時間：2023-05-30 09:05:45
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇投資顧問，希望這些內容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
（一）國內證券投資顧問的模式
券商投資顧問業(yè)務的發(fā)展模式與投資顧問業(yè)務的定位有關，根據定位可分為以下4種類型：偏服務產品簽約型、偏投資參謀型、偏客戶資源型和綜合理財規(guī)劃型。
（二）國外投資顧問的模式
社區(qū)經紀商模式――愛德華?瓊斯模式――社區(qū)模式
基于FC經紀人制度下的美林模式――全面服務型投資顧問模式
嘉信模式――網上網下兩條渠道并舉模式
E-Trade模式――網絡金融超市模式
二、證券投顧服務環(huán)境分析
（一）證券投顧服務的宏觀環(huán)境分析
經濟環(huán)境：股市是反映一個國家經濟的晴雨表，國民整體經濟狀況、經濟周期、通貨膨脹、財政政策、貨幣政策，這些都影響著證券行業(yè)。
政策環(huán)境：證券公司主要利潤是靠收取通道費實現(xiàn)的，而通道是特許經營，屬于行業(yè)壟斷。2015年，證券公司設立及業(yè)務牌照申請相關管制全面放開，政策的放開，意味著證券公司業(yè)務范圍的增大、利潤點的增多，也預示了證券公司同業(yè)之間的競爭更加激烈。由于投資顧問屬于一項相對較新的業(yè)務，相關的標準與細則存在很多空白地帶。
法律環(huán)境：2011年1月1日起，正式施行《證券投資顧問業(yè)務暫行規(guī)定》，是證券公司投資顧問業(yè)務的第一個重要法律文件，文中全面規(guī)范和規(guī)定了證券投資顧問業(yè)務的定義、行為規(guī)范、業(yè)務范圍等內容，使證券投資顧問業(yè)務有法可依、有章可循。
（二）證券投顧服務的微觀環(huán)境分析
客戶需求的變化：隨著社會的發(fā)展，客戶也在成熟，除了對更豐富的金融產品的需求，券商工作人員的態(tài)度與專業(yè)能力成為公司的主要競爭力。因此，投顧作為未來市場的重要角色，其專業(yè)的分析能力也成為一項重要的產品。
三、財富證券投資顧問服務發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題
第一，財富證券有限責任公司成立于2002年8月，現(xiàn)為湖南省唯一的省屬國有控股證券公司，屬于全牌照券商。財富證券公司投資顧問服務現(xiàn)狀是客戶群體龐大，投資顧問人員稀缺，業(yè)務轉型困難。
第二，財富證券投資顧問服務存在問題。一是人才缺失。財富證券轉型之前倡導的全員營銷以開發(fā)客戶為主，轉型之后的投資顧問服務團隊都是由原來的營銷員工轉換而來的，大多數員工并不具備投資顧問所要求的專業(yè)知識，而這些專業(yè)知識需要長期的學習和積累，短時間內無法達到。二是缺少差異化服務能力。財富證券屬于全牌照經營，全牌照意味著業(yè)務多樣化，同時也意味著沒有專和精，與其他證券公司相比，優(yōu)勢并不突出。差異性較低，體現(xiàn)在交易產品種類少，價格差異不大。三是粗放型經營。財富證券目前的業(yè)務框架比較完善，但還是沿用之前的粗放式經營，服務內容和產品相對單一。
四、改進財富證券投資顧問服務問題的建議
財富證券作為一家國企公司，需要就每一個問題制定針對性的改革措施，讓問題一點點減少，促進公司穩(wěn)步發(fā)展。
（一）加強投資顧問服務人才隊伍建設
人才是企業(yè)的財富，也是企業(yè)的根本。沒有人才，企業(yè)無從生存，更談不上發(fā)展，所以證券投資顧問人才的引進和培養(yǎng)是企業(yè)的重中之重，要擺在首要位置。
投資顧問人才的引進和培養(yǎng)。財富證券隸屬湖南省長沙市，屬于長沙市本地券商，擁有地域的獨特優(yōu)勢，可以和當地高等大學聯(lián)合，招聘應屆畢業(yè)生，為公司的人才庫補充新鮮血液，儲備人才。此外，還可以從其他金融行業(yè)吸引、挖掘人才。
（二）豐富金融理財產品
客戶的理財需求是多方位的，要改變過去以單一通道業(yè)務為主要收入的盈利模式，創(chuàng)建內容豐富的產品庫，向投資者提供各種理財產品，滿足客戶多元化理財需求，實現(xiàn)向財富管理業(yè)務模式的轉型。
（三）以客戶的需求為導向細分客戶群，開展針對
收集客戶信息并進行分類，對客戶的信息掌握得越多，了解越深入，服務才越有針對性和有效性，從而為客戶提供個性化服務。
（四）建立對投資顧問的培訓和考核體系
完善從業(yè)人員的業(yè)務能力考核制度，建立標準化的考核制度與服務體系，同時建立激勵機制，強化服務客戶的水平，優(yōu)勝劣汰。
（五）建立互聯(lián)網專業(yè)化平臺支持系統(tǒng)，為投資顧問服務提供技術支持
加強平臺系統(tǒng)的開發(fā)和更新，通過互聯(lián)網大數據對客戶信息進行統(tǒng)計、整理和分析，開展動態(tài)評估、投資風險監(jiān)控、網絡業(yè)務辦理等方面的工作，為投資顧問提供強有力的技術支持。
五、結論與發(fā)展
證券公司轉型創(chuàng)新和發(fā)展是資本市場和證券行業(yè)發(fā)展的必然要求，投資顧問體系的建設正是抓住這次轉型的機遇實現(xiàn)跨越式發(fā)展的良好機遇，各家證券公司都應該深入研究，盡早行動，抓住重點，以點帶面穩(wěn)步推動投資顧問團隊體系的建設，用最快的時間形成新的核心競爭力，只有這樣，才能在證券行業(yè)的轉型創(chuàng)新發(fā)展大潮中取得先機和優(yōu)勢。
地址：_________
電話：_________
傳真：_________乙方：_________
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電話：_________
傳真：_________
甲方接受乙方委托，為乙方項目進行融資與引進風險投資操作的過程中提供顧問服務，甲、乙雙方本著平等自愿、互惠互利的原則簽訂本協(xié)議，具體條款如下：
一、甲方顧問服務內容
1．為乙方尋找對乙方項目有融資與風險投資意向的投資方；
2．對乙方項目進行初步論證，并從專業(yè)角度進行完善，使之更具有專業(yè)性；
3．對乙方項目進行整理、包裝，使之更符合投資方的要求；
4．針對乙方項目與投資方進行前期的溝通與交流；
5．根據乙方項目具體情況，為乙方制定詳細的融資方案與談判方案；
6．陪同乙方與投資方進行談判，協(xié)助乙方回答投資方的問題，滿足投資方的要求，同時維護乙方的相關權益，促使投資方與乙方盡快達成合作意向；
7．為乙方準備融資過程中必要的相關文件材料（需另外收費的除外）。
二、乙方項目相關內容
1．乙方的項目內容為：_________
2．乙方的項目總融資為：_________
3．乙方的項目負責人為：_________
三、甲方責任
1．站在乙方的立場，為乙方解決在項目融資過程中遇到的一系列難題；
2．積極的對乙方項目進行運作，以盡快獲得投資方的認可；
3．保證按照顧問服務相關內容向乙方提供優(yōu)質服務；
4．保證對所有知曉的涉及乙方自身商業(yè)機密的文件、資料、數據、計劃、商業(yè)意向等不得向第三方公開（乙方有要求的除外）；
5．相應的法律、法規(guī)要求或國家相關政府部門需要甲方提供乙方或乙方項目相關內容的情況下，甲方不承擔任何責任。
四、乙方責任
1．向甲方提供項目相關文件材料（具體內容見材料清單）；
2．保證向甲方所提供的相關文件材料真實、合法及有效，并承擔因此而產生的相關責任；
3．在甲方對乙方的項目進行前期運作的過程中，應給予甲方積極的配合；
4．對項目的真實性與可行性負責，并確保項目所需相關手續(xù)完全合法；
5．不得在甲方不知情的情況下與甲方所推薦的投資方進行任何形式的協(xié)調與談判；
6．在甲方工作完成，并促使乙方與投資方達成合作意向的情況下，乙方應積極履行本協(xié)議中的相關條款。
五、融資與引進風險投資顧問費用
1．甲方為乙方提供融資與引進風險投資顧問服務，乙方應向甲方支付的融資與引進風險投資顧問費用為融資總額的3％；
2．乙方應在對投資方達成合作意向后的三個銀行工作日內向甲方支付此融資費用；
3．乙方支付給甲方相關顧問費用的方式為：現(xiàn)金、支票、匯款、轉帳。
六、協(xié)議的解除與終止
1．如乙方未能按照本協(xié)議內容支付相關顧問費用，甲方有權利單方面終止本協(xié)議，對此所造成的任何結果不承擔任何相關責任。
2．如果乙方與投資方談判破裂，而未能達成合作意向，雙方協(xié)議關系結束，均不承擔任何責任。
3．乙方與投資方達成合作意向，并向甲方履行完畢相關顧問費用的支付，本協(xié)議終止。
【關鍵詞】證券公司；投資顧問；合規(guī)問題；風險
一、證券公司投資顧問業(yè)務概述
《投顧暫行規(guī)定》第二條規(guī)定：“本規(guī)定所稱證券投資顧問業(yè)務是證券投資咨詢業(yè)務的一種基本形式，指證券公司、證券投資咨詢機構接受客戶委托，按照約定，向客戶提供涉及證券及證券相關產品的投資建議服務，輔助客戶作出投資決策，并直接或者間接獲取經濟利益的經營活動。投資建議服務內容包括投資的品種選擇、投資組合以及理財規(guī)劃建議等。”由此可見，證券投資顧問業(yè)務包含四大要素：首先，投資顧問業(yè)務的主體為證券公司或者證券投資咨詢機構。其次，投資顧問業(yè)務的形式以與客戶簽訂協(xié)議為基礎。第三，證券投資顧問的性質是有償服務。第四，證券投資顧問的服務內容是為客戶提供投資建議，并輔助客戶作出投資決策。證券投資顧問的上述四大要素是區(qū)別證券公司其他業(yè)務的關鍵。
二、合規(guī)風險點
（一）證券投資顧問人員的資格管理
證券投資顧問業(yè)務是證券公司的重要業(yè)務之一，其從事證券投資顧問的人員也不同于普通的證券從業(yè)人員的要求，有一定的特殊性，具體如下：
1、注冊的要求
根據證券委員會關于《證券、期貨投資咨詢管理暫行辦法》（證委發(fā)[1997]96號）第十三條規(guī)定，其明確了申請取得證券投資咨詢從業(yè)資格必須具有從事證券業(yè)務兩年以上的經歷，且具有大學本科以上學歷。可見，投資顧問注冊的要求比普通的證券從業(yè)人員注冊要求要高。此外，根據《投顧暫行辦法》第六條以及中國證券業(yè)協(xié)會《關于證券投資顧問和證券分析師注冊登記有關事宜的通知》（中證協(xié)發(fā)[2010]178號）（以下簡稱“《投顧注冊通知》”）的第一條規(guī)定，向客戶提供證券投資顧問服務的人員，應當具有證券投資咨詢執(zhí)業(yè)資格，并在中國證券業(yè)協(xié)會注冊登記為證券投資顧問。因此，證券公司投資顧問業(yè)務不是簡單具備了證券從業(yè)資格的人員就可以去從事投資顧問業(yè)務的，特別是證券公司的營業(yè)部應當避免僅僅讓僅有證券從業(yè)資格的員工就直接從事投資顧問業(yè)務，必須依法合規(guī)的持“投顧”證上崗。
2、兼職問題
關于證券分析師兼職證券投資顧問的合規(guī)性問題。根據《投顧暫行辦法》第六條明確了證券投資顧問不得同時注冊為證券分析師，因此明顯可知證券分析師與投資顧問不得兼職，若兩者混同，則很容易出現(xiàn)利益沖突，這也違背了《證券公司信息隔離墻制度指引》（中證協(xié)發(fā)[2010]203號）避免利益沖突的要求。
關于證券經紀人兼職證券投資顧問的合規(guī)性問題。《證券經紀人管理暫行規(guī)定》（證監(jiān)會公告[2009]2號）第十一條：“證券經紀人在執(zhí)業(yè)過程中，可以根據證券公司的授權，從事下列部分或者全部活動：（一）向客戶介紹證券公司和證券市場的基本情況；（二）向客戶介紹證券投資的基本知識及開戶、交易、資金存取等業(yè)務流程；（三）向客戶介紹與證券交易有關的法律、行政法規(guī)、證監(jiān)會規(guī)定、自律規(guī)則和證券公司的有關規(guī)定；（四）向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的研究報告及與證券投資有關的信息；（五）向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的證券類金融產品宣傳推介材料及有關信息；（六）法律、行政法規(guī)和證監(jiān)會規(guī)定證券經紀人可以從事的其他活動。”由此可知，證券經紀人的執(zhí)業(yè)范圍不能夠超出上述六點的規(guī)定，因此可以排除證券經紀人從事證券公司非經紀的所有業(yè)務。即不可以兼職證券投資顧問，而且也不能夠向利用證券公司的研究分析報告向客戶提供投資操作建議。
3、變更、離職的要求
證券公司投資顧問人員在變更與離職時，也有特殊要求。根據《投顧注冊通知》第五條的規(guī)定，證券投資顧問變更崗位，不再從事證券投資顧問的，所在證券公司應當在該事項發(fā)生之日起10個工作日內，向證券業(yè)協(xié)會辦理申請注銷有關人員的證券投資顧問注冊登記；證券投資顧問變更崗位從事證券研究報告業(yè)務，或者證券分析師變更崗位從事證券投資顧問業(yè)務，所在的證券公司應當在10個工作日內，向證券業(yè)協(xié)會申請注銷有關人員的原注冊登記，并為該人員辦理新的注冊登記。有關人員變更注冊登記完成后，方可從事相關業(yè)務。
同時，《投顧注冊通知》第六條的規(guī)定，證券投資顧問離職，其所在證券公司應當在勞動合同解除之日起10個工作日內，通過中國證券業(yè)執(zhí)業(yè)證書管理系統(tǒng)提交離職備案。證券業(yè)協(xié)會依據公司提交的該人員離職備案材料，辦理注銷該人員的證券投資顧問或者證券分析師注冊登記。
從上述規(guī)定可知，從事投資顧問的人員在變更、離職投資顧問崗位時，證券公司必須在10個工作日內辦理變更或者注銷登記手續(xù)。這里特別注意證券公司辦理投資顧問變更、注銷手續(xù)的時間結點，變更登記是在證券投資顧問變更崗位之日起的10個工作日內。同時，如果是分析師變更投資顧問，則必須先將證券分析師資格注銷，然后重新向證券協(xié)會申請注冊投資顧問，并且在注冊登記完成之前不允許從事證券投資顧問業(yè)務。而當投資顧問離職時，證券公司與證券投資顧問解除勞動合同之日起10日內證券公司必須向中國證券協(xié)會辦理注銷登記手續(xù)。這里的解除勞動合同之日的確認，可依照《勞動合同法》（主席令[2007]第65號）第三十六、第三十七、第三十九條的規(guī)定，可分為以下幾種情況：（1）證券公司與投資顧問一致解除勞動合同的，雙方協(xié)商約定的日期為勞動合同解除的日期；（2）投資顧問提前30日書面通知證券公司解除勞動合同的，以30日后的日期為勞動合同解除的日期；（3）投資顧問有過錯的，證券公司單方解除勞動合同的，證券公司通知投資顧問解除勞動合同的日期為勞動合同解除的日期。因此，證券公司應當關注投資顧問變更和離職手續(xù)的管理，若未按規(guī)定時間辦理相關手續(xù)，則會產生合規(guī)風險導致被中國證券業(yè)協(xié)會紀律處分。
4、公司投資顧問制度的要求
根據《投顧暫行辦法》第七條、第八條的規(guī)定，證券公司應當制定證券投資顧問人員管理制度，加強對證券投資顧問人員注冊登記、崗位職責、執(zhí)業(yè)行為的管理。同業(yè)也應當建立健全證券投資顧問業(yè)務管理制度、合規(guī)管理和風險控制機制，覆蓋業(yè)務推廣、協(xié)議簽訂、服務提供、客戶回訪、投訴處理等業(yè)務環(huán)節(jié)。上述規(guī)定明確要求了證券公司內部管理制度里應包含專門規(guī)范證券投資顧問的管理制度，不能與公司其他管理制度混同，否則也屬于違規(guī)。
5、培訓的要求
根據《投顧暫行辦法》第二十九條規(guī)定，證券公司應當加強人員培訓，提升證券投資顧問的職業(yè)操守、合規(guī)意識和專業(yè)服務能力。因此證券公司內部管理證券投資顧問的部門應當有專門針對證券投資顧問的培訓計劃，以加強證券投資顧問的合規(guī)意識。雖然《投顧暫行辦法》并沒有具體要求培訓的方式和時間長短，但《投顧暫行辦法》把證券公司對證券投資顧問的培訓作為一個合規(guī)要求。因此，對于證券公司來說最好的方式是證券公司在對證券投資顧問培訓時做一個留痕即可規(guī)避該合規(guī)風險。
（二）投資顧問的執(zhí)業(yè)活動
投資顧問業(yè)務由于是投資顧問向客戶提供涉及證券及證券相關產品的投資建議服務，輔助客戶作出投資決策，因此具有特殊性，投資顧問在執(zhí)業(yè)活動中應當關注以下合規(guī)風險：
1、投資建議的依據
前文已經提到《投顧暫行辦法》第十六條，證券投資顧問向客戶提供投資建議，應當具有合理的依據。投資建議的依據包括證券研究報告或者基于證券研究報告、理論模型以及分析方法形成的投資分析意見等。由此可知，證券投資顧問的投資建議必需是證券研究報告或者基于證券研究報告、理論模型以及分析方法形成的投資分析意見。但若出現(xiàn)證券研究不足以支持證券投資顧問服務需要的，證券投資顧問也不能發(fā)表自己獨立的投資建議，根據《投顧暫行辦法》第十七條規(guī)定，當證券公司的研究報告不能滿足證券投資顧問的服務時，應當向其他具有證券投資咨詢業(yè)務資格的證券公司或者證券投資咨詢機構購買證券研究報告，提升證券投資顧問服務能力。但是若證券投資顧問僅能夠發(fā)表證券研究報告的意見，則證券投資顧問的僅僅是證券分析師的傳話筒而已。事實上，由于不同客戶的風險偏好和服務需求不同，證券投資顧問所依據的證券研究報告觀點會有差異，證券公司的券投資顧問人員就研究報告的同一問題向客戶提供的投資建議的觀點可以是不一致的。實際上《投顧暫行辦法》里恰恰是鼓勵證券投資顧問的投資建議與研究報告的觀點不一致，在《投顧暫行辦法》第十九條中就明確了鼓勵證券投資顧問向客戶說明與其投資建議不一致的觀點，作為輔助客戶評估投資風險的參考，但前提是建立在證券研究報告的基礎上，否則就有合規(guī)風險。
2、提示義務
若證券投資顧問在對客戶提供投資建議時，必需提示投資風險，否則就是違規(guī)行為。因為《投顧暫行辦法》第十九條已經明確了證券投資顧問向客戶提供投資建議，應當提示潛在的投資風險，禁止以任何方式向客戶承諾或者保證投資收益。因此避免該合規(guī)風險的方法便是與客戶簽訂《證券投資顧問業(yè)務風險揭示書》，《投顧暫行辦法》第十三條明確了證券公司的《證券投資顧問業(yè)務風險揭示書》的內容必須符合《證券投資顧問業(yè)務風險揭示書必備條款》的通知（中證協(xié)發(fā)[2010]200號）的有關內容，而且應以書面或者電子文件形式，由投資者簽收確認，并由證券公司歸入證券投資顧問業(yè)務檔案保存。
3、以分成方式收取證券投資顧問服務費用合規(guī)問題
《證券法》第171條規(guī)定，投資咨詢機構不得與委托人約定分享證券投資收益或者分擔證券投資損失。盡管該項規(guī)定是對投資咨詢機構作出的，但是證券公司、證券投資咨詢機構從事證券投資咨詢業(yè)務，是從事同樣的業(yè)務，應當遵循同樣的規(guī)則。
《投顧暫行辦法》第23條規(guī)定，證券公司、證券投資咨詢機構應當按照公平、合理、自愿的原則，與客戶協(xié)商并書面約定收取證券投資顧問服務費用的安排，可以按照服務期限、客戶資產規(guī)模收取服務費用，也可以采取差別傭金等其他方式收取服務費用。該項規(guī)定明確了收取證券投資顧問服務費用的基本要求。證券公司可以按照上述基本要求，根據自身實際情況，探索合理的證券投資顧問收費方式。
由上可知，《投顧暫行辦法》要求證券公司提供證券投資顧問服務，是向客戶提供投資建議服務，輔助客戶作出投資決策，不客戶作出投資決策，也不接受客戶全權委托管理客戶資產。證券投資顧問服務采用收益分成的收費方式，可能會激發(fā)相關顧問服務人員為了獲取分成收益，向客戶提供不適當的、高風險的投資建議行為，一旦客戶虧損，會導致大量糾紛。因此，合規(guī)的服務費用收取方式為按照服務期限、客戶資產規(guī)模收取服務費用，也可以采取差別傭金等其他方式收取服務費用。同時，要注意證券投資顧問服務費用應當以公司賬戶收取。禁止證券公司、證券投資咨詢機構及其人員以個人名義向客戶收取證券投資顧問服務費用。
4、投資建議以軟件工具、終端設備等為載體的要求
《投顧暫行辦法》第二十七條明確了以軟件工具、終端設備等為載體，向客戶提供投資建議或者類似功能服務的，應當符合：（1）客觀說明軟件工具、終端設備的功能，不得對其功能進行虛假、不實、誤導性宣傳；（2）揭示軟件工具、終端設備的固有缺陷和使用風險，不得隱瞞或者有重大遺漏；（3）說明軟件工具、終端設備所使用的數據信息來源；（4）表示軟件工具、終端設備具有選擇證券投資品種或者提示買賣時機功能的，應當說明其方法和局限。若在運用軟件工具、終端設備為載體提供投資建議服務時不按照上述規(guī)定即屬于違規(guī)。
（三）證券投資顧問業(yè)務的推廣
證券投資顧問在進行業(yè)務推廣時必須遵守監(jiān)管部門的規(guī)定，避免出現(xiàn)違規(guī)行為，根據《投顧暫行辦法》第二十四條、第二十五條、第二十六條的規(guī)定，應特別注意以下三個合規(guī)風險點：
首先，在進行業(yè)務推廣和客戶招攬行為，禁止對服務能力和過往業(yè)績進行虛假、不實、誤導性的營銷宣傳，禁止以任何方式承諾或者保證投資收益。
其次，證券公司若要通過廣播、電視、網絡、報刊等公眾媒體對證券投資顧問業(yè)務進行廣告宣傳，應當遵守《廣告法》（主席令[1994]第34號）和證券信息傳播的有關規(guī)定，廣告宣傳內容不得存在虛假、不實、誤導性信息以及其他違法違規(guī)情形。同時證券公司應當提前5個工作日將廣告宣傳方案和時間安排向公司住所地證監(jiān)局、媒體所在地證監(jiān)局報備。這里的證券信息傳播的有關規(guī)定指《關于協(xié)同做好廣播電視證券節(jié)目規(guī)范工作的通知》（證監(jiān)辦發(fā)[2010]78號）、《關于規(guī)范證券投資咨詢機構和廣播電視證券節(jié)目的通知》（證監(jiān)發(fā)[2006]104號）、《會員制證券投資咨詢業(yè)務管理暫行規(guī)定》（證監(jiān)機構字[2005]143號）、《關于加強證券期貨信息傳播管理的若干規(guī)定》的通知（證監(jiān)發(fā)[1997]17號），根據上述規(guī)定，特別注意參與廣播電視證券節(jié)目的證券公司和投資顧問必須具備證券投資咨詢資格。而且禁止與相關媒體、通訊服務機構及其他合作方進行咨詢服務收入分成。禁止以夸大、虛報薦股業(yè)績等方式（包括以推薦的個股市場表現(xiàn)代替推薦的證券組合的市場表現(xiàn)），進行不實、誘導性的廣告宣傳及營銷活動，或傳播其他虛假、片面和誤導性的信息。
第三，證券公司通過舉辦講座、報告會、分析會等形式，進行證券投資顧問業(yè)務推廣和客戶招攬的，應當提前5個工作日向舉辦地證監(jiān)局報備。
因此，證券公司在業(yè)務推廣時不得出現(xiàn)虛假宣傳、或在通過公眾媒體或講座等形式宣傳時、必需注意在規(guī)定的時間向當地證監(jiān)局報備，否則就會存在合規(guī)風險。
（四）參加公眾媒體
《投顧暫行辦法》第三十一條的規(guī)定：“鼓勵證券公司、證券投資咨詢機構組織安排證券投資顧問人員，按照證券信息傳播的有關規(guī)定，通過廣播、電視、網絡、報刊等公眾媒體，客觀、專業(yè)、審慎地對宏觀經濟、行業(yè)狀況、證券市場變動情況發(fā)表評論意見，為公眾投資者提供證券資訊服務，傳播證券知識，揭示投資風險，引導理性投資。”由此可見，證券投資顧問是可以參加公眾媒體的，而且依法可以發(fā)表評論意見。但《投顧暫行辦法》第三十一二條對證券投資顧問在參加公眾媒體時作出了一定的限制，證券投資顧問不得通過廣播、電視、網絡、報刊等公眾媒體，作出買入、賣出或者持有具體證券的投資建議。
（五）客戶回訪及投訴處理機制
1、客戶回訪
《暫行規(guī)定》第二十一條明確了證券公司從事證券投資顧問業(yè)務，應當建立客戶回訪機制，明確客戶回訪的程序、內容和要求，并指定專門人員獨立實施。因此，證券公司應當關注以下合規(guī)風險：首先，證券公司內部沒有相應的客戶回訪制度。其次，客戶回訪的人員是從事證券投資顧問的員工；第三，回訪的內容不夠具體，并且沒有將回訪的內容以書面或電子文件形式予以留存。
2、投訴處理機制
證券投資顧問業(yè)務涉及證券公司的客戶較多，一旦與客戶發(fā)生糾紛，證券公司應當有相應的投訴處理機制并作為證券投資顧問業(yè)務的必備要求之一。《投顧暫行辦法》第二十二條規(guī)定：“證券公司、證券投資咨詢機構從事證券投資顧問業(yè)務，應當建立客戶投訴處理機制，及時、妥善處理客戶投訴事項。”從這一條可以看出，在從事證券投資顧問業(yè)務時，遇到與客戶之間的各種矛盾甚至糾紛也是不可避免的，關鍵是如何處理，因此應該建立客戶投訴處理機制，進行有效的處理，不能讓事件擴大，尤其不能被新聞媒體報道，否則將對公司造成很多不利的影響， 而且缺乏投訴處理機制還會受到監(jiān)管部門的處罰。避免該合規(guī)風險的方式有：（1）公示客戶投訴途徑。（2）及時穩(wěn)妥解決客戶投訴問題。（3） 客戶投訴及處理過程結果予留痕。
三、違規(guī)可能面臨的處罰
（一）刑事責任
《刑法》（主席令[1997]83號）第一百八十一條，編造并且傳播影響證券交易的虛假信息，擾亂證券交易市場，造成嚴重后果的，處五年以下有期徒刑或者拘役，并處或者單處一萬元以上十萬元以下罰金。證券交易所、證券公司的從業(yè)人員，證券業(yè)協(xié)會或者證券管理部門的工作人員，故意提供虛假信息或者偽造、變造、銷毀交易記錄，誘騙投資者買賣證券，造成嚴重后果的，處五年以下有期徒刑或者拘役，并處或者單處一萬元以上十萬元以下罰金；情節(jié)特別惡劣的，處五年以上十年以下有期徒刑，并處二萬元以上二十萬元以下罰金。
（二）證券監(jiān)管部門的行政處罰
證券公司證券投資顧問業(yè)務違反《證券法》第二百零二條、《證券監(jiān)督管理條例》第三十四條、第八十三條、《證券、期貨投資咨詢管理暫行辦法》第三十二條至第三十六條，《投顧暫行辦法》第三十三條的、中國證監(jiān)會及其派出機構可以采取罰款、責令改正、監(jiān)管談話、出具警示函、責令增加內部合規(guī)檢查次數并提交合規(guī)檢查報告、責令清理違規(guī)業(yè)務、責令暫停新增客戶、責令處分有關人員等監(jiān)管措施；情節(jié)嚴重的，中國證監(jiān)會依照法律、行政法規(guī)和有關規(guī)定作出行政處罰；涉嫌犯罪的，依法移送司法機關。
【關鍵詞】投資顧問經紀業(yè)務券商轉型
一、經紀業(yè)務的現(xiàn)狀
經紀業(yè)務收入逐年下降，2008年券商經紀業(yè)務收入為71.84%，到 2011年上半年這一比例下降至43.87%。究其原因主要有：
（一）同質化的服務水平和傭金價格大戰(zhàn)，營業(yè)部營業(yè)收入持續(xù)下降
經紀業(yè)務一直是券商收入和利潤的主要來源，作為利潤貢獻的大頭，券商的收入來源非常單一，就是交易通道費用，而在國外成熟資本市場，券商的主要收入來源來自增值服務。在營銷手段單一，服務同質化的情況下，只有拼價格，拼禮品，傭金率下滑的最本質原因還是券商同質化競爭局面沒有得到改變，各家券商提供的服務類同，都是“一勺燴”。同質化的競爭和價格血拼，使得營業(yè)收入直線下降。
（二）新設網點數量激增和營銷費用的增加，營業(yè)部營業(yè)成本不斷提高
同業(yè)之間的競爭方式最典型的是“跑馬圈地”運動，通過增加營業(yè)部數量和人海戰(zhàn)術來搶占市場份額。網點放開后，新設營業(yè)部如雨后春筍一般冒出來，可是店多米少，特別是新開業(yè)網點為了“立住腳”，大手筆投入營銷費用，爭奪客戶的戰(zhàn)爭不斷“翻新花樣”，而當地老牌營業(yè)部為了“護腳”，也只好被動應戰(zhàn)。同時為了搶占市場份額，提高市場占有率，各家券商開始大量招聘客戶經理，組建營銷團隊，人工成本和營銷費用不斷提高。
（三）行情的不穩(wěn)定，收益水平不穩(wěn)定
券商交易傭金收入高度依賴于市場的成交量，當行情暴漲時，賺得盆滿缽滿，而當行情低迷時，可能會顆粒無收，甚至虧損，正所謂“三年不開張，開張吃三年”，這種高度不穩(wěn)定的收益模式，對券商的經營管理造成了巨大沖擊，這就迫使券商必須尋求交易傭金之外的其他盈利模式，走出收益大起大落的宿命。隨著新設網點的增多和傭金水平的下降，即使再來一個07年一樣的牛市，也很難再現(xiàn)07年的利潤水平，經紀業(yè)務收入下降已不可避免。
二、經紀業(yè)務的轉型
盡管現(xiàn)在券商之間不再上演2010年那樣慘烈的“傭金戰(zhàn)”，但上半年券商交易傭金費率呈繼續(xù)下降之勢，幅度達14.4%，受宏觀大環(huán)境影響，股市持續(xù)低迷，經紀業(yè)務僅依靠傭金生存的經營模式已經越來越受到嚴重的挑戰(zhàn)，在激烈的市場競爭中突圍轉型，挖掘內生動力，提升服務的附加值，實現(xiàn)由“通道”向“服務”的轉型，已成為業(yè)界的一致訴求，而投資顧問業(yè)務的開展在提升服務能力、形成差異化競爭的大背景下，成為轉型的突破口，無疑將給證券公司帶來更大的創(chuàng)新動力，也將為受到交投、傭金費率下滑‘雙殺’的證券經紀業(yè)務注入新的活力，是經紀業(yè)務轉型的合適切入點。
（一）從“交易通道”到“財富管理”，傳統(tǒng)盈利模式發(fā)生轉變
通道服務一直以來是證券公司安身立命之本，不過隨著資本市場的逐漸成熟與證券行業(yè)市場化競爭的日益激烈，靠守住一兩個通道“發(fā)家”的日子已逐漸遠去。在“通道服務”階段，交易通道是券商獲利的主要來源，隨著信息技術的不斷進步，僅靠技術手段很難與競爭對手拉開差距，各家券商紛紛通過全員營銷、渠道營銷、大力發(fā)展經紀人和客戶經理隊伍等手段，來爭奪客戶，提升自身的獲利能力， 通過“通道服務＋營銷服務”，主動出擊、組建自己的營銷團隊、實施“關系營銷”等手段將客戶拉進來。
日益增加的客戶規(guī)模和券商間競爭的白熱化使得客戶更加看重自身財富的保值和增值，誰能夠為他們提供高水平的投資咨詢等增值服務，誰就能取得客戶資源， “通道服務＋營銷服務＋增值服務”成為券商新的服務模式，通過初步的客戶細分，根據客戶不同的需求和偏好，推出不同類型的產品和服務，通過提升客戶服務水平，來吸引和留住客戶。
隨著經濟的發(fā)展，未來券商不僅面對同行業(yè)內的競爭，也要面臨來自銀行、基金、保險等多行業(yè)的競爭，經紀業(yè)務轉型必須在兩條線上推進，一是建立全覆蓋、差異化的客服體系，二是改進收費模式，提高服務性收費比重，扭轉靠天吃飯的局面。經紀業(yè)務的發(fā)展趨勢是為客戶提供投資顧問業(yè)務和財富管理服務實現(xiàn)收入，通過深入的客戶類型、偏好和需求細分，為客戶定制財富管理計劃，使券商通過由“交易傭金收費”模式轉向“管理收費”模式，基于收費模式的財富管理對券商的好處是不言而喻的，因為這使得券商有了長期穩(wěn)定的收入來源，反映了券商提供增值服務的價值，更使券商不再只是依賴于短期交易的傭金收入，有效地淡化了股市起伏對券商業(yè)績的影響，使得券商的收益趨于穩(wěn)定，這無疑是未來券商盈利模式轉型和發(fā)展的重要方向。投顧業(yè)務是轉型的合適切入點。通過投顧服務，證券公司可以向客戶收取服務增值費，券商可以將簽約客戶的傭金比例提升至千分之三。投顧業(yè)務也成為券商提供了新的盈利增長點，假設目前全行業(yè)的平均股票交易傭金率為萬分之八，接受投資顧問服務的客戶傭金率提升至千分之三上限，那么10%的客戶簽約率相當于為全行業(yè)貢獻了萬分之二點二的增量傭金率。
（二）從“免費午餐”到“服務收費”，細分客戶需求，提高服務含金量
中國經濟的高速發(fā)展給老百姓帶來了富足的生活，大多數普通投資者對財富管理的需求也極為迫切。證券公司經營了這么多年，也積累了大批的客戶，客戶的需求是多樣化的。雖然各大券商也曾提出過諸如親情服務、咨詢服務、增值服務等價值主張，但更多地是停留在理念上，競爭還是依靠價格戰(zhàn)、人海戰(zhàn)術、小恩小惠的物質誘惑等低層次水平。其實若投資者那么關注傭金，則大可不必進行股票類的投資，事實上大家都是想通過投資來達到增值的目的，主要是目前證券公司的服務并沒有得到投資者的認可。
隨著市場這么多年的建設，投資者已經積累了大量的經驗，越來越多的投資者希望每天有專業(yè)的投資顧問，能解答自己的問題，提供專業(yè)的建議，而不滿足于僅僅看券商的晨報、研告。也有越來越多的投資者開始愿意為專業(yè)的投資顧問服務付費，但關鍵是我們的服務必須要跟得上客戶的需求。券商提高傭金的基礎是投顧能給客戶提供差異化的服務，其關鍵不在于給客戶提供差異化產品，而是要真正了解客戶的需求。也就是說，投顧的作用不在于能給客戶推薦多樣化的產品，而是在了解客戶的基礎上，給客戶提供適合他的產品。它要求投資顧問與客戶面對面交流，全面了解客戶的市場認知能力、風險偏好和風險承受度。但現(xiàn)階段，很多券商對客戶的了解工作做得并不夠。部分券商僅依靠一份只有10個左右問題的簡單業(yè)務問卷做調查，根本無法了解客戶的真實情況。當投資顧問對客戶的真實需求不了解，其推薦的產品的收益就會偏離客戶預期，投顧的服務，自然無法令客戶滿意。除了要了解客戶，券商提供投顧業(yè)務，也對券商的專業(yè)能力提出高要求。
目前證券公司多將精力放在營銷方面，通過人海戰(zhàn)術拉客戶擴規(guī)模，而隨著新股民入市速度的放緩和新設營業(yè)部放開，經紀業(yè)務競爭日趨激烈，在成交量低迷的弱市行情下，指望“以量補價”明顯不現(xiàn)實，唯一可行的方向提高服務含金量，提供有價值的投資顧問服務。以前的投資顧問業(yè)務大多是免費午餐，新規(guī)的為投資顧問業(yè)務收費提供了制度基礎，這種投資顧問服務不應當只局限在“薦牛股”的層面，更應當包括針對不同客戶需求的資產配置建議，投顧對客戶的賬戶資產配置提供建議，不再是提供滿天飛的信息，而是管理真實的投資。投資者想要獲得這些服務，也必須承擔更高的傭金率。
當前，私募基金與信托公司合作發(fā)行的陽光私募產品，多是以投資顧問的身份出現(xiàn)的。而《監(jiān)管規(guī)定》明確了投資顧問的業(yè)務范圍。這意味著未來陽光私募很可能以投資咨詢公司的身份被證監(jiān)會納入到監(jiān)管范疇之中。
《監(jiān)管規(guī)定》對證券投資咨詢業(yè)務類別作出細分，主要包括五項基本業(yè)務：
（1）證券研究報告業(yè)務；
（2）不與特定證券公司開展合作，與客戶簽訂協(xié)議，由服務人員向客戶提供證券投資顧問服務；
（3）與特定證券公司開展合作，由服務人員向簽約客戶提供證券投資顧問服務，簽約客戶通過該證券公司的特定營業(yè)部進行證券交易；
（4）與特定證券公司開展合作，為該證券公司的資產管理產品提供證券投資顧問服務；
（5）向客戶銷售軟件工具、終端設備等產品，并以相關產品為載體向客戶提供證券資訊和投資顧問服務。
《監(jiān)管規(guī)定》指出，今后還可能會出現(xiàn)新的業(yè)務形式，可在立法中預留出空間。《監(jiān)管規(guī)定》同時規(guī)定，新進機構和現(xiàn)有機構從事上述第5類證券投資咨詢業(yè)務類別的（即經營軟件工具類產品），不允許其選擇增加第3、4類證券投資咨詢業(yè)務類別。
事實上，《監(jiān)管規(guī)定》的一個很重要的思路就是讓證券投資咨詢機構與證券公司建立戰(zhàn)略合作關系，借助證券公司的業(yè)務平臺，解決缺乏渠道維護客戶等摯肘因素，促進其與客戶形成穩(wěn)定的業(yè)務關系，拓展行業(yè)發(fā)展空間。因此，提出兩項政策引導措施：一是圍繞證券公司的經紀業(yè)務平臺，兩類機構建立投資顧問合作關系，證券公司指定或者新設一家營業(yè)部，為證券投資咨詢機構簽約的投資顧問服務客戶提供交易渠道和便利；二是圍繞證券公司的資產管理業(yè)務平臺，兩類機構建立投資顧問合作關系，證券投資咨詢機構利用其對一定客戶群體的影響力，與證券公司合作設計適合該客戶群體的私募性理財產品或理財計劃，證券投資咨詢機構作為投資顧問角色，為理財產品或理財計劃提供投資顧問服務，證券公司仍負責賬戶管理、交易、結算等事宜。
如果以《監(jiān)管規(guī)定》中的條款來考察陽光私募基金，發(fā)現(xiàn)多數陽光私募基金的業(yè)務屬于第2、3、4項。未來《監(jiān)管規(guī)定》實施后，陽光私募可以在取得證券投資咨詢資格后，與證券公司營業(yè)部合作，以投資顧問的形式發(fā)行資產管理產品。證券營業(yè)部平臺有望取代目前的信托平臺，成為陽光私募主流發(fā)行渠道。
此外，思路還規(guī)定了證券投資咨詢公司的準入門檻。包括公司注冊資本或者合伙企業(yè)出資、凈資產均不低于2000萬元，每增加一項業(yè)務類別，追加資本金不低于1000萬元。從事上述單項業(yè)務類別的，通過證券投資咨詢從業(yè)資格考試的人員不少于10人，其中具有兩年證券業(yè)務經驗或者證券服務業(yè)務經驗的人員不少于5人；每增加一項業(yè)務類別，增加通過證券投資咨詢從業(yè)資格考試的人員不少于10人。整體來說，準入門檻有所提高。
同時，《監(jiān)管規(guī)定》允許外資涉足證券投資咨詢行業(yè)，按照證券行業(yè)對外開放統(tǒng)一安排，明確證券投資咨詢機構的開放政策，外資出資比例不超過三分之一。
2003年4月，杭州市工商信托推出了規(guī)模2000萬元的“證券組合投資集合資金信托計劃”，是開放式證券投資集合資金信托的雛形。同月，百瑞信托推出了國內第一只準開放式證券投資集合資金信托在鄭州問世（以下簡稱“百瑞證券投資集合資金信托”），該產品存續(xù)期長達10年，，實現(xiàn)了“曲線”的開放。2004年2月，深圳國投推出的“深國投·赤子之心（中國）”（以下簡稱“赤子之心”）則為更完全意義上的開放式證券投資集合資金信托產品，合同約定，除非在特定情況下，其將一直存續(xù)，投資者可在任何一個開放日隨時申請認購，在封閉期滿之后，可隨時贖回。
已推出的這幾支證券投資集合資金信托產品，都較充分利用了信托制度的優(yōu)勢，不乏創(chuàng)新之處：
監(jiān)管更加透明，加強了財產的安全性
根據《信托法》規(guī)定，每個信托計劃單獨設帳、單獨管理，每個委托人均有獨立賬戶，因此證券投資集合資金信托的運作規(guī)范、透明。“赤子之心”借鑒國外模式，采取了受托人（深國投）、銀行（工商銀行）、證券公司（國信證券）和投資顧問（國泰君安咨詢）四方監(jiān)管的形式，即證券托管在證券公司，資金托管在工商銀行，投資顧問和信托公司在此基礎上雙重監(jiān)管。具體的流程是：資金劃撥由信托公司發(fā)出指令，銀行直接向證券公司劃轉；購買證券的指令，由投資顧問發(fā)出，信托公司審核后進行具體操作。證券賬戶的資金余額T1后劃回銀行。這樣保證資金只在銀行和證券公司流動，而銀行和證券公司分別只托管資金和證券，保證了投資者資金的安全。
投資范圍更廣，彈性更大
“百瑞證券投資集合資金信托”募集的資金將統(tǒng)一用于資本市場的股票、國債、企業(yè)債、證券基金投資，以及貨幣市場的同業(yè)拆借、債券回購交易、信貸業(yè)務等投資，并將根據資本市場、貨幣市場中長期和階段系統(tǒng)性風險的評估與變化趨勢確定資產配置，對配置資產比例評估修訂。“赤子之心”投資范圍為深圳和上海證券交易所公開掛牌交易或已經公開發(fā)行并即將交易的除基金以外的證券產品。在品種的轉換上，證券投資集合資金信托可以根據對大勢的判斷適時換倉，具有更大彈性，可以充分平滑在金融市場中的資金配置。而范圍的擴大意味著風險更加分散。
績效的激勵約束設計更為合理
信托的收費模式更趨市場化，信托公司與投資者利益共享、風險共擔，對基金業(yè)實行的固定管理費率是一個有力的挑戰(zhàn)。在“百瑞證券投資集合資金信托”中，根據信托收益收取信托報酬，在信托投資年收益低于1.5%時不收報酬：“赤子之心”則按開放日凈值與歷史最高凈值比較之差，提取20%？的績效管理費用。也就是說，如果基金不能保持持續(xù)增值，投資顧問是不能從中獲取績效費的。
以投資經理為核心，內在信用加強
“赤子之心”合同第十四條規(guī)定，因受托人與本信托投資顧問簽訂的《投資顧問合同》解除，或接到趙丹陽先生不再擔任本信托投資顧問之負責人，證券投資集合資金信托終止。實際上就說明了該信托計劃是圍繞著基金經理而設立的，投資者是基于對該基金經理的信用，而參加信托計劃的。同時，在證券投資集合資金信托首次募集設立時，投資顧問以自有資金認購了相當份額的證券投資集合資金信托。這就將基金經理的利益與投資者的利益捆綁在了一起，有效弱化了“委托—”中存在的道德風險，起到了內在信用加強的目的。
對客戶進行有效篩選
贖回影響了投資的穩(wěn)定，資金的不平衡進出使基金經理頻繁買賣證券，而無法持續(xù)地長線投資，阻礙了其運做思路。而“赤子之心”為了投資穩(wěn)健、持續(xù)的考慮，證券投資集合資金信托拉長了封閉期，在封閉期后的開放日才能自由贖回。這對客戶進行了有效的篩選，只有立足投資而非投機的客戶能夠進入該集合信托。保障了信托運做的長線性，避免短線頻繁操作而影響整體投資策略的投資波動現(xiàn)象，鼓勵投資而非投機行為。
而在過去一年多的IPO暫停期里，這20余家企業(yè)曾經歷了漫長的等待，也接受了2013年大型財務核查行動的嚴峻考驗并順利過關至今。但面對即將開啟的IPO閘門，這些二度闖關的擬IPO公司們，卻不得不再度承受來自IPO預披露的長期公示壓力。
二次闖關風險加劇
首次上會被否時，證監(jiān)會一般會向企業(yè)提出反饋意見，當企業(yè)再度遞交IPO申請時，監(jiān)管層也會對其“歷史問題”格外關注。從這個角度來看，二次上會的企業(yè)有充足的時間進行針對性的改進與準備，最終通過審核的概率也相對更高。這也是促長首發(fā)被否企業(yè)再度闖關的因素之一。
公開數據顯示，2009年，17家首發(fā)未通過或取消審核的公司，有14家在二次上會中順利通過，過會率82.35%；2010年，40家首發(fā)未通過或取消審核/暫緩表決的公司，有36家在二次上會中順利通過，過會率90%。2011年1-8月，證監(jiān)會共受理IPO申請212家，一次過會的公司有184家，其中144家通過，通過率78.26%；二次（或多次）送審的公司28家，通過25家，通過率89.29%。可見，“二次過會”的幾率要大于“一次過會”。
然而，前瞻投資顧問統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，2011年首發(fā)未通過/取消審核的76家公司，后來相繼有40家企業(yè)發(fā)起過二次闖關。但截至2014年5月9日，只有5家企業(yè)（溢多利、鵬翎膠管、創(chuàng)意信息、楚天科技、欣泰電氣）成功再沖關，并順利完成首次公開募股，加上目前的3家過會待發(fā)企業(yè)（依頓電子、南京寶色、昆山華恒焊接），二次上會的過會率只有20%。
與此同時，在去年財務核查行動中，被迫主動撤回IPO申請的二度闖關者竟高達15家，包括福建諾奇、千禧之星、豐科生物、無錫瑞爾等。也就是說，2011年這批再闖關者的失敗率也有37.5%。
而目前正在排隊等待審核的近20家2011年被否企業(yè)中，有4家是中止審查狀態(tài)，這些公司隨時都將面臨撤回申請的風險。
前瞻投資顧問認為，在新一輪新股發(fā)行體制改革下，擬上市公司面臨的預披露壓力、財務抽查壓力、嚴懲壓力都是史無前例的。與往年的二次上會高通過率相比，被否公司未來面臨的再闖關風險明顯增加。
倒逼“回爐”？企業(yè)改頭換面
盡管二次上會存在著諸多風險與不確定性，但這絲毫不能阻擋被否公司二次闖關IPO的熱情。
前瞻投資顧問初步統(tǒng)計，在2013-2014年IPO長期空檔的環(huán)境下，2011年被否/取消審核的76家公司，后續(xù)曾試圖二次上會的超過40家，再闖關率仍高達53%；2012年被否的37家公司，后續(xù)曾試圖二次上會的有9家，再闖關率也高達24%。
對此，前瞻投資顧問分析認為，企業(yè)上市非一朝一夕之事，為了籌備IPO，發(fā)行人在前期往往投入了較大的人力、物力、財力，首次闖關失敗縱然可惜，但對于大部分發(fā)行人來說，這份代價往往是不能承受之重，所以，如果不是特別大的硬傷，發(fā)行人待時機成熟后再戰(zhàn)IPO的可能性較大。
在目前排隊候審IPO的企業(yè)中，有27家曾于2011-2012年被證監(jiān)會否決或取消審核。這些公司中，有21家企業(yè)在二次闖關中更換了保薦機構。
如將發(fā)行人“二次闖關”選擇的保薦機構作為項目流入為統(tǒng)計口徑的話，華林證券、中信建投證券、中信證券的表現(xiàn)頗為亮眼，3家機構分別收獲3個“二次闖關”項目。而東吳證券、華西證券、招商證券也分別收獲2單。這也從側面反映了投行競爭格局的微妙變化。
此外，在上交所“取消公開發(fā)行數限制、均衡安排滬深交易所審核數量”的誘惑下，上海聯(lián)明機械、安徽廣信農化、維格娜絲時裝等多家“回爐”企業(yè)，恐出于縮短排隊時間、盡早完成IPO的考慮，臨時將上市地從深交所變更為上交所。而上海來伊份、浙江九洲藥業(yè)不同，二者均是從二次闖關行動一開始就直接變更了上市地。顯然，這也是滬深交易所之間競爭加劇的市場化結果。
前瞻投資顧問認為，首發(fā)申請失利之后選擇改換門庭，撤換原來的保薦機構、更改上市地，是“二進宮”擬IPO企業(yè)常見的操作手法。隨著券商投行之間、滬深交易所之間的博弈日漸激烈，為了爭奪優(yōu)質的上市資源，這種局面仍將持續(xù)，且有可能愈演愈烈。不過，與往年二次上會亂象叢生相比，未來的“改頭換面”未必是件壞事，憑借公平的市場化競爭機制，被否公司重新出發(fā)接受IPO審核，或許更能實現(xiàn)價值投資。
舊傷未愈？？難越鴻溝
通常情況下，二次上會的企業(yè)能針對證監(jiān)會的反饋意見做出針對性處理，審核過程也更能有的放矢，但對于一些行業(yè)共，很多被否公司往往頗為無奈。
以2012年7月首次闖關失敗的上海來伊份為例，當年證監(jiān)會提出：“報告期內你公司多次因產品質量問題被有關部門處罰。2012年4月24日晚，央視二套《消費主張》欄目《3?15在行動―美味蜜餞這樣生產》節(jié)目報道你公司及部分供應商產品質量存在問題。節(jié)目播出后，你公司銷售收入明顯下降，第二季度處于虧損狀態(tài)。你公司的內部控制存在缺陷，且對你公司經營產生重大不利影響。”
而當年媒體曝光的“蜜餞門”事件主角――杭州靈鑫，恰恰是來伊份多年來重要的供應商之一。顯然，食品安全引發(fā)的內控缺陷，是來伊份首次IPO被否的核心所在，而杭州靈鑫的媒體曝光恰恰是被否的直接原因。
然而，前瞻投資顧問在2014年4月21日公示的來伊份二次闖關IPO招股材料中發(fā)現(xiàn)，來伊份又與杭州靈鑫續(xù)簽了一份為期3年的供應合同，合同期限為2013年4月1日至2016年3月31日，且采購材料與此前無異。在2011-2013年前十大供應商列表中，杭州靈鑫仍然赫然在列，采購金額分別達到4，941.09萬元、3，976.98萬元、4，141.77萬元，占當期采購總額的比例分別為3.38%、2.82%、2.76%。
盡管在二次闖關材料中，來伊份重點強調了食品安全質量認證及供應商管理創(chuàng)新機制，也對食品的安全質量風險做出了特別說明，但食品關系國計民生，對于擬上市企業(yè)來說，安全衛(wèi)生問題無疑是最具殺傷力的高壓線，一旦出事，后果可能極其嚴重。
前瞻投資顧問認為，來伊份想要逾越食品安全這道鴻溝，自身的內控優(yōu)化是必須的，但整個產業(yè)鏈若得不到規(guī)范與監(jiān)管，根本性的問題得不到解決。除非企業(yè)打通整個產業(yè)鏈上下游環(huán)節(jié)，對整個生產過程進行全程質量監(jiān)管，否則，食品安全風險猶存。但來伊份的生產外包，曾一度被視為商業(yè)模式上的優(yōu)勢，但從食品安全這個痛點來看，這卻恰恰是個制肘。
與來伊份如出一轍的，還有維格娜絲、珠海威絲曼，這兩家服裝公司均在2011年被否，被否原因也多是服裝行業(yè)長期面臨的高庫存、低盈利等共性問題。
其中，證監(jiān)會否決維格娜絲時曾明確提出：公司在2010年末存貨大幅增長，由2009年末的3816萬元增至2010年末的1.01億元，存貨周轉率僅為1.36，也未計提存貨跌價準備，未來盈利能力存在較大不確定性。
針對高庫存這個問題，維格娜絲在2014年4月30日公示的最新招股書中做出了回應。2011-2013年公司存貨分別為1.20億元、1.70億元、1.54億元，存貨周轉率分別為1.49、1.35、1.44。但公司坦言，如果市場環(huán)境發(fā)生變化或競爭加劇導致存貨積壓或減值，將對公司經營造成不利影響。
可見，維格娜絲二次闖關IPO還是“有備而來”的，但從整個服裝行業(yè)的發(fā)展趨勢上來分析，前瞻投資顧問發(fā)現(xiàn)，近年來，成衣市場需求持續(xù)低迷，而且已上市服裝公司的業(yè)績普遍走低，很多大型服裝品牌均因高庫存等問題身陷資金周轉困境。在這種大背景下，維格娜絲本次擬投2.60億元用于營銷網絡建設項目，新增直營店鋪共計152家，募投項目前景堪憂。
存在同樣問題的，還有2011年被否決的名雕裝飾。當時，證監(jiān)會稱：目前，住宅裝飾行業(yè)準入條件較低，競爭較為激烈。你公司今后能否有效地開拓異地市場，提高盈利能力存在不確定性。前瞻投資顧問認為，名雕裝飾所在的家裝行業(yè)，本來就存在產能過剩的問題，加上這幾年下游房地產調控，家裝市場需求存在明顯的不確定性。此次再闖關IPO的名雕裝飾，前景也難言樂觀。
二次闖關障礙重重
目前正在上交所候審、2014年4月22日完成預披露公示的廣西綠城水務，曾于2011年首次闖關IPO，但因募投項目不合理在當年11月被證監(jiān)會否決。
前瞻投資顧問在最新公示的招股材料中發(fā)現(xiàn)，首次闖關曾被證監(jiān)會提出不合理的“南寧市五象污水處理廠一期工程”項目，此番仍舊被列入募投計劃。可見，二次闖關的綠城水務，募投項目并沒有實質性優(yōu)化。不僅如此，綠城水務新面臨的毛利率逐年下降、償債風險等問題，也足以對二次闖關構成威脅。
預披露的招股說明書顯示，2011-2013年，綠城水務供水業(yè)務的毛利率分別為44.89%、41.11%、42.50%，污水處理業(yè)務的毛利率分別為60.97%、59.44%、52.94%，兩項主營業(yè)務毛利率均出現(xiàn)了下滑態(tài)勢。而公司此次募集的資金，除償還借款外，將全部投入主營業(yè)務。顯然，毛利率的下降將給募投項目帶來較大風險。
同時，2011-2013年，綠城水務資產負債率分別為76.32%、75.39%和75.02%，流動比率分別為0.41、0.34和0.71。居高不下的資產負債率，持續(xù)偏低的流動比率，彰顯綠城水務面臨較大的償債壓力。對此，綠城水務本次IPO擬募集資金總額為10.61億元，其中4億元擬用于償還銀行借款，占總募資額的38%。
再如，于今年5月7日進行預披露公示的廣東通宇通訊，早在2012年4月就首次闖關IPO，但以失敗告終。當時證監(jiān)會指出其存在多項內控問題，包括實際控制人在報告期內通過11家單位占用公司資金，且未支付資金占用費等。對此，二度闖關的廣東通宇通訊均進行了針對性解決說明，但隨之而來的卻是一系列獨立性、持續(xù)成長性的新問題。
2011-2013年，廣東通宇通訊前五大銷售客戶合計銷售額占營業(yè)收入的比例分別為72.37%、76.36%、62.12%，盡管公司與中國移動、華為公司、諾基亞等公司保持了穩(wěn)定的業(yè)務關系，但客戶較為集中也對廣東通宇通訊的持續(xù)經營帶來一定的風險。
而從事化學原料藥及醫(yī)藥中間體研發(fā)、生產與銷售的浙江九洲藥業(yè)，曾于2011年折戟于募投項目產能過剩、盈利能力不確定，目前正在上交所候審，準備二次闖關。
莫道君行早，更有早行人。作為國內第一代基金分析師，馬永諳在基金研究與投資市場從業(yè)13載，其行業(yè)任職經歷頗豐，多種角色均有歷練，曾一手設計和打造了銀河證券基金評價體系、銀河證券基金研究分析系統(tǒng)。2014年年底，他又一次充當行業(yè)早行人，開始探路智能投顧領域。智能投顧能否為中國財富管理行業(yè)創(chuàng)造以投資顧問為核心的定制化、綜合化的金融解決方案？帶著問題，記者采訪理財魔方聯(lián)合創(chuàng)始人馬永諳，且看他對智能投顧的行與思。 馬永諳，理財魔方聯(lián)合創(chuàng)始人
專業(yè)理財顧問缺失
馬永諳介紹，正常的理財市場應該分為前端、中端和后端。前端，或者說產品生產機構，就像基金公司，它的目標是完全聽從于市場的聲音，不需要考慮客戶，目標是為了獲取高額的風險收益。作為投資顧問和財富管理的后端，應該考慮優(yōu)化投資者的資金結構。大部分投資者的資金投入是一個倒三角形，市場最底端投入最少，市場頂端投入最大，這就導致市場只要稍微下跌，投資者之前所有的盈利都會被吞噬。下跌過程中，大部分投資者資金退出卻是正三角形，一開始下跌退出很少，市場跌到底部全部退出。投資者為什么會有如此畸形的資金進出結構？馬永諳認為，根源是投資者對自身的風險承受能力及風險節(jié)制能力不足。很多人在市場底部的時候低估自己的風險承受能力，所以會選擇承擔最低的風險。在投資表現(xiàn)上，就是不投入或投入很少。而隨著市場的上漲，其對自身風險承受能力的認識越來越高，到市場頂點的時候也達到頂點，表現(xiàn)為投入資金最大。作為中端的投資顧問，是連接用戶端和金融產品端的重要橋梁。“在美國，因為市場經過了幾十年的培育，建立起了一支龐大、高效的人工顧問團隊，但這尚不能完全滿足美國客戶的需求，反觀國內市場，要在短期內建立起這樣一支能滿足廣泛客戶理財顧問需求的團隊幾乎不可能。所以，我們想到借助互聯(lián)網、IT技術途徑來實現(xiàn)這個想法”他說。
個性化地定制風險
在投資者的分析上，傳統(tǒng)理財模式的目的是了解投資者“需要什么”。方式是簡單借助各種問卷工具。馬永諳直言，這個思路和方式都有問題。首先投資者多半自己也不知道自己需要什么，其次，就算他知道需要什么，投資者的需求和市場的需求往往是相悖的。
“在我看來，理財行為中與投資者的關系應該是斗而不破，你不能完全順著投資者的心思，應該拉著投資者向正確的方向去。但是，你也不能拉斷那根線，讓投資者提前出局。”他說。投資者分析的目標是要了解投資者應該要什么。“應該要”的核心在于了解投資者的心理底線，也就是能與他斗而不破的底線是什么，不能把投資者當下的滿意度或舒適度作為衡量理財是否成功的標志，而應該把投資者是否感到慶幸或者后怕作為目標。而在投資端，核心是如何能精確地保證你給投資者的組合風險始終在這個斗而不破的底線之上運行。
To C是智能投顧的上上簽
盡管國內智能投顧市場暫時沒有一家獨大，可對于已深陷其中或正紛至沓來的創(chuàng)業(yè)者和投資人來說，智能投顧――這個致力于解放投資顧問人力的新型模式，其爆發(fā)臨界點究竟在哪？到底是做C端服務個人，還是做B端服務企業(yè)？馬永諳認為，財富管理領域，不做To C就沒有機會做大，智能投顧如果做不到從用戶角度出來的千人千面都無法提供顛覆性的體驗。“理財魔方一直走在智能投顧發(fā)展的最前面，不斷嘗試、總結、思索再引領改變。”
智能投顧的意義有兩方面：第一，用人工智能技術識別出每個個人投資者的心理底線;第二，用動態(tài)的資產管理技術確保客戶的資產組合在風險底線之上運行;第三，智能投顧的盈利模式是以收取客戶與存續(xù)規(guī)模相關的管理費用為主，這種收費模式，確保了投資顧問與客戶的立場一致。
馬永諳認為C端做不好，在于自身的技術不過關，無法有效地解決識別客戶風險底線及控制資產在底線之上運行的能力，只要解決了這兩個問題，相信智能投顧自然會有廣闊的市場。智能投顧最初的使命，是打通財富管理的價值鏈，改變現(xiàn)有財富管理機構銷售導向為主的局面而誕生，它的本質是為更多的C端用戶提供價值。
美國共同基金業(yè)管理成本的波動趨勢
過去20年來，美國的共同基金業(yè)經歷了十分快速的增長歷程，共同基金所管理的資產規(guī)模從1979年底的1348億美元，迅速上升到1999年底的68000億美元，增長了49倍，同期共同基金的數目也從564家增長到7700家。當前，共同基金的資產規(guī)模已經超過美國的商業(yè)銀行的規(guī)模，參與共同基金投資的投資者達到8800萬左右。1980年，只有8％的美國家庭投資共同基金；到當前已經達到49％。伴隨著美國基金業(yè)的快速發(fā)展，是對其管理成本高低的爭論。
許多人批評美國的基金業(yè)收費過高。他們強調，美國的共同基金行業(yè)規(guī)模的迅速擴張，會產生明顯的規(guī)模經濟，但基金業(yè)沒有將規(guī)模經濟帶來的收益以降低手續(xù)費的形式轉移給基金的投資者。
有的人則強調，當今的基金投資者可以享受到更多的投資服務工具和手段，可以獲得更多的投資基金種類，這些基金的運營成本較之傳統(tǒng)的基金要高。考慮這些因素，投資者的成本是下降的。
根據美國證監(jiān)會2001年的統(tǒng)計，從總體趨勢看，美國共同基金的收費比率自20世紀70年代以來基本保持了增長的趨勢，只是在近幾年有輕微的下跌。
影響管理成本的幾個因素
美國的基金投資者和基金分析員習慣于通過比較成本比率（基金管理的總成本除以平均凈資產）來比較不同基金的成本水平，同時分析全部基金的平均成本水平變化趨勢。
首先，管理成本覆蓋范圍是在變化的。在美國，有的基金成本包含所有服務的成本；有的則不包括銷售成本和管理顧問成本。因此，首先需要澄清不同基金披露的管理成本的覆蓋范圍。
美國基金業(yè)中所常用的成本比率指的是總成本除以平均凈資產。通常美國基金業(yè)的成本包括三個部分：管理費、12b－1成本和其他成本。管理費包括投資顧問費以及支付給投資顧問的服務性收費。12b－1成本包括的是所有分銷成本、以及實施12b－1計劃時發(fā)生的各種成本。其他成本通常是指支付給證券托管、股東帳戶服務機構、審計機構、基金獨立董事的成本。美國通常所說的成本比率并不包括基金買賣證券時發(fā)生的成本。
過去20多年，美國基金投資者在支付基金銷售成本方面的方式出現(xiàn)了相當重大的變化。1980年之前，基金的分銷成本并不包括在通常計算的成本比率指標之內。經過長期的爭論，美國證監(jiān)會在1980年允許基金直接從資產中支付銷售成本，同時這些銷售成本也計入通常計算的基金成本比率中。
其次，管理成本波動主要受以下因素影響：
一是基金規(guī)模變動與基金管理成本。總體上看，隨著基金資產規(guī)模的增長，基金的成本水平呈現(xiàn)下降的趨勢。大型基金的成本水平通常要小于小型基金。一個基金家族管理的基金越多，基本管理的平均成本也就越低。
在美國的100家大型基金中，通常設有主要降低成本的自動機制，也就是在單個基金的規(guī)模達到一定水平、或者是一個基金家族的種類增多時，就會自動降低成本水平。
二是基金種類與基金管理成本。從美國基金市場的具體情況看，在不同種類的基金中，專門性的基金成本最高，股票基金的成本則高于債券基金，而國際基金的成本則通常高于國內基金。如果基金為指數基金或者是機構投資者基金，那么基金的成本比率應當較低。
歷史地看，1979年之后的一段時期，美國的共同基金主要投資于證券，一些專門性的基金并不多見。1990年左右開始，許多美國的共同基金開始拓展新的業(yè)務種類和產品種類，以便吸引新的資本流入或挽留住老客戶。這在客觀上催生了美國基金市場上兩類十分重要的基金種類：國際基金和專門基金。
通常而言，股票基金因為需要為選股等進行大量的研發(fā)，其管理成本較之債券基金要高；國際基金則因為需要研究國際市場，特別是需要熟悉國外的會計制度并獲取海外公司的信息，故其管理成本要高于國內的基金。
三是基金的設立期限與管理成本的波動。美國基金界在分析基金成本比率上升的原因時，經常爭論的一個角度是，新基金因為需要支付學習成本、同時基金規(guī)模較小而難以迅速達到規(guī)模經濟，因而新基金的管理成本通常要高于有一定經營經驗的基金。紛紛設立的新基金于是推動了總體基金管理成本水平的上升。
對美國不同時期設立的基金的成本比率的比較顯示，新基金的管理成本確實較高。設立5年以內的美國的基金的平均加權成本比率為1.23％，而設立6－10年的基金則為1.10％，設立10年以上的則為0.80％。
美國改進基金管理成本監(jiān)管的主要舉措
過去幾十年以來，美國國會和美國證監(jiān)會在基金管理成本問題上為了保護基金投資者的利益，主要采用兩種方式來推進對基金管理成本的監(jiān)管：改進基金公司的治理結構，在確定基金收費水平時嚴格防止利益沖突，并相應制定嚴格的監(jiān)控程序；對基金公司披露收費水平及其構成提出更高的要求，從而有助于投資者對不同基金的管理水平進行比較。
在減少利益沖突方面，美國的監(jiān)管機構鼓勵基金公司引入獨立董事監(jiān)控收費水平。1999年10月，美國證監(jiān)會專門就增進獨立董事在基金公司的作用和地位制定了更為詳細的規(guī)則要求。共同基金通常采用獨立的法律實體形式，為基金公司提供投資顧問服務。美國的共同基金的這種委托結構存在一種內在的利益沖突。基金的董事通常是由投資顧問推薦選聘的，而正是董事來批準基金支付給顧問公司的顧問費水平。投資顧問當然希望獲得最高水平的投資顧問收費，而基金和基金的投資者則無疑是希望支付最低的收費水平，因為基金的收費水平直接減少基金投資者的回報水平。美國的監(jiān)管機構為了減少這種利益沖突，并沒有采取那種設定基金收費上限以及其他類似的管制方法，而是強調基金公司治理架構上的制約安排。美國的投資公司法案要求，一家基金公司從相關的投資顧問那里聘用的董事或者雇員不能超過總數的60％；同時，該法案要求要由獨立董事來審核批準投資顧問與基金直接的關聯(lián)交易，其中重點是支付給投資顧問的成本水平、投資顧問提供的服務的水準等。
存在多塊短板
從最初的藝術品份額化交易一度被爆炒，到國務院一紙《關于清理整頓各類交易場所切實防范金融風險的決定》下發(fā)，令一些從事藝術品份額化交易的文交所頓時陷入冰火兩重天的境地。
國內藝術品基金在操作過程中面臨著四大短板：首先，有消費能力的投資者對于藝術品的理解不一定深入；其次，國內缺乏權威機構進行藝術品的鑒定真?zhèn)魏痛_定版權工作；第三，國內市場缺乏能夠把藝術品和金融完美對接的機構；最后，由于流通渠道不可靠，國內拍賣公司對藝術品的真?zhèn)尾荒芴峁┛煽勘Ｕ稀?/p>
盡管國內藝術品投資基金尚處于懵懂階段，但是依然有不少機構樂于介入。這是因為，國內可投資的資金額龐大，但與國外相比，資本的投資渠道卻相當有限。目前國內的投資渠道不外乎股市、樓市等，因此藝術品投資已經成為具有較強增長空間的投資方向。
潛在風險不容忽視
從大環(huán)境來看，藝術品投資基金很容易受到政策與市場大氣候的影響。在藝術品市場繁榮之時生成的數以百計的藝術品投資基金，在遭遇金融危機時，多數藝術品投資基金無法籌集到足夠多的資金以安然度過因市場波動帶來的損失。基于目前國內藝術品投資基金普遍存在的發(fā)展短板，除了宏觀經濟風險外，其潛在的其他風險亦不容忽視。
與國外藝術品投資基金大多采取長線經營不同，國內藝術品投資基金為了適應投資人快進快出、實現(xiàn)盈利的要求，幾乎全部將投資期限定在5年以內。根據用益信托的統(tǒng)計，2011年前三季度國內藝術品信托產品平均期限為2.29年，而在國際上，5到8年的期限還只是短線，10到15年才是長線。這難免使部分基金管理人員注重短期利益，而藝術品在經過短期大量資金炒作之后，價格普遍處于較高點，存在一定泡沫。
一只藝術品投資基金在退出之時也存在風險。藝術品投資基金最終要實現(xiàn)投資回報就需要將所投資的藝術品變現(xiàn)，這涉及時間、鑒定、渠道、保存、市場大環(huán)境等各方面因素，哪一個環(huán)節(jié)出了問題，都會影響基金的退出。而從目前來看，藝術品投資基金的主要退出渠道只有拍賣行，大概80％以上的標的物都是通過拍賣的形式獲取收益，只有不到20％的標的物通過私人購藏等其他方式退出。國內藝術品投資顧問公司往往與拍賣公司、信托公司親緣關系明顯，雖然其往往能發(fā)揮更多的協(xié)同效應，共享客戶資源，但其中的風險也不容小視。
尋求風險規(guī)避有效方式
對于藝術品投資基金來說，應如何規(guī)避風險?第一步作為基金的操盤人，必須有金融類的知識，兼顧有藝術方面的修養(yǎng)；第二步聘請權威的顧問和專家進行綜合評審；第三步判斷投資的方向和標的。
對于一件藝術品，沒有哪個機構可以保證其百分百為真，但基金公司可以通過一系列方法盡可能降低這方面的風險。比如，盡可能購買一些保留完整文獻的作品，通過一些儀器檢測，建專家組對投資標的物進行鑒定，為決策者提供學術支持和判斷。針對基金可能面臨的退出風險，除了拍賣和協(xié)議轉讓這兩種比較常見的退出渠道，必要時，需要履行到期滯銷藝術品回購的義務，而且信托期限內，如果可分配收益不足以滿足相關信托費用和優(yōu)先受益人的本金及預期基本收益，對差額部分投資顧問也有義務進行補足。
歲末年初，各家基金公司都忙著進行年終盤點和新年度的工作計劃。讓我驕傲的是，我所供職的湘財荷銀2005年的投資業(yè)績依舊名列前茅，這種持續(xù)領先的業(yè)績是對基金營銷的最大支持。但是作為營銷人員，我非常清醒，這種協(xié)助投資人實現(xiàn)良好投資回報的不凡業(yè)績是建立在深入了解客戶需求的基礎上的。
我常向客戶經理講一個例子，如果為一位60多歲的老太太設計了一個投資組合，在一段時期的運作后該組合實現(xiàn)了30％的投資收益，看起來是相當不錯的。但是，如果她原來的期望收益只有5％，那么這個理財規(guī)劃就不算成功，因為30％的收益所對應的投資風險要遠遠大于5％――風險與收益相伴而生是任何金融產品都無法擺脫的規(guī)律。如果市場蕭條，這個投資組合可能帶來相當大的虧損。所以，理解客戶需求是理財規(guī)劃的重中之重。
在海外市場，客戶需求是基金營銷的首要考慮因素。以加拿大的道明資產管理公司(TD Asset Manage-merit lnc．)為例，作為一家北美知名的金融機構，它為客戶提供了多層級、多方向的理財服務。對個人投資者來說，直接面對的是“個人投資顧問”(Private lnvestment Counsel)，而不是讓人眼花繚亂的基金產品。個人投資顧問在詳細了解客戶的投資目標、經濟狀況和風險承受能力等資料的基礎上，再幫助客戶設計投資組合，推薦匹配的基金。一旦客戶購買，個人投資顧問將持續(xù)關注組合運作情況，保證投資策略的實施以及必要的動態(tài)調整。對于高端的個人客戶，公司往往以專戶理財的形式提供服務，客戶需求將得到更有效的滿足。這時，投資顧問將充分利用公司資源，為他們提供覆蓋面更廣、定制更細化的服務。比如推薦共同基金、私募基金甚至保險產品，這種需求導向的個性化服務最終能夠贏得客戶的長期信任。
從渠道維護來看，由于道明資產管理公司是銀行系基金公司，道明銀行(TD Bank)是其重要的銷售渠道。當時，我的一項重要工作就是為道明銀行的客戶經理提供服務。這些客戶經理在銷售基金前同樣要了解客戶的理財目標。與國內的基金銷售不同，通常他們不忙于新基金的發(fā)行，而是將重點放在已有基金的推介上。對他們而言，最直接的需求就是營銷培訓。在培訓中我們指導如何用最簡單的方式了解客戶需求，如何制訂合理的理財規(guī)劃。我常推薦一個基本方法，那就是利用調查表格來了解投資人的年齡、職業(yè)、經濟背景、投資目標等，然后在深入溝通的基礎上分析需求，設計理財方案。
在開拓第三方銷售渠道時，了解投資人需求更為重要。第三方銷售渠道是指除了銀行、券商之外的獨立銷售公司，這些渠道同時代銷多個基金公司的產品，基金公司之間爭奪渠道的競爭異常激烈。如何從競爭中勝出?最有效的方法不是加大推薦產品的力度，而是從滿足這些渠道的需求人手。類似的，我們幫助渠道的客戶經理了解分析客戶需求，制訂理財方案，然后才建議客戶經理逐步引入自己公司的基金。只要自己的基金能夠獲得持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績，贏得渠道的青睞就只是時間問題。
這些年一路走來，我對基金營銷最深刻的體會始終是客戶需求導向。目前，國內的基金營銷很大程度上仍停留于“產品導向”的水平上，這當然受制于多方面因素。但是，產品畢竟只是實現(xiàn)投資人理財目標的工具，堅持以客戶需求導向的營銷必將成為未來的方向。
【證券轉正申請書一】尊敬的領導：
從x年x月x日入司已經三個月時間，在此期間公司領導和同事在工作和生活方面給予我很多幫助。公司客戶服務中心剛上線階段，通過日常工作學習自己對客戶服務中心建設和客戶服務有了更高的認知，同時積極與領導和同事進行溝通，盡快的融入了東興證券這個集體。
在正式成為東興證券的一員之后，根據試用期發(fā)現(xiàn)的不足認真改進，同時積極完成公司領導分配的任務工作，對公司客戶服務中心建設工作作出自己的努力。按期完成總部和各營業(yè)部客戶服務中心客戶服務平臺坐席系統(tǒng)的上線工作，認真協(xié)助公司各營業(yè)部客戶服務中心的上線工作，同時認真協(xié)助完成對公司客戶服務中心制度建設，而且加強對自己今后負責的客戶服務中心呼入組的團隊建設管理，積極主動配合領導和同事開展各項工作。
申請人：
日期：
【證券轉正申請書二】尊敬的領導：
您好!
首先，非常感謝您給我到貴公司xx從事xx工作的機會，對此，我感到無比的榮幸。
我于 x年x月x日進入xx實習，根據公司需要，目前從事xx工作。到x年x月x日，六個月的試用期將滿。根據我司規(guī)章制度，現(xiàn)鄭重申請轉為公司正式員工。
本人工作認真熱情、細心且有較強的責任心和進取心，勤勉不懈;性格開朗，樂于與他人溝通和交流，具有良好的團隊意識;責任感強，確保完成本職工作，與同事相處融洽，配合同事與領導完成各項工作;積極學習新知識、技能，主動向同事學習，并利用下班時間充電，提高自身綜合素質。
近六個月來，我曾在以下部門和崗位實習和學習，并不斷成長：
(一) 客戶服務部基礎客服崗(一周)
協(xié)助同事做好場內客戶的維護工作：
(1)盡己所能解決客戶所提出的要求，如交易軟件問題、室內空調、報紙派發(fā)等;
(2)不懂或能力之外的記錄下來，如飲水機、抽風機問題、客戶申請座位等，向同事請教;
(3)在實習結束時，將自己觀察到的問題形成文檔交給主管。
(二) 交易部柜員(兩周)
了解交易部工作流程：
1)協(xié)同事做開戶準備工作，如發(fā)放資料、指導客戶填寫資料等;
2)客戶資料歸檔和核對;
3)向同事請教和學習客戶可能遇到的問題。
(三) 客戶服務部投資顧問團隊
1.協(xié)助同事做好短信服務：按行業(yè)和主題進行客戶分組、每日編輯上市公司異動信息、編輯研究所個股和行業(yè)研究報告，負責每日推薦短信的追蹤等;
2.接聽客戶電話，為場外客戶提供服務和支持;
3.配售股、增發(fā)、可轉債強制收回權證到期等的短信和電話提醒;
4.協(xié)助部門做好刊物資料的搜集和編輯工作，為其他投資顧問做好支持工作;
5.現(xiàn)場客戶的引導和服務。
(四)20新員工培訓(一周)
在為期一周的新員工培訓中，我的收獲和感受簡言之有以下幾點：
1)了解公司總部各部門的構架和業(yè)務等基本概況，加深對券商認知，為公司近年的發(fā)展而深感驕傲和自豪;
2)在活動中，與同事建立友誼，切實增強團隊意識，明確對自身崗位的定位;
3)時間管理和情緒管理等課程的學習將幫助本人有效實現(xiàn)今后工作中的自我管理和約束，有助于我們順利實現(xiàn)從學生向職場新人的角色變換。
通過六個月的學習和工作，在xx和同事們的熱心幫助及關愛下，我受益匪淺：
在客服部基礎客服崗的實習，我發(fā)揮了自己善于與人溝通的長處，在與客戶的交流中，初步了解公司客戶的類型和不同需求，使自己能夠在日后的工作中及時甄別客戶類型，并有針對性的提供服務;
通過在交易部的實習，我認真學習了公司各項基本業(yè)務的操作流程，提高了自己辦理基本業(yè)務的熟練程度，使自己能夠及時準確的回答客戶在辦理基本業(yè)務中遇到的問題;
在投資顧問的學習和工作，明確了投資顧問的工作定位和發(fā)展方向，每天在按時完成日常工作的情況下，積極向部門經理和周圍同事學習，使自己的專業(yè)素質和業(yè)務水平不斷提高，爭取早日將自己的專業(yè)知識轉化為專業(yè)能力，為投資顧問團隊的成功運作做出自己的貢獻。
當然，我也存在不少不足之處：
1)與客戶的溝通技巧需要進一步的提高;
2)對行情走勢的把握、行情分析的深度和全面性仍有欠缺，特別社會技術分析方面的專業(yè)能力有待提高。
綜合看來，我認為自己選擇xx是一個正確的選擇，原因如下：
1)xx為金融行業(yè)第一線，可以近距離接觸客戶，發(fā)揮自己所長;
2)xx的領導具有長遠的眼光、具有高效的、果敢的、出色的領導魅力和人格魅力;
3)投資顧問團隊可以為我們年輕人提供一個年輕的、活躍的、具有無與倫比的發(fā)展前景的、充滿挑戰(zhàn)性且富有魅力的成長平臺。
為了更好地利用這個平臺，更快地成長，我認為自己今后努力的方向是：從基礎工作做起，踏實勤奮，提高專業(yè)素養(yǎng)，提高分析能力，爭取年底可以實現(xiàn)獨立工作，為客戶和公司創(chuàng)造價值。具體而言，在業(yè)務上要做到：
1)行情全方位跟蹤、研究大勢;
2)實時跟蹤行業(yè)、公司的發(fā)展及動向;
3)按時完成交易日記和周記，提高投資決策能力。
此外，還要加強與領導和同事及客戶的溝通與交流，明白公司所需，了解客戶的需求，與同事一起進步，與公司共同成長。
最后，我相信，在全體員工的共同努力下，我們xx的業(yè)績會愈來愈好，我們xx的明天必將更加輝煌。在今后的工作中，作為投資顧問團隊的一員，我將更加努力上進，實現(xiàn)自我，創(chuàng)造價值，貢獻社會。因此，懇請上級領導能批準轉正，讓我成為xx中的一名正式員工。謝謝!
此致
敬禮
