時間：2023-06-08 11:26:27
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇工程投標(biāo)報價策略與技巧，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：工程；投標(biāo)；報價策略；技巧
Abstract: The tender offer should be based on enterprise fixed and market prices, in accordance with the method for pricing the preparation of project cost management department issued. This article describes the issue of the tender offer should be noted and strategies, as well as the tender offer skills.Key words: engineering; tender; bidding strategies; skills
中圖分類號：F287.8 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：
引言
投標(biāo)報價是指承包商在以投標(biāo)方式承接工程項目時，以招標(biāo)文件為依據(jù)，結(jié)合現(xiàn)場考察及市場調(diào)查所獲得的情況，根據(jù)有關(guān)定額、費(fèi)率、價格資料，計算確定承包該項工程的投標(biāo)總價格。對承包商來講最重要的工作就是投標(biāo)報價，承包商只有在投標(biāo)報價過程中合理運(yùn)用投標(biāo)報價的策略與技巧，才能中標(biāo)而承攬工程。投標(biāo)報價的策略與技巧是投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。工程量清單計價下投標(biāo)報價的策略有優(yōu)勝制勝、信譽(yù)制勝、聯(lián)合投標(biāo)等，報價技巧主要有不同報價、不平衡報價、增加建議方案報價、隨機(jī)應(yīng)變等。
1 投標(biāo)報價應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項
投標(biāo)報價應(yīng)根據(jù)工程條件和當(dāng)時、當(dāng)?shù)鼐唧w情況確定，以選擇最優(yōu)的施工方案為基礎(chǔ)，機(jī)動靈活地決策報價，在投標(biāo)報價過程中，在滿足常規(guī)要求的基礎(chǔ)上，應(yīng)注意以下幾個問題：
1.1 注意積累報價信息資料
投標(biāo)報價期限一般都很短，只靠投標(biāo)所給的時間收集資料是非常困難的，平時應(yīng)建立資源庫，注意積累有關(guān)報價信息資料和總結(jié)經(jīng)驗，這樣在投標(biāo)報價時，就能根據(jù)以往的資料和總結(jié)的經(jīng)驗，再加上具體情況具體分析，就能做到心中有數(shù)，報價肯定會取得滿意的效果，不留遺憾。
1.2 標(biāo)價計算要合理
既能中標(biāo)，又能獲利是投標(biāo)報價的原則。有的投標(biāo)者在分析標(biāo)價和最終決策標(biāo)價時，為了爭取中標(biāo)，毫無根據(jù)的壓低報價，在現(xiàn)行的報價規(guī)定中超出規(guī)定限額，容易被當(dāng)作廢標(biāo)處理，無功而返；及使中標(biāo)也是微利或無利，遇有風(fēng)險條件發(fā)生變化，容易給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)損失。這種壓低報價增加風(fēng)險的做法是不可取的。
1.3 定額的選用要慎重
編制投標(biāo)報價的依據(jù)應(yīng)是企業(yè)定額，企業(yè)定額應(yīng)具有計量方法和基礎(chǔ)價格，特別注意報價時還要以詢價的辦法了解價格信息，對企業(yè)定額中的基礎(chǔ)價格進(jìn)行調(diào)整后使用。當(dāng)前市場價格變化極快，對投標(biāo)報價的決策者要求較高，并且要有預(yù)見性，因為建筑工程的周期相對較長，要防范在中標(biāo)時和實際施工時產(chǎn)生的價格風(fēng)險。
1.4 在投標(biāo)有效期內(nèi)，投標(biāo)者找業(yè)主澄清問題時應(yīng)注意詢問策略和技巧，不要讓業(yè)主為難，更不要讓對手摸到你的底細(xì)。具體做法是:第一，對招標(biāo)文件中有利于投標(biāo)者之處或含糊不清的條款，不要輕易提請澄清。第二，不要讓競爭對手從提問中窺探出你的種種設(shè)想和施工方案。第三，對含糊不清的重要條款，(如工程范圍、招標(biāo)文件和圖紙相互矛盾，技術(shù)規(guī)范中明顯不合理等)可要求業(yè)主澄清解釋，但不要提出個性合同條件或個性業(yè)主標(biāo)準(zhǔn)。第四，編制標(biāo)書過程要保密，人員限制在盡可能小的范圍內(nèi)，不允許旁人對投標(biāo)報價摸底。第五，單價合同中，項目不能出錯，包干項目的總價也不能算錯。第六，投標(biāo)報價時，投標(biāo)單位盡量不要先提出若干條件，這將給招標(biāo)單位留下好印象。
2 投標(biāo)報價的策略
2.1 優(yōu)勢制勝策略。承包商的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在施工質(zhì)量、施工進(jìn)度、工程造價上，采用上述策略可以有以下幾種方式:
2.11 以質(zhì)取勝。建筑產(chǎn)品質(zhì)量第一。投標(biāo)企業(yè)可用自己以前承建的施工項目質(zhì)量的社會評價及榮譽(yù)、質(zhì)量保證體系的科學(xué)完備性、已通過國際和國內(nèi)相關(guān)認(rèn)證等作為獲得中標(biāo)的重要條件。
2.12 以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證進(jìn)度計劃的合理性和可行性，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。
2.13 以廉取勝。其前提是保證施工質(zhì)量，這對業(yè)主一般都具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長遠(yuǎn)的考慮，即通過降價擴(kuò)大業(yè)務(wù)來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標(biāo)工程的承包價格創(chuàng)造了條件。
2.2 信譽(yù)制勝策略。信譽(yù)制勝策略是指依靠承包商長期形成的社會信譽(yù)、技術(shù)水平和管理水平上的優(yōu)勢以及優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施、合理的價格和工期等因素爭取中標(biāo)而承攬工程。信譽(yù)如同工廠產(chǎn)品的商標(biāo)，建筑企業(yè)信譽(yù)好，價格就高些，如某建設(shè)項目，施工技術(shù)復(fù)雜，難度大，而本公司過去承擔(dān)過此類工程，取得信譽(yù)，業(yè)主信得過，報價就可稍高些。若為了打入某地區(qū)市場，建立信譽(yù)，也可以忍痛降低報價，以求占有市場，爭取
將來發(fā)展。
2.3 采取以退為進(jìn)的策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時，可報低價先爭取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會。采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗。
2.4 采用長遠(yuǎn)發(fā)展的策略。其目的不在于在當(dāng)前的招標(biāo)工程上獲利，而是著眼于發(fā)展，爭取將來的優(yōu)勢，如為了開辟新的市場、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等，寧可在當(dāng)前招標(biāo)工程上以微利甚至無利的價格參與競爭。
3 投標(biāo)報價技巧的運(yùn)用
投標(biāo)報價方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的效果。能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個投標(biāo)報價工作的關(guān)鍵所在。投標(biāo)者通常能夠熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括：
3.1 不平衡報價法
這一方法是指在工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不
平衡報價：
3.11 能早日結(jié)賬收款的項目，如基礎(chǔ)工程、土方開挖，樁基等，可適當(dāng)提高單價；
3.12 預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢；將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大；
3.13 設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價，待澄清后可再要求提價；
3.14 暫定項目，對這類項目要具體分析，對其中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應(yīng)低些；如果該項目要分標(biāo)由其他承包商施工的，則不宜報高價，以免抬高總報價。
3.2 計日工單價的報價
一般可稍高于工程中的工資單價，因為計日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷。但如果招標(biāo)文件中明確計日工單價要計入總報價時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。
3.3 聯(lián)合體法
聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務(wù)類似或相近，單獨(dú)投標(biāo)會出現(xiàn)經(jīng)驗、業(yè)績不足或工作負(fù)荷過大而造成，高報失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢互補(bǔ)、規(guī)避劣勢、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)，相對提高了競爭力和中標(biāo) 幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項目中使用。
3.4 增加建議方案報價法
有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時應(yīng)抓住機(jī)會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原投標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運(yùn)用更為合理。但要注意對原招標(biāo)方案一定也要報價。建議方案不要寫的太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交
給其他承包商。同時要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。
4 結(jié)語
投標(biāo)競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負(fù)不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見性，同時也非常講究技巧，只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標(biāo)中取得勝利。
參考文獻(xiàn)
一、投標(biāo)總體策略
(一)生存型策略。投標(biāo)報價以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭取中標(biāo),可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善,都可能造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況,投標(biāo)項目的減少。其次,政府調(diào)整基建投資方向,使某些投標(biāo)人擅長的工程項目減少,這種危機(jī)常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標(biāo)人。第三,如果投標(biāo)人經(jīng)營管理不善,會存在投標(biāo)邀請越來越少的危機(jī)。這時投標(biāo)人應(yīng)以生存為重,采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度,只要能暫時維持生存渡過難關(guān),就會有東山再起的希望。(二)競爭型策略。投標(biāo)報價以競爭為手段,以開拓市場,低盈利為目標(biāo),在精確計算成本的基礎(chǔ)上,充分估計各競爭對手的報價目標(biāo),以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人處在以下幾種情況下,應(yīng)采取競爭型報價策略。經(jīng)營狀況不景氣,近期接受到的投標(biāo)邀請較少;競爭對手有威脅性;試圖打入新的地區(qū);開拓新的工程施工類型;投標(biāo)項目風(fēng)險小,施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目;附近有本企業(yè)其他正在施工的項目。(三)盈利型策略。這種策略是投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,以實現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo),對效益較小的項目熱情不高,對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略,如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響,或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻,為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項目等。
二、投標(biāo)報價差異的原因
按一定的策略得到初步報價后,應(yīng)當(dāng)對這個報價進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風(fēng)險。一般來說,投標(biāo)人對投標(biāo)報價的計算方法是大同小異,造價工程師的基礎(chǔ)價格資料也是相似的。因此,從理論上分析,各投標(biāo)人的投標(biāo)報價同招標(biāo)人的標(biāo)底價都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)。為什么在實際投標(biāo)中卻出現(xiàn)許多差異呢?除了那些明顯的計算失誤,誤解招標(biāo)文件內(nèi)容,有意放棄競爭而報高價者外,出現(xiàn)投標(biāo)報價差異的主要原因大致是:
(一)追求利潤的高低不一。有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面,不得不降低利潤率,甚至不計取利潤;也有的投標(biāo)人機(jī)遇較好,并不急切求得中標(biāo),從而追求較高的利潤。(二)各自擁有不同的優(yōu)勢。有的投標(biāo)人擁有閑置的機(jī)具和材料;有的投標(biāo)人擁有雄厚的資金;有的投標(biāo)人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。(三)選擇的施工方案不同。對于大中型項目和一些特殊的工程項目,施工方案的選擇對成本影響較大。科學(xué)合理的施工方案,包括工程進(jìn)度的合理安排、機(jī)械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等,都可以明顯降低施工成本,因而降低報價。這些差異正是實行工程量清單計價后體現(xiàn)低報價原因的重要因素,但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字。并不是越低越好,不能低于投標(biāo)人的個別成本,不能由于低價中標(biāo)而造成虧損。
三、投標(biāo)報價技巧
投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下,保證預(yù)期的利潤及考慮一定風(fēng)險的基礎(chǔ)上確定最低成本價。低價雖然重要,但不是報價唯一因素,除了低報價之外,投標(biāo)人可以采取策略或投標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對手。投標(biāo)人在投標(biāo)過程經(jīng)常用到的投標(biāo)技巧有以下幾種。
(一)不平衡報價法。不平衡報價法是指一個工程項目的投標(biāo)報價,在總價基本確定后,如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價,以期既不提高總價,不影響中標(biāo),又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見的不平衡報價法有:1、能夠早日收回資金的項目,如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報得較高,以利資金周轉(zhuǎn),后期工程項目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價可適當(dāng)降低。2、經(jīng)過工程量核算,預(yù)計今后工程量會增加的項目,單價適當(dāng)提高,這樣在最終結(jié)算時可多賺錢,而將工程量有可能減少的項目單價降低,工程結(jié)算時損失不大。但是,這兩種情況要統(tǒng)籌考慮,即對于清單工程量有錯誤的早期工程,如果工程量不可能完成而有可能降低的項目,則不能盲目抬高單價,要具體分析后再定。3、設(shè)計圖紙不明確,估計修改后工程量要增加的,可以提高單價,而工程內(nèi)容說不清楚的,則可以降低一些單價。4、在議標(biāo)時,投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價。這時應(yīng)該首先壓低那些工程小的單價,這樣即使壓低了很多單價,總的標(biāo)價也不會降低很多,而給招標(biāo)人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降,投標(biāo)人頗有讓利的誠意。(二)突然降價法。報價是一件保密的工作 ,但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報,因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大,到快要投標(biāo)截止時,才突然降價。采用這種方法時,一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度,在臨近投標(biāo)截止日期前,根據(jù)情況信息與分析判斷,再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價,而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾梼?nèi),可采用不平衡報價進(jìn)行,以期取得更高的效益。(三)先虧后盈法。對于大型分期建設(shè)的工程,在第一期工程投標(biāo)時,可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?少計算利潤以爭取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時,憑借第一期工程的經(jīng)驗,臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù),比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時,則不可以這樣考慮。
作者單位:曹妃甸工業(yè)區(qū)財政局招標(biāo)投標(biāo)辦公室
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關(guān)鍵詞：投標(biāo)；投標(biāo)報價；策略；技巧
中圖分類號：TU723.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）01-00-02
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和《中華人民共和國招投標(biāo)法實施條例》的實施，招投標(biāo)市場將進(jìn)一步規(guī)范。投標(biāo)人要想在越來越激烈的競爭環(huán)境下，最終能夠得以順利中標(biāo)，除了取決于投標(biāo)人自身的經(jīng)濟(jì)實力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標(biāo)報價的技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。
通常情況下，招標(biāo)單位一般選擇投標(biāo)價最低的單位作為中標(biāo)人，但是《中華人民共和國招投標(biāo)法實施條例》也明確規(guī)定投標(biāo)報價低于成本的，評標(biāo)委員會應(yīng)當(dāng)否決其投標(biāo)。因此投標(biāo)人單純以最低報價為策略贏取中標(biāo)仍然存在極大的風(fēng)險，必須要綜合考慮招標(biāo)人的意愿、自身的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)、投標(biāo)報價的競爭程度、投標(biāo)項目的整體特點(diǎn)等情況，結(jié)合正確的投標(biāo)報價策略，采用必要的投標(biāo)報價技巧，才有可能在招標(biāo)中脫穎而出，贏得最后的勝利。
一、投標(biāo)報價策略的分類
投標(biāo)報價策略是投標(biāo)人經(jīng)營決策的組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過程。投標(biāo)人之所以投標(biāo)，最終目的實際是要實現(xiàn)特定的經(jīng)營目標(biāo)。因此，本文按照投標(biāo)人預(yù)計實現(xiàn)的經(jīng)營目標(biāo)，將投標(biāo)報價策略分為以下幾類：
1.生存型
本策略往往是由于投標(biāo)人面臨嚴(yán)峻的生存壓力，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，如果不能取得招標(biāo)項目中標(biāo)權(quán)，企業(yè)將難以為繼，只能靠新中標(biāo)項目獲得新的資金進(jìn)行周轉(zhuǎn)?；蚱髽I(yè)長期未能獲得中標(biāo)項目，企業(yè)商譽(yù)不斷降低，企業(yè)資質(zhì)難以維持，會為后期企業(yè)發(fā)展帶來重要影響。在上述幾種情況下，投標(biāo)人的目的就是要確保中標(biāo)，即使不盈利甚至賠本也必須中標(biāo)，否則企業(yè)難以為繼。
2.減虧型
本策略往往是由于投標(biāo)人近期市場開發(fā)陷入困境，短期內(nèi)難以獲得大的項目支撐，企業(yè)人員、設(shè)備處于閑置狀況，若無項目支撐，將造成邊際支出成本增大。這種情況下，投標(biāo)人投標(biāo)報價只要能保證企業(yè)邊際支出成本減少，可適當(dāng)使投標(biāo)項目微虧，以增強(qiáng)投標(biāo)報價競爭力。但該策略僅適宜投標(biāo)小型項目，不適宜投標(biāo)較大的項目，以免造成中標(biāo)后，占用大量的企業(yè)資源，影響后期其他項目的投標(biāo)。
3.開發(fā)型
本策略往往是用于新興市場投標(biāo)，市場發(fā)展前景廣闊，但具有一定的技術(shù)、資源和資質(zhì)的嚴(yán)格要求，如近期的核電建設(shè)市場。在這種情況下，投標(biāo)人需要注重的是力求搶先進(jìn)入市場，積累一定的技術(shù)、經(jīng)驗，獲取相應(yīng)的資格資質(zhì)，以求在后面的市場競爭中形成較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢和競爭能力。在這種情況下，投標(biāo)人的著眼點(diǎn)不是本次項目的效益，而是后繼項目的整體效益，在其他競爭優(yōu)勢不明顯的情況下，可采取低價策略吸引招標(biāo)人。
4.競爭型
本策略往往是用于項目市場成熟，各投標(biāo)人競爭優(yōu)勢均不明顯，因此投標(biāo)報價往往是競爭的重要手段，在這種情況下，投標(biāo)人既要考慮項目中標(biāo)要求，又要確保企業(yè)經(jīng)營取得一定的效益。因此，投標(biāo)人必須精確核算報價成本，同時又要充分分析競爭對手投標(biāo)報價的可能性，以爭取盡可能多的經(jīng)濟(jì)效益。
5.盈利型
本策略往往用于項目自身競爭優(yōu)勢明顯，或自身具備專有技術(shù)，在此情況下，投標(biāo)人在投標(biāo)報價方面可盡可能多的爭取盈利。在此策略下，可不重點(diǎn)考慮對競爭對手的動機(jī)分析和對策研究，而應(yīng)將重點(diǎn)放在招標(biāo)人可接受的最大投標(biāo)報價分析研究上。
二、選擇投標(biāo)報價策略需要考慮的因素
通過上述投標(biāo)報價策略的分類可以看出，投標(biāo)人選擇投標(biāo)報價一般都是要為了實現(xiàn)一定的經(jīng)營目標(biāo)。因此，投標(biāo)人選擇什么樣的投標(biāo)報價策略，必須要根據(jù)欲投標(biāo)項目的要求，分析項目的背景、競爭程度及后繼機(jī)會，以及自身技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、資源、管理等各方面的優(yōu)勢和不足，然后結(jié)合自身目前經(jīng)營情況，明確自身的競爭位置，最終確定需要達(dá)到什么樣的經(jīng)營目標(biāo)，選擇正確的投標(biāo)報價策略。這種分析主要考慮以下因素：
1.技術(shù)能力。投標(biāo)項目往往對投標(biāo)單位提出了明確具體或相應(yīng)的技術(shù)裝備能力要求。如果不能適應(yīng)，就需要更新或新置技術(shù)裝備，對人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，這樣就增加了報價成本。投標(biāo)單位能否承擔(dān)該部分增加的成本，或增加該部分成本后，投標(biāo)報價是否仍具有競爭力，都直接影響了企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的確定。反之，如果投標(biāo)人本身已具有相應(yīng)的技術(shù)裝備能力，則在確定經(jīng)營目標(biāo)時就可作為競爭優(yōu)勢來考慮。
2.投標(biāo)項目的競爭程度。所謂競爭程度是指參與投標(biāo)的單位的數(shù)量和各競爭投標(biāo)者相互之間的競爭優(yōu)勢對比程度。它是從外部制約著投標(biāo)單位效益目標(biāo)選擇的分寸。投標(biāo)的競爭性決定了投標(biāo)單位在投標(biāo)時必須以內(nèi)部條件為基礎(chǔ)，以市場競爭為導(dǎo)向，充分分析企業(yè)在項目投標(biāo)過程中所面臨的競爭環(huán)境，自身所具備的競爭優(yōu)勢和不足，制定正確的投標(biāo)目標(biāo)。
3.投標(biāo)項目可帶來的后期市場機(jī)會，所謂后期市場機(jī)會，就是投標(biāo)單位在爭取中標(biāo)后，可能給今后連續(xù)性投標(biāo)帶的中標(biāo)機(jī)遇，或是在今后對類似項目在投標(biāo)時采取中標(biāo)占有有利位置。如果后期市場機(jī)會較多，對投標(biāo)單位樹立形象和擴(kuò)大市場有利，那么對這一招標(biāo)項目在經(jīng)濟(jì)利益上做某些讓步達(dá)到中標(biāo)目的也是有利的。如果后期市場機(jī)會不多，那么對投標(biāo)的經(jīng)濟(jì)效益要著重考慮。
4.項目是否允許分包或轉(zhuǎn)包。有的投標(biāo)項目所要求具備的資源，投標(biāo)人不能完全滿足，或投標(biāo)人采取分包或轉(zhuǎn)包可規(guī)避某些風(fēng)險。在這種情況下，需要分析招標(biāo)人是否允許采取分包或轉(zhuǎn)包，如果允許采取分包或轉(zhuǎn)包，分包或轉(zhuǎn)包的成本也應(yīng)充分考慮和分析。
除此之外，對于不同投標(biāo)單位來說，諸如承包工程交貨條件、付款方式、歷史經(jīng)驗、風(fēng)險性等都是影響到投標(biāo)目標(biāo)選擇的因素，從而對選擇投標(biāo)目標(biāo)的決策起重要作用。
三、投標(biāo)報價技巧
投標(biāo)人確定了自己的投標(biāo)報價所要實現(xiàn)的經(jīng)營目標(biāo)，自身也具備了投標(biāo)取勝的實力，也還難以保證順利中標(biāo)，還必需有將這種實力變?yōu)橥稑?biāo)實現(xiàn)的技巧。它的作用在于：一是使實力較強(qiáng)的投標(biāo)人取得滿意的投標(biāo)成果；二是使實力一般的投標(biāo)人爭得投標(biāo)報價的主動地位；三是當(dāng)報價出現(xiàn)某些失誤時，可以得到某些彌補(bǔ)。四是為在中標(biāo)后，項目執(zhí)行過程中，盡可能爭取更多的利益。因此，對投標(biāo)人來講，必需十分重視對投標(biāo)報價技巧的研究和使用。目前，投標(biāo)中經(jīng)常采用的投標(biāo)報價技巧主要有以下幾類。
1.不平衡報價法
不平衡報價法是指一個工程項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見的不平衡報價法有：
(1)適當(dāng)提高前期收費(fèi)項目的單位報價，爭取能夠早日收回資金，達(dá)到項目資金時間價值最大化，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價可適當(dāng)降低；(2)經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。(3)設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價；(4)在議標(biāo)時，投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價。這時應(yīng)該首先壓低那些工程小的單價，這樣即使壓低了很多單價，總的標(biāo)價也不會降低很多，而給招標(biāo)人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標(biāo)人頗有讓利的誠意；(5)在其它項目費(fèi)中要報工日單價和機(jī)械臺班單價，可以高些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時可多盈利。則對于其它項目中的工程量要具體分析，是否報高價，高多少有一個限度，不然會抬高總報價。
雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對，甚至導(dǎo)致個別清單項報價不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時招標(biāo)人會挑選出報價過高的項目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標(biāo)人得不償失。
2.多方案報價法
有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案；或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸收招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要報價，否則容易被評標(biāo)人認(rèn)為未實質(zhì)相應(yīng)招標(biāo)文件要求而廢標(biāo)，而新方案報價是以供招標(biāo)人比較的。
3.突然降價法
報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾梼?nèi)，可采用不平衡報價進(jìn)行，以期取得更高的效益。
4.先虧后盈法
對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，少計算利潤以爭取中?biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程的經(jīng)驗，臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時，則不可以這樣考慮。
5.許諾優(yōu)惠條件
投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。
6.爭取評標(biāo)獎勵
工程量清單計價是指投標(biāo)人完成由招標(biāo)人提供的工程量清單所需的全部費(fèi)用的計價方式，包括分部分項工程費(fèi)清單、措施項目費(fèi)清單、其他項目費(fèi)清單、規(guī)費(fèi)和稅金清單。
工程量清單計價方式，是在建設(shè)工程招投標(biāo)中，招標(biāo)人自行或委托具有資質(zhì)的中介機(jī)構(gòu)編制反映工程實體消耗和措施性消耗的工程量清單，它作為招標(biāo)文件的一部分提供給投標(biāo)人，由投標(biāo)人依據(jù)工程量清單自主報價的計價方式。
投標(biāo)是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請或投標(biāo)人滿足招標(biāo)人最低資質(zhì)要求而主動申請，按照招標(biāo)的要求和條件程序，在投標(biāo)截止時間前向招標(biāo)人遞交報價文件，爭取中標(biāo)的行為活動.工程建設(shè)項目投標(biāo)是在市場經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行工程建設(shè)項目的發(fā)包與承包過程中所采用的一種交易采購方式。
施工單位能否中標(biāo)，投標(biāo)報價的策略與技巧非常重要，下面進(jìn)行分別論述 。
投標(biāo)報價策略
投標(biāo)人在決定參加投標(biāo)前，要對項目進(jìn)行投標(biāo)可行性評估。對投標(biāo)項目進(jìn)行深入細(xì)致的了解，
運(yùn)用投標(biāo)報價策略。常用的投標(biāo)策略有：
1、一般性策略。（1）現(xiàn)場踏勘了解項目所在地的地形、地貌、河流、地下水、土質(zhì)、水質(zhì)、氣象情況。場內(nèi)外交通運(yùn)輸條件，施工供電、供水條件當(dāng)?shù)貏趧恿碓醇凹夹g(shù)水平。各種原材料的產(chǎn)地價，到場價及儲存量，供應(yīng)商等并合理預(yù)測是否會因本項目的開工而漲價等。（2）在熟悉圖紙、熟悉每個分項工程的施工工藝之上“吃透”標(biāo)書 。（3）依據(jù)招標(biāo)圖紙計算工程量，對清單工程量進(jìn)行復(fù)核。工程量計算的準(zhǔn)確與否，是整個算標(biāo)工作的基礎(chǔ)。得用清單存在錯誤，進(jìn)行報價調(diào)配。（4）組織有經(jīng)驗的持術(shù)人員編制初步的施工方案，按照合同的類別結(jié)合本單位的經(jīng)驗和習(xí)慣，確定算標(biāo)的方法、程序和報價技巧策略。
2、提高企業(yè)管理水平策略。這種投標(biāo)策略是依靠提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本和投標(biāo)報價，從而提高企業(yè)競爭能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略。自實行工程量清單以來，我國一直提倡有實力的承建商建立自己的企業(yè)定額。根據(jù)自己企業(yè)實際情況，編制相應(yīng)的企業(yè)定額，確立企業(yè)在市場中的領(lǐng)先優(yōu)勢。
3、無利潤及微利報價策略。（1）承包商任務(wù)不足或剛到新地區(qū)，為打入該地區(qū)的承包市場，開拓新的工程施工項目，可采用無利潤價投標(biāo)；（2）得標(biāo)后，可將工程分包給索價低的一些分包商的工程項目，可采用無利潤價投標(biāo)；（3）分期建設(shè)的項目，先以低價獲得首期工程，而后羸得機(jī)會創(chuàng)造二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后實施中盈利的項目，可采用無利潤價投標(biāo)。（4）投標(biāo)項目風(fēng)險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目，可以采用微利投標(biāo).
4、低報價高索賠策略。低報價高索賠是國際慣例的特點(diǎn)之一。投標(biāo)前充分研究項目信息、項目范圍、設(shè)計圖紙、項目實質(zhì)性要求，有經(jīng)驗的投標(biāo)人即使確認(rèn)發(fā)包人的條件隱藏著巨大風(fēng)險，也不會正面變更或減少條件，而是利用詳細(xì)說明、附加解釋等十分謹(jǐn)慎地附加某些條件。為中標(biāo)后的索賠留下伏筆。
投標(biāo)報價技巧
報價策略重要，有了報價策略，還必須靈活使用報價技巧，以靜制動，掌握報價主動地位，出奇制勝取得中標(biāo)。建設(shè)工程中報價時常用的幾種技巧有：
1、不平衡報價法
在同一個工程中采用不平衡報價法，既不以提高總標(biāo)價為前提，調(diào)整單價來達(dá)到中標(biāo)目的。具體做法是：（1）對能夠早日結(jié)帳的項目（如基礎(chǔ)工程、土方開挖樁基等）的清單綜合單價可以報的較高，以利資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息；對后期的項目（如機(jī)電設(shè)備安裝、裝飾部分等）價格可適當(dāng)降低；（2）預(yù)計以后工程量會增加的項目，單價可適當(dāng)提高，這樣做在最終結(jié)算時可多賺錢，將工程量可能會減少的綜合單價降低，工程結(jié)算時損失不大；（3）設(shè)計圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低單價。這樣有利索賠；（4）暫定項目，對這類項目要具體分析，分析他會做的可能性，對以后一定要做的施工部分，其單價高一些，估計到不一定發(fā)生的可低一些；（5）對于能準(zhǔn)確計量的項目，如土方工程，或沒有工程量只報單價的項目，如土方中挖淤泥，巖石等單價，單價起點(diǎn)宜高一點(diǎn)，這樣做既不影響投標(biāo)總價又存在多獲利機(jī)會。當(dāng)合同因建設(shè)單位的風(fēng)險、暫時停工、特殊風(fēng)險、解除履約、建設(shè)單位違約時中途受阻或終止履約時，不平衡報價的結(jié)果，將使施工單位已經(jīng)收回項目的大部分工程款，在很大程度上減少了不可預(yù)見的風(fēng)險損失。（6）單價與包干混合制合同中，招標(biāo)人要求有些項目采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風(fēng)險，二則這類項目在完成后可全部按報價結(jié)算，即可以全部結(jié)算回來，其余單價項目則可適當(dāng)降低。（7）有時招標(biāo)文件要求投標(biāo)人對工程量在的項目報“綜合單價分析表”，投標(biāo)時可將單價分析表中人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報得較高，而材料費(fèi)報得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項目報價時，可以參考用“綜合單價分析表”中較高的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)，而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。
2、增加建議方案
有些工程項目中如一些施工方案、設(shè)計規(guī)劃不同等因素，使得工程造價、工期等受到重要的影響。因而可以提出推薦方案，投標(biāo)者應(yīng)抓住機(jī)會組織有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案進(jìn)行仔細(xì)研究，提出更合理的方案，在新方案中突出改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等優(yōu)勢來吸引業(yè)主，增加中標(biāo)幾率。這種新的建議方案能夠降低總造價或提前竣工。但要注意：新方案報價是供招標(biāo)人比較的，對原招標(biāo)方案需要報價。增加建議方案時，不能提供得太具體，應(yīng)保留方案的關(guān)鍵技術(shù)。防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時還應(yīng)把建議方案設(shè)計得比較成熟些，有很好的操作性，避免后患帶來的損失。并且還要做好對原招標(biāo)方案的報價。
3、獲得較高利潤的報價方法
投標(biāo)報價時，既要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢,也要分析項目的特點(diǎn)，按照項目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來選擇報價，遇到如下情況時可采用高利潤報價法：施工條件差的工程；總價低的小項目；自己不愿做又得不投標(biāo)的工程；特殊工程，如港口、碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程。若本公司在這方面有專長、聲望也較高就可以選擇高利潤的報價方式。
4、突然降價法
突然降價法是先按一般情況報價或提出較高的價格，表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，快到投標(biāo)截止時，再突然降價。采用這種報價的好處是：一是可以根據(jù)最后的信息，在遞交投標(biāo)文件的最后時刻，提出自己的競爭價格，給競爭對手以措手不及。二是在最后審查已編制好的投標(biāo)文件時，如發(fā)現(xiàn)某些個別失誤或計算錯誤，可以采用調(diào)整系數(shù)來進(jìn)行彌補(bǔ)，而不必全部重新計算或修改，以免貽誤投標(biāo)時間。三是由于最終的降低價格是由少數(shù)人在最終時刻決定的，可以避免自己真實的報價泄露，而導(dǎo)致投標(biāo)競爭失利。
關(guān)鍵詞:工程投標(biāo) 策略 報價 技巧
投標(biāo)是既公平又殘酷的競爭,是實力、信譽(yù)、經(jīng)驗、投標(biāo)策略與報價技巧等多方面綜合能力的比拼。目前國內(nèi)的公開招標(biāo)項目大多是大型工程及復(fù)雜的工程設(shè)備,這類項目投標(biāo)競爭激烈,風(fēng)險較大,能否中標(biāo)不僅取決于各投標(biāo)人的實力,也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧運(yùn)用的是否得當(dāng)。如果投標(biāo)報價過高,投標(biāo)單位就會失去中標(biāo)的機(jī)會;投標(biāo)報價過低,即使中標(biāo)也會給投標(biāo)人帶來虧本的風(fēng)險,因此作為投標(biāo)人應(yīng)從宏觀角度出發(fā),制定投標(biāo)策略、利用報價編制技巧,更好的運(yùn)用自己的實力,在決定中標(biāo)的各項關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢,揚(yáng)長避短,從而達(dá)到最終奪標(biāo)并贏利的目的。
投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧的合理運(yùn)用,其實質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量與工期條件下,尋求一個好的報價的技巧問題。投標(biāo)人為了中標(biāo)并獲得期望的效益,投標(biāo)程序全過程幾乎都要運(yùn)用投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧。
一、開標(biāo)前的投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧運(yùn)用
(一)不平衡報價法
不平衡報價,就是在總價基本確定的前提下,通過調(diào)整內(nèi)部各個子項的報價,以期既不影響總報價,又在中標(biāo)后可以獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。通常采用的不平衡報價有下列幾種情況:
(1)對能早期結(jié)賬收回工程款的項目的單價可報以較高價,以利于資金周轉(zhuǎn);對后期項目單價可以適當(dāng)降低。
(2)估計今后工程量可能增加的項目,其單價可以提高,而工程量可能減少的項目,其單價可降低。
但上述兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮。對于工程量有錯誤的早期工程,如不可能完成工程量表中的數(shù)量,則不能盲目抬高單價,需要具體分析后確定。
(3)圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤,估計修改后工程量要增加的,其單價可提高;而工程內(nèi)容不明確的,其單價可降低。
(4)沒有工程量只填報單價的項目(如疏浚工程中的開挖淤泥工作等),其單價宜高。這樣,既不影響總的投標(biāo)報價,又可多獲利。
(5)對于暫定項目,其實施的可能性大的項目,價格可定高價;估計該工程不一定實施的,可定低價。
(二)零星用工(計工日)一般可稍高于工程單價表中的工資單價
之所以這樣做是因為零星用工不屬于總價的范圍。發(fā)生時實報實銷,也可多獲利。
(三)多方案報價法
若業(yè)主擬定的合同要求過于苛刻,為使業(yè)主修改合同要求,可提出兩個報價,并闡明,按原合同要求規(guī)定,投標(biāo)報價為某一數(shù)值;倘若合同要求作某些修改,可降低報價一定百分比,以此來吸引對方。
另外一種情況,是自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了原設(shè)計的要求,但在修改設(shè)計以適應(yīng)自己的施工能力的前提下仍希望中標(biāo),于是可以報一個按原設(shè)計施工的投標(biāo)報價(投高標(biāo));另一個按修改設(shè)計施工的比原設(shè)計的標(biāo)價低得多的投標(biāo)報價,以誘導(dǎo)業(yè)主。
(四)突然襲擊法
由于投標(biāo)競爭激烈,為迷惑對方,有意泄露一些假情報,如不打算參加投標(biāo),或準(zhǔn)備投高價,表現(xiàn)出無利可圖不干等現(xiàn)象,到投標(biāo)截止之前幾個小時,突然前往投標(biāo),并壓低投標(biāo)價,從而使對手措手不及而敗北。
(五)低投標(biāo)價奪標(biāo)法
此種方法是非常情況下采用的非常手段。比如企業(yè)大量窩工,為減少虧損;或為打入某一建筑市場;或為擠走競爭對手保住自己的地盤,于是制定了虧損標(biāo),力爭奪標(biāo)。若企業(yè)無經(jīng)濟(jì)實力,信譽(yù)不佳,此法也不一定會奏效。
(六)聯(lián)保法
一家實力不足,聯(lián)合其他企業(yè)分別進(jìn)行投標(biāo)。無論誰家中標(biāo),都聯(lián)合進(jìn)行施工。
二、開標(biāo)后的投標(biāo)策略和投標(biāo)報價技巧運(yùn)用
投標(biāo)人通過公開開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)人的報價。但低價并不一定中標(biāo),需要綜合各方面的因素,反復(fù)評審,經(jīng)過議標(biāo)談判,方能確定中標(biāo)人。若投標(biāo)人利用議標(biāo)談判施展競爭手段,就可以變自己的投標(biāo)書的不利因素為有利因素,大大提高獲勝機(jī)會。
議標(biāo)談判,通常是選2-3家條件較優(yōu)者進(jìn)行談判。招標(biāo)人可分別向他們發(fā)出通知進(jìn)行議標(biāo)談判。
從招標(biāo)的原則來看,投標(biāo)人在標(biāo)書有效期內(nèi),是不能修改其報價的。但是,某些議標(biāo)談判可以例外。在議標(biāo)談判中的投標(biāo)策略和技巧運(yùn)用降低投標(biāo)價格的方法。
投標(biāo)價格不是中標(biāo)的唯一因素,但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中,投標(biāo)者適時提出降價要求是議標(biāo)的主要手段。需要注意的是:其一,要摸清招標(biāo)人的意圖,在得到其希望降低標(biāo)價的暗示后,再提出降價的要求。因為,一般招標(biāo)文件中都有規(guī)定說明,已投出的投標(biāo)書是不得改動任何文字。若有改動,投標(biāo)即告無效。其二,降低投標(biāo)價要適當(dāng),不得損害投標(biāo)人自己的利益。
降低投標(biāo)價格可以從三方面下手,即降低投標(biāo)利潤、降低經(jīng)營管理費(fèi)和設(shè)定降價系數(shù)。
投標(biāo)利潤的確定,既要圍繞爭取最大未來收益這個目標(biāo)而定義,又要考慮中標(biāo)率和競爭人數(shù)因素的影響。通常,投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個價格,即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價格,又同時準(zhǔn)備了應(yīng)付競爭特殊環(huán)境需要的替代價格,它是通過調(diào)整報價利潤所得出的總報價。兩價格中,后者可以低于前者,也可以高于前者。如果需要降低投標(biāo)報價,即可采用低于適中價格,使利潤減少以降低投標(biāo)報價。
經(jīng)營管理費(fèi),應(yīng)該作為間接成本進(jìn)行計算。為了競爭的需要,也可以降低這部分費(fèi)用。
Abstract: With the full implementation of quantities tender bidding method, in the future bidding activities, the bill of quantities mode will be widely used.The article described the system bidding procedure, outlined the relationship of implementation of quantities and tender focusing on the tender offer strategies and techniques under the mode of bill of quantities and introduced the strategy and the tender offer skills for the construction business system personnel.
關(guān)鍵詞:工程量清單;投標(biāo)報價;策略;技巧
Key words: bill of quantities;tender offer;strategy;skill
中圖分類號:TU723.2文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1006-4311(2010)12-0031-02
1投標(biāo)報價程序
任何一個項目的投標(biāo)報價都是一項系統(tǒng)的工程,具有競爭力的投標(biāo)報價對投標(biāo)單位投標(biāo)的成敗和將來實施工程的盈虧起著決定性作用,但它必須遵循一定的程序,具體程序如圖1。
投標(biāo)報價的主要程序是,投標(biāo)單位取得招標(biāo)文件后,要認(rèn)真研究招標(biāo)文件、補(bǔ)遺書以及相關(guān)澄清文件,充分了解其內(nèi)容和要求,盡可能了解清楚招標(biāo)工程所處地的自然、經(jīng)濟(jì)和社會條件等投標(biāo)環(huán)境。這些條件都是施工的制約因素,必然影響到工程成本和投標(biāo)報價。施工方案的制定應(yīng)在新技術(shù)和工期兩方面下功夫,同時又要有助于降低施工成本。投標(biāo)報價計算時應(yīng)對工程量清單中所列的工程量對照招標(biāo)圖紙進(jìn)行認(rèn)真核對,不能遺漏工程量,同時要搞清是總價合同還是單價合同。確定投標(biāo)策略,目的的是綜合考慮企業(yè)目標(biāo)、競爭對手情況等多種因數(shù),投標(biāo)策略正確與否對提高中標(biāo)率并獲得較高的利潤有重要作用。
2工程量清單實施與投標(biāo)的關(guān)系
傳統(tǒng)報價是在以往的投標(biāo)活動中,招標(biāo)投標(biāo)采用定額報價的模式,價格由政府統(tǒng)一規(guī)定基準(zhǔn)價,投標(biāo)單位以此做預(yù)算進(jìn)行投標(biāo)報價。計價是采用定額模式下套定額取費(fèi)的計價方式。投標(biāo)競爭往往轉(zhuǎn)變?yōu)樵靸r員水平競爭,標(biāo)底作為法定價格判定標(biāo)準(zhǔn)的形式,很容易誘導(dǎo)投標(biāo)單位采取不正當(dāng)手段去獲取標(biāo)底,嚴(yán)重違背了招投標(biāo)市場的公平、公正、擇優(yōu)的原則。
工程量清單模式下的投標(biāo)工作把產(chǎn)品的定價權(quán)交給企業(yè)與市場,取消定額的法定作用,讓投標(biāo)人對報價的合理性、低價的依據(jù)、如何確保工程質(zhì)量及落實安全措施等進(jìn)行了詳細(xì)的說明,這就使在建設(shè)工程投標(biāo)活動中充分體現(xiàn)使用工程量清單計價方式所帶來的好處。工程量清單計價有利于完善工程投標(biāo)機(jī)制,工程投標(biāo)機(jī)制同時推進(jìn)工程量清單計價的實施。因此,在工程量清單計價模式下,采取合理的投標(biāo)報價策略與技巧尤為重要。
3工程量清單模式下的投標(biāo)報價策略
施工企業(yè)要參與某個工程的投標(biāo),一種方式是自己主動去爭取,另一種方式是來自建設(shè)單位的邀請。施工企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展,盡可能的占有市場份額,就必須增強(qiáng)市場競爭力和提高中標(biāo)率。但是由于建筑市場的競爭日益激烈和經(jīng)營成本的不斷提高,如何發(fā)揮企業(yè)有限的人力、物力、財力,達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)就成為施工企業(yè)工作中的重頭戲。因此,施工企業(yè)要把握好每一次的投標(biāo)機(jī)會,認(rèn)真分析投標(biāo)風(fēng)險,對有希望中標(biāo)的項目要講求策略,投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù),內(nèi)容十分豐富,它貫穿于投標(biāo)競爭的始終。影響投標(biāo)策略的因素十分負(fù)責(zé),加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)利益密切相關(guān),所以投標(biāo)人在投標(biāo)時必須做到及時、迅速、果斷,達(dá)到“知己知彼,以智中標(biāo)”。常見的投標(biāo)策略有以下幾種:
3.1 靠誠信取勝
3.2 靠提高經(jīng)營管理水平取勝
3.3 靠縮短工期取勝
3.4 靠改進(jìn)設(shè)計取勝
3.5 靠低利政策取勝
3.6 靠低報價著眼于施工索賠
3.7 靠聯(lián)合保標(biāo)法取勝
4工程量清單模式下的投標(biāo)報價技巧
投標(biāo)策略已經(jīng)確定,就要具體反映到報價上。報價是整個投標(biāo)工作的核心,它不僅是施工企業(yè)能否中標(biāo)的關(guān)鍵,而且對中標(biāo)后能否盈利起決定性的作用。在編制報價時,在總價基本確定的情況下,對那些工程項目應(yīng)提高報價,反之那些工程項目應(yīng)降低報價,都有一定的技巧。技巧運(yùn)用是否適當(dāng),在很大程度上可以決定工程中標(biāo)和盈利,因此它是投標(biāo)過程中不可忽視的一個重要環(huán)節(jié)。
4.1 不平衡報價法的應(yīng)用不平衡報價法是在擬建工程采用單價合同形式經(jīng)常采用的投標(biāo)報價策略。它是指一個工程項目的投標(biāo)報價,在總價基本確定后,在成本價的基礎(chǔ)上通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價,達(dá)到既不提高總價,又不影響中標(biāo),而且能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟(jì)效益的一種報價方法。此方法運(yùn)用時應(yīng)特別注意建設(shè)單位的要求,避免顯而易見的忽高忽低,以免降低中標(biāo)機(jī)會或成為廢標(biāo),其常見的做法有:①能夠早日結(jié)算的項目報價可以較高,如樁基礎(chǔ)、土石方施工等,以利資金周轉(zhuǎn),后期施工的項目報價可適當(dāng)降低,如附屬工程等。②經(jīng)過工程量核算,預(yù)計今后工程量會增加的項目,單價可適當(dāng)提高,反之則適當(dāng)降低,使工程結(jié)算時損失不大,還可以賺錢。③招標(biāo)圖紙不明確或有錯誤的,估計修改后工程量會增加的,可以提高其項目單價,而工程內(nèi)容表述不清楚的,可以適當(dāng)降低其項目單價,為今后的調(diào)概索賠創(chuàng)造條件。④招標(biāo)文件中的一些暫定項目要做具體的報價分析,因為這一項目具有開工后是否實施,由那一家承包商實施等不確定性,如能肯定由本標(biāo)段實施,可以抬高單價,反之則不宜抬高單價,以免影響總報價。⑤沒用工程量只填單價的項目,單價可適當(dāng)提高,一則這類項目大多有風(fēng)險,二則這類項目在完成后按報價結(jié)算,而其他的單價項目可適當(dāng)降低。⑥招標(biāo)文件要求填報“單價分析表”時,可將單價分析表中的人工費(fèi)、機(jī)械費(fèi)報得較高,而將材料費(fèi)報得較低,主要是為了在今后補(bǔ)充項目報價時可以在清單計價模式下選用“綜合單價”,獲得較高的收益。
不平衡報價一定要建立在對工程量清單中的工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上,特別是對報低單價的項目,如工程量執(zhí)行較多將造成投標(biāo)單位的重大損失;不平衡報價過多或過于明顯夸張,會引起業(yè)主的反感,甚至對業(yè)主評標(biāo)產(chǎn)生負(fù)面影響,造成廢標(biāo)。因此,在總報價不變的情況下,要認(rèn)真分析,調(diào)整的不平衡報價應(yīng)控制在-12%～+10%的幅度范圍之類。
4.2 特殊工程項目的報價對施工條件較差和總價低的小工程,本企業(yè)在施工工藝有專長且聲望較高的工程,由于某些原因自己不打算干的工程或不方便投標(biāo)的工程,工期要求短的工程,投標(biāo)對手少的工程,支付條件不理想的工程,報價可略報搞一些。
對結(jié)構(gòu)比較簡單而工程量比較大、施工條件好的工程,急于打入某一市場、某一地區(qū)的工程,企業(yè)難以拿到任務(wù)和投標(biāo)競爭對手多的工程,企業(yè)在附近有工程且本項目可以利用該項目的施工設(shè)備、勞務(wù)的工程,短期內(nèi)突擊完成的工程,;支付條件好或非急需工程,報價可略低一寫。
4.3 計日工單價的報價如果單純報計日工或計臺班機(jī)械單價,不計入總價,單價可報高一些,以便在業(yè)主用工或使用機(jī)械時可多盈利;如果計入總價,就要做具體分析,以免抬高總價?？傊?要分析業(yè)主在開工后,可能使用的計日工數(shù)量確定報價技巧。
4.4 暫定工程量的報價如果業(yè)主規(guī)定了暫定工程量和暫定總價款,并規(guī)定投標(biāo)單位在總價報價中包括此部分暫定總價款,由于分項工程量不準(zhǔn)確,且暫定總價款不影響總報價,投標(biāo)時可適當(dāng)提高暫定工程量的單價。
如果業(yè)主只規(guī)定了暫定工程量的項目和數(shù)量,未限制其總價,并要求投標(biāo)單位在總報價包含此部分報價時,對其暫定工程量的項目要認(rèn)真進(jìn)行分析,單價高了影響總報價,單價低了可能會影響今后收益。
4.5 建議方案報價有時招標(biāo)文件中規(guī)定,可以提一個建議方案,即可修改原設(shè)計方案,提出投標(biāo)單位的方案。投標(biāo)單位這時應(yīng)抓住機(jī)會,組織有經(jīng)驗的專家和人員,對投標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究,提出更為合理的方案以吸引業(yè)主,促成自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期,或使工程運(yùn)用更為合理。但要注意對原招標(biāo)方案一定也要報價。建議方案不要寫的太具體,要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵,防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強(qiáng)調(diào)的是,建議方案一定要比較成熟,有很好的可操作性。
4.6 聯(lián)合體報價聯(lián)合體報價比較常用,即兩、三家公司,其主營業(yè)務(wù)類似或相近,單獨(dú)投標(biāo)會出現(xiàn)經(jīng)驗、業(yè)績不足或工作負(fù)荷過大而造成高報價,失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo),可以做到優(yōu)勢互補(bǔ)、規(guī)避劣勢、利益共享、風(fēng)險共擔(dān),相對提高了競爭力和中標(biāo)幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項目中使用。
4.7 許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)者評標(biāo)時,除主要考慮報價和技術(shù)方案外,還要分析別的條件,如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時可主動提出墊資、提前竣工、低息貸款、贈給施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作,代為培訓(xùn)人員等優(yōu)惠條件。例如某企業(yè)中標(biāo)的一地方鐵路就是以自己先墊資的條件中標(biāo)。
5結(jié)束語
工程量清單計價模式下的投標(biāo)報價是一項艱苦細(xì)致的工作,以上介紹的投標(biāo)報價策略及技巧,在實踐中如何運(yùn)用,還需具體項目具體分析,有針對性的選擇采用。投標(biāo)競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭,它的勝負(fù)不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實力的大小,更決定于投標(biāo)報價的策略和方法的正確性、預(yù)見性,同時也非常講究技巧,只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗和教訓(xùn),深刻剖析,不斷探索才能在以后的投標(biāo)中取得勝利,從而提高企業(yè)的中標(biāo)率,保證合理的高利潤和在承包市場的競爭地位。
參考文獻(xiàn):
關(guān)鍵詞：工程投標(biāo)報價 策略 技巧 研究
中圖分類號：TU723.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：
在投標(biāo)與否、投標(biāo)項目的選擇、投標(biāo)報價等方面，無不包含投標(biāo)策略，論文主要介紹工程投標(biāo)報價的策略和技巧研究。
一、常用的投標(biāo)報價策略
1、信譽(yù)制勝策略這是依靠企業(yè)長期形成的良好社會信譽(yù)、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施，合理的價格和工期等因素爭取中標(biāo)。建筑企業(yè)信譽(yù)好，價格就可以高些，如某建設(shè)項目，施工技術(shù)復(fù)雜，難度大，而本公司過去承擔(dān)過此類工程，取得信譽(yù)，業(yè)主信得過，報價就可稍高些。若為了打入某地區(qū)市場，建立信譽(yù)，也可以忍痛降低報價，以求占有市場，爭取將來發(fā)展。
2、優(yōu)勢制勝策略優(yōu)勢體現(xiàn)在施工質(zhì)量、施工速度、價格水平、設(shè)計方案上，采用上述策略可以有以下幾種方式：
（1）以質(zhì)取勝。建筑產(chǎn)品質(zhì)量第一，百年大計。投標(biāo)企業(yè)用自己以前承建的施工項目質(zhì)量的社會評價及榮譽(yù)、質(zhì)量保證體系的科學(xué)完備性，已通過國際和國內(nèi)相關(guān)認(rèn)證等，作為獲得中標(biāo)的重要條件。
（2）以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證進(jìn)度計劃的合理性和可行性，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。»
（3）以廉取勝。其前提是保證施工質(zhì)量，這對業(yè)主一般都具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長遠(yuǎn)的考慮，即通過降價擴(kuò)大業(yè)務(wù)來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標(biāo)工程的承包價格創(chuàng)造了條件。
（4）靠改進(jìn)設(shè)計方案取勝。通過仔細(xì)研究原設(shè)計圖紙，若發(fā)現(xiàn)明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計方案的建議和能切實降低造價的措施。在這種情況下，一般仍然要按原設(shè)計方案報價，再按建議的方案報價。
（5）采取以退為進(jìn)的策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時，可先報低價先爭取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會。采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗。
3、聯(lián)合保標(biāo)策略
在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價，一家出面爭取中標(biāo)，再將其中部分項目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。在國際上這種做法很常見，但是一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標(biāo)資格。
二、投標(biāo)報價的技巧
投標(biāo)技巧的研究其實質(zhì)就是以合理、合法為原則，在保證工程質(zhì)量與工期的前提下采取什么方式、方法尋求一個好的報價，既能提高中標(biāo)率又能最大限度獲取利潤的問題。根據(jù)調(diào)查，現(xiàn)將投標(biāo)報價技巧歸納為以下五個方面：
1、因地制宜報價技巧
投標(biāo)報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標(biāo)項目的特點(diǎn)。根據(jù)工程項目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來選擇相應(yīng)的報價技巧。
（1）遇到如下情況報價可高一些：施工條件差的工程;專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高;總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標(biāo)的工程;工期要求急的工程;投標(biāo)對手少的工程;支付條件不理想的工程。
（2）遇到如下情況報價可低一些：施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程;本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時;本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程。
2、不平衡報價技巧
不平衡報價是指一個工程的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，如何確定內(nèi)部各個子項目的報價，如有針對性的對某些項目加價而對另外一些項目減價，以便在既不提高總價也不影響中標(biāo)的情況下，適當(dāng)提高某些子項的報價，從而在決算時得到最理想的經(jīng)濟(jì)效益。
一般對以下的工程項目可以考慮采用不平衡報價：
（1）對設(shè)計圖紙不明確或有錯誤的，估計修改后工程量要增加的項目，可以提高單價;而對估計工程量有可能減少的項目單價應(yīng)正常報價或適當(dāng)降低報價，因為如果投標(biāo)時單價過高，只會抬高總價，對投標(biāo)不利，實際施工中隨著工程量減少，承包商也得不到上述利潤。
（2）對于預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價應(yīng)適當(dāng)提高，工程結(jié)算時可多賺錢;對預(yù)計今后工程量會減少的項目，單價應(yīng)適當(dāng)降低，工程結(jié)算時損失也不大。
（3）對于分期付款項目，能夠早日結(jié)賬收款的項目，如基礎(chǔ)工程，可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，而對后期工程項目可適當(dāng)降低。
（4）對于暫定項目，對這類項目要具體分析，因為這類項目在開工后要由業(yè)主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施，如果工程不分包，由一家承包商施工，則單價可高些;如果工程分包，該暫定項目有可能由其它承包商施工的，則不宜報高價。
（5）對于單價包干項目，某些項目業(yè)主采用單價包干報價時，適合報高價，一則這類項目多半有風(fēng)險：二則這類項目完成后可全部按報價結(jié)款;其余項目單價可適當(dāng)降低。
3、多方案報價技巧
對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：如某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣，可以降低總價，吸引業(yè)主。
4、隨機(jī)應(yīng)變報價技巧
該技巧是在投標(biāo)截止日之前，一些投標(biāo)人采取隨機(jī)應(yīng)變技巧，這是根據(jù)競爭對手可能出現(xiàn)的方案，在充分預(yù)案的前提下，采取的突然降價技巧、開口升級技巧、擴(kuò)大標(biāo)價技巧、許諾優(yōu)惠條件技巧的總稱。
（1）突然降價法。因為開標(biāo)只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的方法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更高的效益。采取突然降價法必須在信息完備、測算合理、預(yù)案完整、系統(tǒng)調(diào)整的條件下完成。
（2）開口升級報價法。這種方法是將報價看成是協(xié)商的開始。首先對圖紙和說明書進(jìn)行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎(chǔ)等造價最多的部分拋開作為活口，將標(biāo)價降至無法與之競爭的數(shù)額(在報價單中應(yīng)加以說明)。利用這種最低標(biāo)價來吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機(jī)會。由于特殊條件施工要求的靈活性，利用活口進(jìn)行升級加價，以達(dá)到最后得標(biāo)的目的。
（3）擴(kuò)大標(biāo)價法。這種方法比較常用，即除了按正常的己知條件編制價格外，對工程中變化較大或沒有把握的工作，采用擴(kuò)大單價、增加不可預(yù)見費(fèi)的方法來減少風(fēng)險。但是這種方法往往因為總價過高而不易中標(biāo)。這種技巧都是在正常編制投標(biāo)報價并有可能獲得中標(biāo)的情況下，利用招標(biāo)項目中的特殊性、風(fēng)險性所選擇的技巧，在投標(biāo)前要做好充分的準(zhǔn)備。
（4）許諾優(yōu)惠條件。投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)單位評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析其它條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引業(yè)主、利于中標(biāo)的輔助手段
5、費(fèi)用構(gòu)成與盈利水平調(diào)整技巧
有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對工程量大的項目報單價分析表。投標(biāo)者可將單價分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報得較高，而材料費(fèi)算得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項目報價時，可能參考選用單價分析表中較高的人工費(fèi)和機(jī)械設(shè)備費(fèi)，而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。
（1）計日工單價的報價。如果是單純報計日工單價，而且不計入總價中，可以報高些，以便在日后業(yè)主額外用工或使用施工機(jī)械時可以多盈利。但如果計日工單價要計入總報價時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總報價?？傊?，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量，再來確定報價方針。
（2）暫定工程量的報價。招投標(biāo)中通常遇到的暫定工程量有以下三種：第一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不是很準(zhǔn)確，允許將來按投標(biāo)人所報單價和實際完成的工程量付款;第二種是業(yè)主列出了暫定工程量的項目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標(biāo)人既列出單價，也應(yīng)按暫定項目的數(shù)量計算總價;第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。
（3）無利潤算標(biāo)。缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得已的情況下，只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤去奪標(biāo)。這種辦法一般是處于以下情況時采用：有可能在中標(biāo)后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商;對于分期建設(shè)的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機(jī)會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺得利潤。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費(fèi)維持工程的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可設(shè)法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起。
參考文獻(xiàn)
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【關(guān)鍵詞】淺談；投保報價；策略；技巧
1 投標(biāo)策略的基礎(chǔ)
1.1 認(rèn)清自己，分析對手。在具體工程投標(biāo)活動中，掌握"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"的原則。為此，這就需要我們平時建立競爭對手報價信息檔案，盡可能多地了解同行競爭對手的情況，分析競爭對手的施工實力、報價水平、報價習(xí)慣，做到知己知彼，心中有數(shù)。
1.2 以己之長，勝彼之短。即用優(yōu)勢戰(zhàn)勝劣勢，以己之長勝過對手。分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。企業(yè)的優(yōu)勢在于各個方面，如職工隊伍素質(zhì)好、專業(yè)技能精、工作效率高；材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，質(zhì)優(yōu)價廉；施工機(jī)械的數(shù)量及型號滿足投標(biāo)工程工期的需要，性能先進(jìn)，完好率高；資金充裕，抵抗風(fēng)險能力強(qiáng)；施工方案先進(jìn)合理，切實可行，經(jīng)濟(jì)效果好；社會信譽(yù)好等等。在投標(biāo)的時候要充分的展現(xiàn)自己的優(yōu)勢，弱化自己的劣勢，讓自己處于一個有利的位置。
1.3 認(rèn)清形勢，掌握主動。即在投標(biāo)競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標(biāo)企業(yè)一定要善于把握主動。一定要對投標(biāo)對象進(jìn)行篩選，做到合則投，不合則棄。適合本企業(yè)施工能力和特點(diǎn)，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的工程；適合當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營發(fā)展需要，并具備投標(biāo)的條件的工程；沒有特別苛刻的合同條款的，符合企業(yè)利益的工程；外部因素對本企業(yè)有利的工程，可積極參加投標(biāo)。反之，則放棄。
1.4 審時度勢，隨機(jī)應(yīng)變。主要包括三個方面：一是在投標(biāo)過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄投標(biāo)、改變投標(biāo)策略等，必須及時地調(diào)整自己的策略；二是在確定投標(biāo)投價時，必須根據(jù)影響報價較大的企業(yè)因素和市場環(huán)境變化，適時做出決策；三是靈活地采取不同的投標(biāo)策略，一成不變的策略是很難成功的。
正確的投標(biāo)策略，除了做好上述基礎(chǔ)工作外，更重要的是來自投標(biāo)企業(yè)主管人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗的長期積累，對客觀規(guī)律的認(rèn)識和對實際情況的了解。同時，還取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策能力。
2 常用的投標(biāo)策略
2.1 靠高水平的經(jīng)營管理取勝策略。做好施工組織設(shè)計，確定正確的施工方案；應(yīng)用現(xiàn)代化管理技術(shù)，采取先進(jìn)合理的施工工藝和機(jī)械設(shè)備；有效地組織材料供應(yīng)并以較低的價格采購，減少二次搬運(yùn)和材料損耗；在保證工程質(zhì)量和工期的前提下，安排均衡施工，降低工程成本，在此基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報價。這種投標(biāo)策略，本質(zhì)是通過提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本，并在這個基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報價，提高競爭能力，這應(yīng)是企業(yè)采取的最根本的策略。
2.2 靠改進(jìn)設(shè)計取勝策略。仔細(xì)研究設(shè)計圖紙，發(fā)現(xiàn)不合理或能改進(jìn)之處，提出修改建議，從而降低工程造價，提高對招標(biāo)單位的吸引力。
2.3 低價策略。這是企業(yè)任務(wù)不足時，為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價，爭取中標(biāo)。有時在新開發(fā)地區(qū)參加投標(biāo)，為了開拓新市場，建立信譽(yù)，占領(lǐng)陣地，也可以采取這種策略。
2.4 未來策略。即著眼于發(fā)展，為了爭取將來的優(yōu)勢，而寧愿目前少賺錢，就可以來取這種策略，這是一種著眼于企業(yè)未來發(fā)展遠(yuǎn)見的策略。如進(jìn)入某些新興市場，企業(yè)原來沒涉及的領(lǐng)域等。
2.5 低價索賠策略。這種策略主要著眼于施工索賠，報價較低，往往可以獲得較高的利潤。采用這種策略，就需要在報價過程中認(rèn)真研究報價文件、施工圖紙及合同條件，發(fā)現(xiàn)較多漏洞時，可以把報價壓得低一些，中標(biāo)后，在施工過程中利用這些漏洞進(jìn)行索賠，以提高獲利機(jī)會。
要想在投標(biāo)中獲勝，不僅要認(rèn)真研究投標(biāo)策略，而且還要講究投標(biāo)技巧。在投標(biāo)活動中，如果采用的投標(biāo)策略合適，又有好的作價技巧，就可以提出低而適度的報價，取得成功。下面就談?wù)剮追N常用的投標(biāo)技巧。
3 常用的投標(biāo)技巧
3.1 不平衡報價法
不平衡報價法是指一個工程項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見的不平衡報價法有：
3.1.1 能夠早日收回資金的項目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目的報價可適當(dāng)降低；
3.1.2 經(jīng)過工程量核算，預(yù)計工程量會增加的項目，單價可適當(dāng)增高;而工程量有可能減少的項目單價可以降低一些；
3.1.3 設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價；
3.1.4 沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標(biāo)總價之內(nèi)，這樣做既不影響投標(biāo)總價，以后發(fā)生時又可獲利；
3.1.5 在其它項目費(fèi)中要報工日單價和機(jī)械臺班單價，可以高些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時可多盈利。
3.1.6 對于暫定項目，其實施的可能性大的項目，價格可定高價，估計該工程不一定實施的可定低價。
雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險，但使用一定要慎重，必須要建立在對工程量清單表中的工程量及設(shè)計圖紙風(fēng)險仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對，甚至導(dǎo)致個別清單項報價不合理而廢標(biāo)。
3.2 多方案報價法
有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總報價，吸引招標(biāo)人。
增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。
3.3 先虧后盈法
對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，少計算利潤以爭取中?biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程的經(jīng)驗，臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。
3.4 許諾優(yōu)惠條件
投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出竣工、低息貸款、贈給施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。
3.5 爭取評標(biāo)獎勵
有時招標(biāo)文件規(guī)定，對某些技術(shù)指標(biāo)的評標(biāo)，若投標(biāo)人提供的指標(biāo)優(yōu)于規(guī)定指標(biāo)值時，給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報價相應(yīng)上漲，如果投標(biāo)報價過高，即使獲得評標(biāo)獎勵，也難以與報價上漲部分相抵，這樣評標(biāo)獎勵也就失去了意義。
總之，投標(biāo)競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負(fù)不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見性，同時也非常講究技巧，只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標(biāo)中取得勝利。
參考文獻(xiàn)
[1]李娜，期建設(shè)工程投標(biāo)報價策略與技巧淺析[J]；科技廣場；2011年11
【關(guān)鍵詞】建筑工程投標(biāo)報價技巧策略
中圖分類號：TU723.2文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：
一、建筑工程投標(biāo)報價的概念
建筑工程投標(biāo)報價是指施工單位根據(jù)招標(biāo)文件及有關(guān)計算工程造價的資料，按一定的計算程序計算的工程造價，在此基礎(chǔ)上，考慮投標(biāo)策略以及各種影響工程造價的因素，然后提出投標(biāo)報價。
（一）投標(biāo)報價的計價方式
傳統(tǒng)定額計價方式；工程量清單計價方式。
（二）投標(biāo)報價的基礎(chǔ)工作
（1）搜集信息，了解建設(shè)單位及資金來源情況，了解投標(biāo)對手，認(rèn)真研究招標(biāo)文件、施工圖紙、及現(xiàn)場情況。
（2）投標(biāo)人應(yīng)明確使用招標(biāo)人提供的工程量清單原件進(jìn)行投標(biāo)標(biāo)價，投標(biāo)報價為工程量清單項目的計價綜合，綜合單價由直接成本、間接成本、利潤和稅金組成。
（3）準(zhǔn)確進(jìn)行報價，做好投標(biāo)工作，必須遵循合理低價原則即報價最低，但是不低于成本。
（4）在投標(biāo)過程中，編制好施工組織設(shè)計，根據(jù)對單位工程成本利潤進(jìn)行的分析，統(tǒng)籌規(guī)劃，制定施工方案，合理安排人工、機(jī)械、根據(jù)市場調(diào)研進(jìn)行材料的選擇，優(yōu)化組合因素。。
（5）投標(biāo)標(biāo)價基本確定后，可應(yīng)用投標(biāo)技巧與策略進(jìn)行報價。在總價不變的情況下，如果能夠預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價可提高。
二、報價策略和方法分析
我國目前的建筑工程市場已比較成熟，發(fā)包方一般是通過招投標(biāo)形式來選擇承包商。在招標(biāo)市場的激烈競爭中，為了成功的進(jìn)行投標(biāo)，承包商需要通過對工程造價進(jìn)行估算，然后運(yùn)用一定的策略和技巧對投標(biāo)報價作出詳細(xì)的分析，實行工程量清單計價規(guī)范招標(biāo)，更能體現(xiàn)工程招標(biāo)投標(biāo)的本質(zhì)目的。招標(biāo)投標(biāo)是合同簽定的過程，其目的是簽定合同并更好地履行合同。工程量清單計價規(guī)范招標(biāo)投標(biāo)強(qiáng)調(diào)“量價分離，風(fēng)險分擔(dān)”，招標(biāo)人承擔(dān)工程“量”的風(fēng)險，投標(biāo)人承擔(dān)工程“價”的風(fēng)險，從而使得中標(biāo)合同價更趨合理。
（一）投標(biāo)價策略的分析
投標(biāo)報價策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。企業(yè)在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實力，組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和自身實力分析、對手分析和機(jī)會利益分析等。
（二）投標(biāo)報價的方法分析
報價方法是指投標(biāo)工作中針對具體情況而采取的報價技巧。不論是國內(nèi)投標(biāo)，還是國際投標(biāo)，研究并掌握報價方法，對奪取投標(biāo)勝利，起重要作用。綜合各國的投標(biāo)報價方法，主要有以下幾種：
1．修改設(shè)計以降低造價取勝
這是投標(biāo)報價競爭中的一個有效方法。投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件的過程中，應(yīng)仔細(xì)研究設(shè)計圖紙。如果發(fā)現(xiàn)改進(jìn)某些不合理的設(shè)計或利用某項新技術(shù)可以降低造價時，投標(biāo)人除按原設(shè)計提出報價外，還可另附一個修改設(shè)計的比較方案及相應(yīng)的低報價。這往往能得到業(yè)主的賞識而達(dá)到出奇制勝的效果。如法國布維克公司在科威特步比延橋工程的投標(biāo)中，提出了采用預(yù)應(yīng)力混凝土梁和雙柱式排架樁的新方案，不但使造價降低了三分之一，還縮短了工期，從而一舉奪標(biāo)。
2．標(biāo)函中附帶優(yōu)惠條件制勝
在投標(biāo)中能給業(yè)主一些優(yōu)惠條件，比如貸款、提供材料設(shè)備等，解決業(yè)主的某些困難，有時是投標(biāo)取勝的重要因素。如上海石洞口電廠主廠房基礎(chǔ)打樁工程招標(biāo)中，二十冶獲得業(yè)主缺乏鋼板樁的信息，就在標(biāo)函中提出可以墊借12000根鋼板樁給業(yè)主，并可力爭提前 15 天完工，解決了業(yè)主材料短缺的燃眉之急，雖然報價對手高，卻中了標(biāo)。
3．方案報價法
這是利用工程說明書或合同條款不公正或不明確之處，爭取達(dá)到修改工程說明書和合同為目的的一種報價方法。
4．預(yù)備標(biāo)價法
建筑工程投標(biāo)的全過程也是施工企業(yè)相互競爭的過程。競爭對手們總是隨時隨地互相偵察對方的報價動態(tài)。而要做到報價絕對保密又很難，這就要求參加投標(biāo)報價的人員隨機(jī)應(yīng)變，當(dāng)了解到第一報價對手不在時，可用預(yù)備的標(biāo)價投標(biāo)。如石塘水電站的招標(biāo)，水電第十二工程局于開標(biāo)前一天帶著高中低三個報價到達(dá)杭州后，就千方百計通過各種渠道了解投標(biāo)者達(dá)到的情況，及可能出現(xiàn)的競爭對手。直到截止投標(biāo)前 10 分鐘，他們發(fā)現(xiàn)主要競爭對手已放棄投標(biāo)，立即決定不用最低報價。同時又考慮到第二競爭對手的競爭力，決定放棄最高報價，選擇了中標(biāo)報價，結(jié)果成為最低標(biāo)，為該局中標(biāo)打下了基礎(chǔ)。
5．聯(lián)合體法
聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務(wù)類似或相近，單獨(dú)投標(biāo)會出現(xiàn)經(jīng)驗、業(yè)績不足或工作負(fù)荷過大而造成高報價，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢互補(bǔ)、規(guī)避劣勢、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)，相對提高了競爭力和中標(biāo)機(jī)率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項目中使用。
6．不平衡單價法
采取不平衡單價是國際投標(biāo)報價常見的一種方法。所謂不平衡單價就是在不影響總標(biāo)價水平的前提下，某些項目的單價定得比正常水平高些，而另外一些項目的單價比正常水平低些。但要注意避免顯而易見的畸高畸低，以免降低中標(biāo)機(jī)會或成為廢標(biāo)。
巧妙地結(jié)合使用不平衡報價有利于提前資金回籠時間和轉(zhuǎn)移風(fēng)險，間接贏得經(jīng)濟(jì)效益。
（1）提前資金回籠時間
如果工程付款按工程進(jìn)度付款，前期資金壓力較大，所以在報投標(biāo)單價時，結(jié)合采用了不平衡報價法，對前期工程如土方、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程，通過調(diào)整此部分單價的利潤率，適當(dāng)調(diào)高投標(biāo)單價，而對后期工程如粉刷、外墻裝飾等則適當(dāng)調(diào)低，經(jīng)過調(diào)整后對工程總造價并沒有影響，但如工程中標(biāo)則在一定程度上緩解了因沒有工程備料款而產(chǎn)生的前期資金壓力緊張問題，加速工程資金回籠，間接贏得了經(jīng)濟(jì)效益。
（2）風(fēng)險轉(zhuǎn)移對總價包干工程
巧妙運(yùn)用不平衡報價方法，還有利于提高變更工程的贏利能力，降低風(fēng)險。如對工程量清單中預(yù)測可能會不斷增加的項目，可適當(dāng)提高項目單價，對可能會不斷減少的項目，則可適當(dāng)降低項目單價。如業(yè)主會根據(jù)市場要求提高裝修標(biāo)準(zhǔn)，對初級裝修部分的報價作了適當(dāng)下調(diào)，將利潤轉(zhuǎn)移到結(jié)構(gòu)工程中，巧妙地避免了減少利潤的風(fēng)險。
但采用不平衡報價要認(rèn)真分析，價格水平高低不能太明顯夸張，否則可能會引起業(yè)主反感，認(rèn)為報價不合理，甚至對業(yè)主評標(biāo)產(chǎn)生負(fù)面影響，造成廢標(biāo)。
總之，要想合理的確定工程項目的投標(biāo)報價，策略，方法方式并非一成不變，報價策略運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響施工業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭能否生存和發(fā)展。在工程過程中任何投標(biāo)報價策略中的方法或方式都不是完美的，都是投標(biāo)報價的決策者因為針對具體項目進(jìn)行具體分析，選擇適當(dāng)?shù)姆椒ㄊ沟猛稑?biāo)報價的策略趨于完美。因此，只有不斷總結(jié)投標(biāo)報價過程中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，才能不斷提高投標(biāo)報價的水平，制定出最有效的投標(biāo)報價策略。確保投標(biāo)成功，并獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。
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最近一些年來，我國建筑工程采取了招投標(biāo)的運(yùn)作方式，以公開、公平、公正、擇優(yōu)的原則，促進(jìn)了建筑工程市場保持良好的秩序。建筑工程的承包企業(yè)，應(yīng)該根據(jù)建筑工程項目的運(yùn)作實施情況，采用靈活的投標(biāo)報價技巧，這樣才能有效地提高工程中標(biāo)率。對建筑工程施工投標(biāo)報價技巧的研究就具有現(xiàn)實意義。
二、建筑工程投標(biāo)的策略
由于承包企業(yè)的投標(biāo)策略受到以下因素的影響:項目資金到位情況、項目造價的依據(jù)、項目選擇中標(biāo)人的標(biāo)準(zhǔn)、項目標(biāo)底在評標(biāo)中的應(yīng)用原則。因此，建筑承包企業(yè)必須對以上因素研究判斷，并且制定相應(yīng)投標(biāo)的策略。其投標(biāo)策略包括:
1．報價策略的種類。第一，盈利策略。工程承包企業(yè)的報價以獲取較大的利潤為投標(biāo)目標(biāo)。采用此種投標(biāo)策略的條件應(yīng)是建筑工程項目比較多，承包企業(yè)具有項目技術(shù)的壟斷優(yōu)勢、競爭對手實力比較弱、工期短，以及招標(biāo)單位按綜合評估法或雙信封評標(biāo)法定標(biāo)。第二，微利保本策略。投標(biāo)企業(yè)為了支付施工成本、利稅及風(fēng)險費(fèi)等費(fèi)用中，不得不降低利潤目標(biāo)。采用此種投標(biāo)策略的條件應(yīng)是建筑工程項目比較少，建筑市場處于供不應(yīng)求的行情，而且行業(yè)競爭對手實力強(qiáng)，為達(dá)到資質(zhì)業(yè)績要求和招標(biāo)單位按最低評標(biāo)價法定標(biāo)的條件下而采用。第三，低價虧損策略。工程成本企業(yè)犧牲企業(yè)利潤，甚至虧損情況下提出的報價策略。采用此種投標(biāo)策略的客觀環(huán)境應(yīng)是工程項目市場競爭激烈，承包企業(yè)急于進(jìn)入建筑市場而采用的投標(biāo)策略。然而，這種投標(biāo)策略應(yīng)注意幾個條件:招標(biāo)單位應(yīng)按最低評標(biāo)價法確定中標(biāo)單位;這種投標(biāo)報價方法不存在惡意競爭。第四，附加策略。投標(biāo)單位可以在以上三種投標(biāo)報價策略基礎(chǔ)上，采取投標(biāo)的附加策略。一方面，采取縮短工期的投標(biāo)策略。工程承包企業(yè)采取先進(jìn)的施工方案設(shè)計、施工方法、科學(xué)的施工組織縮短工期。特別是在投標(biāo)工期成為重要因素時，業(yè)主在評標(biāo)將考慮縮短工期帶來的預(yù)期收益，提高了施工單位獲得中標(biāo)資格的優(yōu)勢。另一方面，采取低價索賠策略。由于在招標(biāo)文件中存在很多問題，或者業(yè)主的施工條件達(dá)不到要求，從而將投標(biāo)價格報低，在承包企業(yè)中標(biāo)后，以索賠的方式挽回低報價的損失。這種低價索賠策略僅限于合同條款中關(guān)于對己方有利的索賠的規(guī)定下才能采用。
此外，工程承包企業(yè)的投標(biāo)策略應(yīng)考慮選擇中標(biāo)人標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)底的因素。在業(yè)主使用綜合評標(biāo)法的情況下，承包企業(yè)應(yīng)對照綜合評分中的各項因素制定其投標(biāo)策略。例如:采取優(yōu)秀的項目經(jīng)理、縮短工期、提高工程質(zhì)量等進(jìn)行編制投標(biāo)，使其接近標(biāo)底。而在業(yè)主采用最低評標(biāo)價法的情況下，工程承包企業(yè)應(yīng)以企業(yè)定額編制報價并降低造價，以此贏得業(yè)主的信任和良好印象。
2．建筑工程投標(biāo)實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的策略。工程承包企業(yè)應(yīng)分析建筑項目市場，選擇重點(diǎn)的相對穩(wěn)定的市場。施工企業(yè)根據(jù)自身條件、經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行投標(biāo)報價，兼顧短期利益和長期戰(zhàn)略目標(biāo)，提高企業(yè)的信譽(yù)度，在報價中要客觀評估自身情況，量力而行，避免盲目壓低標(biāo)價的行為。企業(yè)還應(yīng)對業(yè)主的施工條件和心理方面進(jìn)行分析的策略。業(yè)主的施工條件成為投標(biāo)的重要因素，這關(guān)系到施工單位的經(jīng)濟(jì)利潤，否則施工條件不成熟的項目存在經(jīng)營風(fēng)險，報價決策應(yīng)予以重視。判斷和評估業(yè)主的心理方面，業(yè)主資金不足的情況下會選擇最低標(biāo)價中標(biāo);而對工程工期有要求的業(yè)主也會選擇工期短和提前開工的施工單位。因此，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)獲取業(yè)主的心理情報進(jìn)行分析，做好報價決策。
三、投標(biāo)技巧
投標(biāo)技巧的含義是指在企業(yè)在投標(biāo)報價中采用一些方法促使業(yè)主更易接受，并且在中標(biāo)后能獲得更多的經(jīng)濟(jì)利潤。因此，施工單位在進(jìn)行工程投標(biāo)時，科學(xué)合理地策劃技術(shù)方案和適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)價格，以有利于中標(biāo)，并采取以下一些輔方式:
1．實施不平衡報價法。不平衡報價法就是對于工程項目的投標(biāo)報價，確定總價的基礎(chǔ)上，再調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，這樣在不提高總價的情況下，實現(xiàn)更多的經(jīng)濟(jì)效益，而又不影響中標(biāo)。
不平衡報價法通常在以下情況中采用:第一，對于結(jié)款日靠前的項目應(yīng)報高價，例如:開辦費(fèi)、樁基等費(fèi)用，這樣有利于資金的回收和周轉(zhuǎn)，而設(shè)備安裝、裝飾等后期工程項目可將報價調(diào)低。第二，對于工程量中增加的項目，可以提高單價，可以多獲得利潤，而對于工程量中會減少的項目，制定的單價可以降低，這樣在工程結(jié)算時損失不大。對于這兩種情況要做統(tǒng)籌考慮和具體分析，不能盲目抬高單價。第三，對于工程設(shè)計圖紙中需要在以后增加工程量的，可以適當(dāng)提高單價。第四，對暫定項目要做具體分析，應(yīng)由業(yè)主決定實施與否，指定一家施工單位施工，工程不分標(biāo)的情況，可將單價做高些，而工程分標(biāo)的情況下，暫定項目就不宜報高價，避免抬高總報價。第五，對于單價包干的混合制合同，應(yīng)進(jìn)行提高高價。這是由于這樣的項目風(fēng)險比較大，并且在完工后全部結(jié)算回來，對別的單價項目可以適當(dāng)降低。第六，對工程量大的項目中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報得較高，而材料費(fèi)算得較低，以獲得較高的收益。第七，對單純報計日工和計日工臺班機(jī)械單價，應(yīng)提高報價，這樣可以多獲得盈利。
2．實施其他報價技巧。首先，施工單位可以采取突然降價法。由于報價工作具有保密性，但是在競爭對手刺探情報的時候，可以將用報價迷惑對方。例如:先按進(jìn)行正常報價，并不表現(xiàn)對此項投標(biāo)的過度關(guān)心，而在投標(biāo)截止時刻，再突然降價。這樣就給競爭對手造成措手不及，而贏得標(biāo)的。再次，施工單位可以采取先虧后盈法。這是針對大型分期建設(shè)工程，在完成第一期工程投標(biāo)時，采取一些費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨?，減少利潤以實現(xiàn)中標(biāo)的目的。而對于第二期工程投標(biāo)，根據(jù)施工單位的信譽(yù)和工程的經(jīng)驗會比較容易中標(biāo)。但是，如果預(yù)測難以拿到第二期工程的標(biāo)的，則不能采取此種方法。第三，施工單位可以進(jìn)行公關(guān)活動。施工單位可通過各種關(guān)系和渠道對業(yè)主開展公關(guān)活動，向業(yè)主展現(xiàn)自身的優(yōu)勢，使業(yè)主充分了解自己，信任施工單位，以此靠企業(yè)的實力奪標(biāo)。典型的案例:法國布維克公司在科威特布比延橋工程的投標(biāo)中，提出采用預(yù)應(yīng)力混凝土梁和雙柱式排架樁的新方案，不但使造價降低三分之一，還縮短了工期，從而一舉奪標(biāo)。
關(guān)鍵詞：工程項目 投標(biāo) 程序 技巧
中圖分類號：TU723 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3791（2013）02（c）-0163-01
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》的頒布實施，建設(shè)工程招投標(biāo)制度已然成為工程項日管理和施工單位獲得工程項目的主要途徑。對于投標(biāo)企業(yè)而言，每一次招標(biāo)是否能夠成功，不僅要看企業(yè)的競爭實力，還要看企業(yè)是否把握住投標(biāo)的基本工作程序，運(yùn)用好提高中標(biāo)率的策略上的技巧，在決定最終奪標(biāo)的各項關(guān)鍵因素上發(fā)揮出相對于競爭對手的優(yōu)勢。
1 施工單位在投標(biāo)中的基本工作程序
每個競標(biāo)項目的投標(biāo)報價都是一項綜合系統(tǒng)工程。投標(biāo)單位要以招標(biāo)文件及有關(guān)計算工程造價的計價為依據(jù)，提出有一定盈利空間的、具有較大競爭力的投標(biāo)報價。這是一項對投標(biāo)的成敗和將來實施工程的盈虧起決定性作用的工作，必須遵循一定的程序。投標(biāo)的具體程序包括：選擇投標(biāo)項目報名參加資格審查辦理資格審查購買招標(biāo)文書調(diào)查投標(biāo)環(huán)境制定施工方案計算投標(biāo)報價編制標(biāo)書遞送標(biāo)書。其中最關(guān)鍵的程序如下。
（1）選擇適合本企業(yè)的投標(biāo)項目。面對眾多招標(biāo)公告的招標(biāo)項目信息，施工企業(yè)必須綜合考慮企業(yè)實力和特長、項目的施工前景和市場預(yù)測情況，選擇適合本企業(yè)參加的項目投標(biāo)。如果在投標(biāo)項目上出現(xiàn)失誤，不但影響中標(biāo)的概率，還涉及到中標(biāo)后企業(yè)的利益、生存和發(fā)展等諸多問題。一般來說，在選擇投標(biāo)項目時要權(quán)衡兼顧以下五個方面：①企業(yè)參與競爭的實力。②項目的利潤空間。③建設(shè)施工的環(huán)境。④企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和自身優(yōu)勢。⑤項目對企業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用。
（2）計算并確定投標(biāo)報價。計算并確定投標(biāo)報價是投標(biāo)的核心問題，報價的是否合理決定著投標(biāo)人能否中標(biāo)。報價的計算應(yīng)該全面考慮直接費(fèi)、間接費(fèi)、利潤、稅金和不可預(yù)見費(fèi)等施工成本，根據(jù)自己的管理水平、技術(shù)力量、裝備能力、勞動效率等具體情況和《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》，結(jié)合本單位已完成或在建同類工程的情況，以概（預(yù)）算等價格為基礎(chǔ)確認(rèn)利潤率。①如果本單位目前項目任務(wù)充足或者具有其他投標(biāo)單位無法比擬的技術(shù)專長、行業(yè)聲譽(yù)和特殊機(jī)械設(shè)備等方面的優(yōu)勢，利潤率可定的高一些。如果想開拓某一地區(qū)的市場，或單位對該標(biāo)的需要有相當(dāng)?shù)钠惹行?，要提高競爭力和中?biāo)率，利潤率就應(yīng)該定的低一些。②對于專業(yè)要求高、施工難度大的技術(shù)、資金密集型工程，利潤率要高一些。對于專業(yè)要求一般、施工簡單、施工條件好的項目應(yīng)降低利潤率。③分析投標(biāo)的競爭對手，如果揣測對手可能會因為項目不足低報價投標(biāo)，利潤率就取的低一些。如果認(rèn)為對手對該項目的需求不甚迫切報價應(yīng)該不會太低，就相應(yīng)提高利潤率。報價方式可根據(jù)招標(biāo)文件的要求選擇工料單價方式和綜合單價方式。報價過高可能會失去中標(biāo)機(jī)會，低價中標(biāo)又會給工程施工帶來虧損的風(fēng)險。全面考慮其中的利弊，以合理的價格中標(biāo)，才能有利于企業(yè)的競爭發(fā)展。
（3）編制施工投標(biāo)文件。投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文書的要求編制投標(biāo)文件，對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。在此之前要做好相關(guān)的資料準(zhǔn)備。包括：①研究招標(biāo)文件，分析本企業(yè)是否有足夠的技術(shù)、管理、設(shè)備能力，與該項目競爭對手比較，自己是否在某些方面具有明顯的優(yōu)勢。②調(diào)查投標(biāo)環(huán)境。清楚項目標(biāo)的水電、勞動力、工程主要材料價格水平，當(dāng)?shù)刈匀画h(huán)境、人文環(huán)境、治安狀況。③制定施工方案。對施工進(jìn)度計劃、施工現(xiàn)場布置、勞力和設(shè)備調(diào)配、質(zhì)量保證措施、安全生產(chǎn)措施、后勤供應(yīng)措施等有明確的、可操作性的綱領(lǐng)文件。④計算投標(biāo)報價。⑤確定投標(biāo)策略。投標(biāo)文件分為技術(shù)標(biāo)書—— 即施工組織設(shè)計；商務(wù)標(biāo)書—— 即投標(biāo)報價；投標(biāo)函—— 包括招標(biāo)文件中要求的各種格式文件三部分，涵蓋投標(biāo)函、投標(biāo)報價、施工組織設(shè)計、商務(wù)和技術(shù)偏差表等內(nèi)容。
2 提高中標(biāo)率的一些策略上的技巧
在建設(shè)工程項目異常激烈的投標(biāo)、報價競爭中，競標(biāo)施工企業(yè)除了要提高企業(yè)信譽(yù)、企業(yè)實力、員工素質(zhì)，還應(yīng)該合理的運(yùn)用一些投標(biāo)策略上的技巧，在能夠取得更多利潤的同時提高中標(biāo)率。
（1）多方案報價法。在標(biāo)書條款存在不明確之處或可能增加不可預(yù)見費(fèi)用的情況下，針對不同的預(yù)期提出多方案報價。例如：在按原工程說明書或合同條款報價的同時，加以“如工程說明書或合同條款作某些修改，可減少預(yù)付款或降低工程費(fèi)用百分之幾”等特殊的注釋。吸引發(fā)標(biāo)方的關(guān)注。
（2）增加建議方案法。如果在編制投標(biāo)文書的過程中，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)某些設(shè)計可以降低造價、縮短工期時，投標(biāo)人除按原設(shè)計提出報價外，可以在提出建設(shè)性建議的同時另附一個修改設(shè)計后的比較方案，以達(dá)到出奇制勝的效果
（3）不平衡報價法。施工單位要對所競標(biāo)的工程項目進(jìn)行仔細(xì)的分析和審核，在不提高投標(biāo)工程總報價的前提下，重新分配各個子項目報價的比例。對可以早日回收工程款的項目或預(yù)計施工工程量減少的項目可以降低報價，對工程延續(xù)時間較長或工程量預(yù)期會增加的項目填報較高的價格。這樣既不影響中標(biāo)，還有利于中標(biāo)后的資金周轉(zhuǎn)，結(jié)算時又能取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。
（4）差異報價法。施工單位在投標(biāo)報價時，以過去曾經(jīng)承接的項目經(jīng)驗為參考，考慮招標(biāo)單位的信譽(yù)度和工程性質(zhì)確定有差異性的報價。如果是招標(biāo)單位信譽(yù)良好、支付工程款及時的工程、工期短技術(shù)要求低的工程適當(dāng)降低報價；如果是信譽(yù)欠佳工程、支付條件不理想的工程或工期緊迫、技術(shù)難度大的工程則適當(dāng)提高報價。
（5）突然降價報價法。在工程投標(biāo)過程，參加投標(biāo)報價的人員要隨時隨地觀察競爭對手的報價動態(tài)，根據(jù)獲得的相關(guān)信息隨機(jī)應(yīng)變，在確認(rèn)第一報價不能保證中標(biāo)時，在自己能夠承受的價格范圍內(nèi)采用突然降低報價的方法制勝。
（6）附帶優(yōu)惠條件報價法。依據(jù)《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》的有關(guān)規(guī)定，在標(biāo)書要求的范圍之外承諾給發(fā)包人以一定的優(yōu)惠條件，并將其納入投標(biāo)文件中，以承包商提供的、對合同當(dāng)事雙方的責(zé)權(quán)利不產(chǎn)生實質(zhì)性影響的一種額外合同義務(wù)，替業(yè)主解決困難。爭取中標(biāo)進(jìn)入工程市場，從日后的工程中獲得利潤。
建設(shè)工程項目的投標(biāo)是一項政策性、技術(shù)性較強(qiáng)的工作。我們應(yīng)該認(rèn)真總結(jié)投標(biāo)經(jīng)驗，不斷探索投標(biāo)的新方法，以良好的社會信譽(yù)、突出的技術(shù)和管理上優(yōu)勢、優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施以及合理的工程報價，掌握投標(biāo)報價的主動權(quán)，使企業(yè)在激烈的市場競爭中處于不敗之地。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞:甘肅;建設(shè)集團(tuán);投標(biāo)報價決策;對策研究
中圖分類號:F270.42文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1003-4161(2009)06-0139-04
伴隨我國建筑市場的逐步完善,施工企業(yè)要想在競爭激烈的市場中求得生存、發(fā)展和壯大,正確的投標(biāo)報價決策是承攬更多的施工任務(wù)的關(guān)鍵。為此,作為西部落后省份的甘肅,建設(shè)集團(tuán)更需要針對建筑工程市場進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研,認(rèn)真篩選,并對符合自身投標(biāo)條件的建筑工程項目進(jìn)行必要的追蹤,對確定投標(biāo)的項目,要根據(jù)不同的競爭形勢,把握自己的優(yōu)勢和有利條件,合理運(yùn)用投標(biāo)策略和報價技巧,確定符合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和自身條件的投標(biāo)報價決策,以期在激烈的競爭中取得成功。
1.構(gòu)建科學(xué)合理的投標(biāo)報價決策流程
科學(xué)決策是保證決策質(zhì)量的前提,運(yùn)用科學(xué)合理的投標(biāo)報價決策流程是施工企業(yè)參與工程項目投標(biāo),進(jìn)行科學(xué)決策的保證。甘肅建設(shè)集團(tuán)要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和投標(biāo)項目情況,構(gòu)建科學(xué)合理的投標(biāo)報價決策流程(如圖1所示)進(jìn)行決策。同時,集團(tuán)公司決策人員要不斷提高自身素質(zhì),不僅要有強(qiáng)烈的市場競爭意識、謀略和魄力,較強(qiáng)的應(yīng)變能力和判斷力,還要掌握科學(xué)決策的方法,遵循科學(xué)決策過程,以做出科學(xué)合理的決策,提高決策質(zhì)量。
2.及時全面收集建筑工程項目的信息
投標(biāo)報價決策的基礎(chǔ)和依據(jù)是信息,只有充分掌握信息資源,投標(biāo)報價決策才盡可能接近于正確和明智。缺乏可靠完善的信息收集與處理系統(tǒng),企業(yè)就很難做出正確和明智的投標(biāo)報價決策。甘肅建設(shè)集團(tuán)要選擇好投標(biāo)項目,并正確地做出投標(biāo)報價決策,首要工作就是要對招標(biāo)信息進(jìn)行最廣泛最全面的收集,并設(shè)置專門的部門,負(fù)責(zé)對項目信息進(jìn)行收集、歸納、整理和專業(yè)分析。
圖1甘肅建設(shè)集團(tuán)投標(biāo)報價決策流程圖
2.1建筑工程項目信息收集的基本原則
建筑工程項目信息的收集與整理工作,包含了三項基本原則:第一是信息必須具備足夠性、正確性、適用性和及時性;第二是信息必須具備持續(xù)性;第三是必須建立資料庫和有關(guān)信息的處理程序。
2.2建筑工程項目信息收集的主要渠道和基本方式
建筑工程項目信息收集是一項繁瑣復(fù)雜的工作,它的主要渠道來源于:
(1)公開招標(biāo)投標(biāo)公告的主要媒體。如中國招標(biāo)投標(biāo)網(wǎng)、甘肅建設(shè)工程信息網(wǎng)等;
(2)政府、相關(guān)部門公開的工作報告、年度總結(jié)、未來發(fā)展規(guī)劃以及年度的固定資產(chǎn)投資計劃等;
(3)相關(guān)建筑設(shè)計部門制定的發(fā)展規(guī)劃和設(shè)計規(guī)劃;
(4)建筑工程項目的利益相關(guān)方等。
為了收集信息資料,甘肅建設(shè)集團(tuán)應(yīng)和上級主管部門、工程所在地的政府機(jī)構(gòu)、建設(shè)單位、施工單位、設(shè)計單位、材料設(shè)備供應(yīng)單位等進(jìn)行廣泛的接觸和溝通,建立良好的信任和合作關(guān)系,達(dá)到信息資料共享。
2.3建筑工程項目信息收集的主要內(nèi)容
2.3.1建筑工程投標(biāo)項目情況的收集。
信息收集首先是對建筑工程招標(biāo)項目所屬地進(jìn)行必要的實地考查并對具體情況進(jìn)行深入了解,這將對是否參與建筑工程項目的投標(biāo)、如何正確選擇項目施工計劃的方案、如何合理計算出建筑工程項目投標(biāo)的報價起到至關(guān)重要的作用。對建筑工程項目具體情況的調(diào)查主要包括:項目概況;項目審批;設(shè)計階段;自然條件;施工條件;開工條件;招標(biāo)情況;外界干擾等信息。
2.3.2項目業(yè)主主要情況的收集。
項目業(yè)主信息主要包括業(yè)主名稱和項目全稱、詳細(xì)家庭住址和單位通信地址、聯(lián)系電話、傳真、業(yè)主企業(yè)股份組成單位及比例、主要項目的負(fù)責(zé)人、項目上級主管單位以及選擇的未來監(jiān)理單位等。詳細(xì)調(diào)查研究項目業(yè)主信息主要是為了弄清業(yè)主建筑工程投資資金是否到位,工程審批手續(xù)是否健全;業(yè)主在支付工程款、合理索賠上的態(tài)度與做法;業(yè)主是否有與工程規(guī)模相適應(yīng)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)管理人員,有無工程管理的能力;合同管理的經(jīng)驗,履約的狀況;委托監(jiān)理的經(jīng)驗?zāi)芰托抛u(yù);業(yè)主或招標(biāo)顧問的授標(biāo)傾向等。
2.3.3競爭對手情況的收集。
對競爭對手研究的信息主要包括:(1)了解參與競爭的相關(guān)企業(yè)的規(guī)模大小、施工技術(shù)水平高低、裝備配置優(yōu)劣、管理能力強(qiáng)弱。(2)了解競爭相關(guān)企業(yè)在建和已建項目的質(zhì)量水平高低、工期長短、施工管理狀況好壞以及總體報價能力強(qiáng)弱等。與本企業(yè)的具體情況進(jìn)行分類相關(guān)比較、深入分析、做出預(yù)測。準(zhǔn)確判斷在哪些性質(zhì)的建筑工程項目上將會形成必要的競爭,以及競爭威脅的強(qiáng)弱。同時還應(yīng)該對相關(guān)競爭對手參與競標(biāo)的慣有投標(biāo)策略著重調(diào)查,避短取長,充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,以期中標(biāo)。
2.3.4市場商情和物資詢價的收集。對所有建筑所需商品的詢價和市場商情的深入調(diào)研,是成本核算的基礎(chǔ)。施工企業(yè)要購買與建筑工程施工相關(guān)的建筑商品,必須向供貨者發(fā)出有關(guān)交易條件的咨詢。物資詢價主要包括詢問工程項目所在地的材料、設(shè)備、水、電、燃料等價格水平、勞動力的來源及價格、運(yùn)輸狀況、同類工程造價情況、當(dāng)?shù)匚镔Y近幾年漲價的幅度等。從而使得建筑施工單位得以了解和確定承攬工程所需物資的多少和價格的高低,以此為據(jù)核算出工程項目具體的成本,編制出最終的投標(biāo)報價。
3.強(qiáng)化工程項目投標(biāo)前的可行性分析
工程項目施工投標(biāo)前的可行性研究作為投標(biāo)報價決策的一部分,是指施工企業(yè)通過各種渠道獲取工程投標(biāo)信息后,對擬建工程的內(nèi)外部環(huán)境、影響因素等進(jìn)行綜合調(diào)查、分析和研究,應(yīng)用合理的決策方法幫助施工企業(yè)在投標(biāo)前就是否參加投標(biāo)作出正確判斷,并且為以后的投標(biāo)報價提供有價值的依據(jù)和信息。
對投標(biāo)工程進(jìn)行可行性研究的施工企業(yè),能夠有效配置本企業(yè)的各種資源,綜合考慮自身的整體實力,對投標(biāo)工程進(jìn)行周密研究,顧及各種潛在障礙因素,使投標(biāo)行為目的明確。
4.基于企業(yè)自身優(yōu)勢的投標(biāo)報價戰(zhàn)略選擇
投標(biāo)報價戰(zhàn)略對中標(biāo)率起著舉足輕重的作用。隨著《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》的深入實施,我國建筑工程招標(biāo)投標(biāo)越來越規(guī)范;我國加入WTO后,國內(nèi)建筑工程招標(biāo)投標(biāo)必然逐漸與國際工程招標(biāo)投標(biāo)接軌,市場競爭必將加劇;《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》于2003年7月1日起在全國范圍內(nèi)正式實施,它的頒布對國內(nèi)建筑市場產(chǎn)生了巨大沖擊,由于要求在清單計價招標(biāo)中基本采用合理最低價中標(biāo)法,使得投標(biāo)人的投標(biāo)工作風(fēng)險和中標(biāo)難度都有所增加。這些因素都加大了建筑施工企業(yè)在市場競爭中的生存難度。因此,甘肅建設(shè)集團(tuán)要想增大投標(biāo)活動中的中標(biāo)概率,以實現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定的期望收益,就必須對具體項目進(jìn)行前瞻性的投標(biāo)報價戰(zhàn)略分析,以幫助企業(yè)確立優(yōu)勢,迎接競爭對手的挑戰(zhàn),不斷創(chuàng)造豐厚的利潤。
影響建設(shè)集團(tuán)工程項目投標(biāo)報價決策的因素復(fù)雜多樣,具體歸納為外部因素和內(nèi)部因素。外部因素主要指公司不可調(diào)控的宏觀環(huán)境因素,主要包括:生存的社會環(huán)境、和項目業(yè)主的關(guān)系、項目業(yè)主的實際目標(biāo)、主要競爭對手及競爭形勢、風(fēng)險的影響。內(nèi)部因素是指通過對自身的內(nèi)部條件進(jìn)行分析、判斷,以便知己知彼,科學(xué)決策,增加中標(biāo)的幾率和項目的盈利水平。主要包括以下幾個因素:技術(shù)實力、管理能力、經(jīng)濟(jì)實力、企業(yè)的資質(zhì)、信譽(yù)、資歷、企業(yè)目前的工程經(jīng)營情況。
5.采用定性定量分析相結(jié)合的手段對建筑投標(biāo)項目進(jìn)行優(yōu)選決策
對建筑投標(biāo)項目進(jìn)行優(yōu)選決策,要充分考慮相關(guān)因素,做好廣泛、深入的調(diào)查研究,系統(tǒng)翔實的積累資料,盡可能作出最全面的分析,最終才能在建筑項目投標(biāo)中作出最佳決策。
5.1決定建筑投標(biāo)的主要原則
第一,建筑投標(biāo)項目絕對不能超越建筑集團(tuán)公司法定的經(jīng)營范圍和施工資質(zhì)等級要求;
第二,建筑投標(biāo)項目的獲取和實施是集團(tuán)公司市場目標(biāo)和經(jīng)營宗旨的體現(xiàn);
第三,可以與業(yè)主建立溝通渠道,有較可靠的社會基礎(chǔ);
第四,技術(shù)、裝備等實際施工能力能滿足工程項目需求;
第五,與相關(guān)競爭對手相衡,建設(shè)集團(tuán)應(yīng)具有比較優(yōu)勢;
第六,建筑投標(biāo)項目資金狀況應(yīng)該比較理想,通過實施項目建筑集團(tuán)公司能獲取相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)利益和社會效益,提升自身的經(jīng)營能力和信譽(yù)水平;
5.2建筑投標(biāo)項目優(yōu)選的定性分析
5.2.1由內(nèi)在因素進(jìn)行項目選擇。(1)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。
建設(shè)集團(tuán)在進(jìn)行建筑投標(biāo)項目初選時,首先應(yīng)充分考慮建設(shè)集團(tuán)的經(jīng)營戰(zhàn)略,在整個經(jīng)營戰(zhàn)略的背景下考慮項目的投標(biāo)與否,決策不應(yīng)該只謀求單個具體項目的利益最大化,而應(yīng)該以集團(tuán)公司整體經(jīng)營戰(zhàn)略的利益最大化為首要目標(biāo);其次要制定出本集團(tuán)的近期和遠(yuǎn)期利潤目標(biāo),明確投標(biāo)競爭在不同時期、不同競爭環(huán)境下,篩選與建設(shè)集團(tuán)公司利潤目標(biāo)最一致的建筑項目;在項目初選時應(yīng)該優(yōu)先考慮本企業(yè)戰(zhàn)略布局中確定的重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域和行業(yè)的投標(biāo)項目信息。(2)企業(yè)經(jīng)營狀況。
建設(shè)集團(tuán)企業(yè)自身的經(jīng)營狀況決定了招標(biāo)項目的種類和規(guī)模,應(yīng)該在投標(biāo)項目篩選時充分考慮到,主要包括:要投標(biāo)的項目是否和集團(tuán)的經(jīng)營范圍和從業(yè)資質(zhì)相符合;企業(yè)的最大生產(chǎn)能力是多少,是否真的需要承攬新的業(yè)務(wù);對要投標(biāo)的建筑工程項目有無足夠的資金保障;是否有足夠的管理能力和技術(shù)支持承攬項目。
5.2.2由外在因素進(jìn)行項目選擇。
(1)項目因素。
甘肅建設(shè)集團(tuán)在選擇項目時,首先應(yīng)傾向于那些預(yù)期收益大的項目;其次是欲投標(biāo)的項目對于建設(shè)集團(tuán)公司而言能力可控、風(fēng)險可控。 ②業(yè)主因素。招標(biāo)投標(biāo)項目業(yè)主首先應(yīng)具備合法地位,其次業(yè)主要有足夠的資金保障和履約能力,這些都將是保障工程順利完成的根本。 ③相關(guān)競爭對手因素。面對工程承包市場的激烈競爭,施工企業(yè)唯有精選才能精攬。建設(shè)集團(tuán)對于競爭對手占有天時、地利、人和的優(yōu)勢項目或企業(yè)建設(shè)等級、企業(yè)信譽(yù)、綜合能力明顯不如對手的招標(biāo)項目不應(yīng)勉為其難,否則不僅會造成本企業(yè)資源浪費(fèi)、也可能損害企業(yè)自身形象,影響競標(biāo)人員的積極性。
5.3建筑投標(biāo)項目優(yōu)選的定量分析
5.3.1單個項目是否投標(biāo)的決策。
資源的有限性制約企業(yè)不可能參與所有工程項目的投資,為此企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的條件對投標(biāo)項目進(jìn)行選擇。
5.3.2多項目選標(biāo)決策。
在多項目選標(biāo)決策時,建設(shè)集團(tuán)可以利用決策樹分析的方法,充分考慮自己的力量和招標(biāo)的要求,結(jié)合以往投標(biāo)經(jīng)驗進(jìn)行綜合評估,以確定是否參加投標(biāo)。
6.合理運(yùn)用投標(biāo)報價的策略和技巧
在決定參加投標(biāo)活動后,即進(jìn)入報價決策階段,這一階段所要解決的問題是,投何種性質(zhì)的標(biāo)?如何選擇投標(biāo)報價?由于實際招標(biāo)投標(biāo)活動中,各個項目的自身特點(diǎn)、具體要求等諸多方面通常是不一致且具有不確定性的,所以建設(shè)集團(tuán)要根據(jù)具體的投標(biāo)項目結(jié)合使用一些必要的報價策略和技巧,以幫助公司中標(biāo)或獲得更高期望利潤。
6.1合理制定報價決策的流程
建筑工程項目欲投標(biāo)報價前,建設(shè)集團(tuán)公司要合理配置資源。選擇恰當(dāng)?shù)墓こ?、技術(shù)、經(jīng)營人員構(gòu)建項目投標(biāo)的工作小組,全面系統(tǒng)地搜集項目相關(guān)信息,準(zhǔn)備各類相關(guān)資料,通過市場的深入分析,編制出施工組織設(shè)計以及資源消耗分析,確定建筑工程項目的投入成本,并對建筑項目的風(fēng)險進(jìn)行考量,結(jié)合企業(yè)自身的經(jīng)營狀況和涉項的其它狀況,綜合評定,預(yù)算利潤,提交成本和利潤分析報告。最后由建設(shè)集團(tuán)經(jīng)營決策層依據(jù)本企業(yè)的投標(biāo)報價戰(zhàn)略,采取相應(yīng)的報價策略技巧對建筑工程項目報價進(jìn)行總價適度調(diào)整和項目單價重新分配,以確定最終報價。
6.2要合理運(yùn)用投標(biāo)報價的策略
投標(biāo)報價策略是施工單位投標(biāo)成與敗的關(guān)鍵。缺乏投標(biāo)報價藝術(shù)或策略,投標(biāo)人即便擁有豐富的專業(yè)知識和資源支持,其投標(biāo)成功率也可能低于預(yù)期。為此,合理運(yùn)用投標(biāo)報價策略成為中標(biāo)的重要影響因素。
6.3要正確采用投標(biāo)報價的技巧
結(jié)合工程具體實際情況,依據(jù)即選的投標(biāo)報價策略,在保證工程質(zhì)量與工期的條件下,采用一定的方法或技巧,尋求一個招標(biāo)人可以接受,投標(biāo)人獲得最佳期望利潤的最優(yōu)報價,是一個建設(shè)集團(tuán)招投標(biāo)的最終目的。為此,在報價決策過程中必須正確掌握和靈活運(yùn)用一定的報價技巧,對初始報價進(jìn)行調(diào)整,并與預(yù)測成本進(jìn)行對比,從而形成最終報價。
7.重視工程項目投標(biāo)過程的風(fēng)險防范
建筑施工企業(yè)在對建筑工程項目的投標(biāo)過程中,存在著許多的不確定因素。例如:工程信息的搜集、篩選、跟蹤以及最終投標(biāo)報價的確立,這些因素決定了建筑招標(biāo)項目實施的不可預(yù)見性。尤其市場競爭的日益激烈促使低價中標(biāo)成為未來發(fā)展的趨勢,再加上現(xiàn)今建筑工程項目所需的人工費(fèi)及原材料價格上漲等因素,使得招投標(biāo)及項目施工管理過程中本來就存在的工程造價風(fēng)險尤為突出,加大了以固定價合同承攬建筑工程項目的風(fēng)險和壓力。為此,甘肅建筑集團(tuán)如何樹立起風(fēng)險意識,做好風(fēng)險分析,在項目進(jìn)行的每一個階段都能采取針對性的措施,加強(qiáng)管理,規(guī)避風(fēng)險。
7.1投標(biāo)報價階段風(fēng)險防范
建筑項目招投標(biāo)階段,適當(dāng)報價成為影響投標(biāo)成敗的關(guān)鍵。價高就會失標(biāo)從而喪失企業(yè)所占的市場份額;價低就意味著企業(yè)缺乏利潤或者導(dǎo)致存有潛在虧損,為此,這勢必要求建筑項目投標(biāo)報價必須具有相當(dāng)高的水準(zhǔn)。同時,由于投標(biāo)報價行為前于建筑工程的實施,工程建設(shè)所需的各項生產(chǎn)要素的價格也不易確定,這些不確定因素的存在,都將使建筑工程項目投標(biāo)報價存有潛在風(fēng)險。所以,甘肅建設(shè)集團(tuán)公司應(yīng)從以下幾方面進(jìn)行防范:
7.1.1投標(biāo)前及時、全面提出問題是投標(biāo)報價風(fēng)險防范的首要條件。招標(biāo)文件是合同的一部分,建設(shè)集團(tuán)首先要認(rèn)其分析研究招標(biāo)方發(fā)放的文件,充分了解評標(biāo)的方法和投標(biāo)報價的具體范圍。仔細(xì)閱覽建筑圖紙、勘察建筑現(xiàn)場,領(lǐng)會答疑精神,嚴(yán)防丟項或漏項。對可能造成的重要風(fēng)險問題,應(yīng)向招標(biāo)單位逐項提出,并獲取業(yè)主的詳盡解釋或補(bǔ)充說明。
7.1.2搞好成本預(yù)測是報價決策風(fēng)險防范的基礎(chǔ)。為了保證報價具有競爭性,建設(shè)集團(tuán)在項目投標(biāo)前要對相關(guān)的所有材料、人工、設(shè)備等進(jìn)行初步的摸底分析,并以當(dāng)前實際的市場價格或者公司內(nèi)部的勞務(wù)費(fèi)用、周轉(zhuǎn)材料價格、設(shè)備租賃所需費(fèi)用以及符合企業(yè)利益的合理施工方案相結(jié)合進(jìn)行成本估算,確定項目所出的最低成本價。并以此為據(jù),綜合考慮招標(biāo)條件、建筑環(huán)境以及公司自身的投標(biāo)報價戰(zhàn)略,以作出既不低于建筑成本、有具備競爭能力的最優(yōu)報價。
7.1.3造價人員的選擇是投標(biāo)成功的重要保障。提高專業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平,增強(qiáng)其工作的責(zé)任感,認(rèn)真計算、核準(zhǔn)工程量:尤其注重把關(guān)工程量較大、造價相對高的工程項目,依據(jù)以往施工的經(jīng)驗或可能出現(xiàn)的工程變更,報出投標(biāo)項目的錯項、漏項,及時告知業(yè)主,以求變更。
7.1.4建立健全詢價管理體系,有效提高公司對風(fēng)險的規(guī)避能力。工程量清單計價的實行,將工程項目的招、投標(biāo)雙方置于建筑市場的平臺之上,坐由市場價格變動、自擔(dān)風(fēng)險,這就要求提升詢價的及時性、可靠性。
7.1.5建立施工企業(yè)定額,防范自身風(fēng)險。建設(shè)集團(tuán)需要根據(jù)自身的經(jīng)營管理水平、財政狀況、施工經(jīng)驗,在本公司發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)下制定出符合本公司實際的企業(yè)定額,確定自己適合的經(jīng)營報價決策和工程項目完成的成本底線,以保證企業(yè)能在不低于成本底線的價格進(jìn)行投標(biāo),同時要不斷學(xué)習(xí)其他先進(jìn)建筑企業(yè)的管理經(jīng)驗,健全企業(yè)自身的管理模式,強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)外部管理。
7.1.6識別風(fēng)險因素、做好風(fēng)險預(yù)測、預(yù)留必要的風(fēng)險費(fèi)。甘肅建設(shè)集團(tuán)公司應(yīng)通過SWOT分析等先進(jìn)的研究方法對工程項目的優(yōu)、劣勢、機(jī)會與威脅等方面進(jìn)行必要的項目風(fēng)險識別。分析國家宏觀調(diào)控的相關(guān)政策、國家建設(shè)發(fā)展的計劃,根據(jù)歷史經(jīng)驗的積累和數(shù)據(jù)分析,來預(yù)測各種資源價格變化的趨勢,以期對預(yù)期的價格作出盡可能正確的判斷,并在工程項目投標(biāo)報價中充分考慮價格風(fēng)險因素。風(fēng)險的隨意性和意外性決定了工程項目投標(biāo)報價時預(yù)留出必要的風(fēng)險費(fèi),這也是最通用和最簡易的減輕風(fēng)險的方式。目前,大多甘肅建設(shè)集團(tuán)還未對這一部分風(fēng)險費(fèi)給予足夠重視,常怕因此提高標(biāo)價會導(dǎo)致廢標(biāo),因而放棄了這方面的權(quán)利和要求。其實不然,風(fēng)險費(fèi)的預(yù)留是幫助建設(shè)集團(tuán)控制風(fēng)險、防范損失的有效補(bǔ)償措施。
7.2合同簽訂階段風(fēng)險防范
合同訂立是企業(yè)投標(biāo)報價決策工作的延續(xù),在這一階段,建設(shè)集團(tuán)要嚴(yán)格把好合同訂立關(guān)。
7.2.1盡量采用《施工合同示范文本》。示范文本具備的規(guī)范性、可靠性、完備性、適用性使其成為有效避免缺款少項,預(yù)防有公平和違規(guī)條款的出現(xiàn),減免不必要合同糾紛的重要保障。為此,甘肅建設(shè)集團(tuán)應(yīng)該增強(qiáng)企業(yè)法律意識,規(guī)范合同文本,重視合同制定時的嚴(yán)密性、規(guī)范性、合同條款的邏輯性。
7.2.2加強(qiáng)合同管理意識,明晰合同雙方風(fēng)險分擔(dān)。項目投標(biāo)過程中,風(fēng)險系數(shù)過多地考慮有可能影響企業(yè)中標(biāo),所以有必要在簽約合同中明確約定雙方所承擔(dān)的風(fēng)險范疇。為此,在合同簽訂時建設(shè)集團(tuán)必須與項目業(yè)主充分協(xié)商,凡可能在招標(biāo)文件中導(dǎo)致風(fēng)險出現(xiàn)的問題,尤其是采用固定價的合同,工期又相對較長的工程,應(yīng)該認(rèn)真修改、補(bǔ)充合同中相關(guān)規(guī)定條款,在協(xié)商簽約的階段,明晰雙方責(zé)任,定量約定風(fēng)險范圍,本著權(quán)利和義務(wù)要相互對等的基本原則與項目業(yè)主分責(zé)而擔(dān),降低合同條款的風(fēng)險。
7.3合同履行階段風(fēng)險防范
合同履行階段,是投標(biāo)報價決策效果的最終檢驗,建設(shè)集團(tuán)合同履行階段風(fēng)險防范的重點(diǎn)是以合同管理為準(zhǔn)繩,搞好索賠為目標(biāo)。
7.3.1以項目投標(biāo)報價決策過程為依據(jù),做好工程項目投標(biāo)報價交底和合同交底。集團(tuán)公司要組織投標(biāo)小組成員對項目管理人員進(jìn)行詳細(xì)的報價交底和合同交底,使參與項目的管理人員能夠充分了解合同的范圍以及報價的策略等,便于項目施工過程中針對性的制定措施。
7.3.2及早采取措施轉(zhuǎn)嫁不能回避的風(fēng)險。作為總承包單位,甘肅建設(shè)集團(tuán)應(yīng)該將自身不太熟悉的領(lǐng)域或者專業(yè)性相對較強(qiáng)、風(fēng)險較大的部分工程項目在建筑項目投標(biāo)階段就提出分包定向的合作意向,報價應(yīng)考慮這一部分將轉(zhuǎn)讓的利潤空間,在建筑工程項目中標(biāo)后及時簽訂分包協(xié)議,轉(zhuǎn)嫁這部分風(fēng)險給分包單位。但是要特別注意,分包項目必須符合招標(biāo)投標(biāo)等法律規(guī)定的范圍,而且必須是業(yè)主同意可以分包的項目。
7.3.3重視索賠管理工作。建筑工程項目索賠應(yīng)該貫穿項目實施的整個過程,尤其重點(diǎn)在施工階段。索賠工作具有及時性、資料完整性和技巧性的特點(diǎn),索賠管理做得好,可以降低風(fēng)險損失,甚至可以靠索賠贏利。
綜上所述,面對市場競爭愈演愈烈,甘肅建設(shè)集團(tuán)為了更好地提升建筑項目投標(biāo)報價的決策水平,減少失誤,規(guī)避風(fēng)險,就必須做到認(rèn)真分析,權(quán)衡利弊,知己知彼,切實做到投標(biāo)有決策、防范有對策。
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