時(shí)間：2022-05-05 20:47:34
開(kāi)篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇家電營(yíng)銷論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞:家電下鄉(xiāng);營(yíng)銷創(chuàng)新;營(yíng)銷診斷;營(yíng)銷策略
一、引言
當(dāng)前,為了刺激內(nèi)需、拉動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)能力,家電下鄉(xiāng)正在各地廣泛開(kāi)展。家電企業(yè)展開(kāi)了激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng),在熟悉農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)的同時(shí),應(yīng)做好本企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新,為企業(yè)家電產(chǎn)品的促銷攻略奠定基礎(chǔ)。本文以格力空調(diào)專賣店產(chǎn)品家電下鄉(xiāng)為營(yíng)銷研究案例。
二、營(yíng)銷診斷分析
營(yíng)銷創(chuàng)新的過(guò)程,實(shí)質(zhì)上就是對(duì)已有的各種因素進(jìn)行新的綜合過(guò)程。家電下鄉(xiāng)策劃的營(yíng)銷創(chuàng)新源泉就是基于對(duì)格力專賣店過(guò)去所做的營(yíng)銷的了解和再整理,而通過(guò)研究就產(chǎn)生了新的營(yíng)銷創(chuàng)意。通過(guò)調(diào)查研究格力空調(diào)專門店的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷戰(zhàn)略等得出格力空調(diào)專門店的營(yíng)銷診斷分析的結(jié)果
三、營(yíng)銷策略與建議
(一)廣告營(yíng)銷策略
廣告策劃從做勢(shì)和做事兩個(gè)方面著手。“做勢(shì)”要注意,不要陷入廣告困局,不要浮夸,腳踏實(shí)地設(shè)計(jì)出有獨(dú)特賣點(diǎn)的廣告。“做事”應(yīng)該是不斷健全服務(wù)體系、改善服務(wù)質(zhì)量,為農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展提供“安全、優(yōu)質(zhì)”的服務(wù)[4]。格力空調(diào)系出名門,打造節(jié)能環(huán)保的理念,這就會(huì)贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和向往,讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生情感。廣告應(yīng)是關(guān)注細(xì)節(jié),格力空調(diào)的廣告可以突出“靜”,實(shí)現(xiàn)“讓您睡得好,精神好”。廣告通過(guò)訴求和表現(xiàn)的信息對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者施加影響,迎合消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。高科技節(jié)能是消費(fèi)者追求的時(shí)尚,因此,在格力專賣店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題。宣傳重點(diǎn)突出“科技、環(huán)保、創(chuàng)新”的口號(hào)。
(二)企業(yè)理念的文化營(yíng)銷方式
以責(zé)任為企業(yè)理念核心。從反面的角度來(lái)理解,如果企業(yè)不付責(zé)任,導(dǎo)致的結(jié)果會(huì)使顧客在產(chǎn)品和服務(wù)上受到傷害。因此,格力空調(diào)專賣店應(yīng)該對(duì)家電下鄉(xiāng)的整個(gè)服務(wù)過(guò)程負(fù)起責(zé)任。從空調(diào)產(chǎn)品的介紹、為客戶合理匹配空調(diào)、到空調(diào)維修,都應(yīng)體現(xiàn)責(zé)任。客戶由指定人員負(fù)責(zé),防止服務(wù)鏈的斷裂。企業(yè)責(zé)任體現(xiàn)在客戶接受服務(wù)。與客戶的每一次接觸實(shí)際上都是一個(gè)品牌建立或違背其承諾的機(jī)會(huì)。專賣店應(yīng)該密切關(guān)注所有的接觸點(diǎn),并且找出那些最敏感的客戶。然后要做的是,確保專賣店的服務(wù)形式、信息系統(tǒng)及機(jī)構(gòu)政策有足夠的彈性,使員工能夠自如地應(yīng)對(duì)這些關(guān)鍵的時(shí)刻,修復(fù)彌補(bǔ)服務(wù)和盡善盡美服務(wù)同樣重要。
(三)拉動(dòng)策略的營(yíng)銷方式
格力專賣店要建立自身評(píng)價(jià)體系、運(yùn)營(yíng)模式,要符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則。選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商堅(jiān)持合適就是最好的原則。價(jià)值讓度,不要演變成風(fēng)險(xiǎn)讓度,不要把企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁出去。與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商和顧客建立良好的關(guān)系,加大操作的透明度,如家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品是新產(chǎn)品不是積壓的產(chǎn)品,這樣項(xiàng)目運(yùn)作就會(huì)成功。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)要建立視覺(jué)展示系統(tǒng)、運(yùn)用媒體組合策略、完善后期市場(chǎng)監(jiān)督、對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商培訓(xùn)形成專業(yè)壁壘。家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和有效服務(wù)半徑,告別貪大心理、應(yīng)苦練企業(yè)內(nèi)功、重點(diǎn)突破;否則造成網(wǎng)絡(luò)失控,客戶服務(wù)脫節(jié)。在家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)中,快速建立品牌是建立市場(chǎng)壁壘的有效手段,提高格力空調(diào)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是抵御模仿的重要途徑,提高抗復(fù)制能力。
(四)服務(wù)營(yíng)銷策略
格力空調(diào)的整個(gè)服務(wù)過(guò)程分為售前、售中、售后,每一階段的具體服務(wù)為:
售前階段,要準(zhǔn)備好宣傳資料,空調(diào)的布置要合理,不要凌亂,要醒目,方便顧客體驗(yàn)格力空調(diào)。可以為顧客安置座椅,方便客戶與顧客對(duì)話,要比顧客更關(guān)心顧客。要在這個(gè)階段精通掌握空調(diào)的專業(yè)知識(shí),并對(duì)空調(diào)市場(chǎng)和顧客的使用情況做調(diào)研,為下一階段的服務(wù)做好準(zhǔn)備。售中階段,導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)言、行為舉止要規(guī)范。特別是語(yǔ)言要不卑不亢、得體大方。導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí)要清晰,專業(yè)知識(shí)要精通,但不要顧客在專業(yè)術(shù)語(yǔ)上設(shè)置障礙,阻礙了溝通,要淺顯易懂地解釋。允許顧客操作空調(diào),并讓客戶親身體驗(yàn)。在促銷手段上要多樣,價(jià)格折扣、贈(zèng)送禮物、增加額外服務(wù)等。在維修上無(wú)后顧之憂,要讓客戶有信心購(gòu)買產(chǎn)品。售后階段。專賣店要定時(shí)向客戶了解空調(diào)的使用情況,為顧客建立服務(wù)檔案。查找服務(wù)上的漏洞,及時(shí)總結(jié)、彌補(bǔ)、提升服務(wù)質(zhì)量。
(五)格力空調(diào)的體驗(yàn)營(yíng)銷方式
讓消費(fèi)者感知格力空調(diào)專賣店及其產(chǎn)品,一些顧客希望與廠商直接接觸以得到更直接的服務(wù)。針對(duì)這種情況提出格力空調(diào)科技環(huán)保體驗(yàn)以滿足客戶的需求。顧客對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn),包括觸覺(jué)、視覺(jué)和嗅覺(jué)。以女性顧客特有的敏感、細(xì)膩和浪漫氣息來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品。體驗(yàn)外觀設(shè)計(jì):自動(dòng)升降門設(shè)計(jì)、大屏幕遙控器背光顯示等。體驗(yàn)功能結(jié)構(gòu):輕觸式感應(yīng)按鍵、銀離子靜電除塵器、濕度傳感器。體驗(yàn)使用效果:數(shù)字化靜音;恒定合理室溫。人性化的設(shè)計(jì):上下左右環(huán)繞立體風(fēng),令房間每一處均能感受到舒適氣流,暢享自然風(fēng)感。維修體驗(yàn):觀看維修人員維修壓縮機(jī)、各類風(fēng)扇電機(jī)、主控板、接收頭、溫控器及遙控器,并了解安全使用知識(shí)。
四、總結(jié)
格力電器專賣店的家電下鄉(xiāng)營(yíng)銷創(chuàng)新應(yīng)采取如下措施:格力空調(diào)專賣店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題,并對(duì)家電下鄉(xiāng)的整個(gè)服務(wù)過(guò)程負(fù)起責(zé)任。格力專賣店要建立自身評(píng)價(jià)體系、運(yùn)營(yíng)模式,要符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則。格力空調(diào)的科技環(huán)保體驗(yàn)營(yíng)銷能更好地滿足客戶的需求。
參考文獻(xiàn):
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關(guān)鍵詞：小家電產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；市場(chǎng)營(yíng)銷組合
一、小家電網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析
（二）我國(guó)小家電行業(yè)現(xiàn)狀。我國(guó)小家電產(chǎn)品基本從20世紀(jì)80年代中期進(jìn)入消費(fèi)者家庭,初期的產(chǎn)品包括電風(fēng)扇、電熨斗等; 90年代初,一些小家電作為時(shí)尚、現(xiàn)代化的象征進(jìn)入部分城市居民的家庭,而1999年以來(lái),我國(guó)逐漸進(jìn)入了小家電發(fā)展的黃金時(shí)期。現(xiàn)在的小家電已發(fā)展到數(shù)字化、智能化階段,如自助面包機(jī)、美容嫩膚儀等。小家電行業(yè)總體呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：1.小家電市場(chǎng)容量巨大。據(jù)統(tǒng)計(jì),發(fā)達(dá)國(guó)家目前的小家電產(chǎn)品約有200種,而中國(guó)不到100種;并且發(fā)達(dá)國(guó)家每戶擁有小家電30-40件,而我國(guó)大城市中每戶家庭平均僅有8-9種小家電,因此市場(chǎng)潛力巨大。2.不同產(chǎn)品處于不同的產(chǎn)品生命周期階段。
如電風(fēng)扇等產(chǎn)品已經(jīng)處于成熟期;飲水機(jī)等正處于成長(zhǎng)期;其他小家電產(chǎn)品,如洗碗機(jī)等處于導(dǎo)入期。
二、小家電網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷STP分析
(一)小家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析。國(guó)內(nèi)小家電行業(yè)目前的總體情況是缺乏通吃的品牌,大體是隨產(chǎn)品不同由幾家企業(yè)各領(lǐng)。雖然國(guó)內(nèi)大家電巨頭紛紛進(jìn)軍小家電市場(chǎng),但真正取得成功的還比較少,只有海爾、美的等少數(shù)家電企業(yè),而其他一大批大家電企業(yè)則是在轟轟烈烈的開(kāi)局后聲勢(shì)漸消。海爾、美的為代表的家電巨頭進(jìn)軍小家電一般走的是多元化道路,而傳統(tǒng)的小家電制造商則走的是專業(yè)化道路,產(chǎn)品種類則較少,以專業(yè)化對(duì)抗多元化是小家電制造商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以立足的關(guān)鍵所在。不但在于產(chǎn)品的“做專、做精、做強(qiáng)”策略,而且應(yīng)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上采取了實(shí)用化和差異化并舉的策略。目前中國(guó)小家電市場(chǎng)總體比較分散,大品牌還比較少。市場(chǎng)領(lǐng)先者和市場(chǎng)挑戰(zhàn)者控制著整個(gè)市場(chǎng),影響著行業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格以及行業(yè)未來(lái)的走向。 （三）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分。細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)常用的變量分為兩大類:一類是根據(jù)消費(fèi)者特征細(xì)分市場(chǎng);另一類是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不同反應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)。第一,按消費(fèi)者特征細(xì)分:地理細(xì)分,如區(qū)分不同的省、市、縣。企業(yè)要決定在一個(gè)或一些地理區(qū)域開(kāi)展業(yè)務(wù),但要注意地區(qū)之間的需要和偏好的不同;人文統(tǒng)計(jì)細(xì)分,包括年齡、收入、職業(yè)、教育、宗教和社會(huì)階層作為基礎(chǔ)劃分成不同的群體;心理細(xì)分,主要根據(jù)購(gòu)買者的社會(huì)階層、生活方式或個(gè)性特點(diǎn)。第二,按消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)細(xì)分。在行為細(xì)分中,根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況或反應(yīng),將他們劃分成不同的群體。一般認(rèn)為,顧客購(gòu)買的時(shí)機(jī)、能獲得的利益、使用率、忠誠(chéng)狀況、購(gòu)買者態(tài)度等是建立細(xì)分市場(chǎng)重要的出發(fā)點(diǎn)。
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論文出處(作者):
三、小家電網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略
（一）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略
1.網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的特征分析。第一,網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的選擇。企業(yè)首先要考慮產(chǎn)品自身的性能特點(diǎn)是否適合進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。一般從大的方向來(lái)說(shuō),產(chǎn)品可以劃分為兩類：一類是經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品, 一類稱為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。第二,根據(jù)企業(yè)的物流配送能力以確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷消除了地域的限制,但是這僅限于信息的傳播。企業(yè)在實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中,不能忽視企業(yè)的自身營(yíng)銷的區(qū)域范圍。遠(yuǎn)距離的顧客購(gòu)買時(shí),要避免出現(xiàn)無(wú)法配送而使企業(yè)的聲譽(yù)受損,或者在進(jìn)行配送時(shí)物流費(fèi)用過(guò)大。因此,在選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)要考慮到實(shí)物配送的問(wèn)題,選擇一些容易配送的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。另外一些易變質(zhì)、變壞產(chǎn)品如食物等,配送起來(lái)也不方便。
2.企業(yè)網(wǎng)上品牌策略。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,企業(yè)的網(wǎng)上品牌的重要性怎么說(shuō)也不過(guò)分。因?yàn)樵谔摂M網(wǎng)絡(luò)社會(huì)里,消費(fèi)者憑什么有信心購(gòu)買你的產(chǎn)品,企業(yè)品牌就是其中重要的因素,消費(fèi)者希望與他們信任的公司打交道。此時(shí),品牌成為了信任的代名詞,品牌塑造對(duì)于銷售有著切實(shí)的影響。創(chuàng)建網(wǎng)上品牌的主要方法:一是通過(guò)一系列措施如廣告、促銷以及產(chǎn)品包裝等推廣品牌;二是通過(guò)產(chǎn)品的品質(zhì)與顧客的使用經(jīng)驗(yàn)來(lái)建立品牌;三是搞好網(wǎng)上公共關(guān)系,利用公關(guān)來(lái)建立品牌;四是要持續(xù)不斷的塑造網(wǎng)上品牌形象,這是一個(gè)應(yīng)長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作。 4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分銷渠道。分銷渠道是指促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道和路徑。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的分銷,是屬于零級(jí)渠道,產(chǎn)品的分銷以方便顧客為主。它是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的,顧客可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)訂貨和購(gòu)買產(chǎn)品。從總體上來(lái)看,網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可分為二種:直接分銷渠道,企業(yè)直接到消費(fèi)者;間接分銷渠道,企業(yè)通過(guò)第三方物流分銷渠道到消費(fèi)者。
近年來(lái)，滄州供電公司在國(guó)家電網(wǎng)公司、河北省公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持“以人為本、發(fā)展企業(yè)”的原則，把加強(qiáng)員工隊(duì)伍素質(zhì)建設(shè)、提高員工專業(yè)管理水平作為促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力和管理創(chuàng)新，創(chuàng)建以“四級(jí)提煉”為主線的專業(yè)管理資源精品庫(kù)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、信息等寶貴管理資料的科學(xué)整合和優(yōu)化，在有效調(diào)動(dòng)激發(fā)職工工作積極性和創(chuàng)造性的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了員工和企業(yè)共同發(fā)展。
實(shí)施背景
是進(jìn)一步提高專業(yè)資源應(yīng)用管理水平的需要
專業(yè)資源是從一線數(shù)據(jù)逐步提煉的系統(tǒng)性資源，是企業(yè)決策的依據(jù)，是一個(gè)企業(yè)軟實(shí)力的直接體現(xiàn)。自2008年河北省電力公司開(kāi)展班、站、中心標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)以來(lái)，滄州供電公司以5S管理為指引，以凡事有據(jù)可查為要求，全面開(kāi)展資源基礎(chǔ)管理，形成了紙質(zhì)資料三級(jí)目錄管理和電子資料的四級(jí)目錄管理模式。在資源管理的過(guò)程中，一線作為直接接觸電網(wǎng)和設(shè)備、直接面對(duì)客戶的最基礎(chǔ)的執(zhí)行層，是積累、提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)資料的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
滄州供電公司共有包括生產(chǎn)、營(yíng)銷、后勤、集體企業(yè)、縣供電公司等在內(nèi)的一線員工5160名，約占員工總?cè)藬?shù)的68.855%，擔(dān)負(fù)著滄州境內(nèi)的電網(wǎng)建設(shè)、設(shè)備維護(hù)、營(yíng)銷服務(wù)等任務(wù)。針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的典型問(wèn)題或多發(fā)性問(wèn)題，從一線開(kāi)始，就存在分析不足的情況，造成部分實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)得不到有效的總結(jié)提煉，使問(wèn)題仍處于淺顯的整理階段。而實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也大多通過(guò)員工一代一代的口口相傳和師教徒學(xué)的方式流傳，造成資源共享不到位，經(jīng)驗(yàn)流失等情況。
是進(jìn)一步提高員工隊(duì)伍綜合素質(zhì)的需要
全面加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)是國(guó)家電網(wǎng)公司的戰(zhàn)略保障“三個(gè)建設(shè)”重要內(nèi)容之一，國(guó)家電網(wǎng)公司將提高全員素質(zhì)作為“三個(gè)建設(shè)”的根本著力點(diǎn)。2012年，河北省電力公司全面開(kāi)展“三集五大”體系建設(shè)，對(duì)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理各方面都提出了新要求，滄州供電公司在河北省電力公司的帶領(lǐng)下，大力實(shí)施人才強(qiáng)企戰(zhàn)略，把每位員工看成一座金山，搭建多方位的平臺(tái)，激發(fā)員工潛能，增強(qiáng)隊(duì)伍素質(zhì)，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，為建設(shè)“一強(qiáng)三優(yōu)”現(xiàn)代公司提供人才保障和智力支持，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工共發(fā)展、共提高。
為了從根本上解決上述兩個(gè)方面的問(wèn)題，滄州供電公司立足于企業(yè)發(fā)展實(shí)際和員工隊(duì)伍建設(shè)現(xiàn)狀，自2009年起，率先在檢修試驗(yàn)工區(qū)（原修試所）開(kāi)始實(shí)施此項(xiàng)管理創(chuàng)新，繼而推廣到整個(gè)生產(chǎn)專業(yè)工區(qū)，直至全公司系統(tǒng)。經(jīng)過(guò)三年來(lái)的實(shí)踐、總結(jié)、再實(shí)踐，在全局范圍形成了以“四級(jí)”提煉為主線的專業(yè)管理資源精品庫(kù)創(chuàng)新實(shí)踐，有效促進(jìn)了企業(yè)管理水平特別是專業(yè)管理水平和員工綜合素質(zhì)的雙提升。
內(nèi)涵和做法
內(nèi)涵
滄州供電公司自2009年起，逐步創(chuàng)建和完善了以“四級(jí)”提煉為主線，以“三大保障機(jī)制”為實(shí)施推動(dòng)力的專業(yè)管理資源精品庫(kù)工程，并在實(shí)施中不斷完善提升，逐步激發(fā)員工熱情，凝聚了員工智慧，為企業(yè)創(chuàng)建了專業(yè)管理資源精品庫(kù)。
（1）“四級(jí)提煉”方式：一級(jí)提煉，第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料“庫(kù)里存”，將日常作業(yè)中解決問(wèn)題的方法、消缺的經(jīng)驗(yàn)、設(shè)備的異常處理等進(jìn)行整合，匯編成集，以便查找學(xué)習(xí)；二級(jí)提煉，勤梳理、數(shù)據(jù)分析“查弱點(diǎn)”，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)工具，對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對(duì)癥下藥，完善管理缺陷；三級(jí)提煉，跨專業(yè)、綜合分析“治雜癥”，通過(guò)多專業(yè)的合力協(xié)作，在分析問(wèn)題的同時(shí)，固化專業(yè)協(xié)作成果；四級(jí)提煉，搭建橋梁、論文交流“走出去”，通過(guò)進(jìn)一步深耕細(xì)作，撰寫論文，在國(guó)內(nèi)外技術(shù)學(xué)刊中交流共享。
（2）“三大保障機(jī)制”：“零門檻”機(jī)制，確保每一個(gè)經(jīng)驗(yàn)都能納入精品庫(kù)；“全員參與”機(jī)制，確保每位員工的經(jīng)驗(yàn)都能落地，形成文字；“三給”機(jī)制，通過(guò)給實(shí)惠、給面子、給權(quán)利，激發(fā)員工創(chuàng)造活力。
主要做法
（1）一級(jí)提煉，第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料“庫(kù)里存”。隨著電網(wǎng)的不斷跨越式發(fā)展，對(duì)人才的需求也日益增加，近年來(lái)，滄州供電公司招聘了大批本科及以上的技術(shù)型員工，以提高企業(yè)人才結(jié)構(gòu)層次。隨著新進(jìn)人員不斷增加，為人員素質(zhì)隊(duì)伍建設(shè)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，打造“專業(yè)管理資源精品庫(kù)”的雛形漸漸顯現(xiàn)。新進(jìn)人員具備理論水平高、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)少、接受能力強(qiáng)等特點(diǎn)，滄州供電公司針對(duì)這一系列特點(diǎn)，進(jìn)行研討，確立“直觀、易懂、好學(xué)”的方向，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)做法的第一級(jí)提煉。滄州供電公司擁有良好的專業(yè)管理基礎(chǔ)，多年積累缺陷分析卡、廠家跟蹤卡、客戶服務(wù)示范等數(shù)據(jù)資料，第一級(jí)提煉，主要針對(duì)已有資源的匯編、整合。通過(guò)分類整理，形成了20余個(gè)專業(yè)、近百余類文字及影像資料，初步建成資源庫(kù)。作為源于一線、用于一線的自編教材，圖文并茂的形式，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際的講解，在員工自我學(xué)習(xí)、培訓(xùn)交流中，漸漸占主導(dǎo)地位。
最初涌現(xiàn)的開(kāi)關(guān)檢修專業(yè)二維維護(hù)手冊(cè)，突出了簡(jiǎn)單有效的核心。該手冊(cè)以圖文并茂的形式，分類收集現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備的照片，并由專業(yè)技術(shù)人員用文字在圖片中注明關(guān)鍵檢修位置和注意事項(xiàng)，使未到現(xiàn)場(chǎng)的員工提前接受形象的認(rèn)知，方便其迅速進(jìn)入工作角色。
資料的提煉不僅是員工提供有力的學(xué)習(xí)教材，更重要的是與其他管理工作相輔相成。例如，電氣試驗(yàn)專業(yè)紅外缺陷匯編，對(duì)2006年以來(lái)的紅外缺陷情況進(jìn)行匯總分類，統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，80%以上的過(guò)熱缺陷均發(fā)生在一次設(shè)備接頭部分，為專業(yè)人員提供了有力的數(shù)據(jù)。為切實(shí)解決這一難題，一線員工集思廣益，創(chuàng)新研制可遙視“接頭過(guò)熱熒光報(bào)警器”，大大提高了一次設(shè)備溫度監(jiān)測(cè)水平。該成果在申報(bào)專利的同時(shí)，獲得河北省電力公司職工技術(shù)創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)。
（2）二級(jí)提煉，勤梳理、數(shù)據(jù)分析“查弱點(diǎn)”。成立專業(yè)數(shù)據(jù)分析小組。在匯編過(guò)程中，員工通過(guò)分類整理，對(duì)設(shè)備狀況、電網(wǎng)運(yùn)行規(guī)律、客戶服務(wù)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有了深刻的認(rèn)識(shí)。隨著人員素質(zhì)的不斷提升，數(shù)據(jù)的簡(jiǎn)單整理、匯編成為了分析的基礎(chǔ)，滄州供電公司充分發(fā)揮專業(yè)部室牽頭作用，專業(yè)部室是基于一線的升華，在原始數(shù)據(jù)處理中，更具有專業(yè)管理的方向和指導(dǎo)意義。共成立包括規(guī)劃、基建、生產(chǎn)、營(yíng)銷、農(nóng)電等在內(nèi)的10個(gè)數(shù)據(jù)分析小組，建立月例會(huì)制度，每月通過(guò)開(kāi)展分析會(huì)，以查找問(wèn)題處理薄弱環(huán)節(jié)、提高專業(yè)管理水平為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行一次針對(duì)典型、多發(fā)事件為關(guān)注焦點(diǎn)的專業(yè)分析。
二級(jí)提煉，是在一級(jí)匯編基礎(chǔ)上，也是對(duì)數(shù)據(jù)匯總的結(jié)果應(yīng)用。例如，缺陷管理中，滄州供電公司已累計(jì)多個(gè)專業(yè)的消缺跟蹤卡，對(duì)單一的缺陷處理過(guò)程進(jìn)行簡(jiǎn)單的記錄，基于消缺跟蹤卡匯編整理，二次檢修專業(yè)進(jìn)行再提煉，形成消缺經(jīng)驗(yàn)交流手冊(cè)，該手冊(cè)按照保護(hù)類、二次回路類、綜自類等進(jìn)行歸類。另形成開(kāi)關(guān)檢修專業(yè)一次設(shè)備缺陷庫(kù)、變壓器檢修專業(yè)110千伏及以上電容式套管部件檢修實(shí)用手冊(cè)、95598客服專業(yè)典型案例分析錄音示范等近百萬(wàn)字的影像文字資料。
（3）三級(jí)提煉，跨專業(yè)、綜合分析“治雜癥”。二級(jí)專業(yè)的提煉，促成了各專業(yè)技術(shù)骨干對(duì)于常見(jiàn)問(wèn)題、疑難問(wèn)題的關(guān)注和處理，在此基礎(chǔ)上，逐漸發(fā)現(xiàn)有部分問(wèn)題，需專業(yè)間的合作才能解決。基于此，采取打破專業(yè)數(shù)據(jù)分析小組的模式，開(kāi)展以季度為周期的綜合分析會(huì)。
為滿足課題研究中，查找資料、數(shù)據(jù)分析、構(gòu)建模型等多方面的需求，提出“1+N”機(jī)制，“1”是指，指定1名課題所屬專業(yè)的骨干力量作為總負(fù)責(zé)人，由其采取自由組隊(duì)的形式，集合“N”個(gè)專業(yè)的技術(shù)骨干成立團(tuán)隊(duì)。該機(jī)制促成了多專業(yè)、多層次的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，激活員工發(fā)散性思維，創(chuàng)建多方位、多角度協(xié)作的平臺(tái)。變壓器專業(yè)課題——“真空注油人工停注準(zhǔn)確度低”的解決，團(tuán)隊(duì)中的保護(hù)專業(yè)成員就起到了決定性的作用，瓦斯繼電器中干簧管原理的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了真空注油自動(dòng)停注。
（4）四級(jí)提煉，搭建橋梁、論文交流“走出去”。在跨專業(yè)分析的基礎(chǔ)上，員工的智慧和熱情得到充分的發(fā)揮，分析、總結(jié)、提煉的水平逐步提升，為持續(xù)推動(dòng)員工凝聚智慧、提煉經(jīng)驗(yàn)，滄州供電公司建立“論文”評(píng)選機(jī)制，以更高的層次和要求，鼓勵(lì)員工動(dòng)腦思考、動(dòng)手寫作、動(dòng)嘴講解，提升員工總結(jié)思考問(wèn)題、分析歸納、探索規(guī)律的能力。
①論文評(píng)選程序。以年度為周期，每年12月前，面向全體員工收集優(yōu)秀現(xiàn)場(chǎng)工作論文。論文涉及范圍：現(xiàn)場(chǎng)消缺經(jīng)驗(yàn)，事故處理分析、處理客戶難題，新型方法、工具的研制和使用，缺陷統(tǒng)計(jì)、分析等，與工作現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)的主題。
成立專家組：由滄州供電公司各專業(yè)部室及基層單位技術(shù)骨干組成分專業(yè)的論文評(píng)價(jià)小組。
規(guī)定優(yōu)秀論文的充要條件，明確鼓勵(lì)措施，主要包括：一是優(yōu)秀論文的必要條件是“以實(shí)際工作已解決的技術(shù)難題為基本方向”。充分條件是“實(shí)際難題描述清楚、分析思路清晰、判斷準(zhǔn)確，解決辦法安全可靠、科學(xué)合理，歸納推理論據(jù)充分、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)”。二是優(yōu)秀論文評(píng)選結(jié)果納入“公司-車間-班組”三個(gè)層面的對(duì)標(biāo)指標(biāo)主要內(nèi)容，公司擇優(yōu)編發(fā)優(yōu)秀論文刊物，推薦優(yōu)秀論文在公開(kāi)技術(shù)刊物發(fā)表。三是優(yōu)秀論文作為全員專題培訓(xùn)師活動(dòng)課題，由作者在本專業(yè)實(shí)施授課培訓(xùn)。
論文評(píng)選。論文評(píng)選分為三個(gè)階段，第一階段，專業(yè)主管初選，由各專業(yè)組自行初步篩選所上報(bào)論文的質(zhì)量，對(duì)于論題較好但內(nèi)容欠缺的，告知作者進(jìn)行修改，原則上本階段論文篩除率不高于10%；第二階段，專家組初審，針對(duì)修改后的論文，由專家組進(jìn)行第一次審核，審核內(nèi)容包括論文的格式、深度、科學(xué)性、創(chuàng)新性、現(xiàn)場(chǎng)性、可行性等6個(gè)方面，原則上本階段論文篩除率不低于20%；第三階段，專家組終審，針對(duì)再次修改的論文，專家組進(jìn)行最終審核，為保證論文評(píng)選的嚴(yán)格性和優(yōu)秀性，最終以所上報(bào)論文總數(shù)的50%-60%之間的比例選拔優(yōu)秀現(xiàn)場(chǎng)工作論文。
②匯編優(yōu)秀論文集。滄州供電公司于每年1月10日前，完成優(yōu)秀論文的修編，并形成《滄州供電公司論文選集》，在全公司范圍內(nèi)發(fā)行共享。在“部室-基層單位-班組”三個(gè)層面，也各自形成論文集，公司統(tǒng)一進(jìn)行編印。以檢修試驗(yàn)工區(qū)為例，該工區(qū)在修編《檢修試驗(yàn)工區(qū)論文集》的同時(shí)，下屬的15個(gè)班組均編印了各自的論文集，同時(shí)建立了月刊發(fā)行制度。為員工搭建更廣闊的交流共享平臺(tái)，在評(píng)選優(yōu)秀論文的過(guò)程中，滄州供電公司與《高電壓技術(shù)》《河北電力技術(shù)》《河北工程技術(shù)高等專科學(xué)校學(xué)報(bào)》等國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)雜志建立供稿關(guān)系。
從最初簡(jiǎn)單的匯編，到系統(tǒng)的教材編寫，逐步發(fā)展到對(duì)設(shè)備管理的跨專業(yè)全面分析，四級(jí)提煉層層深入，最終提煉為技術(shù)性強(qiáng)、含金量高的論文，滄州供電公司“專業(yè)管理資源精品庫(kù)”漸趨完備。
（4）“三大保障機(jī)制”確保專業(yè)管理資源精品庫(kù)“精益求精”。
①“零門檻”機(jī)制。在“四級(jí)提煉”過(guò)程中，為確保每一項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)都能進(jìn)入專業(yè)管理資源精品庫(kù)，滄州供電公司通過(guò)不設(shè)門檻值的形式，宣傳工人也能寫論文，鼓勵(lì)員工積極查閱資料、回憶總結(jié)，把撰寫論文作為學(xué)習(xí)提高專業(yè)技能的手段。例如，檢修試驗(yàn)工區(qū)變電檢修一班員工趙志廉，作為變壓器套管的專家，在“零門檻”機(jī)制下，該員工積極提煉套管方面的多年經(jīng)驗(yàn)，形成了《110千伏及以上電容式套管部件檢修實(shí)用手冊(cè)》，作為四級(jí)提煉的精品，已成為班組培訓(xùn)、專業(yè)學(xué)習(xí)的第一手素材。
②“全員參與”機(jī)制。員工是企業(yè)寶貴的資源，為充分挖掘每位員工的潛能，滄州供電公司建立“全員”參與機(jī)制，推出對(duì)抗賽、積分賽、擂臺(tái)賽等多元化的平臺(tái)，為每位員工量身定做一個(gè)展示的平臺(tái)。通過(guò)分專業(yè)開(kāi)展編寫工作，側(cè)重現(xiàn)場(chǎng)消缺經(jīng)驗(yàn)、故障分析、典型安全措施等方面，以半年為周期、分專業(yè)進(jìn)行整合，遴選精品成冊(cè)，目前收稿3840篇，精選826篇形成《變壓器論文集》《高壓論文集》《綜自論文集》《變電運(yùn)行論文集》《稽查信息論文集》等近40套冊(cè)子，對(duì)于有參考價(jià)值的論文，公司與國(guó)內(nèi)公開(kāi)刊物建立供稿渠道，僅2012年發(fā)表百余篇。
③“三給”機(jī)制。滄州供電公司以“三給”政策搭建全員參與的平臺(tái)。“給實(shí)惠”，對(duì)于上報(bào)的論文、形成的精品資源，只要能解決某一方面的問(wèn)題，不管大小，一經(jīng)上報(bào)均給予獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)按照評(píng)選的結(jié)果，按照“公司級(jí)-工區(qū)級(jí)-班組級(jí)”不同等級(jí)給予階梯式獎(jiǎng)勵(lì)。“給面子”，重視員工首創(chuàng)權(quán)與署名權(quán)，每季度一次資源信息，資源提供人、材料撰寫人均作為主創(chuàng)人員署名，讓員工面子有光，切實(shí)感受被認(rèn)可、受重視。“給權(quán)利”，從人、財(cái)、物三個(gè)方面給予課題主創(chuàng)人最大限度的權(quán)利，通過(guò)建平臺(tái)、搭架子、定資金，讓員工不但敢想，而且能干成，充分挖掘員工中蘊(yùn)含的專業(yè)管理資源。例如檢修試驗(yàn)工區(qū)電氣試驗(yàn)一班的57歲沈榮順老師傅，在“給權(quán)利”的機(jī)制下，將柔性均壓罩可行性的研究從思想變?yōu)榱爽F(xiàn)實(shí)，并最終取得成功。
實(shí)施效果
提高了專業(yè)資源應(yīng)用管理水平
通過(guò)建立“四級(jí)提煉”機(jī)制，有效地將一線員工的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和技能傳承下來(lái)的同時(shí)，從專業(yè)角度使資源得到了升華，逐步創(chuàng)建了專業(yè)管理資源精品庫(kù)。目前，公司已自主編寫完成具有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的系列叢書及影像資料，計(jì)九百萬(wàn)字；從實(shí)踐、總結(jié)、提煉、再實(shí)踐的過(guò)程中，形成了行之有效的專業(yè)管理資源管理的系統(tǒng)機(jī)制，提升了公司專業(yè)資源管理的水平。在此過(guò)程中，通過(guò)建立多元化的平臺(tái)，使每位員工參與其中，使其切身體會(huì)到了企業(yè)主人翁的地位，體會(huì)到成就感、自豪感、被尊重感，工作熱情和創(chuàng)造潛力得到充分挖掘，精神面貌煥然一新，積極性和主動(dòng)性明顯增強(qiáng)，形成了“想干事、能干事、干成事”的濃厚氛圍。
促進(jìn)企業(yè)品牌形象提升
專業(yè)系列管理資源庫(kù)的建立和不斷完善，使人才和知識(shí)形成了雙向資源的相互促進(jìn)，與此同時(shí)，也為企業(yè)樹(shù)立了良好的品牌形象。由公司生產(chǎn)一線員工編寫、展現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)的《高壓開(kāi)關(guān)設(shè)備檢修維護(hù)技術(shù)》已由中國(guó)電力出版社出版發(fā)行，首印3000冊(cè)，成為了全國(guó)電力行業(yè)共享的專業(yè)資源。
2012年7月5日，河北省電力公司在滄州供電公司召開(kāi)以“凝聚一線員工智慧，深化員工崗位創(chuàng)新”為主題的現(xiàn)場(chǎng)交流會(huì)，滄州公司作了職工技術(shù)創(chuàng)新典型發(fā)言，公司檢修試驗(yàn)工區(qū)作《變壓器班論文集》《變壓器跨專業(yè)綜合分析匯編》經(jīng)驗(yàn)介紹，變電檢修一班班長(zhǎng)候向宏作了《變壓器有載調(diào)壓開(kāi)關(guān)缺陷對(duì)直流電阻測(cè)試結(jié)果影響的技術(shù)分析及處理對(duì)策》介紹，變電檢修一班趙志廉作了《東河站1號(hào)主變直流電阻超標(biāo)缺陷分析》經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)。省公司工會(huì)主席趙社宏、副總經(jīng)理邢晨及各單位主管領(lǐng)導(dǎo)共計(jì)80余人參加了現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，與會(huì)人員對(duì)滄州供電公司做法給予高度評(píng)價(jià)。
2012年9月，全國(guó)總工會(huì)在河北省電力公司召開(kāi)班組建設(shè)研討現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，班組建設(shè)成為省公司的品牌建設(shè)名片，滄州供電公司“四級(jí)提煉”成果——論文集精選，作為反映員工智慧結(jié)晶的代表，提升了河北省電力公司的企業(yè)形象，得到了全國(guó)總工會(huì)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的高度評(píng)價(jià)。
員工能力素質(zhì)全面提升
在逐步提煉專業(yè)管理資源的同時(shí)，員工需要查閱大量資料，無(wú)形中為員工創(chuàng)造了自學(xué)的大環(huán)境。同時(shí)，人才的不斷培養(yǎng)和素質(zhì)的不斷提升，更促進(jìn)了儲(chǔ)備資源的持續(xù)優(yōu)化。提煉的資源也成為員工日常工作、學(xué)習(xí)的好幫手，是“全員培訓(xùn)師”活動(dòng)中最常用的教材，使員工的學(xué)習(xí)更便捷、更系統(tǒng)、更全面，特別是新員工用很少的時(shí)間，就可以學(xué)到老師傅多年積累的經(jīng)驗(yàn)，有效縮短了員工成長(zhǎng)成才的道路。創(chuàng)建三年以來(lái)，員工的職業(yè)素養(yǎng)、業(yè)務(wù)技能和崗位業(yè)績(jī)有了明顯提升，一大批青年員工快速成長(zhǎng)為技術(shù)骨干，其中檢修試驗(yàn)工區(qū)王偉、李樹(shù)成、計(jì)量部張峰等9名青年骨干走上了公司中層領(lǐng)導(dǎo)干部崗位。僅2012年，在河北省電力公司職工技能運(yùn)動(dòng)會(huì)的10項(xiàng)專業(yè)技能大賽中，滄州供電公司取得3項(xiàng)團(tuán)體第一名，3項(xiàng)團(tuán)體第二名，2項(xiàng)團(tuán)體第三名，5項(xiàng)個(gè)人第一名；被評(píng)為“河北省電力公司2012年度職工技能運(yùn)動(dòng)會(huì)先進(jìn)單位”稱號(hào)。檢修試驗(yàn)工區(qū)電氣試驗(yàn)三班獲得2012年度國(guó)家電網(wǎng)公司班組建設(shè)標(biāo)桿班組榮譽(yù)稱號(hào)。
推進(jìn)公司上下形成創(chuàng)新文化
“四級(jí)”提煉特別是職工編寫論文的過(guò)程就是學(xué)習(xí)提高的過(guò)程，它極大提升了隊(duì)伍水平，拓展了員工的創(chuàng)新思維，形成企業(yè)創(chuàng)新文化。員工通過(guò)查閱書籍和網(wǎng)上資料，發(fā)現(xiàn)了許多新工藝、新方法、新材料并應(yīng)用到實(shí)際工作中。如免放油更換主變套管法、采用支架法更換一次設(shè)備架構(gòu)、基礎(chǔ)預(yù)制法等新方法的應(yīng)用，在提高現(xiàn)場(chǎng)安全系數(shù)的同時(shí)，大大縮短了停電周期，僅基礎(chǔ)預(yù)制法在更換單臺(tái)220千伏斷路器時(shí)，就可節(jié)省15天的停電工期；可遙視接頭過(guò)熱熒光報(bào)警器、折疊式均壓罩等新材料的應(yīng)用減輕職工勞動(dòng)強(qiáng)度近50%。僅2012年，在省公司評(píng)出的20項(xiàng)一等獎(jiǎng)職工技術(shù)創(chuàng)新成果中，滄州公司獲得6項(xiàng)。自2009年至今，公司共取得職工技術(shù)創(chuàng)新成果6289項(xiàng)，6項(xiàng)創(chuàng)新成果被省公司以發(fā)明人姓名命名，5項(xiàng)工作法被評(píng)為“河北省保安全工作法”三等獎(jiǎng)，5名職工被授予“滄州市職工經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)?wù)隆薄Ｂ毠ぜ夹g(shù)創(chuàng)新成果的不斷涌現(xiàn)，解決了生產(chǎn)中的“瓶頸”，提高了生產(chǎn)效率和管理水平，降低了人員勞動(dòng)強(qiáng)度，確保了安全生產(chǎn)穩(wěn)定局面。
[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)；細(xì)分；商業(yè)模式創(chuàng)新；社會(huì)營(yíng)銷；競(jìng)合理念
[DOI]1013939/jcnkizgsc201716126
1引言
最近一段時(shí)間以來(lái)，各種顏色的共享單車成了大城市街頭一道道嶄新的風(fēng)景線。在方便人們出行的同時(shí)，以ofo、摩拜為代表的共享單車新創(chuàng)企業(yè)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)了一絲新意和一縷清風(fēng)。之所以這么說(shuō)，是因?yàn)樵诋?dāng)前經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)的情況下，這些共享單車企業(yè)所表現(xiàn)出的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)精神使我們看到了年青一代憑借著他們精明的商業(yè)頭腦，以及對(duì)新技術(shù)的熟稔，表現(xiàn)出了更強(qiáng)的商業(yè)創(chuàng)造性。他們的創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新使我們看到中國(guó)經(jīng)濟(jì)的希望。
前些年，隨著“大城市病”的出現(xiàn)，為了緩解交通擁堵和空氣污染，一些大城市的政府部門推出了有固定樁位的城市共享單車，但由于投放數(shù)量較少，使用起來(lái)并不很方便。而最近由民間資本投資的新型共享單車，不但投放的單車數(shù)量更大，而且使用了GPS定位技術(shù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，使客戶可以在手機(jī)端快速完成找車、申請(qǐng)和支付，比原來(lái)的政府共享單車用起來(lái)更加方便，更加貼近市民需求。用戶只要繳納一定的押金就可以注冊(cè)成為用戶，然后根據(jù)騎行時(shí)間收費(fèi)。這些共享單車的公司靠租金賺取收入，另外，用戶的保證金也為公司提供了大量的資金，這些資金的利息收益也成為公司收入的一部分。
當(dāng)前，媒體上對(duì)共享單車行業(yè)的討論有很多，但更多是停留在商業(yè)模式、贏利前景以及帶來(lái)的社會(huì)問(wèn)題等，而對(duì)其帶來(lái)的營(yíng)銷學(xué)方面的啟發(fā)進(jìn)行分析的文章并不很多。究其原因，是人們對(duì)共享單車的贏利前景還不清楚。筆者認(rèn)為，只要切合了市場(chǎng)真實(shí)的需求，有大量用戶在使用產(chǎn)品，筆者相信經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的摸索和完善，共享單車是可以實(shí)現(xiàn)贏利的。正是基于這種信念，本文嘗試對(duì)其帶來(lái)的營(yíng)銷學(xué)啟示做出分析。
2研究方法
文章主要采取文獻(xiàn)研究法。一方面，筆者借助有關(guān)文獻(xiàn)平臺(tái)，搜尋了當(dāng)前關(guān)于共享單車的研究論文，另一方面則借助有關(guān)文獻(xiàn)來(lái)佐證本文觀點(diǎn)。在萬(wàn)方數(shù)據(jù)平臺(tái)，和共享單車相關(guān)的論文有幾十篇，多數(shù)論文都在討論共享單車的商業(yè)模式或它帶來(lái)的道德等問(wèn)題。如楊絢然在2016年《創(chuàng)業(yè)邦》中《共享單車模式的危機(jī)》一文討論了共享單車的商業(yè)模式存在的問(wèn)題及解決辦法。周琳在2016年《決策探索》《共享自行車遭遇的文明尷尬如何前行》中討論了共享單車面臨的道德方面的威脅及解決辦法。還有一些文章討論了共享單車的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，但真正討論它帶來(lái)的營(yíng)銷學(xué)啟示的幾乎沒(méi)有。另外，本文所引用的文獻(xiàn)多是在正規(guī)網(wǎng)站的有關(guān)報(bào)道。
3共享單車帶來(lái)的營(yíng)銷學(xué)啟示
31共享單車的創(chuàng)業(yè)案例說(shuō)明，在許多行業(yè)普遍產(chǎn)能過(guò)剩的情況下，市場(chǎng)中仍有大量的潛在需求有待發(fā)現(xiàn)和滿足
共享單車企業(yè)的出現(xiàn)就是瞅準(zhǔn)了城市交通出行隱藏的“痛點(diǎn)”，人們?cè)诔俗步煌üぞ叱鲂械倪^(guò)程中，短途的接駁方面仍存在無(wú)法滿足的潛在需求。具體地講，就是從家到公交站點(diǎn)，從公交站點(diǎn)到目的地之間的短途交通工具是空缺。這時(shí)候走路太遠(yuǎn)，如能提供方便取用，方便停放，而不需要操心存車以及被盜等問(wèn)題的自行車，顯然就能解決人們的痛點(diǎn)。而且，在城市汽車堵車嚴(yán)重的情況下，騎單車出行既快捷、經(jīng)濟(jì)，又能健身、環(huán)保，日益成為人們喜愛(ài)的交通工具。總之，在大城市以及大學(xué)校園，具有上述需求的人數(shù)量不少，這是被人們忽視的一個(gè)可贏利的市場(chǎng)。
當(dāng)前，我國(guó)企業(yè)普遍面臨著市場(chǎng)供大于求的情況，競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致企業(yè)贏利越來(lái)越難，這些是當(dāng)前民營(yíng)企業(yè)投資積極性不高的主要原因之一。這就要求企業(yè)要避開(kāi)“紅海”，去尋找“藍(lán)海”，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分發(fā)現(xiàn)更多的市場(chǎng)空隙。其實(shí)，在一些更小的細(xì)分市場(chǎng)上，仍存在著供不應(yīng)求的問(wèn)題。比如，雖然我國(guó)的鋼材行業(yè)存在產(chǎn)能過(guò)剩，但過(guò)剩的都是中低端產(chǎn)品，高端機(jī)械裝備例如輪船、汽車用的高品質(zhì)鋼材則依然需要進(jìn)口。[1]例如生產(chǎn)圓珠筆芯所需的鋼材以及加工技術(shù)我國(guó)也剛剛開(kāi)始掌握。當(dāng)前供健全人使用的手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但市場(chǎng)上供殘疾人使用的手機(jī)并不多，等等。
要發(fā)現(xiàn)這些潛在的需求，往往是生活中的親身經(jīng)歷或來(lái)自身邊人的經(jīng)歷。比如摩拜單車的創(chuàng)始人就是在生活中發(fā)現(xiàn)缺乏共享自行車的不便，才產(chǎn)生商業(yè)創(chuàng)意的。另外，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分也是發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)需求的有效方法。企業(yè)通過(guò)將一個(gè)大的市場(chǎng)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，就可能發(fā)現(xiàn)未被滿足的市場(chǎng)利基，即更小的市場(chǎng)空隙。
32共享單車企業(yè)不僅僅是發(fā)現(xiàn)了潛在需求，而且通過(guò)科技手段，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)模式和產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新，更好地滿足了需求
此前有固定樁的共享單車是政府提供的公益性的產(chǎn)品，政府的出發(fā)點(diǎn)自然不為贏利，而是為了改善城市交通和環(huán)境保護(hù)的需要。但由于其使用的是刷卡技術(shù)，需要有固定的鎖車樁。而且，由于停放共享單車的地點(diǎn)有限，不能做到隨時(shí)隨地在靠近身邊的地方取用和還回，使用起來(lái)比較麻煩。因此，政府提供的共享單車沒(méi)能火起來(lái)，歸根結(jié)底還是沒(méi)有很好地滿足人們的需求。
新型共享單車企業(yè)正是在政府共享單車的基礎(chǔ)上做出了創(chuàng)新，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、GPS和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，做到了用戶可以在網(wǎng)上搜索附近車輛、只需在手機(jī)上操作就可以輕松實(shí)現(xiàn)開(kāi)車、還車和支付。真正滿足了隨用隨取、用完放在不影響行人的地方的便利性需求。相比較政府的共享單車，這無(wú)疑是商業(yè)模式的創(chuàng)新。另外，為了讓客戶有更好的體驗(yàn)，這些公司在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)上也絞盡腦汁，設(shè)計(jì)出既好騎，又好看的產(chǎn)品，僅僅摩拜公司一家在產(chǎn)品的研發(fā)上就有近六十項(xiàng)專利[2]，也實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的創(chuàng)新。總之，共享單車企業(yè)利用了新的科學(xué)技術(shù)將機(jī)械工業(yè)時(shí)代的傳統(tǒng)產(chǎn)品注入了新的生命，更好地滿足了市場(chǎng)需求。
現(xiàn)階段，我國(guó)人民的消費(fèi)水平總體上正由溫飽型上升為小康型，經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)的消費(fèi)則是從小康型向富裕型發(fā)展。人們不僅僅滿足于以前粗放型的消費(fèi)，更重視產(chǎn)品的質(zhì)量和品位。消費(fèi)的升級(jí)對(duì)于企業(yè)來(lái)講既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)會(huì)。誰(shuí)能利用科技手段實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)和創(chuàng)新，誰(shuí)就能貼近新形勢(shì)下的需求，實(shí)現(xiàn)贏利的目標(biāo)。
例如我的家電行業(yè)，近年來(lái)隨著消費(fèi)者需求水平的提高，家電產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也相應(yīng)調(diào)整，智能電視占比繼續(xù)擴(kuò)大，超薄、曲面電視成為市場(chǎng)亮點(diǎn)，變頻冰箱、滾筒洗衣機(jī)、智能空調(diào)保持快速增長(zhǎng)，智能且清潔高效、大吸力成為吸油煙機(jī)標(biāo)配。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)為家電行業(yè)未來(lái)的增長(zhǎng)提供了空間。[3]
33共享單車在發(fā)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題提醒其他企業(yè)，在營(yíng)銷過(guò)程中要貫徹社會(huì)營(yíng)銷的理念
所謂“社會(huì)營(yíng)銷理念”，是指企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)和營(yíng)銷活動(dòng)不僅要考慮消費(fèi)者需要和企業(yè)自己贏利的需要，而且要考慮消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，解決滿足消費(fèi)者和用戶需求與社會(huì)公眾利益之間的矛盾。[4]只有通過(guò)維護(hù)而不是破壞社會(huì)公眾的利益，才能樹(shù)立企業(yè)良好的形象，形成良好的公共關(guān)系，創(chuàng)造有利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的環(huán)境。
共享單車在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，也符合政府提倡的綠色出行、緩解城市交通壓力的需要，因此是符合社會(huì)公眾利益的。正因?yàn)槿绱耍畬?duì)共享單車采取了扶持的做法。比如由公安部門協(xié)助公司對(duì)蓄意破壞單車的行為及亂放單車的行為進(jìn)行治理。但對(duì)于亂放車輛影響城市秩序的現(xiàn)象，共享單車企業(yè)應(yīng)該盡快進(jìn)行管理，比如派員工走上街頭管理，按照有關(guān)政府部門規(guī)定的區(qū)域來(lái)停放車輛，從而保持市容的整潔，使自身的商業(yè)模式得到完善。
34共享單車的行業(yè)目前正在進(jìn)行著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也要具有合作的意識(shí)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，共同維護(hù)行業(yè)的成長(zhǎng)
對(duì)于一個(gè)新興的行業(yè)，市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)者跑馬圈地，只爭(zhēng)朝夕，這都是正常的競(jìng)爭(zhēng)。比如共享單車的兩大品牌摩拜和ofo之間，競(jìng)相融資，希望借助資本盡快擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率，從而爭(zhēng)取到更大的市場(chǎng)規(guī)模，享受規(guī)模效益，這種競(jìng)爭(zhēng)是良性的競(jìng)爭(zhēng)。然而，筆者注意到，共享單車在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中也出現(xiàn)了一些惡性競(jìng)爭(zhēng)的苗頭，比如借助媒體抹黑對(duì)方，攻擊對(duì)方的產(chǎn)品缺陷等，甚至不排除存在惡意損害對(duì)方產(chǎn)品的行為。要知道，一個(gè)新行業(yè)的出現(xiàn)，需要行業(yè)中的所有企業(yè)共同維護(hù)，惡性競(jìng)爭(zhēng)、互相詆毀，只能使消費(fèi)者選擇其他的出行方式，使其他交通工具的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘。
在現(xiàn)實(shí)中很多行業(yè)，比如瓶裝水、涼茶行業(yè)中的某些企業(yè)，通過(guò)廣告、公關(guān)等手段不斷貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)果導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互相攻擊，行業(yè)進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)，使彼此的品牌形象都大打折扣。另外，為了競(jìng)爭(zhēng)投入了巨額廣告費(fèi)用，使雙方都付出較高的成本，增加了贏利的難度。
現(xiàn)代管理思想中的競(jìng)合理論認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系是二元的，既存在著競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，也存在著合作關(guān)系。當(dāng)一個(gè)行業(yè)仍存在較大發(fā)展空間或者行業(yè)需要容納具有不同特色產(chǎn)品的情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以在競(jìng)爭(zhēng)中尋找合作，也可以通過(guò)合作更好地展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)不是你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟菢拥母?jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的結(jié)果必然是“殺敵一千，自損八百”，最后使雙方都承受本可以避免的損失。相反，良性的競(jìng)爭(zhēng)加上適當(dāng)?shù)暮献鳎瓤梢越o自身發(fā)展帶來(lái)壓力和動(dòng)力，又可以將行業(yè)的市場(chǎng)蛋糕做大，使彼此得到的利益大于惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的后果。[5]
共享單車的行業(yè)不妨在一定程度上達(dá)成合作，抵制惡性的競(jìng)爭(zhēng)，靠正當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)開(kāi)展良性競(jìng)爭(zhēng)。只有在良性競(jìng)爭(zhēng)中展開(kāi)一定的合作，比如共同研究行業(yè)所面對(duì)的共同的技術(shù)難題和市場(chǎng)營(yíng)銷方面的難題，使大家在合作的基礎(chǔ)上更好地競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)行業(yè)才能健康發(fā)展，才能壯大。
4結(jié)論
新型單車的出現(xiàn)不僅僅是政府“雙創(chuàng)”政策的又一次成功實(shí)現(xiàn)，也從微觀層面給我們帶來(lái)了一些很有借鑒意義的營(yíng)銷學(xué)啟示，在產(chǎn)能過(guò)剩的市場(chǎng)格局下，企業(yè)只要進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，挖掘尚未被滿足的需求，就能發(fā)現(xiàn)“藍(lán)海”。同時(shí)企業(yè)應(yīng)利用最新的科學(xué)技術(shù)實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式和產(chǎn)品的創(chuàng)新，更好地滿足需求。但在營(yíng)銷的過(guò)程中應(yīng)該遵守社會(huì)營(yíng)銷以及競(jìng)合的理念。
參考文獻(xiàn)：
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論文關(guān)鍵詞：《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》營(yíng)銷戰(zhàn)略 品牌理念
論文摘要：《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》制定合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略和“強(qiáng)勢(shì)品牌”構(gòu)建理念，打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在短短的幾年時(shí)間里就成為主流財(cái)經(jīng)媒體之一，其經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的獨(dú)特性營(yíng)銷思維、營(yíng)銷戰(zhàn)略和創(chuàng)辦者所堅(jiān)持“理性、建設(shè)性”的品牌理念值得借鑒。
一、《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》概況
《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》(英文名為The Eco-nomic Observer)，于2001年4月在濟(jì)南創(chuàng)刊，由山東省新聞出版局和山東省委宣傳部主辦，由三聯(lián)集團(tuán)投資，可算是國(guó)內(nèi)第一家由商業(yè)企業(yè)控股的經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙，以周報(bào)的形式出版。三聯(lián)集團(tuán)是該報(bào)的最大股東，明確表示可以不保持絕對(duì)的控股地位，熱烈歡迎各路資本進(jìn)人該報(bào)并參與經(jīng)營(yíng)管理。三聯(lián)集團(tuán)把這一財(cái)經(jīng)媒體看作成為一個(gè)靈活經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，可以在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，自由地募集資金，多找東家分散風(fēng)險(xiǎn)也只是其主要經(jīng)營(yíng)手段之一。三聯(lián)集團(tuán)并不是把股份的比例放在最重要的位置，而是更注重每股收益率，這一特點(diǎn)在制度安排和高層選擇上表現(xiàn)很突出，即三聯(lián)集團(tuán)希望股權(quán)多元化、分散化。三聯(lián)集團(tuán)僅占一半以上的股份，允許其他機(jī)構(gòu)或個(gè)人參股，而且做出內(nèi)部職工也可持股的安排，高層管理經(jīng)營(yíng)和編輯人員由三聯(lián)集團(tuán)提議，山東省委宣傳部和出版局拍板決定。三聯(lián)集團(tuán)注資《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》，雖不能排除其有借助傳媒股的概念，保持股價(jià)堅(jiān)挺的意圖，但《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》崛起于資本而又不受制于資本，并且能夠給三聯(lián)集團(tuán)提供永遠(yuǎn)找東家的正當(dāng)且充分的理由。這與該報(bào)的實(shí)際情況也比較符合，靈活多元的資金來(lái)源便于及時(shí)正確地調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，報(bào)紙抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力也因此而明顯提高，報(bào)紙所呈現(xiàn)出的蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)也會(huì)給人前途光明的印象，即使長(zhǎng)時(shí)間虧損，報(bào)紙也不會(huì)因資金鏈斷裂而夭折，這也是該報(bào)獲得并保持財(cái)經(jīng)報(bào)紙三強(qiáng)地位的主要原因之一。
二、《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》的營(yíng)銷策略
1、多發(fā)行、高起點(diǎn)策略
《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》的創(chuàng)辦者和經(jīng)營(yíng)者在創(chuàng)業(yè)之初制定營(yíng)銷策略時(shí)，曾制定過(guò)一個(gè)3年計(jì)劃:準(zhǔn)備第1年發(fā)行3萬(wàn)份，第2年發(fā)行5萬(wàn)份，第三年發(fā)行8萬(wàn)份。但是，經(jīng)過(guò)仔細(xì)市場(chǎng)調(diào)查和慎重考慮后，他們得出這樣的結(jié)論:如今的媒體市場(chǎng)已經(jīng)不像從前那樣好做，從創(chuàng)刊的第一天算起，要么做大做強(qiáng)，要么就干脆不做。于是，該報(bào)采取多發(fā)行、高起點(diǎn)的戰(zhàn)略，僅創(chuàng)刊號(hào)就發(fā)行了10萬(wàn)份，創(chuàng)刊當(dāng)年最高發(fā)行達(dá)到18萬(wàn)份，之后保持20萬(wàn)份左右的銷量。通過(guò)這種發(fā)行策略，該報(bào)從創(chuàng)刊伊始就給人以大報(bào)的感覺(jué)。該報(bào)之所以采取這樣的策略，是因?yàn)橛芯薮蟮呢?cái)力、人力和物力的投人，通過(guò)短期的巨額虧損，換得了搶占市場(chǎng)的先機(jī)，贏得了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賽跑的時(shí)間。據(jù)稱，三聯(lián)計(jì)劃投資期為3年，第1年投資額為2000萬(wàn)元，第2年投入1000萬(wàn)元，第3年投資盈利持平。這不僅為《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》的進(jìn)一步融資和發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，也增強(qiáng)了投資者的信心和熱情。
2、產(chǎn)業(yè)化的運(yùn)作策略
《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》運(yùn)用產(chǎn)業(yè)化的方法來(lái)運(yùn)作媒體，認(rèn)為他們從事的與飯店、賓館等一樣，只不過(guò)提供的是信息服務(wù)。該報(bào)副總經(jīng)理李清飛原來(lái)是愛(ài)多電器公司策劃部總監(jiān)，在他看來(lái)，銷售報(bào)紙和銷售家電沒(méi)有區(qū)別，并靈活地把家電的營(yíng)銷策略嫁接到報(bào)紙的發(fā)行上，迅速打開(kāi)了銷售市場(chǎng)。為了保證報(bào)紙的質(zhì)量，《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》堅(jiān)持走職業(yè)化、專業(yè)化報(bào)道的道路。該報(bào)的創(chuàng)辦者提出了這樣一個(gè)口號(hào)，即“以工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)報(bào)紙”。該報(bào)的第一任主編何力提出，現(xiàn)在的媒體運(yùn)營(yíng)已經(jīng)由當(dāng)初“拍腦袋”式的依靠直覺(jué)與經(jīng)驗(yàn)的做法，進(jìn)化到流程化、工廠化管理的“大生產(chǎn)”年代。新聞不僅僅是一個(gè)記者的文風(fēng)、個(gè)性和個(gè)人意趣的產(chǎn)物，而應(yīng)該是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品。媒體需要有流程和質(zhì)量監(jiān)控體系，對(duì)每一個(gè)記者的產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)范，使之合乎媒體整體定位、風(fēng)格的需要。我國(guó)媒體特別是平面媒體在操作環(huán)節(jié)上缺乏流程與質(zhì)量控制的標(biāo)準(zhǔn)和尺度。新聞從業(yè)者對(duì)好稿、壞稿沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，并且與報(bào)紙的主編和編輯等把關(guān)人的個(gè)人偏好有很大關(guān)系。如果媒體的市場(chǎng)表現(xiàn)過(guò)分依賴少數(shù)把關(guān)人個(gè)人能力，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，對(duì)報(bào)紙的持續(xù)發(fā)展是不利的。《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》希望通過(guò)建立一套有效的機(jī)制，從流程上保證報(bào)紙質(zhì)量的穩(wěn)定性。
關(guān)鍵詞： 商務(wù)英語(yǔ) 涉外文函 新加坡英語(yǔ) 電子郵件
涉外文函是以信函和電子郵件的方式，傳遞信息、互通情況及交流感情的涉外函件。電子郵件以其便捷高效、易于查證的特點(diǎn)，在企業(yè)日常工作中得到了廣泛使用。其在文體風(fēng)格上屬于接近于書面語(yǔ)和口頭語(yǔ)之間的兩者的派生物，故而商務(wù)英語(yǔ)電子郵件使用人稱代詞和通俗、常用和直接用語(yǔ)的頻率大于商務(wù)英語(yǔ)函件。但是，鑒于商務(wù)活動(dòng)中的電子郵件往往涉及商業(yè)秘密，被企業(yè)當(dāng)做保密性文件，無(wú)法對(duì)外公開(kāi)以供學(xué)習(xí)和交流，迄今為止，只有很少的論文和研究涉及英文電子郵件及其翻譯的領(lǐng)域。
本文引用的英文原件是一家大型電器公司內(nèi)部的工作郵件。該公司的高級(jí)管理人員主要為新加坡籍華裔，也有一些是中國(guó)香港或臺(tái)灣籍的高層管理人員。中層及以下的領(lǐng)導(dǎo)和工作人員主要為英文水平不高的中國(guó)職員。新加坡方的指示性郵件有中文的也有英文的，較長(zhǎng)篇的電子郵件一般由英文書就，需要翻譯成中文才能向下傳達(dá)。故而，該英文郵件原文除了有一般電子郵件體現(xiàn)的介于書面和口語(yǔ)之間的特色之外，另一個(gè)特點(diǎn)就是有新加坡英文的特殊性。由于受當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言特別是漢語(yǔ)的影響，新加坡英語(yǔ)在語(yǔ)音和語(yǔ)法上與英美英語(yǔ)有很大的差別。本件中較突出的體現(xiàn)就是將漢語(yǔ)拼音“Xia Chen”作為專業(yè)術(shù)語(yǔ)體現(xiàn)在英文當(dāng)中，以及在中文人名拼寫方面，粵語(yǔ)拼音和普通話拼音混用等。同時(shí)，該郵件涉及企業(yè)銷售方針的制定和品牌建設(shè)事宜，其中提及如“藍(lán)海戰(zhàn)略”、“渠道下沉”等銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)，是翻譯當(dāng)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)
根據(jù)商務(wù)信函的文體特點(diǎn)，在翻譯策略上，主要采用交際翻譯的策略。因?yàn)樵谥v求時(shí)效性和溝通效果的商務(wù)電子郵件的文本翻譯方面，交際翻譯策略能最大限度地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)并體現(xiàn)出電子郵件應(yīng)有的時(shí)效性。
筆者歸納出以下三種類型的重點(diǎn)和難點(diǎn)。
1.電子郵件英譯中的特點(diǎn)
（1）縮略詞的使用
為了節(jié)約時(shí)間和空間，電子郵件中會(huì)使用大量的縮略語(yǔ)。
原郵件當(dāng)中，作者將部門總監(jiān)Deng Jun的名字縮寫為DJ，是收件人一見(jiàn)即明的。譯者的身份是公司內(nèi)部的普通員工，直接寫上上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的名諱略有不妥，故而以“鄧總”這一不會(huì)引起歧義的稱謂代替，并使譯文語(yǔ)氣顯得尊重、溫和，雖然失去了DJ這一簡(jiǎn)寫所體現(xiàn)的親切感，但還是比直譯全名顯得更合適。
同理，原郵件結(jié)尾處的署名為郵件作者的英文名Francis。這一英文名是公司中、高層領(lǐng)導(dǎo)都了解的事實(shí)，有時(shí)也會(huì)見(jiàn)于其簽署的一些文件。但是如果直譯成“弗朗西斯”，反倒會(huì)讓讀者產(chǎn)生疑惑。如果譯成該總裁的中文名字“建平”，則顯得過(guò)于親昵不夠尊重，故而采取僅署姓“阮”字代替原文中的英文名Francis。
同時(shí)，一些格式化的語(yǔ)言也往往用縮略語(yǔ)的形式體現(xiàn)。比如向別人轉(zhuǎn)發(fā)文章或郵件來(lái)提供一些信息的時(shí)候，會(huì)簡(jiǎn)單標(biāo)注為FYI，即for your information，翻譯時(shí)應(yīng)當(dāng)翻譯為“請(qǐng)參閱”。信件最后注有表示禮貌的Tks & Rgds為Thanks and Regards的縮略形式，可以按照中文書信的格式，簡(jiǎn)單地譯為“此致敬禮”。
此外，電子郵件有其自動(dòng)生成的郵件開(kāi)頭和結(jié)尾，有From，to，cc，subject等標(biāo)題供填寫，應(yīng)分別翻譯標(biāo)注為：寄件人，收件人，抄送，主題。有些專業(yè)提供郵箱服務(wù)的網(wǎng)站還會(huì)在發(fā)件人發(fā)送附件的時(shí)候自動(dòng)增加一段免責(zé)附注，提醒收件人注意網(wǎng)絡(luò)交際禮儀及健康的操作習(xí)慣，確保電子信息的安全，如本例文。盡管這段話與郵件正文所要傳達(dá)的意義完全不相關(guān)，但是也應(yīng)認(rèn)真翻譯出來(lái)，不然會(huì)讓收到英文郵件的閱讀者在對(duì)比英文原文和中文譯文時(shí)產(chǎn)生誤會(huì)，以為有了信息漏譯。
（2）電子郵件英文口語(yǔ)化的體現(xiàn)
原文中的DJ-we should summarize the article in Chinese and share with our sales team.一句是附注，是針對(duì)企業(yè)內(nèi)部某一部門領(lǐng)導(dǎo)的單獨(dú)指示，沒(méi)有使用正式的祈使句Please summarize the article in Chinese and share with our sales team.這樣的表述形式，而是將說(shuō)話人本身包含在執(zhí)行者這個(gè)團(tuán)隊(duì)之中，意圖體現(xiàn)一種同心協(xié)力完成任務(wù)的態(tài)度。
所以，即便是書寫相當(dāng)口語(yǔ)化和隨意的郵件，也要在形式上保持完整，從而達(dá)到預(yù)期的溝通效果。
2.新加坡英語(yǔ)對(duì)漢語(yǔ)詞匯的吸納
由于本文分析的英文郵件的作者均為受過(guò)良好高等教育的新加坡社會(huì)上層人士，整篇文章行文規(guī)范、自然，但是，新加坡英語(yǔ)從漢語(yǔ)的閩南語(yǔ)、粵語(yǔ)及馬來(lái)語(yǔ)等語(yǔ)言當(dāng)中“借詞”的現(xiàn)象是很普遍的。此英文郵件當(dāng)中亦出現(xiàn)了從漢語(yǔ)普通話中借詞的現(xiàn)象，比如“Xia Chen”其實(shí)就是“下沉”。為銷售領(lǐng)域的專業(yè)用語(yǔ)，指的是“將銷售渠道從高級(jí)的市場(chǎng)向次級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張，或擴(kuò)大在較低級(jí)市場(chǎng)的銷售渠道建設(shè)力度”。原文當(dāng)中同時(shí)使用了“Going Down”一詞，作為該“借詞”的解釋。在翻譯過(guò)程當(dāng)中，可以將此兩詞合并翻譯，并不影響原文意義的準(zhǔn)確傳達(dá)。
原郵件當(dāng)中的中文人名書寫方式有：英文名+粵語(yǔ)拼音姓氏，如Francis Yuen（阮）和Edward Tse（謝），以及漢語(yǔ)拼音，如Deng Jun的表達(dá)方式，也有按照新加坡當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣，將中文名字全部拼音和英文名都寫出來(lái)的方式，如James Lin Ching Juen。在這些名稱的翻譯中，可用姓氏加職務(wù)來(lái)翻譯，如遇到相同姓氏的領(lǐng)導(dǎo)，則必須注明部門或者具體職務(wù)，以示區(qū)別。
3.家電及銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)翻譯
該英文原文為討論銷售策略和布置工作的商務(wù)函件，其中涉及不少專業(yè)術(shù)語(yǔ)。比如：perhaps to even team up with a black goods partner to offer the complete range of products一句當(dāng)中的Black Goods一詞就是中國(guó)家電行業(yè)的特殊用語(yǔ)，指的是電視機(jī)、錄像機(jī)等早期主要呈現(xiàn)為黑色外觀，給消費(fèi)者帶來(lái)娛樂(lè)、休閑效果的家電產(chǎn)品。與此相對(duì)，white goods或稱white appliance的白電則因早期外觀為白色等淺色系而得名，主要指能減輕人們勞動(dòng)強(qiáng)度的家電，如洗衣機(jī)和包括冰箱在內(nèi)的部分廚房電器。
再如：But using“Blue Ocean”mindset，we may want to think of other channel strategies to outflank our competitors.一句當(dāng)中的“Blue Ocean”一詞為營(yíng)銷學(xué)術(shù)語(yǔ)，由于中文譯本的受眾都是對(duì)管理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)有切實(shí)了解的從業(yè)人員，因此這里翻譯時(shí)只要求將正確的中文譯出即可，無(wú)需加注。
同理，文章當(dāng)中提到的Home Appliances for the Countryside Scheme“家電下鄉(xiāng)政策”、B2C即Business to Customer“電子商務(wù)”等專業(yè)詞匯，也都不用做太多解釋，正確的譯文就能達(dá)到預(yù)期的達(dá)意效果。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，全球一體化進(jìn)程的加快和中國(guó)國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)地位的穩(wěn)步提高，通過(guò)電子郵件等即時(shí)通訊工具進(jìn)行跨國(guó)交流在我國(guó)商業(yè)活動(dòng)中越來(lái)越普遍。該類型文本的交際功能決定了其文本的特殊性，在翻譯的過(guò)程當(dāng)中，要針對(duì)其信息類型選擇翻譯策略，秉承達(dá)意原則，以溝通效果為終極考量目標(biāo)。
同時(shí)由于受到地緣因素的影響，與我國(guó)有較大量貿(mào)易往來(lái)的英語(yǔ)使用國(guó)并非教科書上的傳統(tǒng)英語(yǔ)使用國(guó)，因此，在日常學(xué)習(xí)、工作當(dāng)中應(yīng)注意積累其英語(yǔ)使用的特點(diǎn)。
針對(duì)信函文體的特殊行文規(guī)范，要在語(yǔ)篇構(gòu)建方面注意功能對(duì)等的把握，使翻譯文本與原文一樣有禮貌、有說(shuō)服力，從而達(dá)到原文本撰寫者預(yù)期的溝通目的，最終圓滿地完成翻譯任務(wù)。
參考文獻(xiàn)：
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[關(guān)鍵詞] 嵌入式營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 價(jià)值鏈 產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷
一、嵌入式營(yíng)銷的核心理念
嵌入式營(yíng)銷是一種基于顧客價(jià)值鏈的新型產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷方式，在對(duì)產(chǎn)業(yè)顧客價(jià)值鏈分析的基礎(chǔ)上，綜合考慮顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，尋找企業(yè)資源能力與顧客盈利模式之間獨(dú)特的價(jià)值匹配，并將其嵌入到顧客的價(jià)值鏈上，使?fàn)I銷活動(dòng)成為顧客創(chuàng)造價(jià)值的不可或缺的一部分，從而建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的營(yíng)銷關(guān)系。
嵌入式營(yíng)銷體現(xiàn)了現(xiàn)代營(yíng)銷中的顧客滿意、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和關(guān)系營(yíng)銷三個(gè)核心理念。第一，嵌入式營(yíng)銷關(guān)注顧客滿意，在保證顧客滿意的基礎(chǔ)上，提供價(jià)值鏈增值服務(wù)；第二，嵌入式營(yíng)銷在為顧客提供附加價(jià)值的同時(shí)，需要考慮競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)與行動(dòng)，只有采取與競(jìng)爭(zhēng)者不同的營(yíng)銷活動(dòng)才能達(dá)到嵌入式營(yíng)銷的目的；第三，嵌入式營(yíng)銷是注重關(guān)系的營(yíng)銷新思維，將自身的營(yíng)銷活動(dòng)嵌入到顧客的價(jià)值鏈中，有利于企業(yè)與顧客建立起長(zhǎng)久且穩(wěn)定的營(yíng)銷關(guān)系。在嵌入式營(yíng)銷所涉及的三種營(yíng)銷理念中，關(guān)系營(yíng)銷居于核心地位，嵌入式營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是要與顧客建立一種顧客穩(wěn)固的營(yíng)銷關(guān)系。
二、嵌入式營(yíng)銷的主要特征
嵌入式營(yíng)銷作為一種產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷新思維，有其區(qū)別于一般營(yíng)銷方式的一些特征，下面闡述了嵌入式營(yíng)銷的主要特征：
1.嵌入式營(yíng)銷為顧客提供新屬性新價(jià)值，創(chuàng)規(guī)則而非守規(guī)則，從了解顧客到教育顧客，從迎合市場(chǎng)到顛覆市場(chǎng)。
2.嵌入式營(yíng)銷超越了現(xiàn)有的市場(chǎng)邊界和競(jìng)爭(zhēng)空間，為顧客提供價(jià)值的同時(shí)，把自己的營(yíng)銷活動(dòng)深入到顧客的價(jià)值鏈上，成為其創(chuàng)造價(jià)值的不可或缺的一部分。
3.嵌入式營(yíng)銷是一種針對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)顧客的營(yíng)銷方式，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)業(yè)顧客才可以分析其價(jià)值鏈活動(dòng)。其方法并不適用于對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷，但是他的一些理念也可以為消費(fèi)者營(yíng)銷提供參考。
4.嵌入式營(yíng)銷注重長(zhǎng)期穩(wěn)定的營(yíng)銷關(guān)系的建立。
三、嵌入式營(yíng)銷的一般程序
1.分析產(chǎn)業(yè)顧客的價(jià)值鏈活動(dòng)，尋找與企業(yè)資源能力相匹配的獨(dú)特價(jià)值。
2.分析顧客滿意因素和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)與活動(dòng)。
3.創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值并嵌入到顧客價(jià)值鏈中。
4.評(píng)價(jià)嵌入式營(yíng)銷，保持或創(chuàng)新嵌入式營(yíng)銷的營(yíng)銷活動(dòng)，以維持與顧客的營(yíng)銷關(guān)系。 共2頁(yè): 1
論文出處(作者):徐鑫 苗婷婷
四、嵌入式營(yíng)銷的基本方式
價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)通過(guò)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)創(chuàng)造更高價(jià)值的系統(tǒng)，這些創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)可以分為兩類：基本價(jià)值活動(dòng)和輔助價(jià)值活動(dòng)，價(jià)值鏈的兩大部分各個(gè)環(huán)節(jié)之間相互影響、相互關(guān)聯(lián)，一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的好壞影響到其他環(huán)節(jié)的成本和效益。嵌入式營(yíng)銷正是通過(guò)分析產(chǎn)業(yè)顧客的價(jià)值鏈，找到顧客價(jià)值鏈中與企業(yè)可以匹配的地方，將企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)深入到顧客價(jià)值鏈中，以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的營(yíng)銷關(guān)系。這其中以嵌入內(nèi)部后勤、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷最為典型，下面將就其具體方式一一闡述。
1.嵌入式營(yíng)銷——嵌入顧客內(nèi)部后勤。所謂嵌入顧客內(nèi)部后勤的嵌入式營(yíng)銷是指分析產(chǎn)業(yè)顧客在其產(chǎn)品投入品的進(jìn)貨、倉(cāng)儲(chǔ)和分配等有關(guān)活動(dòng)，將自己的營(yíng)銷活動(dòng)與之相結(jié)合的營(yíng)銷方式。例如：安富利電子元件部獲得海爾的庫(kù)存所有權(quán)，成為其供應(yīng)鏈的合作伙伴正是借助了嵌入式營(yíng)銷的力量。安富利電子元件不僅為海爾提供所需要的電子元件，更為重要的是其增值的供應(yīng)鏈服務(wù)，為海爾提供定期的庫(kù)存分析，按需要進(jìn)行自動(dòng)補(bǔ)給，以確保庫(kù)存時(shí)刻保持在最佳水平。安富利正是抓住了這些本來(lái)是由海爾自己來(lái)解決的內(nèi)部后勤問(wèn)題將自己的營(yíng)銷活動(dòng)嵌入到海爾的價(jià)值鏈中，成為海爾創(chuàng)造價(jià)值的一部分，從而結(jié)成穩(wěn)定的合作關(guān)系。
2.嵌入式營(yíng)銷——嵌入顧客運(yùn)營(yíng)。在營(yíng)銷過(guò)程中將營(yíng)銷活動(dòng)嵌入到產(chǎn)業(yè)顧客價(jià)值鏈中的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，就是嵌入顧客運(yùn)營(yíng)的嵌入式營(yíng)銷。例如著名的第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)——廣州金域的發(fā)展歷史，金域公司本是一家生產(chǎn)乙肝檢測(cè)試劑的廠家，為了避免與眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)，通過(guò)分析醫(yī)院的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈發(fā)現(xiàn)只有少數(shù)醫(yī)院才有試劑最終的檢測(cè)儀器，大量的醫(yī)院在使用了試劑之后都要通過(guò)其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行最終檢測(cè)。金域公司就買進(jìn)一臺(tái)檢測(cè)儀器，在銷售其檢測(cè)試劑的同時(shí)保證為醫(yī)院免費(fèi)提供檢測(cè)，這樣不僅吸引了大量的顧客，而且自己所提供的服務(wù)成為醫(yī)院價(jià)值鏈中運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的一部分，建立了穩(wěn)定的供貨關(guān)系，最終確立了其在行業(yè)中的領(lǐng)先地位。現(xiàn)在金域公司已經(jīng)成為了一家專業(yè)的第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。
3.嵌入式營(yíng)銷——嵌入顧客營(yíng)銷活動(dòng)。嵌入顧客營(yíng)銷活動(dòng)的嵌入式營(yíng)銷是指通過(guò)分析產(chǎn)業(yè)顧客的價(jià)值鏈，將企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)和顧客的價(jià)值鏈中的市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合，和顧客的產(chǎn)品收集、儲(chǔ)存、散發(fā)和購(gòu)買等活動(dòng)相聯(lián)系，比如產(chǎn)品庫(kù)存、搬運(yùn)、銷售渠道選擇等等。在這方面的一個(gè)典型例子是各種專業(yè)的連鎖店，比如國(guó)美，通過(guò)分析家電企業(yè)的價(jià)值鏈，得出銷售渠道在家電企業(yè)中的重要位置，為了達(dá)到吸引產(chǎn)業(yè)顧客進(jìn)入其店面進(jìn)行銷售，建立了全國(guó)性的連鎖商店，成為家電企業(yè)分銷活動(dòng)中不可或缺的一部分。
嵌入式營(yíng)銷不僅只在這三種價(jià)值鏈活動(dòng)中運(yùn)用，在其他的主體活動(dòng)，以及支持活動(dòng)中都可以采用。
目錄
1．前言...2
2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營(yíng)銷國(guó)際化...2
3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)...3
3．1跨時(shí)空營(yíng)銷...3
3．2互動(dòng)式營(yíng)銷...3
3．3定制化營(yíng)銷...3
3．4低成本營(yíng)銷...4
4．中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要策略...4
4．1產(chǎn)品策略...4
4．2價(jià)格策略...4
4．3促銷策略...5
4．4渠道策略...5
4．5營(yíng)銷集成策略...6
5．結(jié)語(yǔ)...6
致謝..6
參考文獻(xiàn)..7
我國(guó)中小陶瓷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
xx學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)xxx
指導(dǎo)老師xxx
摘要：
分析了電子商務(wù)時(shí)代給我國(guó)陶瓷企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并結(jié)合實(shí)例論述了我國(guó)陶瓷企業(yè)發(fā)展之初實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)采取的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
關(guān)鍵詞：
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，中小陶瓷企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
1前言
一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展，主要依賴于對(duì)市場(chǎng)的擁有程度。作為企業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝和極力占領(lǐng)市場(chǎng)的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤(rùn)的良方。而在電子商務(wù)時(shí)代internet的發(fā)展使計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷成為可能，而市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)算機(jī)化——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，這種營(yíng)銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段，使它們能夠有機(jī)會(huì)智勝那些過(guò)去不可一世的大企業(yè)。
中小陶瓷企業(yè)因?yàn)槠湟?guī)模小實(shí)力相對(duì)較弱，雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品，但由于信息不通暢，無(wú)法使消費(fèi)者知道并訂購(gòu)自己的產(chǎn)品，使得中小陶瓷企業(yè)在其營(yíng)銷過(guò)程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)的信息手段，從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)和舞臺(tái)，并帶來(lái)了良好的發(fā)展條件與機(jī)遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費(fèi)者。因此，我國(guó)中小陶瓷企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展，要想在激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，努力學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷方式，運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷手段、先進(jìn)的物流配送方式，探索適用自身的營(yíng)銷策略，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)來(lái)提高其競(jìng)爭(zhēng)力。
2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營(yíng)銷國(guó)際化
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。借助于internet，企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作：建立與個(gè)人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息，收集大量消費(fèi)者信息，從而使面向消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)更明確、更有針對(duì)性；建立更為有效的渠道，以自動(dòng)解決問(wèn)題、回答消費(fèi)者問(wèn)題；敏感地收集消費(fèi)者反饋，并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。
一個(gè)陶瓷企業(yè)的發(fā)展剛剛起步，由于各方面的實(shí)力無(wú)法與大企業(yè)相比，所以很難實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，改變了這一切，中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例，該企業(yè)只有15名員工，其中有6人就專門負(fù)責(zé)外出參展等事宜，并且重點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷，使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場(chǎng)份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的增值化，通過(guò)消費(fèi)者反饋的信息，加快產(chǎn)品測(cè)試過(guò)程，積極提供定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)；在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢，滿足消費(fèi)者的求知欲，促進(jìn)了產(chǎn)品的國(guó)際化。
在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)市場(chǎng)全球化的一種最佳方式。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息，可以在網(wǎng)頁(yè)上制作廣告宣傳企業(yè)形象，借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見(jiàn)，及時(shí)把握市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求，作為制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過(guò)向客戶提供某些優(yōu)惠活動(dòng)，收集客戶的相關(guān)資料，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù)，以增加銷售機(jī)會(huì)。因此，中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，積極搶占市場(chǎng)。
3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)
3.1跨時(shí)空營(yíng)銷
營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時(shí)間和更大空間進(jìn)行營(yíng)銷，可24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。同時(shí)，消費(fèi)者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較，做出購(gòu)買的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制。
3.2互動(dòng)式營(yíng)銷
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道，中小陶瓷企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品目錄，聯(lián)結(jié)資料庫(kù)提供有關(guān)產(chǎn)品信息的查詢，制作調(diào)查表來(lái)搜集消費(fèi)者的意見(jiàn)，還可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)，真正作到以消費(fèi)者為中心，設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)這種雙向互動(dòng)的溝通方式，提高了消費(fèi)者的參與性和積極性，反過(guò)來(lái)，也提高了企業(yè)營(yíng)銷策略的針對(duì)性，有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營(yíng)銷目標(biāo)。
3.3定制化營(yíng)銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，一對(duì)一向消費(fèi)者提供獨(dú)特化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想就是要盡最大努力滿足單個(gè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求，立足于處理好與每一個(gè)消費(fèi)者的關(guān)系，注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，不斷培養(yǎng)、提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，確保銷售持續(xù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可跟蹤每個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，及時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品。
3.4低成本營(yíng)銷
首先，中小陶瓷企業(yè)采購(gòu)原材料往往是一項(xiàng)程序煩瑣的過(guò)程。通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動(dòng)，企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系，將原材料的采購(gòu)與產(chǎn)品的制造過(guò)程有機(jī)地配合起來(lái)，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業(yè)的采購(gòu)成本。陶瓷企業(yè)對(duì)原材料需求量大,品種繁多，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原材料采購(gòu)及市場(chǎng)營(yíng)銷，足不出戶便可得到來(lái)源廣泛的信息資源，且節(jié)省中介費(fèi)，從而節(jié)省大筆資金，降低成本。同時(shí)可以毫不費(fèi)力地貨比三家，得到最便宜的原材料，這比傳統(tǒng)的采購(gòu)方式方便得多！因此實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可使運(yùn)營(yíng)成本大幅度降低。
其次，中小陶瓷企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段，可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費(fèi)用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費(fèi)的1/10，利用因特網(wǎng)廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。
總之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的營(yíng)銷。
4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要策略
4.1產(chǎn)品策略
作為一種新型媒體，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用對(duì)傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會(huì)帶來(lái)沖擊，因?yàn)榫拖癫煌漠a(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。
由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能，才能贏得消費(fèi)者的滿意，進(jìn)而建立消費(fèi)者的忠誠(chéng)，將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。
具體策略主要如下：
利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通。
讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計(jì)，企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提品與服務(wù)，比如對(duì)陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。
在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，達(dá)到增加產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也提高企業(yè)形象，如對(duì)陶瓷機(jī)械維護(hù)與保養(yǎng)，陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項(xiàng)。
提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如，陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。
4.2價(jià)格策略
價(jià)格對(duì)陶瓷企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來(lái)說(shuō)都是最為敏感的問(wèn)題，而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使這三方面對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格有兩個(gè)特點(diǎn)：
(1)價(jià)格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性，消費(fèi)者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。另外，陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者對(duì)陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求，來(lái)制定相應(yīng)的價(jià)格。
(2)價(jià)格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使陶瓷企業(yè)和消費(fèi)者直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和促銷成本降低，企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格促銷，又由于互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性和互動(dòng)性，陶瓷市場(chǎng)是透明的，消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分的比較和選擇。
因此，要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提品和服務(wù)，在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷中，中小陶瓷企業(yè)必須以消費(fèi)者能接受的成本定價(jià)。
網(wǎng)上價(jià)格策略主要表現(xiàn)在：
網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格，消費(fèi)者能理性判斷欲購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格的合理性。
舉辦網(wǎng)上會(huì)員制，鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)，以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。
開(kāi)發(fā)智能型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng)，與消費(fèi)者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價(jià)格。
開(kāi)發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，可以依時(shí)間、季節(jié)變動(dòng)，工廠庫(kù)存情況，市場(chǎng)供需情形，促銷活動(dòng)等自動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。
4.3促銷策略
傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體，通過(guò)一定的媒體或工具對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系，而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通，使消費(fèi)者可以參與陶瓷企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢(shì)”營(yíng)銷而是“軟”營(yíng)銷，它的主動(dòng)方是消費(fèi)者，消費(fèi)者的需求趨于個(gè)性化，他們會(huì)在個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費(fèi)者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析，更能了解消費(fèi)者的需求，實(shí)行有針對(duì)性的主動(dòng)營(yíng)銷，這樣更易引起消費(fèi)者的認(rèn)同。
網(wǎng)上促銷的核心問(wèn)題是如何吸引消費(fèi)者，為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運(yùn)用，使傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)具有了新的含義和形式。常見(jiàn)的網(wǎng)上促銷有如下一些方面：
(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門所舉辦的各項(xiàng)公益活動(dòng)及贊助，如希望工程，扶貧救助等；也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，利用網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)公共服務(wù)。
(2)利用網(wǎng)上對(duì)話的功能，舉行網(wǎng)上消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或網(wǎng)上記者招待會(huì)。這樣做，一方面可以跨時(shí)空地進(jìn)行溝通，同時(shí)也是一種低成本的促銷。
(3)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷活動(dòng)，包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供，促銷方式說(shuō)明，提供折扣券或贈(zèng)品等，提高消費(fèi)者上網(wǎng)搜尋及購(gòu)買產(chǎn)品的意愿。
(4)網(wǎng)上廣告，與此同時(shí)，建立英文版的首頁(yè)也是中小陶瓷企業(yè)國(guó)際化不可缺少的推廣活動(dòng)。
(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其能快速獲得所需的商品信息。與非競(jìng)爭(zhēng)性廠商進(jìn)行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟，利用相互的網(wǎng)上資料庫(kù)，增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。
4.4渠道策略
營(yíng)銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過(guò)的途徑。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的分銷渠道，是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費(fèi)者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下?tīng)I(yíng)銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。
在首頁(yè)設(shè)計(jì)上采取虛擬實(shí)境的手法，設(shè)立虛擬商店櫥窗，使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)際的商店一般，同時(shí)商店的櫥窗可順應(yīng)時(shí)間、季節(jié)、促銷活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略等需要，輕易快速地改變?cè)O(shè)計(jì)。
結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費(fèi)者一經(jīng)上網(wǎng)，即可飽覽各類相關(guān)商品，從而增加上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動(dòng)機(jī)。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動(dòng)。
消費(fèi)者在決定采購(gòu)后，可采用電子郵件方式進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)。
可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁(yè)方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。
此外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中一個(gè)最重要的渠道就是會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過(guò)會(huì)員制，促進(jìn)消費(fèi)者相互間的聯(lián)系和交流，以及消費(fèi)者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)陶瓷企業(yè)的忠誠(chéng)，并把消費(fèi)者融入陶瓷企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利，共同發(fā)展。
4.5營(yíng)銷集成策略
因特網(wǎng)是一種新的市場(chǎng)環(huán)境，這一環(huán)境不只是對(duì)中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過(guò)程，還將對(duì)企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié)，依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者等建立了密切的聯(lián)系，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息，從而根據(jù)消費(fèi)需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過(guò)程。這種模式就是網(wǎng)上營(yíng)銷集成，應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)cisco、dell等公司。
網(wǎng)上營(yíng)銷集成是對(duì)因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用，是因特網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合，它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使命不僅是制造產(chǎn)品，還應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求，組合現(xiàn)有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品，并提供服務(wù)保障。
5結(jié)語(yǔ)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷理念，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，它的發(fā)展速度是前所未有的，我國(guó)陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用internet開(kāi)展陶瓷產(chǎn)品的營(yíng)銷，拓展海內(nèi)外客源渠道，勇于實(shí)踐，大膽創(chuàng)新，誰(shuí)能搶得先機(jī)，誰(shuí)就能在未來(lái)市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)。
致謝：
畢業(yè)論文終于完稿了，回想一個(gè)月來(lái)的前期準(zhǔn)備、提筆寫作和論文修改，我禁不住的熱淚盈眶。論文的完稿意味著我畢生難忘的大學(xué)生活即將結(jié)束，我將離開(kāi)我可愛(ài)的母校，尊敬的老師和親愛(ài)的同學(xué)。面對(duì)今天已經(jīng)成稿的畢業(yè)論文，我要感謝我的論文指導(dǎo)老師：xx老師，是她用謙虛嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和誨人不倦的傳道、授業(yè)、解惑精神，幫助我克服種種困難，完成論文的寫作。我還要感謝我的父母、同學(xué)和所有幫助過(guò)我以及給我精神動(dòng)力的人。感激之情無(wú)以言表，只能千言萬(wàn)語(yǔ)匯成一句話：衷心的感謝所有我應(yīng)該感謝的人，謝謝。
參考文獻(xiàn)：
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2張從新，王學(xué)軍《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及其策略研究》，武漢理工大學(xué)學(xué)報(bào)，2001
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論文關(guān)鍵詞：商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；營(yíng)銷戰(zhàn)略；體驗(yàn)營(yíng)銷
近年來(lái)，國(guó)內(nèi)商場(chǎng)越建越多，商場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越熱。特別是，家電商場(chǎng)間此起彼伏的讓利促銷和慘烈的行業(yè)內(nèi)洗牌屢見(jiàn)報(bào)端。同樣是隨著房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來(lái)的家具商場(chǎng)也漸漸發(fā)展起來(lái)，連鎖的家具商場(chǎng)更是在全國(guó)加快了跑馬圈地的節(jié)奏。一些地區(qū)出現(xiàn)了多家同類型的家具商場(chǎng)，彼此間的促銷戰(zhàn)正方興未艾。是否家具商場(chǎng)也會(huì)步家電商場(chǎng)的后塵?
商場(chǎng)的聚客能力——客流量和銷售額是商場(chǎng)生命力的保證，無(wú)論是自營(yíng)的商場(chǎng)還是靠出租場(chǎng)地收取租金的商場(chǎng)共同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。這里我們選取經(jīng)營(yíng)策略上尚未定型的家具商場(chǎng)來(lái)探討商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的策略。
一、家具行業(yè)發(fā)展迅猛。家具商場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈
近年來(lái)，中國(guó)家具業(yè)發(fā)展迅猛。目前中國(guó)已有5萬(wàn)多家家具制造企業(yè)，750多萬(wàn)家具從業(yè)人員。2008年，中國(guó)家具業(yè)總產(chǎn)值達(dá)6000億元人民幣左右，家具出口和內(nèi)銷都有巨大的增長(zhǎng)。有實(shí)力的家具企業(yè)紛紛購(gòu)置土地，建立新的廠房，購(gòu)置大量先進(jìn)的設(shè)備，生產(chǎn)能力迅速增長(zhǎng)，生產(chǎn)技術(shù)提高很快，新的品類和品牌不斷涌現(xiàn)。同時(shí)家具賣場(chǎng)越開(kāi)越多，連鎖家具商場(chǎng)在全國(guó)加速布局，從一級(jí)城市擴(kuò)展到二級(jí)城市，2009年1月，美克國(guó)際家具股份有限公司還收購(gòu)了美國(guó)SehnadigCorporation。雖然已有很多全國(guó)性的連鎖賣場(chǎng)，但家具行業(yè)尚未出現(xiàn)超過(guò)5％市場(chǎng)占有率的企業(yè)或商場(chǎng)。在流通領(lǐng)域，民間資本，海外資本競(jìng)相融入行業(yè)。隨著中國(guó)居民的收入水平日益提高，市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買能力有了極大的提高，對(duì)中、高端家具的需求也在不斷增強(qiáng)。但是家具行業(yè)也面臨著諸多不利因素。美國(guó)次貸危機(jī)，能源價(jià)格、匯率、出口退稅波動(dòng)，國(guó)際反傾銷等使許多外銷出口型家具企業(yè)紛紛重視起國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。而原材料緊缺和不斷漲價(jià)，勞動(dòng)力價(jià)格上漲、同行間的競(jìng)爭(zhēng)壓力加大也在考驗(yàn)著家具生產(chǎn)企業(yè)。家具賣場(chǎng)的增多使得同城的客流爭(zhēng)奪日趨激烈，終端攔截、促銷戰(zhàn)等更是應(yīng)接不暇。特別是讓利促銷的頻繁使客戶或是期待下一次促銷活動(dòng)，或是對(duì)商場(chǎng)定價(jià)產(chǎn)生極大的不信任和不安全感。
二、客戶導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)才能幫助家具商場(chǎng)跳出降價(jià)促銷的紅海
讓利促銷是一種有效的營(yíng)銷策略，但也提高了商場(chǎng)和廠家的成本，使用過(guò)度會(huì)導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，如何能更好地提升客流和銷售額，我們嘗試應(yīng)用貨架理論和體驗(yàn)營(yíng)銷分別從吸引客戶和留住客戶兩個(gè)方面系統(tǒng)思考商場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
(一)應(yīng)用貨架理論吸引客戶
傳統(tǒng)“貨架營(yíng)銷”理論提出：產(chǎn)品的銷量與產(chǎn)品在貨架上的陳列形式與效果緊密相關(guān)，廠家應(yīng)該為自身產(chǎn)品爭(zhēng)取更多的展示空間、獲得更好的產(chǎn)品展示效果。寶潔公司提出的“媒體貨架”理論把目前各種媒體資源也等同于展示產(chǎn)品的“貨架”。媒體貨架更多的是影響顧客在賣場(chǎng)中的“思考比較”階段，而要影響顧客的“購(gòu)買決策”還需借助于“心理貨架”，即消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的看法、認(rèn)可度、購(gòu)買意愿等多種因素的結(jié)合。如同現(xiàn)實(shí)貨架一樣，在顧客的心理貨架上也有著對(duì)產(chǎn)品“擺放”的自身順序與位置。顧客的購(gòu)買行為基本上按照心理貨架的順序來(lái)，除非是要買的產(chǎn)品缺貨，或嘗試新品，才可能會(huì)暫時(shí)影響已經(jīng)固化的行為習(xí)慣。這就是我們營(yíng)銷活動(dòng)所要關(guān)注的“三個(gè)貨架”。
廠商的商品要爭(zhēng)奪貨架，商場(chǎng)之間也存在“貨架”之爭(zhēng)。商場(chǎng)的“產(chǎn)品貨架”上客戶在乎的是便利性：商場(chǎng)的地理位置，交通設(shè)施，品類的豐富、品牌的檔次和個(gè)性化等。在媒體貨架和心理貨架上，商場(chǎng)和商品是沒(méi)有區(qū)別的。但是在營(yíng)銷上商場(chǎng)有著很多特殊性。
家具商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的是耐用消費(fèi)品，客戶購(gòu)買次數(shù)少，成交金額高，作出購(gòu)買決策較為慎重，影響購(gòu)買決策的因素很多。家具商場(chǎng)選址好，交通便利讓客戶容易接近商場(chǎng)；豐富的品類方便客戶一站式購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)交叉銷售；品牌優(yōu)化和個(gè)性化有助于客戶收集產(chǎn)品信息，進(jìn)行比較選擇并吸引目標(biāo)客戶的購(gòu)買。在產(chǎn)品貨架經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，商場(chǎng)還要進(jìn)行商業(yè)形象的宣傳推廣，不斷擴(kuò)大商場(chǎng)的知名度，吸引更多的潛在承租商和消費(fèi)者。這就有賴于媒體貨架和心理貨架了。在同城競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，家具商場(chǎng)還要在心理貨架上下工夫，促使客戶的消費(fèi)觀念從買名牌到買店牌的轉(zhuǎn)變。通過(guò)提升商場(chǎng)在客戶心里的美譽(yù)度，贏得客戶的信任，讓消費(fèi)者不會(huì)單單因?yàn)榇黉N力度不同而選擇在不同的商場(chǎng)購(gòu)買。商場(chǎng)在營(yíng)銷活動(dòng)中要避免為了擴(kuò)大知名度而損害美譽(yù)度，要避免為了戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而忽視了客戶的感受，要根據(jù)商場(chǎng)的定位，目標(biāo)客戶群的興趣偏好設(shè)計(jì)和組織宣傳推廣活動(dòng)。
商場(chǎng)有了客戶，接下來(lái)要考慮的是如何留住客戶，不僅僅希望客戶能重復(fù)購(gòu)買，更希望留住客戶的心，讓客戶為商場(chǎng)傳播好的口碑，吸引更多的客戶。這就要在體驗(yàn)營(yíng)銷上做文章。
(二)應(yīng)用體驗(yàn)營(yíng)銷留住客戶
體驗(yàn)營(yíng)銷以向顧客提供有價(jià)值、有意義的體驗(yàn)為主旨，以服務(wù)和商品為媒介，通過(guò)使消費(fèi)者在心理和情感上得到滿足而達(dá)到吸引、保留顧客，進(jìn)而達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的。體驗(yàn)營(yíng)銷遵循“以顧客為中心”，“以人性為根本”的原則，關(guān)注消費(fèi)者在購(gòu)物的前、中、后的全部體驗(yàn)，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，將感官、情感、思考、聯(lián)想、行動(dòng)五個(gè)點(diǎn)作為一種設(shè)計(jì)思考的方式，體驗(yàn)營(yíng)銷的核心就是顧客參與——以服務(wù)為舞臺(tái)，以滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求為出發(fā)點(diǎn)，創(chuàng)造出能使消費(fèi)者全面參與、值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)。
體驗(yàn)營(yíng)銷是家具商場(chǎng)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。家具是一種經(jīng)驗(yàn)性的產(chǎn)品，只有經(jīng)過(guò)使用才能區(qū)分優(yōu)劣，產(chǎn)品的試用是消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。家具商場(chǎng)的人員、流程和環(huán)境布置是除了產(chǎn)品本身以外，影響消費(fèi)者試用感受的重要因素。所以，家具商場(chǎng)在保證產(chǎn)品質(zhì)量、定價(jià)合理性的基礎(chǔ)上，要從人員、流程和環(huán)境布置這三方面設(shè)計(jì)體驗(yàn)營(yíng)銷。
在員工層面上，即如何在與客戶的人際關(guān)系和為客戶提供服務(wù)上更進(jìn)一步。商場(chǎng)在招聘員工時(shí)就要選擇那些具有積極的人際交往行為的樂(lè)于溝通的應(yīng)聘者，通過(guò)對(duì)人員的培訓(xùn)，包括廠商營(yíng)業(yè)員，使員工能夠辨別出那些看起來(lái)需要幫助的客戶，并主動(dòng)向他們提供幫助。商場(chǎng)的政策、文化、價(jià)值觀、愿景鼓勵(lì)員工發(fā)自內(nèi)心地注意傾聽(tīng)，表示尊重，顯示關(guān)心，對(duì)客戶的需求保持敏感的態(tài)度，耐心待客，彬彬有禮，和藹可親。久而久之，商場(chǎng)就能形成一種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿的行為差異，一旦客戶感受到這種差異，那么當(dāng)在商品的質(zhì)量、價(jià)格、品牌等常可一較高低的領(lǐng)域，如果無(wú)法分出輸贏的話，行為差異將成為決定勝負(fù)的關(guān)鍵。
在流程上，要以客戶需求為導(dǎo)向。將市場(chǎng)調(diào)研作為商場(chǎng)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者，更要關(guān)注客戶需求和政策環(huán)境，把客戶需求作為經(jīng)營(yíng)的第一導(dǎo)向，建立及早了解和發(fā)現(xiàn)客戶需求，為客戶提供滿意商品和服務(wù)的相關(guān)流程和長(zhǎng)效機(jī)制。流程設(shè)計(jì)時(shí)，一是了解客戶購(gòu)買家具的過(guò)程，明確客戶接觸點(diǎn)。遵循縮短路徑、減少環(huán)節(jié)的原則，管控與效率平衡的原則，切實(shí)提高工作效率，快速響應(yīng)客戶需求。二是明確各個(gè)接觸點(diǎn)業(yè)務(wù)處理標(biāo)準(zhǔn)。從停車場(chǎng)直到退換貨，在接觸客戶的每個(gè)點(diǎn)上，明確作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)與要求，使流程環(huán)節(jié)與標(biāo)準(zhǔn)要求相對(duì)應(yīng)，實(shí)現(xiàn)作業(yè)過(guò)程的標(biāo)準(zhǔn)化。在流程說(shuō)明中確定每個(gè)工作環(huán)節(jié)的完成時(shí)限、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職責(zé)權(quán)限、操作依據(jù)、重要記錄等。三是明確工作接口。在流程體系中，明確部門間和崗位間的流程接口。通過(guò)接口的明確，將流程化管理的意識(shí)滲透到流程中，淡化職能管理，強(qiáng)化流程管理。以實(shí)現(xiàn)“客戶滿意”的管理目標(biāo)為主線，消除各部門職能接口處的重疊區(qū)和其他的管理灰色區(qū)，實(shí)現(xiàn)管理的科學(xué)高效化。四是建立科學(xué)的考核評(píng)價(jià)體系。通過(guò)建立健全客戶評(píng)價(jià)和自我評(píng)價(jià)體系，保證商場(chǎng)管理不斷完善和持續(xù)改進(jìn)。通過(guò)客戶服務(wù)平臺(tái)，受理客戶投訴、咨詢；通過(guò)及時(shí)跟進(jìn)售后服務(wù)，了解客戶對(duì)商場(chǎng)銷售服務(wù)的意見(jiàn)，進(jìn)行客戶評(píng)價(jià)的采集與分析；通過(guò)對(duì)商場(chǎng)內(nèi)部運(yùn)行狀態(tài)的監(jiān)控，進(jìn)行商場(chǎng)自我評(píng)價(jià)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；通過(guò)關(guān)注商場(chǎng)流程的過(guò)程控制，從流程的輸人到輸出從客戶滿意的角度加以關(guān)注和改進(jìn)，從而使服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)都得到有效的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)每一個(gè)流程都與市場(chǎng)“零”距離地接觸，把客戶的需求無(wú)差異地傳遞給每一個(gè)業(yè)務(wù)流程和崗位，讓客戶真正感受到了商場(chǎng)的誠(chéng)信服務(wù)，促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)步提升。形成以市場(chǎng)為中心的考核機(jī)制，強(qiáng)化對(duì)流程運(yùn)作過(guò)程的考核。突出強(qiáng)化前臺(tái)的職能和作用，減少商場(chǎng)過(guò)多的管理機(jī)構(gòu)層次和管理人員層次，使商場(chǎng)的結(jié)構(gòu)扁平化，決策快速化。變職能管理為服務(wù)保障。
商場(chǎng)環(huán)境直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買決策。環(huán)境的設(shè)置也要圍繞客戶接觸點(diǎn)來(lái)考慮。從互連網(wǎng)、報(bào)紙、DM、商場(chǎng)目錄雜志等的信息，商場(chǎng)門口停車場(chǎng)的管理和服務(wù)，到商場(chǎng)外觀和內(nèi)部的光線、色彩、音響、通風(fēng)調(diào)溫、清潔衛(wèi)生，特別是服務(wù)指示系統(tǒng)等都需要人性化的設(shè)計(jì)。為了達(dá)到更好地體驗(yàn)營(yíng)銷效果，不少商場(chǎng)干脆將大型商場(chǎng)改造為主題公園式休閑活動(dòng)場(chǎng)所。主題商場(chǎng)全面圍繞著一個(gè)中心體驗(yàn)主題來(lái)組織商品與服務(wù)，這個(gè)中心主題可以是快樂(lè)，是刺激，或者時(shí)尚，可以通過(guò)音樂(lè)、電影、某種動(dòng)物、某個(gè)人物或某種環(huán)境等表現(xiàn)出來(lái)。更多地，商場(chǎng)環(huán)境要隨著促銷活動(dòng)或不同主題的體驗(yàn)活動(dòng)而改變，通過(guò)細(xì)節(jié)展示主題，需要我們綜合考慮銷售和服務(wù)，商場(chǎng)硬件和服務(wù)人員的衣著、語(yǔ)言、表情、動(dòng)作以及態(tài)度共同反映了商場(chǎng)整體形象和品牌，也影響著客戶消費(fèi)的心態(tài)。
我們相信通過(guò)設(shè)身處地地為客戶著想，贏得客戶的滿意和忠誠(chéng)會(huì)讓價(jià)格戰(zhàn)失去作用。
三、結(jié)語(yǔ)
商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的成功范例在家電市場(chǎng)、小商品市場(chǎng)有很多。但家具商場(chǎng)是大件耐用消費(fèi)品市場(chǎng)，品類多，價(jià)值高，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積大等，面對(duì)的絕大多數(shù)客戶是外行，家具商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)就需要采取特有的策略。家具商場(chǎng)應(yīng)該從吸引客戶開(kāi)始進(jìn)行消費(fèi)者教育。考慮到許多客戶要到鄰近購(gòu)買的時(shí)候才會(huì)注意收集商場(chǎng)信息、商品信息、裝修信息，而信息獲取的時(shí)間又很不容易。
關(guān)鍵詞：品牌 副品牌 營(yíng)銷策略
用一個(gè)成功品牌作為主品牌，來(lái)涵蓋企業(yè)生產(chǎn)制造的系列產(chǎn)品，同時(shí)又給產(chǎn)品系列中的不同產(chǎn)品另起一些生動(dòng)活潑、富有魅力的名字作為副品牌，以主品牌展示系列產(chǎn)品的社會(huì)影響力，而以副品牌凸顯各個(gè)產(chǎn)品不同個(gè)性形象，加深消費(fèi)者對(duì)每種產(chǎn)品的印象和好感，形成消費(fèi)者對(duì)副品牌的信任，從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷路的營(yíng)銷策略，就是被越來(lái)越多的國(guó)際知名企業(yè)視為現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)妙招的副品牌營(yíng)銷。
副品牌營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)
（一）對(duì)主品牌的反哺作用
副品牌運(yùn)用得當(dāng),可以強(qiáng)化品牌核心價(jià)值、活化主品牌、賦予主品牌年輕感、成長(zhǎng)感，提升主品牌的各項(xiàng)美譽(yù)度指標(biāo)，如親和力、技術(shù)感、高檔感、現(xiàn)代感、時(shí)尚感等。如樂(lè)百氏的健康快車所張揚(yáng)的童趣和對(duì)少兒健康的關(guān)注，就是在為其品牌核心價(jià)值做加法，健康快車還給樂(lè)百氏品牌注入了技術(shù)感，海爾寶德龍彩電增加了海爾品牌的時(shí)尚感，海爾紅薯洗則讓消費(fèi)者感受到海爾以消費(fèi)者的方便與輕松為追求的理念。
（二）利于商品同中求異
企業(yè)品牌就像人的姓名一樣，如果把“主品牌”比作“姓”，“副品牌”就像是“名”，有姓有名更容易把產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。比如海爾，家電品種繁多，所有家電都稱海爾，不便于消費(fèi)者區(qū)分，讓人印象模糊。海爾把0.5公斤的小洗衣機(jī)叫即時(shí)洗、電視機(jī)叫探路者、美容加濕器叫小夢(mèng)露，消費(fèi)者對(duì)其一目了然。對(duì)同一商品，也可用副品牌將規(guī)格、品位、檔次、功能等區(qū)分開(kāi)來(lái)，如海爾冰箱選用“小王子”“帥王子”“小小王子”等。
（三）凸顯商品個(gè)性和特色
由于企業(yè)產(chǎn)品種類眾多，“主品牌”不可能把每個(gè)產(chǎn)品大類的個(gè)性充分展示開(kāi)來(lái)，而“副品牌”正好可以彌補(bǔ)它的這種不足。這樣，“主品牌”和“副品牌”同時(shí)使用，前者可使企業(yè)的產(chǎn)品正統(tǒng)化，而后者又可使產(chǎn)品顯示出個(gè)性化。二者相得益彰，使企業(yè)的品牌更豐富、更富有立體感。如“畫王佳影”形象地表達(dá)了“松下—畫王”彩電的顯像管采用革命性技術(shù)、畫面逼真自然、色彩鮮艷等優(yōu)點(diǎn)；“神童”巧妙蘊(yùn)涵了“海爾—神童”洗衣機(jī)的電腦控制、全自動(dòng)、智慧型等產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。
（四）為產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展預(yù)留空間
由于“副品牌”不像“主品牌”那樣一旦確定下來(lái)，一般不能隨便作出改動(dòng)，它可以隨著時(shí)間、地點(diǎn)和產(chǎn)品的特征不同而作出相應(yīng)的變動(dòng)。這樣就為企業(yè)在統(tǒng)一的“主品牌”下不斷推出新產(chǎn)品留下空間和余地。比如海爾洗衣機(jī)，一般叫海爾，而新推出的小容量洗衣機(jī)則叫“小小神童”。
（五）兼具商品促銷功能
副品牌往往概括了產(chǎn)品特征，貼近目標(biāo)市場(chǎng)的審美觀念，能造就新的刺激，樹(shù)立新的概念，創(chuàng)造新的賣點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)促銷作用比較明顯。如海爾的“即時(shí)洗”洗衣機(jī)，、TCL的“美之聲” 無(wú)繩電話，格力的“冷靜王”空調(diào)等，副品牌形神兼具，容易拴住消費(fèi)者的心，縮短與消費(fèi)者的認(rèn)知距離，促使消費(fèi)者把購(gòu)買欲望轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。
（六）構(gòu)筑新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
在統(tǒng)一的“主品牌”底下，副品牌不斷闖入消費(fèi)者視野，不僅加深其對(duì)產(chǎn)品的印象，還可使消費(fèi)者產(chǎn)生某種感覺(jué)，如廠家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、創(chuàng)新快、活力足、服務(wù)優(yōu)等，直接或間接提升他們對(duì)產(chǎn)品的信賴感和美譽(yù)度。在這方面，海爾就比科龍、春蘭等占有優(yōu)勢(shì)。
（七）巧妙繞過(guò)法規(guī)限制
如《中華人民共和國(guó)商標(biāo)法》第八條中規(guī)定：“商標(biāo)不得使用下列文字、圖形：直接表示商品的質(zhì)量、主要原料、功能、用途、重量、數(shù)量及其他特點(diǎn)的”。采用副品牌就可以有效地回避這一規(guī)則限制。如海信雖不可注冊(cè)“智能王”商標(biāo)，但是可以通過(guò)命名副品牌“智能王”，照樣打出“海信—智能王”的廣告。
副品牌營(yíng)銷的運(yùn)作
（一）圍繞主品牌核心
既然是要在主品牌基礎(chǔ)上的延伸，相應(yīng)地，廣告受眾識(shí)別、記憶及產(chǎn)生品牌認(rèn)可、信賴和忠誠(chéng)的主體也是主品牌。這是由企業(yè)必須最大限度地利用已有成功品牌的形象資源所決定的。因此，在廣告宜傳時(shí)，一定要突出主品牌，否則，在推廣新產(chǎn)品時(shí)，要使消費(fèi)者建立對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知，就要從頭開(kāi)始，無(wú)異于建立一個(gè)全新的品牌，例如在推廣“松下—畫王佳影”電視機(jī)時(shí)，充分發(fā)揮“松下”這一主品牌的優(yōu)勢(shì)，在宣傳時(shí)突出“松下”，便可帶動(dòng)“畫王佳影”的銷售。在營(yíng)銷傳播中，要突顯主品牌的核心地位，副品牌僅處于從屬位置。而以副品牌壓主品牌，喧賓奪主，是副品牌策略的大忌。所以，實(shí)施副品牌策略過(guò)程中，企業(yè)需要花力氣宣傳、推薦、發(fā)掘，并讓消費(fèi)者產(chǎn)生品牌認(rèn)可、信賴和忠誠(chéng)的主體，必須是主品牌，而不是副品牌。副品牌只是主品牌的有效補(bǔ)充，處于從屬地位，其宣傳必須要依附于主品牌進(jìn)行，絕不可讓副品牌超越主品牌，脫離主品牌。就海爾來(lái)說(shuō)，海爾作為一個(gè)綜合家電品牌，擁有很高的知名度和美譽(yù)度。人們提到海爾，不是將它與冰箱、空調(diào)等單一的產(chǎn)品聯(lián)系在一起，而是聯(lián)想到海爾是一個(gè)“品質(zhì)超群、技術(shù)領(lǐng)先、售后服務(wù)完善、文化厚重、管理科學(xué)”的國(guó)際化家電品牌。“海爾，真誠(chéng)到水遠(yuǎn)”，“海爾是賣信譽(yù)，而不是賣產(chǎn)品”，“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”等品牌個(gè)性已深入消費(fèi)者之心。沒(méi)有這些，“探路者”、“小小神童”、“帥王子”等這些副品牌也就失去了靈魂，再靚也難以傳神。只有聚集在“海爾——中國(guó)造”的大旗下，這些副品牌才一個(gè)個(gè)光彩照人。
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論文出處(作者): （二）重視副品牌的命名
在命名副品牌時(shí)要掌握如下一些原則和技巧：
1.注意主、副品牌的協(xié)調(diào)性。主品牌是副品牌的根基，副品牌是主品牌的延伸，兩者是相互聯(lián)系的一個(gè)有機(jī)體。比如“TCL—美之聲”、“格力—冷靜王”等就相互呼應(yīng)，給人一種自然和諧之感。
2.副品牌要給人以聯(lián)想。主品牌往往不表述商品的功能、特質(zhì)，副品牌則往往通過(guò)高度提煉，能產(chǎn)生畫龍點(diǎn)睛之效。如美的空調(diào)用“星座”系列命名——“冷靜星”“超靜星”“智靈星”“健康星”等。從聯(lián)想功能的角度，這個(gè)命名法有以下妙處：第一，同明星相聯(lián)，突出產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)秀；第二，星代表遙不可及，浩瀚無(wú)垠等，突出產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先，科技蘊(yùn)涵深厚；第三，星是冷色調(diào)，代表夜晚、安靜、涼爽，突出產(chǎn)品的功能效果。
3.副品牌的命名要追求“三易”“三化”。易讀、易認(rèn)、易記和口語(yǔ)化、通俗化、個(gè)性化，是副品牌命名的重要原則。 比如“聯(lián)想—鋒行”（電腦）、“樂(lè)百氏—健康快車”（飲料）、“紅心—小廚娘”（電飯煲）等，聽(tīng)起來(lái)順耳，記起來(lái)容易，傳起來(lái)快捷。
4.副品牌要凸顯時(shí)代感和沖擊力。主品牌內(nèi)涵較單一，甚至根本沒(méi)有意義，如海爾、索尼等，用于多種家電都不會(huì)有認(rèn)知和聯(lián)想上的障礙。副品牌則是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，反映時(shí)代特征、迎合消費(fèi)時(shí)尚，體現(xiàn)產(chǎn)品特質(zhì)等是其基本使命。所以在副品牌設(shè)計(jì)時(shí)要能給消費(fèi)者以強(qiáng)烈的聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)沖擊力，利于從眾多品牌中脫穎而出，在市場(chǎng)形成巨大震撼作用。如 “東芝—火箭炮”、“TCL—王牌”等就是注重沖擊力的“副品牌”。 （三）副品牌要與目標(biāo)市場(chǎng)相吻合
論文關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；電力營(yíng)銷；優(yōu)質(zhì)服務(wù)
為了適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)體系，不斷提升服務(wù)水平，嚴(yán)格落實(shí)各項(xiàng)服務(wù)規(guī)范，使廣大客戶在國(guó)家電網(wǎng)公司營(yíng)業(yè)的任何區(qū)域都能夠享受到相同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而建立現(xiàn)代電力營(yíng)銷管理體系是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它包括多方面的內(nèi)容。其中如何提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平是一個(gè)重要內(nèi)容，通過(guò)提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平這一環(huán)節(jié)帶動(dòng)了營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而進(jìn)一步的開(kāi)拓電力消費(fèi)市場(chǎng)、擴(kuò)大用電需求、加大電費(fèi)回收的力度，以適應(yīng)電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)展的需要。
一、電力行業(yè)走向市場(chǎng)對(duì)供電企業(yè)提出了哪些新課題
隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善和電力體制改革的深入，在廠網(wǎng)分開(kāi)、競(jìng)價(jià)上網(wǎng)等電力市場(chǎng)化改革形勢(shì)的前提下，供電企業(yè)的市場(chǎng)化步伐將會(huì)加快。如今每個(gè)供電企業(yè)都面臨如何建立服務(wù)形象、發(fā)現(xiàn)潛在用電客戶，開(kāi)辟新型用電市場(chǎng)、增供擴(kuò)銷，因此，在新的形勢(shì)下，如何促進(jìn)電力資源優(yōu)化配置，開(kāi)拓電力市場(chǎng)成為企業(yè)越來(lái)越關(guān)心的問(wèn)題。
第一，供電企業(yè)雖然越來(lái)越器重電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作，但營(yíng)銷理念落后，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的營(yíng)銷理念還沒(méi)有真正形成，企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷工作更多的是在進(jìn)行用電管理．強(qiáng)調(diào)的是對(duì)客戶用電的管理和把持。對(duì)服務(wù)工作的認(rèn)識(shí)仍停留在履行強(qiáng)制性制度和規(guī)定上，主動(dòng)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、營(yíng)業(yè)場(chǎng)合更新等表面現(xiàn)象。
第二，隨著科技的發(fā)展，風(fēng)能、太陽(yáng)能等新能源技術(shù)越來(lái)越成熟，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)要盈利、發(fā)展，能否樹(shù)立客戶就是上帝，服務(wù)永無(wú)止境的理念至關(guān)重要。供氣、供熱、供水等企業(yè)紛紛設(shè)立示范窗口以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取客戶。電力企業(yè)為了本企業(yè)自己的產(chǎn)品（電能）要在市場(chǎng)上獲得穩(wěn)定的地位，要從多方面培養(yǎng)本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，樹(shù)立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛(ài)。也就是通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品在用戶心目中的形象。
第三，針對(duì)以往形成的壟斷經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的各種弊端，企業(yè)更有必要打破壟斷，樹(shù)立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和效益觀念。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，電力企業(yè)原來(lái)依靠國(guó)家計(jì)劃平衡的許多重要生產(chǎn)要素已經(jīng)或正在轉(zhuǎn)向市場(chǎng)，電力企業(yè)依賴在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有特殊地位而獲得的許多優(yōu)惠政策也已迅速消失，同時(shí)在某些發(fā)展?jié)摿Φ挠秒娛袌?chǎng)出現(xiàn)了越來(lái)越多的替代品使我們不僅在發(fā)電市場(chǎng)感受到競(jìng)爭(zhēng)的激烈，而且在銷售市場(chǎng)也開(kāi)始面臨市場(chǎng)的巨大壓力。作為電力企業(yè)要樹(shù)立效益觀念，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中努力追求自己的經(jīng)濟(jì)效益，營(yíng)銷工作就是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最終也是最重要環(huán)節(jié)。在當(dāng)前各種實(shí)際情況下，通過(guò)努力開(kāi)拓電力消費(fèi)市場(chǎng)，與其他可替代能源爭(zhēng)奪市場(chǎng)來(lái)逐步建立我們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然而要樹(shù)立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)少不了的是產(chǎn)品策略中的服務(wù)，只有提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方式使老顧客多購(gòu)買現(xiàn)有產(chǎn)品和吸引新的用戶也來(lái)購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，從而有效提高市場(chǎng)占有率。
第四，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，在有法可依的情況下，我們需要學(xué)會(huì)、掌握、運(yùn)用《電力法》和《電力供應(yīng)與使用條例》維護(hù)電力企業(yè)的合法權(quán)益保護(hù)自己；同時(shí)也需要我們履行義務(wù)，作到有法必依；要加大用電監(jiān)察力度，作到執(zhí)法必嚴(yán)；追繳電費(fèi)時(shí)，以法律為武器來(lái)保護(hù)企業(yè)利益，作到違法必糾。以法律為基礎(chǔ)嚴(yán)格做好營(yíng)銷工作。
二、優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作在電力營(yíng)銷中的地位和作用
對(duì)電力企業(yè)來(lái)講，為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)是企業(yè)的宗旨，我們要用行動(dòng)詮釋“你用電，我用心”的服務(wù)理念，切實(shí)提高供電企業(yè)服務(wù)在客戶中的認(rèn)知度和滿意度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為主動(dòng)性社會(huì)市場(chǎng)導(dǎo)向，其主要作用于：
其一，電力企業(yè)的變電站設(shè)備預(yù)試，供電線路檢修等工作，要從方便客戶出發(fā)，主動(dòng)滿足客戶的要求把工作面向市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)從而提高自身效益。
其二，電力企業(yè)要做到積極地尋找目標(biāo)顧客并滿足其需求，并且當(dāng)無(wú)目標(biāo)顧客時(shí)，企業(yè)通過(guò)社會(huì)的、文化的、心理的和廣告、宣傳等手段，盡可能地去改變或創(chuàng)造目標(biāo)顧客的需求，獨(dú)辟蹊徑，開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)。依據(jù)國(guó)家節(jié)能減排等政策，引導(dǎo)客戶使用“地源熱泵”系統(tǒng)，蓄熱電鍋爐、冰（水）蓄冷空調(diào)，同時(shí)也可在客戶服務(wù)中心設(shè)置“用油、用氣、用電”效能對(duì)比臺(tái)，直觀地為客戶展示電力的潔凈，高效和方便的特點(diǎn)及對(duì)保護(hù)環(huán)境的好處。從面促進(jìn)和引導(dǎo)消費(fèi)者的各種需求并且通過(guò)服務(wù)樹(shù)立了形象擴(kuò)大了市場(chǎng)，提高了電力消費(fèi)的增長(zhǎng)點(diǎn)。 其三，電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中要根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設(shè)與改造中，積極開(kāi)拓商業(yè)和居民生活用電。在農(nóng)村也要通過(guò)惠農(nóng)政策來(lái)開(kāi)拓農(nóng)村潛在的電力市場(chǎng)。利用國(guó)家家電下鄉(xiāng)等政策，宣傳節(jié)能空調(diào)，電炊具、電熱產(chǎn)品，刺激農(nóng)村居民電力消費(fèi)的增長(zhǎng)點(diǎn)，增加售電量。同時(shí)還要扶持一些用電大戶，引導(dǎo)用電大戶利用國(guó)家相關(guān)電價(jià)優(yōu)惠政策，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)班次及時(shí)間，鼓勵(lì)其采用“峰谷“電價(jià)，幫助企業(yè)保持現(xiàn)有的生產(chǎn)能力，逐步提高潛在的用電需求。
三、在優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作中，那些環(huán)節(jié)可以促進(jìn)電力營(yíng)銷工作
第一，加快電網(wǎng)建設(shè)工作，提高供電可靠性，保證電能質(zhì)量。根據(jù)現(xiàn)在電力市場(chǎng)的實(shí)際情況，尚有相當(dāng)大的潛在供電需求有待滿足。加快電網(wǎng)建設(shè)，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)供電部門經(jīng)濟(jì)效益的提高，也能提高人民生活水平。如近幾年夏季高溫，空調(diào)負(fù)荷劇增，許多居民買了空調(diào)后由于受供電條件所限，空調(diào)無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)等。因此，根據(jù)客戶用電需求，加強(qiáng)電網(wǎng)區(qū)域規(guī)劃，加快主網(wǎng)建設(shè)進(jìn)度，加強(qiáng)配網(wǎng)供電可靠性，使主網(wǎng)建設(shè)與配網(wǎng)完善同步進(jìn)行，合理銜接，擴(kuò)大電網(wǎng)覆蓋區(qū)域，消除供電脖頸現(xiàn)象，為電力市場(chǎng)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
第二，在電網(wǎng)管理上，堅(jiān)持預(yù)防為主、綜合治理的方針，全面加強(qiáng)反事故措施，切實(shí)落實(shí)需求側(cè)管理，確保電網(wǎng)安全穩(wěn)定運(yùn)行和電力有序供應(yīng)，加大用電監(jiān)察力度，加強(qiáng)對(duì)用戶設(shè)備和電網(wǎng)接口設(shè)備的檢查，防止由于一個(gè)用戶設(shè)備事故導(dǎo)致整條線路停電事故，充分發(fā)揮電力系統(tǒng)搶修隊(duì)伍的優(yōu)良傳統(tǒng)。加大對(duì)搶修力量的投入，開(kāi)展帶電接引作業(yè)，千方百計(jì)縮短停電時(shí)間，減少用電損失，維護(hù)企業(yè)形象。
第三，在電費(fèi)回收工作上，采取安裝預(yù)付費(fèi)電能計(jì)量裝置等技術(shù)手段，樹(shù)立人們先交錢，后用電的用電觀念。推出電費(fèi)余額和繳費(fèi)短信告知業(yè)務(wù)，新增代收費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)等措施，搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，堅(jiān)持“人民電業(yè)為人民”的服務(wù)宗旨，加強(qiáng)行風(fēng)建設(shè)，規(guī)范企業(yè)行為，努力為客戶排憂解難，，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)解決存在的問(wèn)題，切實(shí)維護(hù)廣大客戶的利益，用規(guī)范熱情的服務(wù)贏得了客戶的口碑，實(shí)現(xiàn)電費(fèi)回收的良性循環(huán)。
第四，在受理客戶用電報(bào)裝工作環(huán)節(jié)，要求用電營(yíng)業(yè)工作人員，具備多方面的業(yè)務(wù)知識(shí)和綜合的服務(wù)能力。實(shí)行“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”，“限時(shí)辦結(jié)制”，實(shí)施全程服務(wù)，精細(xì)化服務(wù)，進(jìn)一步暢通報(bào)裝渠道，簡(jiǎn)化報(bào)裝手續(xù)，杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為。從用電申請(qǐng)開(kāi)始，到設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、送電等環(huán)節(jié)，實(shí)施“陽(yáng)光業(yè)擴(kuò)工程”，堅(jiān)持“三不指定”原則，對(duì)外簡(jiǎn)化程序，對(duì)內(nèi)加快流程運(yùn)轉(zhuǎn)，高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將對(duì)開(kāi)拓電力市場(chǎng)起到積極的作用。
第五，在各分銷渠道的銷售環(huán)節(jié)上。在電力企業(yè)的銷售渠道上，運(yùn)用了直接分銷渠道，有效的控制了中間商。取消過(guò)去的“村管電”、“鄉(xiāng)管電”等現(xiàn)象，實(shí)現(xiàn)“同網(wǎng)同價(jià)”，減少中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)對(duì)最終客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
第六，在售后服務(wù)環(huán)節(jié)上，以電力“95598”服務(wù)熱線為載體，充分發(fā)揮“95598”電力熱線的調(diào)度服務(wù)功能，及時(shí)為客戶解決電力故障排除，電力服務(wù)質(zhì)量投訴等問(wèn)題，填補(bǔ)供電和用電服務(wù)的真空地帶。
關(guān)鍵詞：雙面向；工商管理類；人才培養(yǎng)
中圖分類號(hào)：G640 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2014）43-0076-03
所謂“雙面向”就是既面向“行業(yè)”又面向“區(qū)域”經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展培養(yǎng)工商管理類人才。它是S大學(xué)既服務(wù)水電行業(yè)，又服務(wù)三峽地區(qū)經(jīng)濟(jì)“雙服務(wù)”辦學(xué)理念的具體體現(xiàn)。“雙面向”人才培養(yǎng)體系包含：“雙面向”的專業(yè)改造、“雙面向”的課程體系、“雙面向”的隊(duì)伍建設(shè)、“雙面向”的實(shí)踐教學(xué)體系以及“雙面向”的人才培養(yǎng)保障體系等5個(gè)相互聯(lián)系又相互制約的因素構(gòu)成。實(shí)施“雙面向”人才培養(yǎng)體系建設(shè)與實(shí)踐以來(lái)，S大學(xué)工商管理類畢業(yè)生就業(yè)行業(yè)特色鮮明，就業(yè)率逐年提升。
一、依照“雙面向”實(shí)施專業(yè)改造
從2004年S大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理各專業(yè)按大類招生開(kāi)始，通過(guò)設(shè)置專業(yè)模塊方向課等方式，滿足學(xué)生按市場(chǎng)需求選擇專業(yè)方向；隨后過(guò)渡到按照“專業(yè)建設(shè)成熟度+市場(chǎng)需求度+人才培養(yǎng)定位滿足度”來(lái)改造傳統(tǒng)專業(yè)，增設(shè)專業(yè)方向并向上級(jí)教育主管部門備案，實(shí)施按專業(yè)方向招生和培養(yǎng)。經(jīng)過(guò)多年的改革與實(shí)踐，拓寬了畢業(yè)生的就業(yè)去向，水電行業(yè)大中型企業(yè)每年均會(huì)主動(dòng)到S大學(xué)招攬管理類人才，人才質(zhì)量也得到用人單位的好評(píng)。在專業(yè)模塊方向設(shè)置的基礎(chǔ)上，為了適應(yīng)電力行業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需要，S大學(xué)在開(kāi)設(shè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)課程的基礎(chǔ)上，獲得學(xué)生和用人單位，尤其是涉水電類企業(yè)的好評(píng)，師資上通過(guò)引進(jìn)、原有專業(yè)教師到水電企業(yè)掛職實(shí)務(wù)訓(xùn)練、外聘兼職教授（教師）也已滿足要求，并符合人才培養(yǎng)的定位，2009年改造成功，2010年順利實(shí)現(xiàn)按電力市場(chǎng)營(yíng)銷方向進(jìn)行招生、培養(yǎng)。旅游管理專業(yè)2010年被省教育廳批準(zhǔn)為“普通高等學(xué)校戰(zhàn)略性新興（支柱）產(chǎn)業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃”，計(jì)劃每年定向培養(yǎng)100名左右的應(yīng)用型、復(fù)合型和創(chuàng)新型旅游職業(yè)經(jīng)理人才，為旅游戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展尤其是鄂西生態(tài)文化旅游圈等區(qū)域提供高素質(zhì)的旅游專門人才。利用專業(yè)改造已取得的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)物流管理專業(yè)增設(shè)港口物流、醫(yī)藥物流等專業(yè)方向，工商管理專業(yè)面向工程類培養(yǎng)項(xiàng)目管理經(jīng)理人方向進(jìn)行改造等，實(shí)現(xiàn)工商管理類人才培養(yǎng)定位的目標(biāo)。經(jīng)過(guò)改造與建設(shè)，工商管理專業(yè)已于2010年度被S大學(xué)認(rèn)定為“品牌專業(yè)”，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)從2010年開(kāi)始電力市場(chǎng)營(yíng)銷的招生工作，旅游管理專業(yè)“戰(zhàn)略性新興（支柱）產(chǎn)業(yè)班”開(kāi)始招生，物流管理的港口物流、財(cái)務(wù)管理的水電工程項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理方向等均受到學(xué)生、家長(zhǎng)以及用人單位的好評(píng)。
二、構(gòu)建“雙面向”人才培養(yǎng)課程體系
以水電行業(yè)和三峽區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)人才需要為導(dǎo)向，輔助學(xué)生自主選擇專業(yè)發(fā)展，實(shí)施“學(xué)科平臺(tái)+專業(yè)基礎(chǔ)+專業(yè)方向模塊”的課程設(shè)置模式，構(gòu)建了“雙面向”的工商管理人才培養(yǎng)課程體系。在強(qiáng)化厚基礎(chǔ)的同時(shí)，兼顧學(xué)生的就業(yè)、興趣等，在專業(yè)拓展上實(shí)行新跨越。平臺(tái)課程設(shè)置充分考慮學(xué)科基礎(chǔ)，分公共基礎(chǔ)平臺(tái)和學(xué)科平臺(tái)，通過(guò)平臺(tái)課程打下扎實(shí)的基礎(chǔ)為以后專業(yè)拓展、個(gè)性發(fā)展提供保障；按專業(yè)特性設(shè)置專業(yè)必修課程，保證專業(yè)人才所需要的基本理論和基本技能的掌握；專業(yè)模塊選修課程的設(shè)置增加各專業(yè)的自由度，學(xué)科類下的各專業(yè)結(jié)合自身專業(yè)服務(wù)水電和地方社會(huì)經(jīng)濟(jì)的實(shí)際，通過(guò)專業(yè)模塊引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合個(gè)人職業(yè)規(guī)劃進(jìn)行選擇；或通過(guò)在原有課程中增加章節(jié)、案例教學(xué)來(lái)突出水電企業(yè)運(yùn)營(yíng)與管理相關(guān)知識(shí)，培養(yǎng)和引導(dǎo)學(xué)生職業(yè)取向和職業(yè)素養(yǎng)。旅游管理專業(yè)適應(yīng)旅游國(guó)際化、鄂西生態(tài)文化旅游圈、宜昌國(guó)際水電旅游名城發(fā)展的需要，增設(shè)國(guó)際旅游與導(dǎo)游模塊、旅游開(kāi)發(fā)與景區(qū)管理模塊。旅游管理專業(yè)能主動(dòng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，人才培養(yǎng)深受用人單位的好評(píng)。財(cái)務(wù)管理專業(yè)通過(guò)開(kāi)設(shè)工程管理原理、工程財(cái)務(wù)與成本管理、施工單位會(huì)計(jì)和投資項(xiàng)目評(píng)價(jià)等模塊課程，加強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力的培養(yǎng)，注重工程項(xiàng)目的財(cái)務(wù)決策與管理能力訓(xùn)練。物流管理專業(yè)針對(duì)宜昌建設(shè)三峽現(xiàn)代物流中心，成為長(zhǎng)江上、下游物流聯(lián)系的國(guó)家重要的區(qū)域性物流樞紐，增設(shè)港口物流、國(guó)際貨運(yùn)、集裝箱與多式聯(lián)運(yùn)等課程。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為了適應(yīng)電力行業(yè)改革與發(fā)展的需要，增設(shè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷方向，通過(guò)開(kāi)設(shè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷、電力供應(yīng)與銷售管理、電力產(chǎn)業(yè)政策與市場(chǎng)監(jiān)管和電力客戶服務(wù)管理等核心課程及實(shí)踐，培養(yǎng)既懂電又懂營(yíng)銷的復(fù)合應(yīng)用型成才，深受電網(wǎng)企業(yè)的歡迎，2010年第一次招生第一志愿率就達(dá)到了1∶10。
三、形成結(jié)構(gòu)合理的“雙師型”教師隊(duì)伍
工商管理類各專業(yè)按照“雙面向”的人才培養(yǎng)定位實(shí)施專業(yè)改造與建設(shè)，經(jīng)過(guò)多年的建設(shè)，目前工商管理類已形成一支實(shí)力較強(qiáng)、結(jié)構(gòu)合理的“雙師型”教師隊(duì)伍。建立青年教師到水電企業(yè)掛職等實(shí)務(wù)訓(xùn)練，高級(jí)職稱教師積極參與水電企業(yè)科研合作等機(jī)制，培養(yǎng)教師的實(shí)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)。如市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)全體專業(yè)教師利用暑期到宜昌供電公司頂崗掛職輪訓(xùn)，物流專業(yè)教師到宜昌市港務(wù)局、交通物流發(fā)展局進(jìn)行實(shí)務(wù)訓(xùn)練，工商管理、人力資源管理等教師深入到中國(guó)長(zhǎng)江三峽集團(tuán)公司和中國(guó)葛洲壩集團(tuán)等大型水電企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢等。目前，工商管理類專業(yè)教師或曾經(jīng)供職于企業(yè)，或在企業(yè)掛職過(guò)，或與水電企業(yè)合作開(kāi)展過(guò)課題研究等，教師隊(duì)伍“雙師型”比例達(dá)到95%。
四、探索了“雙向互動(dòng)”的學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)新途徑
“雙面向”的人才培養(yǎng)定位必然要求學(xué)生具有較強(qiáng)的實(shí)踐動(dòng)手能力，人才培養(yǎng)方案雖突出了實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，但在執(zhí)行中想要落到實(shí)處，其保障機(jī)制就異常重要。經(jīng)過(guò)多年的建設(shè)與改革，對(duì)實(shí)踐教學(xué)基地進(jìn)行了優(yōu)化，從戰(zhàn)略合作層面突出合作雙方的權(quán)利與義務(wù)，明確職責(zé)，滿足工商管理類實(shí)踐教學(xué)的需要。走出去方式：與中國(guó)長(zhǎng)江三峽集團(tuán)公司、中國(guó)葛洲壩集團(tuán)、宜港集團(tuán)集裝箱碼頭有限責(zé)任公司、長(zhǎng)江三峽旅游發(fā)展有限責(zé)任公司、云南云能電力工程有限公司等一批大中型水電企業(yè)建立產(chǎn)學(xué)研基地30余個(gè)，為科學(xué)研究和人才培養(yǎng)提供了有力支撐。請(qǐng)進(jìn)來(lái)方式：聘請(qǐng)了中國(guó)長(zhǎng)江三峽集團(tuán)公司董事長(zhǎng)、三峽財(cái)務(wù)公司總經(jīng)理、中國(guó)葛洲壩集團(tuán)副總經(jīng)理、湖北清江水電開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司總經(jīng)理、國(guó)家電網(wǎng)公司宜昌超高壓局黨委書記、湖北省電力公司人力資源部主任、云南云能電力工程有限公司總經(jīng)理等多人為工商管理類兼職教授（教師），不定期為本科生開(kāi)辦學(xué)術(shù)講座、授課、畢業(yè)論文以及實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的指導(dǎo)等。
五、建立了“四結(jié)合”的人才培養(yǎng)機(jī)制
人才培養(yǎng)與就業(yè)創(chuàng)業(yè)有機(jī)結(jié)合：工商管理類各專業(yè)人才培養(yǎng)定位以及課程體系、實(shí)踐教學(xué)等設(shè)置均以“行業(yè)+區(qū)域”為主導(dǎo)，依托S大學(xué)服務(wù)水電、服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，加深水電企業(yè)與學(xué)校、學(xué)生之間的溝通、廣泛了解，縮短用人單位與學(xué)校之間的距離，讓學(xué)生能更好地就業(yè)與創(chuàng)業(yè)。專業(yè)理論與專業(yè)實(shí)踐有機(jī)結(jié)合：面向水電行業(yè)和區(qū)域培養(yǎng)“高素質(zhì)、強(qiáng)能力、應(yīng)用型”人才，擁有扎實(shí)、深厚的專業(yè)理論知識(shí)，為以后的職業(yè)拓展打下扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)的同時(shí)，還必須擁有過(guò)硬的實(shí)踐技能，到企業(yè)后能“下得去，用得上、留得住”。在人才培養(yǎng)方案設(shè)置以及教學(xué)執(zhí)行中一貫堅(jiān)持專業(yè)理論與專業(yè)實(shí)踐齊頭并進(jìn)，相互補(bǔ)充、有機(jī)結(jié)合。校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室與校外實(shí)踐基地建設(shè)有機(jī)結(jié)合：校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室注重模擬企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行企業(yè)招聘、財(cái)務(wù)預(yù)算核算、物流配送、酒店管理、景區(qū)導(dǎo)游實(shí)務(wù)等技能訓(xùn)練；校外實(shí)踐基地注重崗位技能的訓(xùn)練、職業(yè)素養(yǎng)的熏陶。在實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容上，校外基地與學(xué)校實(shí)驗(yàn)室明確分工，能夠在校外基地解決的問(wèn)題，就不帶到校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室，同理，能在校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室解決的問(wèn)題也不帶到校外實(shí)踐基地。校內(nèi)專任教師與校外兼職教授（教師）有機(jī)結(jié)合：實(shí)行校內(nèi)教師不定期到水電行業(yè)和區(qū)域內(nèi)大中型企業(yè)進(jìn)行掛職實(shí)務(wù)訓(xùn)練，提升專任教師的實(shí)踐技能，更好地提高教學(xué)質(zhì)量；校外兼職教授（教師）不定期到校內(nèi)主講或合講部分課程或開(kāi)展學(xué)術(shù)講座，對(duì)到企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)或?qū)嵺`的學(xué)生進(jìn)行專業(yè)技能的指導(dǎo)等；校內(nèi)教師到實(shí)踐教學(xué)基地企業(yè)進(jìn)行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，提供管理咨詢等，校外兼職教授（教師）到校內(nèi)對(duì)專任教師開(kāi)展專業(yè)技能指導(dǎo)，相互合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。
六、“雙面向”人才培養(yǎng)取得的成效
1.學(xué)生的綜合素質(zhì)與能力穩(wěn)步提升。近幾年，工商管理類四級(jí)英語(yǔ)一次通過(guò)率穩(wěn)步提高：2009年、2010年2011年四級(jí)英語(yǔ)一次通過(guò)率分別達(dá)到85%、86%、88%，在S大學(xué)名列前茅。本科學(xué)生畢業(yè)論文均能結(jié)合指導(dǎo)教師科研課題和實(shí)習(xí)或工作單位選題，實(shí)證分析課題比例逐年上升，論文質(zhì)量不斷提高；學(xué)生通過(guò)畢業(yè)論文的撰寫，系統(tǒng)梳理專業(yè)知識(shí)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力得到訓(xùn)練，產(chǎn)生一批高質(zhì)量的學(xué)士學(xué)位論文：如企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)控制權(quán)配置研究――以中國(guó)葛洲壩集團(tuán)為例、湖北電力公司營(yíng)銷策略研究、福記酒店管理有限公司薪酬管理分析、建設(shè)三峽航運(yùn)物流中心的策略研究等近30余篇榮獲省學(xué)士學(xué)位優(yōu)秀論文。學(xué)科競(jìng)賽成果顯著，工商管理類學(xué)生獲全國(guó)“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽銅獎(jiǎng)5人次，省大學(xué)生挑戰(zhàn)杯賽金獎(jiǎng)4人次等，銀獎(jiǎng)10人次。工商管理類學(xué)生積極參加各類科技創(chuàng)新活動(dòng)，獲省大學(xué)生科研成果三等獎(jiǎng)3人次，發(fā)表科研論文14篇。
2.學(xué)生就業(yè)質(zhì)量不斷提高。近幾年，工商管理類畢業(yè)生就業(yè)率達(dá)90%以上，尤其面向水電行業(yè)和三峽區(qū)域大中型企業(yè)就業(yè)人數(shù)逐年上升；社會(huì)聲譽(yù)顯著提高，新生錄取分?jǐn)?shù)線逐年上升，2014年工商管理類各專業(yè)將全部面向省內(nèi)按一本招生。通過(guò)走訪用人單位以及用人單位對(duì)畢業(yè)生評(píng)價(jià)意見(jiàn)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，用人單位對(duì)學(xué)生專業(yè)能力以及實(shí)踐技能的滿意度很高。
3.建設(shè)成果得到社會(huì)廣泛認(rèn)可。“雙面向”人才培養(yǎng)凝練的成果獲得各類獎(jiǎng)勵(lì)，如《省屬綜合性大學(xué)跨門類人才培養(yǎng)改革與實(shí)踐》榮獲湖北省教學(xué)成果獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)、S大學(xué)第四屆教學(xué)成果獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)；《基于戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)的旅游人才培養(yǎng)改革與實(shí)踐》榮獲S大學(xué)第六屆教學(xué)成果獎(jiǎng)特等獎(jiǎng)；《面向水電行業(yè)的工商管理類人才培養(yǎng)體系建設(shè)》榮獲S大學(xué)第六屆教學(xué)成果獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)；《學(xué)分制下大類培養(yǎng)模式研究與教學(xué)管理實(shí)踐》榮獲S大學(xué)第四屆教育科學(xué)研究成果獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)。一系列建設(shè)成果的取得，一方面是對(duì)“雙面向”人才培養(yǎng)體系與模式的認(rèn)可；另一方面，在教育界、用人單位涉及的行業(yè)中影響力也得到不斷提升。
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