開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇實體店營銷策劃方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。

第1篇

[關(guān)鍵詞]營銷策劃 課程結(jié)構(gòu) 實踐教學(xué)

營銷策劃課程教學(xué)過程，無論是課堂教學(xué)還是實踐教學(xué)，都應(yīng)該是道與術(shù)的結(jié)合。過去的教學(xué)過程偏重“道”，在課堂內(nèi)，師生都能講得頭頭是道，一旦走出校門，面對實踐問題，就束手無策，這是“有道無術(shù)的虛道”。如今的教學(xué)過程則過分注重“術(shù)”，甚至背離道而談術(shù)，各種“拿手絕活”與“奇技巧”都被搬上了大學(xué)講堂，一旦面對顧客，則不攻自破，這是“有術(shù)無道的邪術(shù)”。大學(xué)的營銷策劃課程應(yīng)該讓學(xué)生達到“得道明術(shù)”的境界，這才是“達道”。本文主要談?wù)劆I銷策劃的發(fā)展階段、基本思路與課程內(nèi)容。

一、營銷策劃的發(fā)展階段

有人認為，學(xué)生要“得道明術(shù)”，應(yīng)該遵循“先哲學(xué)后營銷”的教學(xué)進程。有人則認為，只要有效策劃，不但能把“梳子賣給和尚”，而且還能把冰賣給愛斯基摩人，把防毒面具賣給森林中的馬鹿，最后在現(xiàn)實中確實演繹出很多“成功推銷”客戶并不需要的產(chǎn)品的經(jīng)典案例。傳銷使這種“奇技”達到了登峰造極的程度。開始的時候，它還僅僅是一種向熟人與朋友推廣產(chǎn)品的組織體系，到最后完全演變成為一種沒有任何支撐的“買空賣空”生意，那些抱著夢想的參與者，最終都以噩夢告終。

為什么會這樣？類似的“偽案例”與“偽命題”還有很多，這與市場背景與營銷策劃發(fā)展階段密切相關(guān)。從我國營銷實戰(zhàn)發(fā)展進程來分析，大致可以分為六個階段：

第一階段：點子時代。這個時代的市場背景是商品開始供過于求，但消費需求如一塊“處女地”尚未被開墾，一個操作簡單的好點子，就能撬動無限的消費潛力。大約在上世紀(jì)90年代中期，一個名叫“何陽”的人就這樣成了著名的“點子大王”。

第二階段：膽子時代。營銷策劃的BMA教程把牟其中的“罐頭換飛機”作為靠膽子取勝的“經(jīng)典案例”。實際上，牟先生并不是一個真正的成功者，也主要不是靠“膽子大”而成就了他一生中唯一一次“成功的生意”。我國過去三十年的成功者，除了膽子大，還同時具備了“腦子活”、“路子怪”、“步子穩(wěn)”等方面的特質(zhì)，并且他們成功的背后，大都能在國外找到歷史的蹤影。這個時代的創(chuàng)業(yè)者們，利用了國人“崇洋”的消費心理，引進國外的產(chǎn)品、經(jīng)營形態(tài)與管理方式，并適當(dāng)變通使其更適合本土的消費需求，從而獲得了巨大成功。這在消費品生產(chǎn)制造與分銷領(lǐng)域最為顯著。

第三階段：傻子時代。不知從何時開始，市場上出現(xiàn)了兩類商人：一類是忽悠企業(yè)的“策劃者”，另一類是忽悠消費者的“經(jīng)營者”。前者如算命先生，有三個常規(guī)動作：一看問題——病不輕；二講困難——你不行；三出主意——我?guī)湍悖∵@便是策劃者的“成功套路”。天津有一家企業(yè)的老總曾經(jīng)這樣說：“我們用每周一輛“凱迪拉克”的代價請人做策劃，結(jié)果，那些人把我們犯過的錯誤再重犯一次。”策劃者把企業(yè)當(dāng)“傻子”，很多企業(yè)都深受其害。我國的“違法成本”極低，導(dǎo)致忽悠消費者的惡行蔓延，從“三聚氰胺”到“毒膠囊”，從“綠色饅頭”到“低標(biāo)高結(jié)”，騙人的花樣不斷翻新，專業(yè)的執(zhí)法部門連“貓逮老鼠”這樣的本能也早已退化，而媒體的本能卻已進化為“狗逮耗子”。

第四階段：定位時代。在國外，20世紀(jì)70年代初，“定位”（Positioning）一詞開始進入人們的視野，1972年美國營銷專家阿爾？里斯（Al Ries）以“定位時代”一文開創(chuàng)了定位理論，實際上這是一種針對同質(zhì)化時代所實施的“攻心術(shù)”，是要通過溝通與傳播，讓產(chǎn)品在顧客的腦海里確定一個合理的位置。按照這種理論，消費者的心靈才是營銷的終極戰(zhàn)場，所以，這個“合理的位置”也可以稱為“心靈空間”。但我國企業(yè)在定位理論的早期應(yīng)用過程中，并沒有感悟這一核心思想，而是一味地凌駕于消費者之上，把企業(yè)的定位強加給消費者。

第五階段：渠道時代。產(chǎn)品的規(guī)模化生產(chǎn)，迫使生產(chǎn)者不遺余力地尋找最有效的分銷渠道組合，最終他們在連鎖商業(yè)中發(fā)現(xiàn)了新大陸，并跟隨不斷擴張的連鎖組織獲得了空前的成長。生產(chǎn)制造商助推了連鎖事業(yè)的發(fā)展，結(jié)果，那些壯大起來的零售商則翻臉不認人，向供應(yīng)商收取的“通道費”日益看漲，零供關(guān)系日趨緊張，零供矛盾不斷激化。如果說沒有品牌的產(chǎn)品猶如“廢品”，那么，沒有渠道的品牌就如一張“廢紙”。

第六階段：搜索時代。搜索正在成為消費者的一種生活習(xí)慣與購物行為。消費者購買行為過去受廣告影響，如今的消費者更注重自己和朋友的購物體驗，消費者在決定購買前需要“搜尋”其他消費者的“口碑”，在購買后則又會讓其他消費者來“分享”自己的購物體驗。消費者一旦擁有“網(wǎng)絡(luò)”，就擁有了把抱怨告訴全世界的渠道。如果商人不能適時改變自己，肯定沒有前途，不管以前有多么輝煌。

二、營銷策劃課程建設(shè)思路

目前，我國各行各業(yè)都普遍存在機會主義傾向，經(jīng)營者使用很多“小伎倆”來忽悠消費者，如電信套餐、銀行收費、打折銷售、短斤缺兩、以次充好、標(biāo)價不實等等。機會主義者按照“有奶便是娘”的邏輯來策劃與決策，嚴(yán)重背離了市場營銷的基本原理，違背了消費者的合法權(quán)益。

所以，我國營銷策劃目前仍處于“戰(zhàn)國時代”，具有各個發(fā)展階段的特點。尤其應(yīng)該看到的是：中國消費者似“肥豬”，商家則是“屠夫”，中國市場仍然處于“賣方市場”，中國的消費者很“悲情”。

但這種狀況正在發(fā)生改變。我國的營銷策劃也需要轉(zhuǎn)型與轉(zhuǎn)變，主要表現(xiàn)為兩個方面：一是消費者的力量正在日益強化，網(wǎng)絡(luò)傳播是一個比法律規(guī)制更有力的助推器，這將會迫使企業(yè)主動關(guān)注顧客的感受與反饋；二是企業(yè)處于一個更寬廣的環(huán)境中尋求生存與發(fā)展，需要綜合運用各種營銷手段，實施整合營銷與跨界營銷。

大學(xué)的營銷策劃課程，不能把“奇技巧”作為主流技能來宣講，而應(yīng)該建立在道義、營銷力與營銷技能的基礎(chǔ)上，將“以消費者需求為中心”的市場營銷觀念具體化為 “三道”、“四力”、“五技”。

1.三道

所謂“三道”是指：商道、人道、仁道。商道是盈利之道，有些人用地溝油炸油條降低成本獲利，而河北保定一個賣油條的小伙則堅決不用“復(fù)炸油”，雖然他的油條價格較高，顧客卻排隊購買，獲利遠遠超過其他油條攤。人道是認可之道，一個品牌、產(chǎn)品或服務(wù)，只有獲得消費者的認可，讓消費者感受產(chǎn)品與服務(wù)的適宜性，包括產(chǎn)品價值、品牌價值、輿情價值等等，才會有市場地位。任何一種營銷策劃，最根本的就是拉近與消費者的距離，于是，溝通與傳播就成了現(xiàn)代營銷的核心技術(shù)。可見，商道的核心是人道。仁道是恕忠之道，恕者“如心”，即“已所不欲，勿施于人”。某酒吧不設(shè)停車場地，是為了預(yù)防酒駕；“胖東來”春節(jié)停業(yè)4天，是為了讓員工有更多的休閑空間；通用汽車不用有輪子的椅子，是為了員工的健康。。。。。。這一切都可以稱為“恕”。仁道是人道的核心，是內(nèi)部營銷的基本法則，員工獲得關(guān)愛，才能使人人都有人道，想顧客所想，急顧客所急，更好地服務(wù)顧客。

2.四力

所謂“四力”是指：洞察力、創(chuàng)新力、控制力、影響力。洞察力是指尋找、挖掘、激發(fā)消費者核心需求的能力，這是營銷策劃的基礎(chǔ)；創(chuàng)新力是指以獨特的產(chǎn)品與服務(wù)方式迎合消費者需求的能力，這是營銷策劃的核心；控制力是指營銷實踐過程符合既定規(guī)劃要求、適應(yīng)環(huán)境變化、保持收支平衡的能力，這是營銷策劃的目標(biāo)；影響力是指接近并持續(xù)影響消費者的能力，這是營銷策劃持續(xù)有效的保證。四力合一，才能實現(xiàn)成功的營銷，從而像原子裂變那樣，把產(chǎn)品與服務(wù)像擴張到更廣闊的市場。

3.五技

所謂“五技”是指調(diào)查分析技能、市場規(guī)劃技能、收支平衡技能、資源配置技能、文案寫作技能。調(diào)查分析技能是指獲取信息情報、數(shù)據(jù)整理分析、挖掘消費需求的技能。市場規(guī)劃技能是指了在了解消費需求的基礎(chǔ)上，把滿足消費需求的創(chuàng)意、概念或項目實現(xiàn)市場化轉(zhuǎn)換的技能，沒有市場化的運作，一切創(chuàng)新都是紙上談兵，不會產(chǎn)生實效；收支平衡技能是指市場化運作過程建立盈利模式并能有效控制預(yù)算的技能。營銷必須盈利，找不到“盈利點”或無法控制“出血點”，都是營銷失敗的重要原因。資源配置技能是指有效利用企業(yè)內(nèi)外各種資源為實現(xiàn)營銷目的服務(wù)的技能，營銷不僅僅是營銷部與市場部的職能，更需要全公司各個部門的全員配合，還需要善于運用社會資源。文案寫作技能是指用規(guī)范、清晰的文字表達各種營銷方案與管理措施的能力，不管什么營銷策劃方案，都必須回答三個基本問題：是什么（what）？為什么（why）？怎么做（how）？

三、營銷策劃課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)

對市場營銷專業(yè)學(xué)生來說，培養(yǎng)目標(biāo)大致可以分為兩類：一是培養(yǎng)營銷策劃人才；二是培養(yǎng)營銷管理人才。有些大學(xué)過去偏重前者，但最近幾年也已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)椤案呒墵I銷管理人才”。作為人才培養(yǎng)的愿景，可以把“營銷策劃人才”作為一個培養(yǎng)目標(biāo)，但大學(xué)本科培養(yǎng)的人才不是“精英”，至多是一個合格的“半成品”，如果能夠像機器的通用零部件那樣投放市場，那就算是“成功教育”了。基于上述原因，可以將營銷策劃課程定位于營銷專業(yè)技能深化的課程。

1.專業(yè)技能的雙維度深化

所謂“專業(yè)技能深化”，應(yīng)該包括兩個維度，一是縱向營銷技術(shù)的深化，二是橫向?qū)I(yè)領(lǐng)域的拓寬。

（1）營銷技術(shù)方面，主要應(yīng)該在專業(yè)知識基礎(chǔ)上，深化專業(yè)技術(shù)的應(yīng)用和實踐，主要包括三個重點：①深入個體的心理透析——消費行為心理研究；②深入商品的規(guī)制認知——小策劃方案的設(shè)計；③深入營銷技術(shù)的應(yīng)用——現(xiàn)代技術(shù)在營銷活動中的應(yīng)用研究。目的是要使學(xué)生懂顧客、懂商品、懂技術(shù)。

（2）專業(yè)領(lǐng)域方面，應(yīng)該提供學(xué)生多樣化的選擇，實施以行業(yè)為導(dǎo)向的教學(xué)方案，主要包括三個方面的拓展：①跨專業(yè)的知識拓展，如在營銷策劃方案制定過程中，會涉及財務(wù)、物流、IT、培訓(xùn)、法律等方面的專業(yè)知識；②電子商務(wù)背景下的企業(yè)營銷策劃；③不同行業(yè)的微觀層的營銷實踐。目的是要使學(xué)生認知行業(yè)實踐，提升專業(yè)知識的綜合應(yīng)用能力。

2.課程內(nèi)容的三層架構(gòu)

按照上述“技術(shù)深化，行業(yè)拓展”的要求，可以把課程內(nèi)容分為三個層次：

（1）知識層——模式化思考。通過基礎(chǔ)知識、基本原理、常用方法的學(xué)習(xí)，建立營銷問題的思考模式，培養(yǎng)結(jié)構(gòu)性思維邏輯。知識層教學(xué)內(nèi)容，一方面應(yīng)該重點介紹營銷策劃的基本原理，如差異化原理、價值化原理、整合化原理，另一方面要通過案例從實踐中總結(jié)營銷策劃的新思路、新模式與新方法。

（2）實踐層——工具化操作。這是知識層的深化，主要培養(yǎng)學(xué)生對實際問題的分析、計劃與實施的能力，包括情報收集、數(shù)據(jù)分析、問題評估、解決方案的構(gòu)思、思考問題的條理化、實施過程管控的周全性、突發(fā)事件的應(yīng)對方法、文案寫作等方面。

（3）應(yīng)用層——專業(yè)化策劃。這是知識層與實踐層的應(yīng)用，主要是針對一個或幾個相互關(guān)聯(lián)的實際問題，提出實施方案。從表面看，這類問題與實踐層的問題比較相似，但兩者存在較大區(qū)別，前者偏重對現(xiàn)有問題的分析與評估，后者偏重提出解決實際問題的對策。

知識層是建立架構(gòu)，實踐層是充實內(nèi)容，應(yīng)用層是達成目標(biāo)。三個層次的結(jié)構(gòu)如圖1所示。

圖1：營銷策劃課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖

四、營銷策劃實踐教學(xué)進程

營銷策劃是一門實踐型課程，教學(xué)過程要通過學(xué)生參與互動領(lǐng)會基本原理、掌握基本技能、制定策劃方案。營銷策劃實踐教學(xué)的進程如下：

1.思辨分析：教

知識層的營銷策劃原理，在不同環(huán)境條件下會發(fā)生很大變化，需要根據(jù)營銷環(huán)境選擇適當(dāng)?shù)臓I銷策劃思路。這部分教學(xué)方式，以課內(nèi)互動為主，通過討論背景材料，讓學(xué)生得出不

同的觀點，以增強學(xué)生對基本原理的理解。例如，讓學(xué)生閱讀《一個乞丐的策劃》，然后分組發(fā)表演講，最后主講教師點評，可以導(dǎo)出營銷策劃的一些基本原理。然后，提供參考書目，讓學(xué)生在閱讀的基礎(chǔ)上加深對各種營銷策劃原理的認識。

這是一個“讀、寫、議”相結(jié)合的過程。這個過程可以稱為“教”，通過互動、點評、自學(xué)、寫作、演講等活動，目的是充分調(diào)動每一位學(xué)生的主觀能動性，更好地領(lǐng)會營銷策劃的基本原理。

值得注意的是：在中國傳統(tǒng)教學(xué)理念中，要求學(xué)習(xí)者在發(fā)言之前必須明確區(qū)分知道的事情與不知道的事情，想清楚了才可以發(fā)言。即所謂“知之為知之，不知為不知，是知也”。西方教育則允許學(xué)生海闊天空胡思亂想，他們在討論問題之前并沒有把問題想得很清楚，但通過討論分享了知識，激發(fā)了靈感，結(jié)果把問題想清楚了。這是值得深思的。很多教師總覺得上課時間不夠，講了很多，學(xué)生真正領(lǐng)會的并不多。有一個學(xué)生畢業(yè)以后告訴對大學(xué)老師說，在大學(xué)學(xué)習(xí)中，記憶最深刻的是老師以互動方式得出的結(jié)論，記憶最不深刻的是枯燥的概念與定義。

課堂討論也是實踐，這種討論在學(xué)生“不知”的情況下開展也許更有效，這也是對學(xué)生思辨水平的一種考核。

2.完成課業(yè)——叫

在營銷策劃基本原理學(xué)習(xí)之后，應(yīng)該設(shè)計一些實踐課業(yè)讓學(xué)生在課內(nèi)參與或課外完成。例如，在課堂內(nèi)進行一些小調(diào)查，事后將“調(diào)查發(fā)現(xiàn)”反饋給學(xué)生，讓學(xué)生按照規(guī)范的要求采編案例，要求學(xué)生就某個領(lǐng)域提出一個創(chuàng)意構(gòu)想，學(xué)生主持收集每一方面的信息，等等，都可以作為實踐課業(yè)。這些課業(yè)要循序漸漸，結(jié)合實踐，分類更新。例如，在大學(xué)中調(diào)查發(fā)現(xiàn)：與網(wǎng)購相比，年輕人到實體店購物的首選目標(biāo)是——現(xiàn)貨。這一調(diào)查發(fā)現(xiàn)提醒實體店經(jīng)營者，“百分之百有貨”，重點商品不缺貨，這是建立實體店經(jīng)營優(yōu)勢的基本保證。

這是“任務(wù)型實踐”，可以稱為“叫”。課業(yè)規(guī)定了需要完成的任務(wù)與要求，學(xué)生只要按照規(guī)范要求去完成即可，目的是提高營銷策劃技術(shù)的應(yīng)用能力。

值得注意的是對大多數(shù)企業(yè)來說，“小策劃”比“大策劃”更重要。大策劃是有關(guān)公司戰(zhàn)略、市場開拓、產(chǎn)品開發(fā)等方面的策劃，這些策劃不會經(jīng)常發(fā)生。小策劃是有關(guān)公司日常營銷與營運管理方面的策劃，每個月甚至每天都會提出新的要求。

3.設(shè)計方案——交

在營銷策劃的各項基本技術(shù)學(xué)習(xí)之后，要求學(xué)生獨立或分組完成一個項目的設(shè)計方案，學(xué)生要經(jīng)歷項目選擇、市場調(diào)研、財務(wù)預(yù)算、可行性分析、實施方案策劃、保障措施制定、資源籌措與配置等一系列問題，最后根據(jù)策劃文案寫作要求，形成策劃報告。

設(shè)計方案階段是各方面知識與技能的綜合應(yīng)用，既能激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新能力，又能培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作能力與管理水平。

“教——叫——交”是市場營銷策劃課程實踐教學(xué)的具體進程。教——課堂互動得出基本原理；叫——課外作業(yè)是基本技能的實踐；交——獨立設(shè)計形成策劃報告。讓學(xué)生聽到、學(xué)到、用到、得到，知識與技能才能得以鞏固。要真正做好實踐教學(xué)，關(guān)鍵是從事實踐教學(xué)的教師，應(yīng)該各有側(cè)重地培養(yǎng)一個或幾個層面的實踐能力，否則就不能適應(yīng)實踐教學(xué)的需要。當(dāng)前實施的“雙師型教師”的培養(yǎng)模式存在嚴(yán)重的形式主義傾向，雙師型教師的培養(yǎng)應(yīng)該以校企緊密合作為基礎(chǔ)，讓教師面向行業(yè)、深入企業(yè)、與企業(yè)員工在同一條戰(zhàn)壕里戰(zhàn)斗一段時間，才能有所感受與感悟，這樣的經(jīng)歷才有利于做好實踐教學(xué)。

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第2篇

關(guān)鍵詞：Re-flow節(jié)水系統(tǒng)；大學(xué)生；營銷策略；創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)

一、Re-Flow節(jié)水系統(tǒng)

Re-Flow節(jié)水系統(tǒng)是ReFlow公司在淡水資源寶貴，大型水循環(huán)系統(tǒng)造價高的大背景下于2015年推出的一項名為G2RSystem(簡稱Re-Flow)的家用水循環(huán)系統(tǒng)，它可以將生活中用于泡澡、洗手、洗衣等各種清潔用途的用水進行回收，存儲于馬桶水箱或儲水設(shè)施中實現(xiàn)重復(fù)利用。Re-Flow家用水回收系統(tǒng)安裝簡單，可方便放置于浴室，由一個連接頭回收泡澡或洗衣時的清潔廢水并將廢水存儲至系統(tǒng)的超大水箱中，經(jīng)過過濾等處理后回流到馬桶水箱等儲水設(shè)施中，可用于沖洗馬桶、植被澆水及洗車等用途，該系統(tǒng)看似簡單，但可以在解決日常家庭中耗時、耗力、浪費空間等問題的同時節(jié)約30%的家用淡水消耗，是一項比較劃算的長遠投資。

二、Re-Flow節(jié)水項目的可行性分析

Re-flow節(jié)水項目的可行性可以從兩個方面進行闡述：一、Re-Flow家用水循環(huán)系統(tǒng)是在淡水資源短缺制約社會可持續(xù)發(fā)展，大型水回收處理裝置造價昂貴的環(huán)境下，在家庭基本生活經(jīng)驗的基礎(chǔ)上應(yīng)運而生的一種家用節(jié)水裝置。因此，該節(jié)水項目符合社會發(fā)展的規(guī)律，能夠迎合大眾的消費需求。二、對于作為實踐經(jīng)驗有限，主要以市場調(diào)查、環(huán)境分析、理論分析為主的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)群體而言，Re-Flow家用水循環(huán)系統(tǒng)對于社會經(jīng)驗不足的大學(xué)生具有很強的實際操作性，適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)群體創(chuàng)業(yè)。因此，中國大學(xué)生引進美國Re-flow創(chuàng)新節(jié)水項目，在為全球的可持續(xù)發(fā)展添一份力量的同時，促進大學(xué)生創(chuàng)業(yè)群體的提高與發(fā)展具有一定的現(xiàn)實意義，該項目是切實可行的。

三、Re-Flow節(jié)水項目的營銷策略分析

企業(yè)在多樣的市場中不可能對所有的顧客提品和服務(wù)，公司需要根據(jù)自身經(jīng)營范圍選擇進入最有經(jīng)濟價值的細分市場，有效的目標(biāo)營銷需要三個步驟：一是選定不同需求和偏好的顧客群，同時分析他們的特征。二是選擇一個或多個即將要進入的細分市場，三是針對具體的目標(biāo)市場，逐步建立和傳播公司具有特色的市場供應(yīng)品。

（一）市場細分與目標(biāo)市場的選擇

一般來說，水循環(huán)處理系統(tǒng)主要分為工業(yè)水循環(huán)處理系統(tǒng)和家用水循環(huán)處理系統(tǒng)。工業(yè)水循環(huán)處理系統(tǒng)是對工業(yè)部門中循環(huán)利用的冷卻水進行降溫和水質(zhì)處理的設(shè)備，主要的消費對象是各個工業(yè)企業(yè)。家用水循環(huán)處理系統(tǒng)是由一個連接頭來回收泡澡或洗手、洗衣時多出的清潔廢水，然后存儲在系統(tǒng)的超大水箱中，經(jīng)過過濾等處理后回流至馬桶水箱等儲水設(shè)施中，可以用于沖洗馬桶，花園澆水及洗車等用途，主要的消費對象是居家生活的大眾消費者。居家生活的大眾消費群體按照工薪的收入水平來劃分，被分為藍領(lǐng)、白領(lǐng)、金領(lǐng)。藍領(lǐng)工薪階層的消費者收入水平不高，家庭負擔(dān)較重，月收入剛好滿足正常的生活需求。購買家庭水循環(huán)處理設(shè)備的可能性不大；金領(lǐng)工薪階層的消費者收入水平偏高，但生活節(jié)奏較快，無空閑來購買家用水循環(huán)處理設(shè)備的可能性比較大；白領(lǐng)工薪階層的消費者收入水平一般，家庭負擔(dān)不是很重，購買家用水循環(huán)處理設(shè)備的可能性大。家用水循環(huán)處理系統(tǒng)在中國擁有著巨大消費市場。全國現(xiàn)有固定人口有135404萬人（2010年，最近人口普查），流動人口9749—19498萬，城市人口占38996—48745萬，合計約有近5836萬個家庭將成為準(zhǔn)客戶。這些準(zhǔn)客戶大部分是大、中城市的一些居家生活的白領(lǐng)工薪階層的消費者。因此，鎖定的目標(biāo)市場是大、中城市的一些居家生活的白領(lǐng)工薪階層的消費者。

（二）Re-Flow系統(tǒng)的4PS策略

1.產(chǎn)品策略作為營銷組合中最基本同時最重要的要素，可以直接或間接地影響到其他要素的管理。依據(jù)目標(biāo)市場的需求，Re-Flow作為一款耐用品，具有較高的使用年限與價值，相較于陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品的笨重與昂貴，Re-Flow更加輕便，并且解決了傳統(tǒng)收集廢水繁瑣、費時、占地的缺點。新產(chǎn)品的出現(xiàn)與生產(chǎn)要符合科技的未來潮流、符合消費者的現(xiàn)時心理、銷售量與成本的關(guān)系等。其次，新產(chǎn)品構(gòu)思篩選后，只有具有更加明確具體的產(chǎn)品概念才可以配合打開銷路，并使之在消費者眼中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。在節(jié)約資源成為一種時尚的當(dāng)下，節(jié)水設(shè)施的潛在市場十分巨大，調(diào)查問卷作為幫助企業(yè)建立吸引力最強的產(chǎn)品概念的利器，將結(jié)果分析后將“再利用”作為產(chǎn)品亮點概念，來樹立產(chǎn)品形象。亦如汰漬洗衣粉的出生，首先將產(chǎn)品概念做好，給消費者留下印象，再打開產(chǎn)品銷路。

2.營銷渠道策略

Re-Flow系統(tǒng)作為一款節(jié)水衛(wèi)浴產(chǎn)品，其價格的變動幅度無論大小都不會對消費人群造成太大的影響。而在具體營銷過程中，預(yù)計分三階段：（1）創(chuàng)業(yè)初期（水平渠道系統(tǒng)）。在創(chuàng)業(yè)初期，因資金、人力、生產(chǎn)技術(shù)、營銷資源不足，無力單獨開發(fā)市場機會，基于此，應(yīng)該通過與兩家以上的企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開拓新的銷售機會的渠道系統(tǒng)。這也與混合捆綁銷售的定價策略相協(xié)調(diào)。（2）創(chuàng)業(yè)中期（通路“直銷”）。繞過中間環(huán)節(jié)，直接供貨給零售終端，并非直接向最終消費者銷售。通過直接控制零售終端，從而提高市場的輻射力和控制力。企業(yè)一方面通過授權(quán)，嚴(yán)格界定銷售區(qū)域和范圍；另一方面通過銷售隊伍，加強對市場終端的服務(wù)與控制。這樣既可以避免市場價格混亂、竄貨現(xiàn)象，又可牢牢控制終端網(wǎng)絡(luò)，從而贏得市場。（3）創(chuàng)業(yè)后期（基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷渠道）。企業(yè)創(chuàng)業(yè)后期，由于建立了公司的產(chǎn)品品牌，與消費者之間的信任度日漸提升，加上當(dāng)今社會互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，本公司會應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)提品和服務(wù)。這樣，數(shù)以百萬的消費者通過互聯(lián)網(wǎng)搜索與本公司直接聯(lián)系，進行電子化購買。

3.價格策略

家用水循環(huán)處理系統(tǒng)大規(guī)模的生產(chǎn)銷售還處于規(guī)劃階段，對于產(chǎn)品的價格策略設(shè)想如下：（1）創(chuàng)業(yè)初期（混合捆綁）。處于創(chuàng)業(yè)初期，公司知名度比較低，消費者對公司的產(chǎn)品的信任度比較低，公司將推出馬桶、浴缸和家用水循環(huán)處理系統(tǒng)混合捆綁，顧客可以捆綁購買，也可以分開購買。（2）創(chuàng)業(yè)中期（撇脂定價）。創(chuàng)業(yè)中期，家用水循環(huán)處理設(shè)備在市場上有足夠的購買者，需求缺乏彈性。基于此，把家用水循環(huán)處理設(shè)備定價定得較高些，使消費者產(chǎn)生高檔的印象。高價使得需求減少一些，產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但不致抵消高價帶來的利益。這不僅有利于生產(chǎn)成本的回收，而且有利于企業(yè)品牌的建立。（3）創(chuàng)業(yè)后期（滲透定價）。隨著企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用，會隨著生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的擴大而下降。所以本公司會將家用水循環(huán)處理設(shè)備的價格定得相對較低，以吸引大量顧客、提高市場占有率。

4.促銷策略

成功的市場營銷活動，不僅需要制定適當(dāng)?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道向市場提供令消費者滿意的產(chǎn)品，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M行促銷，正確制定并合理運用促銷策略是企業(yè)在市場競爭中贏得競爭優(yōu)勢的必要保證。為了加強對于水循環(huán)系統(tǒng)信息的傳遞以強化消費者對產(chǎn)品的認知，從而激發(fā)消費者的購買欲望、誘導(dǎo)消費、擴大銷售。一般采取的方式有：（1）線上推廣。主要通過互聯(lián)網(wǎng)廣告與廣播等方式實現(xiàn)，通過與百度、搜狗、谷歌等搜索引擎合作，將廣告投放至搜索結(jié)果頁面排序前幾位，使消費者能第一時間關(guān)注到我們的產(chǎn)品；通過與地市級廣播電視臺合作，大量廣播本公司產(chǎn)品的廣告提高產(chǎn)品的知名度。（2）線下推廣。實體店作為目前衛(wèi)浴等節(jié)水產(chǎn)品的一大銷售渠道，采用柜臺推銷的方式，即通過與各大商超合作，將產(chǎn)品投放至各個商場，在商場內(nèi)設(shè)立品牌柜臺，由品牌營業(yè)員進行推銷。其次，會議推銷，廣泛參加各種此類產(chǎn)品的交易會、展覽會，使產(chǎn)品得到集中推銷，來收獲良好的產(chǎn)品推廣效果。（3）公共關(guān)系。企業(yè)形象作為目前消費者購買產(chǎn)品時的關(guān)注焦點之一，是消費者在無形之中對比不同品牌產(chǎn)品的標(biāo)尺，因此，在銷售的同時提高企業(yè)形象至關(guān)重要。通過贊助資源保護事業(yè)，贊助部分水資源短缺的地區(qū)，免費安裝本公司的家用水循環(huán)處理設(shè)備，響應(yīng)國家的節(jié)水號召，塑造企業(yè)品牌的良好形象。綜上所述，中國大學(xué)生通過引進美國的Re-Flow節(jié)水項目，并對美國Re-Flow公司創(chuàng)新節(jié)水項目進行中國市場調(diào)查分析了解，制定了符合中國消費市場的營銷策劃方案，這大大提升了大學(xué)生將理論知識應(yīng)用于實踐的能力，從而促進大學(xué)生進行自主創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。與此同時，該項目的進行積極的響應(yīng)了國家對創(chuàng)新性人才的培養(yǎng)政策，對于大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)具有一定的指導(dǎo)意義。

作者:林秋萍 韓鑫 杜雪 閻貝貝 單位:德州學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院

參考文獻：