時間：2023-07-07 17:25:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇渠道治理策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
內(nèi)容摘要：聯(lián)想采取的渠道控制行為，包括：權(quán)威控制、合約控制、規(guī)范控制。渠道控制行為造成渠道間的資源獲取不對等，以至于渠道投機(jī)行為的產(chǎn)生，從而造成渠道沖突。本文基于關(guān)系營銷管理理論，結(jié)合聯(lián)想電腦渠道沖突的實際情況，分析聯(lián)想電腦渠道沖突的成因，提出了聯(lián)想電腦渠道沖突的治理方式，以期對其渠道沖突治理具有參考價值。
關(guān)鍵詞：關(guān)系營銷 渠道沖突 渠道治理
渠道沖突被認(rèn)為是一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在阻撓或干擾自己實現(xiàn)目標(biāo)或有效運作，或一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事某種傷害、威脅己方利益，抑或以損害己方利益為代價獲取稀缺資源的活動。簡言之，渠道沖突就是市場營銷中營銷渠道成員之間的沖突。從某種程度上講，營銷渠道是企業(yè)營銷渠道管理的關(guān)鍵所在。渠道沖突治理的行為，主要依靠權(quán)威、合約、規(guī)范三種形式，渠道沖突治理行為執(zhí)行效果很大程度上取決于廠商與渠道的關(guān)系。
國內(nèi)外學(xué)者從不同的角度定義了關(guān)系營銷，狹義定義如：Jackson（1985）認(rèn)為“關(guān)系營銷是與關(guān)鍵客戶建立牢靠、持久的關(guān)系的一個營銷導(dǎo)向”；Bickert（1992）認(rèn)為，關(guān)系營銷就是數(shù)據(jù)庫營銷；Gronroos（1990）認(rèn)為“營銷就是建立、保持和加強(qiáng)與顧客以及其他合作者的關(guān)系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個過程是通過信任和承諾來實現(xiàn)的”。Gummesson（1990）從關(guān)系與互動的角度定義關(guān)系營銷，認(rèn)為“關(guān)系營銷是市場被看作關(guān)系、互動與網(wǎng)絡(luò)”。有些學(xué)者從更寬廣的角度認(rèn)識關(guān)系營銷，如Morgan和Hunt（1994）認(rèn)為“關(guān)系營銷是指所有的旨在建立、發(fā)展和保持成功的關(guān)系的一切活動”。
本文從關(guān)系營銷視角，在Morgan和Hunt對關(guān)系營銷定義的基礎(chǔ)上，以聯(lián)想江西分區(qū)電腦業(yè)務(wù)為例，根據(jù)聯(lián)想電腦渠道沖突的成因，提出了聯(lián)想渠道沖突的治理方法。
聯(lián)想電腦渠道沖突成因
聯(lián)想電腦旗下品牌：idea、think-pad、楊天，聯(lián)想為不同的產(chǎn)品系列配置了不同的營銷渠道。think主要通過國代包銷，如：聯(lián)強(qiáng)、英邁、神州數(shù)碼三大國代商；idea和楊天由總部通過省級向省內(nèi)市、縣渠道輻射，其中，楊天個別型號由神州數(shù)碼包銷。構(gòu)成聯(lián)想渠道的核心是網(wǎng)格渠道，聯(lián)想以各大區(qū)為中心，按照經(jīng)濟(jì)狀況、人口、消費水平、用戶結(jié)構(gòu)等條件，將不同城市進(jìn)行區(qū)域分割，而每一個區(qū)隔都將有特定的產(chǎn)品、推廣、服務(wù)、銷售策略等手段為之配合。聯(lián)想江西渠道成員主要包括：聯(lián)想江西分區(qū)、全國性商（聯(lián)強(qiáng)、英邁、神州數(shù)碼）、江西省級商（思創(chuàng)科技、貝谷科技）、網(wǎng)格渠道（南昌、贛州、贛北、贛東）（見圖1）。
從渠道結(jié)構(gòu)角度考慮，渠道沖突的分類包括：垂直渠道沖突、水平渠道沖突和多渠道沖突。產(chǎn)生渠道沖突的主要原因有：目標(biāo)差異、渠道區(qū)域劃分不明確、渠道之間實力的失衡、渠道控制行為運用不當(dāng)、渠道資源獲取差異。根據(jù)渠道沖突的類型及聯(lián)想渠道結(jié)構(gòu)，可知聯(lián)想電腦江西分區(qū)渠道沖突分為：
垂直渠道沖突。垂直沖突主要有兩類：由銷售目標(biāo)差異造成；由聯(lián)想實施規(guī)范控制行為造成。第一類渠道沖突，是由聯(lián)想與省代的銷售任務(wù)差異造成的渠道沖突，聯(lián)想江西分區(qū)要求省代緊跟聯(lián)想總部給江西下達(dá)的月度任務(wù)、季度任務(wù)和年度任務(wù)，而省代為自身發(fā)展必須保證良好的現(xiàn)金流，加之，隨著省代下級網(wǎng)格渠道實力良莠不齊，省代應(yīng)收賬款難以回籠，導(dǎo)致省代無法緊跟聯(lián)想任務(wù)。聯(lián)想采取直接措施就是消減省代的渠道資源，或是對網(wǎng)格渠道進(jìn)行重新分配。第二類渠道沖突，由聯(lián)想實施規(guī)范性控制行為造成，為了網(wǎng)格渠道成員配合聯(lián)想完成銷售任務(wù)及當(dāng)期重點工作，聯(lián)想業(yè)務(wù)人員與網(wǎng)格內(nèi)渠道以口頭承諾或是郵件形式達(dá)成協(xié)議，當(dāng)一方未兌現(xiàn)承諾時，引發(fā)垂直渠道沖突。
水平渠道沖突。聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)的渠道管理模式，主要采取網(wǎng)格管理，將渠道劃分成若干網(wǎng)格，其中網(wǎng)格內(nèi)的渠道構(gòu)成可以是地級市，地級市加縣、區(qū)，或是地級市加縣、區(qū)加鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不同產(chǎn)品的網(wǎng)格規(guī)模大小有所不同。對于聯(lián)想而言，網(wǎng)格內(nèi)的渠道沖突為水平渠道沖突，由聯(lián)想實施強(qiáng)制控制行為造成，聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)人員為了完成總部下達(dá)的銷售任務(wù)，與省代配合壓貨給渠道，渠道迫于壓力接貨，在接貨后為了保持良好的現(xiàn)金流，渠道開始向網(wǎng)格內(nèi)下級渠道甩貨，破壞了網(wǎng)格內(nèi)的價格體系，導(dǎo)致渠道網(wǎng)格內(nèi)渠道沖突，網(wǎng)格渠道從外區(qū)以低于江西分區(qū)的價格“炒貨”，破壞網(wǎng)格內(nèi)的價格體系，導(dǎo)致網(wǎng)格內(nèi)渠道亂價銷售，引發(fā)水平渠道沖突。
多渠道沖突。主要存在于網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道之間，傳統(tǒng)渠道包括：國代、省代和省級以下渠道商，這些渠道主要是基于地域劃分各自為陣，而網(wǎng)絡(luò)渠道則不受地域的限制，因此，網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道之間由于價格、廠家促銷資源發(fā)生沖突。在網(wǎng)絡(luò)渠道商中，存在一批專門做“炒貨”業(yè)務(wù)的渠道商，這類公司以電腦銷售為主營業(yè)務(wù)，但是電腦業(yè)務(wù)并不是他們的主要利潤來源，他們主要依靠電腦將公司規(guī)模做大，因此，他們犧牲市場利潤，低價將產(chǎn)品甩賣至傳統(tǒng)渠道，引發(fā)多渠道沖突。
聯(lián)想電腦渠道沖突治理方式
在國內(nèi)IT企業(yè)中，聯(lián)想最早實施網(wǎng)格渠道管理的方式，網(wǎng)格渠道管理針對細(xì)分網(wǎng)格進(jìn)行差異化資源投放和實施差異化營銷策略，因此，聯(lián)想在進(jìn)行渠道治理時，應(yīng)當(dāng)基于以下渠道治理方式，對不同的網(wǎng)格實施差異化渠道治理措施（見圖2）。
（一）針對垂直渠道沖突的治理方式
垂直渠道沖突主要成因是目標(biāo)差異，主要體現(xiàn)在聯(lián)想與國代和省代之間的銷售目標(biāo)差異、利潤目標(biāo)差異。 由聯(lián)想牽頭建立大聯(lián)想聯(lián)盟，與商之間建立共建庫存和數(shù)據(jù)平臺，對商成員進(jìn)行聯(lián)想年度渠道管理辦法、財務(wù)管理辦法的培訓(xùn)，為商與聯(lián)想進(jìn)行有效溝通創(chuàng)造條件。
（二）針對水平渠道沖突的治理方式
水平渠道沖突主要成因是渠道控制行為運用不當(dāng)及渠道之間的實力失衡。水平渠道沖突治理應(yīng)將重點放在三個方面：一是廠商和上游商的強(qiáng)制權(quán)的濫用；二是承諾無法兌現(xiàn)；三是扶持核心渠道。為了避免強(qiáng)制權(quán)的濫用，將資源和價格的審批權(quán)限分為四個級別：業(yè)代級、leader級、分區(qū)級、中央級，基層業(yè)務(wù)人員無法以價格和資源來要挾渠道商，避免了強(qiáng)制權(quán)的濫用。為了保證業(yè)務(wù)人員履行承諾，由第三方制定了渠道滿意度調(diào)查的管理制度并且執(zhí)行該項制度，在全國范圍內(nèi)通報調(diào)查結(jié)果，對業(yè)務(wù)人員起到實時監(jiān)督的作用。為了扶持核心渠道，根據(jù)渠道商的完成任務(wù)情況及公司的實力將渠道商劃分成不同的等級，針對不同級別的渠道商配給不同的資源，激勵渠道商跟進(jìn)任務(wù)，對于那些任務(wù)跟進(jìn)好的渠道給予的資源更多，在公開競爭的機(jī)制下，淘汰弱勢渠道，扶持強(qiáng)勢渠道，甚至可以將強(qiáng)勢區(qū)域劃分為獨立的網(wǎng)格。
（三）針對多渠道沖突的治理方式
為了縮小與網(wǎng)絡(luò)渠道的價格差，在傳統(tǒng)渠道進(jìn)行針對性的推廣活動，幫助渠道商提升銷售終端的形象以及健全渠道商的售后服務(wù)機(jī)制。將消費者眼球由價格差轉(zhuǎn)移到質(zhì)量、服務(wù)、產(chǎn)品上來。為了避免傳統(tǒng)渠道與聯(lián)想授權(quán)網(wǎng)絡(luò)渠道的沖突，采取產(chǎn)品差異化策略，配置不同的售后服務(wù)項目。同時，對于那些“灰色”渠道商，由聯(lián)想牽頭查處區(qū)域內(nèi)懲罰串貨行為，配合渠道商終端推廣時的“懲罰性營銷”策略，告之顧客應(yīng)當(dāng)在聯(lián)想授權(quán)的專賣店購買產(chǎn)品。
（四）利用關(guān)系營銷管理理論解決渠道沖突
現(xiàn)代營銷理論概念演化經(jīng)歷了三個主要時期：1850年起始的批量營銷的萌生階段；1960年起始的現(xiàn)代市場營銷概念的明晰階段；1990年后，由重點強(qiáng)調(diào)交易向強(qiáng)調(diào)關(guān)系的轉(zhuǎn)變階段。從關(guān)系營銷理論的角度考慮，產(chǎn)生渠道沖突的原因是廠商與渠道間的關(guān)系質(zhì)量出現(xiàn)問題，關(guān)系質(zhì)量的優(yōu)劣主要來自幾個維度：信任、滿意、承諾、合作、溝通等方面。建立關(guān)系型營銷策略，首先，在沖突產(chǎn)生后，要與渠道商進(jìn)行充分而有效的溝通，掌握具體情況；其次，承諾解決問題的時間點并且制定解決問題的方案。除此之外，制定未來的合作計劃以及保證合作計劃順利進(jìn)行的方案。關(guān)系質(zhì)量的維護(hù)可以夯實“大聯(lián)想”這個平臺，通過“大聯(lián)想”運營機(jī)制確立共同的奮斗目標(biāo)以及共同的價值觀，結(jié)合上述渠道治理方式，將關(guān)系營銷的理念融入渠道治理過程當(dāng)中，構(gòu)建競爭對手無法復(fù)制的渠道模式。
參考文獻(xiàn)：
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[關(guān)鍵詞] 依賴結(jié)構(gòu) 關(guān)系要素 治理機(jī)制 渠道關(guān)系模型
一、研究渠道關(guān)系的相關(guān)模型
1.信任承諾模型
摩根和漢特等營銷學(xué)者關(guān)于關(guān)系營銷的理論研究，為關(guān)系營銷理論范式提供了有價值的分析框架和分析工具。他們認(rèn)為，關(guān)系的構(gòu)成要素有很多，諸如關(guān)系終止成本、關(guān)系利益、分享的價值、溝通、機(jī)會主義行為、信任與承諾，等等，然而，在所有的這些關(guān)系要素中，信任與承諾是最為關(guān)鍵的要素，基于這樣的認(rèn)識，他們構(gòu)建了一個以信任與承諾為關(guān)鍵中間變量的關(guān)系營銷模型（如圖1所示）。
在這個關(guān)系營銷的關(guān)鍵中間變量模型中，摩根和漢特雖然證明了信任與承諾是關(guān)系營銷的核心，但并未就關(guān)系營銷與治理機(jī)制的關(guān)系進(jìn)行闡述與分析；關(guān)系營銷關(guān)鍵中間變量模型固然提出了構(gòu)建一般關(guān)系營銷的分析框架，但該框架并未就渠道成員間的特殊關(guān)系形式做具體的針對性的分析。尤其值得注意的是，摩根和漢特的關(guān)系營銷中間變量模型的一個暗含的前提假設(shè)是關(guān)系雙方在依賴與權(quán)力關(guān)系上相互對等，基于這種假設(shè)，因而他們認(rèn)為在一個相互對等依賴的關(guān)系中，只要構(gòu)建起相互的信任與承諾，就會實現(xiàn)雙方長期關(guān)系的建立和發(fā)展。然而現(xiàn)實的情況是交易關(guān)系的雙方，尤其是渠道成員間的普遍的情形是渠道成員各自擁有的依賴與權(quán)力是不對等的。事實上，渠道關(guān)系中之所以存在復(fù)雜的治理機(jī)制，蓋因渠道關(guān)系雙方在依賴與權(quán)力上的不對等所致。正是由于這樣的原因，使得關(guān)于渠道關(guān)系的制度設(shè)計呈現(xiàn)出不同的面貌，而渠道關(guān)系的治理機(jī)制正是渠道關(guān)系的制度安排，可見，依賴與權(quán)力是治理機(jī)制的基本構(gòu)成要素。對現(xiàn)實的渠道關(guān)系的觀察可以看到，在渠道關(guān)系中，當(dāng)渠道成員間的依賴與權(quán)力的不對等時，一方常常擁有較大的主導(dǎo)權(quán)，另一方則在較大的程度上受制于權(quán)力較大的一方。這種依賴和權(quán)力的不對稱、影響和被影響的關(guān)系，成為渠道關(guān)系中主導(dǎo)方的單邊治理的基礎(chǔ)并成為渠道關(guān)系沖突的根源。
2.分銷商與制造商工作關(guān)系模型
該模型中的兩個重要概念是“給定比較水平結(jié)果”和“相對依賴”。
安德森和納汝斯將“給定比較水平結(jié)果”定義為：一個企業(yè)將其從一個工作關(guān)系中獲得的績效或利益(經(jīng)濟(jì)的、社會的、技術(shù)的)，與該企業(yè)對此前類似的關(guān)系中所形成的預(yù)期相比較后的結(jié)果。這一結(jié)果與信任、合作、滿意之間構(gòu)成正相關(guān)關(guān)系。換言之，一個企業(yè)從既定關(guān)系中獲得的“比較水平結(jié)果”越大，該企業(yè)對關(guān)系的信任越強(qiáng)，合作的意愿就更強(qiáng)，對關(guān)系的滿意度就越高。反之，則不然。
安德森和納汝斯認(rèn)為，所謂相對依賴，是指就一個既定渠道關(guān)系而言，一個渠道成員相對于其渠道伙伴所感受到的對該種關(guān)系的依賴差異。這就是說，兩個處在既定渠道關(guān)系中的渠道成員對關(guān)系的依賴程度是不一樣的。由于這種差異的存在，在一個既定渠道關(guān)系中，渠道成員會具有“影響渠道伙伴”或“被渠道伙伴影響”的行為差別。在渠道理論中，影響原本是權(quán)力的同義語，因而由相對依賴所產(chǎn)生的“影響”和“被影響”就導(dǎo)致了渠道關(guān)系中的權(quán)力差別。權(quán)力差別的結(jié)果可能是沖突也可能是滿意。
該模型中，“給定比較水平結(jié)果”與“相對依賴”互為因果關(guān)系，給定比較水平結(jié)果越顯著，參與交易關(guān)系的渠道成員對關(guān)系的相對依賴程度就越高，反之，也是同樣的結(jié)果。
渠道關(guān)系中的相對依賴從兩個路徑影響渠道成員的滿意程度。(1)“相對依賴”與“被渠道伙伴影響”正相關(guān)；(2)“相對依賴”與“影響渠道伙伴”負(fù)相關(guān)。安德森和納汝斯認(rèn)為，一個對渠道關(guān)系具有較高依賴的企業(yè)，從關(guān)系中得到的利益也相對較多，其維持渠道關(guān)系的意愿也更強(qiáng)，因而該企業(yè)愿意接受渠道伙伴的影響以延續(xù)關(guān)系；一個對渠道關(guān)系依賴程度不高的企業(yè)，從渠道關(guān)系中獲得的利益相對較少，因而該企業(yè)可以利用其對關(guān)系相對超脫的地位要求其渠道伙伴做這樣那樣的行為調(diào)整，以增大關(guān)系價值進(jìn)而為雙方或己方帶來更大的利益。
二、建立渠道關(guān)系模型
摩根和漢特的研究為關(guān)系營銷理論提供了一個基木分析框架，但該分析框架未涉及到建立關(guān)系和治理機(jī)制的基礎(chǔ)――相互依賴及其結(jié)構(gòu)這一構(gòu)建渠道關(guān)系的重要因素。
安德森和納汝斯的研究均正確地指出并證明了相對依賴與依賴結(jié)構(gòu)、關(guān)系行為對渠道關(guān)系的影響作用。但從關(guān)系營銷的一般原理角度看，他們的研究都未將相對依賴、依賴結(jié)構(gòu)與關(guān)系營銷中的另一對重要變量即“信任”與“承諾”結(jié)合起來進(jìn)行分析以建立渠道關(guān)系的一般模型。
但在上述模型的研究中都忽略了一個重要的變量――渠道外部環(huán)境，渠道系統(tǒng)本身作為一個開放的系統(tǒng)，必然處于一個不斷變化的環(huán)境中，渠道系統(tǒng)能否發(fā)揮作用很大程度也取決與對外部的環(huán)境的適應(yīng)。針同時本人認(rèn)為有必要將關(guān)鍵變量“信任”、“承諾”構(gòu)成的關(guān)系結(jié)構(gòu)與依賴結(jié)構(gòu)、治理機(jī)制、渠道形式以及外部環(huán)境這五個相關(guān)方面的關(guān)系進(jìn)行鏈接，進(jìn)而探討這四五個方而的作用機(jī)理，從而構(gòu)建一個更為現(xiàn)實也更為一般的渠道關(guān)系的理論分析模型（如圖3所示）。
1.外部環(huán)境
渠道外部環(huán)境影響著渠道關(guān)系中的關(guān)系結(jié)構(gòu)和依賴，以及渠道中的關(guān)系形式。
2.依賴結(jié)構(gòu)
指的是渠道成員一方對另一方的影響程度。如果雙方影響程度均衡叫做雙邊依賴，不均衡叫單邊依賴。依賴結(jié)構(gòu)是研究渠道關(guān)系的基礎(chǔ)，它和關(guān)系要素相互影響，同時也影響到企業(yè)渠道形式的確定。
3.關(guān)系要素
渠道關(guān)系中的主要關(guān)系要素包括：權(quán)力、依賴、沖突、信任、承諾等等，渠道關(guān)系管理就是對這些關(guān)系要素及其相互作用進(jìn)行管理。
4.渠道形式
渠道之間的相互聯(lián)系所形成渠道模式。每種渠道關(guān)系模式，反映的是渠道成員之間的不同的權(quán)力、依賴以及信任與承諾的差異及其帶來的不同的渠道管理問題與任務(wù)。
5.治理機(jī)制
各種關(guān)系要素在公司渠道，常規(guī)渠道，半一體化渠道等不同的渠道結(jié)構(gòu)中具有不同的成因，表現(xiàn)方式與作用特點，對這些關(guān)系要素的管理形成了不同的關(guān)系治理機(jī)制，在不同的關(guān)系治理機(jī)制下，產(chǎn)生了相應(yīng)的管理策略。
三、結(jié)論
基于上述對渠道關(guān)系的系統(tǒng)研究，在前人的相關(guān)文獻(xiàn)與理論基礎(chǔ)上,構(gòu)建了渠道環(huán)境、關(guān)系結(jié)構(gòu)、依賴結(jié)構(gòu)、治理機(jī)制、渠道模式關(guān)聯(lián)維度的“渠道關(guān)系模型”。借助該關(guān)系模型,希望能夠?qū)庾x渠道模式、渠道治理,特別是實施渠道關(guān)系治理之間的關(guān)系提供一個有價值的分析框架并提供以關(guān)系為核心的渠道理論構(gòu)架。
參考文獻(xiàn)：
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戴爾是否已經(jīng)意識到它的麻煩到底是來自于哪里？是策略失敗的結(jié)果，還是在于銷售和客戶執(zhí)行過程中存在問題？
邁克爾•戴爾正在再一次重新全力投入并驅(qū)動戴爾公司。隨著戴爾公司前CEO Kevin Rollins和其他高級經(jīng)理人的離任，麥克戴爾重新介入，并組建一個新的管理團(tuán)隊。問題是，戴爾是否會放棄它傳統(tǒng)的直銷策略，而轉(zhuǎn)向更加多樣化的、更睿智的包含非直銷的渠道策略。
上周戴爾公司宣布，正在迅速改造自身。可現(xiàn)在的問題在于，戴爾是否已經(jīng)意識到它的麻煩到底是來自于哪里？是策略失敗的結(jié)果，還是在于銷售和客戶執(zhí)行過程中存在問題？
隨著惠普超越所有的競爭者，再一次超過戴爾，成為PC制造商的第一名，有觀點認(rèn)為，戴爾面臨的問題更多的是調(diào)正船向，而不是執(zhí)行問題。
卡莉時代的惠普也許有經(jīng)驗可以使戴爾受益，當(dāng)年惠普收購康柏，并努力融合，也曾在市場中遇到困惑: 惠普到底想要成為一個計算機(jī)硬件的直銷、還是非直銷廠商？如今，爭論已經(jīng)過去了。
在CEO Mark Hurd治理下的惠普，關(guān)于公司方向的問題已經(jīng)不復(fù)存在。結(jié)果是，管理團(tuán)隊能夠?qū)Ｗ?zhí)行拓展市場的渠道策略。筆者認(rèn)為，總有需要解決的問題存在，但惠普正在做一項非常牢靠的工作。在接下來的幾年里，惠普將會在自身與戴爾之間設(shè)置出一段距離。而對于戴爾來說，由于惠普過去所作的斗爭，戴爾永遠(yuǎn)也不能在自己和惠普之間設(shè)置出距離。取而代之的是，過去的老二將季復(fù)一季地保持著市場第一的位置。
所以，真正的問題是是否戴爾會斷定自己只通過直銷的策略是有局限的，而為了和惠普更長期的競爭中取得優(yōu)勢，它必須改變自己的方法。
事實是渠道并不需要戴爾，但是不能確定的是戴爾不需要渠道的論調(diào)能保持多久。目前，在全球范圍內(nèi)，每天有成千上萬的銷售計劃在制定出來，而戴爾是惟一的例外，因為它執(zhí)行的是反渠道策略。并不是筆者沒有把它計算在內(nèi)，而是筆者相信戴爾過去永遠(yuǎn)不會有這樣的推動力，以后也不會，除非它開始轉(zhuǎn)變策略、擁抱渠道，或者至少決定直銷、分銷并行的策略。另一方面，筆者相信，惠普作為在渠道上頗有影響力的公司，會在長期的PC銷售中繼續(xù)扮演領(lǐng)頭羊的角色。
全球科技革命正孕育著新的產(chǎn)業(yè)變革。世界各國為尋找下一輪經(jīng)濟(jì)增長動力,開始大力關(guān)注對國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國家安全具有重大影響力的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的培育,以新一代信息技術(shù)、節(jié)能環(huán)保、新能源、新材料等為代表的新興產(chǎn)業(yè)正在引領(lǐng)新一輪科技浪潮。與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不同,戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)具有戰(zhàn)略性、先導(dǎo)性、可持續(xù)性、動態(tài)性等特征,這就對融資渠道的選擇與創(chuàng)新應(yīng)用提出了新的要求。
成長型企業(yè)是戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的重要力量。面對戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新機(jī)遇,推動成長型企業(yè)戰(zhàn)略與管理變革,創(chuàng)新成長型企業(yè)融資渠道,是培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。
結(jié)合戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)特征和各種融資渠道的特點,賽迪顧問認(rèn)為,成長型企業(yè)在選擇融資時首先應(yīng)合理利用政府杠桿拓展融資渠道,積極利用政府的產(chǎn)業(yè)扶持基金和科技創(chuàng)新基金;其次應(yīng)積極密切關(guān)注民間資本和外資投資動向,合理利用民間資本和外資;再次,要用活股權(quán)融資,重點關(guān)注上市融資、增資擴(kuò)股、創(chuàng)投及私募股權(quán)基金以及產(chǎn)權(quán)交易等融資方式;最后,在選擇債權(quán)性融資時,應(yīng)重點關(guān)注擔(dān)保融資、中小企業(yè)集合債、融資租賃以及資產(chǎn)證券化等創(chuàng)新型的債權(quán)融資方式。
在此視角下,賽迪顧問認(rèn)為,成長型企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)遇,大力拓寬融資渠道,并采取有針對性的投融資策略。
制定一個總體目標(biāo)。成長型企業(yè)應(yīng)當(dāng)以上市作為企業(yè)中短期目標(biāo),以企業(yè)目標(biāo)升級帶動業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)升級,形成現(xiàn)有業(yè)務(wù)(產(chǎn)品)、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)(產(chǎn)品)和新興業(yè)務(wù)(產(chǎn)品)層次鮮明、階梯發(fā)展的業(yè)務(wù)(產(chǎn)品)體系,獲得資本市場或投資者的垂青,通過資本運營為企業(yè)發(fā)展提供外部動力,將企業(yè)建設(shè)成為戰(zhàn)略方向明確、主營業(yè)務(wù)突出、公司治理規(guī)范、人才結(jié)構(gòu)合理、運營管理完備、盈利水平良好、經(jīng)營風(fēng)險可控的現(xiàn)代化企業(yè)。
明確兩個基本策略。成長型企業(yè)應(yīng)當(dāng)以產(chǎn)品經(jīng)營和資本運作作為企業(yè)的兩個基本策略不動搖。產(chǎn)品經(jīng)營是企業(yè)經(jīng)營的基本策略,資本運營是企業(yè)經(jīng)營的高級內(nèi)容。兩者相輔相成、密不可分。資本運營需要產(chǎn)品經(jīng)營提供契機(jī),產(chǎn)品經(jīng)營又需要資本運營提供與之相適應(yīng)的資本,在戰(zhàn)略調(diào)整的總體框架下,兩者只有有機(jī)結(jié)合,同步推進(jìn),協(xié)調(diào)發(fā)展才能取得成功。賽迪顧問多年的戰(zhàn)略咨詢及資本運作經(jīng)驗表明,在企業(yè)運營的全過程中,我們務(wù)必貫徹協(xié)調(diào)發(fā)展觀的觀念,妥善處理好產(chǎn)品經(jīng)營和資本運營兩者的關(guān)系。
堅持四項基本方針。成長型企業(yè)在融資的過程中一定要注重堅持戰(zhàn)略導(dǎo)向、縱橫并舉、內(nèi)外協(xié)同、產(chǎn)融融合四項基本方針,確保企業(yè)融資的成功。從戰(zhàn)略導(dǎo)向上來看,成長型企業(yè)的資本運作必須以企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略為出發(fā)點,必須從戰(zhàn)略的高度進(jìn)行規(guī)劃;從維度上來看,縱向整合產(chǎn)業(yè)鏈,提升業(yè)務(wù)的專業(yè)競爭力,實現(xiàn)從產(chǎn)品競爭到產(chǎn)業(yè)競爭的轉(zhuǎn)變。橫向并購?fù)袠I(yè)企業(yè)以提升市場份額,同時,進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)大規(guī)模;企業(yè)在整個資本運作過程中要注重加大內(nèi)部資源整合,提升企業(yè)的業(yè)務(wù)協(xié)同性。同時,加強(qiáng)外部資源利用,通過資本運作提升核心競爭力。企業(yè)必須具有國際視野,通過資本運作快速增強(qiáng)競爭力,同時,鞏固企業(yè)在同行中的知名度和地位,樹立國內(nèi)或國際化的品牌。另外,企業(yè)必須堅定不移的把業(yè)務(wù)經(jīng)營作為首要任務(wù),為產(chǎn)融結(jié)合奠定堅實基礎(chǔ),并在業(yè)務(wù)經(jīng)營的基礎(chǔ)上開展金融運作,為業(yè)務(wù)經(jīng)營提供強(qiáng)大的資金支持和融資保障。
九項措施內(nèi)外并舉。成長型企業(yè)在融資的過程中,一定要采取措施使得內(nèi)外的能夠協(xié)調(diào)發(fā)展,更好的為企業(yè)資本運作服務(wù)。在對內(nèi)方面,注重戰(zhàn)略先行,以確定清晰的發(fā)展戰(zhàn)略,并在此基礎(chǔ)上注重技術(shù)為本、營銷為上的策略,以確保企業(yè)穩(wěn)定成長并實現(xiàn)產(chǎn)品市場的多元化。強(qiáng)化企業(yè)管理,在規(guī)范公司治理結(jié)構(gòu)的同時注重人才的儲備與培養(yǎng),采取適當(dāng)?shù)募畲胧┐_保優(yōu)秀人才的保留;在對外方面,成長型企業(yè)要注重與政府政策和政府資本的對接,尋求資本的幫助,探求企業(yè)的多種融資渠道。另外,成長型企業(yè)在資本運作的過程中要注重對專業(yè)機(jī)構(gòu)的運用,借助外力尋求專業(yè)指導(dǎo)以保證企業(yè)融資的成功,并在此基礎(chǔ)上提升企業(yè)的形象,提高企業(yè)知名度。
關(guān)鍵詞 山區(qū)水利工程；渠道滑坡；防范措施
中圖分類號 TV223 文獻(xiàn)標(biāo)識碼 A 文章編號 1673-9671-(2012)062-0127-01
水利工程是我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，而渠道又是水利工程中的重要組成部分，渠道是否正常運行對于水利工程的運行有著重要的影響。尤其是在山區(qū)水利工程中，由于山區(qū)地形復(fù)雜，坡度較大，在該地段所修砌的渠道數(shù)量多，而且渠線較長，因此在山區(qū)產(chǎn)生渠道滑坡的危險也就越大，較為常見的則是水毀形形式，因此，對于山區(qū)水利工程渠道滑坡的原因以及治理措施進(jìn)行探討是十分必要和必須的。
1 山區(qū)水利工程渠道滑坡成因分析
1.1 地質(zhì)構(gòu)造的因素
由于受到自然地質(zhì)構(gòu)造的影響，山區(qū)水利工程的渠道沿線走向以及節(jié)理的縫隙也存在著較大的差異，在物理性質(zhì)和化學(xué)成分等方面也存不盡相同、比如質(zhì)地堅硬致密的巖石，具有較強(qiáng)的抗剪度，而且其也具有很強(qiáng)的抗風(fēng)化能力，由這種巖石構(gòu)成的斜坡其穩(wěn)定性也較強(qiáng)，發(fā)生渠道滑坡的系數(shù)也較小。相反，如果渠道墻體的結(jié)構(gòu)十分松散，則其抗風(fēng)化能力和抗剪度偶會相應(yīng)的降低，在水的作用下很容易發(fā)生滑坡現(xiàn)象。
1.2 水利工程的施工與質(zhì)量管理方面的因素
由于技術(shù)不當(dāng)而已會引起渠道滑坡，特別是在工程施工過程中如果使用了不當(dāng)?shù)谋萍夹g(shù)，則會產(chǎn)生強(qiáng)烈的振動，進(jìn)而導(dǎo)致斜坡的巖石土體受到強(qiáng)烈的振動而引發(fā)滑坡。一般情況下，在灌區(qū)內(nèi)發(fā)生的渠道滑坡，主要是由于在渠道開挖時使用了不恰當(dāng)?shù)谋品椒ㄋ鸬模浒l(fā)生滑坡的范圍也都是振動所引起的波動范圍內(nèi)。對于一些深度較深的渠道，很多施工人員都是利用先抽槽后護(hù)坡的施工方法，因此其容易造成滑動力的增加，另外，由于施工管理不當(dāng)，在渠道附近對方過多的廢土廢石也增加了滑坡的可能性。在渠道的管理方面，如果遇到雨季雨水較多，又沒有及時排放洪水，也會造成渠道的流動緩慢容易引起滑坡。
1.3 邊坡設(shè)計和水的因素
如果雨水較多或者是受到地下水的影響，而導(dǎo)致水位超高，超過渠道標(biāo)準(zhǔn)水位，則會使水溢出渠道而深入到周圍的土層中，會造成土層的軟化或者是飽和，這樣就會造成滑坡體的總重力增加，造成渠道墻體的抗滑能力下降。如果遇到長時間的連續(xù)降雨，則雨水可能會隨著渠道滑坡產(chǎn)生的裂縫流入滑床，會導(dǎo)致滑床與滑體之間的摩擦力下降，這時則會引起滑坡。另外，受到雨水和河流的沖刷，會早晨渠體的滑坡，如果涉及人員對于渠道沿途的坡面洪水缺乏科學(xué)的計算，則會造成渠道的過流安全度降低，這時雨水的滲入就會造成渠道水位的超高運行，如果渠道斷面尺寸無法滿足過流量的要求，也會引起渠道滑坡。
2 渠道滑坡治理措施
2.1 沙礫換基
對于渠道內(nèi)部的地基處理，一般使用非凍脹性材料如砂礫石材料置換一定厚度的對凍脹性比較敏感的地基土，這樣則能夠有效的降低地基發(fā)生凍脹變形的可能。而換填的厚度一般是由地上土質(zhì)和地下水深度等因素來決定的。土質(zhì)越粘重，則其地下水越淺，這時需要填換的深度也就越大。在渠道內(nèi)的斷面上部一般比下部以及渠底的含水量小，因此其凍脹強(qiáng)調(diào)也相對較小，而陽面坡度相比陰面坡度其凍脹的深度也較小，這些因素都是影響換基深度的因素，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行詳細(xì)的計算，而在材料的選擇上，通常使用的是風(fēng)積砂。
2.2 排水導(dǎo)滲
對地表水的處理一般都要采用攔截的方式，因此需要修建攔水溝、排水溝等方式，需要注意開挖的深度和質(zhì)量，確保在滑坡體外面的水不會隨著裂縫深入到渠道滑坡體內(nèi)部。同時為了保證滑坡內(nèi)部的地表水不會繼續(xù)下滲，需要對滑坡體內(nèi)部的各種裂縫進(jìn)行有效的回填和夯實。
2.3 削坡減載，支撐抗滑
采用削減渠道邊坡的方法支撐抗滑。渠道外側(cè)滑坡時，將上部削下的土體反壓在坡腳達(dá)到穩(wěn)定滑坡的目的。當(dāng)削坡減壓后仍不能達(dá)到穩(wěn)定滑坡的同時，常采用減壓和擋墻相結(jié)合的處理措施。
2.4 暗涵和渡槽
當(dāng)?shù)刭|(zhì)條件差，坡又陡峻，或渠段穿過覆蓋很厚土質(zhì)層，岸坡難于穩(wěn)定而出現(xiàn)嚴(yán)重滑坡時，可考慮將原有明渠段改為暗涵或埋管形式較為安全可靠，同時可減少工程量。因限于地形條件，要維護(hù)渠道穩(wěn)定十分困難，有時采取改建渡槽輸水。
2.5 更改線路
在小型的渠道工程施工之前，一般很少對線路沿線的地質(zhì)進(jìn)行詳細(xì)的看車，因此有的渠道在施工時本身就建立在滑坡體上，其穩(wěn)定性難以保障，因此，當(dāng)無法采取其他措施對渠道滑坡進(jìn)行有效治理時，一般需要采用更改線路的方式來繞過滑坡地段，保證渠道的穩(wěn)定。
3 渠道滑坡防治措施
1）在渠道的施工設(shè)計方面，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃，對于渠道沿線所經(jīng)過的地質(zhì)構(gòu)造情況進(jìn)行詳細(xì)的勘察，在施工設(shè)計時要避開不良地段。如果無法避開，則需要采取一定的工程手段對其進(jìn)行治理。在渠道結(jié)構(gòu)和邊坡的設(shè)計方面，應(yīng)當(dāng)保證渠道結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性和安全性。
2）在山區(qū)水利工程的渠道施工方面，應(yīng)在在平臺開挖之后進(jìn)行抽槽處理，開挖的坡度則要根據(jù)開挖后的地質(zhì)情況，對于邊坡進(jìn)行科學(xué)的設(shè)計，過陡的邊坡要進(jìn)行修正處理，這樣才能確保邊坡的我呢定型。在施工過程中，對于可能會引起滑坡的地段和因素要進(jìn)行處理，避免由于疏忽大意而引起安全隱患。
3）注重渠道的日常管理與維護(hù)。對渠道內(nèi)的水位要嚴(yán)格的控制，定期對渠道進(jìn)行巡視和檢查，以此確定其排洪設(shè)施是否完善。對于渠道內(nèi)的雜草淤泥等也要進(jìn)行及時的處理，對于局部發(fā)生的滲漏和破壞要查明其原因，并且及時補(bǔ)救做好防護(hù)措施。如果發(fā)現(xiàn)渠道有裂縫則應(yīng)當(dāng)對裂縫進(jìn)行修補(bǔ)，深度較淺的表層裂縫一般可以使用開挖回填的方法來處理，而深度較深的裂縫一般則需要使用灌漿法進(jìn)行處理。
4 結(jié)束語
渠道滑坡是山區(qū)水利工程中常見的一種情況，對于渠道滑坡的處理是確保水利工程穩(wěn)定運行的基礎(chǔ)和保障，因此，在實際工作中應(yīng)當(dāng)首先對容易引起滑坡的因素進(jìn)行分析，進(jìn)而有針對性的采取有效的防范措施，才能夠有效的防范渠道滑坡現(xiàn)象的發(fā)生，保證山區(qū)水利工程渠道的正常運轉(zhuǎn)，以此促進(jìn)我國水利事業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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一，社會化內(nèi)外策略目標(biāo)變化
(一)社會化內(nèi)部策略目標(biāo)排行
在企業(yè)內(nèi)部的社會化策略目標(biāo)方面，更著重于業(yè)務(wù)集成與價值驅(qū)動。Altimeter對企業(yè)內(nèi)部的社會化策略目標(biāo)的調(diào)查中，排行如下：
更好地集成社會化媒體與現(xiàn)有的數(shù)字化項目(如電商，移動等)；
開發(fā)集成的數(shù)字內(nèi)容策略；
建立一種可演示社會化企業(yè)價值的測量方法；
使用社會化洞察對企業(yè)決策(關(guān)于產(chǎn)品、員工及客戶等)給予通知；
提供社會化教育與訓(xùn)練以掌握新技能；
連接員工便于協(xié)作，并投資企業(yè)社會化網(wǎng)絡(luò)以分享知識；
擴(kuò)展我們的社會化業(yè)務(wù)項目；
通過社會化策略指引倉庫補(bǔ)倉；
確定或發(fā)展一個組織/治理模型；
開發(fā)社會化銷售程序以增強(qiáng)銷售能力；
開發(fā)一個支付-擁有-賺錢的社會化媒體投資模式。
(二)社會化外部策略目標(biāo)排行
在企業(yè)外部的社會化策略目標(biāo)方面，更聚集于深化客戶關(guān)系及員工的宣傳。Altimeter對企業(yè)外部的社會化策略目標(biāo)的調(diào)查中，排行如下：
發(fā)展與客戶的對話與融入，以便加深關(guān)系；
開發(fā)員工宣傳項目；
給現(xiàn)有的數(shù)字化平臺增加社會化媒體功能；
授權(quán)銷售團(tuán)隊使用社會化工具，以便獲取、限定及融入新的商機(jī)，并管理現(xiàn)有的客戶關(guān)系；
通過社會化渠道提供直接客戶支持；
在新產(chǎn)品/服務(wù)上與客戶進(jìn)行協(xié)作；
社會化商務(wù)(通過社會化工具直接銷售)。
二，社會化業(yè)務(wù)項目成熟水平
上圖中企業(yè)對現(xiàn)有各社會化業(yè)務(wù)項目的成熟水平排行為：
社會化融入；
社會化分析；
事件或贊助活動；
社會化客戶服務(wù)；
員工招聘；
影響者關(guān)系管理；
品牌的客戶社區(qū)；
社會化企業(yè)管理；
員工融入；
社會化身份/社會化CRM；
客戶宣傳；
社會化銷售；
員工宣傳。
值得注意的是，上圖中淡藍(lán)色的為計劃實施的項目，排名最高的前三名是員工宣傳
(42%)，社會化身份/社會化CRM(41%)，員工融入(36%)，這使我想到社會化媒體時代全員參與在未來的重要性。
三，社會化組織模式轉(zhuǎn)向中心輻射型
Altimeter的報告表明，在各種社會化工作組織模型中，下降最多的是集中型(第二種，Centralized)，增加最多的是中心輻射型(第三種，Hub & Spoke)，這與我在《企業(yè)微博營銷：策略、方法與實踐》中引用的當(dāng)時Altimeter報告的數(shù)據(jù)又了新的變化。
上次我寫書時引用的數(shù)據(jù)中，社會化工作組織模式中，集中型為28.8%，中心輻射型為41%。
2012年時，集中型為36%，中心輻射型為33%；最新的2015年，集中型為24%，中心輻射型則高達(dá)52%。
注：中心輻射型的優(yōu)點是中心集團(tuán)知道各個部門正在做什么，并且利用集中化的資源為用戶提供整體式的體驗，同時相關(guān)職能部門負(fù)責(zé)各自的社會化戰(zhàn)略，能比較廣泛地滲透到全公司。
四，社會化渠道上的廣告預(yù)算上升
最后，說說數(shù)字廣告預(yù)算花費在社會化渠道上的比例。這一比例只占0～20%的企業(yè)下降了29%(達(dá)到62%)，占21～40%的上升了138%，占41～60%的上升了267%，占61～80%的上升了250%，占81～100的上升了167%。
[關(guān)鍵詞]訂單農(nóng)業(yè)；渠道關(guān)系治理機(jī)制；心理契約違背
[中圖分類號]F325 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1004―518X（2014）01―0215―07
一、問題的提出
20世紀(jì)90年代以來，我國經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌使農(nóng)業(yè)走上了市場化道路，大部分農(nóng)產(chǎn)品開始告別普遍短缺的時代，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)前階段性、季節(jié)性、結(jié)構(gòu)性、區(qū)域性的局部相對過剩時期，農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展中長期積累的一些矛盾和問題，特別是一家一戶分散的“小生產(chǎn)”和變化萬千的“大市場”如何連接等問題開始暴露出來，市場上農(nóng)產(chǎn)品買難賣難、多了砍少了趕的局面交替出現(xiàn)，農(nóng)民總是難以擺脫“年豐農(nóng)貧”的困境。正如牛若峰所說，只是完成了一半的農(nóng)業(yè)經(jīng)營體制改革，而構(gòu)建明晰的產(chǎn)權(quán)制度和解決小生產(chǎn)與大市場的接軌問題還遠(yuǎn)未解決。
在此背景下，訂單農(nóng)業(yè)在我國開始出現(xiàn)并得到迅速發(fā)展，很多企業(yè)與農(nóng)戶開始通過簽訂合同來明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，以形成長期穩(wěn)定的關(guān)系。國務(wù)院課題組將企業(yè)與農(nóng)戶的這種合作模式定義為：在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，農(nóng)戶依據(jù)與農(nóng)產(chǎn)品購買者簽訂的合同來組織安排生產(chǎn)的一種農(nóng)業(yè)產(chǎn)銷形式，按照合同規(guī)定來完成農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)銷活動全過程。然而，眾所周知，在龍頭企業(yè)與農(nóng)戶合作過程中普遍存在著渠道投機(jī)行為，即渠道關(guān)系成員一方實際行為與合約所要求的行為不一致，渠道成員一方以犧牲另一方的利益為代價，為自己謀取私利。因此，學(xué)者們提出要合理運用渠道的控制機(jī)制來對龍頭企業(yè)與農(nóng)戶合作關(guān)系進(jìn)行治理，以防止渠道投機(jī)行為，主要有三種基本治理機(jī)制：權(quán)威（authority）、合約（contract）和規(guī)范（norms）治理機(jī)制。
然而，隨著訂單農(nóng)業(yè)的不斷發(fā)展，現(xiàn)實中渠道投機(jī)行為依然普遍存在且頗為嚴(yán)重。劉鳳芹提出，“龍頭企業(yè)+農(nóng)戶”這種合作模式并不緊密，甚至是不穩(wěn)定的，農(nóng)產(chǎn)品銷售合同違約率高達(dá)80%，郭錦鏞的調(diào)查數(shù)據(jù)也顯示只有不到四成的農(nóng)戶完全履行了合同，究其原因，很多學(xué)者從不同的角度進(jìn)行了解釋。如合同不規(guī)范、履約機(jī)制不健全等；一些地方政府不按規(guī)律辦事，不尊重農(nóng)戶意愿與選擇，強(qiáng)行“拉郎配”，結(jié)果事與愿違；農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道關(guān)系穩(wěn)定性缺失與效率不高的原因，在于渠道關(guān)系成員間權(quán)力不對稱、權(quán)力結(jié)構(gòu)過度失衡等等。
本文認(rèn)為，由于以“正式契約”和“關(guān)系契約”為基礎(chǔ)的渠道關(guān)系權(quán)威、合約和規(guī)范治理等傳統(tǒng)渠道關(guān)系治理機(jī)制，普遍忽視隱藏在龍頭企業(yè)代表人與農(nóng)戶內(nèi)心中認(rèn)為是“不言而喻”或“心照不宣”的心理契約內(nèi)容，從而引起了龍頭企業(yè)與農(nóng)戶心理契約破壞或違背，進(jìn)而導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道關(guān)系治理機(jī)制的困境與“治理失靈”問題。因此，以“心理契約”為基礎(chǔ)創(chuàng)新渠道關(guān)系治理機(jī)制，深入剖析與探索心理契約治理機(jī)制，是解決龍頭企業(yè)與農(nóng)戶合作關(guān)系不穩(wěn)定以及渠道績效不高的一個有效途徑。
二、訂單農(nóng)業(yè)中傳統(tǒng)渠道關(guān)系治理機(jī)制的發(fā)展與困境
在訂單農(nóng)業(yè)中，由于龍頭企業(yè)與農(nóng)戶所追求的目標(biāo)與利益不同，因此，雙方在合作過程中就有可能發(fā)生渠道沖突和機(jī)會主義行為。如果不對渠道關(guān)系中的這種沖突與機(jī)會主義行為進(jìn)行有效治理，則有可能會導(dǎo)致交易費用太高而使雙方關(guān)系終止，因此，運用渠道關(guān)系治理機(jī)制極為必要。渠道關(guān)系治理機(jī)制也叫控制機(jī)制，是指渠道關(guān)系中一個渠道成員控制另一個渠道成員的具體方式與措施。其之所以能調(diào)和渠道成員間的相互沖突或不同利益而采取聯(lián)合行動，一是得益于渠道成員自覺地遵循正式制度、慣例的過程，即基于“正式契約”的治理效果；二是得益于符合渠道整體利益的各種非正式制度，例如信任、承諾、習(xí)俗、價值觀和倫理道德等，即基于“關(guān)系契約”的治理效果。
（一）基于“正式契約’’的合約與權(quán)威治理機(jī)制及其困境
在訂單農(nóng)業(yè)中，基于“正式契約”的渠道關(guān)系治理主要表現(xiàn)為：一方面，龍頭企業(yè)與農(nóng)戶間通過簽訂正式合同來規(guī)范與約束雙方行為，即利用合約治理機(jī)制進(jìn)行渠道關(guān)系的治理。在這里，雙方簽訂的契約是渠道成員共同達(dá)成的一種約定，也可以由一方擬定或通過談判由雙方共同協(xié)商擬定，它可以是預(yù)先就有的或依情況變化適當(dāng)修改的。契約定義和規(guī)定了渠道成員共同執(zhí)行渠道任務(wù)的要求和獲得利益的條件，在一定程度上可以詳細(xì)地、有約束性地識別各方的地位和義務(wù)。另一方面，為保障正式契約得以履行，龍頭企業(yè)與農(nóng)戶需要通過權(quán)威治理機(jī)制來影響相互的行為，即一方為實現(xiàn)渠道關(guān)系治理目的，利用其在渠道關(guān)系中的產(chǎn)權(quán)、資源、位置優(yōu)勢等而獲得的權(quán)力來對其他成員的行為施加影響。如通過使用權(quán)力基礎(chǔ)或者權(quán)力策略等方法，使一個渠道成員去做原本不愿意做的事情，或當(dāng)交易出現(xiàn)糾紛時，交給法院仲裁等。
顯然，基于“正式契約”的渠道關(guān)系治理機(jī)制有效運行的前提假設(shè)，是國家的法律制度及其執(zhí)法機(jī)構(gòu)能夠清晰地界定產(chǎn)權(quán)，保障契約自由履行。然而，現(xiàn)實運行中還存在一些困境。
一是由于信息不對稱導(dǎo)致的“治理失靈”問題。由于信息不對稱或者不完全信息，以及人的有限理性，契約總是不完備的，即任何契約都難以預(yù)計與囊括龍頭企業(yè)與農(nóng)戶交易過程中有可能出現(xiàn)的各種變化以及由此帶來的權(quán)利與義務(wù)的變更。由此，交易各方的機(jī)會主義行為傾向經(jīng)常會破壞契約的履行，從而導(dǎo)致合約治理的失靈，正如耶魯大學(xué)格蘭特?吉爾莫在其名著《契約的死亡》中寫道：“有人對我們說，契約和上帝一樣已經(jīng)死亡，的確如此，這沒有任何可以懷疑的。”
二是司法仲裁的非效率性導(dǎo)致的“治理失靈”問題。由于司法仲裁與訴訟成本往往很高、法官面臨的信息不對稱或信息不完全性、違約責(zé)任常常難以驗證、即使獲得勝訴裁決后的結(jié)果能否得到順暢執(zhí)行也是一個問題等諸多原因，即使是在法律系統(tǒng)完善的國家，司法仲裁也并非是有效率的。幾乎所有國家的經(jīng)驗都表明，正式法律制度運行成本高昂、可信度低下，容易產(chǎn)生偏見和腐敗。而這種情況在絕大多數(shù)發(fā)展中國家和轉(zhuǎn)型國家中則表現(xiàn)得更為明顯，正如Murrell指出，許多轉(zhuǎn)型國家的法律如同空中樓閣。雖然處理經(jīng)濟(jì)糾紛的法院裁決系統(tǒng)在一些國家運轉(zhuǎn)起來了，但法律判決的執(zhí)行，依然是一個老大難問題。
三是龍頭企業(yè)與農(nóng)戶間權(quán)力結(jié)構(gòu)不對稱導(dǎo)致的“治理失靈”問題。由于我國實行家庭聯(lián)產(chǎn)承包經(jīng)營體制，龍頭企業(yè)實際上根本無法找到具有一定規(guī)模并與其對等的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者來開展合作，它面對的是一個近似原子化的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者群體，即單個的農(nóng)戶。這種合作關(guān)系實際上是先天不足的，從一開始契約的簽訂就難以在雙方共同協(xié)商與溝通的基礎(chǔ)上來進(jìn)行，導(dǎo)致契約不完備，在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中顯然又存在著信息不對稱性，而最終農(nóng)戶如果違約龍頭企業(yè)考慮行使合法權(quán)時又面臨著成本與收益的約束等，從而導(dǎo)致權(quán)威治理機(jī)制難以發(fā)揮應(yīng)有作用。正如張闖提出的，在龍頭企業(yè)與農(nóng)戶營銷合作中，由于權(quán)力結(jié)構(gòu)過度傾斜，當(dāng)渠道中權(quán)力弱勢地位的農(nóng)戶采取一致性的“反抗”行為時，無論這種一致是自發(fā)形成的還是計劃形成的，權(quán)力優(yōu)勢方龍頭企業(yè)的權(quán)力就會失效。
（二）基于“關(guān)系契約”的規(guī)范治理機(jī)制及其困境
Granovetter指出，經(jīng)濟(jì)活動是嵌入在一定的社會關(guān)系之中的，只有在一定的社會關(guān)系中才能理解具體的經(jīng)濟(jì)活動。麥克尼爾也指出交易是一種社會換，進(jìn)入交換的不僅僅是合意，而且還包括身份、社會功能、血緣關(guān)系、權(quán)威體系、習(xí)慣與宗教義務(wù)等社會性因素。交易也不是一次性的，是面向未來的長期交易。這就意味著一切契約都必須放在一定的社會關(guān)系中才有實質(zhì)性的意義，每一個契約也就必然是一種“關(guān)系契約”，對于契約的思考都應(yīng)考慮關(guān)系嵌入性，契約履行和糾紛處理都應(yīng)以維護(hù)長期關(guān)系為原則，使契約保持相互性、團(tuán)結(jié)性和合作性。
由于交易的不確定性以及契約的不完備性，交易主體對其是否要履行契約具有較大的靈活性，而“關(guān)系契約”強(qiáng)調(diào)了各交易主體應(yīng)共同遵循的規(guī)范、慣例和制度等，各交易主體要想保持長期互惠的合作關(guān)系，就必須在交易過程中盡量遵循大家都認(rèn)可的規(guī)范、慣例、習(xí)慣、習(xí)俗與制度等。現(xiàn)實中，私下解決也比司法仲裁更常見，也更有效率，幾乎所有的社會，即便是在一些制度功能完善、法律機(jī)制很健全的國家中，人們也經(jīng)常不直接依賴于正式法律機(jī)制來處理交易糾紛。只有在私下解決問題的種種途徑都失敗之后，最后才求助于法律手段，但凡走上法庭，也就意味著雙方關(guān)系的徹底破裂。在很多場合，糾紛各方也可以想出一些更滿意的其他解決辦法，而法律專家只會憑著對這些糾紛的一知半解，生搬硬套一般的法律規(guī)定。
因此，以“關(guān)系契約”為基礎(chǔ)的規(guī)范治理機(jī)制并不以正式法律機(jī)制為中心，而是各交易主體間基于未來交易價值形成的非正式協(xié)議，通過交易主體間達(dá)成一系列的隱性規(guī)則或規(guī)范來協(xié)調(diào)雙方的活動與關(guān)系。這種非正式的隱性規(guī)則或規(guī)范雖然不具有正式機(jī)制那樣的強(qiáng)制性要求，但對當(dāng)事人具有強(qiáng)烈的內(nèi)在約束作用。
基于“關(guān)系契約”的治理成功與否，取決于兩個基本條件，即關(guān)系群體的穩(wěn)定性以及迅速準(zhǔn)確的信息流動與自我執(zhí)行。在訂單農(nóng)業(yè)中，一方面，合作雙方受龍頭企業(yè)與農(nóng)戶關(guān)系群體穩(wěn)定性的影響。如當(dāng)龍頭企業(yè)選擇合作農(nóng)戶的家庭、宗族與地緣等社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性較好時，群體形成的共同關(guān)系規(guī)范則對當(dāng)事人具有強(qiáng)烈的內(nèi)在約束作用，任何有悖于公認(rèn)規(guī)范的行為都將會受到群體成員的一致譴責(zé)，進(jìn)而導(dǎo)致當(dāng)事人未來發(fā)展的困難，因此，規(guī)范型治理在這類群體中具有相當(dāng)?shù)闹匾浴Ａ硪环矫妫荦堫^企業(yè)與農(nóng)戶關(guān)系群體中信息是否能有效傳遞的影響。如在一個群體中，只有違約行為能被迅速準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)并被傳遞給群體中的所有其他成員，而且整個群體都依照共同的規(guī)范來懲罰不誠信者，那些成功利用社交活動和教育手段向成員灌輸這種共同規(guī)范的群體，就會取得較好的治理效果。因此，當(dāng)一個群體中信息的交流越是頻繁與流暢，基于“關(guān)系契約”的規(guī)范治理機(jī)制就越能發(fā)揮更大的作用。
然而，在現(xiàn)實中，農(nóng)戶生老病死都可能改變現(xiàn)存的合作關(guān)系，尤其是隨著龍頭企業(yè)與農(nóng)戶交易規(guī)模與范圍的擴(kuò)大，商業(yè)變化或擴(kuò)張需要形成新的合作關(guān)系，關(guān)系群體的穩(wěn)定性顯然受到挑戰(zhàn)。同時，當(dāng)群體擴(kuò)大之后，龍頭企業(yè)企新加入成員問的聯(lián)系也不再那么順暢，使得信息交流和懲罰機(jī)制也變得更為困難。這些都限制了上述關(guān)系契約治理得以成功的兩個基本條件，從而影響了規(guī)范治理機(jī)制作用的發(fā)揮。顯然，關(guān)系契約是交易治理中廣泛使用的方式，特別是在關(guān)系群體規(guī)模較小時，關(guān)系群體具有穩(wěn)定性以及信息傳遞迅速而流暢等優(yōu)勢，對違約行為的集體懲罰就易于執(zhí)行，關(guān)系群體內(nèi)就能實現(xiàn)有效的自我治理。因此，基于“關(guān)系契約”的規(guī)范治理機(jī)制由于關(guān)系群體規(guī)模的擴(kuò)大，有可能導(dǎo)致“治理失靈”問題。
三、訂單農(nóng)業(yè)中渠道關(guān)系治理機(jī)制創(chuàng)新的理論分析――心理契約視角
基于上述分析，以“正式契約”和“關(guān)系契約”為基礎(chǔ)的渠道關(guān)系權(quán)威、合約和規(guī)范治理等傳統(tǒng)渠道關(guān)系治理機(jī)制在進(jìn)行關(guān)系治理時，均存在著不同程度的“治理失靈”問題。究其原因，除了上述各種原因，本文認(rèn)為訂單農(nóng)業(yè)中龍頭企業(yè)與農(nóng)戶合作或不合作行為背后的心理活動才更值得探究，而傳統(tǒng)的治理機(jī)制恰恰普遍忽視了隱藏在龍頭企業(yè)代表人與農(nóng)戶內(nèi)心中那些被認(rèn)為是“不言而喻”或“心照不宣”的心理感知，即龍頭企業(yè)與農(nóng)戶的心理契約。因此，以“心理契約”為基礎(chǔ)創(chuàng)新渠道關(guān)系治理機(jī)制，探究心理契約治理機(jī)制及其運用是解決當(dāng)前治理困境與“治理失靈”問題的一個新途徑。
（一）訂單農(nóng)業(yè)中龍頭企業(yè)與農(nóng)戶心理契約的嵌入
心理契約概念是以社會交換理論和公平理論為基礎(chǔ)提出的，其前提假設(shè)是：組織與員工之間是一種互惠互利的相互關(guān)系，這一關(guān)系除了反映在明確而具體的正式契約內(nèi)容中外，在雙方的內(nèi)心中還會以社會規(guī)范和價值觀為依據(jù)，對交換過程中各自的收益與付出進(jìn)行相應(yīng)的衡量和比較，如果一方覺得其付出沒有獲得應(yīng)有的回報，就必然會對關(guān)系的維系造成消極的影響。實質(zhì)上，在不同的個體、群體與組織之間普遍存在著心理契約，它是一個普遍存在的社會現(xiàn)象，因為伴隨著人們社會交換的過程，人們總會以其所認(rèn)同的社會規(guī)范與價值觀為基礎(chǔ)對各自的收益與付出進(jìn)行相應(yīng)的衡量和比較，由此，心理契約實質(zhì)上已經(jīng)內(nèi)嵌于各種社會交換關(guān)系之中了。
然而，現(xiàn)有的研究成果基本上都將心理契約概念局限在組織內(nèi)部雇主（組織）與雇員間關(guān)系這一狹小的范圍之內(nèi)，只有少數(shù)學(xué)者對心理契約理論研究與應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行了富有開創(chuàng)性的探索，將其逐漸擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。Roe-hing認(rèn)為可以將心理契約概念應(yīng)用到各種不同社會關(guān)系研究之中，如顧問與客戶、佃戶和地主、病人和醫(yī)生等；Blancero和Ellram將心理契約應(yīng)用到市場營銷研究領(lǐng)域，并將此概念嵌入到市場關(guān)系之中，從組織間層面探討了供應(yīng)商與購買商之間的合作關(guān)系；Kingshott則應(yīng)用心理契約概念對供應(yīng)商與分銷商之間的關(guān)系進(jìn)行了實證研究，認(rèn)為心理契約與信任、承諾之間具有顯著的正相關(guān)關(guān)系，由此提出該變量有助于更深入地剖析營銷渠道關(guān)系。可見，在龍頭企業(yè)與農(nóng)戶營銷渠道關(guān)系研究中，引入心理契約概念是完全可行而且必要的。
眾所周知，渠道關(guān)系質(zhì)量不僅有賴于顯性契約，而且還會受到各種非顯性規(guī)范的影響，由此，關(guān)系契約被引入到營銷渠道關(guān)系研究之中。而根據(jù)社會心理學(xué)理論，行為是心理感知的一種外在表現(xiàn)，關(guān)系契約只是構(gòu)建了渠道關(guān)系成員間交易的氛圍，而成員具體的行為如合作、沖突甚至結(jié)束關(guān)系等則取決于其對另一方的心理感知。心理契約恰恰反映了渠道成員一方對于另一方應(yīng)承擔(dān)義務(wù)的一種期望或信念，因此，引入心理契約概念就可以較好地反映渠道成員的某種心理感知，從而有利于打開“渠道成員行為發(fā)生”的黑箱。正如Narayands和Rangan在跟蹤研究的基礎(chǔ)上提出的，交易雙方確實會產(chǎn)生某種心理上的協(xié)議，而且該協(xié)議會隨著交易過程而不斷演進(jìn)。由于龍頭企業(yè)與農(nóng)戶在形成經(jīng)濟(jì)交換關(guān)系的同時，必然伴隨著相互的社會交換關(guān)系，由此，交易雙方在內(nèi)心中總會以其認(rèn)同的社會規(guī)范與價值觀為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行著各種相應(yīng)的衡量和比較，并通過各種心理暗示，而非顯性的、非直接的意思表達(dá)，使交易雙方相互感知并認(rèn)可各自的期望或信念，進(jìn)而形成一套相互的隱性權(quán)利與義務(wù)關(guān)系協(xié)議，即龍頭企業(yè)與農(nóng)戶心理契約。
因此，本文認(rèn)為，在對龍頭企業(yè)與農(nóng)戶合作關(guān)系的治理過程中，如果無視或者忽視了龍頭企業(yè)與農(nóng)戶間存在的心理契約而導(dǎo)致心理契約破壞或心理契約違背的話，龍頭企業(yè)與農(nóng)戶間的合作關(guān)系必將受到負(fù)面影響甚至破裂，進(jìn)而降低渠道績效。由此，我們必須從心理契約視角探究龍頭企業(yè)與農(nóng)戶心理契約違背的動態(tài)機(jī)制模型，為創(chuàng)新渠道關(guān)系治理機(jī)制提供理論依據(jù)。
（二）龍頭企業(yè)與農(nóng)戶心理契約違背動態(tài)機(jī)制模型
本文根據(jù)Morrison和Robinson過去研究的心理契約違背理論模型，認(rèn)為在龍頭企業(yè)與農(nóng)戶間，當(dāng)心理契約中的承諾沒有履行時，從交易主體感知到承諾未履行，到感知到心理契約破裂，再到在龍頭企業(yè)代表人或農(nóng)戶內(nèi)心中產(chǎn)生憤怒等強(qiáng)烈情緒和情感反應(yīng)，期間存在著一個復(fù)雜的解釋過程。具體包括三個階段：感知到承諾未履行、感知到心理契約破裂、感知到心理契約違背，每一個階段均會受到交易主體不同的認(rèn)知加工過程的影響，具體如圖1所示。
從圖1可以看出，交易主體一方感知到心理契約違背從而產(chǎn)生憤怒等強(qiáng)烈情緒和情感反應(yīng)是經(jīng)歷了一個復(fù)雜認(rèn)知過程的。對此，我們必須深入剖析其認(rèn)知背后的根本原因，提前采取對應(yīng)措施以干預(yù)心理契約違背的形成過程，影響與引導(dǎo)心理契約違背形成過程中的心理認(rèn)知，做到心理契約不違背甚至是沒有破裂的現(xiàn)象，從而為龍頭企業(yè)與農(nóng)戶合作提供良好的氛圍與環(huán)境。
1.龍頭企業(yè)與農(nóng)戶心理契約中的承諾未履行
究其原因，一般有兩種情況。一種是拒絕履約，即確實存在心理契約中的承諾沒有得到履行，有基于成本收益的權(quán)衡而有意違之，也有心有余而力不足造成的承諾難以兌現(xiàn)；另一種情況是理解歧義，即一方認(rèn)為其已經(jīng)履行了相應(yīng)的承諾，但由于心理契約是龍頭企業(yè)與農(nóng)戶在經(jīng)濟(jì)交換的過程中對于各自權(quán)利與義務(wù)的主觀認(rèn)知和信念，而人腦認(rèn)知加工過程并非是純理性的，且認(rèn)知加工水平也有局限性，因此，各交易主體并不能準(zhǔn)確地把客觀世界的真實信息全部記錄下來。由于龍頭企業(yè)代表人及其農(nóng)戶每一個體的過去經(jīng)歷不同，其頭腦中所形成的固有認(rèn)知圖式也就不同，進(jìn)而導(dǎo)致他們對相互間的責(zé)任、承諾等相關(guān)信息進(jìn)行選擇、加工和解釋時也就具有較大的差異，表現(xiàn)為由于相互理解上的不對稱帶來的承諾未履行現(xiàn)象，這也應(yīng)是進(jìn)行心理契約治理的重點所在。
2.識別過程：是否能感知到心理契約中的承諾未履行
無論是拒絕履約還是理解歧義所帶來的承諾未履行，都會造成契約內(nèi)容與實際結(jié)果不一致，但這一差異是否能被龍頭企業(yè)代表人與農(nóng)戶感知到還需要一個識別的過程，而這一過程主要受到承諾的重要性、差異的顯著性與感知主體的警覺性三方面因素的影響。
承諾的重要性是指心理契約中未被兌現(xiàn)承諾的重要程度。顯然，在交易主體內(nèi)心中越是認(rèn)為重要的承諾沒有兌現(xiàn)，越是容易被其識別到，因此，龍頭企業(yè)與農(nóng)戶交易雙方需要加強(qiáng)溝通、增進(jìn)了解，要明了哪些責(zé)任與承諾是對方極為看重的。由此，在承諾作出前就應(yīng)引起重視，避免合作前的過度宣傳等促成不切實際的、難以兌現(xiàn)的承諾。
差異的顯著性是指心理契約中未履行承諾內(nèi)容與實際結(jié)果之間差異的大小。顯然，心理契約內(nèi)容與實際結(jié)果之間的差異越大，越容易被識別到。此外，承諾做出的方式以及時間等也會影響到差異的顯著性，如龍頭企業(yè)與農(nóng)戶在交易過程中通過明確的、直接的方式所做出的承諾，一旦被打破就比隱含的、間接的承諾更容易引起對方的注意。同時，越是近期所做出的承諾被打破，就越是容易被對方感知到。
感知主體的警覺性是指交易主體對對方是否履行契約的監(jiān)控程度。顯然，環(huán)境的不確定性程度、龍頭企業(yè)與農(nóng)戶間關(guān)系質(zhì)量等均會影響到感知主體的警覺性如當(dāng)農(nóng)戶與龍頭企業(yè)面對的是一個不確定性環(huán)境時，就容易引發(fā)交易主體的內(nèi)心焦慮，進(jìn)而使其對與其相關(guān)的任何交易信息都保持著高度的警惕。而當(dāng)龍頭企業(yè)與農(nóng)戶間形成了關(guān)系型心理契約時，交易雙方就不會過多地計較即時的回報，而是更加注重長久關(guān)系的維持以及社會情感方面的交換；相反，交易型心理契約則使交易雙方將其注意力聚集于當(dāng)前是否能得到直接的和即時的回報。顯然，形成了交易型心理契約的龍頭企業(yè)與農(nóng)戶對契約是否履行具有更高的警覺性。
3.比較過程：是否感知到心理契約破裂
從感知到承諾未履行到感知到心理契約破裂還有一個復(fù)雜的認(rèn)知比較過程，即當(dāng)龍頭企業(yè)與農(nóng)戶合作一方感覺到契約內(nèi)容與結(jié)果不一致時，其未必會將這種不一致視為契約的破裂。此時，他還會對自己一方的履約情況作一評估，通過將雙方兌現(xiàn)承諾的程度進(jìn)行比較（如圖2），根據(jù)比較結(jié)果，當(dāng)?shù)仁匠霈F(xiàn)不平衡時，則會感知到契約被打破；而當(dāng)一方感知到對方未履行承諾，同時也發(fā)現(xiàn)自己還有相應(yīng)程度的承諾未兌現(xiàn)時，即等式大致相等時，則不會將其視為契約被打破。
4.解釋過程：是否感知到心理契約違背
通過上一比較過程，當(dāng)農(nóng)戶和龍頭企業(yè)感知到相互的承諾兌現(xiàn)程度不相稱，即感知到心理契約破裂到是否感知到心理契約違背，還需要經(jīng)過一個復(fù)雜的解釋過程，這取決于感知主體對心理契約破裂的解釋。顯然，這一過程受眾多因素影響，如對承諾未履行原因的歸因，當(dāng)一方把承諾未履行原因歸因于由于外部環(huán)境的劇烈變化如自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等，他就會理解契約被打破這一現(xiàn)實，也就不會產(chǎn)生以憤怒情緒體驗為核心的心理契約違背。此外，感知主體對契約未履行結(jié)果的評價、對公平感的判斷等都會影響到其對契約破裂的解釋，并最終影響到感知主體的情緒體驗以及對于另一方的態(tài)度，即是否感知到心理契約違背。
四、結(jié)論與啟示
基于上述分析，我國訂單農(nóng)業(yè)對龍頭企業(yè)與農(nóng)戶渠道關(guān)系進(jìn)行治理的過程中，應(yīng)高度關(guān)注隱藏在龍頭企業(yè)代表人與農(nóng)戶內(nèi)心中“不言而喻”或“心照不宣”的心理契約內(nèi)容，以心理契約違背的動態(tài)機(jī)制模型為基礎(chǔ)創(chuàng)新渠道關(guān)系治理機(jī)制，尤其是龍頭企業(yè)作為科層組織在渠道關(guān)系治理及創(chuàng)新過程中更應(yīng)承擔(dān)起主導(dǎo)作用。一方面，龍頭企業(yè)應(yīng)綜合運用傳統(tǒng)的權(quán)威治理與規(guī)范治理方式來更為有效地管理渠道關(guān)系，以彌補(bǔ)單獨運用某一種治理方式存在的困境與不足；另一方面，有鑒于心理契約違背引起農(nóng)戶的負(fù)面行為，進(jìn)而導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道關(guān)系治理機(jī)制的困境及其“治理失靈”問題，龍頭企業(yè)必須從心理契約理論的視角，探究對心理契約違背進(jìn)行干預(yù)與治理的有效途徑，以增加農(nóng)戶與龍頭企業(yè)間互相的信任與承諾，為恰當(dāng)運用傳統(tǒng)的權(quán)威治理與規(guī)范治理機(jī)制提供好的環(huán)境與條件，抑制農(nóng)戶負(fù)面行為或機(jī)會主義行為發(fā)生的可能性。
心理契約是主觀性的，從上述龍頭企業(yè)與農(nóng)戶心理契約違背動態(tài)機(jī)制模型，我們可以得知農(nóng)戶心理契約違背的形成與發(fā)展取決于其心理認(rèn)知的全過程，即識別過程、比較過程和解釋過程。對于農(nóng)戶個體而言，由于心理認(rèn)知的特質(zhì)性，其在識別、比較與解釋的過程中對信息的收集、處理、分析與解釋等并不全面，也不客觀，因此，對于龍頭企業(yè)而言，可以從這一認(rèn)知過程中發(fā)現(xiàn)一些對策，以干預(yù)與引導(dǎo)農(nóng)戶對于承諾未兌現(xiàn)、契約破裂與違背的心理感知，從而阻止農(nóng)戶消極情緒或負(fù)面行為的產(chǎn)生。
一是要與農(nóng)戶結(jié)成利益共同體式的緊密關(guān)系，建立起有利于促進(jìn)雙方長期合作的利益分配機(jī)制，逐步培養(yǎng)農(nóng)戶著重于長遠(yuǎn)合作共贏的經(jīng)營理念。我國農(nóng)戶受小農(nóng)思想束縛，缺乏團(tuán)隊合作精神，農(nóng)戶個人理性超越集體理性，每個農(nóng)戶都有不合作的傾向或機(jī)會主義行為傾向以獲取各自的短期利益，由此，農(nóng)戶會將其與龍頭企業(yè)的關(guān)系看作純粹經(jīng)濟(jì)上的短期交易關(guān)系。因此，龍頭企業(yè)首先就應(yīng)通過與農(nóng)戶結(jié)成利益共同體式的緊密關(guān)系，建立起一種讓農(nóng)戶感知到其面對的是合作將優(yōu)于不合作、長期合作將優(yōu)于短期合作的利益分配機(jī)制，并在雙方一次次不斷的重復(fù)博弈過程中，讓農(nóng)戶切身去體驗與驗證這種利益分配機(jī)制的效果，進(jìn)而逐步培養(yǎng)農(nóng)戶著重于長遠(yuǎn)合作共贏的經(jīng)營理念。
二是要建立貫穿于龍頭企業(yè)與農(nóng)戶合作全過程的有效溝通機(jī)制。從心理契約違背的識別、比較與解釋過程可以看出，農(nóng)戶感知到龍頭企業(yè)的承諾未兌現(xiàn)、破裂或違背，在很大程度上來自于雙方合作過程中的溝通不暢或?qū)ο嚓P(guān)信息的誤讀等。如很多企業(yè)為了吸引農(nóng)戶的加盟，往往通過夸大合作帶來的利益造成了一種過度的宣傳，或者給予農(nóng)戶一些不切實際的暗示，從而導(dǎo)致農(nóng)戶合作之初形成的心理契約內(nèi)容與合作后的現(xiàn)實不一致。因此，應(yīng)建立有效的溝通機(jī)制使農(nóng)戶從一開始就能了解未來的現(xiàn)實情況，使其心理預(yù)期與合作后的現(xiàn)實情況趨于一致，以減少相互間的理解歧義。而在合作過程中，有效的溝通機(jī)制則有利于減少由于信息不對稱導(dǎo)致農(nóng)戶更容易感知到承諾未兌現(xiàn)或感知到契約的破裂等現(xiàn)象。如果缺乏溝通與相互了解，還會導(dǎo)致農(nóng)戶在對契約破裂進(jìn)行解釋時，更易于將其歸結(jié)于是龍頭企業(yè)的故意行為，進(jìn)而更容易使農(nóng)戶感到龍頭企業(yè)背信棄義并產(chǎn)生憤怒的情緒。
關(guān)鍵詞：農(nóng)村環(huán)境治理 存在問題 解決對策
中圖分類號：F323.22 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3791（2016）10（b）-0061-02
近些年來，我國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率得到了顯著提升，與此同時，農(nóng)藥、化肥的過度使用以及地膜等的不當(dāng)處理，所造成的農(nóng)村環(huán)境污染問題也日益嚴(yán)重。由于農(nóng)村地區(qū)整體經(jīng)濟(jì)較為落后，因而很多地區(qū)尚未意識到環(huán)境污染的危害，影響了農(nóng)民的正常生活甚至生命健康安全也受到了威脅。農(nóng)村環(huán)境污染出現(xiàn)的原因是多方面的，目前我國必須要加快完善農(nóng)村環(huán)境治理制度，針對農(nóng)村環(huán)境治理中存在的問題制定應(yīng)對策略，提高農(nóng)村環(huán)境治理的成效，促進(jìn)我國農(nóng)村地區(qū)的可持續(xù)發(fā)展。
1 農(nóng)村環(huán)境主要存在的問題
在國家的大力支持下，農(nóng)村地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高，但是環(huán)境污染問題卻越來越嚴(yán)重，嚴(yán)重違背了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的內(nèi)涵。目前農(nóng)村地區(qū)環(huán)境污染問題主要有以下幾個方面：一是水土流失。為了擴(kuò)張生產(chǎn)，很多農(nóng)村地區(qū)盲目地開墾荒地、林地等，使得森林資源大量減少，林地生態(tài)系統(tǒng)的平衡性和穩(wěn)定性遭到破壞，泥石流、山體滑坡等自然災(zāi)害頻發(fā)。二是養(yǎng)殖業(yè)嚴(yán)重污染環(huán)境。農(nóng)村養(yǎng)殖行業(yè)缺乏科學(xué)合理的布局，養(yǎng)殖主的環(huán)保意識不足，導(dǎo)致治理污染的能力較差，病死禽畜等隨意處理，威脅當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的生命健康。三是工業(yè)生產(chǎn)及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)破壞農(nóng)村生態(tài)。包括鐵路、公路等的修建以及礦產(chǎn)資源的不合理開發(fā)破壞了農(nóng)村土地，造成了地表水污染以及土壤侵蝕等現(xiàn)象。四是生物多樣性的減少。人們肆意地侵占資源，隨意地排放農(nóng)藥等污染物，使得生態(tài)脆弱地區(qū)的物種大量減少。
2 農(nóng)村環(huán)境治理存在的問題
在農(nóng)村的環(huán)境污染問題已經(jīng)十分突出的情況下，目前農(nóng)村環(huán)境治理問題尚未得到足夠的重視，這也是環(huán)境治理效率低下的主要原因。在農(nóng)村治理環(huán)境的相關(guān)法規(guī)體系的不健全、環(huán)保基礎(chǔ)設(shè)施的缺乏、農(nóng)民環(huán)保意識的不到位以及環(huán)保治理措施的針對性不足等因素的共同影響下，農(nóng)村環(huán)境治理的形勢日趨嚴(yán)峻。
2.1 農(nóng)民缺乏環(huán)保意識
在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng)村生產(chǎn)方式的變革影響下，農(nóng)民的生活水平得到了很大的提升，但是根本的生活方式卻并沒有發(fā)生改變。而且農(nóng)民的整體文化素質(zhì)偏低，且環(huán)保宣傳工作的不到位使得農(nóng)民的環(huán)保意識未能得到有效的提高，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中仍然將經(jīng)濟(jì)利益置于環(huán)境保護(hù)之前，對于環(huán)境污染造成的危害以及后續(xù)的影響缺乏認(rèn)識。農(nóng)民環(huán)保意識的淡薄使得農(nóng)村環(huán)境治理工作的難度大大提高。
2.2 農(nóng)村環(huán)保治理資金不足
農(nóng)村地區(qū)環(huán)境治理工作對資金的需求量較大，且需要耗費大量的精力和時間，而且短期效益不明顯，因而很多地方政府不愿意在此投入資金，而更傾向于投資其他見效更快、對政績作用更大的工程。農(nóng)村環(huán)境治理的資金短缺問題越來越嚴(yán)重，政府在農(nóng)村環(huán)境治理中難以發(fā)揮引導(dǎo)作用。此外，農(nóng)村愿意為環(huán)境治理投資的民間企業(yè)或者是個人比較少，環(huán)境治理資金的短缺問題難以得到有效的解決。
2.3 農(nóng)村環(huán)境污染治理能力較弱
農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度以及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平整體較低，因而，一些環(huán)境污染控制技術(shù)在農(nóng)村并沒有得到有效的應(yīng)用。而且科研所以及院校等對于農(nóng)村污染治理的研究熱情普遍比較低，因而農(nóng)村環(huán)境污染的專項治理措施目前尚未形成。農(nóng)民對于化肥農(nóng)藥的危害性認(rèn)識不足，存在盲目使用的行為，久而久之，土壤結(jié)構(gòu)遭到破壞，土地的生產(chǎn)力也大幅下降，更加劇了農(nóng)村環(huán)境污染。
3 農(nóng)村環(huán)境污染防治對策
農(nóng)村環(huán)境污染的治理更為復(fù)雜，這是因為農(nóng)村環(huán)境污染的來源、污染物質(zhì)、污染危害以及污染程度等都具有不確定性，污染的表現(xiàn)也不夠直觀，這使得治理對策缺少針對性，因而必須要提高對于農(nóng)村環(huán)境污染的認(rèn)識，通過環(huán)境治理體系以及環(huán)保基礎(chǔ)設(shè)施的完善，提高農(nóng)村環(huán)境治理的針對性和有效性，根據(jù)污染的表現(xiàn)形式分析其來源和出現(xiàn)原因，從源頭上對農(nóng)村環(huán)境污染進(jìn)行控制。
3.1 加強(qiáng)宣傳教育提高村民環(huán)保意識
政府要提高對于環(huán)保宣傳工作的重視程度，開展多渠道、多形式的農(nóng)村環(huán)境治理宣傳。例如到農(nóng)村地區(qū)進(jìn)行環(huán)保宣講、樹立環(huán)保模范村鎮(zhèn)榜樣、組織觀看環(huán)保電影等。農(nóng)村環(huán)境治理的宣傳內(nèi)容包括造成農(nóng)村環(huán)境污染的原因、環(huán)境污染的危害、環(huán)境污染的治理辦法等，通過村民環(huán)保意識的提高，促進(jìn)環(huán)境治理工作的順利實行。村委會可以向村民發(fā)放環(huán)保宣傳資料，在村里張貼環(huán)保宣傳標(biāo)語，采取環(huán)保獎懲制度等方式規(guī)范農(nóng)村居民的環(huán)衛(wèi)習(xí)慣。
3.2 拓寬農(nóng)村環(huán)境治理籌資渠道
為了加強(qiáng)政府在農(nóng)村環(huán)境治理中的力度，要完善現(xiàn)有的專項資金籌集機(jī)制，拓寬農(nóng)村環(huán)保資金的籌集渠道。提高對于農(nóng)村環(huán)境治理的重視程度，設(shè)立農(nóng)村環(huán)境治理專項基金，同時確保資金的投入到位，避免由于資金問題中斷，影響農(nóng)村環(huán)境治理的進(jìn)程。同時，政府要做出科學(xué)合理的環(huán)保財政預(yù)算方案，通過地方稅收的適當(dāng)調(diào)節(jié)吸引綠色企業(yè)到當(dāng)?shù)赝顿Y，為環(huán)保資金渠道的拓寬提供必要的現(xiàn)實條件。
3.3 建立農(nóng)村環(huán)境治理協(xié)調(diào)聯(lián)動機(jī)制
農(nóng)村環(huán)境治理工作量巨大且涉及范圍廣泛，單憑一個部門很難發(fā)揮實效，因而環(huán)保部門要主動與林業(yè)、農(nóng)業(yè)、水利以及財政部門等建立聯(lián)系，通過農(nóng)村環(huán)境治理工作小組的建立發(fā)揮部門間的協(xié)調(diào)作用，同時通過資源信息的整合，提高農(nóng)村環(huán)保工作的效率。與此同時，環(huán)保部門要充分利用自身污染治理的優(yōu)勢向農(nóng)村地區(qū)引入先進(jìn)的污染處理手段，定期對當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村自然環(huán)境進(jìn)行監(jiān)測，以便及時發(fā)現(xiàn)問題并加以解決。
3.4 加快農(nóng)村環(huán)保基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)
政府要加強(qiáng)引導(dǎo)，規(guī)范農(nóng)村環(huán)境治理行為，將環(huán)保方針落實到實處。首先需要增加農(nóng)村地區(qū)的基礎(chǔ)環(huán)保設(shè)施，包括垃圾桶、垃圾處理站、沼氣池等設(shè)施，同時注重對于居民的思想引導(dǎo)，堅持可持續(xù)發(fā)展的理念，推行退耕還林、封山育林等政策，維護(hù)農(nóng)村地區(qū)的生態(tài)系統(tǒng)穩(wěn)定。加大農(nóng)村環(huán)境治理的專項科研投入，通過項目獎勵的提高促進(jìn)科研人員積極性的提升，積極引入先進(jìn)的污染治理技術(shù)的設(shè)備促進(jìn)農(nóng)村環(huán)境保護(hù)效果的提升。
4 結(jié)語
綜上所述，環(huán)境的污染和生態(tài)的破壞，嚴(yán)重制約了農(nóng)民生活水平的提高和農(nóng)村地區(qū)的健康發(fā)展。為了改變農(nóng)村地區(qū)的環(huán)境狀況，政府需要加大農(nóng)村環(huán)境治理的資金投入，建立自上而下的農(nóng)村環(huán)境治理體系，加強(qiáng)農(nóng)村環(huán)保工作的宣傳力度，提高農(nóng)民的環(huán)保意識，推動農(nóng)村環(huán)境治理工作的順利實行，促進(jìn)我國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城鄉(xiāng)差距的縮小。
參考文獻(xiàn)
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本文從新媒體時代對大學(xué)生思想政治教育的方式方法入手，深入研究新媒體環(huán)境下大學(xué)生思想政治教育特點和規(guī)律，并就此分析提出大學(xué)生思想政治教育的應(yīng)對策略。
關(guān)鍵詞 新媒體 大學(xué)生 思想政治教育 對策
應(yīng)對新媒體對大學(xué)生思想政治教育的挑戰(zhàn)，必須全面了解新媒體的內(nèi)容與特點，充分發(fā)揮新媒體的獨特優(yōu)勢，使之成為大學(xué)生思想政治教育新的平臺，提高大學(xué)生思想政治教育的吸引力、感染力和戰(zhàn)斗力。
一、利用新媒體創(chuàng)新大學(xué)生思想政治教育的主體
（一）更新思想
要以思想政治教育理念的現(xiàn)代化作為先導(dǎo)，切實轉(zhuǎn)變思想政治教育者的思想。一方面，教育工作者要充分認(rèn)識到新媒體在思想政治教育工作中發(fā)揮的重要作用，有效利用新媒體引起人們思想觀念、思維方式和生活方式的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變。另一方面，也要意識到新媒體時代對教育工作帶來壓力和挑戰(zhàn)，必須培養(yǎng)一支具有較高的政治水平、教育經(jīng)驗、掌握新媒體技術(shù)、熟悉新媒體特點的思想政治教育工作者隊伍，才能從容面對新媒體帶來的挑戰(zhàn)。
（二）學(xué)習(xí)傳播學(xué)知識，掌握傳播學(xué)技巧
所謂傳播技巧，是指在傳播活動中為有效達(dá)到預(yù)期目的而采用的策略方法，它是為傳播內(nèi)容、傳播謀略服務(wù)的。通過運用相應(yīng)的傳播技巧可以將要傳播的信息意圖傳給大學(xué)生，對于政治傾向勝、社會性較強(qiáng)的思想政治教育工作，靈活運用傳播技巧來組織思想政治教育，更是十分重要。作為信息時代的思想政治教育者要充分巧妙利用新媒體優(yōu)勢，增強(qiáng)教育效果。要求廣大的思想政治教育工作者學(xué)習(xí)傳播學(xué)知識，掌握傳播學(xué)技巧，結(jié)合實際特點開展生動形象、具有吸引力、影響力和感染力的思想教育，多渠道、多樣化地開展思想政治教育工作。
二、利用新媒體拓寬大學(xué)生思想政治教育途徑
（一）主動拓展高校思想政治理論課教育教學(xué)主渠道
在新媒體環(huán)境下，應(yīng)積極主動利用網(wǎng)絡(luò)載體創(chuàng)新高校思想政治教育教學(xué)。一是努力實現(xiàn)思想政治理論課課堂互動。充分利用新媒體技術(shù)，將文字、聲音、圖像、視頻等媒體元融于一體，并且應(yīng)用在思想政治理論課課堂教育實踐中，增強(qiáng)理論教學(xué)的吸引力和感染力，提升高校思想政治教育實效性。二是努力實現(xiàn)思想政治理論課課下互動。主動利用新媒體技術(shù)將思想政治理論課的教學(xué)直播、視頻課堂、網(wǎng)絡(luò)課堂、課題研究等教育內(nèi)容通過校園網(wǎng)進(jìn)行傳輸和覆蓋，擴(kuò)大教育教學(xué)內(nèi)容的覆蓋面和輻射面，增強(qiáng)教育教學(xué)效果的影響力和吸引力。
（二）主動鞏固校園網(wǎng)絡(luò)論壇大學(xué)生思想政治教育新平臺
首先，依托校園網(wǎng)建立服務(wù)于大學(xué)生思想政治教育的網(wǎng)絡(luò)輿情疏導(dǎo)機(jī)制。采取"疏堵結(jié)合，及時溝通"的辦法，通過校園網(wǎng)密切關(guān)注大學(xué)校園中出現(xiàn)的焦點、難點和疑點，及時作出判斷、答復(fù)、澄清，幫助大學(xué)生樹立正確的世界觀、人生觀和價值觀。其次依托校園網(wǎng)建立一支思想教育工作隊。要積極建立一支由教師、輔導(dǎo)員、學(xué)生網(wǎng)絡(luò)管理員、校園網(wǎng)版主、學(xué)生干部等組成的思想教育工作隊，隊伍成員要積極活躍在校園網(wǎng)各個論壇版塊中，對于違反國家方針政策和學(xué)校規(guī)章制度的錯誤信息，要及時予以屏蔽或刪除；積極健康向上的、有利于大學(xué)生思想政治教育的帖子。
（三）主動探索大學(xué)生思想政治教育新手段
首先，高校思想政治教育工作者要積建立班級“qq群”，主動將大學(xué)生思想政治教育功能擴(kuò)展到網(wǎng)絡(luò)中，克服課堂教學(xué)的時間限制。其次，打造學(xué)生班級“博客群”。班級博客是一個班級學(xué)生思想交流、資源共享的平臺。大學(xué)生們在班級博客群中可以自由發(fā)言，交流學(xué)習(xí)，分享感受。第三，打造學(xué)生班級“短信群”。大學(xué)思想政治教育工作者要善于利用手機(jī)短信傳播信息，即時把握大學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活和思想動向。如遇突發(fā)事件，要及時向?qū)W生“短信群”發(fā)短信，讓學(xué)生在第一時間了解到正確信息。
三、利用新媒體創(chuàng)新大學(xué)生思想政治教育策略
（一）以提高大學(xué)生運用新媒體的素質(zhì)為核心的接受策略
第一，加強(qiáng)理想信念教育，提高大學(xué)生思想政治素質(zhì)。提高大學(xué)生中國特色社會主義理論的思想教育，樹立正確“三觀”，提高信息篩選、辨別能力。第二，加強(qiáng)新媒體道德教育，提高大學(xué)生的新媒體道德素質(zhì)。新媒體的快速發(fā)展，不良信息無孔不入，時刻影響著大學(xué)生。必須加強(qiáng)新媒體道德教育，培養(yǎng)大學(xué)生健全的人格，形成正確的價值判斷能力。第三，加強(qiáng)新媒體心理健康教育，提高大學(xué)生心理素質(zhì)。新媒體給大學(xué)生心理健康帶來的負(fù)面影響深刻地影響了大學(xué)生的生活和學(xué)習(xí)，給思想政治教育帶來嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，因此必須加強(qiáng)對大學(xué)生心理健康教育。
（二）以主流文化網(wǎng)站建設(shè)為中心的主體策略
新媒體時代，各種網(wǎng)站在客觀上成了信息的重要傳輸者和思想行為的重要影響力量。因此要積極開發(fā)和共享信息資源，盡快建設(shè)主流文化網(wǎng)站，整體規(guī)劃，穩(wěn)步推進(jìn)。一要采取生動活潑、喜聞樂見的形式，在網(wǎng)絡(luò)上真正實現(xiàn)平等、敏捷、細(xì)致的教育交流。二要擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)思想政治教育覆蓋面，支持更多的新聞、宣傳、文化機(jī)構(gòu)以及黨團(tuán)組織進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。三應(yīng)加大網(wǎng)絡(luò)思想政治教育軟件開發(fā)力度，通過制作、傳播集思想性、知識性、藝術(shù)性于一體的中文思想政治教育軟件，讓中華民族博大精深的優(yōu)秀文化對網(wǎng)民進(jìn)行熏陶，從而收到良好的效果。
（三）以網(wǎng)絡(luò)內(nèi)外聯(lián)動為中心的技術(shù)策略
占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)思想政治教育工作新陣地，應(yīng)抓住時機(jī)地找準(zhǔn)切入點，構(gòu)筑網(wǎng)上網(wǎng)下聯(lián)動、全時關(guān)注、全程覆蓋的 立體交叉網(wǎng)絡(luò)。傳統(tǒng)媒體中，報刊是一種群體的自白形式，它提供群體參與的機(jī)會。廣播直接、廣泛地影響著多數(shù)人，給人們展示一種不通過言語交流的世界。電視能提供各種生動的素材，滿足視聽感官的需要。因此，我們要加強(qiáng)新媒體與傳統(tǒng)媒體的合作，特別是利用新媒體的交互性、匿名性和平等性等優(yōu)勢，組織大學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行討論，或直接利用BBS、E-mail、QQ等與大學(xué)生進(jìn)行在線多向交流和心靈溝通，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)媒體的輻射力、吸引力、影響力、滲透力。
參考文獻(xiàn)
【關(guān)鍵詞】高科技企業(yè) 籌資策略 資本結(jié)構(gòu)
一、引言
籌資策略指根據(jù)企業(yè)的整體發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行的資金安排或籌劃，即企業(yè)為了滿足經(jīng)營、投資活動及資本結(jié)構(gòu)調(diào)整等需要，運用一定的籌資方式以籌措和獲取所需的資金。按照企業(yè)所取得資金的權(quán)益特性不同，企業(yè)籌資分為股權(quán)籌資、債務(wù)籌資及衍生工具籌資三類。資本結(jié)構(gòu)是由于企業(yè)采取不同的籌資方式形成的，表現(xiàn)為企業(yè)資本總額中各種資本的構(gòu)成及其比例關(guān)系，在財務(wù)管理學(xué)中一般指長期負(fù)債與股東權(quán)益資本構(gòu)成比例。
高科技企業(yè)具有高投入、高收益和高風(fēng)險的特征，資金的流動性和安全性較差，因此債權(quán)人將要求高科技企業(yè)提供較高的風(fēng)險溢酬，從而導(dǎo)致其債務(wù)資本成本相對于一般企業(yè)要高出很多；同時，企業(yè)對外負(fù)債導(dǎo)致企業(yè)權(quán)益資本的風(fēng)險加大，權(quán)益資本的成本也會上升，最終會導(dǎo)致企業(yè)加權(quán)平均資本成本的增加；此外，當(dāng)前我國許多高科技企業(yè)的自身籌資渠道比較單一、籌資結(jié)構(gòu)不合理以及籌資和投資雙方之間信息不對稱，從而影響了企業(yè)資本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，也阻礙了我國科技成果的轉(zhuǎn)化和高新技術(shù)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。本文將就當(dāng)前我國高科技企業(yè)籌資策略及資本結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀及存在的問題進(jìn)行分析，并據(jù)此制定科學(xué)合理的籌資策略以優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，從而實現(xiàn)企業(yè)資本成本最低和企業(yè)價值的最大化。
二、高科技企業(yè)籌資策略和資本結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀及原因分析
高科技企業(yè)在進(jìn)行籌資策略選擇時，各種籌資方式各有優(yōu)劣，企業(yè)應(yīng)在特定的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)，并結(jié)合自身特點選擇經(jīng)濟(jì)的、具有彈性的籌資方式，降低資本成本，從而形成企業(yè)最佳的資本結(jié)構(gòu)。然而，當(dāng)前由于受各方面因素的限制，我國許多高科技企業(yè)的籌資策略并不合理，這在一定程度上影響了資本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和企業(yè)價值的最大化。
（一）籌資環(huán)境的局限性
高科技企業(yè)的籌資環(huán)境包括政策和法律環(huán)境，它對企業(yè)籌資過程中策略的選擇具有一定的影響。然而，當(dāng)前我國現(xiàn)行的某些政策法規(guī)缺乏系統(tǒng)性和配套措施，在一定程度上制約了高科技企業(yè)的籌資。具體表現(xiàn)為：
1.我國當(dāng)前頒布的相關(guān)法律都沒有明確高科技企業(yè)籌資主體的責(zé)任范圍、籌資辦法和保障措施，并且至今沒有頒布有關(guān)風(fēng)險投資的專門法規(guī)或條例，缺乏有效的關(guān)于風(fēng)險投資基金的籌集、運作、管理、監(jiān)督及變現(xiàn)機(jī)制等方面的法規(guī)，從而加大了高科技企業(yè)利用風(fēng)險資本籌資的相關(guān)風(fēng)險。
2.稅收優(yōu)惠政策對高科技企業(yè)的發(fā)展具有重大作用。然而，我國現(xiàn)有的關(guān)于高科技企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策比較單一，優(yōu)惠對象面窄，并且偏向于高新區(qū)內(nèi)的高科技企業(yè)，而忽視了區(qū)外的，從而導(dǎo)致高科技企業(yè)稅負(fù)過重，抑制了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展壯大。
3.當(dāng)前我國政府對高科技企業(yè)貸款沒有實行統(tǒng)一的特殊優(yōu)惠政策，導(dǎo)致有些小型企業(yè)借款難、或者借款利息過高等，這都不利于高科技企業(yè)充分利用債務(wù)籌集資本，從而影響了高科技企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
（二）高科技企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率較低、流動負(fù)債比例過高、資本結(jié)構(gòu)不合理
1.當(dāng)前我國的高科技企業(yè)逐漸采用保守的籌資政策，企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率趨于降低。這主要是因為高科技企業(yè)的高風(fēng)險與技術(shù)的不確定性，導(dǎo)致他們從銀行等機(jī)構(gòu)所籌集到的資金量較少；另一方面，當(dāng)前我國高科技企業(yè)普遍沒有發(fā)行公司債券，債券市場不發(fā)達(dá)，這都導(dǎo)致資產(chǎn)負(fù)債率較低。
2.流動負(fù)債的成本通常要遠(yuǎn)低于長期負(fù)債，因此適度的流動負(fù)債能夠增強(qiáng)企業(yè)的運營能力和盈利能力。但是，一旦流動負(fù)債過度，則會影響企業(yè)的正常運營，公司就可能因為無法償付流動性負(fù)債而破產(chǎn)倒閉。當(dāng)前我國高科技企業(yè)短期負(fù)債水平普遍較高，盡管在一定程度上降低了融資成本，但會增加短期償債壓力，從而加大企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險和經(jīng)營風(fēng)險，對企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營極為不利。
（三）高科技企業(yè)籌資次序逆轉(zhuǎn)
融資的“鳥啄次序”理論認(rèn)為，企業(yè)籌資時應(yīng)先利用內(nèi)部籌資，再考慮負(fù)債籌資，最后才是股權(quán)籌資。而當(dāng)前我國大部分高科技企業(yè)的籌資次序卻是股權(quán)籌資優(yōu)先（以配股為主）、內(nèi)部籌資次之、最后才是債務(wù)籌資。由于股權(quán)籌資成本明顯高于債務(wù)籌資，因此我國高科技企業(yè)籌資次序的逆轉(zhuǎn)會增大企業(yè)的資本成本，從而不利于資本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和企業(yè)價值的最大化。
三、制定科學(xué)的籌資策略，優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)
針對影響我國高科技企業(yè)籌資策略及當(dāng)前資本結(jié)構(gòu)的不合理之處，我們應(yīng)當(dāng)從強(qiáng)化市場運行機(jī)制、創(chuàng)建適宜的籌資環(huán)境、完善公司治理結(jié)構(gòu)、根據(jù)生命周期理論制定不同階段的籌資方案等方面加以完善，從而制定科學(xué)的籌資策略，降低企業(yè)資本成本，優(yōu)化企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)。
（一）規(guī)范市場運行機(jī)制，創(chuàng)建適宜的籌資環(huán)境
針對當(dāng)前我國高科技企業(yè)籌資環(huán)境存在的局限性，政府應(yīng)當(dāng)通過改善法律、經(jīng)濟(jì)、金融環(huán)境以及制度因素從宏觀上為高科技企業(yè)提供自由選擇融資方式的總體環(huán)境。例如，當(dāng)前我國的創(chuàng)業(yè)板市場為高新技術(shù)企業(yè)提供了股票籌資的機(jī)會，避免了銀行間接籌資中風(fēng)險與收益的不對稱性。因此，政府應(yīng)當(dāng)制定相關(guān)規(guī)范加強(qiáng)對創(chuàng)業(yè)板的監(jiān)管，從而維護(hù)創(chuàng)業(yè)板的市場形象和整體質(zhì)量。此外，政府還應(yīng)當(dāng)制定相關(guān)的高科技企業(yè)稅收和貸款優(yōu)惠政策，建立合理的債券信用評級機(jī)構(gòu)，從而拓寬高科技企業(yè)的籌資渠道，降低高科技企業(yè)債務(wù)籌資的難度。
（二）完善高科技企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)
不完善的公司治理結(jié)構(gòu)與不健全的市場條件都將導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)理人忽視股權(quán)融資機(jī)會成本，這也是當(dāng)前我國高科技企業(yè)股權(quán)籌資優(yōu)先于債務(wù)籌資的一個主要原因。健全的公司治理結(jié)構(gòu)不僅要求管理者具備較高的管理素質(zhì)，熟悉行業(yè)發(fā)展前景，還要求有恰當(dāng)?shù)募s束與激勵機(jī)制來限制經(jīng)理人的行為，使其認(rèn)識到資本結(jié)構(gòu)對企業(yè)發(fā)展的重要性，從而做出有利于企業(yè)價值最大化的籌資決策。
（三）生命周期各階段的籌資策略的選擇
企業(yè)的生命周期可以劃分為：初創(chuàng)期、成長期、成熟期和衰退期。根據(jù)生命周期理論，高科技企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身發(fā)展各階段的特點，明確選擇各階段的最優(yōu)籌資策略，并綜合考慮企業(yè)的加權(quán)資本成本，從而優(yōu)化企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)企業(yè)收益最大化。
1.初創(chuàng)期。從某種程度來說，高科技企業(yè)初創(chuàng)期的籌資就是項目籌資，不僅要考慮項目建成后的凈現(xiàn)金流和項目本身的資產(chǎn)能否形成充分的還款能力，還要考慮是項目或者公司的未來。初創(chuàng)期是高科技企業(yè)不確定性最大的階段，企業(yè)風(fēng)險高、產(chǎn)品、技術(shù)等各方面都還不成熟，既需要足夠長期使用的固定資金，又需要短期融通的流動資金。因此，這一階段，企業(yè)可以充分利用內(nèi)部籌資、政府的財政投資和短期銀行借款。
2.成長期。在成長期，高科技企業(yè)不斷規(guī)范化、制度化，經(jīng)營管理步入正軌，經(jīng)營風(fēng)險和市場風(fēng)險都有所降低，產(chǎn)品市場也日趨成熟。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取多種籌資方式相結(jié)合的籌資策略：內(nèi)部籌資、貸款籌資、股權(quán)籌資和上市籌資等。但是考慮到內(nèi)部籌資有限、債務(wù)籌資會引起股東與債權(quán)人之間的問題，外部股權(quán)籌資會導(dǎo)致控制權(quán)的分散，這對各方面還未完全穩(wěn)固的成長期高科技企業(yè)來說是不利的，因此，這個階段企業(yè)應(yīng)選擇上市融資的方式來滿足企業(yè)發(fā)展的需要。并且，上市融資相對于債務(wù)籌資的資本成本較低，有利于降低企業(yè)加權(quán)資本成本，優(yōu)化企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)。
3.成熟期。這一時期企業(yè)發(fā)展進(jìn)入穩(wěn)定階段，風(fēng)險因素逐漸減少、產(chǎn)品市場需求迅速擴(kuò)大，在滿足企業(yè)籌資需求的同時，可采用債券籌資、上市融資等策略，進(jìn)一步優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)。
4.衰退期。在企業(yè)生命周期的最后階段，應(yīng)當(dāng)充分利用股權(quán)籌資以滿足企業(yè)發(fā)展對資金的需要并分散企業(yè)的風(fēng)險。
四、總結(jié)
在綜合考慮高科技企業(yè)的特點、各階段籌資渠道的可行性及資本成本的高低，當(dāng)前我國的高科技企業(yè)應(yīng)當(dāng)著力減少財務(wù)杠桿系數(shù)降低財務(wù)風(fēng)險，在籌資策略的選擇時，盡量減少負(fù)債，采用自籌資金和股權(quán)籌資等方式，有利于降低企業(yè)的資本成本，優(yōu)化企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)，從而實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化。
參考文獻(xiàn)
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中國的市場經(jīng)濟(jì)開放發(fā)展以來，渠道就成為各個行業(yè)上游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)的必爭之地，從某種程度上可以說有渠道就有市場！隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來越成熟，這種趨勢更加明顯！從家電行業(yè)的國美、蘇寧等強(qiáng)勢終端與家電制造業(yè)的博弈結(jié)果，到西方發(fā)達(dá)國家渠道巨頭如麥德龍、沃爾馬、家樂福以及BESTBUY等對上游制造業(yè)的控制，我們感受到了渠道成員的巨大力量！毫無疑問，當(dāng)渠道巨頭一旦掌握競爭的話語權(quán)，任何行業(yè)的市場競爭格局都將發(fā)生天翻地覆的變化！
對于制造企業(yè)而言，來自渠道的優(yōu)勢不是核心優(yōu)勢，更不是戰(zhàn)略優(yōu)勢，不過是戰(zhàn)術(shù)性階段優(yōu)勢而已！但是與外資主導(dǎo)的合資制造品牌相比，在還沒有品牌、技術(shù)和價格相對優(yōu)勢的時候，渠道就成為了本土制造企業(yè)參與市場競爭的最后一張底牌！制造企業(yè)應(yīng)該清楚這種競爭優(yōu)勢的階段性，這個階段就是市場對品牌認(rèn)知所需要的時間！因此長期而言，品牌和技術(shù)仍然是市場競爭的唯一出路！而短期內(nèi)我們所要做的是如何強(qiáng)化我們的渠道！
一、 中國本土摩企的渠道發(fā)展現(xiàn)狀與危機(jī)
2004年中國摩托車在2003年的基礎(chǔ)之上繼續(xù)快速發(fā)展，產(chǎn)銷量突破1600萬大關(guān)，成為全球公認(rèn)的摩托車制造大國！有近300萬人從事摩托車事業(yè)（含相關(guān)工業(yè)），固定資產(chǎn)原值238億元，主要設(shè)備8萬臺，生產(chǎn)面積180萬平方米，九五期間上繳利稅250億元。
西方發(fā)達(dá)國家的摩托車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)走過了一百多年的歷史，摩托車也從一種大眾化的消費品轉(zhuǎn)變?yōu)樯莩尴M品！而如中國這樣的發(fā)展中國家，摩托車的大眾消費正當(dāng)時！在這樣一個龐大的摩托產(chǎn)業(yè)鏈中，摩托車企業(yè)普遍采用“省級+二級經(jīng)銷+三級經(jīng)銷”的渠道經(jīng)營模式。即是省級商作為工廠在該區(qū)域內(nèi)唯一的經(jīng)營商，負(fù)責(zé)摩托車銷售、售后服務(wù)、品牌建設(shè)和維護(hù)、渠道建設(shè)和維護(hù)以及競爭信息、產(chǎn)品改進(jìn)信息的提供等相關(guān)工作。省級商為了完成整車企業(yè)規(guī)定的銷量目標(biāo)，他們在各自區(qū)域內(nèi)發(fā)展二級經(jīng)銷商；同時，有實力的二級經(jīng)銷商往往會發(fā)展三級經(jīng)銷商。如此以來渠道層級最多可達(dá)4層！整車企業(yè)總部為了確保如上工作得到徹底實施，一般會派遣整車企業(yè)員工下駐片區(qū)，監(jiān)督、協(xié)助各項工作的開展。
隨著摩托車市場競爭越來越激烈，摩托車整車企業(yè)這種渠道經(jīng)營模式正面臨著巨大的潛在危機(jī)。
首先，整車企業(yè)派遣的監(jiān)督人員功能喪失。應(yīng)該說最初這種經(jīng)營模式，公司的監(jiān)督人員發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，為公司市場開辟、擴(kuò)大市場份額立下了汗馬功勞！但是由于銷售人員自身素質(zhì)、激勵機(jī)制、管理權(quán)限以及配套管理措施失當(dāng)?shù)纫幌盗性蛟斐煽偛颗汕踩藛T越來越不適應(yīng)日益成熟的市場競爭，監(jiān)督、協(xié)調(diào)功能成為一種擺設(shè)，他們要么游離于商日常經(jīng)營事務(wù)之外，要么成為商安插在總部的“間諜”！
其次，合資品牌強(qiáng)大的渠道攻勢。當(dāng)合資品牌憑借先進(jìn)的技術(shù)力量和管理優(yōu)勢，不斷擴(kuò)大規(guī)模、降低摩托車單位成本，從而使得合資的價格、利潤優(yōu)勢突顯無遺！因此當(dāng)合資品牌用高額的利潤空間、強(qiáng)大的品牌號召力向本土企業(yè)優(yōu)勢渠道成員伸出橄欖枝時，對于永遠(yuǎn)只追求高額利潤的渠道而言，這無疑是從天上掉下的大餡餅！因此渠道成員對合資品牌的趨之若騖也在情理之中了。
第三，渠道長期處于失控狀態(tài)。從上文我們可以看到，摩托車企業(yè)的渠道層級多達(dá)四級，制造企業(yè)總部往往只與省級商保持較多的直接“聯(lián)系”，紐帶也僅僅是少量的保證金；至于大量的二、三級零售商則處于自由放任的狀態(tài)！如此松散的渠道價值鏈遭遇強(qiáng)烈的利潤沖擊時，其結(jié)局可想而知！
缺乏對優(yōu)勢渠道成員的絕對控制以及利潤競爭劣勢是造成渠道巨大潛在危機(jī)的重要原因！ 二、 本土摩企的渠道對策
針對本土摩企目前的渠道硬傷——贏利能力低下的現(xiàn)實，我們首先必須抓大放小，保存實力！逐步推進(jìn)渠道改革措施，鞏固市場地位！筆者就個人意見作如下論述，希望拋磚引玉。
第一項措施，成立獨立的股份制銷售公司。目前本土的民營摩托車企業(yè)的銷售與配套、制造大多處于同一公司管轄之下，其公司領(lǐng)導(dǎo)大多是企業(yè)的老板。即使有部分集團(tuán)經(jīng)營的摩托車企業(yè)，銷售與制造等公司分開經(jīng)營獨立核算，但是重大決策仍然是老板一人決定！即使在國有企業(yè)，情況也好不了哪里去！在這樣的集權(quán)管理體制下，公司其他管理人員的積極性很難有效調(diào)動！同時，更重要的是缺少遠(yuǎn)景的股權(quán)、期權(quán)激勵，注定企業(yè)留不住優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人！如此一來企業(yè)生命力將是非常有限的！
因此建議成立股份制銷售公司，引入第三方投資和優(yōu)秀的管理經(jīng)驗，使得股權(quán)多元化，從而使企業(yè)在治理結(jié)構(gòu)上更加現(xiàn)代化，更加適應(yīng)成熟市場經(jīng)濟(jì)的激烈競爭！現(xiàn)代化的公司治理結(jié)構(gòu)能夠有效地避免一股獨大，家長管理的不良現(xiàn)象，使得公司在日常的經(jīng)營過程中，決策更加合理、更加科學(xué)！同時在這樣的公司治理體制下，利用股權(quán)激勵優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人成為可能，一旦優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人的積極性被調(diào)動起來，企業(yè)就充滿了生命力、富有競爭力！
成立股份制銷售公司，引入第三方投資之后，制造企業(yè)可以專注于自身擅長的領(lǐng)域，實現(xiàn)社會資源、企業(yè)資源的最合理配置，從而實現(xiàn)企業(yè)實力整體提升！
第二項措施，在重點市場設(shè)立股份制分公司。根據(jù)20/80原則，任何企業(yè)的20%客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤，企業(yè)在任何時候都必須牢牢把握這20%的客戶。因此對于摩托車企業(yè)來說必須絕對控制貢獻(xiàn)80%銷量的20%渠道商家。采取什么樣的措施來有效控制渠道？在目前看來，建立股份制銷售分公司是一個不錯的選擇！
所謂股份制銷售公司，即總部以現(xiàn)金、產(chǎn)品等形式直接入股省級商銷售公司，一方面總部入股商就初步完成對省級渠道的控制，另一方面，入股而非撇開商單獨建立直銷分公司，可以充分利用商在當(dāng)?shù)厝嗣}、資金和現(xiàn)有下級渠道等相關(guān)資源，從而完成對渠道控制的平緩過渡。
完成對省級渠道成員的絕對控制之后，同樣的操作方式，利用省級股份制銷售公司的平臺，迅速整合三、四級市場，建立超級的強(qiáng)勢終端！在這個強(qiáng)勢的渠道鏈中，可以銷售的不僅僅是一個摩托車品牌，它完全可以銷售其他與本品牌不構(gòu)成直接競爭的摩托車產(chǎn)品！同時當(dāng)超級的強(qiáng)勢終端在市場競爭中逐漸掌握主動（如家電的國美、蘇寧），完全可以協(xié)助本品牌在市場上縱橫捭闔！當(dāng)年聯(lián)想在“貿(mào)工技”的發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)下，郭為打造的強(qiáng)勢終端在市場競爭中呼風(fēng)喚雨，并放出“要么從我這里賣，要么你就死”的豪言壯語！可見，強(qiáng)勢的終端強(qiáng)大的競爭力！
目前少數(shù)企業(yè)已經(jīng)在這個方面展開了部分嘗試，取得了不俗的成績，但是這些嘗試還遠(yuǎn)沒有深入，上文描述的強(qiáng)勢終端還沒有出現(xiàn)！
第三項措施，加強(qiáng)對總部外派銷售人員的管理。目前本土摩企對外派銷售人員的管理是一個老大難的問題。究其原因，據(jù)行業(yè)資深人士介紹，首先是外派銷售人員自身素質(zhì)問題，使其在履行總部賦予的基本職責(zé)時力不從心，更不用說有力管控渠道、開拓市場、品牌建設(shè)以及制定市場競爭策略等高難度、創(chuàng)造性工作；其次是總部在管理體制上確實存在諸多問題。
如果按照上述兩項措施設(shè)立股份制銷售分公司，引入完善的股份制公司管理制度和激勵機(jī)制，能較好地解決外派銷售人員管理的老大難問題！
但是對于經(jīng)營的渠道模式，就必須首先提升外派人員素質(zhì)！人的問題如果不解決，什么事都將無法解決！其次不定期進(jìn)行調(diào)換，避免銷售人員成為商的“間諜”！再次，總部必須加強(qiáng)外派銷售人員的橋梁作用，即是說商的任何行為必須通過銷售人員反饋公司總部，總部在任何時候都不接受商的單獨匯報，提高銷售人員在商面前的說話分量！簡而言之，擴(kuò)大外派銷售人員的權(quán)限！第四，制定合理的激勵機(jī)制，充分調(diào)動積極性！
總之，總部對銷售人員的管理是一個非常值得深入探討的問題，需要不斷完善、不斷提升！
第四項措施，加大對農(nóng)村市場的投入。在城市禁摩、微型汽車盛行的時代背景下，摩托車主銷市場注定是中國廣袤的農(nóng)村！2004、2005年國內(nèi)主要摩托車制造商銷售重心下移的事實更是印證了這個觀點！
如何深入耕作農(nóng)村市場、提前站位是擺在本土摩企面前一個需要迫切解決的問題，同時也是渠道布局下沉的戰(zhàn)略問題！
農(nóng)村市場是一個與城市市場相比有著顯著特點的市場！由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度較低，農(nóng)村消費者對品牌認(rèn)知度也相當(dāng)?shù)停菍Ρ憷姆?wù)、簡單的產(chǎn)品以及良好的口碑就會產(chǎn)生好感，從而形成購買力！毫不夸張地說，在農(nóng)村市場有渠道就有市場。
[關(guān)鍵詞] 高績效 財務(wù)管理 全面預(yù)算 風(fēng)險管理 籌資財務(wù)治理
財務(wù)管理是整個企業(yè)一切管理活動中的基礎(chǔ)，是企業(yè)現(xiàn)代管理中的中心環(huán)節(jié)。隨著現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，企業(yè)作為自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的經(jīng)濟(jì)實體，擁有極大的財務(wù)管理自，這為企業(yè)的發(fā)展提供了潛力空間。但是目前我國的財務(wù)管理還存在著很多問題，嚴(yán)重制約了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，筆者根據(jù)自己的工作經(jīng)驗，就企業(yè)如何實現(xiàn)高績效財務(wù)管理進(jìn)行了探討。
一、有效實施全面預(yù)算管理
為了實現(xiàn)企業(yè)價值最大化目標(biāo)，企業(yè)要將財務(wù)治理和財務(wù)管理有機(jī)結(jié)合起來。財務(wù)治理主要是構(gòu)建各相關(guān)利益主體不同財權(quán)的劃分，并使之相互制衡，這是企業(yè)財富創(chuàng)造的基礎(chǔ)和保障；而財務(wù)管理則是在既定的治理模式下，為實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而采取的具體行動，這是企業(yè)財富創(chuàng)造的動力和源泉。所以，新條件和新環(huán)境對企業(yè)的財務(wù)管理相應(yīng)提出了新的要求，要使其與企業(yè)財務(wù)治理相互融合。全面預(yù)算管理制度作為企業(yè)財務(wù)管理的重要一環(huán)，以其系統(tǒng)性、全面性、戰(zhàn)略性、機(jī)制性和整合性等特征，逐漸演化成現(xiàn)代企業(yè)財務(wù)治理的一項重要制度安排和途徑。
準(zhǔn)確的業(yè)績預(yù)測源于預(yù)算系統(tǒng)的支持。融資是（財務(wù)總監(jiān)）CFO的天職，融資成功的標(biāo)準(zhǔn)是成本低和資金按時進(jìn)賬。而要做好融資，離不開財務(wù)預(yù)算系統(tǒng)的支持。尤其是現(xiàn)金流預(yù)測，以便于財務(wù)總監(jiān)清楚地知道何時需要資金，在現(xiàn)金流非常低的時候把資金補(bǔ)充進(jìn)來。
二、增強(qiáng)風(fēng)險管理能力
市場歷來是機(jī)遇和風(fēng)險并存的。通俗地說，風(fēng)險就是不確定性，而不確定性是普遍存在的。任何企業(yè)，無論提供什么產(chǎn)品或服務(wù)，都或多或少地涉及到風(fēng)險管理。低風(fēng)險低收益的謹(jǐn)慎和高風(fēng)險高收益的誘惑，往往使企業(yè)在決策面前進(jìn)退兩難，因此，風(fēng)險管理就顯得尤為重要。
風(fēng)險管理的基本策略主要包括預(yù)防、分散、轉(zhuǎn)嫁、對沖和補(bǔ)償。預(yù)防側(cè)重于內(nèi)控和損失準(zhǔn)備，目的在于盡可能避免風(fēng)險的發(fā)生，這種策略主要適用于市場風(fēng)險、信用風(fēng)險和操作風(fēng)險；分散是指將風(fēng)險因素對應(yīng)的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)多樣化，其成本主要是交易費用，這種策略適用于非系統(tǒng)性風(fēng)險；轉(zhuǎn)嫁是通過購買保險或期權(quán)、要求擔(dān)保和抵押等手段降低風(fēng)險，其成本主要是直接費用支出，這種策略適用于信用和市場風(fēng)險；對沖是指確定性替代，其成本是機(jī)會損失，這種策略主要適用于市場風(fēng)險以及信用風(fēng)險；補(bǔ)償與轉(zhuǎn)嫁相反，它重在事前價格補(bǔ)償，其關(guān)鍵在于風(fēng)險定價，成本是潛在的損失，這種策略適用于各種風(fēng)險。
風(fēng)險管理是一個能增加企業(yè)盈利性并降低收益波動性的戰(zhàn)略工具。企業(yè)財務(wù)部門如果要創(chuàng)造、保護(hù)和增加企業(yè)價值，就必須管理企業(yè)所面對的不斷變化著的風(fēng)險。正如杜邦公司的副總裁和財務(wù)主管蘇姍?斯塔爾內(nèi)克爾（Susan Stalnecker）所說：風(fēng)險管理是一個能增加企業(yè)盈利性并降低收益波動性的戰(zhàn)略工具。充分衡量風(fēng)險的程度，結(jié)合自身的承受能力，通過比較、分析等方法權(quán)衡得失，選擇最佳方案，以較小風(fēng)險取得較大效益，是現(xiàn)代企業(yè)所共同追求的。從財務(wù)部門的特征來看，其風(fēng)險管理能力表現(xiàn)為如何把握企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險。財務(wù)風(fēng)險導(dǎo)源于財務(wù)運作（體現(xiàn)在資本結(jié)構(gòu)），但它取決于資產(chǎn)經(jīng)營（體現(xiàn)在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)）的成效。因此，財務(wù)風(fēng)險與經(jīng)營風(fēng)險存在著密切的依存關(guān)系。
三、做好籌資，為公司發(fā)展?fàn)I造良好的內(nèi)部環(huán)境
資金對于企業(yè)而言至關(guān)重要。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，并具備較好的投資回報率的時候，應(yīng)該利用財務(wù)杠桿的作用，適當(dāng)增加外部籌資，以達(dá)到股東財務(wù)最大化的目標(biāo)。籌資有很多渠道，比如銀行貸款和員工持股，前者屬于債權(quán)籌資，后者屬于股權(quán)籌資，二者各有優(yōu)勢，對于外部籌資而言，籌資成本相對較低，但償債壓力也較大。而股權(quán)籌資尤其是員工持股雖然成本相對較高，但能極大地調(diào)動員工的工作積極性，從而實現(xiàn)員工與企業(yè)共同發(fā)展的目標(biāo)。
籌資雖然可以為企業(yè)大量的資金，但同時也為企業(yè)帶來了極大的風(fēng)險，因此，我們必須努力弱化、分散和化解籌資風(fēng)險。為此，我們就必須優(yōu)化籌資結(jié)構(gòu)。
1.謹(jǐn)慎選擇籌資渠道和方式。根據(jù)實際情況去精心挑選最適合項目發(fā)展需要的渠道和方式，確定籌資規(guī)模、期限、還款方式等，以使風(fēng)險最小。
2.多樣化的籌資方式。我國企業(yè)的籌資方式有很多種，每種渠道資金存量和流量不同，適于不同經(jīng)濟(jì)類型企業(yè)，如果力求投資主體多元化，可望在資金數(shù)量上求得保證。多樣化籌資方式配合，能為企業(yè)揚(yáng)長避短，分散籌資風(fēng)險。
3.改善資本構(gòu)成比例。企業(yè)應(yīng)在資本結(jié)構(gòu)不斷變化種尋求最佳結(jié)構(gòu)，保持資本結(jié)構(gòu)的最優(yōu)化，達(dá)到這種狀態(tài)時，綜合資本成本最低、企業(yè)價值最大，籌資風(fēng)險弱化。
四、優(yōu)化流程，提高管理效率
財務(wù)風(fēng)險管理貫穿于企業(yè)經(jīng)營管理的全過程，是經(jīng)營者識別可能影響企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)的潛在事件，在風(fēng)險偏好范圍內(nèi)管理風(fēng)險，為企業(yè)實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)提供合理保證的過程。目前，許多企業(yè)財務(wù)風(fēng)險管理停留在直覺判斷上，未上升到理論層次，更未建立系統(tǒng)的財務(wù)風(fēng)險管理機(jī)制。而企業(yè)風(fēng)險管理是“藝術(shù)與科學(xué)”的結(jié)合，單靠管理者的經(jīng)驗判斷遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)風(fēng)險管理的要求。因此，建立符合企業(yè)自身特點的，能為企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)提供保障的，既強(qiáng)調(diào)目標(biāo)管理，又重視過程管理的財務(wù)風(fēng)險管理體系，完善風(fēng)險管理流程非常有必要。財務(wù)部門應(yīng)該根據(jù)公司業(yè)務(wù)特點確定合適的管控模式，優(yōu)化管理流程，有效推進(jìn)管理效率的提升。通過對現(xiàn)有流程和管控模式進(jìn)行分析，建立流程體系并優(yōu)化現(xiàn)有核心管理流程。具體來說，財務(wù)風(fēng)險管理流程包括以下方面內(nèi)容：
1.風(fēng)險分析。進(jìn)行財務(wù)風(fēng)險管理，首先要系統(tǒng)、全面分析風(fēng)險來源，找出影響企業(yè)財務(wù)績效的內(nèi)部和外部因素，并進(jìn)行財務(wù)指標(biāo)分析。
2.風(fēng)險評估。風(fēng)險評估主要是通過對風(fēng)險的定性和定量計量，評估財務(wù)風(fēng)險發(fā)生的可能性和對企業(yè)財務(wù)狀況、經(jīng)營成果的潛在影響。風(fēng)險評估的一個重要作用是根據(jù)風(fēng)險大小和事件的重要性設(shè)定優(yōu)先次序，以合理安排資源配置。
3.風(fēng)險反應(yīng)態(tài)度確定。財務(wù)管理風(fēng)險決策者在確定風(fēng)險評估優(yōu)先次序結(jié)果的基礎(chǔ)上，將風(fēng)險收益與風(fēng)險控制所需成本進(jìn)行比較，并結(jié)合決策者的風(fēng)險偏好確定企業(yè)對風(fēng)險的態(tài)度是作為還是不作為以及如何作為，企業(yè)是轉(zhuǎn)移風(fēng)險、分散風(fēng)險、減少風(fēng)險、規(guī)避風(fēng)險還是接受風(fēng)險。確定風(fēng)險反應(yīng)態(tài)度的出發(fā)點是降低企業(yè)風(fēng)險管理成本，提高風(fēng)險管理效益。
4.風(fēng)險管理方法選擇。確定風(fēng)險反應(yīng)態(tài)度后，應(yīng)根據(jù)具體情況對風(fēng)險管理方法作出選擇。
5.風(fēng)險管理方案執(zhí)行。風(fēng)險管理方案執(zhí)行階段更加注重效率，通過制定縝密的風(fēng)險管理計劃實現(xiàn)資源的有效配置，明確責(zé)、權(quán)、利安排，合理布置時間節(jié)點。財務(wù)風(fēng)險控制不是單個部門的任務(wù)，需要企業(yè)整體參與和配合。因此，風(fēng)險管理過程需要企業(yè)財務(wù)部門與其他相關(guān)部門的溝通與協(xié)調(diào)。企業(yè)應(yīng)對風(fēng)險管理方案執(zhí)行過程中的各項具體行動進(jìn)行適時監(jiān)控，確保方案執(zhí)行與計劃保持一致。
6.風(fēng)險管理信息反饋與控制。企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境是不斷變化的，所以，企業(yè)在執(zhí)行完風(fēng)險管理方案后，應(yīng)進(jìn)一步分析該風(fēng)險決策管理方案是否正確、繼續(xù)有效；應(yīng)檢查風(fēng)險管理方案的執(zhí)行效果與企業(yè)目標(biāo)的一致性，是否符合成本―效益原則；各項財務(wù)指標(biāo)是否與預(yù)算一致或基本一致，為制定下一風(fēng)險管理流程打下堅實基礎(chǔ)，同時也有利于財務(wù)風(fēng)險管理流程的持續(xù)改進(jìn)。
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