報(bào)告認(rèn)為，2009年堪稱是中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“轉(zhuǎn)型之年”。文化產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)聯(lián)姻，開始展現(xiàn)出了一個(gè)文化經(jīng)濟(jì)大融合的美好前景。國(guó)際金融危機(jī)凸顯了文化產(chǎn)業(yè)的特殊優(yōu)勢(shì)，文化產(chǎn)業(yè)已經(jīng)登上了國(guó)家戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)的位置[ 《文化藍(lán)皮書：2010年中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》]。
作為現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表，會(huì)展產(chǎn)業(yè)反映了一個(gè)國(guó)家、地區(qū)乃至全球科學(xué)技術(shù)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷程。會(huì)展業(yè)在我國(guó)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，20世紀(jì)80年代以來，中國(guó)會(huì)展業(yè)每年以20%的速度持續(xù)快速發(fā)展。2008年全國(guó)會(huì)展活動(dòng)項(xiàng)目總量達(dá)20萬(wàn)個(gè)，經(jīng)貿(mào)展覽會(huì)的總量達(dá)到4490個(gè)，展覽會(huì)展出總面積為4517萬(wàn)平方米，會(huì)展從業(yè)總?cè)藬?shù)為675萬(wàn)人，占全國(guó)就業(yè)人數(shù)的0.89%；會(huì)展業(yè)總收入為360億元，會(huì)展業(yè)貢獻(xiàn) 占全國(guó)GDP的0.12%。節(jié)節(jié)攀升的數(shù)據(jù)說明經(jīng)歷了30年磨礪的中國(guó)會(huì)展業(yè)已成為我國(guó)刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要引擎，成為中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中增長(zhǎng)最快、發(fā)展?jié)摿^大的行業(yè)之一。會(huì)展業(yè)也將我國(guó)今后10年最具發(fā)展?jié)摿Φ?0大行業(yè)之一。預(yù)計(jì)未來5至15年內(nèi)，中國(guó)會(huì)展業(yè)年均增長(zhǎng)率將保持在15%至20%左右[《 2010-2015年中國(guó)會(huì)展業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告》]。
二、時(shí)尚產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展給會(huì)展產(chǎn)業(yè)帶來新的要求和契機(jī)
2009年的《中國(guó)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)發(fā)展和規(guī)劃研究報(bào)告》明確表示，中國(guó)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的迅速崛起[ 《2009中國(guó)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)發(fā)展和規(guī)劃研究報(bào)告》]。時(shí)尚產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展提高了大眾的審美，不僅培育和營(yíng)造了時(shí)尚與創(chuàng)新的社會(huì)文化氛圍和思想環(huán)境，也極大限度地提高了大眾的審美能力和藝術(shù)欣賞水平，對(duì)產(chǎn)品以及品牌的認(rèn)知有了更高的要求。
時(shí)尚產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展提升了不同產(chǎn)品品牌的推廣意識(shí)及推廣手段，更啟發(fā)并開拓制造業(yè)展示產(chǎn)品的多種途徑，全面加快了中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈的轉(zhuǎn)型和互動(dòng)，對(duì)中國(guó)產(chǎn)業(yè)升級(jí)有至關(guān)重要拉動(dòng)作用。
時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展使得模特、舞蹈演員、藝人經(jīng)紀(jì)、演繹公司、公關(guān)公司、會(huì)展硬件公司各個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)發(fā)展完善。模特走秀以及相關(guān)舞蹈演出等環(huán)節(jié)在會(huì)展中的出現(xiàn)，使會(huì)展突破了傳統(tǒng)的展現(xiàn)產(chǎn)品的靜態(tài)展覽模式，為會(huì)展產(chǎn)業(yè)帶來了新的活力，同時(shí)也對(duì)會(huì)展產(chǎn)業(yè)帶來了更高的要求。為參加展覽會(huì)的公司提供最完美的參展活動(dòng)設(shè)計(jì)方案。它包括硬件的展位、展臺(tái)布置，以及與之配合的各種聲、光、電 效果；軟件的宣傳促銷活動(dòng)、展覽禮儀模特的培訓(xùn)及包裝等，使公司的優(yōu)勢(shì)最大限度地表現(xiàn)出來。
三、服裝輔助展示成為會(huì)展中促銷的重要方式
會(huì)展以其獨(dú)具的專業(yè)性、針對(duì)性的特點(diǎn)逐漸成為國(guó)際、國(guó)內(nèi)企業(yè)直接面對(duì)客戶，展示自己的極好工具。與此同時(shí)，一種新的促銷方式也隨之誕生，即展覽模特禮儀的表演和服務(wù)。展覽禮儀最早形成于40年代法國(guó)巴黎的一次展覽會(huì)，之后在70年代形成規(guī)模，并逐步向?qū)I(yè)化、正規(guī)化發(fā)展，80年代末90年代初，展覽禮儀在我國(guó)也逐步發(fā)展起來，尤其是近幾年來伴隨會(huì)展產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我國(guó)的參展商對(duì)會(huì)展模特和禮儀的重視程度越來越高[ expo.省略/?action=vn&id=634]。
在模特的表演中，服飾起著非常直觀的視覺效果和作用。通過服飾與產(chǎn)品結(jié)合的表演方式已成為各大商家的必備節(jié)目，也成為各商家繼產(chǎn)品本身功能、質(zhì)量之后的又一競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。在2011上海國(guó)際汽車工業(yè)博覽會(huì)上，幾乎所有品牌都有模特走秀環(huán)節(jié)，為了避免場(chǎng)面太雜亂，舉辦方只好采取每個(gè)品牌都在自己的規(guī)定時(shí)間內(nèi)演出，這方唱罷，那方才能登場(chǎng)。會(huì)展模特的服飾之所以越來越被重視，是因?yàn)榉b本身具有的觀賞力、可塑力、親和力，能極好的展示產(chǎn)品主題。展會(huì)的主角就本應(yīng)是產(chǎn)品，但靜態(tài)的產(chǎn)品展示只能給人直觀的產(chǎn)品視覺效果,它缺少生命的動(dòng)態(tài)視覺效果。有了服裝輔助展示的介入，展會(huì)的觀賞價(jià)值倍增，成為了展會(huì)經(jīng)濟(jì)最重要的營(yíng)銷方式。
四、運(yùn)用此類服裝進(jìn)行展示的產(chǎn)品分類及其特點(diǎn)
在各種各樣的展覽中也并不是所有的企業(yè)都需要有模特走秀和極具特色的服飾來吸引人眼球的。從產(chǎn)品種類而言，與服飾、日常生活有一定關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品的展覽比較需要模特的服飾展示走秀來加深品牌印象。例如車展、房展、珠寶展、家紡產(chǎn)品展等，因?yàn)檫@些產(chǎn)品都象征著一個(gè)人的生活品位和品質(zhì)，服飾正是品位的一種體現(xiàn)。如果在大型機(jī)械產(chǎn)品展覽會(huì)上，加入模特走秀的環(huán)節(jié)則顯得牽強(qiáng)。從品牌定位而言，本身品牌定位風(fēng)格比較明顯的品牌通常比較需要加強(qiáng)模特服飾的設(shè)計(jì)。在會(huì)展中，對(duì)品牌推廣力度比較大的企業(yè)會(huì)選擇對(duì)模特的服飾進(jìn)行量身定做，畢竟這也會(huì)增大一部分開銷。還有一類需要對(duì)模特的服飾進(jìn)行設(shè)計(jì)和量身定做的是展出的產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)開發(fā)能力較強(qiáng)，有很明確的設(shè)計(jì)主題或者是主要功能。這樣的產(chǎn)品才容易和服裝設(shè)計(jì)有交集，有同樣的設(shè)計(jì)點(diǎn)可以延伸和發(fā)揮。
五、會(huì)展模特服裝的特點(diǎn)
所謂會(huì)展，即會(huì)議展覽的簡(jiǎn)稱，是一種旨在促進(jìn)營(yíng)銷的活動(dòng)，各大參展商在展品的選擇上，一般會(huì)選擇能體現(xiàn)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的展品，選擇展品有三條原則，即針對(duì)性、代表性、獨(dú)特性[張秀升《會(huì)展，企業(yè)營(yíng)銷新利器》 2004年]。模特服飾是既展品和展臺(tái)后又一企業(yè)顯示企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品特色的窗口，有個(gè)性、有視覺沖擊力的服飾可以使企業(yè)在眾多的參展商中脫穎而出。相對(duì)應(yīng)的，會(huì)展模特的服飾也有著針對(duì)性、代表性和獨(dú)特性的專有特點(diǎn)。針對(duì)性是指模特服飾要符合展出的目的、主題和展出的主打產(chǎn)品，針對(duì)這些特點(diǎn)，進(jìn)行特定的款式設(shè)計(jì)；代表性是模特服飾能代表該品牌，很好的體現(xiàn)品牌的行業(yè)特點(diǎn)和品牌文化；獨(dú)特性是指模特服飾要有自身的獨(dú)到之處，能有突出的舞臺(tái)效果和較強(qiáng)的視覺沖擊力，如2010年北京國(guó)際車展上葉錦添先生專門為凱迪拉克的車模設(shè)計(jì)的大蜻蜓、大斗篷服飾吸引了大批的媒體和觀眾的關(guān)注（圖一、圖二）。會(huì)展模特服飾設(shè)計(jì)的根本任務(wù)是幫助企業(yè)達(dá)到參展的目的，服飾既要能恰如其分的反映企業(yè)的形象，又能有著獨(dú)特的和流行時(shí)尚結(jié)合的設(shè)計(jì)，能吸引觀眾的注意，加強(qiáng)對(duì)品牌和展品的推廣。
六：會(huì)展模特服裝設(shè)計(jì)手法：以品牌或產(chǎn)品的特點(diǎn)為服裝設(shè)計(jì)元素
會(huì)展模特服裝不同于日常生活服裝，也不同于一般舞臺(tái)演出的舞蹈服裝。它既要有不同于日常服裝的舞臺(tái)效果，又能充分展現(xiàn)該品牌的特點(diǎn)與文化。這樣的服飾不僅僅是舞臺(tái)上能吸引觀眾的眼球，更重要的是能詮釋品牌的文化內(nèi)涵。模特身穿這樣的服飾，是一種動(dòng)態(tài)的廣告，更能加深消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和理解。
1、以品牌或產(chǎn)品標(biāo)志的外形、顏色以及象征意義為服裝設(shè)計(jì)元素
采用品牌的標(biāo)志，無論是標(biāo)志的形狀還是顏色，在眾多會(huì)展模特服飾設(shè)計(jì)中都已成為設(shè)計(jì)元素。這種設(shè)計(jì)表達(dá)的目的，毫無疑問是統(tǒng)一車與服飾在品牌形象的合一。其意義在于更加醒目地突出車的外觀和功能，加深觀眾對(duì)靜態(tài)產(chǎn)品的印象和認(rèn)知，以服裝加美女的獨(dú)特視覺形象凸顯品牌的形象。 早在2006年北京國(guó)際車展博覽會(huì)中奇瑞汽車的車模服飾就融入了品牌的標(biāo)志特點(diǎn)，在紅白相間的短款服裝中，采用奇瑞標(biāo)志的圖案在裙子上做裝飾，直線形的服裝造型中，曲線的穿插，使整體服裝產(chǎn)生動(dòng)感的變化。在展臺(tái)上，奇瑞標(biāo)志出現(xiàn)在背景墻、汽車、服裝上，三種不同形態(tài)中均有奇瑞標(biāo)志，形成環(huán)境的整體視覺效果，動(dòng)靜之中全方位展示了奇瑞品牌，從而詮釋企業(yè)的品牌文化理念[ 魯閩《車展模特服裝設(shè)計(jì)探析》2008年]。 長(zhǎng)安汽車在2010年重新設(shè)計(jì)了以藍(lán)色和銀色為配色的新標(biāo)志，在2011年上海國(guó)際車展中，長(zhǎng)安汽車想在體現(xiàn)科技、創(chuàng)新的理念之外，更想要突出和加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)長(zhǎng)安新標(biāo)志的印象。所以長(zhǎng)安車展的車模服裝統(tǒng)一在藍(lán)色和銀色的配色上，再根據(jù)概念車、家用轎車和時(shí)尚微車三個(gè)系列的車對(duì)應(yīng)設(shè)計(jì)了對(duì)應(yīng)的三個(gè)系列的服裝。概念車對(duì)應(yīng)的是藍(lán)銀相間的強(qiáng)反光面料，造型相對(duì)夸張，從服裝款式、面料和配飾上都充分詮釋了概念車的未來感（圖三）；而家用轎車系列相對(duì)接近現(xiàn)實(shí)，要優(yōu)雅、高貴許多，所以服飾方面是優(yōu)雅的長(zhǎng)禮服，但面料上選擇銀色亞光珠片，既加強(qiáng)了長(zhǎng)安標(biāo)志中銀色的視覺效果，又在燈光下熠熠發(fā)光（圖四）；時(shí)尚微車系列則采用活潑亮麗的湖藍(lán)色和銀色相搭配，設(shè)計(jì)不同結(jié)構(gòu)的短款時(shí)尚俏皮的小禮服。在這個(gè)公眾特定場(chǎng)合里，借助這個(gè)重復(fù)的視覺沖擊和著力的外表刻畫，使來觀看車展的朋友們通過車模和服飾的表演，對(duì)長(zhǎng)安新的企業(yè)形象有了更深的印象。
2、以品牌或產(chǎn)品的文化為服裝設(shè)計(jì)元素
華晨汽車是我國(guó)汽車工業(yè)民族自主品牌的主力軍，旗下的轎車品牌就叫“中華”。其企業(yè)精神和企業(yè)使命就是以“自主、自立、自強(qiáng)”的態(tài)度去“走創(chuàng)新發(fā)展路，造國(guó)民精品車”。正是要突出這種以中華民族為驕傲、為自豪的企業(yè)文化，要展現(xiàn)這樣一個(gè)以中國(guó)風(fēng)為獨(dú)特風(fēng)格的本土汽車品牌的特點(diǎn)，所以在2011上海國(guó)際車展期間，所有參加華晨汽車展會(huì)的成員，包括走秀模特、禮儀人員和舞蹈人員身穿的服飾都有著非常濃郁的中國(guó)風(fēng)情。選取中國(guó)服裝最具特色的旗袍元素，盤扣、立領(lǐng)、側(cè)面高開叉等特點(diǎn)，融入到現(xiàn)代禮服中。通過各種表演，使華晨汽車這個(gè)中華民族自主汽車品牌的形象深入人心了。
這些視覺表達(dá)的效果正是VI設(shè)計(jì)企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)所涉及的一部分，一個(gè)企有這樣才能達(dá)到完整的統(tǒng)一效果，樹立企業(yè)全方位的形象。
3、以產(chǎn)品特點(diǎn)為服裝設(shè)計(jì)元素
展出的產(chǎn)品和服飾都屬于產(chǎn)品，相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品品質(zhì)和風(fēng)格同臺(tái)亮相，它們所傳達(dá)的視覺效果與精神本質(zhì)也是統(tǒng)一的。很多品牌去參加集體大型展會(huì)，或是獨(dú)家辦小型的展會(huì)，是為了向市場(chǎng)和消費(fèi)者推廣新一季的產(chǎn)品。這種情況，模特的服飾更多的設(shè)計(jì)元素應(yīng)該來自于當(dāng)季的產(chǎn)品。如2009年，美標(biāo)衛(wèi)浴的新一季產(chǎn)品是以“雕塑風(fēng)尚”為設(shè)計(jì)靈感的，在他們自己?jiǎn)为?dú)舉辦的衛(wèi)浴產(chǎn)品趨勢(shì)會(huì)上亮相的衛(wèi)浴產(chǎn)品充滿了雕塑感和建筑感。當(dāng)著前衛(wèi)雕塑感設(shè)計(jì)禮服的模特出場(chǎng)（圖五），站在VENTUNO系列產(chǎn)品旁邊時(shí)，雕塑感的服裝和衛(wèi)浴產(chǎn)品相映成趣；衛(wèi)浴產(chǎn)品,服裝,建筑--雕塑感設(shè)計(jì)元素在此次會(huì)上充分延展碰撞,給在場(chǎng)的嘉賓帶來了一次視覺的盛宴，而美標(biāo)衛(wèi)浴的“雕塑風(fēng)”也已在嘉賓的心中留下了深深的印象。
關(guān)鍵詞：Re-flow節(jié)水系統(tǒng)；大學(xué)生；營(yíng)銷策略；創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)
一、Re-Flow節(jié)水系統(tǒng)
Re-Flow節(jié)水系統(tǒng)是ReFlow公司在淡水資源寶貴，大型水循環(huán)系統(tǒng)造價(jià)高的大背景下于2015年推出的一項(xiàng)名為G2RSystem(簡(jiǎn)稱Re-Flow)的家用水循環(huán)系統(tǒng)，它可以將生活中用于泡澡、洗手、洗衣等各種清潔用途的用水進(jìn)行回收，存儲(chǔ)于馬桶水箱或儲(chǔ)水設(shè)施中實(shí)現(xiàn)重復(fù)利用。Re-Flow家用水回收系統(tǒng)安裝簡(jiǎn)單，可方便放置于浴室，由一個(gè)連接頭回收泡澡或洗衣時(shí)的清潔廢水并將廢水存儲(chǔ)至系統(tǒng)的超大水箱中，經(jīng)過過濾等處理后回流到馬桶水箱等儲(chǔ)水設(shè)施中，可用于沖洗馬桶、植被澆水及洗車等用途，該系統(tǒng)看似簡(jiǎn)單，但可以在解決日常家庭中耗時(shí)、耗力、浪費(fèi)空間等問題的同時(shí)節(jié)約30%的家用淡水消耗，是一項(xiàng)比較劃算的長(zhǎng)遠(yuǎn)投資。
二、Re-Flow節(jié)水項(xiàng)目的可行性分析
Re-flow節(jié)水項(xiàng)目的可行性可以從兩個(gè)方面進(jìn)行闡述：一、Re-Flow家用水循環(huán)系統(tǒng)是在淡水資源短缺制約社會(huì)可持續(xù)發(fā)展，大型水回收處理裝置造價(jià)昂貴的環(huán)境下，在家庭基本生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上應(yīng)運(yùn)而生的一種家用節(jié)水裝置。因此，該節(jié)水項(xiàng)目符合社會(huì)發(fā)展的規(guī)律，能夠迎合大眾的消費(fèi)需求。二、對(duì)于作為實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有限，主要以市場(chǎng)調(diào)查、環(huán)境分析、理論分析為主的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)群體而言，Re-Flow家用水循環(huán)系統(tǒng)對(duì)于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足的大學(xué)生具有很強(qiáng)的實(shí)際操作性，適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)群體創(chuàng)業(yè)。因此，中國(guó)大學(xué)生引進(jìn)美國(guó)Re-flow創(chuàng)新節(jié)水項(xiàng)目，在為全球的可持續(xù)發(fā)展添一份力量的同時(shí)，促進(jìn)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)群體的提高與發(fā)展具有一定的現(xiàn)實(shí)意義，該項(xiàng)目是切實(shí)可行的。
三、Re-Flow節(jié)水項(xiàng)目的營(yíng)銷策略分析
企業(yè)在多樣的市場(chǎng)中不可能對(duì)所有的顧客提品和服務(wù)，公司需要根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)范圍選擇進(jìn)入最有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)，有效的目標(biāo)營(yíng)銷需要三個(gè)步驟：一是選定不同需求和偏好的顧客群，同時(shí)分析他們的特征。二是選擇一個(gè)或多個(gè)即將要進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，三是針對(duì)具體的目標(biāo)市場(chǎng)，逐步建立和傳播公司具有特色的市場(chǎng)供應(yīng)品。
（一）市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
一般來說，水循環(huán)處理系統(tǒng)主要分為工業(yè)水循環(huán)處理系統(tǒng)和家用水循環(huán)處理系統(tǒng)。工業(yè)水循環(huán)處理系統(tǒng)是對(duì)工業(yè)部門中循環(huán)利用的冷卻水進(jìn)行降溫和水質(zhì)處理的設(shè)備，主要的消費(fèi)對(duì)象是各個(gè)工業(yè)企業(yè)。家用水循環(huán)處理系統(tǒng)是由一個(gè)連接頭來回收泡澡或洗手、洗衣時(shí)多出的清潔廢水，然后存儲(chǔ)在系統(tǒng)的超大水箱中，經(jīng)過過濾等處理后回流至馬桶水箱等儲(chǔ)水設(shè)施中，可以用于沖洗馬桶，花園澆水及洗車等用途，主要的消費(fèi)對(duì)象是居家生活的大眾消費(fèi)者。居家生活的大眾消費(fèi)群體按照工薪的收入水平來劃分，被分為藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、金領(lǐng)。藍(lán)領(lǐng)工薪階層的消費(fèi)者收入水平不高，家庭負(fù)擔(dān)較重，月收入剛好滿足正常的生活需求。購(gòu)買家庭水循環(huán)處理設(shè)備的可能性不大；金領(lǐng)工薪階層的消費(fèi)者收入水平偏高，但生活節(jié)奏較快，無空閑來購(gòu)買家用水循環(huán)處理設(shè)備的可能性比較大；白領(lǐng)工薪階層的消費(fèi)者收入水平一般，家庭負(fù)擔(dān)不是很重，購(gòu)買家用水循環(huán)處理設(shè)備的可能性大。家用水循環(huán)處理系統(tǒng)在中國(guó)擁有著巨大消費(fèi)市場(chǎng)。全國(guó)現(xiàn)有固定人口有135404萬(wàn)人（2010年，最近人口普查），流動(dòng)人口9749—19498萬(wàn)，城市人口占38996—48745萬(wàn)，合計(jì)約有近5836萬(wàn)個(gè)家庭將成為準(zhǔn)客戶。這些準(zhǔn)客戶大部分是大、中城市的一些居家生活的白領(lǐng)工薪階層的消費(fèi)者。因此，鎖定的目標(biāo)市場(chǎng)是大、中城市的一些居家生活的白領(lǐng)工薪階層的消費(fèi)者。
（二）Re-Flow系統(tǒng)的4PS策略
1.產(chǎn)品策略作為營(yíng)銷組合中最基本同時(shí)最重要的要素，可以直接或間接地影響到其他要素的管理。依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，Re-Flow作為一款耐用品，具有較高的使用年限與價(jià)值，相較于陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品的笨重與昂貴，Re-Flow更加輕便，并且解決了傳統(tǒng)收集廢水繁瑣、費(fèi)時(shí)、占地的缺點(diǎn)。新產(chǎn)品的出現(xiàn)與生產(chǎn)要符合科技的未來潮流、符合消費(fèi)者的現(xiàn)時(shí)心理、銷售量與成本的關(guān)系等。其次，新產(chǎn)品構(gòu)思篩選后，只有具有更加明確具體的產(chǎn)品概念才可以配合打開銷路，并使之在消費(fèi)者眼中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。在節(jié)約資源成為一種時(shí)尚的當(dāng)下，節(jié)水設(shè)施的潛在市場(chǎng)十分巨大，調(diào)查問卷作為幫助企業(yè)建立吸引力最強(qiáng)的產(chǎn)品概念的利器，將結(jié)果分析后將“再利用”作為產(chǎn)品亮點(diǎn)概念，來樹立產(chǎn)品形象。亦如汰漬洗衣粉的出生，首先將產(chǎn)品概念做好，給消費(fèi)者留下印象，再打開產(chǎn)品銷路。
2.營(yíng)銷渠道策略
Re-Flow系統(tǒng)作為一款節(jié)水衛(wèi)浴產(chǎn)品，其價(jià)格的變動(dòng)幅度無論大小都不會(huì)對(duì)消費(fèi)人群造成太大的影響。而在具體營(yíng)銷過程中，預(yù)計(jì)分三階段：（1）創(chuàng)業(yè)初期（水平渠道系統(tǒng)）。在創(chuàng)業(yè)初期，因資金、人力、生產(chǎn)技術(shù)、營(yíng)銷資源不足，無力單獨(dú)開發(fā)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，基于此，應(yīng)該通過與兩家以上的企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開拓新的銷售機(jī)會(huì)的渠道系統(tǒng)。這也與混合捆綁銷售的定價(jià)策略相協(xié)調(diào)。（2）創(chuàng)業(yè)中期（通路“直銷”）。繞過中間環(huán)節(jié)，直接供貨給零售終端，并非直接向最終消費(fèi)者銷售。通過直接控制零售終端，從而提高市場(chǎng)的輻射力和控制力。企業(yè)一方面通過授權(quán)，嚴(yán)格界定銷售區(qū)域和范圍；另一方面通過銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)終端的服務(wù)與控制。這樣既可以避免市場(chǎng)價(jià)格混亂、竄貨現(xiàn)象，又可牢牢控制終端網(wǎng)絡(luò)，從而贏得市場(chǎng)。（3）創(chuàng)業(yè)后期（基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷渠道）。企業(yè)創(chuàng)業(yè)后期，由于建立了公司的產(chǎn)品品牌，與消費(fèi)者之間的信任度日漸提升，加上當(dāng)今社會(huì)互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，本公司會(huì)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)提品和服務(wù)。這樣，數(shù)以百萬(wàn)的消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)搜索與本公司直接聯(lián)系，進(jìn)行電子化購(gòu)買。
3.價(jià)格策略
家用水循環(huán)處理系統(tǒng)大規(guī)模的生產(chǎn)銷售還處于規(guī)劃階段，對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格策略設(shè)想如下：（1）創(chuàng)業(yè)初期（混合捆綁）。處于創(chuàng)業(yè)初期，公司知名度比較低，消費(fèi)者對(duì)公司的產(chǎn)品的信任度比較低，公司將推出馬桶、浴缸和家用水循環(huán)處理系統(tǒng)混合捆綁，顧客可以捆綁購(gòu)買，也可以分開購(gòu)買。（2）創(chuàng)業(yè)中期（撇脂定價(jià)）。創(chuàng)業(yè)中期，家用水循環(huán)處理設(shè)備在市場(chǎng)上有足夠的購(gòu)買者，需求缺乏彈性。基于此，把家用水循環(huán)處理設(shè)備定價(jià)定得較高些，使消費(fèi)者產(chǎn)生高檔的印象。高價(jià)使得需求減少一些，產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但不致抵消高價(jià)帶來的利益。這不僅有利于生產(chǎn)成本的回收，而且有利于企業(yè)品牌的建立。（3）創(chuàng)業(yè)后期（滲透定價(jià)）。隨著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大而下降。所以本公司會(huì)將家用水循環(huán)處理設(shè)備的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客、提高市場(chǎng)占有率。
4.促銷策略
成功的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，不僅需要制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道向市場(chǎng)提供令消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行促銷，正確制定并合理運(yùn)用促銷策略是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要保證。為了加強(qiáng)對(duì)于水循環(huán)系統(tǒng)信息的傳遞以強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望、誘導(dǎo)消費(fèi)、擴(kuò)大銷售。一般采取的方式有：（1）線上推廣。主要通過互聯(lián)網(wǎng)廣告與廣播等方式實(shí)現(xiàn)，通過與百度、搜狗、谷歌等搜索引擎合作，將廣告投放至搜索結(jié)果頁(yè)面排序前幾位，使消費(fèi)者能第一時(shí)間關(guān)注到我們的產(chǎn)品；通過與地市級(jí)廣播電視臺(tái)合作，大量廣播本公司產(chǎn)品的廣告提高產(chǎn)品的知名度。（2）線下推廣。實(shí)體店作為目前衛(wèi)浴等節(jié)水產(chǎn)品的一大銷售渠道，采用柜臺(tái)推銷的方式，即通過與各大商超合作，將產(chǎn)品投放至各個(gè)商場(chǎng)，在商場(chǎng)內(nèi)設(shè)立品牌柜臺(tái)，由品牌營(yíng)業(yè)員進(jìn)行推銷。其次，會(huì)議推銷，廣泛參加各種此類產(chǎn)品的交易會(huì)、展覽會(huì)，使產(chǎn)品得到集中推銷，來收獲良好的產(chǎn)品推廣效果。（3）公共關(guān)系。企業(yè)形象作為目前消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的關(guān)注焦點(diǎn)之一，是消費(fèi)者在無形之中對(duì)比不同品牌產(chǎn)品的標(biāo)尺，因此，在銷售的同時(shí)提高企業(yè)形象至關(guān)重要。通過贊助資源保護(hù)事業(yè)，贊助部分水資源短缺的地區(qū)，免費(fèi)安裝本公司的家用水循環(huán)處理設(shè)備，響應(yīng)國(guó)家的節(jié)水號(hào)召，塑造企業(yè)品牌的良好形象。綜上所述，中國(guó)大學(xué)生通過引進(jìn)美國(guó)的Re-Flow節(jié)水項(xiàng)目，并對(duì)美國(guó)Re-Flow公司創(chuàng)新節(jié)水項(xiàng)目進(jìn)行中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查分析了解，制定了符合中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃方案，這大大提升了大學(xué)生將理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐的能力，從而促進(jìn)大學(xué)生進(jìn)行自主創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。與此同時(shí)，該項(xiàng)目的進(jìn)行積極的響應(yīng)了國(guó)家對(duì)創(chuàng)新性人才的培養(yǎng)政策，對(duì)于大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)具有一定的指導(dǎo)意義。
作者:林秋萍 韓鑫 杜雪 閻貝貝 單位:德州學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
有一些專門銷售農(nóng)藥、化肥、種子等農(nóng)資產(chǎn)品的營(yíng)銷人員，更是天天與農(nóng)民在一起，奔波于窮山辟壤，享受不到城市里的燈紅酒綠。相比于他們，我們做食品、家電或者建材衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售人員，我們甚至可以感覺到幸福的味道了！
多年以前，TCL的營(yíng)銷隊(duì)伍從一萬(wàn)五千人突然裁減到七千人，八千多營(yíng)銷人突然面臨職業(yè)變故，他們內(nèi)心的茫然，只有營(yíng)銷人才能深深的領(lǐng)會(huì)……
今年3月，一個(gè)在營(yíng)銷界頗有能力的職業(yè)經(jīng)理人朋友找我喝酒，他說，干營(yíng)銷的郁悶，我問為什么？他說，我又要換東家了……原來，他剛離開一家食品公司的營(yíng)銷總監(jiān)職位，而這已經(jīng)是我這位老朋友，在我們認(rèn)識(shí)的五年間，第四次職位變動(dòng)了，五年來，他分別干過建材、保健品和家電，職位都是營(yíng)銷總監(jiān)。
營(yíng)銷人的命，就是到處奔波，永遠(yuǎn)沒有一個(gè)安定的時(shí)候……
想想我自己也是，做銷售，然后做策劃，再然后做市場(chǎng)總監(jiān)和營(yíng)銷總監(jiān)、再再然后又回到策劃界，繼續(xù)干營(yíng)銷策劃，現(xiàn)在已是人到中年，卻還在四處奔波，激情不減！
營(yíng)銷人啊營(yíng)銷人——
我要為我們這些終日奔波的營(yíng)銷人，創(chuàng)建一個(gè)到處可以找得到的溫馨家園，無論你多么疲憊，多么艱辛，只要看到酒吧的霓虹燈，你就能找到家的感覺。在這個(gè)家園里，我們這些可愛又可敬的營(yíng)銷人，既可以在這里把酒狂歡，也可以聆聽同行朋友的傳奇故事；互相交流各自的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，搞定經(jīng)銷商的訣竅，以及某些艷遇的體驗(yàn)；如果你想獨(dú)自安靜地休息一會(huì)，那么墻面上全國(guó)各個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷人的照片和心得，可以讓你在遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的孤獨(dú)間隙，找到自己的感覺，這些同道中人，可以讓你找到一絲安慰；如果你內(nèi)心有太多的委屈，或者有很多新的營(yíng)銷想法，不妨在我們的酒吧里，留下你的聲音和文字，我們會(huì)為你拍攝下你真實(shí)的聲音和身影，讓更多的營(yíng)銷人認(rèn)識(shí)你。
我想把這個(gè)酒吧，塑造成一個(gè)反映中國(guó)20多年?duì)I銷風(fēng)云的營(yíng)銷歷史博物館，里面對(duì)中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷作出杰出貢獻(xiàn)的人物塑像，譬如菲利普科特勒、唐、舒爾茨以及中國(guó)第一代優(yōu)秀企業(yè)家代表：柳傳志、張瑞敏、李東升等，因?yàn)樗麄兘袢盏某删投际菑臓I(yíng)銷開始的；而最最重要的是20年來直接在營(yíng)銷領(lǐng)域中的風(fēng)云人物，譬如廣告?zhèn)鞑ゴ髠b葉茂中、策劃南岳泰斗朱玉童、學(xué)術(shù)功臣盧泰宏以及孔繁任和推出《銷售與市場(chǎng)》雜志的李穎生等等。
這里還可以是營(yíng)銷的練武場(chǎng)，十八搬武藝，你有本事盡管使出來，這里的人都是五花八門，來自全國(guó)各地，口音很雜，身型不同，穿著各異，但是，大家知道自己所從事的是同一種工作，大家都在為自己服務(wù)的企業(yè)賣命；
這里還可以是企業(yè)尋找優(yōu)秀營(yíng)銷人的最佳場(chǎng)所，你的企業(yè)需要一個(gè)出招兇狠的營(yíng)銷總監(jiān)嗎？或者需要一個(gè)任何銷售任務(wù)都順利完成的銷售總監(jiān)？請(qǐng)?jiān)诿總€(gè)周末，參加我們的營(yíng)銷沙龍，你會(huì)在這里看到一個(gè)個(gè)令你眼花繚亂的營(yíng)銷高手；
這里還將是營(yíng)銷人成長(zhǎng)的學(xué)校，我們將不定期地邀請(qǐng)各個(gè)企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷專家，來給我們的營(yíng)銷人現(xiàn)場(chǎng)授藝，你在自己的工作中有什么疑惑，盡可以直接與營(yíng)銷專家們直接溝通與交流，到了這里，沒有老師和學(xué)生，有的只是兄弟和姐妹，因?yàn)槲覀冊(cè)谕粋€(gè)家園里。
這是營(yíng)銷人的酒吧，還會(huì)有營(yíng)銷人樂隊(duì)，唱營(yíng)銷人歌曲、觀賞營(yíng)銷人電影和錄象，所有關(guān)于營(yíng)銷人的信息、書刊、雜志、電影、光碟，這里應(yīng)有盡有，只要你想得到！營(yíng)銷人自己寫的書籍，盡可以到這里來玩你的簽名售書，講你的寫作心得，聆聽營(yíng)銷人對(duì)作品的感想，這里絕對(duì)是營(yíng)銷人聚會(huì)的圣地。
大學(xué)里學(xué)營(yíng)銷的孩子們，你們學(xué)的全部是干枯的理論，那么你可以到我們的營(yíng)銷酒吧，真切地聽一聽、看一看，甚至親密地接觸一下，我們這些戰(zhàn)斗在市場(chǎng)第一線的營(yíng)銷將領(lǐng)，我們會(huì)告訴你，戰(zhàn)爭(zhēng)與營(yíng)銷的區(qū)別以及營(yíng)銷與戰(zhàn)爭(zhēng)的誘惑力，我們會(huì)讓你們這些旱鴨子，成為一條在市場(chǎng)遨游的兇猛鯊魚。
這里，還可以是營(yíng)銷計(jì)謀的集中地，你對(duì)某個(gè)產(chǎn)品和某個(gè)企業(yè)有什么看法和獨(dú)特的市場(chǎng)策劃思路，你可以在這里把它寫成文字，提交給我們的酒吧服務(wù)人員，我們會(huì)把你的方案雛形，轉(zhuǎn)交給相關(guān)企業(yè)，等到他們采用了你的營(yíng)銷點(diǎn)子，我們就通知你，該屬于你的酬勞，我們一分也不少你，該屬于你的快樂，我們同樣會(huì)完整地交給你。
是男人，都該來這里，因?yàn)檫@里就是男人最想來的地方，在當(dāng)今這個(gè)已經(jīng)平坦的世界里，男人不上戰(zhàn)場(chǎng)就去市場(chǎng)，男人不去打仗就去做營(yíng)銷絕對(duì)是一個(gè)真理。在和平的年代里，惟有營(yíng)銷，能給男人帶來真正的血?dú)夥絼偤图で椋仓挥袪I(yíng)銷，能真正體現(xiàn)和平時(shí)期的男人的魅力和智慧。
是美女，都應(yīng)該到我們的營(yíng)銷酒吧里來，無論你是喜歡財(cái)富、迷戀智慧，還是崇拜市場(chǎng)上奮勇沖殺的營(yíng)銷風(fēng)度，或者營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)中男人的智勇和霸氣，你都可以找到。在這里，有無數(shù)的營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人，他們有房有車有積蓄，他們有思想更有夢(mèng)想，他們有孤單更有快樂，如果你喜歡智慧的男人，那么做營(yíng)銷策劃的營(yíng)銷人是你最好的選擇，他們滿腦子奇思怪想，除了犯法、殺人，他們什么都敢想什么都敢做，唯一的目標(biāo)是創(chuàng)造市場(chǎng)利潤(rùn)和創(chuàng)造消費(fèi)需求的完美統(tǒng)一；如果你想找具有安全責(zé)任感的男人，那么大區(qū)銷售經(jīng)銷，將是你完美的選擇，你只要看看他們對(duì)完成任務(wù)的渴望以及把辛苦拋在腦后的激情，就會(huì)對(duì)我們的封疆大吏有了另外的認(rèn)識(shí)。
如果你喜歡膘悍的男人，那么沖殺在市場(chǎng)第一線的銷售人員，絕對(duì)會(huì)令你的刺激欲望達(dá)到巨大的滿足，他們會(huì)告訴你一個(gè)個(gè)充滿傳奇色彩的銷售案例，你也會(huì)從他們嘴里知道，你所喜歡的那些名牌，是如何在市場(chǎng)上太陽(yáng)般地升起來的。
這里是營(yíng)銷人的天下，這里也是商場(chǎng)智慧的集中地，這里是商業(yè)創(chuàng)意的集中地和爆發(fā)點(diǎn)，任何渴望成功或者開創(chuàng)事業(yè)的人，都可以在這里找到你所需要的。
營(yíng)銷人酒吧，天哪，這么一個(gè)偉大的商業(yè)創(chuàng)意，為什么只是停留在我的文字里，沒有人把它付注實(shí)施？
我這個(gè)營(yíng)銷狂人，每天都在胡思亂想，你可以把我當(dāng)成是玩創(chuàng)意，也可以把我當(dāng)成一個(gè)十足的營(yíng)銷狂，這無關(guān)緊要，問題是，我確實(shí)熱愛營(yíng)銷，無論如何，這一輩子，我都無法與營(yíng)銷割裂開來。
家電商學(xué)院第03期班圓滿結(jié)束
現(xiàn)代家電辦刊多年,一直以打造業(yè)內(nèi)實(shí)用的學(xué)習(xí)和交流平臺(tái)為已任。尤其是自商學(xué)院成立以來,一直培養(yǎng)具有實(shí)戰(zhàn)精神,廣闊視野,創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)精神與責(zé)任的未來家電行業(yè)的中流砥柱作為我們的目標(biāo)和使命。很多商朋友也對(duì)我們寄予厚望,希望我們能夠?qū)⑦@個(gè)平臺(tái)搭建的更好,更持續(xù)長(zhǎng)久。
肩負(fù)著這種使命和期望,2010年5月18日～21日,商學(xué)院第03期商營(yíng)銷管理高級(jí)研修班在北京拉開帷幕,來自全國(guó)各地的家電行業(yè)中高層管理人員總計(jì)65名學(xué)員進(jìn)行了為期4天的專業(yè)學(xué)習(xí)。
與01期班的內(nèi)容側(cè)重廚房小家電的市場(chǎng)營(yíng)銷為主和02期班的側(cè)重于安裝服務(wù)類產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷為主不同的是,03期班的內(nèi)容組織上,我們?cè)黾恿烁嗤ㄓ眯缘恼n程,從信息管理、人力資源、財(cái)務(wù)實(shí)務(wù)、終端促銷、終端運(yùn)營(yíng)、新的商機(jī)、市場(chǎng)開發(fā)多方面進(jìn)行了授課。
03期班可謂是商學(xué)院成立以來師資陣容最為強(qiáng)大的一次。學(xué)員們有機(jī)會(huì)與來自全國(guó)家電行業(yè)的精英領(lǐng)軍人物進(jìn)行交流切磋碰撞。廣西桂友集團(tuán)董事長(zhǎng)何文、石家莊南華工程配套設(shè)施有限公司孫乃樹、哈爾濱紅帆船電器有限公司、沈陽(yáng)創(chuàng)力電器有限公司總經(jīng)理趙滿君、深圳夏怡財(cái)務(wù)總監(jiān)高桂斌等撥冗蒞臨。這些在各區(qū)域市場(chǎng)乃至全國(guó)都是佼佼者的商精英代表為學(xué)員們講述了他們多年實(shí)踐的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)所得,以實(shí)用的作法啟迪學(xué)員智慧,以對(duì)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)工作真正有所指導(dǎo)。
我們課程內(nèi)容的精彩在于生動(dòng)地展示了中國(guó)家電商在各個(gè)區(qū)域中以聰明的智慧和現(xiàn)代化的科學(xué)知識(shí)在市場(chǎng)中成功打拼的經(jīng)驗(yàn)。很多學(xué)員都表示,長(zhǎng)時(shí)間在商場(chǎng)打拼,重回課堂再讀書,雖然時(shí)間很短暫,但感覺收獲很多。尤其是聽一聽其它企業(yè)的一些好的作法,這對(duì)于自身的發(fā)展提升是大有裨益。
我們商學(xué)院踐行的是創(chuàng)造經(jīng)銷商自已的商道大講堂。在這里,學(xué)員們可以通過各種形式與老師溝通和互動(dòng),坦誠(chéng)地分享管理經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)營(yíng)心得,把經(jīng)營(yíng)中遇到的問題與老師一起進(jìn)行探討分析。我們相信,這種分享的廣度與深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了那些流于形式的理論課程。
■《終端運(yùn)營(yíng)科學(xué)之道》
主講:南華工程配套設(shè)施有限公司總經(jīng)理 孫乃樹
南華控股及參股公司是專營(yíng)A.O.史密斯品牌的區(qū)域商,2009年其下屬四家控股公司實(shí)現(xiàn)A.O.史密斯產(chǎn)品銷售2.58億人民幣,其參股公司實(shí)現(xiàn)A.O.史密斯產(chǎn)品銷售0.6億人民幣,共計(jì)3.18億人民幣,折合熱水器十幾萬(wàn)臺(tái)。
南華總經(jīng)理孫乃樹從十大環(huán)節(jié),詳述終端運(yùn)營(yíng)的基本原則。孫老師在實(shí)踐中總結(jié)了終端運(yùn)營(yíng)的主要環(huán)節(jié)包括直銷員環(huán)節(jié)、銷售終端環(huán)節(jié)、客情關(guān)系環(huán)節(jié)、銷售通路環(huán)節(jié)、終端延伸環(huán)節(jié)、終端促銷環(huán)節(jié)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及組合環(huán)節(jié)、控價(jià)環(huán)節(jié)、團(tuán)隊(duì)分工合作環(huán)節(jié)、數(shù)據(jù)采集及分析環(huán)節(jié)。通過這些環(huán)節(jié)的要點(diǎn)把控,介紹了與大連鎖合作的主要關(guān)鍵點(diǎn),終端賣場(chǎng)合作的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避及與終端渠道合作的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。
■《分銷商體系建設(shè)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)》
主講:廣西桂友貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng) 何文
桂友在廣西地區(qū)的家電流通和分銷渠道中占有非常重要的地位。的品牌包括華帝、萬(wàn)和、美的、艾美特、格蘭仕、蘇泊爾、富士寶、奔騰等國(guó)內(nèi)知名品牌,同時(shí)與美的多個(gè)事業(yè)部組成銷售公司,并開始介入大家電的分銷。桂友下設(shè)集團(tuán)總部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部,以及按銷售區(qū)域分為三個(gè)分公司:桂南分公司、桂北分公司及玉桂梧分公司。廣西桂友貿(mào)易有限公司的帶頭人何文老師的《分銷商體系建設(shè)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)》非常受歡迎。課程的主要內(nèi)容有:分銷商的分銷能力體現(xiàn)在分銷體系的建設(shè)上,這包括兩個(gè)方面,一是自身分銷網(wǎng)絡(luò),一是渠道分銷網(wǎng)絡(luò)。自身分銷網(wǎng)絡(luò),采取哪種模式,取決于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的定位,并結(jié)合銷售規(guī)模與地域大小而定。渠道分銷商網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建原則有兩個(gè),一是品牌銷量最大化與渠道分銷商長(zhǎng)遠(yuǎn)利益保護(hù)原則;二是渠道客戶有序?qū)挾群蜕疃认嘟Y(jié)合原則。分銷商網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與激勵(lì)機(jī)制建設(shè)原則;對(duì)于商而言,抓住廠家渠道下沉的機(jī)會(huì),做大做強(qiáng)自身網(wǎng)絡(luò)。課程中何文也闡述了渠道分銷中專賣店的重要作用。
■《錘煉精英團(tuán)隊(duì) 塑造優(yōu)質(zhì)終端》
主講:哈爾濱紅帆船電器有限公司
沈陽(yáng)創(chuàng)力電器有限公司總經(jīng)理 趙滿君
紅帆船電器有限公司成立于1994年,一直致力于打造為全國(guó)消費(fèi)者提供小家電購(gòu)買指導(dǎo)的專家,到今天已發(fā)展成為一家以經(jīng)銷廚房電器為主體的大型股份制企業(yè)。北部四省紅帆船廚房電器商場(chǎng)連鎖店共有100余家,所的產(chǎn)品進(jìn)入主流渠道商場(chǎng)20多個(gè)。領(lǐng)頭人為您分享HR相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。1.團(tuán)隊(duì)薪酬體系設(shè)計(jì)的幾個(gè)要點(diǎn);2.導(dǎo)購(gòu)管理激勵(lì)機(jī)制體系建設(shè)探析;3.銷售實(shí)戰(zhàn)案例導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)分享。趙總重點(diǎn)介紹了核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)作法。他認(rèn)為,對(duì)分公司經(jīng)理的考核應(yīng)突出年度方案的結(jié)構(gòu)化,考核的指標(biāo)包括:銷售額、毛利率、費(fèi)用控制、重點(diǎn)的品類推進(jìn)、三四級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)、專賣店的連鎖加盟等。
分公司經(jīng)理和部長(zhǎng)作為公司核心骨干,薪酬結(jié)構(gòu)包括:基本工資、補(bǔ)助、月度考核、重點(diǎn)工作的考核、年度提成。通過合理的激勵(lì)機(jī)制,錘煉精英團(tuán)隊(duì),塑造優(yōu)質(zhì)終端。
■《家電零售企業(yè)品類毛利和成本分析》
主講:北京大有時(shí)代董事長(zhǎng) 劉國(guó)慶
1986年清華大學(xué)數(shù)學(xué)專業(yè)畢業(yè),1989年清華大學(xué)哲學(xué)研究生專業(yè)畢業(yè),曾被授予“全國(guó)新突擊手”榮譽(yù)稱號(hào),1993年創(chuàng)辦北京市財(cái)神軟件研究所,現(xiàn)為大有時(shí)代軟件技術(shù)有限公司董事長(zhǎng);主要研究領(lǐng)域:家電零售業(yè)的財(cái)務(wù)、企業(yè)管理、ERP/SCM/OA應(yīng)用等。劉院長(zhǎng)的課程從零售門店不同品類產(chǎn)品毛利分析及成本控制著手,與學(xué)員一同分析了與終端合作過程中,需要了解的內(nèi)容和要點(diǎn)。
■《商老板如何應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)實(shí)踐中的挑戰(zhàn)》
主講:深圳夏怡財(cái)務(wù)總監(jiān) 高桂斌
夏怡為萬(wàn)和全國(guó)最大商之一,現(xiàn)代家電十強(qiáng)商,衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售安裝配送經(jīng)驗(yàn)豐富,注重整合資源優(yōu)勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)管理,財(cái)務(wù)總監(jiān)高桂斌老師與您分享打造和諧工商關(guān)系的精彩案例。高老師的課程依然從三大方面展開:1.如何根據(jù)自身特點(diǎn)設(shè)置財(cái)務(wù)體系做好;2.與上下游合作財(cái)務(wù)管理的要點(diǎn)及案例分析;3.打造和諧工商關(guān)系的原則。
■《終端全景運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》
主講:維思盛思品牌營(yíng)銷顧問有限公司執(zhí)行總裁兼首席策劃 鄭乾宏
現(xiàn)任維思盛思品牌營(yíng)銷顧問有限公司執(zhí)行總裁兼首席策劃,近十年的營(yíng)銷、廣告、公關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),曾任職于廈華電子、華盛智業(yè)、DILLY、INFOX等公司。本次課程主講的內(nèi)容有:1.破解“大終端大銷售”的全景實(shí)戰(zhàn)密碼;2.終端生動(dòng)化陳列;3.終端禮儀:做好品牌真人秀;4.節(jié)假日營(yíng)銷:不容忽視的節(jié)假日商機(jī);5.臨促管理:富有狼性的臨促;6.商促銷的21條軍規(guī)。
■《做好渠道 科運(yùn)營(yíng)運(yùn) 做大蛋糕》
主講:成都捷明商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 楊杰
12年小家電行業(yè)工作背景,負(fù)責(zé)過國(guó)內(nèi)近20個(gè)省級(jí)市場(chǎng),用三年時(shí)間從基層業(yè)務(wù)到大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān);2007年順利轉(zhuǎn)型為商,堅(jiān)持以三四級(jí)市場(chǎng)為戰(zhàn)略市場(chǎng),從零開始,用不到三年時(shí)間把電壓力鍋一個(gè)單一品類做到年銷售5萬(wàn)臺(tái)左右。本次課程的主要內(nèi)容有:1. 渠道市場(chǎng)含義;2. 省級(jí)總困境與策略;3. 業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)總結(jié)(附《問卷》)。
■《信息化提升商管理效益》
主講:北京大有時(shí)代市場(chǎng)部經(jīng)理 向昱龍
對(duì)商而言,信息化是提升企業(yè)效益的必要工具,對(duì)改善流程,提升銷量,降低成本,提升組織效率非常重要。主講者向昱龍老師現(xiàn)為北京大有時(shí)代軟件技術(shù)有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理;專注于商品流通企業(yè)信息化管理研究,有近十年家電行業(yè)企業(yè)信息化服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。他從財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)兩個(gè)方面就信息化提升商管理效益做了闡述。
學(xué)員感言 點(diǎn)點(diǎn)滴滴
黑龍江學(xué)員 張易平
老師經(jīng)驗(yàn)豐富,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng), 尤其是孫乃樹老師的課,對(duì)公司具體運(yùn)營(yíng)有實(shí)質(zhì)性幫助。希望以后能夠增加更多十強(qiáng)商的授課。我們公司目前遇到的問題也比較多,最希望業(yè)務(wù)經(jīng)理層面在終端建設(shè)方面的培訓(xùn),希望多增加區(qū)域間的學(xué)習(xí)和交流。祝現(xiàn)代家電越辦越好,多提供交流平臺(tái),幫助中小企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中遇到的問題得到解決,感謝現(xiàn)代家電對(duì)行業(yè)所做的努力及貢獻(xiàn)。
遼寧學(xué)員 柯中華
如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)奪取我們的應(yīng)有的市場(chǎng)?現(xiàn)代家電商學(xué)院的學(xué)員能從特制的課程中學(xué)到了很多我們以前在其它培訓(xùn)中學(xué)不到的知識(shí)。我們希望現(xiàn)代家電能夠更多的提供這樣的平臺(tái),使大家可以更好的提升。
昆明學(xué)員 熊忠明
這的確是非常好的促進(jìn)我們學(xué)習(xí)交流的平臺(tái)。我們感覺課程內(nèi)容非常實(shí)用,對(duì)我們很有啟發(fā),像大有時(shí)代的信息提升管理效益的課程,對(duì)我們非常有幫助。以后很希望在企業(yè)管理和財(cái)務(wù)管理方向上學(xué)習(xí)提升,期望通過學(xué)習(xí)提升自己的管理能力,與優(yōu)秀學(xué)員共同溝通探討,為企業(yè)的高效管理做一些補(bǔ)充知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),也希望建立家電網(wǎng)上論壇等溝通平臺(tái)。
廈門天贏是福建的小家電知名商,美的生活電器產(chǎn)品,與美的合資成立了多家銷售公司。管理制度化,制度表單化,表單電腦化,成為一個(gè)規(guī)范的有管理的現(xiàn)代企業(yè)制公司。03期班,天贏派出了十名各區(qū)域操盤手參與了本期課程的學(xué)習(xí)。
昆明浩帆商貿(mào)致力于成為云南省健全、優(yōu)質(zhì)、高效、可控的小家電渠道優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)商,為客戶提供增值服務(wù),多年來對(duì)人才的培養(yǎng)十分重視。03期班昆明浩帆及云南奔騰的7名員工百忙之中來到北京,熱情的參與了商學(xué)院的課程學(xué)習(xí)。
天津傾心是天津市最大的小家電商之一,是蘇泊爾、沁園、美的等小家電品牌在津地區(qū)的一級(jí)。此次他們的學(xué)員已是第二次組團(tuán)參加我們的培訓(xùn),他們是帶著董事長(zhǎng)交待的向廣西桂友及其它兄弟單位學(xué)習(xí)的任務(wù)來的,抓緊課下時(shí)間與同學(xué)交流向老師請(qǐng)教使他們看起來更為繁忙。
超人電器是發(fā)展最快的國(guó)內(nèi)美容小家電企業(yè),快速發(fā)展中的商急需充電學(xué)習(xí),來自其華北地區(qū)六名主要商參加此次學(xué)習(xí)。
我們的目標(biāo)打造中國(guó)家電經(jīng)銷商的黃埔軍校
家電業(yè)迅猛發(fā)展,作為產(chǎn)業(yè)鏈上重要的一環(huán)的零售商和商,為中國(guó)家電行業(yè)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。然而,市場(chǎng)繁榮發(fā)展,人才隊(duì)伍的跟進(jìn)不利卻成為各大企業(yè)頭痛的一個(gè)問題。如何緩解這種矛盾?大家都在自想辦法,雖然都有局部效果,但無法替代一個(gè)專業(yè)化的教育機(jī)構(gòu)。
對(duì)于中國(guó)的家電商而言,可以說到了依靠?jī)?nèi)涵贏得市場(chǎng)的時(shí)候了,只有不斷地提升內(nèi)功,打造自身強(qiáng)大的體系,才能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中成為最終的勝者。而這些內(nèi)涵的凝練需要的是整體員工尤其是中層管理隊(duì)伍素質(zhì)的提升。
那么,如何讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力更強(qiáng),讓團(tuán)隊(duì)煥發(fā)出應(yīng)有的朝氣和活力,科學(xué)的培訓(xùn),實(shí)用的培訓(xùn),必不可少。我們是要承擔(dān)這個(gè)使命的,打造最具實(shí)用性的商學(xué)院是我們的目標(biāo),以推動(dòng)行業(yè)培養(yǎng)出符合企業(yè)價(jià)值觀、崗位知識(shí)和技能整齊劃一的中基層經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)。
就像軍隊(duì)需要有領(lǐng)導(dǎo)和戰(zhàn)斗力的軍官一樣,經(jīng)銷商企業(yè)的發(fā)展同樣需要大量的中高級(jí)管理人才。我們的辦學(xué)就是要讓他們成為未來家電行業(yè)的舞臺(tái)上具有競(jìng)爭(zhēng)力的人才。
百戰(zhàn)歸來 讀書思考
這是屬于我們中國(guó)家電商自己的商道大講堂,講的是商,聽的也是商,由中國(guó)家電精英商自組團(tuán)隊(duì)、自定內(nèi)容、自己搭臺(tái)、自我展示,自我剖析,以在交流中相互啟發(fā)創(chuàng)新的思維,在學(xué)習(xí)中感悟智慧的抉擇,謀求模式轉(zhuǎn)變,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新,提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
① 在實(shí)踐中打拼過來的經(jīng)銷商很多,可以說,他們是精英商中的代表。老師們精彩的終端課程贏得了學(xué)員的一致好評(píng)。
② 03期班的組織上,我們?cè)黾恿烁嗤ㄓ眯缘恼n程,從信息管理、人力資源、財(cái)務(wù)實(shí)務(wù)、終端促銷、終端運(yùn)營(yíng)、新的商機(jī)、市場(chǎng)開發(fā)多方面進(jìn)行了授課。
③ 學(xué)員們熱情交流,表現(xiàn)出了旺盛的求知欲。
④ 天津傾心的學(xué)員們抓緊下課時(shí)間單獨(dú)向何文老師請(qǐng)教。
⑤ 現(xiàn)代家電總編傅教智與何文老師及學(xué)員們的合影。
