發(fā)布時間：2022-08-03 10:36:22
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇經(jīng)濟型酒店營銷策略研究，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、經(jīng)濟型酒店市場營銷現(xiàn)狀及存在問題
1．經(jīng)濟型酒店現(xiàn)狀分析
（1）價格優(yōu)勢明顯。目前經(jīng)濟型酒店的房價在100元～300元之間浮動，相對于當(dāng)?shù)氐男羌壘频陜r格來說是比較便宜的。這也是經(jīng)濟型酒店比較明顯的一個競爭優(yōu)勢。主要是因為經(jīng)濟型酒店與星級酒店相比，只能提供住宿和簡單的早餐，服務(wù)人員星級酒店相比數(shù)據(jù)量少很多，這就使得經(jīng)濟型酒店的經(jīng)營成本大大降低，房價也隨之大幅降低。
（2）發(fā)展速度趨緩。經(jīng)過前幾年的高速大規(guī)模發(fā)展，目前如家、漢庭連鎖酒店、7天和錦江四大品牌壟斷格局基本形成。因而的經(jīng)濟型酒店無論從數(shù)量上還是從規(guī)模上都逐漸趨于飽和狀態(tài)，發(fā)展速度開始明顯變慢。
（3）網(wǎng)絡(luò)營銷意識逐漸提高。運用電子商務(wù)平臺實行網(wǎng)絡(luò)營銷是適應(yīng)當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)不斷發(fā)展的背景下的促銷方式。在此社會背景下，的一些經(jīng)濟型酒店也逐漸意識到這一點，開始將網(wǎng)絡(luò)營銷作為促進酒店發(fā)展的市場營銷策略，在“攜程”、“藝龍”等大型的門戶網(wǎng)站，都有主要經(jīng)濟型酒店的預(yù)訂服務(wù)平臺，同時擁有強大的營銷觀念且經(jīng)營意識比較超前的經(jīng)濟型品牌連鎖酒店還有自己的官方網(wǎng)站。
2．存在問題
（1）經(jīng)濟型酒店形象定位混亂。經(jīng)濟型酒店與商務(wù)型酒店在市場上是有區(qū)別的。的一些自稱是商務(wù)型的酒店定位卻是經(jīng)濟型。商務(wù)型酒店是處在經(jīng)濟型酒店和星級酒店之間的一種酒店形態(tài)，服務(wù)形式和內(nèi)容比較單一，但卻很專業(yè)，目標(biāo)市場人群比較單一，主要以商務(wù)人士為主，側(cè)重于商業(yè)氣氛。而經(jīng)濟型酒店則重點凸顯家庭、個人的溫馨氣氛。
（2）市場細(xì)分不完全。經(jīng)濟型酒店由于起步較晚，發(fā)展的超前性和管理的專業(yè)性較差，目前很多酒店對目標(biāo)市場的細(xì)分比較粗略，已經(jīng)產(chǎn)生了市場重疊。根據(jù)國外的經(jīng)濟型酒店發(fā)展經(jīng)驗，經(jīng)濟型酒店分為在價格和硬件設(shè)施上差別很大的三種類型，目前不只是沈陽，就算全國市場上還沒有出現(xiàn)非常清晰的產(chǎn)品層次的劃分。
（3）市場營銷手段單一，銷售預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)不全。目前沈陽的經(jīng)濟型酒店品牌缺乏市場營銷的意識和手段。主要是仍沒有重視市場區(qū)分和特色產(chǎn)品的開發(fā)。目前像錦江之星、如家快捷等幾家酒店連鎖已經(jīng)建設(shè)了獨立銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)和電話中心，除此之外的大多酒店品牌都還是依靠專業(yè)的訂房中心或者旅行社來銷售客房。
（4）市場競爭激烈。目前的酒店競爭主要包括經(jīng)濟型酒店、高端星級酒店和低端家庭旅店，以及單位招待所之間的競爭。如何在競爭中占據(jù)有利位置呢？降價雖然是參與市場競爭的常用手段。但卻忽視了服務(wù)上的創(chuàng)新與發(fā)展，就會導(dǎo)致與國際酒店業(yè)的服務(wù)差距越來越大，因而降價不是最明智的選擇。
二、解決問題的對策研究
1．注重突顯品牌個性
經(jīng)濟性是經(jīng)濟型酒店的突出特點，也正因為這一點使得酒店之間的定位容易雷同，導(dǎo)致同質(zhì)競爭激勵的問題存在。為此還是要進一步分析和細(xì)分市場，找準(zhǔn)市場定位，選擇適合自身實力的目標(biāo)市場，進行差異化經(jīng)營。只有擁有自己的個性，才能凸顯其競爭優(yōu)勢。
2．加強品牌管理
現(xiàn)在絕大多數(shù)的品牌經(jīng)濟型酒店擴張都是已增加加盟店的數(shù)量為主，這就導(dǎo)致了加盟店的數(shù)量快速增長，以及由此帶來的品牌管理難度問題，那么強化總部的管理和支持就顯得尤為重要。首先要有品牌管理意識，在加盟店的選擇上要綜合考慮，確保質(zhì)量；其次可以考慮運用品牌渠道提高加盟店的入住的難度，降低運營風(fēng)險；同時可以通過管理人才輸出和完善的人員培訓(xùn)制度來強化品牌管理的質(zhì)量。
3．拓寬人力資源渠道
經(jīng)濟型酒店數(shù)量的快速增長必然會帶來管理人才的嚴(yán)重缺乏。為了彌補這一空缺可以考慮下列三種辦法：一是從其他各種類型的酒店挖人，雖然能在一定程度上解決問題，但會導(dǎo)致人力資源的惡性競爭；二是從自身入手，加強引進和培養(yǎng)人才的力度，擴充人才儲備來解決人才匱乏問題；三是目前許多酒店已經(jīng)開始試點與有相關(guān)專業(yè)的院校進行訂單式培養(yǎng)，聯(lián)合辦學(xué)。此種辦法有利于從根源上解決經(jīng)濟型酒店行業(yè)的人才缺乏問題。
4．收購中高端酒店
經(jīng)濟型酒店品牌進軍中高端市場是未來的發(fā)展趨勢。適當(dāng)?shù)氖召徔梢苑e累一定的經(jīng)驗，便于吸收人才，減低連鎖品牌延伸的風(fēng)險。那么值得注意的是，必須進一步細(xì)分目標(biāo)市場，根據(jù)選定的顧客群體進行品牌定制。的經(jīng)濟水平處于不斷發(fā)展的態(tài)勢，旅游業(yè)的發(fā)展不斷成熟，經(jīng)濟型酒店的發(fā)展要在了解自身條件的基礎(chǔ)上，知曉自己所處于的市場環(huán)境，對酒店的市場營銷現(xiàn)狀及問題進行有效地分析，量體裁衣地制定出相應(yīng)的市場營銷發(fā)展對策，這樣才能保證整個經(jīng)濟型酒店行業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。
作者:艾靜超單位:沈陽工程學(xué)院
近年來，隨著國內(nèi)旅游業(yè)的迅速發(fā)展，作為旅游業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)———酒店業(yè)也得到了蓬勃發(fā)展，經(jīng)濟型酒店更是以其投資少、回報高等優(yōu)勢迅猛發(fā)展，由此造成經(jīng)濟型酒店市場競爭激烈的局面。大連作為旅游開放城市，每年吸引大量游客前來觀光旅游，為酒店業(yè)提供了廣大的客源市場，很多連鎖經(jīng)濟型酒店看到這一契機，紛紛在大連設(shè)立分店，比如速8、宜必思、如家快捷等知名品牌。雖然目前這些連鎖經(jīng)濟型酒店還未在旅順口區(qū)設(shè)立分店，但隨著旅順口區(qū)的對外開放和經(jīng)濟的快速發(fā)展必將會吸引更多的經(jīng)濟型酒店前來設(shè)店，這將對旅順口區(qū)本土的單體經(jīng)濟型酒店造成巨大的威脅。面對如此激烈的競爭市場，單體經(jīng)濟型酒店應(yīng)該采取哪些營銷策略來保持自身現(xiàn)有優(yōu)勢并獲得長期發(fā)展成為本文的研究目的。本文以旅順口區(qū)單體經(jīng)濟型酒店新屋賓館為例，通過對新屋賓館的現(xiàn)狀分析，為新屋賓館進行良好的市場定位，并以此為根據(jù)有目的地選擇營銷策略，保證自己在激烈的競爭中不至于被淘汰。
1.新屋賓館現(xiàn)狀分析
1.1新屋賓館概況
新屋賓館隸屬于大連新屋百貨物業(yè)管理有限公司，是一家個人獨資、獨立經(jīng)營的單體經(jīng)濟型酒店，成立于2008年6月，使用面積近六百平米，客房總數(shù)三十五間。新屋賓館地處旅順商業(yè)主干道長江路旁，東側(cè)靠近商業(yè)購物區(qū)，南面緊鄰軍港旅順口，西面是著名風(fēng)景名勝區(qū)白玉山，北距旅順汽車站僅幾分鐘的路程，樓下是旅南公交乘降點，地理位置十分優(yōu)越，交通非常便利。新屋賓館2008年6月開業(yè)初時，客房數(shù)僅有19間，2008年下半年營業(yè)額為24萬，開業(yè)初始由于沒有什么宣傳策略，不被人們知曉，并沒有實現(xiàn)太大的收益。到2009年賓館進行了擴建，同時經(jīng)過一年的經(jīng)營累計，憑借其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的口碑逐漸受到大眾的關(guān)注，2009年實現(xiàn)營業(yè)額85萬，而預(yù)計收入為65萬，超過了預(yù)計營業(yè)收入20萬。2010年賓館目標(biāo)營業(yè)額為110萬，截止到11月已完成既定目標(biāo)。由于09年春節(jié)在一月份，10年春節(jié)在2月份，因此在一、二月份的倍數(shù)波動較大，其他月份賓館營業(yè)額均保持穩(wěn)步上升。新屋賓館在成立的兩年內(nèi)憑借自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和高性價比得到了大量顧客的認(rèn)可，培養(yǎng)了很多忠實的顧客群體，回顧率非常高，其主要目標(biāo)群體是一般的商務(wù)人士和自助旅游者，開業(yè)至今賓館業(yè)績一直處于穩(wěn)步上升階段。
1.2新屋賓館發(fā)展環(huán)境分析
1.2.1新屋賓館的優(yōu)劣勢分析
（1）優(yōu)勢分析：
①經(jīng)濟型酒店的設(shè)施，星級酒店的服務(wù)。從賓館設(shè)施配備來看，新屋賓館內(nèi)部硬件設(shè)施完善，不亞于二星級酒店的標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)施配備雖然沒有星級酒店的豪華，但必要的服務(wù)設(shè)施沒有降低，為那些具有一定消費水平卻又對價格比較敏感的客人提供了滿意的住宿環(huán)境與服務(wù)。
②嚴(yán)格的酒店管理措施。新屋賓館的口號是提供“兩凈一好”的客房服務(wù)“，兩凈”指客房干凈，環(huán)境安靜“，一好”則是指服務(wù)好。新屋賓館非常注重軟件的管理，其準(zhǔn)則是同等價位做到服務(wù)最好，同等環(huán)境做到價位最低，這一點正和經(jīng)濟型酒店客人的需求相吻合。
③組織結(jié)構(gòu)精簡，運作效率高。從組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)來看，賓館的工作人員構(gòu)成比較簡單，現(xiàn)有6名工作人員，包括1名總經(jīng)理，4名服務(wù)人員，1名維修工人，員工可兼任數(shù)職，這樣既節(jié)約了酒店的運營成本，又可以提高組織內(nèi)部的辦事效率。
④地理位置優(yōu)越。新屋賓館緊鄰旅順口區(qū)的主干道長江路，周圍擁有商業(yè)區(qū)，購物區(qū)，白玉山旅游風(fēng)景區(qū)以及交通樞紐，可以說是地理位置極佳，巨大的人流量為賓館的發(fā)展提供了很大的市場空間。
（2）劣勢分析：
①營銷渠道單一，缺乏現(xiàn)代化營銷方式。新屋賓館自成立至今，僅在附近的幾所大學(xué)內(nèi)散發(fā)過宣傳單，除此之外從來沒有進行過其他的營銷活動，也沒有建立任何營銷渠道，僅在互聯(lián)網(wǎng)上有一個簡單的宣傳主頁，但沒有酒店自己的網(wǎng)絡(luò)訂購系統(tǒng)，在網(wǎng)絡(luò)化、信息化如此發(fā)達的今天，沒有一個好的營銷策略是遠遠不夠的。其次，賓館的優(yōu)惠政策也有所欠缺，房價除了淡旺季有所改變之外，沒有針對不同的客戶而提供一些優(yōu)惠政策，不利于培養(yǎng)顧客的忠誠度，在價格策略上缺乏優(yōu)勢。
②規(guī)模不足制約酒店發(fā)展。新屋賓館的客房數(shù)相對較少，僅有35間，在旅游旺季幾乎每天都可以達到90%以上的入住率，客房數(shù)不足成為制約新屋賓館發(fā)展的劣勢之一。
1.2.2新屋賓館的機會與威脅
（1）新屋賓館面臨的機會：
①大連旅游業(yè)迅速發(fā)展及旅順口區(qū)全面對外開放為新屋賓館帶來更加充足的客源。大連旅游業(yè)的快速發(fā)展將帶動酒店業(yè)的迅速成長。新屋賓館每年5—10月入住率明顯增長，很大程度上得益于大連旅游的發(fā)展和旅順口區(qū)的對外開放。
②新屋賓館擁有擴大規(guī)模的空間。新屋賓館位于新屋百貨的五層，而新屋百貨的四層并未開發(fā)利用，所有權(quán)及使用權(quán)均歸新屋賓館所有，這就意味著新屋賓館可以通過開發(fā)四層修建客房以擴大新屋賓館規(guī)模，增加客房數(shù)以增加酒店整體的競爭實力。
（2）新屋賓館面臨的威脅：
①來自周邊單體經(jīng)濟型酒店的威脅。新屋賓館周邊擁有三家同檔次的經(jīng)濟型酒店，是新屋賓館在這一區(qū)域內(nèi)的最大競爭對手。
②來自日租式酒店公寓的威脅。酒店式公寓以低價、優(yōu)質(zhì)的住宿條件，自由、靈活的住宿方式，獲得了大量客人的青睞，同時對經(jīng)濟型酒店業(yè)造成了一定的影響，這也是新屋賓館的潛在威脅及競爭對手。
2.新屋賓館營銷策略分析
2.1市場定位
2.1.1目標(biāo)客戶定位
與其他經(jīng)濟型酒店的客戶群體類似，新屋賓館應(yīng)將主要市場定位于商務(wù)人士和大眾旅游者兩個市場，這兩個市場的消費者均具有一定的消費水平卻又對價格較為敏感，是新屋賓館最大的兩個消費群體。
2.1.2產(chǎn)品功能定位
經(jīng)濟型酒店最大的特點是基礎(chǔ)設(shè)施齊全，房價便宜，性價比高，優(yōu)秀價值就是住宿，其服務(wù)模式為“b&b”（住宿+早餐）。經(jīng)濟型酒店的目標(biāo)客戶并不看重酒店的豪華程度，不追求高檔的服務(wù)設(shè)施，其關(guān)注的重點是基礎(chǔ)生活設(shè)施是否齊全，價格是否合理。新屋賓館在產(chǎn)品定位上應(yīng)體現(xiàn)出高質(zhì)量、平價位的特點，繼續(xù)提高“兩凈一好”的客房服務(wù)，使顧客在新屋賓館充分感受到經(jīng)濟型酒店的高性價比，更能體會到新屋賓館有限卻優(yōu)質(zhì)的客房服務(wù)。
2.1.3產(chǎn)品價格定位
經(jīng)濟型酒店的優(yōu)秀競爭力就是其較低的價格和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，因此，新屋賓館在定價時應(yīng)參考周邊同檔次酒店的定價，同時結(jié)合旅順的經(jīng)濟狀況和自身的設(shè)施及服務(wù)水平來對自己的產(chǎn)品進行定價，實現(xiàn)價格低于連鎖經(jīng)濟型酒店，服務(wù)和設(shè)施向連鎖經(jīng)濟型酒店看齊的標(biāo)準(zhǔn)，以實惠的價格和優(yōu)質(zhì)的客房服務(wù)形成該地區(qū)的競爭優(yōu)勢。
2.2營銷策略分析
2.2.1網(wǎng)絡(luò)營銷
開展網(wǎng)絡(luò)營銷，是酒店進行市場競爭、實現(xiàn)酒店可持續(xù)性發(fā)展和建立酒店品牌意識的需要。新屋賓館目前只有一個簡單的宣傳網(wǎng)頁，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面缺少對自身發(fā)展有力的營銷活動。新屋賓館的主要客戶群體是出差到大連的商務(wù)人士以及外出旅游的游客，這一客戶群體的構(gòu)成基本為外地人員，如果能夠充分利用網(wǎng)絡(luò)資源對自身進行營銷推廣，這一群體的人數(shù)還會繼續(xù)上升。
（1）與網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂服務(wù)商合作
目前，國內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂服務(wù)商是攜程網(wǎng)，同樣類型的網(wǎng)站還有很多，做的比較好的諸如e龍網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)等網(wǎng)站，他們都與大量的酒店進行合作，擁有比較成熟的訂房中心，在消費者中享有很高的知名度[1]。對于新屋賓館這種知名度不高，網(wǎng)絡(luò)營銷還不是很成熟的小酒店可以與這些網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商合作，通過這些網(wǎng)站的分銷渠道為自身進行推廣。同時，此類網(wǎng)站還具有交流平臺，入住過的客戶可以對酒店進行點評，新屋賓館憑借高質(zhì)量、高性價比的優(yōu)勢已贏得大量的忠誠客戶，通過點評信息可以吸引更多的潛在顧客。
（2）構(gòu)建新屋賓館的官方網(wǎng)站
對酒店來說，官方網(wǎng)站僅僅提供一些酒店信息是遠遠不夠的，這一點正是新屋賓館的劣勢之一。酒店的官方網(wǎng)站除去一些必要的信息之外，更重要的是可以提供給客戶一個可以和酒店互動的平臺———一個可以了解酒店客房信息、環(huán)境的客房展示平臺，以及可以隨時預(yù)定客房的預(yù)訂系統(tǒng)。應(yīng)當(dāng)組建新屋賓館的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊，重視專業(yè)人才的使用，充分利用這一團隊的力量，來搞好新屋的官方網(wǎng)站，使其囊括新屋賓館詳細(xì)的客房信息以及在線預(yù)訂客房等服務(wù)，同時設(shè)立電子布告欄及時更新賓館最新動態(tài)，建立網(wǎng)上論壇與客人及時溝通，提高消費者的參與性與積極性[2]。
2.2.2差異化營銷
目前我國經(jīng)濟型酒店市場之所以競爭如此激烈，主要原因是各酒店產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，相互之間的關(guān)系是替代品而非互補品。管理者應(yīng)該根據(jù)自身酒店的特點，將市場細(xì)化，確定目標(biāo)客戶，針對目標(biāo)客戶的需求提供個性化的服務(wù)，突出自身的優(yōu)勢，以此來緩解激烈的市場競爭。針對新屋賓館現(xiàn)狀，由于在硬件設(shè)施配備上與附近三家酒店并無太大差異，應(yīng)將差異化的營銷重心放在軟性服務(wù)上，既采用服務(wù)差異化策略[3]。高質(zhì)量服務(wù)包括微笑服務(wù)、禮貌服務(wù)和快速服務(wù)，培養(yǎng)員工想顧客所想的服務(wù)理念，要將客人視為朋友，主動去了解關(guān)心客人的需求，不要生硬機械的微笑服務(wù)。能記住常駐客人，當(dāng)客人再次光顧時能準(zhǔn)確叫出客人名字，和客人的一些特殊習(xí)慣，使客人感覺到親切感和賓館對其的重視，以此拉近彼此的距離。當(dāng)客人需要時可增加一些超值服務(wù)，比如準(zhǔn)許12點以后退房，幫客人寄存物品等。
2.2.3品牌營銷
品牌是酒店整體素質(zhì)與服務(wù)水平的體現(xiàn)，是企業(yè)文化和價值觀的一種外在表現(xiàn)形式，在目前的市場形勢下，新屋要想不斷獲得和保持競爭優(yōu)勢，必須要創(chuàng)辦自己的品牌。經(jīng)濟型酒店的品牌既要包括酒店的商標(biāo)，又要涵蓋酒店文化、管理、設(shè)施、服務(wù)等方面，盡管新屋賓館的服務(wù)質(zhì)量、入住環(huán)境、衛(wèi)生條件等都已經(jīng)達到經(jīng)濟型酒店的標(biāo)準(zhǔn)，同時也擁有了相當(dāng)一部分的忠實顧客群體，但新屋賓館沒有將這幾項要素很好的結(jié)合在一起，無法實現(xiàn)對外的競爭力與影響力，這也是個體經(jīng)營型酒店的通病之一。
新屋賓館的品牌定位應(yīng)依托其市場定位和目標(biāo)消費群體，因為新屋賓館的目標(biāo)消費群體是以出差的商務(wù)人士以及前來旅游的大眾游客為主，突出優(yōu)勢是客房及服務(wù)的“兩凈一好”，因此新屋賓館可以將品牌定位于此———提供給商務(wù)人士和旅行者一個“兩凈一好”的入住環(huán)境，同時又能享受到優(yōu)質(zhì)并且高性價比的服務(wù)，這也是經(jīng)濟型酒店的普遍的經(jīng)營理念之一。當(dāng)然品牌的定位離不開自身的一些特色和優(yōu)勢，例如如家快捷酒店定位于給消費者一種溫馨的家的感覺，其特色的“如家黃”、“如家房”既是自身的差異化營銷，又是“如家”品牌的一種表現(xiàn)，因此，新屋賓館在樹立品牌時一方面要繼續(xù)保持現(xiàn)有優(yōu)勢的繼承和發(fā)揚，另一方面又要打造屬于新屋的品牌特色、品牌文化，突出品牌形象，增加酒店在消費者心中的影響力，提升酒店的知名度和美譽度。結(jié)論經(jīng)濟型酒店是順應(yīng)時展的產(chǎn)物，隨著商務(wù)旅行和大眾旅游的出現(xiàn)而誕生的一種新興酒店業(yè)態(tài)，面對激烈的市場競爭，本文主要以大連旅順口區(qū)新屋賓館為例來分析單體經(jīng)濟型酒店應(yīng)該采取哪些有利的營銷策略。針對新屋賓館現(xiàn)狀，本文提出了3種有利于賓館發(fā)展的營銷策略：網(wǎng)絡(luò)營銷、差異化營銷和品牌營銷。就具體的營銷策略而言，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面新屋賓館可采取兩步走策略，首先與網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂服務(wù)商合作，借助其龐大的客源市場來提高自己的知名度，為下一步新屋賓館官方主頁的建立做好鋪墊。
對于差異化營銷，由于在硬件設(shè)施配備上個酒店之間大同小異，應(yīng)將差異化的營銷重心放在軟性服務(wù)上，既采用服務(wù)差異化策略。品牌營銷首先要做好品牌定位，品牌定位時則需要根據(jù)自身條件和目標(biāo)客戶群體的需求進行合理定位，借助新屋賓館現(xiàn)有優(yōu)勢，本文將新屋賓館的品牌定位于提供給商務(wù)人士和旅行者一個“兩凈一好”的入住環(huán)境。
摘要經(jīng)濟型酒店是我國酒店業(yè)發(fā)展的一個新的亮點，其營銷策略是在激烈的酒店業(yè)競爭中取勝的關(guān)鍵。從市場營銷的產(chǎn)品、價格、促銷、定位等方面提出了經(jīng)濟型酒店應(yīng)采取的營銷策略。
關(guān)鍵詞經(jīng)濟型酒店市場營銷策略
在我國旅游業(yè)快速發(fā)展的大背景下，經(jīng)濟型酒店的發(fā)展充滿了巨大的機遇。有專家預(yù)測，經(jīng)濟型酒店將成為我國酒店業(yè)下一步發(fā)展的重點。在經(jīng)濟型酒店發(fā)展過程中，制定適合的營銷策略是其成功的關(guān)鍵，筆者認(rèn)為一個成功的經(jīng)濟型酒店應(yīng)制定以下營銷策略：
1提供適當(dāng)產(chǎn)品
經(jīng)濟型酒店英文名為economyhotel或者bugethotel，是相對于酒店業(yè)中的中低端市場而言，經(jīng)濟型酒店應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的特征，提供能滿足顧客需求的產(chǎn)品。具體來說有以下標(biāo)準(zhǔn)：
（1）經(jīng)濟。顧名思義，經(jīng)濟型酒店的最大特征就在于其經(jīng)濟性，因此，酒店應(yīng)盡可能減少或簡化顧客不需要或使用較少的服務(wù)項目，從而降低成本，為顧客節(jié)約費用。如不設(shè)門童、不設(shè)會議廳、不設(shè)專門餐廳，向顧客只提供簡單早餐、縮小客房面積、不設(shè)浴盆等。
（2）實用。經(jīng)濟型酒店的目標(biāo)市場顧客對酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)在盡量經(jīng)濟的前提下圍繞這兩個實用的功能而進行。前臺不一定豪華，但必須有客人休息處、自動售貨機、能寬帶上網(wǎng)的電腦；酒店不一定有電梯，但一樓必須有行李寄存處；客房面積不一定很大，但生活設(shè)施必須齊全，包括帶淋浴的衛(wèi)生間、衣柜、寫字臺、有線電視、自動飲水機、空調(diào)等。
（3）舒適。下榻經(jīng)濟型酒店的旅客追求的不是豪華的享受，而是舒適的休息，以便為第二天的旅行做好充分的準(zhǔn)備。因此，酒店特別是客房的設(shè)計中應(yīng)以舒適為基本原則，為客人提供一個舒適的休息環(huán)境，如客房巧妙的室內(nèi)布局、柔和的光線、溫馨的色彩以及舒適的溫度、新鮮的空氣等。
2確定合理價格
經(jīng)濟型酒店的目標(biāo)市場對價格比較敏感，因此，酒店的定價一定要合理，應(yīng)在目標(biāo)市場可以接受的范圍之內(nèi)。定價以前，酒店應(yīng)對本地區(qū)高、中、低檔酒店進行充分的調(diào)研，特別是對中低檔次的星級酒店以及較低檔次的招待所的價格、提供的產(chǎn)品、服務(wù)有清楚的了解，并在此基礎(chǔ)上合理地制定出本酒店的價格。該價格應(yīng)高于本地招待所的價格而低于同檔次的星級酒店的價格。并且在向客人推銷時除了突出酒店的價格優(yōu)勢外，還應(yīng)著重向客人表明本酒店追求的不是最低價，而是最佳的性價比，并鼓勵顧客“貨比三家”。并且，酒店的價格一旦確定后就應(yīng)保持其穩(wěn)定性，除了在旅游淡旺季以及對團隊客、回頭客以外，酒店的價格對于任何客人都是一致的，不應(yīng)與客人就酒店的價格討價還價。另外，酒店應(yīng)在其外面醒目位置用大幅廣告牌將酒店的價格標(biāo)出，這樣既節(jié)省了酒店的促銷費用又使酒店的價格變得公平和透明，從而讓對價格敏感的客人接受酒店的價格。
3注重優(yōu)質(zhì)服務(wù)
許多人認(rèn)為價格低廉的經(jīng)濟型酒店提供的服務(wù)相應(yīng)地也降低了檔次，其實這是一個認(rèn)識上的偏見。對于經(jīng)濟型酒店而言，價格的降低只是服務(wù)項目的減少，而不是服務(wù)檔次的降低。相反，酒店應(yīng)該以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來彌補減少的服務(wù)項目給客人帶來的損失，這也是經(jīng)濟型酒店與其他檔次酒店爭奪客源的“鎮(zhèn)家之寶”。經(jīng)濟型酒店應(yīng)該注重向客人提供貼心服務(wù)，讓客人感到住的是“經(jīng)濟型”酒店，獲得的卻是高星級酒店的體貼入微，讓客人有一種回家的感覺。“如家”為客人設(shè)置自助微波爐、自助投幣洗衣機、自動擦鞋機；為客人提供雨傘、有自行車出租，供客人外出使用；引入呼叫系統(tǒng)，房間有事，客人一按呼叫按鈕，服務(wù)員立即就到。
4開發(fā)特定市場
經(jīng)過幾年的發(fā)展，國外知名經(jīng)濟型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”，國內(nèi)的如“如家”、“錦江”逐漸在經(jīng)濟型酒店市場中樹立了自己的地位，他們將目光瞄準(zhǔn)了經(jīng)濟型酒店這個市場，將目標(biāo)市場定位為中低檔消費者，主要包括度假家庭、政府職員、工薪階層、一般商務(wù)人士、學(xué)生群體等。但是很少有經(jīng)濟型酒店象星級酒店那樣將某個特定的市場作為自己的目標(biāo)市場。其實，隨著投資的火熱及經(jīng)濟型酒店之間競爭的日益激烈，國內(nèi)經(jīng)濟型酒店對市場的整合已成大勢，細(xì)分市場，確定自己的目標(biāo)市場已成為經(jīng)濟型酒店發(fā)展的重要戰(zhàn)略手段。經(jīng)濟型酒店可以針對不同的目標(biāo)人群，將自己的目標(biāo)市場定位為商務(wù)型、會議型、家庭度假型、自駕車旅游型、自由人型、學(xué)生旅游型等類型中的某一個或兩個市場，然后根據(jù)該市場中消費人群的消費心理、購買習(xí)慣等特點展開專門的市場營銷活動。經(jīng)濟型酒店通過這種方式來占領(lǐng)某個目標(biāo)市場，同時又降低自己的營銷費用，使得酒店能夠長期而穩(wěn)定的發(fā)展。
5注重互聯(lián)網(wǎng)營銷
互聯(lián)網(wǎng)營銷在酒店的多元化營銷渠道里面占據(jù)著重要的地位，對于經(jīng)濟型酒店尤為如此。因為互聯(lián)網(wǎng)營銷采取的是酒店與顧客面對面的銷售方式，具有成本低、受眾面廣的優(yōu)勢，省略了商、零售商等諸多中間環(huán)節(jié)，大大地降低了營銷費用。同時，經(jīng)濟型酒店的目標(biāo)市場顧客對于互聯(lián)網(wǎng)這種營銷形式相對熟悉并容易接受，因為互聯(lián)網(wǎng)營銷便捷的溝通方式、實時的信息反饋能最大地滿足經(jīng)濟型酒店顧客的快捷、方便的需求。
因此，經(jīng)濟型酒店應(yīng)聘請專業(yè)人士建設(shè)與維護酒店的網(wǎng)站，網(wǎng)站首頁應(yīng)美觀、簡捷、明了，與經(jīng)濟型酒店的整體風(fēng)格相匹配，網(wǎng)頁應(yīng)內(nèi)容充實、條理清晰，便于網(wǎng)民瀏覽與點擊。同時，應(yīng)經(jīng)常更新酒店網(wǎng)頁上的資料，并注重對顧客所提意見與問題的反饋速度，通過文字、語音等形式來加強與在線顧客的實時交流。另外，應(yīng)加強對酒店網(wǎng)站的促銷，可以通過報刊、雜志及網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)站競價排等方式宣傳酒店的網(wǎng)站，但更為節(jié)省費用的辦法是將網(wǎng)站宣傳資料免費發(fā)放給住店顧客和與相關(guān)網(wǎng)站交換網(wǎng)絡(luò)旗幟廣告。
6進行有效溝通
入住經(jīng)濟型酒店的客人大多追求的是旅游效益與旅游費用的最優(yōu)化，他們希望能以有限的旅游費用獲得最高的旅游滿足，因此他們需要本地的旅游出行信息，渴望與本地居民直接接觸，從而了解當(dāng)?shù)氐奈幕兔袼住８鶕?jù)目標(biāo)市場的這種旅游需求心理，經(jīng)濟型酒店應(yīng)充分利用其“東道主”的優(yōu)勢，通過酒店的服務(wù)員主動與客人溝通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上滿足客人希望與當(dāng)?shù)厝私佑|的愿望。這樣不僅方便了客人的出行，同時提高了酒店產(chǎn)品的附加值，增強了客人對酒店的信賴感和真誠度。
酒店可在前臺安排專門人員免費供顧客進行本地旅游信息的咨詢，如若客人主動提出，酒店可代為安排導(dǎo)游、購買景點門票、聯(lián)系旅游車輛。樓層服務(wù)臺可免費或平價向客人提供本地導(dǎo)游圖、景點介紹、旅游書籍等對客人出游有幫助的資料。同時，樓層服務(wù)員應(yīng)能主動和客人溝通，最好能與客人建立良好的友誼關(guān)系，增強客人對酒店的信賴感。另外，酒店的一線員工對本地的旅游酒店、出行信息應(yīng)相當(dāng)熟悉，客人可隨時咨詢。
7加強口碑促銷
經(jīng)濟型酒店的促銷方式很多，筆者認(rèn)為費用最低同時目標(biāo)市場又能接受的方式就是“口碑”促銷。酒店低廉的價格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)必定會給客人留下很深的印象，他們回去后也必定會向身邊的人說起，還會在自己撰寫的游記、網(wǎng)絡(luò)旅游論壇的帖子中提及，并且會向其他旅游者極力推薦。這種“口碑”促銷要比價格不菲的媒體廣告有效得多，當(dāng)然最重要的是可信度高，有利于酒店良好現(xiàn)象的樹立和傳播。
因此，酒店一定要注重“低價格、優(yōu)服務(wù)”的特色，加強酒店員工培訓(xùn)，提高服務(wù)水平，讓員工明白他們提供服務(wù)的過程就是酒店促銷的過程。同時，不斷強化客人對酒店的認(rèn)同感。在客人入住時向他們贈送附有酒店簡介的本地導(dǎo)游圖，但要注意該導(dǎo)游圖的主要內(nèi)容應(yīng)是旅游咨詢而非酒店的介紹；在客人離開時贈送附有酒店地址、電話、網(wǎng)址等信息的小型、精致、實用的禮品；定時向已離店的客人發(fā)送祝福卡或E－mail，加深其對酒店的記憶和感情。
摘 要：隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展與轉(zhuǎn)型，國民生活水平不斷提高，酒店業(yè)尤其是經(jīng)濟型連鎖酒店行業(yè)蓬勃發(fā)展。但在整個行業(yè)高歌猛進的同時，也面臨著供過于求等問題，R經(jīng)濟型連鎖酒店也不例外。面對競爭，其只有不斷調(diào)整自身的營銷策略，有效施行營銷活動，才能立于不敗之地。本文根據(jù)R酒店所處環(huán)境以及自身特點，結(jié)合經(jīng)典的營銷手段和當(dāng)今的發(fā)展動向，對其進行了營銷策略的制定，并提出了相應(yīng)的營銷策略實施保障。
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟連鎖型酒店；營銷策略
一、R經(jīng)濟型連鎖酒店營銷環(huán)境分析
（一）R經(jīng)濟型連鎖酒店基本情況
1.R經(jīng)濟型連鎖酒店運營概況
R酒店成立于2002年，并于2006年10月在美國納斯達克上市，成為中國酒店業(yè)海外上市第一股，并逐漸成長為中國酒店連鎖企業(yè)的領(lǐng)航者。而在2016年4月4日，首旅酒店集團對R酒店的私有化購買交易完成交割，即R酒店集團成為首旅酒店集團的全資子公司。截至2015年12月31日，R酒店共在355個城市運營著2922家酒店，非企業(yè)會員約5390萬。
2.R經(jīng)濟型連鎖酒店存在的營銷問題
雖然R經(jīng)濟型連鎖酒店在行業(yè)中處于領(lǐng)先位置，市場份額、營收狀況等都名列前茅，但是該酒店在營銷策略方面仍存在如下問題： （1）產(chǎn)品設(shè)計問題。經(jīng)濟型連鎖酒店最大的特點是價格便宜，主要的產(chǎn)品模式是“住宿+早餐”，為顧客提供標(biāo)準(zhǔn)的住宿房間與標(biāo)準(zhǔn)的早餐。產(chǎn)品設(shè)計單一且趨同，滿足不同消費者日益增長的個性化需求。（2）廣告宣傳與品牌形象問題。2011年《財富》雜志公布的全球“100家增長最快的公司”中，R酒店排名第九，可謂全球增長最快的服務(wù)性企業(yè)，而R酒店的宣傳顯然沒有跟上該酒店的實力。此外，爆出的“和頤酒店”事件對R酒店的品牌形象造成很大影響，不利于公司的進一步發(fā)展。（3）選址問題。R酒店的規(guī)模較大，但很多酒店的位置并不理想，是營銷無效、業(yè)績不好的關(guān)鍵所在。（4）定價問題。R酒店在不同區(qū)域有不同的定價，在消費者評論中一向有較大爭議。
（二）R經(jīng)濟型連鎖酒店外部宏觀環(huán)境分析
1.經(jīng)濟因素的影響分析
近幾年來我國旅游業(yè)實現(xiàn)了驚人的快速發(fā)展。據(jù)相關(guān)報告預(yù)測，到2020年，我國旅游業(yè)預(yù)計占國內(nèi)生產(chǎn)總值比重將超過10%，其增加值將占全國服務(wù)業(yè)增加值的12%之多。就目前我國旅游消費的結(jié)構(gòu)看，食、住、行的比重較大，超過75%，游、購、娛占比超過15%。于是，經(jīng)濟型連鎖酒店憑借超高的性價比很容易贏得消費者青睞，且現(xiàn)在整體經(jīng)濟疲軟，消費者在旅行中更傾向于選擇價格低廉的經(jīng)濟型連鎖酒店。
2. 技術(shù)因素的影響分析
隨著近幾年海陸空交通工具的迅速發(fā)展，居民出行的便利性大大增加。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)分析，2014年年底全國機動車保有量達到2.4億輛之多，其中汽車保有量1.2億輛，這些數(shù)字不只代表中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，更是居民大量出行的一個表象，而這些出行者都是酒店業(yè)的潛在客戶。
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的迅速程度絲毫不遜于交通運輸業(yè)的發(fā)展，各種信息系統(tǒng)融入酒店業(yè)的管理、營銷等各個方面，對酒店業(yè)的經(jīng)營方式等帶來變革的同時也帶來了更多的機會。
3.政治和法律因素的影響分析
隨著我國對服務(wù)業(yè)的愈加重視和對旅游業(yè)的逐步開放，經(jīng)濟型連鎖酒店的發(fā)展前景不可估量。我國在經(jīng)濟快速發(fā)展的同時還力求穩(wěn)定，法律體系日趨完善，為企業(yè)的合法經(jīng)營提供了有力的保障。
（三）經(jīng)濟型連鎖酒店行業(yè)分析
1.市場容量分析
從相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)可知，各大濟連鎖酒店各不相讓，競爭白熱化。但就2015年第三季度內(nèi)，R酒店營收保持高速增長，同比猛增62%，高過漢庭連鎖酒店的43%， 7天連鎖酒店的26%和錦江之星的10%。第四季度是經(jīng)營淡季，行業(yè)平均房價和客房出租率有所降低，市場規(guī)模也相應(yīng)減小。
2.產(chǎn)品市場分布分析
根據(jù)各經(jīng)濟型酒店企業(yè)官方網(wǎng)站公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)可知，國內(nèi)經(jīng)濟型品牌連鎖酒店在各地區(qū)分布很不平衡，華東地區(qū)（特別是上海等相對較發(fā)達城市）分布密集，西部地區(qū)分布稀缺。
由于中國經(jīng)濟型酒店的前五大品牌（包括莫泰）有四家都是在上海起家，所以上海及其周邊地區(qū)的酒店數(shù)量明顯高于其他地區(qū)；除此之外，由于沿海地區(qū)經(jīng)濟較發(fā)達，商務(wù)客群較多，經(jīng)濟型酒店便優(yōu)先選址這種類型的地區(qū)。從各品牌上看，R酒店、漢庭、錦江布局相似，都是在華東地區(qū)最多，其次是華北地區(qū)，最后是華中、東北地區(qū)和西部地區(qū)。
（四）R經(jīng)濟型連鎖酒店的SWOT分析
1.R酒店的優(yōu)勢
品牌優(yōu)勢。R經(jīng)濟型連鎖酒店無論在市場規(guī)模還是營收狀況方面，都是同行業(yè)的佼佼者，消費者對其信賴有加。相對同行業(yè)其他酒店品牌，尤其是一些中小型酒店而言，R酒店有著明顯的品牌優(yōu)勢，在更好地鞏固老顧客的同時，也能更快地贏得新顧客的選擇和青睞。
成本優(yōu)勢。R酒店自身專有的節(jié)約固定投資成本的方法；縮減員工層次和員工人數(shù)從而降低員工費用的方法；從籌建之初到后來的日常經(jīng)營，都應(yīng)用先進的采購系統(tǒng)，使得其成本管控系統(tǒng)讓R酒店有著很大的競爭優(yōu)勢。
文化優(yōu)勢。R酒店最為推崇的“家”文化，是對R酒店文化最貼切最全面的概括；R酒店將“成為大眾住宿業(yè)的卓越領(lǐng)導(dǎo)者”作為自身長期發(fā)展的愿景；將“快樂的微笑、親切的問候、熱情的服務(wù)以及真心的關(guān)愛獻給每一位賓客和同事”作為酒店的行事理念，這些長期積累的文化都是R酒店品牌得以長青的根基。
2.R酒店的劣勢
入住率下降。由近年R酒店公布的數(shù)據(jù)可以看出，R酒店的入住率有所下降，這跟市場環(huán)境疲軟有很大關(guān)系。R酒店在不斷進行規(guī)模擴張的同時也要進行反思，酒店的家數(shù)只能代表酒店規(guī)模，而客源的多少才是給酒店帶來收益的重要來源。
經(jīng)濟型酒店行業(yè)的進入壁壘很低。跟高檔型酒店相比，經(jīng)濟型酒店價格低廉，服務(wù)項目少，產(chǎn)品較為簡單，所以要求的投資規(guī)模較小，技術(shù)含量較低，投資者加盟簡單，進入成本低。
3.R酒店的機會
經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展。國民經(jīng)濟的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展在很大程度上可以拉動消費，進而促進整個旅游業(yè)的快速發(fā)展。經(jīng)濟發(fā)展的同時也帶動了交通運輸業(yè)的快速發(fā)展，流動人口增多，也為酒店業(yè)的發(fā)展帶來契機。
政府支持。政府曾多次相關(guān)文件支持發(fā)展旅游業(yè)，并強調(diào)盡快調(diào)整中低檔酒店業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)不合理的局面，支持發(fā)展經(jīng)濟型酒店。尤其是在最近的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，政府對服務(wù)業(yè)的發(fā)展很重視，大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，這也為R酒店的發(fā)展帶來了很多機會。
4.R酒店的威脅
競爭愈加激烈。國外經(jīng)濟型酒店的入駐和發(fā)展對本土經(jīng)濟型酒店造成強烈沖擊，不論是管理水平還是營銷手段方面，本土酒店都不占優(yōu)勢。與此同時，國內(nèi)經(jīng)濟型酒店也在崛起，一起加入了激烈的市場競爭。不論是外來品牌還是本土企業(yè)，都不可小覷，對R酒店而言都是強勁的競爭對手。
酒店業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)調(diào)整。經(jīng)濟型酒店受歡迎的現(xiàn)狀，直接導(dǎo)致其他類型酒店也在進行自身調(diào)整。一些高檔酒店改變原來定位，加入高性價比的競爭市場。一些小旅館并不滿足于自身發(fā)展，積極引入資金和先進的管理思維，逐漸向更衛(wèi)生、更方便、更先進、更人性化的旅館轉(zhuǎn)型。這些都構(gòu)成了對R酒店發(fā)展的威脅。
二、R經(jīng)濟型連鎖酒店營銷策略制定
（一）產(chǎn)品策略
過去的十年間，經(jīng)濟型連鎖酒店行業(yè)發(fā)展迅猛，競爭不斷激烈，該行業(yè)漸漸走過成長期而進入成熟期。R酒店作為行業(yè)中的領(lǐng)航者，要想在以后的競爭中立于不敗之地，首先還是要從a品上下功夫，保證自身領(lǐng)先的實力。
1.由被動型服務(wù)轉(zhuǎn)向主動型服務(wù)
新產(chǎn)品的開發(fā)是營銷的靈魂所在，在當(dāng)今這個變化越來越快的社會，產(chǎn)品的更新?lián)Q代已達到絕無僅有的速度。雖然經(jīng)濟型連鎖酒店的經(jīng)營模式是“住宿+早餐”，但R酒店不應(yīng)滿足這種基本的產(chǎn)品形態(tài)，應(yīng)該加入更多個性化的服務(wù)以滿足不同消費者的不同需求。
新產(chǎn)品應(yīng)迎合消費者需求。如最近大學(xué)生組團旅行的越來越多，尤其是畢業(yè)季旅行已成為大多數(shù)學(xué)生的必修課。R酒店可據(jù)此推出團體房，讓大家住在一個大的套間里，既保證每個人的居住空間，又能拉近彼此的關(guān)系。主動靠近消費者，找到消費的“痛點”，抓住需求來設(shè)計產(chǎn)品。
2.保證產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量
R酒店的擴張速度一直在業(yè)內(nèi)保持前列，但擴張也帶來了產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)的問題。R酒店的品牌是消費者最為信賴的，若有些酒店出現(xiàn)衛(wèi)生環(huán)境差、服務(wù)態(tài)度惡劣等情況，會為R酒店多年積累的良好聲譽抹上污點。產(chǎn)品是營銷的優(yōu)秀所在，必須絕對保證產(chǎn)品品質(zhì)才能為營銷提供保障。
（二）價格策略
價格低廉是經(jīng)濟型酒店的普遍特征，也是其優(yōu)秀競爭力所在，如何定價，如何進行收益管理也是R酒店營銷的一個重要課題。據(jù)調(diào)查，R酒店在全國各省區(qū)市省會城市的定價規(guī)律如下：
1.最低定價的范圍保持在150 元～200 元之間。在調(diào)查的30 個省區(qū)市省會城市的最低定價中，有26 個符合這一規(guī)律，占比超過80%。這也體現(xiàn)了經(jīng)濟型酒店在參與市場競爭中的最低定價的范圍。
2.整體上，最高定價與相應(yīng)城市的經(jīng)濟發(fā)達程度呈正比的趨勢，且變化范圍較大。東部地區(qū)最高定價明顯高于中西部地區(qū)，尤其是上海、北京、杭州、廣州等地。
3.定價差距大小基本反映了酒店在一個城市布點的多少，即定價差距越大反映在該城市布點越多，反之就越少。根據(jù)上述不同地區(qū)的定價差異，按照差距由大到小的排序為上海、北京和杭州，這三個城市正好是酒店布點最多的城市；差距最小的城市是海口，擁有6家酒店，也基本符合上述規(guī)律。這充分說明經(jīng)濟型酒店在某城市定價時，不僅要考慮其他酒店的定價，還必須考慮自家酒店在相同或不同區(qū)域的差異定價。
R酒店應(yīng)該充分利用收益管理的思維，針對不同地區(qū)、不同時間、不同人群進行細(xì)分，而后分別定價，以達到總收益的最大值。
（三）選址策略
酒店選址不只決定著酒店營銷的方向和范圍，還決定著整個酒店經(jīng)營的成敗，因此R酒店進行擴張時一定要慎重選址。
1.方便性的選址策略
經(jīng)濟型連鎖酒店的選址必須以“方便”作為前提，因此選址時要充分考慮周圍的交通便利狀況以及周圍的商業(yè)環(huán)境或自然環(huán)境，對當(dāng)?shù)氐穆眯姓叩攘鲃尤丝谶M行調(diào)查，了解其來到當(dāng)?shù)氐脑蚝椭饕马棧⑦M行針對性的選址。
2.經(jīng)濟性的選址策略
R酒店在盡力為顧客提供方便優(yōu)質(zhì)的服務(wù)時，還要考慮付出的經(jīng)濟成本。投資一家酒店需要的成本比較大，包括建筑設(shè)施、室內(nèi)配套設(shè)施、相關(guān)市政設(shè)施等等，所以選址時必須充分考慮成本與效益匹配的原則，切忌盲目投資。
（四）“互聯(lián)網(wǎng)+”策略
網(wǎng)絡(luò)沖擊著我們生活的方方面面，酒店行業(yè)也未能幸免，既然不能躲開“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮，就去積極地?fù)肀浞掷没ヂ?lián)網(wǎng)帶來的增值效益。
R酒店應(yīng)該進一步完善酒店內(nèi)部的管理系統(tǒng)，充分利用自己的千萬會員，對消費者進行大數(shù)據(jù)分析，并以數(shù)據(jù)的分析結(jié)果作為指導(dǎo)，進行針對性的營銷。
經(jīng)濟型酒店的受眾偏向年輕化，是互聯(lián)網(wǎng)的主體用戶，所以R酒店應(yīng)該更多地通過互聯(lián)網(wǎng)的渠道與消費者進行溝通，以年輕人喜聞樂見的方式去宣傳酒店和營銷產(chǎn)品。
三、R經(jīng)濟型連鎖酒店營銷策略的實施保障
（一）完善人力資源管理
不論是何種營銷方式還是何種營銷策略，執(zhí)行者都是R酒店的員工，只有進行更加有效的人力資源管理，才能保證營銷策略的高效執(zhí)行，保證R酒店的市場份額。R酒店要保證產(chǎn)品的成功推行，必須要求營銷人員、服務(wù)人員等過硬的專業(yè)素質(zhì)，尤其是服務(wù)人員，只有按照要求的服務(wù)體系一步步地服務(wù)到位，才能在消費者中贏得良好口碑。除此之外，R酒店還應(yīng)一直秉持著“家”文化，給消費者營造一種回家的感覺。
（二）客戶關(guān)系管理
R酒店現(xiàn)已擁有五千多萬的會員，這是R酒店最寶貴的資源，如何保持好企業(yè)與幾千萬會員之間的關(guān)系，是營銷策略實施的重要保障。在積極拓展市場的同時，R酒店還應(yīng)注重老客戶的回饋活動，梳理好客戶關(guān)系，開拓不同渠道與客戶進行更深入的溝通和交流。
作者簡介：
楊燃，東南大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院。
[摘 要] 目前，內(nèi)蒙古經(jīng)濟型酒店營銷存在的問題是：市場競爭激烈，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新；缺乏專業(yè)的營銷人才；市場營銷手段單一，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平較差；營銷策略缺乏特色。針對這些問題，內(nèi)蒙古經(jīng)濟型酒店應(yīng)創(chuàng)新產(chǎn)品策略，注重對產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)，發(fā)揮特殊民族風(fēng)情優(yōu)勢，制定符合自身的產(chǎn)品策略，加大酒店營銷人才的培養(yǎng)力度，提高全體員工服務(wù)意識，加強網(wǎng)絡(luò)營銷和有效溝通，樹立品牌形象，增強客人對酒店的信賴感和真誠度，以提高內(nèi)蒙古經(jīng)濟型酒店的市場競爭力。
[關(guān)鍵詞] 內(nèi)蒙古；經(jīng)濟型酒店；營銷策略
一、內(nèi)蒙古經(jīng)濟型酒店的營銷現(xiàn)狀
現(xiàn)階段內(nèi)蒙古地區(qū)的經(jīng)濟型酒店也處于一種逐漸成熟的態(tài)勢，但其營銷現(xiàn)狀并不盡人意，內(nèi)蒙古地區(qū)經(jīng)濟型酒店的市場營銷仍舊處于模仿的狀態(tài)，盲目的經(jīng)營和缺乏經(jīng)驗的初級階段，現(xiàn)在單一的經(jīng)營模式已造成行業(yè)內(nèi)競爭壓力的不斷增大，從而在產(chǎn)品上缺乏自主創(chuàng)新，因此出現(xiàn)了酒店的產(chǎn)品和服務(wù)過程中的雷同。內(nèi)蒙古經(jīng)濟型酒店中的大部分都缺乏服務(wù)意識，雖然經(jīng)濟型酒店在成本和價格上都占據(jù)優(yōu)勢，但是顧客也不是單一的追求價格低廉，其中一個重要因素就是服務(wù)意識，消費者在追求舒適的住宿環(huán)境下還希望得到充分的尊重，所以如果經(jīng)濟型酒店能夠給顧客提供一種完美服務(wù)的話，它的發(fā)展空間會更加巨大。
二、內(nèi)蒙古經(jīng)濟型酒店營銷存在的問題
（一）市場競爭激烈，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新
隨著社會經(jīng)濟逐步的發(fā)展，內(nèi)蒙古酒店業(yè)也在逐漸壯大，一座座嶄新的經(jīng)濟型酒店在崛起。面臨這不計其數(shù)的新型酒店，每一個經(jīng)濟型酒店之間的矛盾在不斷激化，競爭也在不斷加劇。這也就加大了內(nèi)蒙古地區(qū)經(jīng)濟型酒店的競爭壓力。而內(nèi)蒙古經(jīng)濟型酒店的產(chǎn)品和服務(wù)過于雷同，酒店成為了單純?yōu)榭腿颂峁┎惋嫼妥∷薜膱鏊ｋS著酒店業(yè)的不斷發(fā)展，酒店產(chǎn)品競爭也越來越急劇，消費者的需求逐漸多樣化，而內(nèi)蒙古經(jīng)濟型酒店忽略了顧客的心理體驗和個人需求。
（二）缺乏專業(yè)的營銷人才
在內(nèi)蒙古地區(qū)的經(jīng)濟型酒店中，大多是處于根本沒有營銷隊伍和營銷管理部門的狀態(tài)，缺乏太多的營銷人才。人員配置相當(dāng)精簡成為經(jīng)濟型酒店組織的重要特征之一，其組織的結(jié)構(gòu)層次相對比較少，而目前國內(nèi)大多數(shù)的酒店專業(yè)性人才都是按照層次比較高、星級比較優(yōu)越的酒店服務(wù)規(guī)范程度和所擁有的獨特性進行培養(yǎng)出來的，所以導(dǎo)致現(xiàn)在沒有能力去適應(yīng)經(jīng)濟型酒店的一人多崗分配模式以及一職全能的技能要求。作為一個高層管理者，在精通經(jīng)濟型酒店的市場營銷專業(yè)人才少之又少的情況下，一時無法解決。另外，經(jīng)濟型酒店的每個層次的不同類型的人才都面臨供不應(yīng)求的局面。
（三）市場營銷手段單一，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平較差
目前，內(nèi)蒙古經(jīng)濟型酒店在營銷手段與高星級酒店相對完善、健全的營銷模式相比，處于單一化狀態(tài)，這也是作為經(jīng)濟型酒店在發(fā)展中處于起始階段所導(dǎo)致的，在這其中大多數(shù)的酒店僅僅把價格作為競爭手段的主要內(nèi)容，從而缺乏具有特色的營銷策略。與國外知名品牌的酒店進行對比，國內(nèi)的經(jīng)濟型酒店，尤其內(nèi)蒙古地區(qū)的經(jīng)濟型酒店在品牌上缺乏市場營銷的意識和手段。太多的經(jīng)濟型酒店知名度很低甚至沒有品牌形象，沒有知名度，手段很是單一，即使有些經(jīng)濟型酒店有自己的預(yù)定網(wǎng)絡(luò)，其技術(shù)和效率也不高，無法發(fā)揮出重要的作用。
（四）營銷策略缺乏特色
內(nèi)蒙古經(jīng)濟型酒店的市場在不斷的擴大，這就難免出現(xiàn)酒店營銷策略發(fā)展趨勢近似于相同，而且只要是經(jīng)濟型酒店它的營銷策略也趨于相同。盡管有些酒店在床和衛(wèi)生間創(chuàng)出了其獨特的產(chǎn)品，而且也贏得了顧客的歡迎。7天連鎖酒店就在這方面取得了相對的競爭優(yōu)勢，但是所有內(nèi)蒙古經(jīng)濟型酒店營銷的優(yōu)秀理念依然是通過控制成本，減少不必要的設(shè)施設(shè)備以及配套人員，來吸引大眾消費群體，并沒有顯示出內(nèi)蒙古的特色。在營銷策略上，內(nèi)蒙古經(jīng)濟型酒店大部分采取直接的營銷，中間缺少和客人的溝通，許多酒店前臺安排專門人員無法為顧客進行本地旅游信息的咨詢，而且利用率較低。
三、內(nèi)蒙古經(jīng)濟型酒店營銷對策
（一）創(chuàng)新產(chǎn)品策略
經(jīng)濟型酒店主要針對的服務(wù)對象是中低端大眾人群，所以當(dāng)酒店在設(shè)計和制定產(chǎn)品策略時，一定要充分考慮到客戶所需求的產(chǎn)品，其產(chǎn)品應(yīng)注重品牌的塑造和質(zhì)量的提高，經(jīng)濟型酒店為消費者提供的服務(wù)是有限的，所以要針對需求者進行認(rèn)真的分析，提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)。經(jīng)濟型酒店不一定要有豪華的裝飾，也不用體現(xiàn)奢華的享受，但是酒店里的住宿設(shè)施一定要讓顧客感到舒適，為消費者提供一個滿意又實惠的休息環(huán)境。內(nèi)蒙古經(jīng)濟型酒店產(chǎn)品應(yīng)該注重創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量的提高，良好的服務(wù)對顧客來說也是至關(guān)重要的。
1.提高經(jīng)濟型酒店服務(wù)人員的服務(wù)意識，注重對產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)。把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)作為每個酒店極度重要的因素來對待，只有提高服務(wù)質(zhì)量酒店才具有了擴大客源市場的機會。保證和改進酒店服務(wù)質(zhì)量，吸引現(xiàn)有顧客的重復(fù)消費。
2.利用內(nèi)蒙古地區(qū)的特殊民族風(fēng)情，發(fā)揮優(yōu)勢制定符合內(nèi)蒙民族特色的產(chǎn)品策略，加大宣傳力度，讓更多的人了解并知道內(nèi)蒙的特殊民俗從而增加住宿欲望和向往，進而提高內(nèi)蒙古經(jīng)濟型酒店的經(jīng)濟效益，不斷促進其發(fā)展壯大。
（二）加大酒店營銷人才的培養(yǎng)力度，提高全體員工服務(wù)意識
當(dāng)今酒店的競爭是人才的競爭，而經(jīng)濟型酒店的特點導(dǎo)致酒店的高層管理者和優(yōu)秀營銷人才極度缺乏。要解決人才問題，筆者認(rèn)為除了重視現(xiàn)有的人才以外，還要在經(jīng)營管理過程中，不斷的培養(yǎng)和造就一批屬于自己酒店的而且獨具創(chuàng)新思維的職業(yè)營銷和管理人才，以此來滿足經(jīng)濟型酒店的戰(zhàn)略發(fā)展需求。此外，培養(yǎng)從業(yè)人員主動服務(wù)的良好意識，加大酒店員工的崗前和崗位培訓(xùn)力度，幫助全體員工樹立“顧客導(dǎo)向，優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的服務(wù)意識，完善員工測評制度和績效考核體制，可以極大的推動酒店制度改革。在很多高校中都開設(shè)了酒店管理專業(yè)，可以和高校教師一起研究制定學(xué)生的培養(yǎng)方案和教學(xué)計劃以及實習(xí)環(huán)節(jié)，有理論和動手操作能力強的學(xué)生在實習(xí)期間，酒店可以針對不同學(xué)生的特長，采取輪崗實習(xí)，然后根據(jù)特點定崗。這樣培養(yǎng)出來的管理和營銷人才，既學(xué)習(xí)了專業(yè)理論知識，又掌握了酒店管理的實踐技能，而且也形成了高素質(zhì)的人才，進而為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升酒店在行業(yè)中的社會地位、樹立良好的品牌形象。
（三）加大網(wǎng)絡(luò)營銷力度，樹立品牌形象
1.充分利用互聯(lián)網(wǎng)信息傳達平臺。在今天信息化社會，越來越多的人在網(wǎng)絡(luò)上瀏覽信息、休閑購物，這些消費行為極大的改進了人們的生活方式，在改變?nèi)藗兩罘绞降耐瑫r，也在不斷的影響整個旅游業(yè)，酒店作為旅游業(yè)中非常重要的一個環(huán)節(jié)，也必須要在網(wǎng)絡(luò)上進行自己的宣傳，比如在百度中進行推廣，這樣就可以很好的把酒店的形象充分顯示出來，也可以在知名的第三方網(wǎng)站進行宣傳，在攜程和藝龍上推廣，都可以起到拓寬營銷渠道的作用，一些知名的酒店網(wǎng)站自身也在做營銷，因為酒店自身擁有龐大的線上會員，這樣就可以針對會員進行專項的營銷，不僅可以增加酒店知名度，也可以時時和酒店會員進行溝通交流。
2.樹立良好的品牌形象。為了更好地和競爭對手區(qū)分開，酒店應(yīng)該樹立與眾不同的品牌形象。一個酒店品牌形象的好壞直接影響到酒店的經(jīng)濟效益，內(nèi)蒙古經(jīng)濟型酒店應(yīng)該利用所有正面渠道來增強酒店品牌形象的影響效果。利用網(wǎng)絡(luò)等傳媒技術(shù)推廣酒店形象，提高品牌認(rèn)知度，這樣可以有效鞏固市場，并且不斷提高顧客忠誠度。只有樹立出特別的品牌形象經(jīng)濟型酒店才能在競爭激烈的社會中發(fā)揮不同的作用，使酒店立于不敗之地。
（四）加強有效溝通
入住經(jīng)濟型酒店的許多顧客追求的是旅游效益與旅游費用的最優(yōu)化，他們希望能以有限的旅游費用獲得最高的旅游體驗和滿足感，因此他們需要本地的旅游出行信息，渴望與本地居民直接接觸，從而了解當(dāng)?shù)氐奈幕兔袼住８鶕?jù)目標(biāo)市場的這種旅游需求心理，經(jīng)濟型酒店應(yīng)充分利用其“東道主”的優(yōu)勢，通過酒店的服務(wù)員主動與客人溝通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上滿足客人希望與當(dāng)?shù)厝私佑|的愿望。這樣不僅方便了客人的出行，同時提高了酒店產(chǎn)品的附加值，增強了客人對酒店的信賴感和真誠度。
酒店可在前臺安排專門人員免費為顧客提供本地旅游信息的咨詢，如若客人主動提出，酒店可代為安排導(dǎo)游、購買景點門票、聯(lián)系旅游車輛。樓層服務(wù)臺可免費或平價向客人提供本地導(dǎo)游圖、景點介紹、旅游書籍等對客人出游有幫助的資料。同時，樓層服務(wù)員應(yīng)能主動和客人溝通，最好能與客人建立良好的友誼關(guān)系，增強客人對酒店的信賴感。另外，酒店的一線員工對本地的旅游酒店、出行信息應(yīng)相當(dāng)熟悉，客人可隨時咨詢。
