時(shí)間：2023-05-30 09:59:55
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇談判案例，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
美國人商務(wù)談判案例01天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。
問題：
1.A公司的探詢是否成功?為什么?
2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?
3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么?
分析：
1.天津A公司的探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報(bào)價(jià)。
2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢中，應(yīng)以天津公司為主，避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺。
美國人商務(wù)談判案例02我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報(bào)美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。
美國人商務(wù)談判案例03在美國的一個(gè)邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個(gè)由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定，只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時(shí)，某項(xiàng)判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件時(shí)，其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個(gè)年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個(gè)農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個(gè)還沒有絲毫讓步的意見。
就在11個(gè)農(nóng)夫一籌莫展時(shí)，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時(shí)正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個(gè)農(nóng)夫說：老兄，你就別再堅(jiān)持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。可那個(gè)農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅(jiān)持說：不成，我們是陪審團(tuán)的成員，我們要堅(jiān)持公正，這是國家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達(dá)成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!這令那幾個(gè)農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個(gè)農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。
[關(guān)鍵詞] 國際商務(wù)談判；模擬談判法；教學(xué)改革
[中圖分類號] G642 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A
一、模擬談判法教學(xué)的內(nèi)涵
《國際商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性和應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，傳統(tǒng)教學(xué)重理論、輕實(shí)踐，以教師講授為主，學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性沒有被充分調(diào)動起來，對學(xué)生實(shí)際能力的提升有限。為此，有必要對該課程進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)方法改革，采用案例教學(xué)、模擬談判等方法，其中模擬談判是實(shí)踐教學(xué)中一種行之有效的方法。
模擬談判法是指通過創(chuàng)設(shè)一種仿真度較高的環(huán)境與條件，模擬商務(wù)談判的整個(gè)過程，讓學(xué)生擔(dān)任不同的角色，各盡所能達(dá)到談判目的，完成談判任務(wù)的教學(xué)方法。模擬談判可以讓學(xué)生把所學(xué)的理論知識運(yùn)用到商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)，突出了“學(xué)中做，做中學(xué)”的教學(xué)特色，因此，開展模擬談判實(shí)踐教學(xué)是十分必要的。
二、模擬談判法的組織實(shí)施步驟
模擬談判法的整個(gè)實(shí)施過程包括選擇模擬談判案例、合理分組、模擬談判前的準(zhǔn)備工作、實(shí)施模擬談判、教師點(diǎn)評與總結(jié)、談判報(bào)告的完善與提交六個(gè)步驟。
（一） 選擇模擬談判案例
首先，應(yīng)選擇那些既能突出教學(xué)目的，又能被學(xué)生接受的真實(shí)、典型的國際商務(wù)案例作為課堂討論內(nèi)容。要結(jié)合本科學(xué)生的特點(diǎn)，選擇一些關(guān)于貨物貿(mào)易的談判案例，盡量不要選擇抽象的服務(wù)貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易方面的案例。可將一些貨物買賣案例作適當(dāng)修改，將其標(biāo)的改為學(xué)生生活中常見的商品，這樣能夠更好地讓學(xué)生把握相關(guān)商品的各種談判交易條件。另外，可以選擇當(dāng)前社會上的一些熱點(diǎn)問題案例，例如，中國企業(yè)與澳大利亞或巴西公司關(guān)于鐵礦石價(jià)格的談判、蘋果公司與聯(lián)通公司關(guān)于手機(jī)權(quán)的商務(wù)談判等。這些案例便于學(xué)生前期的收集信息等準(zhǔn)備工作，談判時(shí)學(xué)生更容易進(jìn)入“角色”，有話可說，效果會更好。
要根據(jù)學(xué)生數(shù)量來確定案例的數(shù)量，若談判小組較多，則可以多用幾個(gè)案例，但不能有超過兩個(gè)小組同時(shí)選擇一個(gè)案例，這樣既注重了不同小組模擬談判同一個(gè)內(nèi)容效果的可對比性，也避免了由于內(nèi)容重復(fù)而使觀摩的學(xué)生產(chǎn)生厭倦或疲勞感。
（二）合理分組
在分組的過程中，應(yīng)遵循學(xué)生自由組合為主，教師適當(dāng)調(diào)整為輔的原則，選出公認(rèn)的主要負(fù)責(zé)人，這樣便于小組成員之間相互了解，齊心協(xié)力。一個(gè)談判小組選擇一個(gè)案例，以 6-8 人組合為宜，小組又分為出口方和進(jìn)口方，這樣分組有利于談判小組的內(nèi)部分工，也有利于發(fā)揮小組團(tuán)隊(duì)的整體優(yōu)勢。教師也可以根據(jù)平時(shí)對學(xué)生個(gè)性的了解，按照性格互補(bǔ)的原則將學(xué)生分成實(shí)力相對均衡的小組，讓學(xué)生了解不同個(gè)性的人在談判中的表現(xiàn)。
小組成員再根據(jù)每個(gè)同學(xué)的特長進(jìn)行內(nèi)部分工，確定組長、主談判、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、翻譯人員等角色。一般來說，在模擬談判中，組長可以選擇平時(shí)公信力較高的同學(xué)擔(dān)任，技術(shù)人員角色可以選擇較為熟悉產(chǎn)品的學(xué)生擔(dān)任，商務(wù)人員由對經(jīng)濟(jì)動態(tài)、信息接收較為靈敏的學(xué)生擔(dān)任，翻譯人員選擇英語口語較好的同學(xué)擔(dān)任，法律人員在模擬談判中作為輔助角色，可以安排也可不安排。
（三）模擬談判前的準(zhǔn)備工作
教師應(yīng)把要模擬談判的案例相關(guān)內(nèi)容提前2～3周布置給學(xué)生，讓學(xué)生有充分的時(shí)間做準(zhǔn)備。每位同學(xué)在明確自己所屬的談判小組后，以小組為單位，熟悉模擬談判案例，集思廣益，制定本組的談判計(jì)劃。各談判小組可通過相關(guān)專業(yè)書籍、互聯(lián)網(wǎng)等多種途徑收集相關(guān)信息，參考類似成功的談判案例，在組長的帶領(lǐng)下具體制定出談判的目標(biāo)層次、談判的戰(zhàn)略安排、擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)等。這一準(zhǔn)備及談判的過程即為學(xué)生自主學(xué)習(xí)和協(xié)作學(xué)習(xí)的過程。
一般談判計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)包括：1.談判主題、談判時(shí)間和地點(diǎn)、談判事項(xiàng)的排序（按事件重要性排列）、談判目標(biāo)（包括最高目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)）；2.談判雙方的各類信息：包括公司簡介、業(yè)務(wù)關(guān)系、雙方的優(yōu)勢和劣勢、對方可能會提出的問題；3.談判策略：包括優(yōu)勢下、均勢下和劣勢下的談判策略等。
（四）實(shí)施模擬談判
在正式模擬談判前，如果學(xué)校提供專門的商務(wù)談判室，教師就負(fù)責(zé)指揮談判室的布置和安排；如果沒有專門的談判室，教師就負(fù)責(zé)指揮把普通教室臨時(shí)布置成談判室，將教室的課桌拼湊成談判桌。
各談判小組經(jīng)過充分準(zhǔn)備之后，便進(jìn)入模擬談判階段，其基本步驟包括： 1.談判小組按照商務(wù)禮儀的要求進(jìn)入談判室，雙方寒暄之后，由各方的主談人闡述本方談判的相關(guān)事宜，模擬整個(gè)談判過程，一定要體現(xiàn)開局、報(bào)價(jià)、磋商、成交這四個(gè)商務(wù)談判的基本環(huán)節(jié)；2.對于貨物貿(mào)易而言，談判小組應(yīng)依據(jù)國際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)合同談判的順序條款依次展開，至少應(yīng)包括6個(gè)環(huán)節(jié)談判，即品質(zhì)、數(shù)量和包裝、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、價(jià)格條款、托收與信用證、商檢、索賠及仲裁等；3.模擬談判在不同階段分別采用不同的談判策略和技巧。
需要指出的是，在模擬談判教學(xué)中，學(xué)生是演員和主角，教師是觀察者和評判者。教師需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，提醒學(xué)生不要離題過遠(yuǎn)，對于不影響談判的小問題應(yīng)忽略，及時(shí)將學(xué)生引入主題，控制談判有序進(jìn)行。
（五）教師點(diǎn)評與總結(jié)
在模擬談判教學(xué)過程中，教師對每組學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行評價(jià)和總結(jié)環(huán)節(jié)非常重要。為此，教師要集中精力聆聽，認(rèn)真記錄整個(gè)談判內(nèi)容，每一小組談判結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行評價(jià)，既明確其優(yōu)點(diǎn)與不足，又對之后進(jìn)行談判的小組起到了指導(dǎo)作用。另外，教師也可以讓其他談判小組進(jìn)行評價(jià)，通過學(xué)生之間的互評，學(xué)生能夠找到差距，從別人身上找到自己需要借鑒與學(xué)習(xí)的地方。
教師評價(jià)內(nèi)容主要包括：談判中的禮儀運(yùn)用、相關(guān)知識的掌握運(yùn)用、談判過程中策略的運(yùn)用等。教師在評價(jià)過程中，應(yīng)該以正面激勵(lì)和肯定為主，尤其對表現(xiàn)認(rèn)真、積極、思路清晰、語言表達(dá)準(zhǔn)確的學(xué)生給以肯定和認(rèn)可，對表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，應(yīng)以委婉的方式進(jìn)行引導(dǎo)、注重啟發(fā)，避免打擊其學(xué)習(xí)和參與的積極性。另外，可以充分利用現(xiàn)代化的教學(xué)手段，將談判過程攝錄下來，讓學(xué)生事后再仔細(xì)觀察自己及對手在談判中的表現(xiàn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
（六）談判報(bào)告的完善與提交
模擬談判結(jié)束后，各談判小組需根據(jù)談判過程撰寫報(bào)告，記錄談判的整個(gè)過程，總結(jié)成敗原因，闡述心得體會。最后上交有關(guān)談判的一系列書面材料，包括商務(wù)談判計(jì)劃、模擬談判記錄、簽訂談判合同等。書面材料作為教師考核學(xué)生平時(shí)成績的依據(jù)，也可以作為期末成績考核的一部分。為了提高學(xué)生模擬談判報(bào)告和合同材料的質(zhì)量，教師應(yīng)該提前規(guī)定統(tǒng)一的格式和寫作規(guī)范。
三、模擬談判教學(xué)中的常見問題
（一）課程體系設(shè)置方面
國際商務(wù)談判課程內(nèi)容雖然是以談判為主線展開的，但在許多章節(jié)需要運(yùn)用各學(xué)科的知識。例如，價(jià)格磋商不僅要運(yùn)用報(bào)價(jià)策略，還要掌握商品的作價(jià)方法、貿(mào)易術(shù)語的選用、不同貿(mào)易結(jié)算方式的特點(diǎn)等知識，只有掌握了這些綜合知識，才能將談判課程中所講授的討價(jià)還價(jià)策略運(yùn)用得恰到好處。因此，《國際商務(wù)談判》一般應(yīng)該安排在國際經(jīng)貿(mào)專業(yè)本科教學(xué)的第六或第七學(xué)期，在學(xué)完前期的《國際貿(mào)易理論》、《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》等課程之后，否則，將極大降低國際商務(wù)談判的教學(xué)效果。
在課時(shí)方面，根據(jù)筆者所在學(xué)校的教學(xué)計(jì)劃，一般一學(xué)期安排36個(gè)課時(shí)。由于教材內(nèi)容較多，而課時(shí)相對較少，教師只能挑選重要的章節(jié)講解理論內(nèi)容，在教學(xué)計(jì)劃中最多安排四節(jié)課進(jìn)行模擬談判，并且規(guī)定每組的談判時(shí)間不超過20至30分鐘，課時(shí)的局限使得模擬談判的次數(shù)較少，有些小組在有限的時(shí)間內(nèi)不能充分運(yùn)用各種談判策略，甚至有些學(xué)生沒有機(jī)會進(jìn)行模擬談判練習(xí)，這就需要教師合理安排教學(xué)計(jì)劃。
（二）學(xué)生方面
第一，課前準(zhǔn)備不充分。部分學(xué)生對教師布置的談判案例不夠重視，不能認(rèn)真地搜集相關(guān)的背景資料，相關(guān)信息準(zhǔn)備不充分。有些同學(xué)認(rèn)為模擬談判只是“走形式”，而沒有深入市場，結(jié)合實(shí)際去了解收集更多的資料，通常只是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行查找，收集到的資料缺乏真實(shí)性和統(tǒng)一性。
第二，談判策略運(yùn)用不到位。許多學(xué)生在模擬談判環(huán)節(jié)總是在價(jià)格上爭論不下，而且還是停留在數(shù)字上的簡單爭論，對于談判策略、談判心理或談判技巧的運(yùn)用幾乎空白。例如，部分學(xué)生一開始就進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，沒有把商務(wù)談判的開局策略、投石問路策略等運(yùn)用到談判中去；在某一具體交易條款談判中，要么表現(xiàn)得過于強(qiáng)硬、咄咄逼人，要么雙方一拍即合，而忽略了在交易磋商環(huán)節(jié)中經(jīng)常運(yùn)用的紅白臉策略、聲東擊西、以退為進(jìn)等策略，這些問題說明學(xué)生沒有很好地把書本上的理論轉(zhuǎn)化為實(shí)際應(yīng)用。
第三，談判環(huán)節(jié)不完整。有些學(xué)生認(rèn)為商務(wù)談判就是討價(jià)還價(jià)，因而在場景模擬中大多集中談價(jià)格問題，其他方面如交貨期、支付方式等談的較少或不談。談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)展開不充分，談判完成后沒有總結(jié)和確認(rèn)達(dá)成的共識。有些學(xué)生為了完成談判任務(wù)，雙方事先透露談判底線，“作秀”痕跡過重，并沒有充分反映商務(wù)談判過程中對目標(biāo)的極力爭取、對談判策略的靈活應(yīng)對，所以使模擬談判法的教學(xué)效果受到一定影響。
（三）教學(xué)條件方面
模擬談判法應(yīng)用到商務(wù)談判的課堂教學(xué)中，必然要受到各種教學(xué)條件的限制。在教室安排方面，如果沒有專門的談判室，學(xué)生只能移動課桌拼湊成臨時(shí)談判桌，主談人、輔談人座位不明確，難以形成正式談判室的談判氣氛，談判小組成員之間的暗示交流不方便，這樣學(xué)生參與積極性不高，不能產(chǎn)生演練激情，無法取得良好的模擬談判效果。
四、完善模擬談判法教學(xué)的對策
（一）建立專門的談判室
為了增強(qiáng)模擬談判的真實(shí)性，校內(nèi)需要建立一個(gè)專供學(xué)生模擬演練的談判室，談判室的布置包括談判桌椅、按程序擺放的資料樣例、流程圖、資料柜、筆記本電腦及投影儀等，還可以在模擬談判中擺放各方的國旗等。模擬談判室使談判情景更加真實(shí)，使學(xué)生更加重視模擬談判實(shí)踐，可以把以教師為中心的授課過程轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心的操作教學(xué)過程，有助于學(xué)生掌握商務(wù)禮儀教學(xué)中有關(guān)座次方面的內(nèi)容，有助于談判雙方各自組員之間進(jìn)行暗示，達(dá)到更好的情景模擬效果。
（二）提高教師的綜合水平
國際商務(wù)談判是一門實(shí)踐性強(qiáng)的課程，需要具有豐富商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的雙師型教師。然而，目前我國大多數(shù)高校教師多是畢業(yè)后直接成為老師，普遍缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致多數(shù)教師流于照本宣科，因此，各高校需要通過定期組織教師外出培訓(xùn)或進(jìn)修、參加學(xué)術(shù)會議、允許教師掛職到企業(yè)鍛煉等各種形式來提高教師的實(shí)踐能力。另外，需要加強(qiáng)與企業(yè)交流合作，邀請具有涉外商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人員來指導(dǎo)，聘請企業(yè)界知名談判高手到學(xué)校做報(bào)告、演講，增強(qiáng)教師的實(shí)踐能力，提高教師的業(yè)務(wù)水平。
（三）加強(qiáng)英語在模擬談判中的使用
國際商務(wù)談判課一般在大學(xué)英語、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)等課程之后開設(shè)，學(xué)生已經(jīng)掌握了基本的英語聽說讀寫能力和商務(wù)知識。但根據(jù)筆者的教學(xué)實(shí)踐，目前學(xué)生將英語與商務(wù)知識融合應(yīng)用的能力還比較欠缺。在商務(wù)談判實(shí)際演練中，真正能熟練運(yùn)用英語準(zhǔn)確表達(dá)的學(xué)生還不多。大部分學(xué)生英語口語不熟練，發(fā)音不規(guī)范，在這種情況下，讓學(xué)生用英語進(jìn)行模擬談判的效果較差。
解決這個(gè)問題，首先，要選用合適的國際商務(wù)談判英文版教材，教師應(yīng)該鼓勵(lì)學(xué)生購買或借閱全英文版本的教材，提高學(xué)生在國際商務(wù)談判方面的詞匯量；其次，為了提高學(xué)生的英文交際能力，鼓勵(lì)部分口語較好的學(xué)生在模擬談判中用英語進(jìn)行溝通交流，并且提交英文版的談判計(jì)劃書和合同，對這類學(xué)生在考核成績中給予加分。
（四）提高實(shí)訓(xùn)考核所占比例
傳統(tǒng)的課程考核形式單一，通常以期末的統(tǒng)一筆試作為主要的考核方式（一般平時(shí)成績占30%，期末成績占70%），一些學(xué)生通過考前突擊復(fù)習(xí)來應(yīng)付考試，致使這種考核形式不能全面考察學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。因此，必須改革考核方式，提高實(shí)訓(xùn)考核所占比例。在近兩年的教學(xué)實(shí)踐中，筆者將最終成績分為平時(shí)成績（40%）+期末成績（60%），其中，平時(shí)成績由出勤（30%）、平時(shí)作業(yè)（30%）和模擬談判課堂表現(xiàn)（40%）構(gòu)成，期末成績由模擬談判報(bào)告（20%）和考試卷面成績（80%）構(gòu)成，這樣重點(diǎn)突出實(shí)訓(xùn)考核，從而引起學(xué)生對提高實(shí)際應(yīng)用能力的重視。
[參考文獻(xiàn)]
[1]楊雪青.模擬談判法在高職《商務(wù)談判》教學(xué)中的應(yīng)用[J].咸寧學(xué)院學(xué)報(bào)，2011，（5）.
中圖分類號:G64
文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A
文章編號:1672-3198(2010)03-0212-03
《商務(wù)談判》模擬考試法是指以模擬談判考試為龍頭,理論教學(xué)為主體,課外單元實(shí)訓(xùn)和集中綜合實(shí)訓(xùn)相結(jié)合的教學(xué)體系。該體系緊扣應(yīng)用型本科生培養(yǎng)目標(biāo),結(jié)合《商務(wù)談判》課程特色,旨在培養(yǎng)學(xué)生扎實(shí)的理論基礎(chǔ)上突出實(shí)踐能力。本文擬對該教學(xué)體系的實(shí)施情況進(jìn)行總結(jié)。
1 實(shí)施模擬談判考試法的原因
隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,企業(yè)對高素質(zhì)商務(wù)談判人才的需求日益迫切,對于高校而言,培養(yǎng)符合企業(yè)需要的,能勝任實(shí)際談判工作的人才是當(dāng)務(wù)之急。但是傳統(tǒng)的教學(xué)模式培養(yǎng)的學(xué)生具備相關(guān)的知識,卻缺乏實(shí)際的能力,不能滿足企業(yè)的需求。為了響應(yīng)教育部“高度重視實(shí)踐環(huán)節(jié),提高學(xué)生實(shí)踐能力”以及學(xué)校“為大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)服務(wù)”的號召,我校《商務(wù)談判》模擬談判考試法改革小組進(jìn)行了一系列的改革和探索。
首先進(jìn)行考試方式的改革,即通過創(chuàng)設(shè)真實(shí)的商務(wù)談判背景,讓學(xué)生組建虛擬公司,在教師的指導(dǎo)下進(jìn)行為期兩周的準(zhǔn)備后,在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成商務(wù)談判的全過程,該項(xiàng)改革的推出受到了學(xué)生的歡迎,他們認(rèn)為通過模擬談判,感受了真實(shí)的談判情境,體驗(yàn)了團(tuán)隊(duì)精神,鍛煉了書本上學(xué)不到的能力。武漢多家報(bào)紙對此進(jìn)行了報(bào)道,肯定了這種新的考試形式。但是,在該項(xiàng)改革進(jìn)一步實(shí)施的過程中,我們發(fā)現(xiàn)在只進(jìn)行理論教學(xué)的情形下,學(xué)生雖然有為期兩周的準(zhǔn)備,但在考試中的表現(xiàn)卻并不令人滿意。究其原因,是因?yàn)閷W(xué)生在學(xué)習(xí)過程中缺乏實(shí)踐機(jī)會,不善于將所學(xué)知識與企業(yè)商務(wù)活動的實(shí)際聯(lián)系起來。通過總結(jié),我們認(rèn)為這一教學(xué)改革成功的關(guān)鍵不僅要幫助學(xué)生更加牢固的掌握相關(guān)理論和知識,更重要的是培養(yǎng)其樹立現(xiàn)代商務(wù)談判觀念,對其進(jìn)行商務(wù)談判方法、技能的訓(xùn)練,使其掌握商務(wù)談判的基本程序和主要操作技能,鍛煉其運(yùn)用所學(xué)知識解決實(shí)際問題的能力,培養(yǎng)學(xué)生務(wù)實(shí)的工作態(tài)度和團(tuán)隊(duì)合作精神,為將來從事實(shí)際的商務(wù)談判活動奠定良好的基礎(chǔ)。正是在這一認(rèn)識的基礎(chǔ)上,我們逐步形成了以模擬談判考試為龍頭,理論教學(xué)為主體,課外單元實(shí)訓(xùn)和集中綜合實(shí)訓(xùn)相結(jié)合的教學(xué)體系。具體而言,我們從事這項(xiàng)教學(xué)改革的的原因和動力主要來自以下幾方面:
1.1 培養(yǎng)具備較強(qiáng)實(shí)踐能力的應(yīng)用型本科專業(yè)人才的需要
應(yīng)用型本科專業(yè)的基本特征是以學(xué)科為基礎(chǔ)和注重應(yīng)用性。其培養(yǎng)的學(xué)生不僅要掌握堅(jiān)實(shí)的基本理論、知識和方法,而且還要具備運(yùn)用所學(xué)知識發(fā)現(xiàn)、分析和解決實(shí)際問題的實(shí)踐技能,同時(shí)還要具有創(chuàng)新能力。只有具備扎實(shí)的理論基礎(chǔ)、較強(qiáng)的實(shí)踐能力、綜合素質(zhì)高的人才,才能適應(yīng)用人單位的需要,才具備較強(qiáng)的社會競爭力。而模擬談判考試法這一教學(xué)體系既重視理論教學(xué),又突出實(shí)踐教學(xué),并強(qiáng)調(diào)兩者相輔相成、缺一不可。理論教學(xué)使學(xué)生掌握知識,實(shí)踐教學(xué)使學(xué)生會用知識,這既是我們的教學(xué)目的,也是學(xué)生的迫切需要。
1.2 深化《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革的需要
《商務(wù)談判》是一門具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和應(yīng)用性的課程,傳統(tǒng)的《商務(wù)談判》教學(xué)內(nèi)容過于強(qiáng)調(diào)理論性、系統(tǒng)性,忽視了實(shí)踐性,不利于學(xué)生能力培養(yǎng);在教學(xué)方法上以教師講授為主,學(xué)生的參與程度有限,教學(xué)手段單一,缺乏新意,難以調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣;在考核方式上最后一張考卷決定成績,學(xué)生不重視平時(shí)學(xué)習(xí),考前臨時(shí)抱佛腳。顯然,在傳統(tǒng)的教學(xué)過程中,學(xué)生處于被動接受知識的地位,主動實(shí)踐和鍛煉談判技能的機(jī)會很少。他們能考高分,卻不會談判。
模擬談判考試法是以考試方式的改革為推進(jìn)發(fā)展起來的,其強(qiáng)調(diào)以考核為龍頭,理論教學(xué)為主體,課外實(shí)訓(xùn)和集中實(shí)訓(xùn)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)以考試促教學(xué)、以考試帶學(xué)習(xí)。首先,可推進(jìn)理論教學(xué)方法和手段的優(yōu)化。學(xué)生是否牢固掌握理論知識,是模擬談判考試法順利實(shí)施的基礎(chǔ)。在理論教學(xué)中運(yùn)用課堂案例討論、情景模擬、角色扮演等形式優(yōu)化教學(xué)方法和手段,可充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)和掌握商務(wù)談判理論的積極性和主動性。其次,可推動實(shí)訓(xùn)體系的建立和完善。學(xué)生較強(qiáng)的實(shí)踐能力既是模擬談判考試法實(shí)施的目的也是其有效實(shí)施的保障。實(shí)訓(xùn)體系的建立本著符合商務(wù)談判職業(yè)崗位要求,貼近當(dāng)前企業(yè)商務(wù)活動的實(shí)際,突出學(xué)生主體地位的原則,為學(xué)生提供了一條理論聯(lián)系實(shí)際,自主學(xué)習(xí)、自主探索的途徑。除了談判背景的創(chuàng)設(shè),談判規(guī)則的確定,實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書的編寫,還有校內(nèi)的模擬談判場所,校外的模擬談判活動基地的建設(shè),都是必不可少的,這些都是模擬談判法得以順利實(shí)施的要素。其三,可推動教師隊(duì)伍建設(shè)。商務(wù)談判模擬教學(xué)法能否順利,教師的教學(xué)能力是關(guān)鍵,教師不僅需要具有扎實(shí)的理論功底,還需要具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),較強(qiáng)的組織能力、應(yīng)變能力和語言表達(dá)能力,從而促使教師不斷提高自身素質(zhì)和教學(xué)水平。
1.3 有助于解決傳統(tǒng)考試形式存在的弊端
傳統(tǒng)考試形式存在的弊端主要表現(xiàn)在:其一,不利于學(xué)生對基礎(chǔ)知識的掌握。在傳統(tǒng)的考試形式中,學(xué)生能夠較熟練記憶理論知識,加之一定的筆頭答題技能就能過關(guān)甚至考高分。這就導(dǎo)致學(xué)生考前死記硬背,考完就忘,對基礎(chǔ)知識的掌握并不像分?jǐn)?shù)反應(yīng)的那么牢固。而模擬談判法注重對學(xué)生平時(shí)學(xué)習(xí)過程的考核,加之最終的考試形式也是模擬談判的方式進(jìn)行,平時(shí)的學(xué)習(xí)和實(shí)訓(xùn)情況會直接影響談判過程及個(gè)人最終的得分,因此會使學(xué)生重視平時(shí)的學(xué)習(xí)過程,有利于其對基本理論及知識的掌握。其二,不利于學(xué)生的能力培養(yǎng)。傳統(tǒng)的考試形式主要考核學(xué)生對理論知識的掌握程度,對學(xué)生運(yùn)用理論解決實(shí)際問題的實(shí)踐能力考核不足,導(dǎo)致部分學(xué)生高分低能。模擬談判考試法通過全景模擬談的形式考核學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力,有利于學(xué)生的能力培養(yǎng)。
2 模擬談判考試法的實(shí)施方法
模擬談判法這一教學(xué)體系由理論教學(xué)、實(shí)訓(xùn)教學(xué)和全景模擬談判考試這幾部分構(gòu)成,具體實(shí)施步驟如下。
2.1 組建虛擬公司
虛擬公司由4-5名學(xué)生組成,是模擬談判法實(shí)施的基本組織形式,理論教學(xué)、實(shí)訓(xùn)教學(xué),以及全景模擬談判考試均以虛擬公司為單位進(jìn)行。在上課伊始,由學(xué)生根據(jù)性格互補(bǔ)、能力互補(bǔ)的原則組建公司,并根據(jù)談判案例的要求,確定參加談判的相關(guān)人員,一般包括首席談判代表、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員和翻譯。在虛擬公司的運(yùn)作過程中,學(xué)生首先要按照真實(shí)的崗位職責(zé)規(guī)范自己的言行,還要經(jīng)常“輪崗”,即在不同的談判背景中擔(dān)任不同的角色,通過自主探索、相互磨合、互相協(xié)作,培養(yǎng)良好的職業(yè)道德和團(tuán)隊(duì)意識,樹立正確的談判觀念,發(fā)現(xiàn)自身在知識和能力上的不足,加深對與商務(wù)談判密切相關(guān)的學(xué)科知識,如市場營銷、國際貿(mào)易、國際商法、商品學(xué)、工程技術(shù)知識、組織行為學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)等的理解,鍛煉運(yùn)用相關(guān)知識解決實(shí)際問題的能力。
2.2 分模塊進(jìn)行理論教學(xué)
在模擬談判考試法中,理論教學(xué)是幫助學(xué)生樹立正確的談判觀念,系統(tǒng)、全面、準(zhǔn)確掌握現(xiàn)代商務(wù)談判的基本理論和知識的階段。因此在這一階段,教師首先要充分考慮學(xué)生的特點(diǎn),不斷優(yōu)化教學(xué)方法和手段,充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。其次可圍繞“4個(gè)問題”:談判是什么,談什么,如何談,怎樣談好,分“5個(gè)模塊”實(shí)施教學(xué),具體包括:(1)認(rèn)識模塊。包括商務(wù)談判的概念、特征、構(gòu)成要素、基本形態(tài)、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容;(2)基本知識模塊。包括商務(wù)談判的內(nèi)容、商務(wù)談判心理和商務(wù)談判的禮儀與禁忌等內(nèi)容;(3)程序模塊。包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備和商務(wù)談判的過程等內(nèi)容;(4)策略與技巧模塊。包括商務(wù)談判策略和商務(wù)談判的溝通技巧等內(nèi)容;(5)國際商務(wù)談判模塊。重點(diǎn)介紹國際商務(wù)談判的特征以及不同地區(qū)商人的談判風(fēng)格。
2.3 分階段實(shí)施實(shí)訓(xùn)教學(xué)
實(shí)訓(xùn)教學(xué)是與理論教學(xué)配套的實(shí)踐環(huán)節(jié)。在這一環(huán)節(jié)中,學(xué)生處于主體地位,通過親身實(shí)踐可加深對理論教學(xué)內(nèi)容的理解,進(jìn)一步了解和掌握商務(wù)談判的基本程序和主要操作技能,為將來從事實(shí)際的商務(wù)談判活動打下良好的基礎(chǔ)。本階段共開出5個(gè)實(shí)驗(yàn)個(gè),包括:第一,商務(wù)談判計(jì)劃書的擬定;第二,商務(wù)談判策略的運(yùn)用;第三,商務(wù)談判的溝通;第四,商務(wù)談判禮儀;第五,商務(wù)談判綜合模擬實(shí)訓(xùn)。其中,前面4個(gè)實(shí)驗(yàn)與理論教學(xué)同步,以虛擬公司為單位,按照《課外實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書》的要求,由學(xué)生利用課外時(shí)間,在任課教師的指導(dǎo)下進(jìn)行相關(guān)理論知識的學(xué)習(xí)和討論,以及相關(guān)技能的實(shí)踐。
集中綜合實(shí)訓(xùn)則在教師的指導(dǎo)下,安排在模擬談判室按照如下步驟進(jìn)行:第一,研究模擬案例。學(xué)生首先要明確模擬的任務(wù),其次要明確當(dāng)事人各方的基本情況,還有談判的議題及內(nèi)容,以及談判背景,并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行人員分工。第二,選擇談判對象。通過雙向選擇,每個(gè)虛擬公司選擇一個(gè)(或多個(gè))談判對象,就同一個(gè)案例進(jìn)行談判。第三,進(jìn)行談判準(zhǔn)備。教師和學(xué)生兵分兩路進(jìn)行準(zhǔn)備工作,教師確定模擬談判的規(guī)則,組織正式談判前的模擬談判,并進(jìn)行物質(zhì)條件的準(zhǔn)備。學(xué)生要制定談判計(jì)劃書,一份科學(xué)合理的計(jì)劃書要求學(xué)生在相關(guān)信息收集整理的基礎(chǔ)上,與談判對象溝通,并進(jìn)行反復(fù)地討論模擬,最終確定談判目標(biāo)體系、談判議程和談判策略等。第四,組織正式談判。談判各方按照商務(wù)談判的程序,根據(jù)各階段要求進(jìn)行談判。第五,點(diǎn)評及總結(jié)。通過自評、互評和教師點(diǎn)評幾種方式回顧談判過程,肯定成績,發(fā)現(xiàn)不足。
2.4 組織全景模擬談判考試
全景模擬談判考試既是模擬談判考試法的引擎,也是評價(jià)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的手段和衡量課程建設(shè)的重要尺度。學(xué)生通過理論知識的學(xué)習(xí),經(jīng)過實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的訓(xùn)練,對相關(guān)知識已經(jīng)爛熟于心,對談判程序和技巧已經(jīng)了然于胸,在考試之前已經(jīng)是摩拳擦掌,躍躍欲試了。在正式談判之前,分別由雙方公司代表圍繞著“商務(wù)談判是什么?談什么?如何談?怎樣談好?”這些問題,進(jìn)行15分鐘的理論知識報(bào)告與問答,然后各虛擬公司就同一個(gè)案例與談判對象進(jìn)行談判。談判結(jié)束后進(jìn)行小組間互評和教師點(diǎn)評,之后教師根據(jù)小組的談判表現(xiàn)、談判計(jì)劃書和合同的質(zhì)量、個(gè)人平時(shí)成績和考試成績,綜合評定后,確定每個(gè)學(xué)生最終成績。該考試方式的考評主體多元化,既包括任課老師、還有校內(nèi)導(dǎo)師組的教師、小組成員以及學(xué)生個(gè)人,能全面真實(shí)的反映學(xué)生的學(xué)習(xí)程度,考評的內(nèi)容兼顧了理論和實(shí)踐。
3 模擬談判考試法的實(shí)施注意事項(xiàng)
模擬談判法這一教學(xué)體系的構(gòu)建始于考試方式的改革,通過考試方式的改革來發(fā)現(xiàn)教學(xué)活動中存在的問題,從而推動理論教學(xué)的改革、實(shí)訓(xùn)體系的建立與完善,因此,在實(shí)施該體系過程中,一要有全局意識,二要注重細(xì)節(jié)。
首先在教學(xué)理念上,要著力構(gòu)建“一體兩翼”的教學(xué)體系。模擬談判考試法是以全景模擬談判考試為龍頭,理論教學(xué)為主體,課外實(shí)訓(xùn)和綜合實(shí)訓(xùn)為兩翼的系統(tǒng),各教學(xué)環(huán)節(jié)相輔相成,缺一不可。實(shí)踐表明,如果沒有配套的理論教學(xué)和實(shí)訓(xùn)教學(xué),僅僅推行全景模擬談判考試的話,學(xué)生既缺乏知識,又缺乏運(yùn)用知識解決實(shí)際問題的能力,考試很大程度上會流于形式。事實(shí)上,如果沒有理論教學(xué),學(xué)生缺乏商務(wù)談判的基本理論和知識,后續(xù)的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)和考試就無法順利進(jìn)行。如果沒有實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié),學(xué)生就失去了應(yīng)用知識,鍛煉談判技能,體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)精神的途徑。如果學(xué)生在課外實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)沒有經(jīng)過談判技能、商務(wù)禮儀的訓(xùn)練,在綜合實(shí)訓(xùn)階段就感覺比較吃力。當(dāng)然,如果沒有考試環(huán)節(jié),整個(gè)體系的運(yùn)轉(zhuǎn)就失去了動力,理論教學(xué)和實(shí)訓(xùn)教學(xué)的效果無法體現(xiàn)。因此,在實(shí)施該方法的過程中,應(yīng)該環(huán)環(huán)相扣,相互滲透,形成合力,使之成為一個(gè)有機(jī)的整體。同時(shí)要突出該教學(xué)模式“主導(dǎo)?主體”的特征。在整個(gè)教學(xué)過程中,首先突出學(xué)生的主體地位,從學(xué)生的特點(diǎn)、需求、興趣出發(fā)考慮問題,設(shè)計(jì)組織教學(xué)活動,還要發(fā)揮教師的積極性和主導(dǎo)作用,實(shí)現(xiàn)教學(xué)相長。
其次在具體操作上,將各環(huán)節(jié)工作做細(xì)做實(shí)。特別是在實(shí)訓(xùn)教學(xué)和全景模擬談判考試的過程中,要做好如下工作:一,進(jìn)行合理的模擬設(shè)計(jì)。事先確定模擬談判的流程,各階段階要求及時(shí)間,從而保證學(xué)生按照規(guī)范在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成談判。為了提高談判的仿真度,教師還可在談判過程中變更談判背景,比如可改變市場狀況、股市行情,也可引入新的競爭者,調(diào)整談判人員的構(gòu)成等。二,選擇合適的談判案例。談判案例起著重要的導(dǎo)向作用,是模擬談判的基礎(chǔ),可將案例分為兩類:一類是涉及多個(gè)知識點(diǎn)的綜合案例,還有一類是側(cè)重訓(xùn)練某項(xiàng)技能的專業(yè)案例,例如實(shí)踐談判溝通技能、談判禮儀的案例。 在確定案例的時(shí)候,要考慮學(xué)生的專業(yè)背景,在選擇案例的時(shí)候,既要有一定的難度,時(shí)間上也要新。教師可在已經(jīng)發(fā)生過的談判實(shí)例的基礎(chǔ)上進(jìn)行改編,可根據(jù)親身參與過的談判進(jìn)行編寫,也可虛構(gòu)。三,創(chuàng)設(shè)仿真的談判環(huán)境。選擇專門的房間作為談判室,并進(jìn)行商務(wù)風(fēng)格的布置,可根據(jù)案例要求,利用小道具提高模擬談判的仿真度,例如在國際商務(wù)談判中擺放各方的國旗等。要求學(xué)生著商務(wù)服裝,言談舉止符合商務(wù)規(guī)范。四,進(jìn)行恰當(dāng)?shù)恼勁兄笇?dǎo)。教師指導(dǎo)有幾個(gè)關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn),其一,模擬談判前引導(dǎo)學(xué)生對談判案例進(jìn)行剖析,各方的分歧何在?需求的焦點(diǎn)是什么?談判的切入點(diǎn)是什么?雙方的優(yōu)劣勢?談判要涉及的議題?具體的談判內(nèi)容?其二,當(dāng)談判出現(xiàn)僵局或陷入“爛泥潭”的時(shí)侯,進(jìn)行干預(yù)、引導(dǎo),推動談判向前進(jìn)行;其三,對學(xué)生在準(zhǔn)備過程中的困惑予以解答,或告知解惑的途徑。五,進(jìn)行及時(shí)的談判總結(jié)。談判總結(jié)和點(diǎn)評具有很強(qiáng)的時(shí)效性,應(yīng)在談判完畢后立即進(jìn)行,學(xué)生的印象才深,效果才好。可采用“360°評價(jià)法”,自評、小組間互評、教師點(diǎn)評相結(jié)合,口頭評價(jià)和書面評價(jià)相結(jié)合。
我校管理學(xué)院自從2005年實(shí)施模擬談判考試法以來,基于學(xué)生的反饋和社會反響,該方法的應(yīng)用是富有成效的。模擬談判考試法的實(shí)施符合教學(xué)改革的初衷,也產(chǎn)生了積極的社會影響。
參考文獻(xiàn)
[1]李昌凰.試論《商務(wù)談判》模擬考試法[J].武漢工程大學(xué)高等教育研究,2009,(2):62-65.
[2]徐靜.模擬教學(xué)法的內(nèi)涵闡釋[J].蘇州職業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào),2005,(2):35-36.
[3]李敏.論模擬談判教學(xué)模式在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用[J].現(xiàn)代企業(yè)教育,2007,(9):136-137.
[4]胡俊峰.基于大類招生視角透視《商務(wù)談判》課程設(shè)置與教學(xué)改革[J].科教文匯,2008,(7):27-28.
[5]吳繼研. 模擬談判教學(xué)在《商務(wù)談判》課程中的應(yīng)用[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì),2007,(5):114-115.
[6]龐愛玲.高校《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革模式探討[J].安陽師范學(xué)院學(xué)報(bào),2006,(1):142-143.
[7]袁勝軍.論如何提高《商務(wù)談判》課程的教學(xué)效果[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì),2008,(2):130-131。
[8]任大延.模擬涉外商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的探索[J].高等農(nóng)業(yè)教育,2008,(9):53-55.
[9]趙敬明.商務(wù)談判課程教學(xué)設(shè)計(jì)初探[J].廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2007,(11):25-27.
本文作者：侯云輝工作單位：渭南師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
教學(xué)觀念創(chuàng)新當(dāng)前高等院校教學(xué)重點(diǎn)仍然沒有完全擺脫強(qiáng)調(diào)對書本知識的掌握而不注重實(shí)踐能力培養(yǎng)的老傳統(tǒng)，即強(qiáng)調(diào)理論知識的掌握和學(xué)術(shù)水平的提高，理論教學(xué)占主導(dǎo)地位，無論在課程設(shè)置、教學(xué)課時(shí)安排，還是在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方式上都表現(xiàn)的很明顯。盡管授課教師也認(rèn)識到商務(wù)談判是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，但實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)較少卻是一個(gè)不爭的事實(shí)。鑒于現(xiàn)代市場競爭對高等教育人才培養(yǎng)目標(biāo)提出了新的要求，未來的營銷職業(yè)人員必須具有傳遞和接受信息的能力，與他人一起共事的能力和創(chuàng)造性地解決問題的能力，實(shí)踐技能項(xiàng)目是營銷人才的硬件素質(zhì)之一，所以高校應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變辦學(xué)理念，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。對營銷專業(yè)的大學(xué)生來說，實(shí)踐能力才是他們在社會上的安身立命之本。因此，教育的目標(biāo)是要培養(yǎng)出具有解決實(shí)際問題能力的應(yīng)用型營銷人才。具體到商務(wù)談判這門課上就是要一切為學(xué)生服務(wù)，學(xué)生是課堂的主角，教師輔助學(xué)生提高談判的綜合實(shí)力。2．2教學(xué)模式創(chuàng)新合格的市場營銷專業(yè)的大學(xué)生需要具備合理的知識結(jié)構(gòu)，應(yīng)具有營銷專業(yè)知識和與營銷密切相關(guān)的財(cái)會、貿(mào)易、管理等知識并將其整合起來。如此豐富的知識積淀不僅需要不斷提高課堂的學(xué)習(xí)效率，同時(shí)還需要開設(shè)第二課堂。1)以往的課堂教學(xué)全部采用教師講授的單一形式，較為刻板和僵硬。教學(xué)模式需要變革，課堂講解不應(yīng)以教師“教”為中心，而以學(xué)生“學(xué)”為中心。優(yōu)化授課內(nèi)容的結(jié)構(gòu)，可以大大提高課程學(xué)習(xí)進(jìn)度，節(jié)約時(shí)間，增加學(xué)生們上課期間的收獲。課程內(nèi)容可以分為三大部分———基本理論、案例分析和模擬談判，教師可以將三者之間的比重進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整，簡化一些概念性知識的講授，注重商務(wù)談判實(shí)踐性內(nèi)容。教師應(yīng)精選談判案例，商務(wù)談判的案例體現(xiàn)了從實(shí)踐總結(jié)、理論深化到指導(dǎo)實(shí)踐的認(rèn)識事物的過程，因此應(yīng)充分借助案例教學(xué)來提高學(xué)生對策略、技巧、禮儀和文化等相關(guān)知識的理解和運(yùn)用能力。通過案例講解對學(xué)生的分析進(jìn)行歸納、拓展和升華，使學(xué)生的談判思維得到訓(xùn)練，智商和情商得到提高，促進(jìn)課堂吸收。2)主動積極地開設(shè)第二課堂。教師應(yīng)鼓勵(lì)同學(xué)突破課時(shí)限制，在課外期間進(jìn)行模擬談判，任課老師擔(dān)當(dāng)這些課外活動的觀摩者，進(jìn)行點(diǎn)評。同時(shí)支持學(xué)生們以小組為單位定期組織辯論賽。利用辯論賽增強(qiáng)學(xué)生們參與談判的自信心，鍛煉其口才從而加強(qiáng)實(shí)踐能力。還可以通過廣泛聯(lián)系周邊知名的校外企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)的方式，增強(qiáng)實(shí)踐環(huán)節(jié)。實(shí)習(xí)可以給學(xué)生們創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)和掌握最先進(jìn)的商務(wù)運(yùn)作知識的教學(xué)實(shí)踐條件。沙場演練比“紙上談兵”更具有真實(shí)感和震撼性。教學(xué)方法創(chuàng)新摩教學(xué)法請商場的成功人士和談判領(lǐng)域的專家到課堂進(jìn)行演講和成功經(jīng)驗(yàn)交流，拉近學(xué)生與真實(shí)談判之間的差距。請相關(guān)課程的教師參加課堂教學(xué)的聽課，特別是實(shí)訓(xùn)課的教學(xué)過程，評判課程教學(xué)中的不足以及指出學(xué)生們努力的方向，教師改進(jìn)的途徑。也可以通過視頻演示，觀摩國內(nèi)外成功的談判案例，要求學(xué)生們整理思路，結(jié)合已學(xué)的理論知識，寫出觀后思考和啟發(fā)，期望通過多角度的學(xué)習(xí)，增強(qiáng)商務(wù)談判的立體感和真實(shí)感。模擬訓(xùn)練法模擬談判不僅能鍛煉學(xué)生們的觀察能力、表達(dá)•689•能力、交際能力，還考驗(yàn)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，所以應(yīng)該注重實(shí)訓(xùn)課的利用效率，在有限的條件內(nèi)增強(qiáng)模擬談判在教學(xué)中的比重。組織模擬談判過程中，可將學(xué)生分成若干小組，進(jìn)行角色飾演。教師應(yīng)提前布置任務(wù)，給出必要的信息，請學(xué)生就有關(guān)的談判背景查閱資料、搜集信息、進(jìn)行全面的準(zhǔn)備。談判小組中可將其中三組分別扮演買方、賣方和競爭者。在一個(gè)相對真實(shí)的談判場景中實(shí)踐如何進(jìn)行談判意圖的陳述、如何開局、如何磋商以及如何結(jié)束談判。其余小組學(xué)生還應(yīng)按照實(shí)踐要求進(jìn)行談判場所的布置、座次的安排并檢驗(yàn)著裝、簽約等商務(wù)禮儀知識。在模擬中教師應(yīng)主動參與，對談判進(jìn)行中期檢查，評閱各組制定的談判方案，并就存在的問題與不足給予指導(dǎo)與建議。在談判結(jié)束后，教師還應(yīng)進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)和評價(jià)，加深學(xué)生們對此次談判的體會。真實(shí)演練法在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，可以利用課余時(shí)間或集中學(xué)習(xí)時(shí)間讓學(xué)生組成學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)深入到企業(yè)進(jìn)行“真刀真槍”地實(shí)習(xí)和鍛煉，真實(shí)的談判實(shí)踐可以讓學(xué)生增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感，親身感受談判的風(fēng)云變幻，增強(qiáng)了學(xué)生的職業(yè)意識和職業(yè)素養(yǎng)，拓展學(xué)生的眼光和思維。教師還需要將企業(yè)對學(xué)生業(yè)務(wù)能力的評價(jià)和企業(yè)的意見反饋到教學(xué)中，不斷調(diào)整教學(xué)目標(biāo)，改進(jìn)教學(xué)方法，真正培養(yǎng)能適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型營銷人才。考核方式創(chuàng)新《商務(wù)談判》在眾多的高校中仍然沿用過去的考核方式，期末一張考卷決定學(xué)生一學(xué)期的成績，考核簡單容易操作。跟其他的文科課程一樣，通常平時(shí)作業(yè)很少甚至沒有，許多學(xué)生平時(shí)不認(rèn)真上課，或上課不主動思考，不積極參與案例討論，到期末考試前緊張復(fù)習(xí)一段時(shí)間就可以應(yīng)付，這種考核方法無法真正促進(jìn)學(xué)生能力發(fā)展。考核要真正起作用，應(yīng)該更加注重平時(shí)考核。考核方式可由三部分組成:平時(shí)簽到與作業(yè)(30%)，小組模擬表現(xiàn)(40%)，期末考試(30%)。這種考核能夠使安排使學(xué)生從課程一開始就認(rèn)真對待，并且能夠積極參與任課教師的教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)的安排，形成良好的教與學(xué)的互動。
通過《商務(wù)談判》教學(xué)改革，加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)科目在課程體系中的比重能極大地調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性和參與熱情。學(xué)生將成為課堂的主角，課前需要認(rèn)真閱讀案例和收集資料并進(jìn)行深入的分析和思考;在角色扮演和模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要主動去組建談判團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行細(xì)致的分工協(xié)作，需要主動去搜集談判的相關(guān)信息，自主設(shè)計(jì)談判方案和選擇談判策略，需要布置談判場所等。通過教學(xué)改革可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動機(jī)和創(chuàng)造性思維，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。創(chuàng)新談判人才培養(yǎng)模式《商務(wù)談判》是一門集綜合性和實(shí)踐性為一體的課程，所以應(yīng)通過學(xué)習(xí)努力塑造應(yīng)用型人才。課程改革，可以改善傳統(tǒng)教育模式培養(yǎng)知識型和研究型人才不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀，能有效提高學(xué)生的整體素質(zhì)和綜合能力，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。例如在角色扮演和模擬談判中面對分歧和矛盾，組內(nèi)成員之間需要進(jìn)行良好的溝通，說服其他組員，最終達(dá)成共識能有效地鍛煉學(xué)生的人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。提高市場營銷專業(yè)的就業(yè)率和就業(yè)質(zhì)量眾所周知，我國的高等教育已經(jīng)進(jìn)入了國際上公認(rèn)的大眾化階段，原來是“天之驕子”的大學(xué)生開始出現(xiàn)“未就業(yè)，先失業(yè)”的現(xiàn)象。為適應(yīng)新形勢、新環(huán)境，營銷專業(yè)的畢業(yè)生將來無論是就業(yè)還是創(chuàng)業(yè)，只要是與市場接軌就需要掌握一定的商務(wù)談判知識。而就業(yè)過程實(shí)際上就是自我推銷的過程，只有做好充足的知識儲備和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)才具備與用人單位談判的籌碼，商務(wù)談判課程會給學(xué)生提供一個(gè)增強(qiáng)信心、超越自我的機(jī)會和空間。各個(gè)高校也可將實(shí)訓(xùn)式商務(wù)談判作為公共課供全校學(xué)生選修，對于鍛煉大學(xué)生的社交能力、邏輯思維能力、解決現(xiàn)實(shí)問題的能力，磨煉學(xué)生戰(zhàn)勝困難和面對挫折的勇氣、豐富學(xué)生的人生經(jīng)驗(yàn)和生存智慧以及塑造自身形象都具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。如果通過商務(wù)談判課程改革能使學(xué)生們順利就業(yè)，體面地進(jìn)入工作崗位，使用人單位招到符合要求、能為企業(yè)帶來效益和價(jià)值的員工，在一定程度上緩解本專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)壓力，提高就業(yè)的質(zhì)量，也是作者期望實(shí)現(xiàn)的另一個(gè)愿望。
《商務(wù)談判》的現(xiàn)行教學(xué)方法存在不少問題，必須進(jìn)一步對課程的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教材選用進(jìn)行改革，并完善配套措施，才能切實(shí)提高該門課程的教學(xué)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)該門課程的教學(xué)目標(biāo)。
關(guān)鍵詞： 高職教育 基于工作過程 《商務(wù)英語談判》 教學(xué)改革
《商務(wù)英語談判》是商務(wù)英語專業(yè)的一門核心課程。隨著國際經(jīng)濟(jì)活動日益頻繁，多層面、多方式的交流空前活躍，跨文化交流與談判更是方興未艾。基于工作過程的商務(wù)英語談判課程的教學(xué)改革旨在實(shí)現(xiàn)學(xué)院和企業(yè)的零距離過渡，使畢業(yè)生在求職中更具競爭性。
1.教學(xué)改革的必要性
在改革人才培養(yǎng)模式、增強(qiáng)學(xué)生就業(yè)能力方面，人才培養(yǎng)質(zhì)量與企業(yè)要求存在著差距。2010年7月《教育部關(guān)于推進(jìn)高等職業(yè)教育改革發(fā)展的若干意見(征求意見稿)》指出：“高等職業(yè)院校要以社會需求為依據(jù)，明晰人才培養(yǎng)目標(biāo)，引入行業(yè)企業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，校企合作共同開發(fā)專業(yè)課程和教學(xué)資源。”因此，基于企業(yè)目標(biāo)崗位工作過程的課程改革就成為高職人才培養(yǎng)模式改革的必然方向。商務(wù)英語談判課程要求學(xué)生既能掌握商務(wù)談判技巧和策略，同時(shí)又能以英語為語言載體進(jìn)行無障礙跨文化交流，實(shí)現(xiàn)談判過程的順利進(jìn)行，具備團(tuán)隊(duì)精神和競爭意識。校企合作開發(fā)設(shè)計(jì)基于工作過程的商務(wù)談判課程已是必然。
2.基于“工作過程”的課程定位
課程設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)及實(shí)施依據(jù)都是工作過程。所謂“工作過程”是在企業(yè)里為完成一件工作任務(wù)并獲得工作成果而進(jìn)行的一個(gè)完整的工作程序。要設(shè)計(jì)職業(yè)工作過程導(dǎo)向的課程方案和教學(xué)模式，必須正確理解以下幾點(diǎn)：（1）工作過程導(dǎo)向課程是來自職業(yè)行動領(lǐng)域里的工作過程。（2）行動領(lǐng)域是構(gòu)成職業(yè)能力的工作任務(wù)的總合，是構(gòu)成職業(yè)能力的工作任務(wù)的總和，是課程開發(fā)的基礎(chǔ)平臺。（3）學(xué)習(xí)情境是學(xué)習(xí)領(lǐng)域的具體表現(xiàn)。因此，確定職業(yè)商務(wù)談判工作過程、篩選典型工作任務(wù)、構(gòu)建學(xué)習(xí)情境就成為我們在該課程設(shè)計(jì)方面思索的問題。這種教育模式以職業(yè)為導(dǎo)向，充分利用學(xué)校內(nèi)、外不同的教育環(huán)境和資源，把以課堂教學(xué)為主的學(xué)校教育和直接獲取實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的校外工作有機(jī)結(jié)合，貫穿于學(xué)生的培養(yǎng)過程之中。
3.課程改革的“三個(gè)四”模式總結(jié)
我們以河北軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院2009級商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生為教學(xué)研究對象。學(xué)生以宿舍為單位分為12小組，每組5―7人，組建模擬公司，確定談判項(xiàng)目包括商品貿(mào)易、投資項(xiàng)目、技術(shù)外包、人員培訓(xùn)、工程項(xiàng)目、索賠等。經(jīng)過教學(xué)實(shí)踐，我們總結(jié)了該課程改革的四種教學(xué)模式、四種教學(xué)方法和四項(xiàng)結(jié)合。
3.1四種教學(xué)模式
3.1.1任務(wù)驅(qū)動。任務(wù)驅(qū)動教學(xué)模式倡導(dǎo)教師輸入大量可接受的信息，設(shè)計(jì)出難易程度恰當(dāng)?shù)母鞣N任務(wù)。在基于工作過程的課程設(shè)計(jì)中，將典型工作任務(wù)細(xì)化為各項(xiàng)課堂內(nèi)外教學(xué)任務(wù)，創(chuàng)造真實(shí)的學(xué)習(xí)情境，充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)主動性、創(chuàng)新性。
3.1.2學(xué)生為中心。任務(wù)驅(qū)動和以學(xué)生為中心息息相關(guān)，任務(wù)驅(qū)動教學(xué)模式強(qiáng)調(diào)學(xué)生處于學(xué)習(xí)的主體地位，教師則起到主導(dǎo)作用。學(xué)生在完成各項(xiàng)任務(wù)中通過直接經(jīng)驗(yàn)形式來掌握最新知識、技能和技巧。
3.1.3小組學(xué)習(xí)。在當(dāng)今社會，信息與人脈、合作與共贏的概念在商務(wù)活動中早就深入人心。大學(xué)期間正是性格磨礪和職業(yè)素養(yǎng)與能力養(yǎng)成的重要時(shí)期。組成學(xué)習(xí)小組，讓學(xué)生在相互學(xué)習(xí)、相互反饋中完成對知識的構(gòu)建，同時(shí)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。
3.1.4建構(gòu)主義。強(qiáng)調(diào)學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性，在原有知識結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上完成對新知識的建構(gòu)。教師引導(dǎo)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。強(qiáng)調(diào)教師對信息輸入的可接受性和引導(dǎo)性。
3.2四種教學(xué)方法
3.2.1案例教學(xué)。
課堂上組織學(xué)生觀看談判案例視頻，在這個(gè)環(huán)節(jié)，教師要通過問題引導(dǎo)學(xué)生觀察、發(fā)現(xiàn)、表達(dá)和總結(jié)每個(gè)談判案例的成功之處和失敗之處。教師的引導(dǎo)很關(guān)鍵，設(shè)置的問題從難度系數(shù)低一些的封閉性問題（學(xué)生進(jìn)行判斷和選擇），到難度系數(shù)高一些的開放性問題（學(xué)生進(jìn)行思索與表達(dá)）。在過程中師生互動、生生互動，教師通過誘導(dǎo)性問題幫助學(xué)生完成對問題的思考，鼓勵(lì)學(xué)生質(zhì)疑和討論。案例教學(xué)使學(xué)生獲得對商務(wù)談判的感性認(rèn)識，同時(shí)學(xué)習(xí)交流技巧和商務(wù)談判英語表達(dá)。
3.2.2項(xiàng)目教學(xué)。“項(xiàng)目”是指職業(yè)工作過程中的工作過程在教學(xué)中的體現(xiàn)。其教學(xué)目的是理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，提高學(xué)生解決實(shí)際問題的能力。依據(jù)工作過程，商務(wù)英語談判課程列出了8個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，即（1）談判準(zhǔn)備；（2）導(dǎo)入階段包括；（3）概說階段；（4）明示階段；（5）交鋒階段；（6）磋商與妥協(xié)；（7）締結(jié)協(xié)議；（8）商務(wù)款待。在項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)中，充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用，教師起到協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、監(jiān)督、評價(jià)作用。
3.2.3情境教學(xué)。倡導(dǎo)教師創(chuàng)建與職業(yè)崗位工作過程相關(guān)的學(xué)習(xí)情境和學(xué)習(xí)環(huán)境。在教學(xué)實(shí)踐中，我們充分利用校內(nèi)外資源包括模擬實(shí)訓(xùn)室、會議室、宿舍、教室和實(shí)習(xí)單位，使學(xué)生在真實(shí)或仿真的職業(yè)環(huán)境中學(xué)會做人、學(xué)會做事、學(xué)會共處、學(xué)會學(xué)習(xí)、學(xué)會創(chuàng)新，使學(xué)生畢業(yè)后能夠很快地適應(yīng)社會，并適應(yīng)社會不斷發(fā)展的需要。
3.2.4再現(xiàn)教學(xué)法。由于商務(wù)英語談判的課程性質(zhì)，交流技巧、商務(wù)談判英語表達(dá)及商務(wù)禮儀都是通過小組合作展示的。對學(xué)生的模擬談判進(jìn)行錄像并在課堂上回放，教師進(jìn)行合理評價(jià)，學(xué)生自己在回放中發(fā)現(xiàn)問題，從而不斷改進(jìn)。再現(xiàn)教學(xué)法可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的實(shí)踐水平。
3.3四項(xiàng)結(jié)合
3.3.1課堂與宿舍相結(jié)合。這是理論和實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合的一種體現(xiàn)。在有限的課時(shí)條件下，課堂主要是在教師組織下對談判不同階段的交流技巧、語言文化影響、談判策略、相關(guān)英語表達(dá)等新的談判知識、技能的感性學(xué)習(xí)。學(xué)生有了感性認(rèn)識和一定的知識儲備后，宿舍就是他們實(shí)踐的最近場所，5―7人一個(gè)宿舍正好構(gòu)成了一個(gè)學(xué)習(xí)小組。他們反復(fù)練習(xí)每次教師布置的任務(wù)，直至自己滿意，錄制視頻發(fā)到班級共享空間。
3.3.2項(xiàng)目與比賽相結(jié)合。這門課程的教學(xué)之初，教師向?qū)W生明確了8個(gè)基于工作過程的項(xiàng)目，以及最后的模擬商務(wù)談判大賽事項(xiàng)。學(xué)生的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目就有了系統(tǒng)性，每一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是整個(gè)模擬談判的一個(gè)環(huán)節(jié)，每做一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目都要具有繼承性和前瞻性。因此，學(xué)生不是做一個(gè)忘一個(gè)，而是不斷對前期的項(xiàng)目補(bǔ)充、完善，時(shí)刻為了最后的模擬談判大賽準(zhǔn)備。最后十幾分鐘的全英文的完整模擬談判流程和即興問答即是學(xué)生的交流技巧、英語功底、應(yīng)變能力和團(tuán)隊(duì)精神等成就展示。
3.3.3實(shí)訓(xùn)與校內(nèi)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合。在實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目和模擬談判大賽中，學(xué)生們采用的是“一對一”談判，最終也是以締結(jié)協(xié)議、實(shí)現(xiàn)雙贏為結(jié)局。學(xué)生和教師更側(cè)重“談判過程”的展示和評價(jià)，對最后的談判成交則停留在一種理想和模擬的狀態(tài)。為了真正體現(xiàn)商場的“戰(zhàn)爭”性，實(shí)戰(zhàn)是必不可少的。一種是“一對多”談判，具備相當(dāng)競爭能力的多家供方爭奪市場，而買方則利用競爭通過談判實(shí)現(xiàn)自己利潤最大化。另一種是舉行校園商貿(mào)會，制定周密的活動規(guī)則，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)成交額最大，利潤最大的一方獲勝。
3.3.4校內(nèi)外相結(jié)合。2010年7月的《國家高等職業(yè)教育發(fā)展規(guī)劃（2011―2015年）（征求意見稿）》指出：“以工學(xué)結(jié)合為切入點(diǎn)，推行校企共同育人的人才培養(yǎng)模式改革，是高等職業(yè)教育提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的重要途徑。”只有合作企業(yè)才能給學(xué)生提供真正實(shí)戰(zhàn)的平臺。我們的幾家合作商貿(mào)公司市場面向日本、韓國、歐洲和美國。學(xué)生參與其中有兩種方式，一是學(xué)生走出去頂崗實(shí)習(xí)，二是行家請進(jìn)來將商務(wù)談判項(xiàng)目帶到課堂由學(xué)生擔(dān)當(dāng)角色再現(xiàn)教學(xué)。
4.結(jié)語
教學(xué)實(shí)踐證明，基于工作過程的商務(wù)英語談判課程改革是成功的，教學(xué)效果是教師、學(xué)生和企業(yè)三方滿意的。同時(shí)在項(xiàng)目、比賽和實(shí)戰(zhàn)中學(xué)生提高了職業(yè)技能和素養(yǎng)，鍛煉了團(tuán)隊(duì)精神和競爭意識，對走向真正的工作崗位充滿信心。
參考文獻(xiàn)：
［1］雷詩梅.基于工作過程的高職課程項(xiàng)目化教學(xué)改革――以涉外商務(wù)談判課程為例.長春理工大學(xué)學(xué)報(bào)，2010.11.
關(guān)鍵詞：學(xué)生職業(yè)成長；商務(wù)談判；教學(xué)設(shè)計(jì)
伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的加快和各種生產(chǎn)要素在更大范圍內(nèi)流動，企業(yè)之間的商務(wù)談判變得越來越頻繁。作為一種解決問題的行之有效的溝通行為，商務(wù)談判能起到信息傳遞、相互影響以及策略控制的作用，因此，作為學(xué)生綜合職業(yè)能力的重要組成部分，商務(wù)談判能力的培養(yǎng)對于營銷類專業(yè)學(xué)生的職業(yè)成長也就越來越重要。同時(shí)，商務(wù)談判不但是一項(xiàng)專業(yè)技能，也是一門行為藝術(shù)，更是一門綜合性極強(qiáng)的實(shí)用性科學(xué)。它融多學(xué)科于一體，包括營銷、貿(mào)易、心理、文化、法律等，因此，可以說《商務(wù)談判》課程具有豐富的資源，對學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)能起到獨(dú)特的作用。經(jīng)過多年的實(shí)踐摸索，逐漸形成了“基于學(xué)生職業(yè)成長”的課程教學(xué)模式，僅以此分享并求教于大方之家。
一、基于學(xué)生職業(yè)成長的《商務(wù)談判》課程教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)
該門課程的授課對象是我校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)大二學(xué)生，根據(jù)多年的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我校這個(gè)專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后90%以上均從事汽車及零部件銷售、汽車維修接待、汽車保險(xiǎn)理賠等汽車銷售及相關(guān)服務(wù)工作。在職業(yè)特點(diǎn)上，這些工作有個(gè)共同的特點(diǎn)就是直接和客戶打交道，以語言為主的溝通是最主要的工作形式，比如，新車銷售時(shí)處理客戶的價(jià)格異議、質(zhì)量異議、新車保險(xiǎn)的推薦；維修接待時(shí)對維修項(xiàng)目和價(jià)格的解釋、促進(jìn)客戶的其他消費(fèi)；車險(xiǎn)理賠時(shí)與己方投保車主和對方車主及保險(xiǎn)公司的交涉等等，無一不借助語言，當(dāng)然無一不需要技巧和策略。此外，隨著學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展，今后作為部門或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)從事管理工作的可能性也非常大，因此，參與較正式的、真正意義上談判的可能性也很大，為此我設(shè)計(jì)了該課程的三個(gè)教學(xué)目標(biāo)：
1.通過教學(xué)使學(xué)生掌握一定的商務(wù)談判知識并形成一定的實(shí)際談判能力，如，了解商務(wù)談判的含義、特征、形式、談判原則及流程、影響談判的因素等基礎(chǔ)知識和商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)、約束、禁忌；掌握商務(wù)談判各階段的作用、應(yīng)完成的具體任務(wù)以及常用方法、技巧和策略。
2.通過教學(xué)使學(xué)生的相關(guān)隱性職業(yè)素養(yǎng)得到訓(xùn)練和提升，如，團(tuán)隊(duì)合作精神、合作共贏意識、責(zé)任感、服務(wù)意識、風(fēng)險(xiǎn)意識、自信等。
3.通過教學(xué)使學(xué)生的相關(guān)職業(yè)核心能力得到加強(qiáng)，如，溝通能力、信息查找和應(yīng)用能力、文字處理能力等。
以上三方面的教學(xué)目標(biāo)既著眼于商務(wù)談判這門專業(yè)技能本身，更著眼于學(xué)生的職業(yè)成長，學(xué)生通過該門課程的學(xué)習(xí)既具備一定的商務(wù)談判理論知識和談判能力，同時(shí)所養(yǎng)成的隱性職業(yè)素養(yǎng)和核心職業(yè)能力對學(xué)生今后的職業(yè)發(fā)展也非常有幫助。
二、基于學(xué)生職業(yè)成長的《商務(wù)談判》課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)
在以上教學(xué)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，我對教學(xué)內(nèi)容重新進(jìn)行了整合設(shè)計(jì)。我選用的教材是由王雪琳主編、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判》一書，同時(shí)參考了孫紹年主編、清華大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》，張翠英主編、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判理論與實(shí)訓(xùn)》，朱春燕等編著、清華大學(xué)出版社出版的《商務(wù)談判案例》等書籍，最后把課程的教學(xué)內(nèi)容整合成如下結(jié)構(gòu)所示：
■
從上圖可見，課程的主要內(nèi)容整合成4大塊，即商務(wù)談判基礎(chǔ)、商務(wù)談判流程及各階段主要任務(wù)、商務(wù)談判技巧和策略、商務(wù)談判禮儀，每個(gè)模塊下面又有具體的知識點(diǎn)。
四個(gè)模塊中商務(wù)談判流程及任務(wù)是重心，商務(wù)談判的技巧和策略、商務(wù)談判禮儀均服務(wù)于商務(wù)談判流程及任務(wù)，即商務(wù)談判的技巧策略和商務(wù)談判禮儀是為了順利完成談判過程，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，可以說是商務(wù)談判各階段順利進(jìn)行的工具。“商務(wù)談判流程及任務(wù)”這個(gè)模塊像一根線，將談判技巧策略和禮儀這兩個(gè)模塊串起來，即在不同階段為了實(shí)現(xiàn)談判任務(wù)要使用怎樣的策略？有怎樣的禮儀？各模塊之間的關(guān)系如下：
■
三、基于學(xué)生職業(yè)成長的《商務(wù)談判》課程教學(xué)過程設(shè)計(jì)
在教學(xué)過程中把上述主要內(nèi)容分成兩大塊來講授，先講授商務(wù)談判基礎(chǔ)知識部分，再講授商務(wù)談判流程及各階段任務(wù)，在講授談判流程及任務(wù)的過程中把談判技巧和禮儀貫穿其中，并依托具體的虛擬任務(wù)來進(jìn)行講解和練習(xí)。教學(xué)過程基本上圍繞“一條線、一個(gè)任務(wù)”來展開，一條線即談判流程，一個(gè)任務(wù)即完成虛擬的談判任務(wù)。教學(xué)過程組織如下：
■
從上圖可見，整個(gè)課程的“教和學(xué)”實(shí)際上就圍繞該談判任務(wù)來展開，任務(wù)的完成過程就是學(xué)生的學(xué)習(xí)過程，也是虛擬的工作過程。這樣組織教學(xué)的好處是能夠?qū)⒉怀审w系的離散、跳躍及不連續(xù)的知識集成于完成任務(wù)的工作過程中，成為有用的知識鏈。而且通過模擬一個(gè)完整的工作過程來組織教學(xué)更使學(xué)生在學(xué)習(xí)中能夠親自體驗(yàn)完整的工作過程，獲得工作過程性知識，而不僅僅是技能；這些工作過程性知識是理論知識與實(shí)踐聯(lián)系的紐帶，是解決理論知識與實(shí)際問題之間脫節(jié)的關(guān)鍵，是獲得綜合職業(yè)能力的關(guān)鍵。基于工作過程的綜合性學(xué)習(xí)更強(qiáng)調(diào)學(xué)生作為職業(yè)人的成長而不僅僅是專業(yè)技能和崗位能力的成長。學(xué)生獲得的過程性知識能幫助學(xué)生很快地進(jìn)入職業(yè)角色并獲得新的崗位職業(yè)能力。
需要特別指出的是，關(guān)于虛擬任務(wù)中B公司的信息我是這樣處理的：對于不同的談判小組，會給出不同的具體信息，比如B公司所在地、規(guī)模及實(shí)力、主要業(yè)務(wù)、以往與本廠的業(yè)務(wù)關(guān)系等都不相同，這些信息牽扯到氣候、遠(yuǎn)近、不同的政治文化經(jīng)濟(jì)等因素。這樣做的好處主要是：讓學(xué)生體會到不同背景下談判的準(zhǔn)備工作、所制定的談判方案、所采取的談判策略都會不一樣，以開闊學(xué)生視野，增加學(xué)生實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
四、基于學(xué)生職業(yè)成長的《商務(wù)談判》課程教學(xué)方法設(shè)計(jì)
在教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)過程設(shè)計(jì)的同時(shí)我也在考慮教學(xué)方法，要實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)2和3需要學(xué)生的深度參與才行，因此，任務(wù)引領(lǐng)下的項(xiàng)目化、分組教學(xué)應(yīng)該是最有效的教學(xué)方法。學(xué)生分組、角色扮演才能完成模擬談判，也只有在模擬談判的過程中才能實(shí)現(xiàn)談判技巧和策略的運(yùn)用、溝通能力的提升，也才能實(shí)現(xiàn)合作意識、自信、責(zé)任意識等的培養(yǎng)和訓(xùn)練。分組時(shí)根據(jù)班級人數(shù)多少來分，保證每組人數(shù)不多于5人，每個(gè)小組要完成以下四個(gè)任務(wù)：完成該談判的準(zhǔn)備工作、完成該談判的開局任務(wù)、完成該談判的磋商任務(wù)、完成該談判的終結(jié)任務(wù)。
在學(xué)生分組時(shí)采取自由組合的方式，分組前明確告訴他們小組的平時(shí)成績將作為個(gè)人平時(shí)成績的一部分，這樣就避免了熟人湊組的局限，客觀上也提高了各組的競爭力，為后續(xù)的小組協(xié)作學(xué)習(xí)和模擬談判做好了準(zhǔn)備。另外，每一次的小組發(fā)言或其他形式的展示都采取評分制，由各小組相互評分，再結(jié)合教師的評分來計(jì)算各組的平均得分。因?yàn)橛辛烁偁幩愿鹘M都非常在乎自己的分?jǐn)?shù)，有的小組還因?yàn)槔鲜前才潘麄兿劝l(fā)言而覺得不公平，特意要求發(fā)言時(shí)不要排在前面，理由是排在后面可以借鑒前面各組的優(yōu)點(diǎn)。非常認(rèn)真、可愛的想法確實(shí)說明了學(xué)生對學(xué)習(xí)重視了，學(xué)生的成就感被激發(fā)出來了。
在教學(xué)過程中我也會采取一些比較特別的方式，比如，有時(shí)會設(shè)置觀察組，觀察組的任務(wù)就是點(diǎn)評其他各組的表現(xiàn)，以此來檢驗(yàn)學(xué)生的觀察和思考能力。我曾經(jīng)設(shè)計(jì)過這樣一個(gè)情景：A組學(xué)生作為談判的一方分別和B、C、D、E小組過招，而另外一些小組分別扮演實(shí)力比他們強(qiáng)的、實(shí)力比他們?nèi)醯摹⒂辛己煤献麝P(guān)系者、初次合作者等特定的情況，當(dāng)然A小組是不知道對方的背景的。在過招時(shí)一個(gè)小組開場就說：“上次我們合作得很愉快，希望這次談判成功。”但A組一直咄咄逼人，完全不像是對有愉快合作關(guān)系的伙伴該有的態(tài)度，后來A組的強(qiáng)勢使談判沒法進(jìn)行下去而終止。這時(shí)觀察組就指出了：“A組同學(xué)沒有注意聽對手的講話，沒有注意到雙方有愉快合作關(guān)系這個(gè)前提，A組應(yīng)該在對手提及有過合作這個(gè)前提下迅速改變自己的談判風(fēng)格，使談判氣氛進(jìn)一步融洽，推動談判的進(jìn)行。”觀察組的這個(gè)點(diǎn)評很有道理。我覺得這種嘗試很有意義，作為觀察組的學(xué)生必須保持高度的思想集中，隨時(shí)觀察和記錄模擬談判雙方的表現(xiàn)，同時(shí)作出思考和判斷。而模擬的雙方也在聽、說、問、答技巧和心理素質(zhì)上得到了鍛煉。
此外，因?yàn)榻虒W(xué)中能緊密聯(lián)系專業(yè)課，比如，讓學(xué)生自己查找離岸價(jià)、到岸價(jià)、信用證等的含義，所以，在某種程度上也促進(jìn)了學(xué)生對相關(guān)專業(yè)課的學(xué)習(xí)和吸收。
五、基于學(xué)生職業(yè)成長的《商務(wù)談判》課程考核方式設(shè)計(jì)
在課程的考核上主要采取書面考試和平時(shí)考核相結(jié)合的方式，兩者按5∶5的比例來綜合評分。書面考試在考查基礎(chǔ)知識的同時(shí)更側(cè)重于考查對知識的靈活運(yùn)用及信息加工能力，比如，讓學(xué)生就某個(gè)談判背景擬定談判議題，制定談判議程。平時(shí)成績有上課發(fā)言情況、個(gè)人作業(yè)、小組作業(yè)和我一對多的面試考等。我在組織面試考時(shí)發(fā)生過一個(gè)有趣的情景，學(xué)生進(jìn)來在我對面坐下后我故意一言不發(fā)，雙方僵持了大約1分鐘，直到有個(gè)學(xué)生開口說：“老師早上好！”氣氛瞬間變化。后來面試考時(shí)我讓學(xué)生就剛才的情景談?wù)効捶ǎ械膶W(xué)生說要主動、有的說要靈活、有的說要鎮(zhèn)定，也有學(xué)生說開局氣氛很重要。答案不唯一，只要學(xué)生能從中有思考、有收益就夠了。
在上述對教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)過程、教學(xué)方法等的改革嘗試中，我體會到在課堂上學(xué)生主動思考的時(shí)間多了，學(xué)生作為一個(gè)職業(yè)人所必須具備的口頭表達(dá)能力、傾聽能力、文字加工能力、查找信息的能力也都明顯提高了。
當(dāng)然教無定法，以上只是我嘗試性的探索，與同仁們共勉。
參考文獻(xiàn)：
[1][美]羅賓?沃克.商務(wù)溝通技巧[M].陳晶，顧天天，譯.北京：電子工業(yè)出版社，2011.
[2]陳向軍.商務(wù)談判技術(shù)[M].武漢：武漢大學(xué)出版社，2009.
[3]劉燕.商務(wù)談判技巧[M].北京：人民郵電出版社，2010.
[4]王雪琳.商務(wù)談判[M].成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2014
[5]孫紹年.商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)[M].北京：清華大學(xué)出版社，北京交通大學(xué)出版社，2007.
[6]張翠英，賴月云，方志堅(jiān).商務(wù)談判理論與實(shí)訓(xùn)[M].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2008.
[7]朱春燕，陳俊紅.商務(wù)談判案例[M].北京：清華大學(xué)出版社，2011.
在商務(wù)談判課程中運(yùn)用情景教學(xué)方法，充分調(diào)動學(xué)生的積極性和參與性，通過學(xué)生親身參與，可以將許多不易言傳的經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)變方法通過案例和模擬實(shí)際談判情景等方式傳遞給學(xué)生，使學(xué)生更加深刻的體會到課本理論知識之外所傳遞的信息，除此之外，本文之創(chuàng)新不僅僅在于模擬情景，更主要在于創(chuàng)設(shè)條件讓學(xué)生參與到企業(yè)真實(shí)的商務(wù)談判中，再加上教師課后輔導(dǎo)和學(xué)生自身體會領(lǐng)悟，往往會起到意想不到的效果。
1 情景教學(xué)法的內(nèi)涵
所謂情景教學(xué)法是基于建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論所引申出的一種新型教學(xué)方法，其實(shí)質(zhì)就是圍繞課程教學(xué)內(nèi)容，通過設(shè)計(jì)出一些真實(shí)性和準(zhǔn)真實(shí)性具體場合的情景，讓學(xué)生參與到帶有情景的教學(xué)過程中來，充分調(diào)動學(xué)生的積極性，通過引導(dǎo)學(xué)生分析問題、解決問題，從而掌握相關(guān)知識內(nèi)容的過程，來提高學(xué)生的思考能力、分析能力、利用理論知識解決實(shí)際問題的能力，最終實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。
情景教學(xué)法與傳統(tǒng)教學(xué)方法最大的區(qū)別在于，傳統(tǒng)“填鴨式”教學(xué)以教師教授為主，側(cè)重于專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，學(xué)生只是被動吸收和領(lǐng)會。而情景教學(xué)以創(chuàng)設(shè)生動、形象的情景和氛圍來引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識問題、解決問題，以一種更加真實(shí)的教學(xué)訓(xùn)練環(huán)境來讓學(xué)生自覺地將理論知識與實(shí)際操作結(jié)合起來。二者相比較，明顯后者更能滿足當(dāng)代社會對于人才的需求。
2 情景教學(xué)法的實(shí)施步驟
《商務(wù)談判》是工商管理、市場營銷專業(yè)方向的必修專業(yè)課，是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)基本職業(yè)技能。目前，多數(shù)高校《商務(wù)談判》課程多采用傳統(tǒng)的理論教學(xué)，而采用這樣的教學(xué)方法對于一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程來說，學(xué)生沒有親身參與到教學(xué)過程中，便很難掌握其中的談判規(guī)律和技巧。因此，情景教學(xué)法作為一種以學(xué)生為主題的實(shí)踐教學(xué)方法，能在《商務(wù)談判》教學(xué)改革中發(fā)揮重要作用。以下重點(diǎn)對情景教學(xué)法在《商務(wù)談判》課程中的實(shí)施步驟和條件進(jìn)行分析和闡述。
2.1 情景教學(xué)法實(shí)施前準(zhǔn)備
《商務(wù)談判》的教學(xué)內(nèi)容不僅僅體現(xiàn)在談判的基本理論、談判技巧、談判內(nèi)容等方面，還包括商務(wù)禮儀、財(cái)務(wù)管理、貿(mào)易實(shí)務(wù)等多種課程的多項(xiàng)知識。為此，在開展情景教學(xué)法前，教師首先應(yīng)擴(kuò)展自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)，積累大量的教學(xué)素材并深入學(xué)習(xí)情景教學(xué)法相關(guān)學(xué)習(xí)論的理論和原理，深入研究指導(dǎo)理論的精髓；其次選擇典型談判案例與學(xué)生進(jìn)行討論分析，讓同學(xué)們對商務(wù)談判過程有基本認(rèn)識；最后，為了讓同學(xué)們能在課堂教學(xué)或案例中模擬出真實(shí)的感覺，應(yīng)根據(jù)每堂課的教學(xué)內(nèi)容和目標(biāo)，策劃和準(zhǔn)備相應(yīng)個(gè)案（案例模擬的內(nèi)容最好選擇學(xué)生熟悉，與學(xué)生日常生活緊密相關(guān)的案例，例如貨物、技術(shù)買賣談判等），設(shè)計(jì)不同的腳本。同時(shí)要求學(xué)生在課下做好相關(guān)學(xué)習(xí)理論的預(yù)習(xí)、分析模擬資料等準(zhǔn)備工作。
2.2 創(chuàng)設(shè)合適的學(xué)習(xí)情景并組織實(shí)施
教師按事先準(zhǔn)備好的案例將學(xué)生分組，在此階段通過對案例的分析和講解，對學(xué)生進(jìn)行包括姿態(tài)、儀表、語言等方面的指導(dǎo)，讓各組學(xué)生進(jìn)行合理的人員分工（其中包括主談人、秘書、經(jīng)理等角色）并進(jìn)行談判背景資料收集和談判計(jì)劃的擬定。在案例模擬進(jìn)行過程中，教師把握合適時(shí)機(jī)指導(dǎo)學(xué)生按照商務(wù)談判的程序進(jìn)行開局、磋商、履約等活動，并對案例模擬過程中可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行預(yù)測并及時(shí)做好相應(yīng)的解決措施。通過此階段的情景學(xué)習(xí)，在一定程度上能激起學(xué)生主動參與的積極性，鼓勵(lì)學(xué)生自主思考問題，特別是對某些緊急問題的應(yīng)對上往往能起到意想不到的結(jié)果。
2.3 組織實(shí)施第二課堂教學(xué)
案例模擬教學(xué)法在一定程度上解決了“填鴨式”教學(xué)的弊端，在學(xué)習(xí)過程中將主體地位逐步交還于學(xué)生，但是仍然不能避免其本身的局限性，即案例模擬內(nèi)容為虛構(gòu)，不能完全真實(shí)體現(xiàn)商務(wù)談判的全過程。因此，為了將情景教學(xué)法更好地開展，本次研究將第二課堂教學(xué)即參與企業(yè)真實(shí)商務(wù)談判作為最為重要的改革內(nèi)容。
此階段主要分為兩部分，首先教師應(yīng)選擇學(xué)生熟悉的企業(yè)進(jìn)行溝通聯(lián)系，在獲得企業(yè)支持情況下，根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和目標(biāo)選擇企業(yè)近來要開展的商務(wù)談判（其中以貨物或者技術(shù)買賣談判為優(yōu)先）為參與內(nèi)容；同時(shí)根據(jù)第二階段情景模擬的結(jié)果，選擇鼓勵(lì)表現(xiàn)較為積極的學(xué)生作代表，以談判助理的身份參與到企業(yè)真實(shí)談判中，讓學(xué)生協(xié)助企業(yè)準(zhǔn)備談判資料，全程記錄并從中吸取經(jīng)驗(yàn)。在第一部分內(nèi)容完成后，及時(shí)組織學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)和總結(jié)，并對整個(gè)談判過程進(jìn)行剖析，學(xué)習(xí)企業(yè)談判人員在談判過程中的操作技巧（包括需求的焦點(diǎn)是什么？談判是如何切入的？面對談判僵局企業(yè)人員又是如何處理的？）等問題。
隨后，在獲得企業(yè)支持情況下，讓學(xué)生以主要談判人員的身份參與到某次真實(shí)談判當(dāng)中。在此階段中，教師與企業(yè)談判人員應(yīng)共同配合確定談判規(guī)則，組織同學(xué)們在正式談判前模擬談判，進(jìn)行物質(zhì)條件的準(zhǔn)備并制定一份詳細(xì)科學(xué)的談判計(jì)劃書，并按照程序及計(jì)劃書中各階段的要求，開展一場有理、有利、有節(jié)的磋商。此階段因真實(shí)涉及企業(yè)利益，對教師和學(xué)生而言難度較大，因此必須在談判前做好足夠的準(zhǔn)備工作，在談判陷入僵局時(shí)及時(shí)干預(yù)，避免企業(yè)利益受到損害。
2.4 評價(jià)和總結(jié)
在完成了前三階段的學(xué)習(xí)，即將抽象的專業(yè)知識轉(zhuǎn)化為具體實(shí)踐的過程后，教師應(yīng)就情景模擬內(nèi)容向?qū)W生提問，學(xué)生就演練中所涉及到的知識點(diǎn)在課堂上進(jìn)行講解回顧，其中應(yīng)包括在模擬過程中，各環(huán)節(jié)是否正確；談判內(nèi)容是否得當(dāng)；情景模擬中存在著哪些問題等；由此完成從具體實(shí)踐再回歸于課本理論的過程，讓每個(gè)學(xué)生能及時(shí)了解自己在情景模擬中所扮演角色的職責(zé)及整個(gè)談判的流程和內(nèi)容。與此同時(shí)，教師應(yīng)注意在整個(gè)評價(jià)和總結(jié)過程中，應(yīng)以正面肯定、激勵(lì)為主，認(rèn)可學(xué)生主動參與所取得的成績，并對日后課程實(shí)施提出新的期許和希望。
3 結(jié)語
隨著我國社會的快速發(fā)展，各企業(yè)對商務(wù)談判人才的需求越來越大，對此商務(wù)談判課程的教學(xué)改革迫在眉睫，而運(yùn)用情景教學(xué)法，通過案例講解、情景模擬、第二課堂教學(xué)等多種教學(xué)方式，不僅能幫助學(xué)生更好的學(xué)習(xí)談判各個(gè)實(shí)際環(huán)節(jié)、調(diào)動學(xué)生參與課堂的積極性還能鍛煉他們的綜合素質(zhì)，包括獨(dú)立意識、團(tuán)結(jié)合作意識、動手意識等進(jìn)入社會所必須的意識，只有結(jié)合使用不同的教學(xué)方法才能讓學(xué)生更好的掌握理論知識，真正形成教與學(xué)的互動，才能不斷提高學(xué)校培養(yǎng)人才的質(zhì)量。
【參考文獻(xiàn)】
[1]李巧，李彥波.基于實(shí)踐教學(xué)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)方法改革研究[J].河北師范大學(xué)學(xué)報(bào)，2011（06）：109-112.
[2]龐愛玲.高校《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革模式探討[J].安陽師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2006（01）：70-74
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；虛擬項(xiàng)目教學(xué)；課程設(shè)計(jì)與實(shí)施
中圖分類號：G642.011 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）010-00-02
虛擬項(xiàng)目教學(xué)模式可以有效地改革傳統(tǒng)教學(xué)模式，增強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐能力，有助于高職院校培養(yǎng)高端技能型專門人才。如何利用現(xiàn)代信息技術(shù)開發(fā)和創(chuàng)新虛擬仿真項(xiàng)目，從而推動課程改革，是高職院校探索的熱點(diǎn)問題.本文擬以高職《商務(wù)溝通與談判》課程為例，探索虛擬項(xiàng)目在高職教育中的體現(xiàn)形式、校企聯(lián)合搭建數(shù)字傳輸課堂的表現(xiàn)方法，改造和創(chuàng)新課堂教學(xué)模式等問題。通過教學(xué)實(shí)踐，對虛擬項(xiàng)目教學(xué)模式在推動課程改革、提高課堂教學(xué)質(zhì)量，培養(yǎng)專業(yè)人才等方面進(jìn)行實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證。
一、實(shí)施虛擬項(xiàng)目教學(xué)的必要性
《商務(wù)溝通與談判》課程是國貿(mào)專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，也是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程。雖然逐步構(gòu)建了專業(yè)課程模塊體系，但在實(shí)施“工學(xué)結(jié)合、校企合作”人才培養(yǎng)模式過程中，還存在著許多實(shí)際困難：實(shí)訓(xùn)資金投入不足，學(xué)校實(shí)訓(xùn)設(shè)備落后，與現(xiàn)代企業(yè)真實(shí)要求相差甚遠(yuǎn)；實(shí)訓(xùn)中不可能再現(xiàn)關(guān)鍵技能訓(xùn)練項(xiàng)目；企業(yè)核心崗位操作程序復(fù)雜，學(xué)生不能進(jìn)行實(shí)際操作；學(xué)生實(shí)訓(xùn)影響企業(yè)正常運(yùn)作等，這些問題直接影響了“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式的開展，影響了職業(yè)教育的教學(xué)質(zhì)量。
運(yùn)用虛擬仿真技術(shù)模擬企業(yè)現(xiàn)場運(yùn)作過程，則可以有效解決上述問題。利用和開發(fā)一些仿真實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，使學(xué)生在虛擬項(xiàng)目教學(xué)中的實(shí)施過程中虛擬真實(shí)的現(xiàn)場，在模擬的真實(shí)環(huán)境中親身體驗(yàn)各種談判主題對應(yīng)不同的談判方案。通過學(xué)生在這樣一個(gè)“現(xiàn)場”中分析問題、解決問題，引導(dǎo)和幫助學(xué)生完成主動學(xué)習(xí)過程，引起學(xué)生持續(xù)探索的興趣，完成知識、技能的“同化”和“順應(yīng)”。創(chuàng)建“虛擬仿真項(xiàng)目教學(xué)”模式，讓學(xué)習(xí)成為一種虛擬仿真情境的體驗(yàn)，讓學(xué)生在“體驗(yàn)”工作過程中進(jìn)行探索學(xué)習(xí)，全面提高綜合職業(yè)技能。
二、虛擬項(xiàng)目教學(xué)的設(shè)計(jì)與實(shí)施
（一）虛擬工作平臺建設(shè)
通過對《商務(wù)溝通與談判》課程教學(xué)過程進(jìn)行了深入思考和不斷探索，實(shí)施了有效改革。商務(wù)談判課程是以“案例自主學(xué)習(xí)、項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動、教學(xué)做合一”為主體的能力培養(yǎng)課程，在教學(xué)過程中以工作過程為主線，注重教學(xué)做合一，使學(xué)生較好地掌握談判技能。通過課堂學(xué)習(xí)和虛擬項(xiàng)目來培養(yǎng)學(xué)生在調(diào)查談判環(huán)境、分析談判對手的基礎(chǔ)上具備制定談判計(jì)劃的能力；培養(yǎng)學(xué)生適時(shí)運(yùn)用技巧處理真實(shí)工作環(huán)境下的顧客異議、處理模擬談判中的常見問題的能力；訓(xùn)練學(xué)生對談判過程的掌控以及應(yīng)急事件的處理能力，使學(xué)生成為企業(yè)需要的談判人才。
通過建設(shè)虛擬工作平臺，初步實(shí)施談判案例的網(wǎng)絡(luò)自主學(xué)習(xí)，教學(xué)過程中，除了講述教材中用到的大量實(shí)例外，還要專門有針對性的案例學(xué)習(xí)。對一個(gè)具體案例要求學(xué)生從以下三方面把握：1、案情簡介；2、案情分析：找出雙方的需求，明確雙方的談判目標(biāo)，解決辦法及過程、結(jié)果；3、網(wǎng)上答辯。學(xué)生分組抽取案例，各組依次在課堂上進(jìn)行分析，每組學(xué)生課前要備課，遇到問題可以向老師求助，上臺分析時(shí)，每組派一人主講、一人輔講，講完后接受全班同學(xué)的提問，該組每個(gè)同學(xué)應(yīng)爭取回答，教師把每個(gè)學(xué)生的參與情況作為該組評分的一個(gè)因素。最后由教師點(diǎn)評。教師可從以下方面進(jìn)行總結(jié)：1、先從內(nèi)容方面進(jìn)行評價(jià)，案情簡介可反映學(xué)生對案例的熟悉程度；案情分析是案例分析的核心，是理論運(yùn)用到實(shí)踐的過程，可反映學(xué)生對理論的理解程度；啟示是實(shí)踐上升到理論的關(guān)鍵，能反映學(xué)生舉一反三的能力。2.從團(tuán)隊(duì)合作的精神進(jìn)行評價(jià)。3、此次案例分析優(yōu)缺點(diǎn)以及對下一組學(xué)生的指導(dǎo)。
該平臺充分實(shí)現(xiàn)了專業(yè)教學(xué)過程與應(yīng)用過程在信息化環(huán)境下的對接，使課堂教學(xué)、虛擬仿真、實(shí)際操作三位一體，創(chuàng)建了學(xué)習(xí)的最佳環(huán)境和情境，實(shí)現(xiàn)了學(xué)習(xí)活動與生產(chǎn)實(shí)踐有機(jī)融合、虛擬仿真與職業(yè)活動有效銜接。
（二）校企聯(lián)合數(shù)字傳輸課堂建設(shè)
在教學(xué)過程中，利用高清硬盤攝像機(jī)、HDMI高清采集卡、智能導(dǎo)播系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)客戶端等硬件設(shè)備，將“實(shí)訓(xùn)室”與校企合作單位對接，搭建“校企互動、雙向傳送”的生產(chǎn)現(xiàn)場實(shí)時(shí)教學(xué)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)課程校企聯(lián)合教學(xué)，數(shù)字傳輸課堂豐富了虛擬項(xiàng)目的功能：1.支持學(xué)校教學(xué)現(xiàn)場與企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場的場景，借助視頻特寫等效果，使企業(yè)的新做法融入課程教學(xué)內(nèi)容.2.實(shí)現(xiàn)企業(yè)兼職教師與學(xué)生開展多方雙向?qū)υ捊涣鳎蛊髽I(yè)技術(shù)人員和學(xué)校專業(yè)教師能實(shí)時(shí)開展答疑等遠(yuǎn)程服務(wù)。3.支持同步錄制多媒體教學(xué)資源，利用網(wǎng)絡(luò)的傳輸和輻射作用，實(shí)現(xiàn)對中西部地區(qū)的教育支持。4.實(shí)現(xiàn)學(xué)院優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源的開放共享，可面向企業(yè)人員開展在崗技術(shù)培訓(xùn)
數(shù)字傳輸下的模擬談判實(shí)施過程。模擬談判可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的理論靈活地運(yùn)用到實(shí)際中去，使學(xué)生熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，對提高學(xué)生的綜合談判能力，掌握談判策略起著重要的作用。首先教師根據(jù)教學(xué)的要求以及學(xué)生的實(shí)際水平來確定談判的內(nèi)容，一般由淺入深，由簡單到復(fù)雜。如先就技術(shù)問題或價(jià)格問題進(jìn)行單向交易的模擬談判，并把相關(guān)的背景知識、市場行情、談判雙方的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系引入課堂。隨著學(xué)生掌握的理論知識不斷加深，可以組織商務(wù)合同條款和成套貿(mào)易項(xiàng)目等比較復(fù)雜的模擬談判。其次確定談判的方式，一般以談判小組的形式進(jìn)行，每組以4至6人為宜，并在小組中設(shè)立主談人。小組成立后，進(jìn)入談判前的準(zhǔn)備階段，搜集資料，制定各自的談判計(jì)劃表。模擬談判后應(yīng)進(jìn)行歸納和總結(jié)，讓學(xué)生盡可能地去回顧談判的全過程，總結(jié)在此次談判過程中學(xué)到了哪些有用的知識。同時(shí)為了督促談判有效進(jìn)行，還專門設(shè)置了裁判員角色負(fù)責(zé)錄制談判錄像，考查談判雙方準(zhǔn)備是否充分，記錄各方在談判中使用了哪些策略，促使學(xué)生學(xué)以致用。最后，要求學(xué)生在每輪談判之后讓做好談判備忘錄，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并做好下輪談判計(jì)劃，有效結(jié)合專業(yè)知識和學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力。
（三）開放式教學(xué)網(wǎng)站建設(shè)
《教育部關(guān)于加快推進(jìn)職業(yè)教育信息化發(fā)展的意見》（教職成[2012]5號文件）指出，要加快開發(fā)職業(yè)教育數(shù)字化優(yōu)質(zhì)信息資源，開發(fā)包括網(wǎng)絡(luò)課程、虛擬仿真實(shí)訓(xùn)平臺、工作過程模擬軟件、通用主題素材庫（包括行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)庫、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目庫、教學(xué)案例庫、考核試題庫、技能競賽庫等）、名師微課以及專業(yè)群網(wǎng)站等多種形式的職業(yè)教育數(shù)字化信息資源。在現(xiàn)有的教學(xué)資源服務(wù)中心平臺基礎(chǔ)上，按照專業(yè)教學(xué)資源建設(shè)要求逐步開發(fā)教學(xué)資源，并通過開放式教學(xué)網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源共享。
三、結(jié)束語
結(jié)合核心課程開發(fā)虛擬項(xiàng)目，搭建信息化平臺，創(chuàng)建數(shù)字化學(xué)習(xí)空間，將虛擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)與真實(shí)現(xiàn)場實(shí)訓(xùn)教學(xué)相結(jié)合，用現(xiàn)代信息技術(shù)改造傳統(tǒng)教學(xué)模式，能形象生動地表現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容，有效地營造展現(xiàn)真實(shí)工作過程的教學(xué)環(huán)境，校企跨界聯(lián)合教學(xué)，實(shí)現(xiàn)學(xué)校和企業(yè)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源共享，提高學(xué)生掌握知識、技能的效率，達(dá)到優(yōu)化教學(xué)過程、提高教學(xué)質(zhì)量的目的。
參考文獻(xiàn)：
[1]武昌俊.“PLC控制技術(shù)”課程的任務(wù)驅(qū)動的項(xiàng)目化教學(xué)模式改革[J].安慶師范學(xué)院學(xué)報(bào)（自然科學(xué)版），2011（02）.
[2]吳學(xué)敏.高等職業(yè)教育實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建――以南京工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例[J].中國輕工教育，2010（06）.
[3]陳怡遐.淺談工學(xué)結(jié)合模式下高職英語教學(xué)改革[J].內(nèi)江科技，2009（04）.
[4]馬瑞華，姜陣劍，張雷.論應(yīng)用型人才培養(yǎng)中多元化實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建[J].成人教育，2008（12）.
[5]黃志堅(jiān).論職業(yè)院校校企合作的形式、條件及目標(biāo)效果[J].廣東廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào)，2008（05）.
一、 “相互讓步”所蘊(yùn)含的理論
迄今為止，理論界對談判中的“相互讓步”所蘊(yùn)含的理論，探索甚少，議論鮮見。究竟談判中的“相互讓步”蘊(yùn)含哪些理論，筆者認(rèn)為，至少有如下三種理論值得進(jìn)一步研究。
1、商品等價(jià)交換原理
在市場經(jīng)濟(jì)條件下，等價(jià)交換是商品交易應(yīng)遵循的普遍原則。這一原則要求商品價(jià)格既要反映商品價(jià)值。又要反映供求關(guān)系的變化。價(jià)值是價(jià)格的基礎(chǔ)，價(jià)值決定價(jià)格，價(jià)值是價(jià)格的貨幣表現(xiàn)。在一定情況下，商品的價(jià)格與它的價(jià)值成正比．商品價(jià)格要反映其價(jià)值。當(dāng)然，商品等價(jià)交換原則并不否認(rèn)商品供求關(guān)系對商品價(jià)格的影響，當(dāng)商品供過于求時(shí)，價(jià)格下跌。低于價(jià)值；當(dāng)商品供不應(yīng)求時(shí)，價(jià)格上漲，高于價(jià)值。所以商品的價(jià)格又要反映供求關(guān)系。
從理論上說，在商務(wù)談判中的“相互讓步”，就是以商品等價(jià)交換為基本原則的磋商過程。因?yàn)樯虅?wù)談判中的。相互讓步”，其本質(zhì)是談判各方的經(jīng)濟(jì)利益交換，談判各方之所以匯集在“橢圓形”的談判桌上，那是因經(jīng)濟(jì)利益使然，如同古人云：“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘。皆為利往”。所以，商務(wù)談判者在相互讓步過程中總是以利益“換”利益，現(xiàn)實(shí)表明，談判者之間反復(fù)磋商的過程實(shí)際上就是談判者尋求利益等價(jià)交換的過程，談判者以等價(jià)交換原理為尺度從不同角度展開磋商，尋求相互讓步中的各自利益的最大化。
2、需求層次理論
需求。是談判者衡量自身利益最大化的基本標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)此而言，“對于從事貿(mào)易洽談工作的人們來說，最重要理論之一是馬斯洛需求階梯論”(宋賢卓，2007)。馬斯洛認(rèn)為，人類價(jià)值體系存在兩類不同的需要，一類是沿生物譜系上升方向逐漸變?nèi)醯谋灸芑驔_動，稱為低級需要或生理需求；一類是隨生物進(jìn)化而逐漸顯現(xiàn)的潛能或需求，稱為高級需求。對于這兩類需求，馬斯洛又于 1954年將它們進(jìn)一步細(xì)化提出著名需求層次理論。即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。
馬斯洛的“需求層次”理論，對談判實(shí)踐具有重要的指導(dǎo)作用。首先，它是引導(dǎo)和促使人們不斷地追逐談判的前提，即人們總是希望從他人那里得到某種需要。因?yàn)槿藗兊拿恳环N有目的的行為都是為了滿足某種需求。有些是明顯的，有些是潛在的。如果不存在某種未滿足的需求，人們就不會去參與談判，參與談判的目的就是希求實(shí)現(xiàn)某種需要(求)。其次，根據(jù)“需求層次”理論，促使談判者去發(fā)現(xiàn)與談判各方相聯(lián)系的需求，準(zhǔn)確地把握對方在某一時(shí)刻對某種需求的“度”，以便選擇適宜的策略去順勢、修正或?qū)箤Ψ降男枰５谌R斯洛把“社交”看成是人們的一種較高層面的需求。它是需求層次中的中間環(huán)節(jié)，起中介作用，因此，社交需求既是人們生理需求和安全需求發(fā)展、滿足后產(chǎn)生的一種需求。也是發(fā)展和滿足是尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求的前提。人類社會發(fā)展的現(xiàn)實(shí)表明。人們參與談判的最原始動力，正是源于人們不斷產(chǎn)生的各種需求。
有鑒于此，運(yùn)用需求層次理論來指導(dǎo)商務(wù)談判中的相互讓步。既有助于談判者加深對相互讓步必要性的理解，也有助于談判者在相互讓步的磋商中，堅(jiān)守自身目標(biāo)“底線”，以及努力追求目標(biāo)“頂線”。
3、談判技巧理論
在商務(wù)談判中，談判者需要嫻熟地運(yùn)用技巧與對方進(jìn)行“以利益‘換’利益”的相互讓步磋商。但作為談判者對技巧要想做到“運(yùn)用之妙，存乎一心”除了需要通過談判實(shí)務(wù)進(jìn)行不斷歷練之外，還需要認(rèn)真研究談判技巧理論。
目前，我國理論界對談判技巧理論基本形成共識的看法，是將英國談判專家比爾·斯科特提出的談判“三方針”，作為談判技巧理論，推崇備至，演繹論證。所謂談判“三方針”即謀求一致的方針皆大歡喜的方針、以戰(zhàn)取勝的方針。毋庸置疑，比爾·斯科特的“三方針”談判技巧理論，具有很強(qiáng)實(shí)用價(jià)值，是比爾·斯科特作為英國多家公司和政府機(jī)構(gòu)的談判顧問，對其親身經(jīng)歷的大量商務(wù)談判案例研究后的經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶與理論抽象。因此筆者也十分認(rèn)同這一談判技巧理論。
但是，如果我們進(jìn)一步推敲“三方針”談判技巧理論，我們會發(fā)現(xiàn)這一理論 ，與中國儒家的“和為貴”、“中庸之道”等具有異曲同工之妙。《論語》中的“禮之用。和為貴。”按照南宋著名理學(xué)家朱熹解釋：“和而節(jié)”，“節(jié)”不是節(jié)制、節(jié)點(diǎn)之意，節(jié)是分寸的把握。顯然。將儒家“和的思想運(yùn)用到商務(wù)談判相互讓步之中，談判者既要對己方的利益據(jù)理力爭，無需節(jié)制，也要把握好“分寸”。努力與對方“謀求一致”、盡量避免“以戰(zhàn)取勝”、以便實(shí)現(xiàn)“皆大歡喜”的談判結(jié)局至于儒家“中庸之道”運(yùn)用到商務(wù)談判相互讓步磋商中，簡而言之，就是“度”其兩端擇其“中”，也就說。在相互讓步磋商中，既不可執(zhí)意追求自身的“頂線”目標(biāo)，也要盡量避免接受“底線”目標(biāo)，取得中間目標(biāo)，這往往是各方均可接受的“皆大歡喜”的談判結(jié)局。
因此，筆者認(rèn)為，我國的談判技巧理論，應(yīng)該在借鑒西方談判理論的基礎(chǔ)上，努力挖掘我國 5OO0年以來的思想文化精髓，逐步形成中國特色的談判技巧理論。
二、商務(wù)談判實(shí)務(wù)中相互讓步的技巧
商務(wù)談判中的相互讓步，如果從策略角度來研究的話。甚至可以把它理解為相互妥協(xié) ，因?yàn)闊o論是政治談判，還是經(jīng)濟(jì)談判，抑或其他談判，要想獲得談判的成功，總是少不了妥協(xié)。而讓步則是妥協(xié)經(jīng)常使用的方法。通過讓步即妥協(xié)來避免沖突或爭執(zhí)，從而推進(jìn)談判進(jìn)程。當(dāng)然這里的妥協(xié)絕不是一味地退讓，而是有條件的換取。作為優(yōu)秀的談判者，每當(dāng)臨近相互讓步的磋商階段，至少要處理好：何時(shí)讓步?如何讓步?讓步能換來什么等問題 ，這里充滿著技巧，限于篇幅，筆者僅就相互讓步磋商中所涉及的主要談判技巧進(jìn)行扼要剖析。
1、不要輕易提出讓步
即使你是非常優(yōu)秀的談判手。也有不得不讓步的時(shí)候。但是高明的談判者決不會輕易提出讓步的，因?yàn)樗溃幢阕约赫紦?jù)有利的談判地位，也有可能因?yàn)橄茸龀鲎尣剑箤Ψ綀?jiān)了信心．也使對方強(qiáng)化了其立場，從失去自己先前的談判主動權(quán)。
商務(wù)談判的成功往往取決于許心理因素。當(dāng)相互讓步處于關(guān)鍵階雙方談判者的心理活動異常激烈，時(shí)此刻。與其說雙方是在計(jì)較利益，不如說雙方是在較量心理。高明的判手明知對方一定要做出某些讓但是他 (她 )就是回避有關(guān)讓步的題，更不愿意斬釘截鐵地說：“你必如何……否則 。我方就中途退出判。”有些談判高手 ，甚至只是哼哼哈。保持沉默。
如果你面臨這種情景，一定要沉氣。不要主動提出你的讓步方案，不像下面案例中的A公司那樣，未經(jīng)．壓就做出大幅度讓步。
【案例 】A公司想以每畝6o萬一 萬的價(jià)格 轉(zhuǎn)讓一塊 土地 ，這塊土地有相當(dāng)?shù)脑鲋登熬啊５谡勁械膱?bào)價(jià)階段，A公 司報(bào) 價(jià)為 120萬 ／畝，以便試探對方的反應(yīng)。其實(shí)買方事先已對這塊土地進(jìn)行過估價(jià) ，也調(diào)查過周邊的土地價(jià)格 ，結(jié)論是市場合理價(jià)格在58萬 ～60萬元之間。買方提 出 5O萬元的出價(jià) 。由于 A公 司急欲將 這塊土地脫手，隨即同意把價(jià) 格降為 80萬元 ／畝，即原來的2／3。由于賣方一開始就做出了大幅度的讓步，所以在接下來的談 判 中就失 去 了主動性 ，任 憑 買方“砍價(jià) ”，毫無還 手的能力。最終結(jié)果是。按 55萬元 ／畝成交。事實(shí)上，這塊土地至少可 以按 58萬／畝價(jià)格轉(zhuǎn)讓。
上述例子表明，A公司不應(yīng)該那么快就做出大幅度的讓步 ，使得買方堅(jiān)定對這塊土地價(jià)格的信心 ，迫使 A公司做出多次讓步。
因此，在商務(wù)談判中，即使必須讓步。你也不要輕易先做出讓步。經(jīng)驗(yàn)證明，未經(jīng)施壓就做出的讓步價(jià)值不大，對方會把它看成是爭取其他讓步的起點(diǎn)。
2、提出有條件的讓步
在你面臨不得不做出讓步?jīng)Q定之前，你要對你的讓步附加某些條件，以利換利，而不是像上述 A公司的“隨即同意”的讓步。從追求自身經(jīng)濟(jì)利益最大化的角度出發(fā)，只要有可能，你就應(yīng)該對你的每一次讓步尋求回報(bào)，即換取對方的讓步。
因此，你需要注意，先說出條件，再談你的讓步。也就是說，你可以先與對方提出你的讓步條件，在對方認(rèn)同你提出的條件的前提下，再談你的讓步。上述例子中的 A公司，如果不是“隨即同意”，而是說：“看樣子價(jià)格上差距太大，當(dāng)然我們雙方都不可能不做些讓步，如果貴方能夠考慮分兩次付款并且前后時(shí)間為三個(gè)月之內(nèi)的話，那么我方可以重新考慮我們的報(bào)價(jià)。”這樣一來，A公司可 以在價(jià)格上先做出讓步 ，但要求買方必須是“分兩次付款并且前后時(shí)間為三個(gè)月之內(nèi)”付清所有土地款，這就是 A公司讓步的條件。
3、做到有效地讓步
商務(wù)談判實(shí)踐表明，除了有條件讓步之外，你還應(yīng)該考慮做到有效讓步。“有條件讓步”的基本特征是“以利換利”。而有效讓步是指你的讓步不至于使得對方得寸進(jìn)尺，而迫使對方也不得不讓步。這里的讓步技巧主要包括：
(1)以小步讓步，步伐不宜大。商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)表明，一次成功的讓步通常是很小的～步。因?yàn)椋绻龀觥按蟛搅餍恰笔降淖尣剑愕男湃尉鸵艿接绊懀瑢Ψ骄蜁蚰氵M(jìn)一步施壓，迫使你做出更大的讓步。因此，即使你認(rèn)為必須做些讓步，你讓步的跨度也不要大。
(2)不得不讓步，選擇好時(shí)機(jī)。當(dāng)你處于不得不讓步的情況下，你做出讓步的決定。也是一種有效讓步。因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)自己處于讓步余地很小或無處可讓的地步，但你又希望談判繼續(xù)向前推進(jìn)，這時(shí)候就要做好讓步準(zhǔn)備，才進(jìn)入談判。即使你處于不得不讓步的境界，也要選擇好讓步時(shí)機(jī)。讓步要讓在適宜的火候上，恰到好處，而且要具有不可測性。使對方不知我方在什么時(shí)候能讓步 ，在什么問題上會讓步 ，以免對方摸清我方部署，向我方施加壓力。
(3)一攬子讓步，最后的讓步。商務(wù)談判往往設(shè)計(jì)多個(gè)談判議題，如果其中多數(shù)談判議題的談判雙方已經(jīng)達(dá)成廣泛共識，但也仍然存在某些分歧 。這時(shí)候你可以向?qū)Ψ教岢鲆粩堊幼尣揭螅绕涫窃谛枰盟鼈儊砜朔奥氛稀薄で鬂M意的解決方案時(shí)，你的要求往往會得到對方的接受。
一、研究方法
本研究中，調(diào)研組在實(shí)驗(yàn)前后均采用大學(xué)英語四級真題試卷來測量受試學(xué)生的英語水平，測試內(nèi)容包括聽力、閱讀、翻譯和寫作四大項(xiàng)，總分為100分。實(shí)驗(yàn)前，實(shí)驗(yàn)班(53人)和對照班(51人)兩組學(xué)生在大學(xué)英語四級考試中的成績大致相同，在語言水平測試方面不存在顯著差異。期末考試時(shí)，調(diào)研組同樣使用全國大學(xué)英語四級考試試卷，對學(xué)生再次進(jìn)行英語水平測試,并對比分析實(shí)驗(yàn)前后的測試成績。此外,根據(jù)測試成績劃分出優(yōu)秀、良好、合格、不及格四個(gè)等級,并在每類學(xué)生中各抽出5名學(xué)生進(jìn)行課后訪談,了解他們學(xué)習(xí)過程中遇到的問題以及對新教學(xué)方式的接受情況。本教學(xué)實(shí)驗(yàn)從2013年3月開始實(shí)行。實(shí)驗(yàn)班和對照班為平行班級，開設(shè)的所有課程相同，唯一差別是：實(shí)驗(yàn)班中開設(shè)英語類課程為《全景商務(wù)英語課程》，每周2學(xué)時(shí)，共16周；對照班的課程為《大學(xué)英語讀寫》，每周2學(xué)時(shí)，共16周。實(shí)驗(yàn)班課程內(nèi)容包括建立商務(wù)聯(lián)系、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判等。課堂教學(xué)中，教師基本用全英文授課，同時(shí)利用多媒體，視頻與音頻材料等有重點(diǎn)地介紹基本概念、商務(wù)談判案例、商務(wù)場合的禮儀，盡可能采用靈活多樣的教學(xué)方式和真實(shí)的語言材料或者案例來調(diào)動學(xué)生的積極性并進(jìn)行問題驅(qū)動，并布置相應(yīng)的學(xué)習(xí)任務(wù)(學(xué)生用英語做口頭匯報(bào)或分組討論)。課后，教師要求學(xué)生針對已學(xué)過教學(xué)內(nèi)容展開自主閱讀，并在課堂上展示自主學(xué)習(xí)知識，逐步培養(yǎng)學(xué)生英語說和寫的輸出能力，讓學(xué)生既可以獲得學(xué)科知識，同時(shí)又通過接近現(xiàn)實(shí)的、有實(shí)際交際意義的活動獲得應(yīng)用英語的能力。對照班的課程是《大學(xué)英語讀寫》，課堂上教師采用傳統(tǒng)的語法翻譯的方法，主要講解課文詞匯和課后練習(xí)，學(xué)生回答相關(guān)提問，課程教學(xué)著重讓學(xué)生理解和記憶詞匯、語法和篇章結(jié)構(gòu)等知識，以及對學(xué)生進(jìn)行聽說讀寫譯等語言技能訓(xùn)練。
二、結(jié)果與分析
經(jīng)過一學(xué)期的實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)班和對照班的學(xué)習(xí)成績都有不同進(jìn)步。下面結(jié)合對學(xué)生訪談的結(jié)果，分別分析實(shí)驗(yàn)班在英語聽力、英語閱讀、英語翻譯以及英語寫作成績方面的變化情況。
（1）英語聽力方面的影響。實(shí)驗(yàn)開始前，實(shí)驗(yàn)班的英語聽力測試成績?yōu)?0.6分（滿分35分），學(xué)期末成績?yōu)?4.3分，英語聽力分?jǐn)?shù)明顯提高。學(xué)生們普遍認(rèn)可內(nèi)容依托教學(xué)對英語聽力的積極作用。85%的學(xué)生認(rèn)為課堂上有大量內(nèi)容題材相關(guān)，難易度適當(dāng)?shù)穆犃τ?xùn)練。教師在用英語授課的同時(shí)，學(xué)生也在一定程度上進(jìn)行了英語聽力練習(xí)。73%的學(xué)生認(rèn)為可以理解課上所聽的大部分內(nèi)容；認(rèn)為在幫助下才能聽懂所聽內(nèi)容的學(xué)生接近41%。在訪談中，15名學(xué)生認(rèn)為聽力材料的難度適中，為其提供了良好的語言輸入，提高了聽力口語水平；另有4名學(xué)生認(rèn)為課程帶來了負(fù)面影響，但影響主要是因?yàn)檫^于復(fù)雜的聽力資料使他們?nèi)狈π判摹?/p>
（2）英語閱讀方面的影響。實(shí)驗(yàn)開始前，實(shí)驗(yàn)班的閱讀測試分?jǐn)?shù)為23.2分（滿分40分），學(xué)期末成績?yōu)?8.5分。學(xué)生英語水平中提高最快的就是閱讀能力。訪談中，學(xué)生普遍認(rèn)為通過商務(wù)英語課程，積累了大量的詞匯量，不僅提高了閱讀速度，而且加深了對課文內(nèi)容的理解。16名學(xué)生認(rèn)為得到了很大的幫助，4名學(xué)生認(rèn)為獲得了比較大的幫助。
（3）漢英翻譯方面的影響。實(shí)驗(yàn)開始前，實(shí)驗(yàn)班的翻譯測試分?jǐn)?shù)為4.4分（滿分10分），學(xué)期末成績?yōu)?.7分。漢英翻譯分?jǐn)?shù)有所提高。在訪談中，12名學(xué)生認(rèn)為通過該課程的學(xué)習(xí)在很大程度上提高了劃分句子成分和翻譯長難句的能力；其余8名學(xué)生認(rèn)為該課程沒有明顯提高其漢英翻譯能力。
（4）英語寫作方面的影響。實(shí)驗(yàn)開始前，實(shí)驗(yàn)班的寫作測試分?jǐn)?shù)為7.7分（滿分15分），學(xué)期末成績?yōu)?.5分。研究結(jié)果顯示,89%的學(xué)生認(rèn)為該課程對寫作能力的提高效果不大顯著，但主要是因?yàn)檎n程設(shè)置中缺少寫作訓(xùn)練。訪談中，15名學(xué)生認(rèn)為課程沒有明顯提高其寫作能力，1名學(xué)生認(rèn)為課程對其寫作能力的提高有很大幫助。
三、結(jié)論
本研究發(fā)現(xiàn)內(nèi)容依托式商務(wù)英語教學(xué)能提高學(xué)生英語聽力、閱讀、翻譯能力，但是對寫作能力提升不明顯。從教學(xué)過程來看，教師在教學(xué)中以商務(wù)專業(yè)知識為主導(dǎo)，以語言輸入的真實(shí)性、實(shí)用性為原則，實(shí)驗(yàn)課程總體上獲得了學(xué)生的普遍歡迎。從教學(xué)材料來看，課程使用真實(shí)商務(wù)語境下的語言材料，而不是為教學(xué)特定設(shè)計(jì)的語言材料，不僅提高了學(xué)生學(xué)習(xí)語言的興趣而且也增加了學(xué)生使用語言的機(jī)會。從教學(xué)效果來看，課程將商務(wù)專業(yè)知識內(nèi)容和語言有機(jī)結(jié)合，學(xué)生可以充分理解和接受課程所傳授的知識及語言并進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用。本研究同時(shí)發(fā)現(xiàn)實(shí)施CBI教學(xué)模式還存在師資、學(xué)生認(rèn)知能力等方面的問題。因此在以后的實(shí)際應(yīng)用中還要充分注意上述問題,以進(jìn)一步提高CBI教學(xué)的實(shí)際效果。
作者:鄧少麗 杜景平 單位:江西理工大學(xué)南昌校區(qū) 江西財(cái)經(jīng)大學(xué)外語學(xué)院
一、實(shí)習(xí)目的
在企事業(yè)單位的辦公室學(xué)習(xí)處理日常的行政事務(wù)，熟悉整個(gè)企事業(yè)單位工作的過程，通過實(shí)踐學(xué)習(xí)，使所學(xué)理論知識得到驗(yàn)證，培養(yǎng)靈活運(yùn)用書本知識的能力，并且學(xué)到許多書本上學(xué)不到的東西，增長和擴(kuò)充知識面，增加對社會的接觸，為在畢業(yè)后能快速地融入社會打下基礎(chǔ)。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間
三、實(shí)習(xí)單位
四、實(shí)習(xí)內(nèi)容
實(shí)習(xí)剛開始時(shí)，我的指導(dǎo)教師根據(jù)我的專業(yè)特點(diǎn)，給我分配了辦公室日常工作以及初步學(xué)習(xí)會計(jì)實(shí)踐。從學(xué)校到社會的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學(xué)變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉(zhuǎn)變中，我們可能彷徨，迷茫，無法馬上適應(yīng)新的環(huán)境。我們也許看不慣企業(yè)之間殘酷的競爭,無法忍受同事之間漠不關(guān)心的眼神和言語。很多時(shí)候覺得自己沒有受到領(lǐng)導(dǎo)重用，所干的只是一些無關(guān)重要的雜活。我們應(yīng)該從小事做起，一步一個(gè)腳印，逐步積累起經(jīng)驗(yàn)。“在大學(xué)里學(xué)的不是知識，而是一種叫做自學(xué)的能力”。參加工作后才能深刻體會這句話的含義。除了英語和計(jì)算機(jī)操作外，課本上學(xué)的理論知識用到的很少很少。我負(fù)責(zé)的辦公室工作，平時(shí)在工作只是打打電話處理文件，幾乎沒用上自己所學(xué)的專業(yè)知識。就連以前學(xué)過的會計(jì)基礎(chǔ)知識也不能很好的應(yīng)用。在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，知識更新太快，靠原有的一點(diǎn)知識肯定是不行的。我們必須在工作中勤于動手。由于現(xiàn)在還住校，所以每天7點(diǎn)不到就得起床去擠公交車，就算再寒冷再差的天氣，只要不是周末，都得去上班，我們必須克制自己，不能隨心所欲地不想上班就不來，而在學(xué)校可以睡睡懶覺，實(shí)在不想上課的時(shí)候可以逃課，自由許多。
每日重復(fù)單調(diào)繁瑣的工作，時(shí)間久了容易厭倦。象我就是每天就是坐著對著電腦打打字，顯得枯燥乏味。但是工作簡單也不能馬虎，必須具備堅(jiān)忍不拔的個(gè)性，遭遇挫折時(shí)絕不能就此放棄，犯錯(cuò)遭領(lǐng)導(dǎo)。一直以來，我們都是依靠父母的收入，而有些人則是大手大腳的花錢。也許工作以后，我們才能體會父母掙錢的來之不易。而且要開始有意識地培養(yǎng)自己的理財(cái)能力。
五、實(shí)習(xí)體會
踏上社會，我們與形形的人打交道。由于存在著利益關(guān)系，又工作繁忙，很多時(shí)候同事不會象同學(xué)一樣對你噓寒問暖。而有些同事表面笑臉相迎，背地里卻勾心斗角不擇手段，踩著別人的肩膀不斷地往上爬，因此剛出校門的我們很多時(shí)候無法適應(yīng)。影響一個(gè)人的工作態(tài)度。每天只是在等待著下班，早點(diǎn)回去陪家人。生病時(shí)的輕輕一句慰問，都有助于營造一個(gè)齊樂融融的工作環(huán)境。心情好，大家工作開心，效率高。在電視上不止一次的看到職場的險(xiǎn)惡，公司里同事之間的是非，我想我能做的就是“多工作，少閑話”。且在離畢業(yè)走人僅剩的幾個(gè)月，更加珍惜與同學(xué)之間的相處。
我是學(xué)管理的，在書本上學(xué)過很多套經(jīng)典管理理論，似乎通俗易懂，但從未付諸實(shí)踐過，即使在辦公室中也很難處理一些令人措手不及的事情。也許等到真正管理一個(gè)公司時(shí)，才會體會到難度有多大;我們在老師那里或書本上看到過很多精彩的談判案例，似乎輕而易舉，也許親臨其境或親自上陣才能意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。實(shí)習(xí)這兩個(gè)月期間，我拓寬了視野，增長了見識，體驗(yàn)到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗(yàn)，為將來自己走上工作崗位做好準(zhǔn)備。
在企事業(yè)單位的辦公室學(xué)習(xí)處理日常的行政事務(wù)，熟悉整個(gè)企事業(yè)單位工作的過程，通過實(shí)踐學(xué)習(xí)，使所學(xué)理論知識得到驗(yàn)證，培養(yǎng)靈活運(yùn)用書本知識的能力，并且學(xué)到許多書本上學(xué)不到的東西，增長和擴(kuò)充知識面，增加對社會的接觸，為在畢業(yè)后能快速地融入社會打下基礎(chǔ)。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間
XX年3月1日至6月31日三個(gè)月
三、實(shí)習(xí)單位
博興縣文化館
四、實(shí)習(xí)內(nèi)容
實(shí)習(xí)剛開始時(shí)，我的指導(dǎo)教師根據(jù)我的專業(yè)特點(diǎn)，給我分配了辦公室日常工作以及初步學(xué)習(xí)會計(jì)實(shí)踐。從學(xué)校到社會的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學(xué)變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉(zhuǎn)變中，我們可能彷徨，迷茫，無法馬上適應(yīng)新的環(huán)境。我們也許看不慣企業(yè)之間殘酷的競爭，無法忍受同事之間漠不關(guān)心的眼神和言語。很多時(shí)候覺得自己沒有受到領(lǐng)導(dǎo)重用，所干的只是一些無關(guān)重要的雜活。我們應(yīng)該從小事做起，一步一個(gè)腳印，逐步積累起經(jīng)驗(yàn)。“在大學(xué)里學(xué)的不是知識，而是一種叫做自學(xué)的能力”。參加工作后才能深刻體會這句話的含義。除了英語和計(jì)算機(jī)操作外，課本上學(xué)的理論知識用到的很少很少。我負(fù)責(zé)的辦公室工作，平時(shí)在工作只是打打電話處理文件，幾乎沒用上自己所學(xué)的專業(yè)知識。就連以前學(xué)過的會計(jì)基礎(chǔ)知識也不能很好的應(yīng)用。在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，知識更新太快，靠原有的一點(diǎn)知識肯定是不行的。我們必須在工作中勤于動手。由于現(xiàn)在還住校，所以每天7點(diǎn)不到就得起床去擠公交車，就算再寒冷再差的天氣，只要不是周末，都得去上班，我們必須克制自己，不能隨心所欲地不想上班就不來，而在學(xué)校可以睡睡懶覺，實(shí)在不想上課的時(shí)候可以逃課，自由許多。
每日重復(fù)單調(diào)繁瑣的工作，時(shí)間久了容易厭倦。象我就是每天就是坐著對著電腦打打字，顯得枯燥乏味。但是工作簡單也不能馬虎，必須具備堅(jiān)忍不拔的個(gè)性，遭遇挫折時(shí)絕不能就此放棄，犯錯(cuò)遭領(lǐng)導(dǎo)。一直以來，我們都是依靠父母的收入，而有些人則是大手大腳的花錢。也許工作以后，我們才能體會父母掙錢的來之不易。而且要開始有意識地培養(yǎng)自己的理財(cái)能力。
五、實(shí)習(xí)體會
