開(kāi)篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)理念，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是一家經(jīng)營(yíng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全國(guó)性保險(xiǎn)公司，于20xx年6月9日獲得中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)籌建，20xx年9月30日獲準(zhǔn)開(kāi)業(yè)。安邦保險(xiǎn)實(shí)力雄厚，注冊(cè)資本37.9億元。股東包括上海汽車集團(tuán)股份有限公司(saic)、中國(guó)石油化工集團(tuán)公司（sinopeccorp）等“世界500強(qiáng)”企業(yè)。憑借著雄厚的股東實(shí)力，一流的企業(yè)文化，安邦保險(xiǎn)發(fā)展態(tài)勢(shì)迅猛。目前已在全國(guó)37個(gè)省、市、自治區(qū)及重點(diǎn)城市設(shè)立分公司。20xx年?duì)I業(yè)額超過(guò)10億元。安邦保險(xiǎn)期望通過(guò)優(yōu)秀的資源配置能力，與客戶、與股東、與戰(zhàn)略伙伴、與員工的相互依存，共贏發(fā)展。

兩周前帶著繼續(xù)學(xué)習(xí)基本功，學(xué)牢專業(yè)知識(shí)的心情來(lái)到安邦保險(xiǎn)，在新的公司體驗(yàn)新的工作環(huán)境、接觸新的同事、感受新的不同的企業(yè)文化、接受新一輪的挑戰(zhàn)，讓自己之前所學(xué)的理論和實(shí)踐知識(shí)得到錘煉加以鞏固。

一、實(shí)習(xí)內(nèi)容

實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容是學(xué)習(xí)安邦保險(xiǎn)車險(xiǎn)條款，錄單及出單以及整個(gè)工作流程

1、接待客戶，向客戶介紹保險(xiǎn)條款并根據(jù)客戶具體情況做出保險(xiǎn)方案計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)。

2、負(fù)責(zé)填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復(fù)印件等資料新車則要提供購(gòu)車發(fā)票和合格證，然后對(duì)照證件上的內(nèi)容填寫投保單，再用電腦進(jìn)行錄入。

3、經(jīng)核保無(wú)誤通過(guò)后，交強(qiáng)險(xiǎn)打印保險(xiǎn)單和保險(xiǎn)標(biāo)志、商業(yè)險(xiǎn)打印保險(xiǎn)單和保險(xiǎn)卡，核對(duì)確定準(zhǔn)確無(wú)誤后，將保險(xiǎn)單交到財(cái)務(wù)，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。

4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。

二、實(shí)習(xí)體會(huì)

（一）、通過(guò)進(jìn)一步的對(duì)保險(xiǎn)公司及行業(yè)的了解，也發(fā)現(xiàn)一些保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題。

1、在經(jīng)營(yíng)理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為了保證完成保費(fèi)計(jì)劃指標(biāo)，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費(fèi)計(jì)劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問(wèn)題比較突出。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈而尚欠規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費(fèi)任務(wù)不計(jì)成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)效益水平低，制約了保險(xiǎn)公司的快速健康發(fā)展和壯大。

2、在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過(guò)分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象。基層公司在展業(yè)過(guò)程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過(guò)大量招聘營(yíng)銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開(kāi)拓市場(chǎng)，保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費(fèi)，坑害被保險(xiǎn)人利益等行為時(shí)有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費(fèi)者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式。基層保險(xiǎn)公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過(guò)度膨脹，使國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)，損害了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)和保險(xiǎn)從業(yè)人員的社會(huì)地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過(guò)程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進(jìn)行人情賠付或通融賠付，有的為了個(gè)人或小集體的利益進(jìn)行人情賠付和搞假賠款，而對(duì)一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的損失補(bǔ)償原則和最大誠(chéng)信原則。

3、在保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識(shí)減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神不強(qiáng)。基層公司領(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時(shí)的政績(jī)和小集體的利益，短期行為突出，當(dāng)公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時(shí)，過(guò)多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的意識(shí)。在對(duì)員工管理方面，忽視了對(duì)管理水平和經(jīng)營(yíng)效益的考核。對(duì)公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對(duì)員工的經(jīng)營(yíng)理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績(jī)效掛鉤”的考核機(jī)制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷人員過(guò)分地注重自身的經(jīng)濟(jì)收入，沒(méi)有把從事保險(xiǎn)工作當(dāng)作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識(shí)，缺乏愛(ài)司愛(ài)崗和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

（二）、提高保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理水平的措施

1、強(qiáng)化管理意識(shí)，提高管理質(zhì)量和水平。基層保險(xiǎn)公司要提高對(duì)加強(qiáng)管理工作重要性的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)內(nèi)控管理自覺(jué)性，樹立起管理是企業(yè)發(fā)展生命的觀念。加強(qiáng)內(nèi)控管理制度建設(shè)，建立起高效率的管理機(jī)制，加強(qiáng)電子化建設(shè)，為管理工作的開(kāi)展提供強(qiáng)有力的技術(shù)保障和支持。具體講，業(yè)務(wù)上要重點(diǎn)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點(diǎn)加強(qiáng)查勘定損管理和報(bào)價(jià)核賠管理；財(cái)務(wù)上要重點(diǎn)加強(qiáng)收付費(fèi)系統(tǒng)管理；人員上要重點(diǎn)加強(qiáng)職業(yè)行為管理和考核機(jī)制管理。上級(jí)公司要加強(qiáng)對(duì)基層保險(xiǎn)公司管理工作的監(jiān)控和指導(dǎo)，確保統(tǒng)一法人制度的順利執(zhí)行和政令的暢通，同時(shí)建立配套的責(zé)任追究制度和獎(jiǎng)懲措施，加強(qiáng)對(duì)基層公司經(jīng)營(yíng)管理行為的約束。保險(xiǎn)監(jiān)管部門要加強(qiáng)對(duì)基層公司市場(chǎng)行為的監(jiān)督和管理，加大對(duì)違法、違規(guī)行為的查處力度，培育有利于基層保險(xiǎn)公司發(fā)展的規(guī)范有序的市場(chǎng)環(huán)境。

2、加強(qiáng)保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)。人是生產(chǎn)力中最積極的因素，解決好人的問(wèn)題是解決一切問(wèn)題的根本。配備一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、管理水平高、具有創(chuàng)新能力的領(lǐng)導(dǎo)班子，是基層保險(xiǎn)公司發(fā)展的組織保證和重要基礎(chǔ)。基層保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)班子要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)、新事物，不斷提高領(lǐng)導(dǎo)能力和經(jīng)營(yíng)管理水平，才能適應(yīng)現(xiàn)代保險(xiǎn)公司發(fā)展的需要。要加強(qiáng)對(duì)基層保險(xiǎn)公司員工的教育和培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)，不斷培養(yǎng)符合現(xiàn)代保險(xiǎn)公司發(fā)展要求的員工隊(duì)伍。加強(qiáng)基層保險(xiǎn)公司企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)公司的凝聚力和向心力，倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，倡導(dǎo)激勵(lì)，宣揚(yáng)先進(jìn)，并通過(guò)分配結(jié)構(gòu)和分配機(jī)制的改進(jìn)，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和創(chuàng)造性，為公司發(fā)展提供強(qiáng)大的人力資源保證。

第2篇

從國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)形式和職能分配看，多數(shù)是實(shí)行總、分、支公司管理模式。保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)作為最基層經(jīng)營(yíng)單位，其主要職能是銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、提供保險(xiǎn)服務(wù)，保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)是保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的終端和服務(wù)窗口，是保險(xiǎn)公司微觀經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)的重要組成部分，是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)的直接來(lái)源，其經(jīng)營(yíng)管理水平的高低在一定程度上決定保險(xiǎn)公司的整體經(jīng)營(yíng)狀況，直接反映保險(xiǎn)公司的形象和發(fā)展水平。加強(qiáng)基層保險(xiǎn)公司的管理，提高基層公司業(yè)務(wù)發(fā)展能力和管理、服務(wù)水平，對(duì)于夯實(shí)保險(xiǎn)公司發(fā)展的基礎(chǔ)、實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)至關(guān)重要。

一、基層保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理中存在的主要問(wèn)題

（一）在經(jīng)營(yíng)理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為了保證完成保費(fèi)計(jì)劃指標(biāo)，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費(fèi)計(jì)劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問(wèn)題比較突出。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈而尚欠規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費(fèi)任務(wù)不計(jì)成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)效益水平低，制約了保險(xiǎn)公司的快速健康發(fā)展和壯大。

（二）在市場(chǎng)開(kāi)拓思路上，業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng)新力度小，銷售渠道管理不完善。隨著我國(guó)市場(chǎng)的日益發(fā)展，國(guó)民經(jīng)濟(jì)所有制結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生巨大的變化，個(gè)體、私營(yíng)經(jīng)濟(jì)已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要力量。然而，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域沒(méi)有跟上形勢(shì)的變化，大、大項(xiàng)目仍然是各公司競(jìng)相爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，存在巨大市場(chǎng)潛力的個(gè)體、私營(yíng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域和地域廣闊的保險(xiǎn)市場(chǎng)幾乎沒(méi)有得到有效的開(kāi)發(fā)。從各保險(xiǎn)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，部分市場(chǎng)需求接近飽和的傳統(tǒng)產(chǎn)品仍然是基層公司的主要保費(fèi)收入來(lái)源，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同、單一，不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)需求；基層公司對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣的積極性不高，工作力度太小，新興保險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)域亟待加強(qiáng)開(kāi)發(fā)。在銷售渠道上，雖然擴(kuò)大了營(yíng)銷業(yè)務(wù)和專、兼職業(yè)務(wù)，但在管理上沒(méi)有建立落實(shí)相應(yīng)的制度，比較混亂。

（三）在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，表現(xiàn)為“三高一低”的違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為仍然是部分基層保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。近年來(lái)，部分專、兼職機(jī)構(gòu)和個(gè)人人受自身經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，違反保險(xiǎn)監(jiān)管部門的規(guī)定抬高手續(xù)費(fèi)；部分基層保險(xiǎn)公司為了搶占市場(chǎng)，不計(jì)成本地采取高返還、高手續(xù)費(fèi)、高傭金、降低費(fèi)率等違規(guī)手段招攬業(yè)務(wù)，并且有愈演愈烈的趨勢(shì)。保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重影響了市場(chǎng)秩序和保險(xiǎn)公司的社會(huì)形象，影響了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效益，損害了被保險(xiǎn)人的利益，造成大量保源流失，不利于保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

（四）在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過(guò)分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象。基層公司在展業(yè)過(guò)程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過(guò)大量招聘營(yíng)銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開(kāi)拓市場(chǎng)，保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費(fèi)，坑害被保險(xiǎn)人利益等行為時(shí)有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費(fèi)者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式。基層保險(xiǎn)公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過(guò)度膨脹，使國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)，損害了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)和保險(xiǎn)從業(yè)人員的社會(huì)地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過(guò)程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進(jìn)行人情賠付或通融賠付，有的為了個(gè)人或小集體的利益進(jìn)行人情賠付和搞假賠款，而對(duì)一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的損失補(bǔ)償原則和最大誠(chéng)信原則。

（五）在保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識(shí)減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神不強(qiáng)。基層公司領(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時(shí)的政績(jī)和小集體的利益，短期行為突出，當(dāng)公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時(shí)，過(guò)多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的意識(shí)。在對(duì)員工管理方面，多為簡(jiǎn)單的“一包一掛”（包保費(fèi)任務(wù)、掛費(fèi)用），忽視了對(duì)管理水平和經(jīng)營(yíng)效益的考核。對(duì)公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對(duì)員工的經(jīng)營(yíng)理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)。在“績(jī)效掛鉤”的考核機(jī)制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷人員過(guò)分地注重自身的經(jīng)濟(jì)收入，沒(méi)有把從事保險(xiǎn)工作當(dāng)作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識(shí)，缺乏愛(ài)司愛(ài)崗和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

二、基層保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理中問(wèn)題產(chǎn)生的原因

（一）尚處于發(fā)展初級(jí)階段的國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，沒(méi)有形成高效有序的市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則。改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷發(fā)展，保險(xiǎn)立法不斷健全。但與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)還處于初級(jí)階段，市場(chǎng)主體較少，市場(chǎng)壟斷程度較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)層次較低，規(guī)范有序的市場(chǎng)環(huán)境尚未形成，價(jià)值在保險(xiǎn)市場(chǎng)中的作用尚未得到正常的發(fā)揮，國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)有待進(jìn)一步提高。在這種尚欠完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境下，市場(chǎng)供給大于需求，傳統(tǒng)市場(chǎng)領(lǐng)域趨向飽和而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈，新興市場(chǎng)領(lǐng)域因國(guó)民收入水平和行業(yè)發(fā)展水平的差異較大而沒(méi)有形成規(guī)模需求效應(yīng)。直接經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和面向市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司基層單位受各自計(jì)劃任務(wù)的壓力和經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，在市場(chǎng)監(jiān)督管理力度不夠的情況下，難以避免地導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)管理中的短期行為和違法違規(guī)行為。

（二）基層保險(xiǎn)公司管理的精細(xì)化程度不高，內(nèi)控管理制度不健全。1.部分基層公司在制定年度業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，缺乏對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展水平等因素的，下達(dá)的計(jì)劃指標(biāo)難免簡(jiǎn)單化和針對(duì)性不強(qiáng)，導(dǎo)致基層公司完成保費(fèi)任務(wù)的壓力過(guò)大而盲目追求業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模，業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，效益水平低下；或者是違規(guī)經(jīng)營(yíng)，采取一些不正當(dāng)手段招攬業(yè)務(wù)。2.基層公司在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃和措施，著眼于短期利益。如在新興市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新的保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣上，因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，并且要求保險(xiǎn)公司進(jìn)行大量的宣傳和加大前期投入，一些基層公司考慮到投入大、收效慢而喪失了積極性，遇到困難就退縮，新興保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作難以展開(kāi)。3.基層公司內(nèi)控制度不健全，統(tǒng)一法人制度執(zhí)行不力，貫徹落實(shí)上級(jí)公司要求不到位。部分基層公司對(duì)管理工作重視不夠，沒(méi)有根據(jù)形勢(shì)的變化健全和完善內(nèi)控管理制度，部分制度缺乏現(xiàn)實(shí)操作性，形同虛設(shè)，使管理工作無(wú)章可循而出現(xiàn)混亂的局面。部分基層公司統(tǒng)一法人意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)上級(jí)公司制定的承保理賠、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)管理等方面的制度和要求搞“上有政策、下有對(duì)策”，越權(quán)行為和違規(guī)行為時(shí)有發(fā)生。4.管理技術(shù)落后。部分基層公司化水平較低，運(yùn)用電子化管理的認(rèn)識(shí)和措施也有差距，有的還大量依賴和使用手工操作，給管理工作的精細(xì)化造成障礙。

（三）基層保險(xiǎn)公司從業(yè)人員整體素質(zhì)不高。據(jù)調(diào)查，部分基層公司業(yè)務(wù)人員90％以上沒(méi)有接受過(guò)正規(guī)的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，文化水平較低，接受新生事物的能力較差。對(duì)員工培訓(xùn)缺乏一套行之有效的制度，也沒(méi)有長(zhǎng)期性的計(jì)劃。當(dāng)前，基層公司大部分業(yè)務(wù)員依靠經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系網(wǎng)展業(yè)，對(duì)保險(xiǎn)的職能和作用認(rèn)識(shí)不清，缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)管理等學(xué)科知識(shí)的支持，承保理賠工作技術(shù)含量低，服務(wù)水平停滯不前，對(duì)公司的戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)管理辦法，以及多項(xiàng)改革措施和公司發(fā)展前景缺乏足夠的了解。也有相當(dāng)一部分基層公司高管人員不完全具備職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)，對(duì)于發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷、成本核算、人力資源配置、考核機(jī)制、統(tǒng)一法人制度等重要管理職能缺乏足夠的認(rèn)識(shí)和綜合靈活地加以運(yùn)用。

三、提高基層保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理水平的措施

基層保險(xiǎn)公司要在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)上占有一席之地，必須認(rèn)真并解決經(jīng)營(yíng)管理中存在的和不足，做好以下四個(gè)方面的工作，不斷實(shí)施新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和提高經(jīng)營(yíng)管理水平。

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，變粗放式經(jīng)營(yíng)為集約化經(jīng)營(yíng)。我國(guó)加入WTO后，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司發(fā)展已經(jīng)面臨各方面的挑戰(zhàn)。基層保險(xiǎn)公司過(guò)去那種粗放式的經(jīng)營(yíng)管理模式，已經(jīng)不能適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的需要。基層保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中必須樹立成本效益觀念，苦練內(nèi)功，以增強(qiáng)盈利能力和提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力為中心，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)速度和效益的同步增長(zhǎng)，不斷發(fā)展壯大。在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上，要深入調(diào)查了解當(dāng)?shù)匕l(fā)展情況，認(rèn)真分析市場(chǎng)變化，不斷市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，多角度、全方位地挖掘市場(chǎng)潛力，以先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、靈活的展業(yè)方式、豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)業(yè)務(wù)快速、持續(xù)、健康發(fā)展。要不斷和借鑒同業(yè)發(fā)展的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)自身的不足，增強(qiáng)發(fā)展的后勁。基層保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)班子要有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，避免經(jīng)營(yíng)管理中的短期行為，堅(jiān)持依法依規(guī)經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)公司各項(xiàng)管理和基礎(chǔ)建設(shè)，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

（二）加快創(chuàng)新步伐，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)新是發(fā)展的不竭動(dòng)力，是提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的客觀要求。要加快產(chǎn)品創(chuàng)新，在深入分析和研究市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，加大對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣力度，加大宣傳和投入力度，努力開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域，不斷形成新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，徹底擺脫業(yè)務(wù)發(fā)展依賴于傳統(tǒng)險(xiǎn)種的束縛。基層保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上，對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)所有制結(jié)構(gòu)發(fā)生的變化要有充分的認(rèn)識(shí)，不能老是把眼光局限于一些國(guó)有大上，應(yīng)充分挖掘個(gè)體、私營(yíng)經(jīng)濟(jì)和廣大市場(chǎng)的潛力，充分利用保險(xiǎn)人、經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)資源，培養(yǎng)一批忠誠(chéng)于公司、職業(yè)道德素質(zhì)高的營(yíng)銷隊(duì)伍，完善落實(shí)好營(yíng)銷員管理制度、人管理制度、經(jīng)紀(jì)人管理制度，開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)發(fā)展渠道。要加快服務(wù)創(chuàng)新，創(chuàng)新服務(wù)的內(nèi)涵和形式。基層保險(xiǎn)公司要突破保險(xiǎn)服務(wù)僅限于承保和理賠的局限，強(qiáng)化對(duì)客戶的延伸服務(wù)，倡導(dǎo)增值服務(wù)和跟蹤服務(wù)。加強(qiáng)對(duì)承保前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和承保后的風(fēng)險(xiǎn)管理，對(duì)客戶提出全面合理的風(fēng)險(xiǎn)防范建議，既有利于提升服務(wù)質(zhì)量和水平，又有利于提高公司經(jīng)營(yíng)效益。

第3篇

關(guān)鍵詞：中國(guó)人壽；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；發(fā)展創(chuàng)新

中圖分類號(hào)：F426 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2015）015-000-01

經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的發(fā)展，使得世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)逐漸成為一個(gè)整體。世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)已經(jīng)成為一個(gè)不能逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，在此基礎(chǔ)上也逐漸促成了保險(xiǎn)業(yè)的全球化。這就使得保險(xiǎn)業(yè)在全球化的推動(dòng)下需要不斷的轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念、管理技術(shù)來(lái)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終保持領(lǐng)先，是因?yàn)槲覀円恢痹趯で蟮缆罚ＷC公司的發(fā)展和創(chuàng)新。

一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展中的問(wèn)題

（一）我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)范圍不廣闊

我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)存在的保險(xiǎn)公司數(shù)量和種類都相對(duì)較多，但是在這些公司中，提供的保險(xiǎn)種類并不全面，這種問(wèn)題現(xiàn)象普遍存在，即使是在中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)這樣大型的企業(yè)也存在著這樣的問(wèn)題。由于保險(xiǎn)范圍不廣、種類少，使得眾多保險(xiǎn)公司都在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、車險(xiǎn)等市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有重視對(duì)保險(xiǎn)新市場(chǎng)盡心開(kāi)發(fā)的重要性，這也成為制約中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的一大限制性因素。

（二）保險(xiǎn)公司的收益相對(duì)較差

在我國(guó)，很多保險(xiǎn)公司的收益不佳，即使有部分保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，與國(guó)際水平相比還是存在著較大的差距。造成這種現(xiàn)象的主要原因是長(zhǎng)久以來(lái)我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的限制因素較多，直到近年來(lái)政策才有所放寬，但是仍然不能夠滿足保險(xiǎn)公司的投資需求，收益也就不能夠有效的提高。

（三）保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的專業(yè)素質(zhì)低

保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員本應(yīng)該是熟悉保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的人才，然而我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員入門的門檻相對(duì)較低，高中文化水平以下的人較多。發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不僅在學(xué)歷上有著超高要求，同時(shí)還會(huì)對(duì)他們進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，提高他們的業(yè)務(wù)技能。因此，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)中保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)也對(duì)保險(xiǎn)公司的整體形象造成了一定影響。

二、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展創(chuàng)新

（一）對(duì)中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化

1.對(duì)公司的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化

在新的形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)發(fā)展創(chuàng)新，就是要對(duì)公司的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)公司的扁平化管理，這樣不僅能夠降低公司的管理成本，提高公司的經(jīng)濟(jì)效益，還能夠有效增強(qiáng)公司對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力，促進(jìn)公司的領(lǐng)導(dǎo)層轉(zhuǎn)變管理觀念。建立扁平化的公司組織，需要公司的相關(guān)人員建立以人為中心的管理理念，為員工創(chuàng)造相對(duì)開(kāi)放的發(fā)展空間，但是這樣的管理需要把握在一定的尺度之內(nèi)，否則就會(huì)帶來(lái)公司部門之間的隱性競(jìng)爭(zhēng)，不利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2.建立團(tuán)隊(duì)型的組織結(jié)構(gòu)

中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)是一向以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為主的公司。公司的一系列業(yè)務(wù)流程包括承保、理賠等。這就需要公司建立“團(tuán)隊(duì)型”的服務(wù)，這樣才能夠適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，建立長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。團(tuán)隊(duì)的建立還能夠增強(qiáng)員工之間的團(tuán)結(jié)性，并有效促進(jìn)團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的良性競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而有效地提高公司的業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益。

3.建立學(xué)習(xí)型的組織結(jié)構(gòu)

當(dāng)今形勢(shì)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，使得保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也在逐漸擴(kuò)大。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下保持企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)進(jìn)行組織優(yōu)化的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此，中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，不斷地提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就需要不斷的進(jìn)行學(xué)習(xí)，建立學(xué)習(xí)型的組織。學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而進(jìn)行靈活運(yùn)用，對(duì)新的保險(xiǎn)種類進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

（二）對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新

1.增加投資性的保險(xiǎn)產(chǎn)品

針對(duì)目前人們對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)重視程度不夠的現(xiàn)象，保險(xiǎn)公司應(yīng)該要對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類進(jìn)行創(chuàng)新。可以增設(shè)利差返還保單這種新型的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類。讓投保人在經(jīng)受財(cái)產(chǎn)損失的情況下也能得到相應(yīng)的收益。同時(shí)，還可以讓投保人有提前退保的權(quán)力，這樣投保人就會(huì)有一種變被動(dòng)為主動(dòng)的感覺(jué)，自己可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行退保，投保人在投保時(shí)的顧慮也會(huì)有所減少。

2.開(kāi)發(fā)個(gè)性化的投保對(duì)象

公司可以針對(duì)人類目前所面臨的一系列風(fēng)險(xiǎn)的種類開(kāi)發(fā)新型的、個(gè)性化的險(xiǎn)種。國(guó)外的保險(xiǎn)行業(yè)設(shè)立了例如“高爾夫一桿進(jìn)球險(xiǎn)”這種個(gè)性化的保險(xiǎn)，我們也可以以此為借鑒，推出一些列“保險(xiǎn)”“氣候變化保險(xiǎn)”等，這樣就能夠讓人們?cè)诟惺堋靶迈r”的同時(shí)，逐漸接受這一系列新型的保險(xiǎn)種類。

（三）提高公司從業(yè)人員的服務(wù)水平

中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)實(shí)際上是作為一個(gè)服務(wù)型的組織存在的，那么公司內(nèi)部最重要的服務(wù)理念就是“顧客至上”，這就需要提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平，公司內(nèi)部需要定期組織員工進(jìn)行培訓(xùn)，培養(yǎng)員工的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平，讓公司員工在面臨客戶時(shí)，能夠有充分的理由說(shuō)服客戶，并讓客戶感受到公司員工真誠(chéng)服務(wù)的態(tài)度。讓投保人對(duì)公司產(chǎn)生強(qiáng)烈的情感依賴關(guān)系。此外，公司在引進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員時(shí)，也要重視對(duì)工作人員學(xué)歷要求，公司的業(yè)務(wù)人員要有專業(yè)的、對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)精通的人員，進(jìn)而有效提高公司業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平。

（四）對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行創(chuàng)新

在對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)，重要的就是要加大與銀行之間的合作與交流，讓銀行和保險(xiǎn)公司之間進(jìn)行很好的融通。當(dāng)前公司的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不能夠適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的發(fā)展，因此，對(duì)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行創(chuàng)新十分關(guān)鍵。

三、結(jié)語(yǔ)

總而言之，中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展和創(chuàng)新需要在經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的基礎(chǔ)上逐漸實(shí)現(xiàn)的，需要抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，迎合市場(chǎng)進(jìn)行創(chuàng)新。對(duì)保險(xiǎn)的種類進(jìn)行開(kāi)發(fā)，并對(duì)投保范圍進(jìn)行擴(kuò)大。同時(shí)，在對(duì)公司進(jìn)行發(fā)展創(chuàng)新時(shí)，也要重視對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平的培養(yǎng)，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)新是一個(gè)公司發(fā)展不竭的原動(dòng)力。新形勢(shì)下，對(duì)公司的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，將公司的資源進(jìn)行合理整合，使得公司的價(jià)值能夠得到最大化的發(fā)揮，這樣就能夠有效增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也能夠使公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

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第4篇

年，深圳八卦嶺平安總部大廈落成裝修，在六樓的培訓(xùn)中心大廳豎起兩尊塑像，，全國(guó)文秘工作者的114!一尊是孔子，一尊是牛頓。這一年，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司成立年，剛經(jīng)過(guò)了一輪飛速的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。這一年，平安的管理陷入了一個(gè)迷茫期，它意識(shí)到未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是管理的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)，但對(duì)平安企業(yè)文化的整體架構(gòu)還沒(méi)有一個(gè)很清晰的思路，只是隱隱有些光亮在眼前晃動(dòng)。孔子和牛頓塑像的落成，標(biāo)示著平安將以優(yōu)秀傳統(tǒng)文化為精神為核心，以現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)的規(guī)范運(yùn)作模式和經(jīng)營(yíng)理念為準(zhǔn)則來(lái)規(guī)范管理。

偏居一隅的小公司發(fā)展起來(lái)的行業(yè)老二

中國(guó)平安保險(xiǎn)公司成立于年月日，同年月日正式對(duì)外營(yíng)業(yè)，是我國(guó)首家股份制保險(xiǎn)公司，也是我國(guó)唯一一家有外資參股的全國(guó)性保險(xiǎn)公司。公司注冊(cè)地為中國(guó)北京，總部設(shè)在深圳。年月日，國(guó)家工商行政管理局核定公司名稱為“中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司。”公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?yàn)槿珖?guó)及設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的海外地區(qū)和城市，可以直接經(jīng)營(yíng)開(kāi)辦一切險(xiǎn)種含各種法字保險(xiǎn)和國(guó)際再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，同時(shí)涵蓋證券業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)。

然而最初，平安不過(guò)是蛇口工業(yè)區(qū)內(nèi)一家小小的區(qū)域性保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)行業(yè)是個(gè)特殊行業(yè)，經(jīng)營(yíng)的面敗取決于能否獨(dú)立地按本行業(yè)規(guī)律進(jìn)行管理、運(yùn)作。在平安創(chuàng)業(yè)發(fā)展的前三年，平安借鑒了國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建立了一種全新的體制。而保險(xiǎn)業(yè)是不可能在一個(gè)很小的范圍內(nèi)生存的，保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)必須符合大數(shù)法則的要求。經(jīng)過(guò)了數(shù)年的爭(zhēng)取，直到年，平安才成為一家真正的全國(guó)性保險(xiǎn)公司，從此確立了“立足深圳，面向全國(guó)，走向世界”的基本發(fā)展態(tài)勢(shì)。

經(jīng)過(guò)年的探索和實(shí)踐，公司獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。截至年月日，公司總資產(chǎn)億元，同比增長(zhǎng)，員工隊(duì)伍萬(wàn)人，各專業(yè)系列分支機(jī)構(gòu)多個(gè)，年度保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入億元，利潤(rùn)億元，進(jìn)一步鞏固了中國(guó)第二大保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)地位。公司在注重保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極拓展多元化經(jīng)營(yíng)，成立了平安證券有限責(zé)任公司和平安信托投資公司，完善了保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道。在鞏固國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的同時(shí)，穩(wěn)步推進(jìn)公司的國(guó)際化，在香港成立了中國(guó)平安保險(xiǎn)海外控股有限公司，統(tǒng)籌管理美國(guó)，香港公司及倫敦和新加坡代表處；與世界上多家保險(xiǎn)公司建立了友好往來(lái)，在個(gè)城市設(shè)立了理賠、檢驗(yàn)和追償。目前，公司已初步形成了以保險(xiǎn)業(yè)為主，金融證券、信托、投資和海外業(yè)務(wù)為一體的多元、緊密、高效的集團(tuán)架構(gòu)。

平安管理

機(jī)遇和挑戰(zhàn)往往是兩個(gè)關(guān)聯(lián)的概念，對(duì)于中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，機(jī)遇早已存在，并已給中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)了變化，而在變化的過(guò)程中，越來(lái)越艱巨的挑戰(zhàn)也向來(lái)不及沾沾自喜的保險(xiǎn)企業(yè)走來(lái)。面對(duì)外資保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，面對(duì)客戶不斷的需求變化，如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，參與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，選擇恰當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)模式成了保險(xiǎn)企業(yè)的重大課題。保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式主要是指市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)、架構(gòu)、基本原則、以及競(jìng)爭(zhēng)主體的構(gòu)成與行為規(guī)范。

平安是從主要做財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和少量團(tuán)體壽險(xiǎn)開(kāi)始的，最初也和其它企業(yè)一樣，在良好的機(jī)遇下，由于業(yè)務(wù)快速發(fā)展，分支機(jī)構(gòu)劇增，內(nèi)勤員工隊(duì)伍急劇膨脹，管理的幅度和難度都增加不少，在人事管理、財(cái)務(wù)管理、稽核檢查等方面都透露出一些重大隱患。⒎年這兩年對(duì)平安壽險(xiǎn)是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。年公司業(yè)務(wù)在下半年已經(jīng)開(kāi)始走下坡路了，從表面上看業(yè)務(wù)數(shù)字仍在快速增長(zhǎng)，但各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)已顯現(xiàn)危險(xiǎn)信號(hào)。所幸的是，平安是一直沒(méi)有停止最佳管理模式的探索，一直在尋找最適合平安的管理機(jī)制。針對(duì)市場(chǎng)變化，年，平安提出“以效益為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，采用管理模式，“”成了平安公司內(nèi)使用頻率最高的一個(gè)詞。不僅公司高層討論問(wèn)題、制定決策少不了，總公司、專業(yè)公司及各分支機(jī)構(gòu)的月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)更是專門圍繞來(lái)展開(kāi)話題，已經(jīng)深入到平安經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)方面。

所謂，就是指關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，它是個(gè)指標(biāo)體系，這個(gè)指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)必須是科學(xué)、系統(tǒng)的，體現(xiàn)“關(guān)鍵”二字，抓住了關(guān)鍵，就抓住了主要矛盾或矛盾的主要方面，就可以把握事物的發(fā)展方向。平安管理主要有以下幾個(gè)方面：

一、科學(xué)、系統(tǒng)地設(shè)計(jì)，并且不斷更新。一個(gè)公司內(nèi)不同的時(shí)期有不同的主要矛盾，指標(biāo)的設(shè)計(jì)要根據(jù)客觀情況和經(jīng)營(yíng)管理的不同需要來(lái)調(diào)置，隨著條件的變化不斷更新。例如，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不規(guī)范、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不理想、人市場(chǎng)管理不嚴(yán)等因素的作用使得近年來(lái)保費(fèi)應(yīng)收率居高不下，給公司造成較大損失，而且也隱含了極大風(fēng)險(xiǎn)，因此，“保費(fèi)應(yīng)收率”就要列入目前產(chǎn)險(xiǎn)指標(biāo)體系，而在國(guó)外，這一矛盾并不突出，“保費(fèi)應(yīng)收率”就不列為指標(biāo)了。

二、深入分析，力爭(zhēng)對(duì)工作有指導(dǎo)性。不但要知道的狀況，還要弄清形成這種狀況的原因，從而對(duì)癥下藥去改善它。例如，其某一段時(shí)間產(chǎn)險(xiǎn)的整體賠付率上升了，接下來(lái)就分析是哪幾家機(jī)構(gòu)的賠付率高、哪幾個(gè)險(xiǎn)種的賠付率高、哪類風(fēng)險(xiǎn)使賠付率升高等，從而提出有針對(duì)性的控制辦法和改

中國(guó)平安保險(xiǎn)的文化管理與管理文化

善策略。

三、管理追求現(xiàn)代化。的監(jiān)測(cè)管理十分重視時(shí)效性，這樣，發(fā)生問(wèn)題之后能夠及時(shí)提出辦法加以解決，減少損失。平安的分析基本是根據(jù)財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)報(bào)表數(shù)據(jù)、人工計(jì)算，往往在月后天左右才可拿出分析報(bào)告。這種時(shí)效性和分析手段顯然是不足的，平安著力建立系統(tǒng)，逐步變滯后信息為即時(shí)信息：變完全依賴人工分析為主要指標(biāo)的電腦自動(dòng)計(jì)算顯示；變完全由報(bào)告人講解分析為聽(tīng)報(bào)告人分析與有關(guān)人員隨時(shí)查詢相結(jié)合；同時(shí)擴(kuò)大分析結(jié)果的享用范圍，使管理更有成效。

四、將管理方式推廣到全系統(tǒng)。管理在分支機(jī)構(gòu)有更直接、更重要的作用，只有各機(jī)構(gòu)的狀況好了總公司的狀況才好，總公司的狀況不好必須到各個(gè)機(jī)構(gòu)查原因。

五、的考核結(jié)果與獎(jiǎng)懲緊密掛鉤。通過(guò)對(duì)的監(jiān)測(cè)、分析，把形成各種狀態(tài)的責(zé)任與有關(guān)人員的考核獎(jiǎng)懲緊密掛鉤，更有效地促進(jìn)各級(jí)、各類人員真正關(guān)心狀態(tài)，并想辦法加以改善。管理的基礎(chǔ)是“專業(yè)化分工”經(jīng)營(yíng)管理，建立以效益為主，運(yùn)用業(yè)務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)制勝為主的戰(zhàn)略機(jī)制。其最核心的是財(cái)務(wù)核算與監(jiān)管制度的建立鞏固，不但建立起突本文來(lái)自:文秘網(wǎng)站的龍頭：5D()

出保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總收入、人均保費(fèi)、百元保費(fèi)利潤(rùn)率、業(yè)務(wù)費(fèi)用率、資金運(yùn)用收益率和承保理賠管理的量化考核體系，同時(shí)健全財(cái)務(wù)綜合分析制度，突出財(cái)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的引導(dǎo)與約束作用。

愉快地服務(wù)我們的朋友

基于“效益中心”的經(jīng)營(yíng)理念，平安提出了一系列詳盡的實(shí)施細(xì)則。其中最重要的是客戶至上。平安把客戶看作賴以生存的土壤，把為客戶創(chuàng)造價(jià)值作為其存在的目的，把“信譽(yù)第一，效率第一，客戶至上，服務(wù)至上”作為平安的服務(wù)宗旨。作為一家提供綜合金融服務(wù)的企業(yè)，平安把慶信服務(wù)看作生命，把向客戶提供最滿意的服務(wù)作為天職。

雖然很多企業(yè)都聲稱客戶是上帝，但真正把客戶利益放在管理首位的也不多。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的。同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從營(yíng)銷爭(zhēng)奪轉(zhuǎn)為服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，維持、留住現(xiàn)有客戶成為保險(xiǎn)人最主要的任務(wù)。平安是從做財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)開(kāi)始的，最初業(yè)務(wù)發(fā)展占主流，客戶服務(wù)不是非常重視。隨著客戶增多，保險(xiǎn)業(yè)由粗放式經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，必須從已有的客戶保單引伸：繼續(xù)交費(fèi)。中國(guó)保險(xiǎn)以—的速度遞增，速度會(huì)越來(lái)越慢，機(jī)會(huì)越來(lái)越少，最大的問(wèn)題，是維持現(xiàn)有客戶，留住客戶。外資進(jìn)入之后，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司要在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，關(guān)鍵是怎樣利用服務(wù)來(lái)贏得客戶，從而占領(lǐng)市場(chǎng)，可以大膽地預(yù)測(cè)，世紀(jì)保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是服務(wù)的，而不是銷售額的競(jìng)爭(zhēng)。從產(chǎn)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)始，平安服務(wù)逐步以為企業(yè)、為家庭、為個(gè)人提供風(fēng)險(xiǎn)管理和理財(cái)?shù)热轿坏慕鹑诜?wù)。不僅建立良好的服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，更力爭(zhēng)成為最信賴的朋友，這是平安人的愿望。

平安的客戶服務(wù)分為兩個(gè)部分：第一個(gè)部分，核心的服務(wù)，是指保單上承諾客戶的服務(wù)，客戶在一定的時(shí)候可以改變他的保額，可加保、減保、改變繳費(fèi)的方式、期限，保單貸款等。這些是與保險(xiǎn)保障密切相關(guān)的，在保單上明確規(guī)定的。二，附加價(jià)值服務(wù)，與保險(xiǎn)保障沒(méi)有密切關(guān)系的，作為附另東西提供給客戶，包括幾項(xiàng)：每年搞客戶服務(wù)活動(dòng)，聯(lián)絡(luò)交流，回訪客戶；海外質(zhì)量援助卡，客戶申請(qǐng)了該卡可以享有防疫咨詢、法律咨詢等七項(xiàng)服務(wù)；國(guó)內(nèi)質(zhì)量援助卡，年月開(kāi)始和法國(guó)安順援助公司聯(lián)合推出，客戶在國(guó)內(nèi)出差旅行時(shí)遭遇到意外可撥打小時(shí)援助電話；聯(lián)名卡，保險(xiǎn)公司和銀行聯(lián)合推出，已有廣發(fā)平安卡，牡丹平安卡，既是擁有各項(xiàng)功能的金融卡，還可以交保費(fèi)，有的還有特殊功能。

新世紀(jì)伊始，平安還特別建立服務(wù)中心門店系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，把保險(xiǎn)當(dāng)作商品在專賣店形式的門店系統(tǒng)內(nèi)出售并提供售后服務(wù)。即在各分公司建立一個(gè)統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一功能的服務(wù)中心，客戶可以直接上門咨詢、保全。現(xiàn)在已建立多家門店，××年將建立一個(gè)綜合性的服務(wù)門店網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)省會(huì)城市保證有兩個(gè)左右。中等城市，三四級(jí)機(jī)構(gòu)，分公司都有一個(gè)。

壽險(xiǎn)有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，客戶需要得到保障時(shí)可能是幾十年，停保和換公司都有可能，留住客戶最重要的是服務(wù)。平安把客戶服務(wù)管理簡(jiǎn)稱為服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，任何途徑，都可得到最好的服務(wù)。營(yíng)銷是心對(duì)心的服務(wù)，全國(guó)電話咨詢系統(tǒng)，是線對(duì)線的服務(wù)，門店中心，是面對(duì)面的服務(wù)，金融服務(wù)網(wǎng)站是網(wǎng)對(duì)網(wǎng)的服務(wù)。四大體系立體化的服務(wù)功能已經(jīng)基本建立，在未來(lái)三到五年內(nèi)建成亞洲最大的金融綜合服務(wù)保險(xiǎn)中心。管理的目的是服務(wù)。客戶服務(wù)部門尤其是管理重中之重。電話中心，在蘇州。網(wǎng)站由平安全資子公司電子商務(wù)公司負(fù)責(zé)。服務(wù)中心門店由二級(jí)公司的客戶服務(wù)部操作，由總公司客戶服務(wù)部整體規(guī)劃。業(yè)務(wù)隊(duì)伍由營(yíng)銷部門統(tǒng)一管理。年還建立起自己的投資管理隊(duì)伍，有多人，都是金融業(yè)的頂尖高手，他們肩負(fù)著令資產(chǎn)增值的重任。

生涯規(guī)劃，安居樂(lè)業(yè)

個(gè)人價(jià)值的創(chuàng)造是公司價(jià)值的基礎(chǔ)。員工個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)所激發(fā)出的激情與潛力將為公司價(jià)值增長(zhǎng)提供無(wú)限動(dòng)力。平安在十幾年發(fā)展過(guò)程中，充分認(rèn)識(shí)到人才是公司最大的資產(chǎn)，致力于創(chuàng)建一套完整的競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰機(jī)制，為員工提供發(fā)揮才能的舞臺(tái)。因此，平安把“生涯規(guī)劃、安居樂(lè)業(yè)”當(dāng)作對(duì)員工的責(zé)任，把員工作為公司最寶貴的資源，關(guān)心每位員工職業(yè)生涯的成長(zhǎng)。

教育培訓(xùn)是平安為員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃的重要內(nèi)容與舉措。通過(guò)教育培訓(xùn)，使平安人樹立起“誠(chéng)實(shí)、信任、進(jìn)取、成就”的優(yōu)良品質(zhì)，使個(gè)人的綜合能力和素養(yǎng)得以提升，使公司人力資產(chǎn)得以增值。從年起，公司創(chuàng)建起國(guó)際一流的培訓(xùn)中心、多頻道衛(wèi)星電視廣播系統(tǒng)，建立了完善的培訓(xùn)制度與師資隊(duì)伍，培養(yǎng)面向世紀(jì)的人才。

員工培訓(xùn)貫穿了整個(gè)職業(yè)生涯。平安員工大部分都具有較高學(xué)歷，但平安仍給員工提供了豐富的教育培訓(xùn)土壤，傳授最新的知識(shí)與理念，訓(xùn)練專業(yè)技術(shù)，培養(yǎng)工作習(xí)慣。入司教育幫助新員工了解平安、認(rèn)同平安、熱愛(ài)平安；禮儀培訓(xùn)幫助員工樹立自我良好形象，展示平安風(fēng)采；崗前培訓(xùn)使每位新員工對(duì)自己將要從事的工作形成清晰的概念；各種業(yè)務(wù)、專業(yè)培訓(xùn)使員工獲得各自領(lǐng)域里最新知識(shí)和提升工作能力的方法。崗位輪換有利于打破單一領(lǐng)域的局限，成為能勝任各種工作的多面手，有助于員工成長(zhǎng)為綜合性的現(xiàn)代金融服務(wù)人才。海外培訓(xùn)更是為員工發(fā)展為國(guó)際化人才提供了保證。

平安重視和關(guān)心員工的成長(zhǎng)，實(shí)行“強(qiáng)制性休假”制度，高度投入工作的公司領(lǐng)導(dǎo)干部和重要崗位員工能更好地休息，以更好的精神風(fēng)貌投入到工作中去。平安推廣“人員發(fā)展計(jì)劃”，實(shí)施員工職業(yè)生涯開(kāi)發(fā)管理的系統(tǒng)工作。實(shí)行“指導(dǎo)人制度”，由各員工的高一級(jí)管理人員對(duì)其在思想品德、工作作風(fēng)、經(jīng)營(yíng)與管理技能等方面進(jìn)行我方面指導(dǎo)和輔導(dǎo)，幫助員工更快成長(zhǎng)。平安的人展計(jì)劃促使各級(jí)經(jīng)理人員都承擔(dān)起人力資源經(jīng)理角色，關(guān)心、培養(yǎng)員工，使員工和公司共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造共同價(jià)值。平安對(duì)員工的職業(yè)生涯規(guī)劃將平安人的自我人生規(guī)劃融入企業(yè)發(fā)展之中，為員工提供隨職業(yè)進(jìn)取的工作環(huán)境，隨職業(yè)生涯改善的生活條件。主要處理好三個(gè)方面：

一、培養(yǎng)員工“責(zé)任感”與尊重員工。平安要求員工對(duì)公司有責(zé)任感，同時(shí)公司對(duì)員工也有責(zé)任感，具體體現(xiàn)在公司尊重員工，推行老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)的養(yǎng)老、醫(yī)療保障計(jì)劃；實(shí)行職工持股計(jì)劃，使員工既是平安的受薪者，又是平安利益共享者；推行以傳統(tǒng)思想文化精華為基石的企業(yè)文化，提倡重視

中國(guó)傳統(tǒng)的家庭觀念，培養(yǎng)健康的心態(tài)和高尚的責(zé)任意識(shí)。

二、加強(qiáng)管理與鼓勵(lì)發(fā)展二者并重。平安鼓勵(lì)員工進(jìn)取、成就，在公司內(nèi)部實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰三大機(jī)制。不僅注重監(jiān)督和考核，更注重激勵(lì)員工。平安對(duì)系統(tǒng)內(nèi)優(yōu)秀員工給與重獎(jiǎng)，每年都要舉行一次業(yè)務(wù)員表彰大會(huì)，花上百萬(wàn)的錢來(lái)鼓勵(lì)第一線的業(yè)務(wù)員做出最好的業(yè)績(jī)，為客戶做出最好的服務(wù)。年有位平員工參加美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)議，是全球做得最好的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的年度盛會(huì)。年有一位深圳業(yè)務(wù)員蔣紅，進(jìn)入百萬(wàn)圓桌會(huì)議的頂尖級(jí)業(yè)務(wù)員的年度會(huì)。英文簡(jiǎn)稱，有很多標(biāo)準(zhǔn)，除了業(yè)績(jī)，還要求其有非常好的品質(zhì)。蔣紅自己拿萬(wàn)在湖北土家族地區(qū)建立了一所平安支援中學(xué)，貴州一個(gè)貧困地區(qū)建立希望小學(xué)，自己給客戶做體檢，搞客戶俱樂(lè)部，旅游，自己建客戶服務(wù)網(wǎng)站，請(qǐng)了幾個(gè)助手編會(huì)刊。這類隆重表彰的不是經(jīng)理，不是一般的好人好事，最隆重的是前線優(yōu)秀員工。

三、競(jìng)爭(zhēng)的廣泛與適度管理。平安的競(jìng)爭(zhēng)是持續(xù)性和全方位的，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)貫穿到了經(jīng)營(yíng)管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)。每年都會(huì)有大大小小的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，也有團(tuán)體之間的競(jìng)爭(zhēng)；既有部門之間的競(jìng)爭(zhēng)，也有督導(dǎo)區(qū)、分公司、支公司之間的競(jìng)爭(zhēng)；既有業(yè)務(wù)拓展、計(jì)劃完成、經(jīng)濟(jì)效益、市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)，也有改革創(chuàng)新、規(guī)范管理、隊(duì)伍建設(shè)、機(jī)構(gòu)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)。勝負(fù)不是目的，競(jìng)爭(zhēng)只是手段，競(jìng)爭(zhēng)的作用在于讓員工在體會(huì)到壓力的同進(jìn)，也獲了巨大的動(dòng)力。這動(dòng)力來(lái)自于豐富的物質(zhì)激勵(lì)和高尚的精神激勵(lì)。公司在致力于發(fā)展的同時(shí)，重視保持員工較好的工資收入水平；推行員工醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)；擴(kuò)大職工合股基金的持股面。同時(shí)還通過(guò)召開(kāi)壽險(xiǎn)高峰會(huì)議、設(shè)置明星展示欄、保費(fèi)進(jìn)度排行榜、成立明星俱樂(lè)部、評(píng)選平安勛章等活動(dòng)，通過(guò)工作激勵(lì)、支持激勵(lì)、關(guān)懷激勵(lì)、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，把員工積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)。

平安的企業(yè)文化與管理文化

縱觀企業(yè)的發(fā)展歷程，在企業(yè)集團(tuán)化、產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)代，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)無(wú)止境。隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，客戶個(gè)性化需求不斷增強(qiáng)，如果不能創(chuàng)新服務(wù)，就無(wú)法擁有明天的顧客和未來(lái)的發(fā)展。平安始終以產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新作為取勝的法寶，在探索過(guò)程中逐步建立起一套完整的平安企業(yè)文化，并把它化為有形制度和無(wú)形教化。和平安員工接觸過(guò)的人都有一個(gè)強(qiáng)烈的印象：“平安的人就是不一樣。”因?yàn)槠桨参幕瘞Ыo人的不僅是優(yōu)雅規(guī)范的禮儀，還有內(nèi)在的謙和、寬容、愛(ài)心。

平安企業(yè)文化的形成是一個(gè)漸進(jìn)過(guò)程，經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段：

第一階段：感性階段以傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)，根據(jù)自身價(jià)值觀念，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，將競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)新意識(shí)根植企業(yè)管理之中，奠定了最初企業(yè)文化的發(fā)展定勢(shì)。

第二階段：理性階段引入中華傳統(tǒng)文化精華和西方管理思想，形成個(gè)性鮮明的平安文化。以“仁、義、禮、智、信、廉”要求人和規(guī)范人，做一個(gè)品德高尚的人。這一階段以《平安理念》和《平安新語(yǔ)》出版為標(biāo)志。

第三階段：升華階段年月日推出了《平安新價(jià)值管理文化》。主要內(nèi)容為“現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)秀的企業(yè)文化是強(qiáng)大的生產(chǎn)力；平安企業(yè)文化的內(nèi)涵是：以優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)，以追求卓越為過(guò)程，以價(jià)值最大化為導(dǎo)向；我們共同的追求：做一個(gè)品德高尚和有價(jià)值的人，把平安建設(shè)成為國(guó)際一流的綜合金融服務(wù)集團(tuán)；公司價(jià)值是實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的基礎(chǔ)，價(jià)值最大化是我們經(jīng)營(yíng)管理中行動(dòng)的綱領(lǐng)，指路的明燈，檢驗(yàn)一切工作的唯一標(biāo)準(zhǔn)；人無(wú)我有，人有我專，人專我新，人新我恒，追求卓越是平安企業(yè)文化的核心……

平安文化通過(guò)每日晨會(huì)、司歌，以及平安禮儀、日常用語(yǔ)改變員工外在狀態(tài)和內(nèi)在精神，讓平安人沿襲中華民族優(yōu)秀文化傳統(tǒng)，寬容、仁愛(ài)、謙和、誠(chéng)信，從而贏得客戶的尊重與信賴。同時(shí)平安又遵循保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)法則，努力進(jìn)取，并為之建立起一整套行之有效的管理規(guī)則。“仁、義、禮、智、信、廉”背后的人文精神，是平安企業(yè)文化的精神，現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)的工作模式和經(jīng)營(yíng)理念，是平安企業(yè)文化的物化準(zhǔn)則，孔子和牛頓分別代表的中西方文化精神在平安融匯貫通，化為獨(dú)特的平安文化，進(jìn)而化入平安日常管理，形成龐大而有效的管理機(jī)器。

國(guó)際保險(xiǎn)公司的發(fā)展，一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)十年的歷程：第一個(gè)十年是創(chuàng)業(yè)期，是打基礎(chǔ)、爭(zhēng)空間的建設(shè)階段；第二個(gè)十年是成長(zhǎng)期，是企業(yè)在力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、提升技能的發(fā)展時(shí)期；第三個(gè)十年是成熟期，是全力發(fā)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)、樹立企業(yè)品牌的穩(wěn)定發(fā)展時(shí)期。其中第二個(gè)是企業(yè)真正快速發(fā)展的階段，也是開(kāi)始建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位最關(guān)鍵的時(shí)期。目前平安正處在第二個(gè)十年前端，其它同行企業(yè)也幾乎處于同樣階段，正處于創(chuàng)業(yè)期向高速發(fā)展過(guò)渡的關(guān)鍵時(shí)刻。建立新型保險(xiǎn)管理模式，改善中國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，形成了個(gè)健康有序的保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，建立中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。迎接國(guó)際化的挑戰(zhàn)，已經(jīng)擺到了包括平安在內(nèi)的國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)面前。

平安管理模式

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司，業(yè)已形成了一套揉國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)先進(jìn)管理方法與技術(shù)為一體，具有平安特色的行之有效的管理體制、管理制度和管理方法。這就是：以目標(biāo)管理為中心，劃分為業(yè)務(wù)管理系列、行政管理系列和營(yíng)銷系列，通過(guò)考核制度、評(píng)分制度和內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制發(fā)實(shí)保證各項(xiàng)工作均有序高效運(yùn)轉(zhuǎn)。簡(jiǎn)單地概括為“一個(gè)中心，三個(gè)系列。三個(gè)保證”，如右圖所示。

在業(yè)務(wù)管理方面，我們竭力學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，大膽創(chuàng)新，獨(dú)具一格：

——三大目標(biāo)管理。公司的目標(biāo)分為短期目標(biāo)，中期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)，同時(shí)又具體地體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、管理目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)。目標(biāo)一經(jīng)確定，即層層分解，落實(shí)責(zé)任，公司的一切工作都必須圍繞目標(biāo)分階段、有序地進(jìn)行。

——系統(tǒng)控制與管理是以一套較為科學(xué)和完整的電腦程序，通過(guò)電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，將所有業(yè)務(wù)從承保、分保的規(guī)劃與核算、風(fēng)險(xiǎn)管理、防災(zāi)防損和減少事故、查勘理賠、財(cái)務(wù)處理以及服務(wù)措施一環(huán)扣一環(huán)，按規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)予以控制，并以此為手段使保分支機(jī)構(gòu)形成統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償網(wǎng)，充分發(fā)揮平安系統(tǒng)集團(tuán)化的優(yōu)勢(shì)。

——理賠，堅(jiān)持“雙人查勘，交叉

復(fù)核，分級(jí)定損，終審歸案”的原則，確保公正合理。一投資，堅(jiān)持“雙人調(diào)查，審貸分離，三給審核，專人負(fù)責(zé)”的原則，保證資金投向的管理及規(guī)模的適度控制。，全國(guó)文秘工作者的114!

——在實(shí)施現(xiàn)行業(yè)務(wù)管理制度的同時(shí)，總公司還建立了與之相應(yīng)的保險(xiǎn)審定委員會(huì)、投資審查委員會(huì)、財(cái)務(wù)工作委員會(huì)、電腦工作委員會(huì)四大委員會(huì)。重大業(yè)務(wù)決策、保險(xiǎn)新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，都必須經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)審定委員會(huì)。投資審查委員會(huì)是為保障投資項(xiàng)目的安全、效益而設(shè)立的決策機(jī)構(gòu)。財(cái)務(wù)工作委員會(huì)負(fù)責(zé)整個(gè)公司有關(guān)財(cái)務(wù)工作的業(yè)務(wù)部署、重大問(wèn)題處理，有效保證公司穩(wěn)健發(fā)展。電腦工作委員會(huì)負(fù)責(zé)公司電腦系統(tǒng)建設(shè)的組織領(lǐng)導(dǎo)和對(duì)重大問(wèn)題進(jìn)行決策。這四個(gè)機(jī)構(gòu)組織的設(shè)立，是管理上的一種上下和左右的制約機(jī)制，將有效地發(fā)揮避免決策過(guò)程中可能造成的失誤的作用。

在行政管理方面，平安建立了一套完整嚴(yán)格的規(guī)章制度，保證了各項(xiàng)工作都能按照預(yù)定的工作流程進(jìn)行高效運(yùn)轉(zhuǎn)：

——建立了一套“干部聘任制、員工淘汰制、強(qiáng)化員工培訓(xùn)、堅(jiān)持干部輪換”的用人制度和“獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”的考核制度，從根本上突破了傳統(tǒng)的用人制度和“大鍋飯”體制。對(duì)干部實(shí)行聘任制，能上能下，能進(jìn)能出；對(duì)每一個(gè)新進(jìn)員工都實(shí)行試用制度，提供平等競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展的機(jī)會(huì)。所以，在平安，每個(gè)員工都保持高漲的工作熱情和“平安發(fā)展我發(fā)展，我為平安求發(fā)展，平安有益我有益，我為平安創(chuàng)效益”的榮譽(yù)感。

—實(shí)行干部離任審計(jì)制度。對(duì)干部調(diào)動(dòng)、離退休領(lǐng)導(dǎo)干部、調(diào)離平安的領(lǐng)導(dǎo)干部及財(cái)務(wù)主管以上人員實(shí)行離任審計(jì)，作出綜合評(píng)價(jià)，以示對(duì)員工本人負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)。

——實(shí)行員工崗位說(shuō)明制度，對(duì)公司內(nèi)部的每個(gè)崗位職責(zé)范圍、聘任標(biāo)準(zhǔn)、上下級(jí)關(guān)系以《員工工作崗位說(shuō)明書》的形式確定下來(lái)。使各級(jí)員工明確工作，明確職責(zé)，加強(qiáng)目標(biāo)管理。

—實(shí)行例會(huì)制。即總公司司務(wù)會(huì)和分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理例會(huì)。定期研究業(yè)務(wù)發(fā)展中的問(wèn)題，并作出重大決策；討論各項(xiàng)規(guī)章制度，通過(guò)研究業(yè)務(wù)情況；溝通聯(lián)系，協(xié)調(diào)一致，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理的民主意識(shí)。

——晨會(huì)制度。每天早晨，公司各單位集中全體員工于大廳，每個(gè)員工輪流主持晨會(huì)，誦讀公司訓(xùn)導(dǎo)，使“平安精神”時(shí)刻銘記在每個(gè)員工心中，通過(guò)晨會(huì)強(qiáng)化員工人社會(huì)責(zé)任感和工作責(zé)任心，起到團(tuán)結(jié)、溝通、振作士氣、增強(qiáng)凝聚力的作用。

——在嚴(yán)格各項(xiàng)制度過(guò)程中，公司一方面增加制度決策的透明度，強(qiáng)調(diào)員工的自我調(diào)節(jié)、自我控制、自我完善以適應(yīng)公司的管理和發(fā)展；另一方面，設(shè)立合理化建議獎(jiǎng)、新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)、總經(jīng)理基金獎(jiǎng)等，以增強(qiáng)員工的參與意識(shí)。

——公司設(shè)立“平安勛章”為公司的最高榮譽(yù)。凡為平安的建設(shè)發(fā)展作出重大貢獻(xiàn)和始終如一、勤奮工作的員工可以享受這一殊榮，公司將為獲得“平安勛章”的員工授予勛章和證書，并給予獎(jiǎng)勵(lì)。

——《合理化建議》，是員工參與公司經(jīng)營(yíng)管理的一條重要渠道。公司要求新進(jìn)員工結(jié)束試用期之前提交一份合理化建議；普通員工每年至少提交一份合理化建議；部門負(fù)責(zé)人每年至少提交三份合理化建議。

公司積極為員工營(yíng)造一個(gè)整潔舒適且人際關(guān)系輕松和諧的內(nèi)部工作環(huán)境，使員工對(duì)公司有強(qiáng)烈歸屬感和自豪感。同時(shí)注意使員工與各界建立和保持良好的交往，以尋求必要的關(guān)心，支持和幫助。

行政制度與業(yè)務(wù)配套，規(guī)范員工的行為，使公司的經(jīng)營(yíng)管理正常運(yùn)作，保證公司的發(fā)展，沿著預(yù)定的軌道井然有序地進(jìn)行。

附二：

年激勵(lì)方案

為了全面貫徹執(zhí)行總公司及分公司年的經(jīng)營(yíng)方針，在追求公司價(jià)值最大化的基礎(chǔ)這上實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值，充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)及其內(nèi)部每一位成員的積極性，層層落實(shí)責(zé)任，確保支公司完成分公司豐達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，特制定本方案。

一、實(shí)收保費(fèi)進(jìn)度優(yōu)勝獎(jiǎng)

為促進(jìn)業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展，支公司將對(duì)各銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)收保費(fèi)進(jìn)度按月度和半年進(jìn)行考核。在完成自報(bào)保費(fèi)收入計(jì)劃的前提下，分月度和半年對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)給予獎(jiǎng)勵(lì)。

⒈月度獎(jiǎng)：考核的辦法是按百分制計(jì)算，以各團(tuán)隊(duì)的當(dāng)月及累計(jì)實(shí)收保費(fèi)分別與本團(tuán)隊(duì)自報(bào)保費(fèi)收入計(jì)劃的月度及累計(jì)進(jìn)度和月均計(jì)劃保費(fèi)和平均累計(jì)進(jìn)度進(jìn)行計(jì)算得分。具體方法是：

一月度自報(bào)計(jì)劃得分當(dāng)月實(shí)收保費(fèi)當(dāng)月自報(bào)計(jì)劃

二累計(jì)自報(bào)計(jì)劃得分累計(jì)實(shí)收保費(fèi)累計(jì)自報(bào)計(jì)劃保費(fèi)

三月度平均計(jì)劃得分當(dāng)月實(shí)收保費(fèi)月均計(jì)劃保費(fèi)

四累計(jì)平均計(jì)劃得分當(dāng)月實(shí)收保費(fèi)月均計(jì)劃保費(fèi)。上述四項(xiàng)得分合計(jì)最高的團(tuán)隊(duì)為當(dāng)月的第一名，榮獲流動(dòng)紅旗，支公司獎(jiǎng)勵(lì)該團(tuán)隊(duì)費(fèi)用元。

⒉半年獎(jiǎng)“以各團(tuán)隊(duì)上、下兩個(gè)半年的累計(jì)實(shí)收保費(fèi)分別與本團(tuán)隊(duì)同期的自報(bào)計(jì)劃及同期平均累計(jì)進(jìn)度進(jìn)行計(jì)算是分。上半年計(jì)劃不得低于全年計(jì)劃的具體方法是：

一半年自報(bào)計(jì)劃得分半年實(shí)收保費(fèi)半年自報(bào)計(jì)劃

二累計(jì)自報(bào)計(jì)劃得分累計(jì)實(shí)收保費(fèi)累計(jì)自報(bào)計(jì)劃

三半年平均計(jì)劃得分半年實(shí)收保費(fèi)半年平均計(jì)劃，累計(jì)平均計(jì)劃得分累計(jì)實(shí)收保費(fèi)累計(jì)平均計(jì)劃按得分的高低排序，獎(jiǎng)勵(lì)第一名：元；第二名：元；第三名：元。

二、員工個(gè)人旅游獎(jiǎng)勵(lì)

⒈業(yè)務(wù)員：實(shí)收保費(fèi)的——名萬(wàn)元以上標(biāo)準(zhǔn)元；——名萬(wàn)元以上標(biāo)準(zhǔn)元；——名萬(wàn)元以上標(biāo)準(zhǔn)元。如果各名次員工的實(shí)收保費(fèi)與規(guī)定的保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有出入，則按對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)享受。

⒉團(tuán)隊(duì)主管：完成全年實(shí)收保費(fèi)計(jì)劃，享受業(yè)務(wù)員的第一檔標(biāo)準(zhǔn)。

⒊內(nèi)勤人員：年度綜合考核的前兩名標(biāo)準(zhǔn)元。

三、處罰

⒈未完成支公司下達(dá)的全年保費(fèi)收入計(jì)劃的團(tuán)隊(duì)，取消全年評(píng)優(yōu)資格。

⒉業(yè)務(wù)員全年實(shí)收保費(fèi)低于萬(wàn)者退為試用。半年考核未成進(jìn)度者，按有關(guān)規(guī)定經(jīng)予處理。

重慶分公司渝中區(qū)支公司年月日附三：

工作內(nèi)務(wù)管理制度

一、九個(gè)必須

⒈公司實(shí)行晨會(huì)制度。每日早晨，公司系統(tǒng)各單位必須在各處辦公樓內(nèi)舉行晨會(huì)，由公司員工輪流主持。

⒉請(qǐng)假必須根據(jù)請(qǐng)假制度履行手續(xù)。凡遲到早退超過(guò)分鐘的按曠工半天論處，曠工一天以上者，視情節(jié)輕重分別給予扣罰工資和行政處分等處理。

⒊工作時(shí)間必須高度集中注意力，行走坐立要講究風(fēng)度儀態(tài)，始終保持良好的精神狀態(tài)。

⒋員工在對(duì)外交流中，必須嚴(yán)格保守公司的秘密。

⒌接待來(lái)訪必須主動(dòng)、熱情、大方，使用文明禮貌語(yǔ)言。遇有詢問(wèn)，應(yīng)誠(chéng)懇、詳盡解釋，如自己不清楚，應(yīng)主動(dòng)將其引導(dǎo)給其他了解情況的人員。

⒍接聽(tīng)電話時(shí)，必須主動(dòng)報(bào)公司名稱，對(duì)自己不熟悉的業(yè)務(wù)事項(xiàng)，應(yīng)盡快找熟悉的人接聽(tīng)，要找的人不在時(shí)，須做好記錄并及時(shí)轉(zhuǎn)告，接電話讓對(duì)方等待超過(guò)一分鐘要主動(dòng)致廉。通話要簡(jiǎn)明扼要，盡量放低聲音，以免影響他人工作。

⒎因公掛撥長(zhǎng)途電話必須做好記錄。私事掛撥長(zhǎng)途電話費(fèi)用自理。

⒏因公外出必須告知本部門負(fù)責(zé)人，部門負(fù)責(zé)人外出須告知公司分管領(lǐng)導(dǎo)。

⒐必須重視公司安全保衛(wèi)工作，注意防火防盜。下班前必須清理文件，鎖入文件柜，保持桌面整潔，關(guān)閉電燈、空調(diào)、門窗及其它儀器設(shè)備電源。星期六和星期日實(shí)行干部輪換值班制。

二、十個(gè)不準(zhǔn)

⒈接待來(lái)訪須在接待室進(jìn)行，不準(zhǔn)隨意將外來(lái)人員帶進(jìn)辦公室。

⒉在接待訪客或工作洽談中，避免使用消極詞匯和太多炫耀意味的形容詞，避免厚此薄彼。無(wú)論何時(shí)，不準(zhǔn)與客戶和外來(lái)人員爭(zhēng)吵。

⒊洽談業(yè)務(wù)或回答有關(guān)咨詢時(shí)，應(yīng)根據(jù)公司已有的原則和規(guī)定予以答復(fù)，不準(zhǔn)對(duì)外做與自身職務(wù)不相適應(yīng)的承諾。

⒋不準(zhǔn)使用粗俗、污穢語(yǔ)言；禁止誹謗、侮辱以致?lián)p害他人，禁止酗酒、賭博、吵架。

⒌工作時(shí)間衣著合時(shí)得體，協(xié)調(diào)大方，不準(zhǔn)穿破、臟衣服，男士必須穿襯衫打領(lǐng)帶，女士不準(zhǔn)穿短于膝上三寸的裙子；男士頭發(fā)長(zhǎng)不蓋耳，衣領(lǐng)、胡須保持干凈，女士化妝清淡相宜，不濃妝艷抹。鞋子保持干凈，皮鞋常上油。星期一至星期五不準(zhǔn)穿休閑裝。

⒎不論有無(wú)報(bào)酬，未征得公司同意，不準(zhǔn)在外兼任第二職業(yè)。

⒏公司所有報(bào)刊、雜志和書籍，僅限于職工在工余時(shí)間借閱，閱后放歸原處，勿污損、丟失。上班時(shí)間不準(zhǔn)看報(bào)紙、雜志和書籍。

第5篇

國(guó)外研究學(xué)者對(duì)于文化營(yíng)銷的研究主要集中在跨國(guó)企業(yè)的文化傳播與營(yíng)銷方面,目前國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)界內(nèi)主流的三種說(shuō)法依次將文化營(yíng)銷歸結(jié)為“營(yíng)銷活動(dòng)”,“營(yíng)銷方式”以及“營(yíng)銷理念”。各種定義下,文化營(yíng)銷具有的特征各有不同。文化營(yíng)銷作為“營(yíng)銷活動(dòng)”的特征是“有意識(shí)地通過(guò)發(fā)現(xiàn),甄別,培養(yǎng)和運(yùn)用某種獨(dú)特的核心價(jià)值觀念為手段來(lái)達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)”;作為“營(yíng)銷方式”,文化營(yíng)銷的特征是構(gòu)建核心價(jià)值觀,滿足消費(fèi)著文化需求等等;作為“營(yíng)銷理念”,其特征是“以文化取勝的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)作為指導(dǎo)思想,以企業(yè)文化為傳播手段來(lái)溝通消費(fèi)者”。(見(jiàn)圖1)

二、保險(xiǎn)文化營(yíng)銷的內(nèi)容與作用

保險(xiǎn)作為保險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品,具有與其他實(shí)物性產(chǎn)品不同的特征與特性,保險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)形的,以風(fēng)險(xiǎn)為對(duì)象特殊商品,它不可感知,不可存儲(chǔ),不可分離,不可預(yù)知,不穩(wěn)定。這些固有特點(diǎn)和本質(zhì)就決定了保險(xiǎn)營(yíng)銷的專業(yè)性,服務(wù)性,競(jìng)爭(zhēng)性和挑戰(zhàn)性。保險(xiǎn)企業(yè)文化營(yíng)銷主要包括:產(chǎn)品文化營(yíng)銷,品牌文化營(yíng)銷,制度文化營(yíng)銷以及理念文化營(yíng)銷。筆者分析文化營(yíng)銷在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用主要有:

(1)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)文化營(yíng)銷有助于推進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的良性競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)而言,低劣的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)搶占市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以費(fèi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主,創(chuàng)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段,新險(xiǎn)種的市場(chǎng)吸引力才能帶給保險(xiǎn)市場(chǎng)新生機(jī)。

(2)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)文化營(yíng)銷有助于樹立保險(xiǎn)企業(yè)品牌。

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的佼佼者們都紛紛舉起文化營(yíng)銷的大旗,中國(guó)平安,中國(guó)人壽,泰康人壽等大型保險(xiǎn)企業(yè)都立志于文化營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施和推廣,中國(guó)平安打出的口號(hào)正是“文化是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力”。可見(jiàn)要樹立我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的著名品牌,文化營(yíng)銷戰(zhàn)略是必由之路。

(3)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)文化營(yíng)銷有助于形成保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

文化營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心就是形成企業(yè)獨(dú)特的價(jià)值觀,價(jià)值觀是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)現(xiàn)文化營(yíng)銷有助于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的忠實(shí)顧客群,對(duì)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和長(zhǎng)期發(fā)展有不可小覷的作用。

(4)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)文化營(yíng)銷是推動(dòng)險(xiǎn)種創(chuàng)新的有效途徑。

在保險(xiǎn)體系相對(duì)完善,保險(xiǎn)監(jiān)督系統(tǒng)十分健全的國(guó)外保險(xiǎn)市場(chǎng),保險(xiǎn)企業(yè)仍在不斷地發(fā)展創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略和競(jìng)爭(zhēng)方式,反觀我國(guó)國(guó)內(nèi)貧瘠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段和難以攻破的壟斷經(jīng)營(yíng)體系,都在預(yù)示著創(chuàng)新性險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)途徑和競(jìng)爭(zhēng)手段的勢(shì)在必行。

三、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)文化營(yíng)銷現(xiàn)狀與問(wèn)題

(一)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)文化營(yíng)銷現(xiàn)狀

保險(xiǎn)起源于幾百年前的意大利,相對(duì)于國(guó)外先進(jìn)資本主義國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)和相對(duì)完整的理論體系而言,我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)仍顯幼嫩。我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè),由于長(zhǎng)期壟斷,競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)屬于寡頭壟斷型,但在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中,面對(duì)開(kāi)放改革和入世協(xié)議,2004年12月11日起中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的全面開(kāi)放,外資保險(xiǎn)企業(yè)可以全面入駐中國(guó)市場(chǎng)。我國(guó)民族保險(xiǎn)企業(yè)的生存狀況可謂險(xiǎn)惡,在市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)下,使得我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)在不斷打拼中成長(zhǎng),在不斷變化中創(chuàng)新求存。

(二)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)文化營(yíng)銷存在的問(wèn)題

由于我國(guó)中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境,和文化營(yíng)銷本身的復(fù)雜性,綜合性等原因,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的文化營(yíng)銷仍有不少的缺憾與不足。

(1)保險(xiǎn)業(yè)缺乏文化品牌塑造力

我國(guó)多數(shù)保險(xiǎn)企業(yè)仍然選擇以人海戰(zhàn)略盲目搶占市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念,沒(méi)有針對(duì)性地研究市場(chǎng)細(xì)分,導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品失去獨(dú)特性針對(duì)性,反而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有了核心優(yōu)勢(shì)。我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)入某領(lǐng)域之前通常缺乏對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查研究,導(dǎo)致大部分險(xiǎn)種的嚴(yán)重重疊,不同層次不同地區(qū)的保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)供需矛盾嚴(yán)重的現(xiàn)象,浪費(fèi)企業(yè)成本,不利于塑造保險(xiǎn)品牌、推廣企業(yè)文化,導(dǎo)致企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中核心競(jìng)爭(zhēng)力下降。

(2)員工素質(zhì)參差不齊營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)粗放型管理模式

我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)一直是國(guó)名經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的行業(yè)之一,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的飛速增長(zhǎng)基本都是依靠保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。但是這同樣帶來(lái)了隱患,隨著保險(xiǎn)行業(yè)的不斷擴(kuò)張,盲目地增加營(yíng)銷人員,擴(kuò)充人員隊(duì)伍,員工培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)的匱乏,導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的良莠不齊。粗放型的管理模式一體現(xiàn)在人員管理上,二反應(yīng)在銷售管理上。對(duì)員工前期委任的不負(fù)責(zé)任和后期培訓(xùn)的力度不夠,都是粗放型管理模式的詬病。而銷售產(chǎn)品的粗枝大葉,是對(duì)顧客和企業(yè)后期發(fā)展極不負(fù)責(zé)任,危及企業(yè)生存的錯(cuò)誤做法。泰康人壽的總裁陳東升就曾經(jīng)嚴(yán)厲批評(píng)“賭博式的投資文化”。泰康人壽一直以償付能力為核心調(diào)控保費(fèi)規(guī)模等發(fā)展速度,強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)不能急功近利。

(3)文化營(yíng)銷渠道單一

我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷理念仍處于發(fā)展中階段,許多保險(xiǎn)營(yíng)銷仍被單純地看做為保險(xiǎn)推銷,這嚴(yán)重營(yíng)銷了文化營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施,在保險(xiǎn)推銷觀念下,導(dǎo)致銷售渠道的單一,不僅不能滿足顧客日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求,更限制了保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展。老舊的保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念重視當(dāng)前經(jīng)濟(jì)效益,以利為先對(duì)內(nèi)忽視員工培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)精神建設(shè),對(duì)外缺乏文化推廣形象建設(shè)。只要求當(dāng)前短期內(nèi)的銷售業(yè)績(jī),不顧后期的售后服務(wù)情況,是典型的老舊營(yíng)銷觀念。我國(guó)仍大面積地采用單一的人銷售渠道,容易發(fā)生人,代而不理的現(xiàn)象,導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷止步不前,更不利于企業(yè)與顧客之間雙贏互利的關(guān)系。

(4)文化營(yíng)銷概念的片面理解

現(xiàn)今我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)已經(jīng)愈來(lái)愈重視文化營(yíng)銷所帶來(lái)的的增值效益,但是在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中,經(jīng)常與企業(yè)文化建設(shè)和企業(yè)形象塑造這兩個(gè)概念相混淆。沒(méi)有實(shí)現(xiàn)管理理念的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變,沒(méi)有意識(shí)到文化營(yíng)銷的寬度與廣度,涉及到了企業(yè)營(yíng)運(yùn)中的每一個(gè)環(huán)節(jié),企業(yè)戰(zhàn)略制定,企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分,企業(yè)內(nèi)部激勵(lì),企業(yè)形象傳播等等。保險(xiǎn)產(chǎn)品的出售,不僅僅是一份合同和一份承諾,更是一種文化輸出和精神層面的互動(dòng)。許多國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司沒(méi)有重視到文化營(yíng)銷與企業(yè)文化和企業(yè)形象這三者的本質(zhì)區(qū)別,導(dǎo)致企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有的到有效地提升。

四,保險(xiǎn)行業(yè)文化營(yíng)銷實(shí)施策略

鑒于以上對(duì)于實(shí)際情況的分析和整理,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的文化營(yíng)銷尚存在諸多漏洞和不足,沒(méi)有彰顯其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,要實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的文化營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變和文化營(yíng)銷技術(shù)的創(chuàng)新,幫助企業(yè)通過(guò)分析和量化數(shù)據(jù)從而得出最科學(xué)有效的決策。

(一)完善文化營(yíng)銷體系,樹立保險(xiǎn)企業(yè)良好形象

保險(xiǎn)企業(yè)是向社會(huì)提供“生老病死保障公眾服務(wù)”的特殊企業(yè),要改變保險(xiǎn)行業(yè)粗放式經(jīng)營(yíng)的局面,和寡頭壟斷型的競(jìng)爭(zhēng)格局就必須真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化管理模式。高效管理,合理運(yùn)用文化的力量,把文化營(yíng)銷策略提升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度。一方面,團(tuán)結(jié)內(nèi)部員工力量,發(fā)揚(yáng)光大企業(yè)文化,是員工對(duì)企業(yè)有家一般的歸屬感。另一方面,在面對(duì)外部顧客時(shí),不僅僅在乎眼前一份保單的簽訂而是要根據(jù)顧客需求,以客戶滿意為最高宗旨。使保險(xiǎn)企業(yè)的文化能夠同化內(nèi)外部顧客,樹立企業(yè)的良好形象,制定實(shí)施文化營(yíng)銷策略。

(二)全面提升員工專業(yè)素質(zhì),建立現(xiàn)代化管理機(jī)制

在人才培養(yǎng)和員工培訓(xùn)方面有中國(guó)平安保險(xiǎn)公司推出的“人甄選系統(tǒng)”用以培養(yǎng)人才,發(fā)展保險(xiǎn)人系統(tǒng)。泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司也實(shí)行了“世紀(jì)菁英計(jì)劃”為企業(yè)未來(lái)發(fā)展提供優(yōu)秀的人才資源。全面提升員工素質(zhì),培養(yǎng)高素質(zhì)的保險(xiǎn)人才,是實(shí)現(xiàn)文化營(yíng)銷的重要前提。保險(xiǎn)企業(yè)需要建立科學(xué)的績(jī)效管理機(jī)制和動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,而不能單憑業(yè)績(jī)武斷員工的工作能力,導(dǎo)致員工工作激情低落,從而工作效率降低。

(三)更新?tīng)I(yíng)銷觀念,創(chuàng)新保險(xiǎn)險(xiǎn)種

保險(xiǎn)企業(yè)必須高度重視與消費(fèi)者的文化溝通精神交流,真正做到“以顧客需求為中心”的經(jīng)營(yíng)理念。文化營(yíng)銷是創(chuàng)新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的新途徑,對(duì)未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)的創(chuàng)新研發(fā)有帶動(dòng)作用,可以提升培養(yǎng)消費(fèi)群體的認(rèn)可度,培養(yǎng)忠實(shí)顧客群。擁有培養(yǎng)忠實(shí)客戶群,就可以得到多元化的需求信息來(lái)源,保險(xiǎn)企業(yè)便可以建立“以顧客需求為中心”的營(yíng)銷理念,據(jù)此不斷創(chuàng)新險(xiǎn)種,開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),提高企業(yè)品牌文化忠誠(chéng)度。

(四)調(diào)研市場(chǎng)細(xì)分,樹立保險(xiǎn)企業(yè)品牌

對(duì)企業(yè)而言,品牌背后代表的就是文化,品牌是蘊(yùn)含豐富文化內(nèi)涵的一種文化現(xiàn)象,是企業(yè)立足于市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)。文化營(yíng)銷是企業(yè)樹立品牌,運(yùn)用品牌效益增強(qiáng)企業(yè)核心價(jià)值的強(qiáng)有力手段。正確的文化營(yíng)銷帶給消費(fèi)者除商品外的附加價(jià)值將會(huì)是保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心部分,文化營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者而言將不僅僅是得到一件商品,享受一種服務(wù)和承諾,更重要的是一種精神層面上的溝通互動(dòng)。企業(yè)運(yùn)用文化營(yíng)銷策略樹立保險(xiǎn)企業(yè)品牌,能夠幫助保險(xiǎn)企業(yè)的文化營(yíng)銷成為企業(yè)的生命力,競(jìng)爭(zhēng)力以及吸引力的來(lái)源,樹立保險(xiǎn)企業(yè)品牌識(shí)別度。

(五)提供優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)售后服務(wù),創(chuàng)新文化宣傳方式

第6篇

關(guān)鍵詞：信泰人壽 企業(yè)文化 以人為本

浙江保險(xiǎn)市場(chǎng)在全國(guó)來(lái)說(shuō)屬于優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，較高的收益吸引了全國(guó)大大小小壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在浙江入駐，開(kāi)展業(yè)務(wù)。信泰人壽作為浙江唯一一家總部在省內(nèi)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，自成立以來(lái)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，對(duì)其文化建設(shè)進(jìn)行研究有著實(shí)際意義。本文試圖通過(guò)對(duì)信泰企業(yè)文化建設(shè)、實(shí)施文化管理的實(shí)踐，以及中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與管理中面臨的需要加強(qiáng)與改善的問(wèn)題，進(jìn)行全面、深入、系統(tǒng)地分析和研究，提出在新的歷史發(fā)展時(shí)期，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)、實(shí)施文化管理應(yīng)著重注意的事項(xiàng)，提出應(yīng)用性的操作指南，這是具有理論意義和實(shí)踐價(jià)值的事情。

一、企業(yè)文化的定義

就我國(guó)而言，企業(yè)文化的概念是一種“舶來(lái)品”，但其內(nèi)涵的主要內(nèi)容都是“民族產(chǎn)品” ，因?yàn)槲覈?guó)在建設(shè)、發(fā)展過(guò)程中始終伴有思想政治工作，這種思想政治工作在企業(yè)建設(shè)和發(fā)展過(guò)程中起到了巨大作用，其目的、功能與企業(yè)文化建設(shè)異曲同工。韓岫嵐認(rèn)為“企業(yè)文化有廣義和狹義兩種理解。廣義的企業(yè)文化是指企業(yè)所創(chuàng)造的具有自身特點(diǎn)的物質(zhì)文化和精神文化；狹義的企業(yè)文化是企業(yè)所形成的具有自身個(gè)性的經(jīng)營(yíng)宗旨、價(jià)值觀念和道德行為準(zhǔn)則的綜合。”目前，較為全面的定義概括為：企業(yè)文化就是在一定的社會(huì)化環(huán)境影響下，經(jīng)過(guò)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的長(zhǎng)期提倡和企業(yè)員工的積極認(rèn)同、實(shí)踐和創(chuàng)新所形成的整體價(jià)值觀念、信仰追求、道德規(guī)范、行為準(zhǔn)則、經(jīng)營(yíng)特色、管理風(fēng)格以及傳統(tǒng)和習(xí)慣的總和。

二、保險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)文化

保險(xiǎn)公司企業(yè)文化，實(shí)際是企業(yè)文化的一個(gè)行業(yè)分支。保險(xiǎn)企業(yè)文化是指根據(jù)保險(xiǎn)企業(yè)特點(diǎn)以保險(xiǎn)企業(yè)職工為中心用文化引導(dǎo)為基本手段激發(fā)保險(xiǎn)企業(yè)職工主人翁意識(shí)的一種綜合性文化。

（一）保險(xiǎn)文化作用

保險(xiǎn)文化的建設(shè)對(duì)于任何一家保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的實(shí)施都是至 關(guān)重要的。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)在市場(chǎng)化運(yùn)行之初，就在企業(yè)文化建設(shè)方面進(jìn)行了諸多有益的探索。

1.企業(yè)文化建設(shè)有利于建立人性化、科學(xué)化的管理

企業(yè)文化建設(shè)有利于建立人性化、 文化建設(shè)有利于建立人性化 傳統(tǒng)的管理模式強(qiáng)化了領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)威，有助于建立理性上的規(guī)范，但是也增加了 管理者與員工的距離，不利于建立快捷高效的溝通方式。而文化管理作為企業(yè)管理的 最高層次，它通過(guò)企業(yè)文化的培育、管理文化模式的推進(jìn)，使員工形成共同的價(jià)值觀 和行為方式，能彌合這種不足，主要體現(xiàn)在以下方面：

第一，對(duì)員工的情感進(jìn)行有效管理。對(duì)情感進(jìn)行管理就是要注重人的內(nèi)心世界，根據(jù)情感的可塑性、傾向性和穩(wěn)定性等特征進(jìn)行管理，其核心是激發(fā)員工的積極性，消除其消極情感。

第二，鼓勵(lì)員工進(jìn)行自我學(xué)習(xí)，自我管理。自我管理是鼓勵(lì)員工根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略和目標(biāo)，自主制訂計(jì)劃、實(shí)施控制、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，在員工中存在“對(duì)公司總體發(fā)展目標(biāo)不清楚”“對(duì)公司的實(shí)力認(rèn)識(shí)不清”“對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不了解”和“公司上下溝通不暢”等問(wèn)題。

2.企業(yè)文化建設(shè)有利于提升團(tuán)隊(duì)凝聚力

企業(yè)文化建設(shè)有利于提升團(tuán)隊(duì)凝聚力 在二元制的營(yíng)銷模式里，保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營(yíng)銷員之間是“委托——”關(guān)系。 營(yíng)銷員每天都要面對(duì)不同的客戶，承受著多方面的壓力，挑戰(zhàn)、挫折與之相伴。企業(yè)文化的建設(shè)、群體式的學(xué)習(xí)與鼓勵(lì)可以幫助業(yè)務(wù)員化解壓力、完成歸零心態(tài)，保持激情與斗志。

3.企業(yè)文化建設(shè)有利于提升公司品牌形象，密切與客戶的聯(lián)系

企業(yè)文化建設(shè)有利于提升公司品牌形象，文化建設(shè)有利于提升公司品牌形象保險(xiǎn)作為無(wú)形的商品，寄托著客戶對(duì)公司的信任。但是客戶往往是通過(guò)保險(xiǎn)公司 的員工及營(yíng)銷員的舉止來(lái)衡量一個(gè)公司的。而與企業(yè)品牌形象有關(guān)的實(shí)力、信譽(yù)、服 務(wù)等也都是細(xì)微之處體現(xiàn)出來(lái)的。因此員工和業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)、著裝、禮儀、誠(chéng)信、 素養(yǎng)顯得尤為重要，這些都必然的需要企業(yè)文化來(lái)培育。

（二）當(dāng)前保險(xiǎn)企業(yè)文化建設(shè)現(xiàn)狀及存在不足

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展多年來(lái)取得了輝煌的業(yè)績(jī)。許多公司在長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中，形成了 各具特色的文化特質(zhì)。比如中國(guó)人壽在企業(yè)文化建設(shè)方面開(kāi)展了許多創(chuàng)新而卓有成效的工作，，比如倡導(dǎo)的誠(chéng)信、行為規(guī)范、執(zhí)行，對(duì)于引導(dǎo)了保險(xiǎn)企業(yè)文化發(fā)展的腳步。但是，許多公司在企業(yè)文化建設(shè)中還存在著內(nèi)部協(xié)作溝通不充分、企業(yè)形象塑造不合理的問(wèn)題。主要表現(xiàn)為：

1.對(duì)企業(yè)文化建設(shè)認(rèn)識(shí)不到位

導(dǎo)致其相對(duì)缺位一些保險(xiǎn)公司在企業(yè)文化建設(shè)中沒(méi)有明確的文化發(fā)展規(guī)劃，泛泛而行，籠 統(tǒng)地理解企業(yè)文化概念，沒(méi)有結(jié)合公司實(shí)際和原有的管理基礎(chǔ)，沒(méi)有把握企業(yè)文化建設(shè)的要義， 結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)文化建設(shè)“名存實(shí)亡” 。

2.企業(yè)文化建設(shè)與經(jīng)營(yíng)管理脫節(jié)，存在“架空”現(xiàn)象

目前有的保險(xiǎn)企業(yè)文化建設(shè)未同本企業(yè)的管理工作有機(jī)地 結(jié)合起來(lái)，特別是一些分公司沒(méi)有真正貫徹總公司的企業(yè)文化理念，沒(méi)有把企業(yè)文化融入到各項(xiàng)管理工作中，沒(méi)有將企業(yè)管理的各項(xiàng)規(guī)章制度和措施具體化。總之，“重業(yè)務(wù)發(fā)展，輕質(zhì)量文 化建設(shè)”的觀念沒(méi)有得到太大的改觀。

3.企業(yè)文化建設(shè)缺乏員工的積極參與。

一方面是員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)識(shí)存在偏差，大多數(shù)員工對(duì)企業(yè)價(jià)值觀缺乏準(zhǔn)確深刻的理 解，忽視自己在企業(yè)文化建設(shè)中應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任、履行的義務(wù)；另一方面由于企業(yè)文化制度的僵 硬、 脫離實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理或者過(guò)于形式化，使企業(yè)文化建設(shè)自上而下被架空，員工對(duì)此毫無(wú)興趣。

（三）保險(xiǎn)公司企業(yè)文化的核心內(nèi)容

企業(yè)文化的核心內(nèi)容是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的價(jià)值觀，是企業(yè)所有員工共同的內(nèi)在訴求。保險(xiǎn)公司營(yíng)銷的是一種服務(wù)型產(chǎn)品，更是一種文化產(chǎn)品。而且，保險(xiǎn)產(chǎn)品不是即買即所得的文化產(chǎn)品， 而是帶有期權(quán)性質(zhì)的金融文化產(chǎn)品。保險(xiǎn)產(chǎn)品的這些特性決定了保險(xiǎn)公司企業(yè)文化的核心內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括：

1.誠(chéng)信意識(shí)

保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種帶有期權(quán)性質(zhì)的金融產(chǎn)品，但是，它的交易卻不像其他期權(quán)產(chǎn)品有確保交 易公正而順利完成的中介性清算組織制度；保險(xiǎn)交易雙方在保險(xiǎn)知識(shí)和交易對(duì)象的信息上處 于完全不對(duì)稱的地位；在交易中，被保險(xiǎn)人個(gè)體相對(duì)于保險(xiǎn)公司組織處于談判劣勢(shì)境地。

2.服務(wù)意識(shí)

保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種服務(wù)型產(chǎn)品，保單的售出并不意味著一筆保險(xiǎn)交易的完成，恰恰意味著一 筆交易的開(kāi)始。在整個(gè)保險(xiǎn)期間，無(wú)論是否有保險(xiǎn)事故發(fā)生，保險(xiǎn)公司都需要“關(guān)愛(ài)”它的客 戶，這才能體現(xiàn)出“以人為本”“顧客就是上帝”的經(jīng)營(yíng)理念。

3.學(xué)習(xí)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)

沒(méi)有學(xué)習(xí)意識(shí)，就不會(huì)有持續(xù)的創(chuàng)新力，就難以把握公眾需求的深層次變化，也就難以提供更新穎、更優(yōu)質(zhì)、更豐富的服務(wù)。沒(méi)有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，保險(xiǎn)公司內(nèi)部就會(huì)缺乏凝聚力，就難以協(xié) 調(diào)一致地為客戶提供低成本、高效率的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也難以形成真正為每一位員工所認(rèn)同、所追求的企業(yè)文化。

四、企業(yè)文化建設(shè)啟示

上述對(duì)企業(yè)文化特別是保險(xiǎn)企業(yè)文化建設(shè)討論，有以下幾個(gè)問(wèn)題需要我們?cè)谄髽I(yè)文化建設(shè)中值得注意。

1.走出“文化活動(dòng)”的誤區(qū)。必須要以科學(xué)的理論為指導(dǎo)，企業(yè)文化就是這樣一種適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)管理的需要而產(chǎn)生的一種管理理論、管理思想、管理方法。

2.走出“形象建設(shè)”的誤區(qū)。我們必須堅(jiān)持強(qiáng)調(diào) 精神文化、制度文化和物質(zhì)文化三位一體的協(xié)調(diào)發(fā)展，克服只做表面文章，不求堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的浮淺做法，形成具有特色的企業(yè)理念，以此來(lái)規(guī)范員工的經(jīng)營(yíng)行為，塑造企業(yè)良好的社會(huì)形象。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡文富.保險(xiǎn)理論研究[M].北京：中國(guó)市場(chǎng)出版社，2004.

第7篇

關(guān)鍵詞:新華保險(xiǎn);營(yíng)銷策略;問(wèn)題;對(duì)策

一、新華保險(xiǎn)公司營(yíng)銷現(xiàn)狀

新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司(簡(jiǎn)稱“新華保險(xiǎn)”)于1996年在北京設(shè)立,是一家知名大型壽險(xiǎn)公司,旗下控股新華資產(chǎn)管理股份有限公司,主要經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn),健康保險(xiǎn),意外傷害保險(xiǎn),養(yǎng)老保險(xiǎn)及年金在內(nèi)的各類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。目前新華保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)涵蓋將近全國(guó)各省、市、自治區(qū),直轄市,廣泛的銷售渠道為顧客構(gòu)建了強(qiáng)大的人壽保險(xiǎn)服務(wù)體系。

從目前市場(chǎng)情況來(lái)看我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)基本上處于壟斷地位,中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)公司是其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然新華保險(xiǎn)近些年取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)也占有了一定市場(chǎng)份額,但是由于起步較晚,經(jīng)驗(yàn)不足,目前還處于成長(zhǎng)階段,和老牌公司相比,無(wú)論從資金實(shí)力、險(xiǎn)種、人們的認(rèn)可度還是在品牌建設(shè)方面尚有一定得差距存在。受傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的影響,在新華保險(xiǎn)公司營(yíng)銷環(huán)節(jié)上沒(méi)有進(jìn)行明確的市場(chǎng)細(xì)分,沒(méi)有充分把地理、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、年齡、受教育情況這些客觀因素考慮在內(nèi),這些都需要新華保險(xiǎn)公司進(jìn)一步改進(jìn)營(yíng)銷策略,改善經(jīng)營(yíng)管理,提高市場(chǎng)份額,建立團(tuán)結(jié)、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),維護(hù)良好的新華保險(xiǎn)公司信譽(yù)和企業(yè)形象,從而提高其核心競(jìng)爭(zhēng)力,有效的狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、新華保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

(一)保險(xiǎn)險(xiǎn)種單一,研發(fā)能力較弱

近年來(lái),隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,新華保險(xiǎn)公司相繼開(kāi)發(fā)了很多新的險(xiǎn)種,但是由于缺乏明確的市場(chǎng)細(xì)分和充分的市場(chǎng)調(diào)研,沒(méi)有充分了解顧客的多樣化需求和準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息,險(xiǎn)種創(chuàng)新模式趨于僵化,往往“換湯不換藥”,實(shí)用性較差,與其他公司的險(xiǎn)種大同小異,毫無(wú)自身的優(yōu)勢(shì),同時(shí)也造成公司內(nèi)部消耗和資源浪費(fèi)。在險(xiǎn)種設(shè)計(jì)上沒(méi)有明確以顧客為導(dǎo)向,往往是公司推出什么險(xiǎn)種,顧客就買什么險(xiǎn)種,可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種較少,不能滿足消費(fèi)者多樣化的需求,險(xiǎn)種設(shè)計(jì)針對(duì)性不強(qiáng),差異化經(jīng)營(yíng)能力有待于提高。

(二)營(yíng)銷渠道過(guò)于狹窄,新型營(yíng)銷渠道投入較少

隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)與電子商務(wù)的迅速發(fā)展,新華保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道已呈現(xiàn)多元化的發(fā)展趨勢(shì),但是公司業(yè)務(wù)主要還是依賴個(gè)人和銀行進(jìn)行直接銷售,同時(shí)個(gè)人制也出現(xiàn)了很多弊端,營(yíng)銷渠道老化,而對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道、電話營(yíng)銷渠道等這些新型營(yíng)銷渠道投入較少,普及范圍有限,營(yíng)銷渠道鮮有創(chuàng)新,缺少活力。使客戶不能及時(shí)了解公司信息,不利于與顧客進(jìn)行有效的溝通和售后服務(wù),不僅極大地限制了公司業(yè)務(wù)的拓展,而且給客戶帶來(lái)了諸多的不便。

(三)保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)及職業(yè)道德有待于加強(qiáng)

相對(duì)于其他金融機(jī)構(gòu),保險(xiǎn)從業(yè)人員受教育程度偏低,大專以上學(xué)歷僅占保險(xiǎn)從業(yè)人員總數(shù)的30%-40%,缺乏險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、精算和管理這些高素質(zhì)的專業(yè)保險(xiǎn)人才。由于同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化,新華保險(xiǎn)公司往往片面地追求從業(yè)人員的短期業(yè)績(jī),在職業(yè)培訓(xùn)方面把側(cè)重點(diǎn)放在產(chǎn)品信息和銷售技巧上而忽視了對(duì)員工綜合素質(zhì)和職業(yè)道德的培訓(xùn)。大多數(shù)保險(xiǎn)人的銷售理念僅限于推銷觀念,部分人使用一些不正當(dāng)?shù)姆椒▉?lái)達(dá)到簽單的目的,在銷售保險(xiǎn)時(shí)往往依據(jù)自己的收入不分客戶類型盲目地為客戶推薦傭金比較高的險(xiǎn)種,不注重客戶的利益,嚴(yán)重誤導(dǎo)和欺騙消費(fèi)者;為了獲得短期利益,甚至出現(xiàn)“死纏爛打 ”“保險(xiǎn)回扣”這些違紀(jì)違規(guī)現(xiàn)象,致使客戶產(chǎn)生厭煩情緒,造成公司信譽(yù)度下降,為以后的銷售工作埋下了隱患。保險(xiǎn)人取得初期傭金收入后鮮少對(duì)客戶進(jìn)行回訪和售后服務(wù),難以適應(yīng)客戶多樣化的服務(wù)需求,降低了客戶滿意度。

(四)促銷策略不全面,缺少靈活性

促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息,說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品,以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。主要有廣告促銷、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷和公共關(guān)系這四種促銷方式,其中人員推銷是新華保險(xiǎn)最常見(jiàn)并廣為所用的的促銷方式,而忽視了廣告促銷及公共關(guān)系這些促銷方式。新華保險(xiǎn)的宣傳廣告比較少且宣傳方式比較單一且拘于形式,缺乏創(chuàng)新,沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果,相對(duì)于大眾所認(rèn)知的中國(guó)人壽保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn),新華保險(xiǎn)知名度不高,顧客的認(rèn)可度較低。在公共關(guān)系促銷上,缺少整體規(guī)劃和細(xì)致的安排,實(shí)用性有待于加強(qiáng)。

四、新華保險(xiǎn)公司營(yíng)銷對(duì)策

(一)完善產(chǎn)品體系,開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品

隨著顧客生活水平的不斷提高,顧客的需求已經(jīng)從重視保險(xiǎn)的價(jià)格和功能轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的附加價(jià)值和服務(wù)上。應(yīng)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行明確的市場(chǎng)細(xì)分和詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的預(yù)測(cè),充分了解顧客的偏好和需求,開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng),加大險(xiǎn)種研發(fā)力度。在設(shè)計(jì)險(xiǎn)種時(shí)要做到以顧客為導(dǎo)向,切忌主觀臆斷,盲目跟隨社會(huì)熱點(diǎn)。針對(duì)不同的消費(fèi)群體開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的險(xiǎn)種達(dá)到顧客滿意,增加險(xiǎn)種的組合性、多樣性、實(shí)用性。提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加價(jià)值,擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍。

(二)完善營(yíng)銷渠道,促使?fàn)I銷渠道向多元化發(fā)展

保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道是連接公司與顧客的紐帶,因此保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道建設(shè)至關(guān)重要。外部環(huán)境的多變性暴露了傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道成本高、見(jiàn)效慢的缺陷,因此在優(yōu)化傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的同時(shí)應(yīng)加快建設(shè)新型營(yíng)銷渠道以適應(yīng)市場(chǎng)需求。電子營(yíng)銷渠道主要包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道、電話營(yíng)銷渠道。加快電子營(yíng)銷渠道建設(shè),建立客戶檔案,及時(shí)反饋和跟蹤客戶信息,適時(shí)調(diào)整服務(wù)策略,進(jìn)一步挖掘潛在客戶的潛在需求,提高客戶滿意度。充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)快捷、成本消耗少的優(yōu)勢(shì),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)對(duì)新華保險(xiǎn)進(jìn)行宣傳、市場(chǎng)調(diào)查、網(wǎng)上投保、網(wǎng)上理賠及售后服務(wù),有利于節(jié)省時(shí)間和資金成本,及時(shí)了解顧客的信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況,挖掘新的商機(jī),提高市場(chǎng)占有率,同時(shí)為顧客提供更為方便優(yōu)質(zhì)的服務(wù),提升顧客的滿意度。

(三)加強(qiáng)內(nèi)部管理,培養(yǎng)高素質(zhì)保險(xiǎn)從業(yè)人員

首先,新華保險(xiǎn)公司應(yīng)該把培訓(xùn)重點(diǎn)放在理論和職業(yè)道德上而不僅僅是營(yíng)銷技巧上,要已培養(yǎng)員工的集體感、責(zé)任感、歸屬感、忠誠(chéng)感為培訓(xùn)目標(biāo)。以先進(jìn)的管理營(yíng)銷理念引導(dǎo)員工學(xué)以致用,提高專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技能,樹立服務(wù)意識(shí),在銷售保險(xiǎn)過(guò)程中嚴(yán)格遵守職業(yè)道德,避免出現(xiàn)違規(guī)違法現(xiàn)象,根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力等實(shí)際情況為客戶量身定做產(chǎn)品組合,并及時(shí)對(duì)客戶回訪,同客戶進(jìn)行雙向溝通,提高服務(wù)質(zhì)量,實(shí)現(xiàn)服務(wù)由傳統(tǒng)化向差異化的蛻變。其次,新華保險(xiǎn)公司內(nèi)部應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念,建立高效的用人機(jī)制,培養(yǎng)高素質(zhì)專業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人才,不斷創(chuàng)新管理模式,有針對(duì)性地制定合理公平的薪酬管理制度,充分肯定員工在創(chuàng)造公司價(jià)值中所付出的勞動(dòng),并制定與其勞動(dòng)貢獻(xiàn)相稱的勞動(dòng)報(bào)酬標(biāo)準(zhǔn)。不僅在物質(zhì)上激勵(lì)而且要給與員工精神上的支持,力求做到人性化管理,使員工感到一種歸屬感,最大限度地調(diào)動(dòng)員工工作積極性和創(chuàng)造性,努力營(yíng)造良好的工作氛圍和企業(yè)文化氛圍,提高員工的認(rèn)同感。

(四)優(yōu)化促銷策略,提升品牌形象

新華保險(xiǎn)在知名度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于中國(guó)人壽保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)這些保險(xiǎn)公司,尤其是中國(guó)人壽已經(jīng)在人們心中留下了深刻的印象。因此新華保險(xiǎn)應(yīng)根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)狀況靈活運(yùn)用各種促銷方式,加大促銷力度。首先,良好的社會(huì)聲譽(yù)是公司品牌的無(wú)形資產(chǎn)。新華保險(xiǎn)可利用廣告這一促銷方式向消費(fèi)者傳遞保險(xiǎn)信息,展示公司形象。廣告設(shè)計(jì)可以從消費(fèi)者最為關(guān)注的信息入手,通過(guò)不斷變換的廣告方式,廣告色彩,使消費(fèi)者產(chǎn)生新鮮感。加深消費(fèi)者對(duì)廣告的印象,提高消人們的保險(xiǎn)意識(shí),塑造良好的品牌形象。

其次,由于公共關(guān)系的靈活運(yùn)用對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要,因此新華保險(xiǎn)應(yīng)不斷加強(qiáng)與各新聞媒體的互動(dòng)和溝通,積極參加一些公益活動(dòng),如助學(xué)活動(dòng)、慈善、文化藝術(shù)活動(dòng)、國(guó)際合作等。提升知名度。

結(jié)束語(yǔ)

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,新華保險(xiǎn)在不斷變化的國(guó)際形勢(shì)發(fā)展中應(yīng)充分意識(shí)到自身的處境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,樹立現(xiàn)代營(yíng)銷理念,建立一支高效、團(tuán)結(jié)、專業(yè)化團(tuán)隊(duì),加強(qiáng)戰(zhàn)略思維,制定一套全面的長(zhǎng)遠(yuǎn)有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)需求,趨利避害,改進(jìn)不足之處,把握機(jī)遇,積極迎接風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn),達(dá)到質(zhì)的飛躍。(作者單位:綏化學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院)

參考文獻(xiàn):

[1]薛梅.《保險(xiǎn)營(yíng)銷及創(chuàng)新思路》[J] ,社會(huì)科學(xué)家,2000,(3).

[2]肖舉萍《.論我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新策略》[J],《保險(xiǎn)研究》,2007(6)

第8篇

為精英人才驕傲

2008年8月13日，中英人壽保險(xiǎn)有限公司山東分公司在山東會(huì)堂舉行了“激揚(yáng)兩載鑄就第一”的大型頒獎(jiǎng)慶典。英方股東英杰華集團(tuán)亞太區(qū)總裁麥?zhǔn)烂讼壬?Simon Machell)、中英人壽總裁張文偉先生和中英人壽山東分公司總經(jīng)理徐龍盛先生一同為中英山東做出突出貢獻(xiàn)的保險(xiǎn)精英們頒發(fā)“總裁榮譽(yù)獎(jiǎng)”。

面對(duì)中英優(yōu)秀的保險(xiǎn)精英們，麥?zhǔn)烂讼壬硎荆骸颁N售精英是今天的主角，保險(xiǎn)銷售工作是當(dāng)今世界上最具技巧、最具有挑戰(zhàn)性的工作之一，它要求從事這項(xiàng)工作的人，具備專業(yè)的素質(zhì)，不斷超越自己的勇氣和毅力，具備異于常人的耐心和恒心，而在中英人壽，它還要對(duì)客戶、對(duì)社會(huì)有關(guān)愛(ài)之心。所有這些，都是要通過(guò)持續(xù)不斷的努力和付出才能達(dá)成的。”

而今天，山東中英的保險(xiǎn)精英們已經(jīng)通過(guò)歷練得到了提升，甚至超越了自己，達(dá)到了職業(yè)生涯中一個(gè)新的高度，創(chuàng)造了優(yōu)秀的業(yè)務(wù)成績(jī)，同時(shí)也很好地貫徹了中英“關(guān)愛(ài)萬(wàn)家”的經(jīng)營(yíng)理念，為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為中英人壽樹立了良好的品牌!麥?zhǔn)烂吮硎緸樗麄兏械津湴痢?/p>

中英人壽是在2003年由英國(guó)英杰華集團(tuán)與中國(guó)中糧集團(tuán)合資組建的，經(jīng)過(guò)近5年的戰(zhàn)略布局和市場(chǎng)拓展，目前業(yè)務(wù)己拓展至廣東、北京、四川、福建、山東、湖南、河北、江蘇8個(gè)省市共33個(gè)重點(diǎn)城市，穩(wěn)居外資壽險(xiǎn)公司第一梯隊(duì)。2007年度，中英人壽總保費(fèi)累計(jì)收入35.36億元，同比增長(zhǎng)216.6％，成為24家外資公司里面的第二名。

對(duì)中英人壽的表現(xiàn)，麥?zhǔn)烂讼壬硎痉浅M意，“我參加了北京奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕式，今天來(lái)到山東，非常高興為優(yōu)秀的精英們頒獎(jiǎng)。其實(shí)，人壽保險(xiǎn)行業(yè)正像是另一場(chǎng)奧運(yùn)比賽，中英人壽的表現(xiàn)，在整個(gè)亞太區(qū)來(lái)講，是值得自豪的，我希望中英人壽能夠持續(xù)保持高速成長(zhǎng)。”

在中英人壽的成長(zhǎng)過(guò)程中，麥?zhǔn)烂讼壬X(jué)得最重要的就是人才，他很高興看到中英人壽擁有一支優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)。

我給自己打8分

英杰華集團(tuán)致力于在全球建設(shè)四大區(qū)域，發(fā)展跨國(guó)性業(yè)務(wù)，基于此麥?zhǔn)烂讼壬?007年7月被任以集團(tuán)亞太區(qū)總裁，對(duì)英杰華集團(tuán)總裁匯報(bào)亞太區(qū)的發(fā)展情況，同時(shí)也是英杰華集團(tuán)管理執(zhí)行委員會(huì)成員。

麥?zhǔn)烂讼壬饕?fù)責(zé)澳大利亞、印度、斯里蘭卡、中國(guó)大陸、新加坡、香港、馬來(lái)西亞、臺(tái)灣和中東的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，通過(guò)銀行保險(xiǎn)、人、獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)、經(jīng)代公司、合作商和直效行銷的多渠道戰(zhàn)略，發(fā)展長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄、保障和投資服務(wù)。

麥?zhǔn)烂讼壬浅Ｕ湎н@次機(jī)會(huì)，他稱，“亞太區(qū)總裁職位給予我一個(gè)獨(dú)特的機(jī)遇，讓我于這個(gè)工作崗位上充分發(fā)揮以往多年來(lái)所累積的寶貴經(jīng)驗(yàn)。憑借英杰華現(xiàn)時(shí)于亞太區(qū)的穩(wěn)固根基及發(fā)展?jié)摿Γ覠崆衅诖高^(guò)與精英團(tuán)隊(duì)的緊密合作，全力帶領(lǐng)公司業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。”

事實(shí)的確如此，亞太區(qū)是英杰華集團(tuán)發(fā)展最快的一個(gè)地區(qū)，在2006年亞太區(qū)所產(chǎn)生的保費(fèi)是整個(gè)集團(tuán)的7％左右。但在2007年已經(jīng)增加到11％。麥?zhǔn)烂吮硎荆骸澳壳埃⒔苋A在亞太區(qū)有業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的國(guó)家和地區(qū)大致可以分為三類：第一類是比較成熟的國(guó)家和地區(qū)，包括澳洲、新加坡、香港，這些地方的保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展得比較成熟，未來(lái)的成長(zhǎng)率相對(duì)來(lái)講比較低：第二類是非常有潛力的國(guó)家，就是中國(guó)和印度，這兩個(gè)國(guó)家未來(lái)的發(fā)展?jié)摿?duì)亞太區(qū)來(lái)說(shuō)是最重要的：第三類就是一些比較小、處在發(fā)展中的國(guó)家和地區(qū)，包括馬來(lái)西業(yè)、臺(tái)灣、斯里蘭卡，這些地區(qū)都是英杰華最近才開(kāi)辟的市場(chǎng)，相信未來(lái)它們的發(fā)展速度也是非常快的。”

關(guān)于英杰華集團(tuán)2007年在亞太地區(qū)的表現(xiàn)，英杰華集團(tuán)總裁Andrew Moss先生今年3月曾在答記者問(wèn)中表示：“我們?cè)趤喬貐^(qū)的銷售總額實(shí)現(xiàn)了60％的增長(zhǎng)，該地區(qū)已經(jīng)成為英杰華集團(tuán)一個(gè)非常重要的組成部分。集團(tuán)目前大約11％的銷售額來(lái)自該地區(qū)。該地區(qū)經(jīng)濟(jì)的總體趨勢(shì)相對(duì)來(lái)說(shuō)不會(huì)受全球經(jīng)濟(jì)因素的更多影響。”他還以“中國(guó)地區(qū)的保費(fèi)實(shí)現(xiàn)200％的增長(zhǎng)”為例，說(shuō)明了英杰華在亞太地區(qū)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的強(qiáng)勁勢(shì)頭。

而當(dāng)記者請(qǐng)麥?zhǔn)烂讼壬鷮?duì)自己過(guò)去一年的表現(xiàn)做個(gè)評(píng)價(jià)時(shí)，他非常謙虛地說(shuō)，“我對(duì)自己的成績(jī)永遠(yuǎn)都不滿足，如果打分?jǐn)?shù)的話，假如最高分是10分，我覺(jué)得我去年的表現(xiàn)，大概能得7～8分，還沒(méi)到9分、10分，我希望能做得更好。”

一個(gè)英杰華，雙倍價(jià)值

早在三百多年前，英杰華在英國(guó)諾威治鎮(zhèn)以銷售火災(zāi)保險(xiǎn)起家。2007年，英杰華集團(tuán)任命了新的全球總裁Andrew Moss，他提出一個(gè)英杰華的愿景：一個(gè)英杰華，雙倍價(jià)值(OneAviva，twice the value)，展現(xiàn)出將英杰華發(fā)展成為一個(gè)全球品牌的雄心計(jì)劃。

一個(gè)英杰華

因?yàn)檫^(guò)去英杰華集團(tuán)，在27個(gè)國(guó)家里都有運(yùn)作，但這些國(guó)家在經(jīng)營(yíng)上相對(duì)比較獨(dú)立，在一些經(jīng)驗(yàn)、資源的共享方面，沒(méi)有做到最有效率，所以一個(gè)英杰華，就是希望把這27個(gè)國(guó)家最優(yōu)秀的資源共同分享，在協(xié)調(diào)上達(dá)到最有效率的目的。

雙倍價(jià)值

是指如果英杰華能夠把優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)、資源共享，發(fā)揮共享威力，那么英杰華集團(tuán)每股的利潤(rùn)將在5年之內(nèi)翻一倍。去年底，英杰華集團(tuán)每股的利潤(rùn)約50便士(半英鎊)，如果翻一倍，就是指五年以后達(dá)到1英鎊。

麥?zhǔn)烂讼壬f(shuō)，“我們正在努力以統(tǒng)一的公司形象進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，過(guò)去各地區(qū)僅專注于自己的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在我們能夠分享各個(gè)國(guó)家間的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，這樣我們就可以利用成熟地區(qū)的有效經(jīng)驗(yàn)來(lái)發(fā)展其它地區(qū)的市場(chǎng)。”

中英人壽本身已經(jīng)在運(yùn)用英杰華集團(tuán)實(shí)現(xiàn)雙倍價(jià)值的經(jīng)營(yíng)方式，比如，中英人壽已建有財(cái)務(wù)共享服務(wù)中心、營(yíng)運(yùn)和信息技術(shù)中心、采購(gòu)中心，目前正在建設(shè)客戶服務(wù)中心。中英人壽的確在將“一個(gè)英杰華，雙倍價(jià)值”這個(gè)理念貫徹到實(shí)際的運(yùn)營(yíng)中去。

據(jù)麥?zhǔn)烂讼壬嘎叮壳坝⒔苋A集團(tuán)在中國(guó)除了有中英人壽以外，另外還將籌備一家資產(chǎn)管理公司，英杰華旗下資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)摩利(Morley)基金管理公司，最近將改名英杰華投資者，它會(huì)與中糧集團(tuán)，及東莞的一家中介公司合資，籌備這家資產(chǎn)管理公司，計(jì)劃在明年上半年開(kāi)始營(yíng)業(yè)。這是英杰華集團(tuán)在中國(guó)大陸經(jīng)營(yíng)的第二家公司。

去年，英杰華集團(tuán)和中糧集團(tuán)向保監(jiān)會(huì)申請(qǐng)建立一家新的養(yǎng)老保險(xiǎn)公司，目前正在等待審批。這將是英杰華集團(tuán)在中國(guó)大陸經(jīng)營(yíng)的第三家公司。

“因?yàn)橹袊?guó)大陸發(fā)展這么快，如果有機(jī)會(huì)，英杰華還是會(huì)考慮其他更多的投資。”麥?zhǔn)烂苏f(shuō)。

對(duì)于中英人壽，麥?zhǔn)烂讼壬趦蓚€(gè)方面不斷地實(shí)踐著。一方面，他希望不斷地把英杰華300年的專業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)引進(jìn)到中國(guó)大陸，幫助中英及中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。另一方面跟中糧集團(tuán)的合作進(jìn)展得非常好，雙方的關(guān)系友好，他認(rèn)為這對(duì)中英人壽的發(fā)展有重要意義。

麥?zhǔn)烂讼壬J(rèn)為在亞太區(qū)所有國(guó)家里，中國(guó)具有巨大的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力，中英人壽的迅速成長(zhǎng)，無(wú)疑是最令他驚喜的。今年上半年，中英人壽的業(yè)務(wù)規(guī)模與去年同期相比幾乎翻了一番。在英杰華全球戰(zhàn)略當(dāng)中，亞太區(qū)和中國(guó)扮演著越來(lái)越重要的角色，英杰華集團(tuán)對(duì)中國(guó)區(qū)的成長(zhǎng)和發(fā)展充滿信心和期待。

會(huì)計(jì)師麥?zhǔn)烂?/p>

43歲的麥?zhǔn)烂嗽诩尤胗⒔苋A集團(tuán)主理亞太區(qū)業(yè)務(wù)前，曾于諾威奇聯(lián)合(綜合)保險(xiǎn)公司(Norwich Union Insurance，簡(jiǎn)稱NUI)出任總裁，負(fù)責(zé)集團(tuán)在英國(guó)的保險(xiǎn)及汽車服務(wù)業(yè)務(wù)。NUI是英國(guó)最大的保險(xiǎn)集團(tuán)，擁有約60億英鎊保費(fèi)，員工人數(shù)接近22000人。

麥?zhǔn)烂讼壬?994年加入諾威奇聯(lián)合保險(xiǎn)集團(tuán)，曾在財(cái)務(wù)和理賠部擔(dān)任過(guò)諸多要職：2003年擔(dān)任客戶服務(wù)部總監(jiān)；2005年5月，英杰華集團(tuán)成功收購(gòu)英國(guó)皇家汽車俱樂(lè)部(RAC)――英國(guó)最大汽車服務(wù)公司之一，他被任命為英國(guó)皇家汽車俱樂(lè)部(RAC)董事總經(jīng)理。在這期間業(yè)績(jī)非凡：

對(duì)英國(guó)皇家汽車俱樂(lè)部進(jìn)行成功整合，顯示出很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力，公司業(yè)績(jī)得到了很大的提高；作為英國(guó)最大的保險(xiǎn)供應(yīng)商董事成員，他成功合并兩個(gè)公司的理賠部，將員工減少三分之一，同時(shí)極大地提高了客戶服務(wù)質(zhì)量；負(fù)責(zé)的離岸項(xiàng)目，成功將7，000名員工所做的工作外包給海外公司：建立連鎖供應(yīng)網(wǎng)，年采購(gòu)利潤(rùn)超過(guò)2.5億英鎊；在擔(dān)任Blue Cycle董事長(zhǎng)期間，使公司扭虧為，營(yíng)業(yè)額達(dá)到5000萬(wàn)英鎊，利潤(rùn)為1000萬(wàn)英鎊；在2000年Norwich Union與CGU的合并中發(fā)揮了重要的作用，大幅度節(jié)約成本，提高了服務(wù)質(zhì)量；在2001至2007年間，麥?zhǔn)烂讼壬斡?guó)汽車保險(xiǎn)局主席，英國(guó)汽車保險(xiǎn)局為英國(guó)基金組織，為沒(méi)有購(gòu)買保險(xiǎn)的駕駛者提供賠償。

麥?zhǔn)烂藢?duì)記者表示，在英國(guó)皇家汽車俱樂(lè)部期間的工作是他的一筆財(cái)富，他學(xué)到了怎樣讓所有的員工發(fā)揮他們的所能，“在皇家汽車俱樂(lè)部里面，我看到怎么讓員工幫助公司由一個(gè)好的公司變成更好的公司，再成為完美的公司。而到亞太區(qū)之后，有一個(gè)很大的共同點(diǎn)，就是讓各地區(qū)優(yōu)秀的人才發(fā)揮所長(zhǎng)，讓他們與公司的發(fā)展相配合，在各個(gè)地區(qū)做得更好。”

其實(shí)，麥?zhǔn)烂讼壬⒉皇且婚_(kāi)始就從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，他在杜倫大學(xué)獲得經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)位，擁有皇家特許會(huì)計(jì)師資格，是英國(guó)皇家特許會(huì)計(jì)師會(huì)員。

加入英杰華之前，他曾在倫敦的安永會(huì)計(jì)師事務(wù)所工作兩年，擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問(wèn)。客戶主要是保險(xiǎn)公司，項(xiàng)目包括金融再造、成本管理和IT系統(tǒng)的運(yùn)行。

“我本身是一個(gè)會(huì)計(jì)師，我不是直接從事保險(xiǎn)行業(yè)的，我開(kāi)始的時(shí)候是審計(jì)一個(gè)保險(xiǎn)公司，然后進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，我覺(jué)得我做的很好，很開(kāi)心。”麥?zhǔn)烂烁嬖V記者，會(huì)計(jì)工作和保險(xiǎn)行業(yè)的技術(shù)性比較像，會(huì)計(jì)教會(huì)了他如何把事情有條有理地完成，所以，在保險(xiǎn)業(yè)里面他也運(yùn)營(yíng)了這些道理。其實(shí)，在英杰華亞太區(qū)的執(zhí)行高管中，有9位是會(huì)計(jì)師，包括中英人壽總裁張文偉先生也是會(huì)計(jì)師。

飛人生活

麥?zhǔn)烂讼壬群蟮街袊?guó)八次。他每次到來(lái)都會(huì)跟張文偉總裁和他的管理團(tuán)隊(duì)花很多時(shí)間來(lái)了解中國(guó)。“每一次我來(lái)，都會(huì)碰到一些新的事情、新的挑戰(zhàn)、新的契機(jī)，但是對(duì)我來(lái)講，每一次都是不同的經(jīng)驗(yàn)，我非常喜歡來(lái)中國(guó)，也希望未來(lái)可以有更多的時(shí)間待在這個(gè)地方。”

目前，英杰華亞太區(qū)的總部設(shè)在新加坡，麥?zhǔn)烂讼壬兴姆种臅r(shí)間在飛機(jī)上度過(guò)，每個(gè)禮拜要回一趟英國(guó)看望太太，因?yàn)樗奶怯?guó)一家銀行的高管，不能到新加坡。不過(guò)對(duì)這樣飛來(lái)飛去的生活，麥?zhǔn)烂吮硎尽耙呀?jīng)習(xí)慣了”。

但當(dāng)記者用“飛人”來(lái)形容他時(shí)，他卻大笑著表示“我不會(huì)‘飛’的，我不是飛人”。他說(shuō)，“現(xiàn)在管理的9個(gè)國(guó)家里邊，我都要常常去，我覺(jué)得這是我工作很重要的部分，因?yàn)槲蚁肓私饷恳粋€(gè)國(guó)家當(dāng)?shù)厮l(fā)生的一些事情，與當(dāng)?shù)厮械膯T工碰面，我也很享受每到一個(gè)地方跟當(dāng)?shù)氐囊痪€員工碰面的機(jī)會(huì)。”

第9篇

一、風(fēng)險(xiǎn)管控是保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的重重動(dòng)力

風(fēng)險(xiǎn)管控是是現(xiàn)代金融企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心和精髓,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)健康快速發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。具體說(shuō)來(lái),它是企業(yè)和員工在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中逐漸形成的一種微觀上層建筑,它包括經(jīng)營(yíng)理念,工作目標(biāo),行為規(guī)范,管理制度,是通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管理體系來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)管控的要求。從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康快速的發(fā)展。保險(xiǎn)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的本質(zhì),即風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)和風(fēng)險(xiǎn)控制。保險(xiǎn)業(yè)因風(fēng)險(xiǎn)管控缺失或不到位引致企業(yè)破產(chǎn)乃至引發(fā)行業(yè)性危機(jī)的例子舉不勝舉,在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)即將進(jìn)入新一輪快速增長(zhǎng)期的今天,更應(yīng)保持一分警醒,越是發(fā)展速度加快,越應(yīng)重視風(fēng)險(xiǎn)管控,科學(xué)處理發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)管控的關(guān)系,為保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)健康快速發(fā)展保駕護(hù)航。

一是企業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律。企業(yè)發(fā)展的實(shí)質(zhì)是企業(yè)生命活動(dòng)機(jī)能的提高。國(guó)有企業(yè)改革發(fā)展的實(shí)踐證明,企業(yè)發(fā)展好壞與所有制性質(zhì)沒(méi)有必然聯(lián)系,不論什么所有制性質(zhì)的企業(yè),都要遵循企業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律。什么時(shí)候違背了企業(yè)發(fā)展規(guī)律,企業(yè)就會(huì)陷入困境甚至破產(chǎn)倒閉;什么時(shí)候遵循了企業(yè)發(fā)展規(guī)律,企業(yè)就會(huì)發(fā)展壯大,充滿活力。企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)是體制和機(jī)制,好機(jī)制可以讓企業(yè)有不竭動(dòng)力去自我完善。搞好企業(yè)必須按規(guī)律辦事,實(shí)現(xiàn)出資人機(jī)構(gòu)和代表逐級(jí)到位,明確出資人職責(zé),落實(shí)國(guó)有資產(chǎn)保值增值責(zé)任;必須堅(jiān)持層層落實(shí)責(zé)任,形成責(zé)任落實(shí)和壓力傳遞的工作機(jī)制;必須不斷建立和完善公司法人治理結(jié)構(gòu),形成科學(xué)決策和有效管理的體制;必須堅(jiān)持市場(chǎng)化的改革方向,加大公司制股份制改革力度,強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)主體地位,增強(qiáng)市場(chǎng)化運(yùn)作的能力,形成適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的經(jīng)營(yíng)機(jī)制。

二是企業(yè)所在行業(yè)的發(fā)展規(guī)律。企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)特定的行業(yè)背景,不同行業(yè)的市場(chǎng)化、國(guó)際化、信息化程度對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。行業(yè)的現(xiàn)狀與演進(jìn)趨勢(shì)及行業(yè)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)等特征的變化,對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)環(huán)境與發(fā)展模式提出相應(yīng)的要求,是企業(yè)發(fā)展模式選擇的重要因素。企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展,就必須根據(jù)行業(yè)變化的趨勢(shì)和特點(diǎn),及時(shí)對(duì)自身發(fā)展模式做出適應(yīng)性調(diào)整。要密切關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)變化,跟蹤市場(chǎng)變化和波動(dòng),深入研究行業(yè)運(yùn)行的周期和特點(diǎn),科學(xué)把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),分析行業(yè)變化對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響,趨利避害,揚(yáng)長(zhǎng)避短,提高預(yù)測(cè)預(yù)警預(yù)案水平,有效防范和化解行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

分析行業(yè)規(guī)律,我們就要準(zhǔn)確認(rèn)清我國(guó)交通企業(yè)目前面臨的主要問(wèn)題,準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。在學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)中,要特別注意解放思想、理清思路,注意樹立戰(zhàn)略思維和遠(yuǎn)近目標(biāo)相結(jié)合的工作規(guī)劃;注意順應(yīng)現(xiàn)代交通投資企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì);注意深化企業(yè)改革發(fā)展和尊重市場(chǎng)規(guī)律之間的關(guān)系;注意抓住國(guó)家加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的重大機(jī)遇,研究加大融資投資力度,搶抓在建項(xiàng)目的建設(shè)進(jìn)度。

三是企業(yè)自身發(fā)展規(guī)律。企業(yè)是市場(chǎng)主體,也是生命體。企業(yè)從初創(chuàng)、成長(zhǎng)到消亡,也有其自身發(fā)展規(guī)律。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取決于企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,遵循企業(yè)自身發(fā)展規(guī)律,是打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。企業(yè)員工的素質(zhì)、管理團(tuán)隊(duì)、關(guān)鍵技術(shù)、管理精細(xì)化程度等對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力有著重要影響。省屬企業(yè)發(fā)展除了遵循上述三個(gè)規(guī)律之外,還要結(jié)合自身實(shí)際,準(zhǔn)確把握自身定位,探索自身發(fā)展規(guī)律,實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展戰(zhàn)略,探索獨(dú)具特色的競(jìng)爭(zhēng)力結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、改革路徑和管理方式,依靠高素質(zhì)的員工和管理團(tuán)隊(duì)、良好信譽(yù)等,增強(qiáng)自己參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力和發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

近幾年,交通集團(tuán)抓住高速公路建設(shè)和運(yùn)營(yíng)管理的機(jī)遇,全力做大路產(chǎn)業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)創(chuàng)新,資產(chǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)大,為今后的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。但是,我們也存在一些急需解決的問(wèn)題,比如資金循環(huán)缺乏彈性、“一主兩翼”發(fā)展不平衡、人才資源儲(chǔ)備不足、項(xiàng)目管理水平需要提供等等,如何推動(dòng)企業(yè)的科學(xué)發(fā)展,已經(jīng)成為一個(gè)迫不容緩的課題。

二、保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)施全面風(fēng)險(xiǎn)管理的必要性和重要性

(一)保險(xiǎn)國(guó)際化的趨勢(shì)日益明顯

在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下,保險(xiǎn)國(guó)際化的趨勢(shì)日益明顯,一方面表現(xiàn)為客戶保險(xiǎn)需求的全球化,跨國(guó)公司基于其全球經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)在世界范圍內(nèi)安排其風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)計(jì)劃;另一方面表現(xiàn)為保險(xiǎn)人通過(guò)國(guó)際間的保險(xiǎn)資本運(yùn)作、對(duì)沖機(jī)制、戰(zhàn)略聯(lián)盟等多種形式,滿足巨災(zāi)保險(xiǎn)、金融風(fēng)險(xiǎn)管理等迅速增長(zhǎng)的需求,在國(guó)際范圍內(nèi)尋求新的生存和發(fā)展空間。20世紀(jì)60年代出現(xiàn)的真正意義下的自保公司,70年代由荷蘭人首創(chuàng)并迅速風(fēng)靡全球的銀行保險(xiǎn),80年代人壽保險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)的以萬(wàn)能壽險(xiǎn)和變額壽險(xiǎn)為代表的產(chǎn)品創(chuàng)新,90年代出現(xiàn)的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)證券化以及大量新型風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具,特別是近年來(lái),處于前鋒地位的保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、政府保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及民間保險(xiǎn)組織,如安聯(lián)保險(xiǎn)等,已經(jīng)在綜合風(fēng)險(xiǎn)管理(Integrate Risk Management)、非傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具(Alternative Risk Transfers)等新型保險(xiǎn)產(chǎn)品和技術(shù)等方面進(jìn)行了大量的創(chuàng)新,保險(xiǎn)保障的范圍已經(jīng)大大突破了傳統(tǒng)意義上的可保風(fēng)險(xiǎn)范疇,從而預(yù)示著未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)的革命性變化。

第10篇

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；盈利模式；可持續(xù)盈利

一、我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀分析

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要組成部分,在提高人民生活水平和促進(jìn)社會(huì)生產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中發(fā)揮了重大作用。改革開(kāi)放20多年來(lái)，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)取得了顯著發(fā)展，保費(fèi)收入快速增長(zhǎng)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)密度和深度明顯提高。據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示：2014年財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入7544.4億元，同比增長(zhǎng)16.4%，2015年產(chǎn)險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入8423.26億元，同比增長(zhǎng)11.64%，2016年1-8月產(chǎn)險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入6030.48億元，同比增長(zhǎng)8.73%。從長(zhǎng)期來(lái)看，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)仍會(huì)保持高速的增長(zhǎng)。原因主要有以下三方面：一是我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)基數(shù)相對(duì)較小，未來(lái)的市場(chǎng)空間非常廣闊；二是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制進(jìn)一步規(guī)范，產(chǎn)權(quán)制度日益明晰，這為我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了良好的客觀環(huán)境；三是個(gè)人資產(chǎn)的持續(xù)增長(zhǎng)為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的購(gòu)買力保障。然而在當(dāng)前，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司由于諸多原因，正面臨經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)空間變窄的不利處境。因此，加強(qiáng)對(duì)其盈利模式的分析探討顯得尤為必要。

二、我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)盈利所面臨的困境

（一）承保業(yè)務(wù)盈利水平低

首先，保費(fèi)充足率普遍不高。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，致使財(cái)險(xiǎn)公司間進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，隨意打折銷售，使保險(xiǎn)精算出的產(chǎn)品定價(jià)失去了原有的盈利能力。其次，高“返還”加大了公司成本。由于市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，財(cái)險(xiǎn)公司出于規(guī)模擴(kuò)張的壓力，在業(yè)務(wù)拓展過(guò)程當(dāng)中將手續(xù)費(fèi)等費(fèi)用“返還”作為承保業(yè)務(wù)的交易籌碼，最終加大了公司的成本。再者，保險(xiǎn)營(yíng)銷手段單一，從目前財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，簡(jiǎn)單粗獷的營(yíng)銷模式對(duì)我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的盈利模式的發(fā)展形成了瓶頸。最后，對(duì)于賠付風(fēng)險(xiǎn)掌控不嚴(yán)，內(nèi)部存在成本黑洞，也阻礙了我國(guó)財(cái)險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

（二）投資活動(dòng)收益率不高

財(cái)險(xiǎn)公司投資活動(dòng)的方式有很多，包括投資證券、房地產(chǎn)、固定資產(chǎn)租賃、參資入股獲得收益等等方式，但由于資金規(guī)模有限，所以財(cái)險(xiǎn)公司投資活動(dòng)相對(duì)較為謹(jǐn)慎。也正因投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，投資收益率普遍不高，故而在一定程度上阻礙了我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司盈利水平的提升。

（三）行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施不健全嚴(yán)重地制約著可持續(xù)盈利能力

行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施狀況不僅影響保險(xiǎn)公司對(duì)價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制力，也影響整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)行成本。具體表現(xiàn)在以下三方面：首先，行業(yè)信息平臺(tái)建設(shè)相對(duì)滯后，信息不對(duì)稱導(dǎo)致的道德風(fēng)險(xiǎn)、欺詐現(xiàn)象致使交易成本高，削弱了整體盈利能力。其次，后援運(yùn)營(yíng)的專業(yè)化分工不發(fā)達(dá)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)主體尤其中小保險(xiǎn)公司運(yùn)行成本過(guò)高。最后，市場(chǎng)退出和淘汰機(jī)制缺失，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，助推了整個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的加大。

三、我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)盈利的影響因素

影響財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可持續(xù)盈利的主要因素，可從專業(yè)技術(shù)層面、自然環(huán)境層面、社會(huì)經(jīng)濟(jì)層面加于分析。1.專業(yè)技術(shù)層面第一，可持續(xù)盈利取決于正確的增長(zhǎng)策略。只有增長(zhǎng)可持續(xù)，且與自身資源保障、風(fēng)險(xiǎn)控制能力相適應(yīng)，才可長(zhǎng)期盈利。不顧質(zhì)量、成本的盲目增長(zhǎng)會(huì)帶來(lái)巨大潛虧風(fēng)險(xiǎn)，損害可持續(xù)盈利能力。2015年產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)賠款4194.17億元，同比增長(zhǎng)10.72%，賠付成本還是相對(duì)居高不下，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的“一年發(fā)家、二年發(fā)財(cái)、三年虧損”“三年怪圈”現(xiàn)象就是最好例證，可見(jiàn)在增長(zhǎng)的決策上應(yīng)慎重。第二，可持續(xù)盈利須具有一定的成本控制能力。其他企業(yè)是先確定成本，后通過(guò)出售產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)現(xiàn)收入。而產(chǎn)險(xiǎn)公司與其正好相反，保險(xiǎn)業(yè)是先實(shí)現(xiàn)收入，后確定經(jīng)營(yíng)成本。因此在收入既定前提下，產(chǎn)險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)承保盈利的關(guān)鍵因素是成本控制能力。成本控制能力越強(qiáng)，公司承保盈利能力就越高。例如，平安產(chǎn)險(xiǎn)堅(jiān)持內(nèi)涵式、精細(xì)化的發(fā)展道路，在為客戶提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，不斷優(yōu)化內(nèi)部管理制度，提升風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，改善經(jīng)營(yíng)品質(zhì)，有效降低經(jīng)營(yíng)成本。2016年前三季度，平安產(chǎn)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)105.07億，綜合成本率94.9%，在風(fēng)險(xiǎn)篩選和成本控制有保證的前提下，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模和品質(zhì)的均衡發(fā)展。第三，可持續(xù)盈利還要具有較高的現(xiàn)金流管理能力和投資管理能力。要想可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，提高投資盈利，就必須保持現(xiàn)金流穩(wěn)定。在投資收益率既定前提下，可投資現(xiàn)金流越多，投資收益就越高。為此，必須強(qiáng)化應(yīng)收保費(fèi)管理，強(qiáng)化資金管理，加快資金收付效率，這樣才能提升盈利能力。此外，產(chǎn)險(xiǎn)公司投資不同于壽險(xiǎn)投資，在資金期限相對(duì)短，現(xiàn)金流穩(wěn)定性相對(duì)差的基礎(chǔ)上，要獲取好的投資收益，關(guān)鍵在于強(qiáng)大的投資管理能力。投資管理能力是決定投資收益率高低的核心因素，同樣的投資環(huán)境和可投資的現(xiàn)金規(guī)模，投資管理能力高，投資盈利能力就強(qiáng)。2.自然環(huán)境層面我國(guó)是一個(gè)自然災(zāi)害發(fā)生頻率較高的國(guó)家，如2010年五省罕見(jiàn)的旱災(zāi)、玉樹地震，2008年百年難遇的雪災(zāi)、汶川特大地震，這些災(zāi)害一旦發(fā)生，造成損失是巨大、慘重的。2008年，受巨災(zāi)影響，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)賠付上升較快，全年賠付支出1418.3億元，同比增長(zhǎng)39%。可見(jiàn)，巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性的影響最大。突如其來(lái)，造成巨額的損失，這會(huì)造成財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司未到期責(zé)任準(zhǔn)備金提取不足，使保險(xiǎn)公司出現(xiàn)虧損，有時(shí)是巨額虧損。而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的原理是基于大數(shù)法則，即通過(guò)大量數(shù)據(jù)樣本可以精算出來(lái)的一個(gè)概率。因此，考慮保險(xiǎn)公司的盈虧，有時(shí)要從穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的角度對(duì)準(zhǔn)備金進(jìn)行調(diào)整，這樣才能有備無(wú)患，達(dá)到可持續(xù)盈利。3.經(jīng)濟(jì)社會(huì)層面可持續(xù)盈利和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展息息相關(guān)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促使保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通、社會(huì)管理的功能越來(lái)越強(qiáng)。隨著現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)公司被放到了一個(gè)全方位的金融平臺(tái)上。例如，保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和巨災(zāi)的增加，使得保險(xiǎn)的承保利潤(rùn)越來(lái)越薄，投資收益成了保險(xiǎn)公司盈利的主要支柱。但投資收益，是由一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)社會(huì)決定的。經(jīng)濟(jì)社會(huì)的健康發(fā)展，投資的空間就大，投資的機(jī)會(huì)就多，保險(xiǎn)公司投資盈利的可能性就大，投資回報(bào)就高。同時(shí)，經(jīng)濟(jì)社會(huì)的健康發(fā)展，社會(huì)財(cái)富和個(gè)人財(cái)富的增加又創(chuàng)造了新的保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，增加保險(xiǎn)業(yè)的收入。例如，在國(guó)家積極的財(cái)政政策推動(dòng)下，截至2015年底，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)達(dá)到12.4萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)21.7%，全行業(yè)凈資產(chǎn)1.6萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)21.4，凈利潤(rùn)2823.6億元，同比增長(zhǎng)38%，可見(jiàn)可持續(xù)盈利離不開(kāi)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的健康發(fā)展。

四、我國(guó)財(cái)保公司盈利模式的政策建議

（一）找準(zhǔn)公司定位，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)公司可持續(xù)盈利對(duì)任何一家企業(yè)而言，公司可持續(xù)盈利能力均來(lái)源于從企業(yè)價(jià)值鏈中提取的公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，找準(zhǔn)公司發(fā)展定位就成為確保形成公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的首要條件。產(chǎn)險(xiǎn)公司定位不同，核心競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)就不同，持續(xù)盈利能力的優(yōu)勢(shì)所在也就不同。具體而言，大型產(chǎn)險(xiǎn)公司未來(lái)將向集團(tuán)化、綜合化發(fā)展，中小型公司要么通過(guò)兼并收購(gòu)整合做大，要么走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路，所以只有明確清晰的市場(chǎng)定位，為公司尋找自身競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，才能實(shí)現(xiàn)公司可持續(xù)盈利。（二）規(guī)劃盈利性業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑，做好盈利性業(yè)務(wù)發(fā)展的制度安排公司要設(shè)計(jì)好盈利性業(yè)務(wù)的銷售模式，建設(shè)好盈利性業(yè)務(wù)的銷售渠道，組建好盈利性業(yè)務(wù)的銷售團(tuán)隊(duì)。公司政策要體現(xiàn)對(duì)盈利性業(yè)務(wù)的培育，體現(xiàn)對(duì)盈利性業(yè)務(wù)的扶持，體現(xiàn)對(duì)盈利性業(yè)務(wù)的激勵(lì)。（三）強(qiáng)化現(xiàn)金流管理，建立成本管控的長(zhǎng)效機(jī)制“生存發(fā)展，開(kāi)源節(jié)流”是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的，開(kāi)源是增加業(yè)務(wù)來(lái)源，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，提高人均產(chǎn)能，降低成本費(fèi)用率。節(jié)流是合理降低費(fèi)用開(kāi)支的絕對(duì)額。兩者是成本管控的兩個(gè)方面。財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)、財(cái)險(xiǎn)費(fèi)率的市場(chǎng)化、財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的高稅率已經(jīng)極度壓縮了承保業(yè)務(wù)的利潤(rùn)空間。要建立財(cái)險(xiǎn)公司可持續(xù)的盈利模式，就有必要合理降低成本。所以有效的現(xiàn)金流管理有助于增大公司的盈利空間。（四）重視、加強(qiáng)保險(xiǎn)資金的運(yùn)用，有效利用自有資金，合理進(jìn)行投資活動(dòng)隨著財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展,我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的可運(yùn)用保險(xiǎn)資金也隨之逐年加大。利用自有資金進(jìn)行投資活動(dòng)，不管是從資金使用效率還是從提高和改進(jìn)盈利模式的角度，都是保險(xiǎn)公司必須從事的。但投資活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)需要謹(jǐn)慎對(duì)待，切不可盲從。投資應(yīng)堅(jiān)持安全性、流動(dòng)性、盈利性三者的有效結(jié)合，用穩(wěn)定持續(xù)的收益來(lái)對(duì)自身主營(yíng)業(yè)務(wù)的盈利形成有效的補(bǔ)充。可見(jiàn)加強(qiáng)自有資金的高效運(yùn)用,無(wú)論對(duì)社會(huì)還是對(duì)自身都是十分有益的。（五）加強(qiáng)行業(yè)平臺(tái)設(shè)施建設(shè)，完善市場(chǎng)進(jìn)退機(jī)制，改善公司盈利的外部環(huán)境好的行業(yè)環(huán)境有助于公司可持續(xù)盈利能力的培養(yǎng)，穩(wěn)定有序的行業(yè)大環(huán)境有助于先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念的形成和高超的經(jīng)營(yíng)管理水平的發(fā)揮。我國(guó)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)數(shù)十年來(lái)野蠻經(jīng)營(yíng)和粗放管理已使市場(chǎng)交易成本高不可攀。而財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的容量是有限的，在此前提下，建立通暢的市場(chǎng)進(jìn)退機(jī)制是維持市場(chǎng)合理競(jìng)爭(zhēng)秩序的必要條件，只有這樣才能降低交易成本，提升整體行業(yè)盈利能力。（六）挖掘自身潛力，加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度，不斷擴(kuò)大保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域加大個(gè)性化產(chǎn)品和個(gè)性化服務(wù)的研發(fā)有效地將客戶群體細(xì)化，將個(gè)人客戶、企業(yè)客戶的訴求進(jìn)行重新的審視，開(kāi)發(fā)出差異化的產(chǎn)品，滿足不同客戶的需求，特別針對(duì)大型跨國(guó)公司、高精新產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，因地制宜的設(shè)計(jì)出個(gè)性化的產(chǎn)品并提供個(gè)性化的服務(wù)，進(jìn)而提高盈利水平，是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司應(yīng)該深入研究的課題。（七）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，不斷完善風(fēng)險(xiǎn)控制體系保險(xiǎn)公司賣出的是保單，經(jīng)營(yíng)的是風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)行精細(xì)管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，是爭(zhēng)取好的經(jīng)濟(jì)效益的必然要求。完善的風(fēng)險(xiǎn)控制體系是財(cái)險(xiǎn)公司可持續(xù)盈利的基石。因此，需認(rèn)真開(kāi)展全面業(yè)務(wù)內(nèi)控管理，加強(qiáng)再保險(xiǎn)工作，重視開(kāi)展防災(zāi)防損措施，加強(qiáng)承保業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理，不斷優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，從而完善風(fēng)險(xiǎn)控制體系。

五、結(jié)論和建議

第11篇

關(guān)鍵詞:客戶關(guān)系管理;保險(xiǎn)業(yè);客戶價(jià)值

中圖分類號(hào):F84文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號(hào):1673-291X(2010)07-0057-03

一、客戶關(guān)系管理理論

客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management,簡(jiǎn)稱CRM),這個(gè)概念最早是由美國(guó)著名的研究機(jī)構(gòu)Gartner Group在20世紀(jì)90年代最先提出,是指在顧客與企業(yè)之間建立的管理雙方接觸活動(dòng)的信息系統(tǒng)。CRM 的核心是借助先進(jìn)的管理思想和信息技術(shù),通過(guò)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的重組來(lái)整合客戶信息資源,在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)客戶信息和資源的共享,為客戶提供更經(jīng)濟(jì)、快捷、周到的產(chǎn)品和服務(wù),保持和吸引更多的客戶,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。

CRM是一種新的經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué),內(nèi)涵豐富,可以從三方面進(jìn)行理解:首先,CRM是一種現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理理念,將企業(yè)的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作伙伴)視為最重要的企業(yè)資產(chǎn),通過(guò)完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來(lái)滿足客戶的個(gè)性化需求,提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度,進(jìn)而保證客戶終身價(jià)值和企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的實(shí)現(xiàn)。其次,CRM集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù),它將商業(yè)實(shí)踐與數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、銷售自動(dòng)化以及其他信息技術(shù)緊密結(jié)合在一起,為企業(yè)銷售、客戶服務(wù)和決策支持等領(lǐng)域提供了一個(gè)業(yè)務(wù)智能化的解決方案,使企業(yè)有一個(gè)基于電子商務(wù)的面對(duì)客戶的前沿,從而順利實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)企業(yè)模式向以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代企業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。最后,CRM的實(shí)施是一套完整的業(yè)務(wù)解決方案。成功的CRM軟件可以幫助企業(yè)建立一套完整的業(yè)務(wù)解決方案,在提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí),還通過(guò)信息共享和優(yōu)化商業(yè)流程,有效地降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本,及時(shí)發(fā)現(xiàn)和捕捉客戶的異常行為,并及時(shí)啟動(dòng)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷活動(dòng)流程。在企業(yè)客戶關(guān)系管理中,理念、技術(shù)、實(shí)施,一個(gè)都不能少。只有借助先進(jìn)的理念、利用發(fā)達(dá)的技術(shù)、進(jìn)行完美的實(shí)施,才能優(yōu)化資源配置,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

二、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理的重要性

保險(xiǎn)業(yè)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的特殊行業(yè)。保險(xiǎn)是專門以風(fēng)險(xiǎn)為經(jīng)營(yíng)對(duì)象、為人們提供風(fēng)險(xiǎn)保障的一種特殊的制度安排,是一種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的機(jī)制。從中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀看,現(xiàn)代的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)正在由以“保費(fèi)為中心”向以“保戶為中心”的運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變,“保戶”成為保險(xiǎn)公司的第一資產(chǎn)。保險(xiǎn)公司屬于知識(shí)密集型行業(yè),知識(shí)對(duì)其增值和創(chuàng)新起到了至關(guān)重要的作用,應(yīng)用客戶關(guān)系管理對(duì)其有著顯著的意義。

1.建立完整的客戶資源庫(kù)。傳統(tǒng)的企業(yè)信息系統(tǒng)中,是將銷售的管理放在營(yíng)業(yè)模塊系統(tǒng)中,每一個(gè)銷售人員所掌握的客戶資料都是這個(gè)銷售人員的寶貴資產(chǎn),但是這些資料往往存放在每一個(gè)銷售人員自己的個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)中,企業(yè)無(wú)法將這些數(shù)據(jù)做有效的運(yùn)用與管理。這樣就會(huì)造成銷售成本的重復(fù),從而增加了銷售成本。

保險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)實(shí)施客戶關(guān)系管理建立客戶資源庫(kù),有利于統(tǒng)一客戶溝通渠道和提升客戶服務(wù)能力。保險(xiǎn)企業(yè)專注于建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系,并通過(guò)在企業(yè)內(nèi)實(shí)施“以客戶為中心”的戰(zhàn)略來(lái)強(qiáng)化這一關(guān)系。通過(guò)CRM 可以提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度,它強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶多渠道多領(lǐng)域的接觸與溝通,維系與客戶的良好關(guān)系,為客戶提供全方位個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)和客戶關(guān)懷。

2.準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分。正如大家所熟知的那樣,企業(yè)80% 的收入來(lái)源于20% 的客戶,這就是著名的80/20法則。即指所有的客戶對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)價(jià)值都不是一樣的,況且任何一家保險(xiǎn)企業(yè)都不可能滿足所有客戶的要求,因此企業(yè)必須明確自己為之服務(wù)的目標(biāo)客戶,而不僅僅是盲目的擴(kuò)大客戶規(guī)模。實(shí)施客戶關(guān)系管理能清楚地界定顧客與顧客間的細(xì)微差距。通過(guò)對(duì)客戶信息的挖掘應(yīng)用,實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位,可以推動(dòng)服務(wù)策略和客戶管理策略的開(kāi)展。透過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)完整搜集客戶的信息,可以針對(duì)不同類型、等級(jí)的顧客來(lái)擬定最佳的銷售計(jì)劃與銷售策略,縮短銷售活動(dòng)的時(shí)間,妥善運(yùn)用銷售資源。

3.提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)講,“客戶滿意:口碑相關(guān)曲線”表明,企業(yè)的客戶服務(wù)處于一般水平時(shí),客戶的反應(yīng)不大;一旦其服務(wù)質(zhì)量提高或降低一定限度,客戶的贊譽(yù)或抱怨將呈指數(shù)倍的增加。客戶關(guān)系管理通過(guò)不斷地對(duì)所有客戶資料進(jìn)行分析,可以有效地掌握口碑曲線的走向,為企業(yè)改進(jìn)或加強(qiáng)客戶服務(wù)提供依據(jù)。

4.提高決策支持能力。客戶關(guān)系管理可為保險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)造先進(jìn)的客戶智能和決策支持能力,有利于促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)戰(zhàn)略決策能力和總體規(guī)劃能力的提高。CRM 能夠使保險(xiǎn)企業(yè)突破系統(tǒng)功能的限制,整合不同的業(yè)務(wù)范圍,把營(yíng)銷、銷售、服務(wù)活動(dòng)的執(zhí)行、評(píng)估、調(diào)整等與相關(guān)的客戶滿意度、忠誠(chéng)度等密切聯(lián)系起來(lái),提高保險(xiǎn)企業(yè)整體的營(yíng)銷、銷售和服務(wù)活動(dòng)的有效性;通過(guò)對(duì)客戶信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行有效分析,為保險(xiǎn)企業(yè)商業(yè)決策提供分析和支持,從而可以保障保險(xiǎn)企業(yè)資源的合理使用。

三、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理存在的問(wèn)題

(一)中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)客戶關(guān)系管理理念存在的問(wèn)題

1.中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理觀念老化。很多國(guó)內(nèi)企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的多元化變化,沒(méi)有跟蹤和研究客戶需求的變化,表現(xiàn)為企業(yè)“為產(chǎn)品找客戶”,而不是“為客戶找產(chǎn)品”,“以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營(yíng)理念”到“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念中間尚存在相當(dāng)大的差距。在實(shí)際的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中仍然將保費(fèi)規(guī)模作為公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作始終游離于客戶之外,各種管理變革、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新仍提高保費(fèi)為中心。

2.中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系管理存在一些錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。有些企業(yè)認(rèn)為,客戶關(guān)系管理是一對(duì)一營(yíng)銷,是個(gè)性化營(yíng)銷。但客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵最根本的是要改善企業(yè)和客戶之間的關(guān)系,而不是改善企業(yè)的營(yíng)銷手段,另外客戶關(guān)系管理能夠優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)機(jī)制方面的內(nèi)容,但一對(duì)一營(yíng)銷卻反映不出來(lái)這方面的內(nèi)容。一對(duì)一營(yíng)銷在獨(dú)立客戶信息的基礎(chǔ)上不可能制訂任何營(yíng)銷戰(zhàn)略,更不可能進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和運(yùn)作細(xì)分市場(chǎng)。所以客戶關(guān)系管理不是一對(duì)一營(yíng)銷,也不是個(gè)性化營(yíng)銷。

(二)中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)運(yùn)作流程存在的問(wèn)題

中國(guó)不科學(xué)的管理方式,不完善的體制,長(zhǎng)期一盤散沙的客戶關(guān)系,都是實(shí)施客戶關(guān)系管理的巨大障礙。在構(gòu)筑客戶關(guān)系管理的每個(gè)模塊的時(shí)候,往往不是重新的組合組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程,而是原有的組織結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷體系和生產(chǎn)過(guò)程的完全重新構(gòu)造。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),多年以來(lái)以產(chǎn)品為中心的內(nèi)部導(dǎo)向組織向以客戶為中心的突變讓原本可以維持運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)變得無(wú)所適從,出現(xiàn)紊亂;另一方面,這些問(wèn)題是長(zhǎng)期積累形成的,不可能在短時(shí)間解決。這些因素大大增加了客戶關(guān)系管理導(dǎo)入失敗的可能性。

(三)中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)現(xiàn)行人銷售方式與客戶關(guān)系管理之間存在矛盾

目前大部分保險(xiǎn)企業(yè)仍然是以保險(xiǎn)人作為營(yíng)銷的中堅(jiān)力量,而營(yíng)銷人員的激烈競(jìng)爭(zhēng)直接源于對(duì)有限客戶資源的爭(zhēng)搶,可以說(shuō)人手中的客戶就是人的生命線。而客戶關(guān)系管理則要求把銷售人員反饋的客戶數(shù)據(jù)與溝通情況理性的聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行提煉。如此一來(lái),就要求人將客戶資源公開(kāi),這類在銷售人員人數(shù)較少的制造業(yè)或者廣告業(yè)中容易得到推廣的模式卻與現(xiàn)行的壽險(xiǎn)銷售習(xí)慣相去甚遠(yuǎn)。

(四)中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)與客戶關(guān)系管理存在不兼容問(wèn)題

客戶關(guān)系管理要與內(nèi)部的信息系統(tǒng)整合,所有的信息要連起來(lái),比如動(dòng)用公司的理財(cái)規(guī)劃師研究客戶的資料,客戶關(guān)系管理才是有用的,配套的產(chǎn)品和服務(wù)才能跟上。倉(cāng)促上馬的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)只能被束之高閣,公司沒(méi)能力也沒(méi)決心為幾十萬(wàn)的業(yè)務(wù)員配備足夠數(shù)量的計(jì)算機(jī)終端;而單是生日提醒也不足以使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生動(dòng)力;另外,有些大型的公司實(shí)行客戶關(guān)系管理甚至還要考慮管理架構(gòu)的變動(dòng)。

(五)中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理缺少客戶和員工的參與

有些企業(yè)在實(shí)施客戶關(guān)系管理時(shí),只關(guān)注項(xiàng)目的實(shí)施,而忽視了客戶的參與,建立以企業(yè)為中心的錯(cuò)誤思想。客戶關(guān)系管理是面向最終客戶、供應(yīng)商或合作伙伴等用戶的企業(yè)戰(zhàn)略。考慮到客戶關(guān)系管理實(shí)施常常會(huì)使企業(yè)面臨業(yè)務(wù)流程的改革,所以必須對(duì)企業(yè)客戶進(jìn)行培訓(xùn),使客戶更為深刻的了解企業(yè)客戶關(guān)系管理的實(shí)施。

四、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理的對(duì)策

中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理必須根據(jù)外部環(huán)境的變化,并結(jié)合本行業(yè)自身的現(xiàn)狀和特點(diǎn)來(lái)開(kāi)展,可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行客戶關(guān)系管理體系的構(gòu)建:

1.客戶價(jià)值的量化管理。客戶資源管理的核心是客戶價(jià)值的量化。隨著管理層次的不斷深入,客戶資源管理可以發(fā)揮其支持業(yè)務(wù)決策、提升客戶價(jià)值的巨大功效。其主要方法如下:

(1)利用客戶價(jià)值金字塔的方法,依照規(guī)模貢獻(xiàn)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)狀況、忠誠(chéng)度等標(biāo)準(zhǔn)建立客戶評(píng)級(jí)模型,對(duì)不同等級(jí)客戶實(shí)施差異化的營(yíng)銷服務(wù)策略,以達(dá)到企業(yè)資源的合理配置;(2)利用客戶生命周期的變化,對(duì)客戶保單的續(xù)保期、連續(xù)保險(xiǎn)年限等時(shí)間要素進(jìn)行跟蹤,篩選出流失客戶、潛在流失客戶、忠誠(chéng)客戶、潛在忠誠(chéng)客戶等不同行為特征的客戶群,采取有針對(duì)性的客戶忠誠(chéng)管理;(3)運(yùn)用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)與數(shù)據(jù)挖掘技術(shù),通過(guò)對(duì)客戶長(zhǎng)期生命價(jià)值的分析,發(fā)現(xiàn)潛在客戶和潛在銷售機(jī)會(huì),實(shí)現(xiàn)二次營(yíng)銷;(4)運(yùn)用客戶俱樂(lè)部、客戶消費(fèi)積分等形式,構(gòu)建系統(tǒng)化的客戶服務(wù)體系,為企業(yè)培育忠誠(chéng)、穩(wěn)定的客戶群,以支持業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展;(5)利用互聯(lián)網(wǎng)等客戶自助手段,為客戶提供交易信息確認(rèn)、理賠信息查詢、短信息定制等服務(wù),以減低服務(wù)投入成本,提高服務(wù)的便利性和有效性。

2.建設(shè)良好的團(tuán)隊(duì)。CRM 需要實(shí)現(xiàn)全公司范圍的協(xié)調(diào)、信息傳達(dá)和責(zé)任承擔(dān)。企業(yè)高級(jí)管理層只有認(rèn)可這一跨部門的理念,具有實(shí)施CRM的堅(jiān)定不移的決心并對(duì)其提供強(qiáng)有力的、持續(xù)的支持,才能使其獲得必要的人、財(cái)、物等資源保障,克服各種障礙,確保CRM 的成功實(shí)施。

3.顧客需求和市場(chǎng)信息的調(diào)查。企業(yè)要經(jīng)常有組織地進(jìn)行顧客需求和市場(chǎng)信息的調(diào)查分析,全面、深入和準(zhǔn)確地掌握顧客各方面的需求(包括潛在的需求) ,為企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、改進(jìn)和創(chuàng)新及時(shí)提供依據(jù)。同時(shí),將調(diào)查分析獲得的顧客有關(guān)產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、價(jià)格和外觀等方面的需求,全面準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)改進(jìn)的技術(shù)參數(shù)、成本元素,并在嚴(yán)格按產(chǎn)品設(shè)計(jì)或改進(jìn)要求組織生產(chǎn)的過(guò)程中,貫徹“下個(gè)環(huán)節(jié)就是顧客”的方針,全面開(kāi)展“內(nèi)部顧客滿意”的活動(dòng),以生產(chǎn)出符合顧客要求的產(chǎn)品,達(dá)到顧客滿意。

4.實(shí)現(xiàn)客戶資源的充分整合。依靠信息技術(shù)手段對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行充分整合,以支持客戶數(shù)據(jù)在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)安全共享。其主要方法如下:

(1)建立唯一標(biāo)識(shí)的客戶檔案,通過(guò)客戶身份證、保單號(hào)等有效形式對(duì)同一客戶建立唯一的客戶檔案,在客戶檔案項(xiàng)下整合銷售、承保、理賠等各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)客戶信息,為客戶資源共享奠定基礎(chǔ);(2)提高客戶信息的動(dòng)態(tài)管理水平。改變客戶信息靜態(tài)管理的現(xiàn)狀,基于業(yè)務(wù)過(guò)程更新動(dòng)態(tài)信息,如需求信息、聯(lián)系歷史、價(jià)值信息等,實(shí)現(xiàn)客戶信息的全面管理;(3)整合客戶信息的來(lái)源渠道。對(duì)電話、傳真、郵件、短信、人員接觸等各種渠道獲得的客戶信息進(jìn)行整合,按照授權(quán)分配給相關(guān)崗位,實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的分配和客戶情況的跟蹤,推動(dòng)業(yè)務(wù)決策更加精準(zhǔn);(4)建立客戶信息審核校驗(yàn)機(jī)制。對(duì)在不同業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)收集到的同類客戶信息進(jìn)行審核校驗(yàn),實(shí)現(xiàn)客戶信息的及時(shí)更新和信息質(zhì)量的不斷完善。

5.進(jìn)行組織變革和流程優(yōu)化。實(shí)施客戶關(guān)系管理,把公司關(guān)注的重心從內(nèi)部的需求轉(zhuǎn)移到外部客戶的需求上,這一轉(zhuǎn)變勢(shì)必要求對(duì)公司傳統(tǒng)運(yùn)作模式進(jìn)行變革,包括對(duì)組織結(jié)構(gòu)的重組和業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化。調(diào)整目前帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩的組織結(jié)構(gòu),實(shí)行扁平化的管理,推行“一站式”的服務(wù)。重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程,重新確定一些重要崗位的工作描述和工作分析。尤其是對(duì)面向客戶、與客戶產(chǎn)生直接接觸的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,如展業(yè)、承保、查勘、理賠等,必須從客戶關(guān)系的角度進(jìn)行流程設(shè)計(jì)和工作關(guān)系的重新布局,強(qiáng)化對(duì)客戶有價(jià)值的、特別是與客戶滿意度有關(guān)的業(yè)務(wù)流程,剔除或弱化對(duì)客戶無(wú)價(jià)值的流程。通過(guò)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化,為建立更符合客戶需求的運(yùn)行管理模式提供組織保障。

6.建立客戶投訴管理系統(tǒng)。服務(wù)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,客戶投訴事件的處理是客戶服務(wù)重要的一環(huán),體現(xiàn)著保險(xiǎn)公司的服務(wù)理念和服務(wù)質(zhì)量。建立一套嚴(yán)格、規(guī)范、高效的客戶投訴管理系統(tǒng),可大幅提升客戶滿意度。其具體做法為:

(1)明晰客戶投訴的主管部門及其職責(zé)、權(quán)限。為了提高客戶服務(wù)水平,應(yīng)該建立一套貫穿總公司、省分公司、市分公司三級(jí)公司,由客戶服務(wù)管理部門統(tǒng)一管理,協(xié)調(diào)有關(guān)部門共同處理的責(zé)、權(quán)、利明確的客戶投訴管理制度;(2)規(guī)范投訴渠道。所有營(yíng)業(yè)單位都必須在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所醒目的位置公告投訴電話或投訴信箱,告知客戶投訴渠道和投訴方式;(3)嚴(yán)格投訴的接受、核實(shí)、登記、轉(zhuǎn)交、協(xié)調(diào)、處理、反饋等受理程序及有關(guān)規(guī)定,嚴(yán)格《客戶投訴登記表》、《客戶投訴情況核實(shí)表》、《客戶投訴轉(zhuǎn)接表》、《客戶投訴處理表》的操作規(guī)范和時(shí)限要求;(4)健全投訴檔案管理和分析工作。投訴事件處理完畢后,需要將投訴事件處理的全部資料及時(shí)進(jìn)行整理和歸檔,包括表格、記錄等;(5)警鐘長(zhǎng)鳴,防患于未然。首先,分析客戶投訴的原因,查明具體責(zé)任人,并對(duì)直接責(zé)任人和主管部門按照有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰,必要時(shí)將客戶投訴及相關(guān)處理結(jié)果在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行通報(bào),讓每一個(gè)員工都知道這件事,以避免類似錯(cuò)誤再度發(fā)生。其次,根據(jù)投訴不斷改進(jìn)企業(yè)工作中的缺陷,最后,要避免一些常見(jiàn)的處理投訴的錯(cuò)誤做法。

總的來(lái)說(shuō),隨著中國(guó)加入WTO后,大量外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),他們?cè)诠芾斫?jīng)驗(yàn)、資金等方面都有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì),而中國(guó)保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解和雄厚的客戶基礎(chǔ)上。實(shí)施CRM 可以使客戶關(guān)系得到有效的管理,使中國(guó)保險(xiǎn)公司在與外資公司競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。因此中國(guó)保險(xiǎn)公司必須根據(jù)自身現(xiàn)狀和特點(diǎn)建立完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng),為保險(xiǎn)公司在利潤(rùn)、客戶忠誠(chéng)度和客戶滿意度等多方面創(chuàng)造巨大價(jià)值,為今后贏得勝利奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn):

[1]楊得宏,李鈴.客戶關(guān)系管理成功案例[M].北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2002.

[2]張虹,陳迪紅.保險(xiǎn)學(xué)教程[M].北京:中國(guó)金融出版社,2005.

第12篇

關(guān)鍵詞：證券業(yè)；銀行業(yè)；合作

我國(guó)證券業(yè)在近年來(lái)迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力與追逐利潤(rùn)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，開(kāi)始逐步與銀行業(yè)聯(lián)手，開(kāi)展了諸種形式的非股權(quán)合作。與此同時(shí)，由于加入世界貿(mào)易組織后，我國(guó)證券業(yè)開(kāi)放正式啟動(dòng)，外資投資銀行勢(shì)將大量涌入我國(guó)證券市場(chǎng)，與我國(guó)證券公司開(kāi)展角逐。因此，在此形勢(shì)下，我國(guó)證券公司也開(kāi)始與國(guó)外投資銀行業(yè)和國(guó)內(nèi)銀行業(yè)“握手”，展開(kāi)了諸多合作。

一、我國(guó)證券業(yè)與銀行業(yè)合作動(dòng)力

1．追逐利潤(rùn)化是加快證券業(yè)合作的內(nèi)部推動(dòng)力。

從美國(guó)證券業(yè)和銀行業(yè)融合的進(jìn)程來(lái)看，推動(dòng)力主要來(lái)自于證券業(yè)的利潤(rùn)最大化，我國(guó)證券業(yè)合作的內(nèi)部推動(dòng)力也來(lái)自于此。隨著時(shí)間的推移，證券行業(yè)的飛速發(fā)展，以資本市場(chǎng)為中心的金融衍生商品的開(kāi)發(fā)和需求的創(chuàng)造使證券市場(chǎng)的功能日趨突出，資金需求的迅猛增長(zhǎng)需要在資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)之間架設(shè)融通渠道。我國(guó)證券公司自有資金少，外源資金更少，融資渠道狹窄易誘發(fā)證券市場(chǎng)的支付性風(fēng)險(xiǎn)，因此，為證券商建立合法的融資渠道關(guān)鍵是要打通銀行和資本市場(chǎng)的資金通道。同時(shí)，加快與銀行業(yè)的合作，可以借助商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)眾多的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)證券公司低成本、跨越式的擴(kuò)張。

2．加入WTO是加快證券業(yè)合作的外部推動(dòng)力。

目前，我國(guó)已經(jīng)加入WTO，將逐步履行開(kāi)放國(guó)內(nèi)金融證券業(yè)的承諾。加入WTO后，我國(guó)允許外資持有基金管理公司33%的股權(quán)，3年之后可增至49%；同時(shí)外資投資銀行亦可持有我國(guó)證券公司33%的股份。因此，加入WTO對(duì)我國(guó)證券業(yè)而言，意味著將直接面對(duì)來(lái)自國(guó)外同行的競(jìng)爭(zhēng)，但是審視國(guó)外諸如花旗集團(tuán)之類的大型跨國(guó)金融控股公司，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力迫使我們不得不重新審視我國(guó)證券業(yè)的發(fā)展模式。如果我國(guó)證券業(yè)繼續(xù)按部就班地發(fā)展，則在外資正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前形成有效的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力恐怕是鏡花水月。因此，迫切需要加快與銀行業(yè)合作的步伐，拓展證券業(yè)的業(yè)務(wù)空間。

3．資本市場(chǎng)的發(fā)展所隱藏的潛在風(fēng)險(xiǎn)是推動(dòng)證券業(yè)合作的重要原因。

隨著中國(guó)加入WTO，包括金融業(yè)在內(nèi)的各個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域?qū)ν忾_(kāi)放和國(guó)際化的進(jìn)程將大大加快，在規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則要求逐步與國(guó)際接軌的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)的范圍也擴(kuò)大到了全世界。中國(guó)資本市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。目前的中國(guó)資本市場(chǎng)隱藏著潛在風(fēng)險(xiǎn)日趨暴露。即資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)之間缺乏有效的，相對(duì)穩(wěn)定的融通渠道，形成時(shí)而分立，時(shí)而融通的不規(guī)則的局面。沒(méi)有危機(jī)就沒(méi)有合作的需求，合作的初衷是彌補(bǔ)各自的缺陷，共同提升金融體系的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，作為現(xiàn)代金融的核心和新的運(yùn)行平臺(tái)，資本市場(chǎng)發(fā)展到一定階段本身也需要金融體系內(nèi)部的合作，融合和溝通。惟有如此，現(xiàn)代金融體系中最具活力的要素才能發(fā)揮其核心的作用，從而實(shí)現(xiàn)金融體系的升級(jí)和金融競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

二、我國(guó)證券業(yè)與銀行業(yè)合作現(xiàn)狀

1．我國(guó)證券業(yè)與國(guó)外投資銀行業(yè)的合作。

從目前看來(lái)，我國(guó)證券業(yè)與外資投資銀行的合作基本可以分為兩種形式，即成立中外合資的證券公司或基金管理公司。前者目前已經(jīng)付諸實(shí)施，2001年12月12日中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)公開(kāi)征求對(duì)《中外合營(yíng)證券公司審批規(guī)則（征求意見(jiàn)稿）》意見(jiàn)的通知，該規(guī)則詳細(xì)規(guī)定了成立中外合資證券公司的經(jīng)營(yíng)范圍與設(shè)立條件；第一家合資證券公司——華歐國(guó)際證券有限公司也已于2002年12月19日正式成立。對(duì)于后者，目前法律層面的規(guī)范工作也已進(jìn)行，如《投資基金法》與《中外合資基金管理公司規(guī)定》也將出臺(tái)。

從實(shí)際操作看，目前法國(guó)巴黎銀行與長(zhǎng)江證券有限責(zé)任公司昨日在北京分別簽署了設(shè)立中外合營(yíng)證券公司的框架協(xié)議及合作協(xié)議。這是中國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后，境內(nèi)首家正式對(duì)外宣布的此類合作。法國(guó)巴黎銀行委任其全資附屬子公司兼亞太區(qū)（除日本外）投資銀行——法國(guó)巴黎百富勤為代表，全力落實(shí)成立該合營(yíng)公司。該合營(yíng)公司已初步定于在上海設(shè)立。合營(yíng)公司的客戶對(duì)象，是以中國(guó)大陸為基地的中國(guó)企業(yè)及在華投資的海外企業(yè)。這就在實(shí)踐上為我國(guó)合資證券公司的設(shè)立開(kāi)創(chuàng)了先例。對(duì)于中外合資基金管理公司的成立工作也已有條不紊地付諸實(shí)踐。

這種我國(guó)證券業(yè)與外國(guó)投資銀行之間的戰(zhàn)略性合作其目的已從過(guò)去單方追求利潤(rùn)最大化的行為逐漸向“雙贏”的目的轉(zhuǎn)變。合作的本質(zhì)不再是零和博弈，而轉(zhuǎn)變?yōu)榱苏筒┺模献麟p方均實(shí)現(xiàn)了自身的目的，并從合作中獲得了各自的利益。中方無(wú)疑最為看重的是外方先進(jìn)的業(yè)務(wù)管理技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)控制和業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，以求在合作過(guò)程中向外方學(xué)習(xí)這些先進(jìn)的管理技術(shù)與管理經(jīng)驗(yàn)；而外方則求先了解中國(guó)市場(chǎng)，為其以后在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓奠定基礎(chǔ)。

2．我國(guó)證券業(yè)與國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的合作。

近年來(lái)，我國(guó)證券業(yè)與銀行業(yè)處于各自的需求，開(kāi)始了各種形式的業(yè)間合作。其主要內(nèi)涵有兩種，其一則是證券業(yè)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域與商業(yè)銀行進(jìn)行的外部一般型非股權(quán)合作，該合作在我國(guó)的主要方式即是推出“銀證通”業(yè)務(wù)。開(kāi)展該業(yè)務(wù)對(duì)證券公司與商業(yè)銀行雙方而言可以實(shí)現(xiàn)“雙贏”：證券公司借助商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)眾多的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)低成本、跨越式的擴(kuò)張；而商業(yè)銀行則可以借助與證券業(yè)的合作拓展其業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并收取適度的“費(fèi)”或“手續(xù)費(fèi)”。這種合作一方面是為了繞開(kāi)分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制的“藩籬”，另一方面也是對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇的本能反應(yīng)。

另一種較為廣義的銀證合作則是指證券業(yè)與商業(yè)銀行業(yè)之間進(jìn)行的股權(quán)關(guān)系的合作，該合作方式由于受到我國(guó)目前嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制的限制而未能充分展開(kāi)。但是該合作模式在我國(guó)已經(jīng)出現(xiàn)了初始的萌動(dòng)，或者說(shuō)我國(guó)目前嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度已經(jīng)有所松動(dòng)。譬如我國(guó)目前出現(xiàn)的“光大”模式、“中信”模式、“招行”模式等。

中國(guó)光大集團(tuán)擁有光大銀行、光大證券、光大信托三大金融機(jī)構(gòu)，同時(shí)持有申銀萬(wàn)國(guó)證券19%的股權(quán),是其第一大股東，還擁有在香港上市的子公司光大控股、光大國(guó)際和香港建設(shè)公司,與加拿大永明人壽保險(xiǎn)公司共同組建中加合資人壽保險(xiǎn)公司，又與太平洋保險(xiǎn)公司展開(kāi)全面合作。目前該集團(tuán)初步形成了一個(gè)金融控股公司下的商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司與信托公司等金融機(jī)構(gòu)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理，但又在同一主體下互相協(xié)作的多元化經(jīng)營(yíng)模式。

中信控股責(zé)任有限公司旗下包括四個(gè)全資子公司，即中信實(shí)業(yè)銀行、中信信托投資有限責(zé)任公司、中信資產(chǎn)管理有限公司與中信期貨經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司；三個(gè)控股子公司，即中信證券、信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)有限公司與在香港的中信國(guó)際金融控股有限公司。它涉及證券、商業(yè)銀行、期貨、保險(xiǎn)、資產(chǎn)管理、基金等產(chǎn)業(yè)，成為我國(guó)第一家金融控股公司。

三、我國(guó)證券業(yè)與銀行業(yè)合作趨勢(shì)

目前我國(guó)在法律上對(duì)金融機(jī)構(gòu)之間交叉持股與以子公司形式進(jìn)行金融業(yè)務(wù)的適度交叉經(jīng)營(yíng)并未做出明確的禁止性條款。我國(guó)“中信”模式與“光大”模式控股公司均為國(guó)務(wù)院直接領(lǐng)導(dǎo)的、以金融業(yè)為主的綜合性跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)，是我國(guó)改革開(kāi)放的產(chǎn)物,具有特殊背景，在綜合化方面更為有利，該模式也是在此前提下的歷史產(chǎn)物。因此，走該模式道路限制重重。

借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家投資銀行業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合我國(guó)證券業(yè)發(fā)展的具體實(shí)際，可以認(rèn)為，組建數(shù)個(gè)以證券公司為母公司的金融控股公司是可供選擇的方案。目前我國(guó)已有的“中信”模式、“光大”模式、以及其他模式均以商業(yè)銀行為控股母公司，這就導(dǎo)致證券業(yè)務(wù)的發(fā)展缺少足夠重視。有鑒于現(xiàn)資銀行或證券公司在現(xiàn)代金融、經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的突出地位與貢獻(xiàn)，組建以證券公司為母公司的金融控股集團(tuán)十分迫切而且十分必要。這對(duì)于我國(guó)證券業(yè)實(shí)現(xiàn)低成本、跨越式擴(kuò)張，穩(wěn)定和吸收更多客戶并進(jìn)，進(jìn)一步提高其市場(chǎng)勢(shì)力與競(jìng)爭(zhēng)能力，并最終直接增強(qiáng)證券業(yè)的贏利能力，尤其必要。

實(shí)現(xiàn)控股公司制的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)對(duì)我國(guó)金融業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，也成為國(guó)內(nèi)券商、銀行以及保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略選擇，在實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化的進(jìn)程中，首先對(duì)自身有準(zhǔn)確的定位。對(duì)證券公司來(lái)講，證券市場(chǎng)的市場(chǎng)化程度高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已使他們得到歷煉，因而更能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，但證券公司卻在資金實(shí)力和品牌效應(yīng)方面處于劣勢(shì)。因此在實(shí)施集團(tuán)化戰(zhàn)略時(shí)，要根據(jù)自身特點(diǎn)和所處的環(huán)境選擇正確的突破方向。另外必須注重在此過(guò)程中的規(guī)模經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，大而不強(qiáng)的企業(yè)同樣將在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。

在具體的操作層面，可以考慮如下三個(gè)方案：（1）鼓勵(lì)一些大型證券公司與國(guó)內(nèi)地方性商業(yè)銀行合并組建金融控股公司；（2）鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)信譽(yù)度較高、資本資產(chǎn)規(guī)模較雄厚的證券公司出面組建控股的民營(yíng)銀行；（3）對(duì)現(xiàn)有的金融控股公司進(jìn)行改組，使證券業(yè)務(wù)部門成為其母公司。

同時(shí)，證券業(yè)必須認(rèn)真修煉內(nèi)功，做好以下幾方面工作：（1）樹立全新的經(jīng)營(yíng)理念。先進(jìn)的理念是在市場(chǎng)中占得先機(jī)的關(guān)鍵；（2）注重創(chuàng)新，培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)新能力是任何企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)志，是證券業(yè)的生命力的源泉。墨守陳規(guī)、沒(méi)有新意，肯定要被具有優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰；（3）建設(shè)高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。競(jìng)爭(zhēng)從根本上爭(zhēng)的是人才。一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍是證券業(yè)效益的源泉和證券業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中成敗的關(guān)鍵。高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，要求有敬業(yè)精神，有專業(yè)知識(shí)，有效率意識(shí)，有實(shí)踐本領(lǐng)，有理論素養(yǎng)，有團(tuán)隊(duì)精神。

最后，在證券業(yè)與銀行業(yè)合作的具體實(shí)施過(guò)程中，還必須考慮到我國(guó)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的“藩籬”以及監(jiān)管層面的諸多問(wèn)題，只有在各方面政策、制度均配套的情況下，組建金融控股公司才能有利于我國(guó)證券業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，才能有助于我國(guó)金融業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

1．李國(guó)旺．券商國(guó)際化的挑戰(zhàn)．資本市場(chǎng)，2002，（9）．