時(shí)間：2022-05-24 00:50:53
開(kāi)篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇世界最偉大的推銷員，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
看完《世界上最偉大的推銷員》，我最大的感動(dòng)是海菲沒(méi)有因?yàn)閺氖率浪椎呐c錢打交道的人而變得勢(shì)利，相反，他是一個(gè)充滿熱情、充滿愛(ài)的人。
一、活著，因?yàn)橛袗?ài)
做為一個(gè)推銷員，海菲并沒(méi)有把金錢看作唯一，也不是至高利益，當(dāng)他把用來(lái)開(kāi)拓自己前程的第一件長(zhǎng)袍給了那個(gè)嬰兒的時(shí)候，他的內(nèi)心是痛苦的，但更是甜蜜的，沒(méi)有絲毫的后悔，盡管他不甘心自己永遠(yuǎn)做一個(gè)喂駱駝的臟小子，他知道，他做了一件值得的事情。
幸虧柏薩羅沒(méi)有責(zé)怪他，反而還為他高興，我才徹底地體會(huì)到，任何人都心里充滿了愛(ài)，我寧愿柏薩羅也真正地為他高興，而不是為了安慰他，事實(shí)就是如此。
上天也是希望愛(ài)滿人間的，不然怎么會(huì)安排最亮的那顆星星一直跟著海菲呢？而且還照在他的帳篷上一整夜。
這個(gè)故事給我一個(gè)很好的透視，無(wú)論在哪里，無(wú)論什么身份，無(wú)論從事什么職業(yè)，永遠(yuǎn)都不要忘記一點(diǎn)：自己永遠(yuǎn)是個(gè)人，一個(gè)有血有肉的人。
二、工作，為了價(jià)值
扉頁(yè)上的話給我震動(dòng)：謹(jǐn)以此書獻(xiàn)給所有尋找人生價(jià)值的人們。工作為了什么，工作的動(dòng)力從哪里來(lái)，是什么力量使我們堅(jiān)持下去？?jī)r(jià)值，為了尋求自身的價(jià)值。
“豬也有夢(mèng)想，豬夢(mèng)想天下的人都信基督教，希望人類不要在豬圈門上柵欄桿。”人活著就應(yīng)該有夢(mèng)想，夢(mèng)想并不空虛、空洞，夢(mèng)想的另一端，就是自己的價(jià)值歸屬點(diǎn)。在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的旅途中，價(jià)值也就逐漸顯現(xiàn)了，人生有沒(méi)有成功與失敗呢？我還是覺(jué)得沒(méi)有，能夠按照自己的夢(mèng)想走，一步一步過(guò)來(lái)，即使在別人看來(lái)失敗了，我也覺(jué)得問(wèn)心無(wú)愧，成功沒(méi)有定論，失敗也只是一種觀點(diǎn)罷了，關(guān)鍵是要自己能夠正確判斷，不偏離社會(huì)中心，不損害他人利益。
自己的人生價(jià)值實(shí)現(xiàn)了，就是成功。努力工作吧，不要再思前想后，不要再左顧右盼，為了實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，加油吧。
三、偉大，源于不懈追求
推銷產(chǎn)品其實(shí)是推銷自己
在全世界，人們都問(wèn)喬·吉拉德同樣一個(gè)問(wèn)題：你是怎樣賣出東西的？
生意的機(jī)會(huì)遍布每一個(gè)細(xì)節(jié)。多年前他就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：只要碰到人，左手馬上就會(huì)到口袋里去拿名片。
“給你個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，必要時(shí)可以與我聯(lián)系。”所以，喬·吉拉德認(rèn)為，推銷的要點(diǎn)，并非是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。“如果你給別人名片時(shí)想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎么能給出去呢？”他說(shuō)，恰恰那些舉動(dòng)顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。
在全世界，到處有人問(wèn)喬·吉拉德賣什么。他說(shuō)，是全世界最好的產(chǎn)品——獨(dú)一無(wú)二的喬·吉拉德。
他說(shuō)，不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣什么的。“從今天起，大家不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情。”
要推銷出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。笑可以增加你的面值。喬·吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來(lái)財(cái)富的笑容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個(gè)身體。
“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。”
要熱愛(ài)自己的職業(yè)
成功的起點(diǎn)是首先要熱愛(ài)自己的職業(yè)。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事？”
他曾問(wèn)一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說(shuō)是推銷員。喬·吉拉德告訴對(duì)方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人一定遭殃了。
喬·吉拉德也經(jīng)常被人問(wèn)起過(guò)職業(yè)。聽(tīng)到答案后對(duì)方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬·吉拉德并不理會(huì)：我就是一個(gè)銷售員，我熱愛(ài)我做的工作。
工作是通向健康、通向財(cái)富之路。喬·吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界汽車推銷員的平均記錄是每周賣7輛車，而喬·吉拉德每天就可以賣出6輛。
剛做汽車銷售時(shí)，他只是公司42名銷售員之一，而那里的銷售員他有一半不認(rèn)識(shí)，他們常常是來(lái)了又走，流動(dòng)很快。有一次他不到20分鐘已經(jīng)賣了一輛車給一個(gè)人。最后對(duì)方告訴他：其實(shí)我就在這里工作。他說(shuō)來(lái)買車是為了學(xué)習(xí)喬·吉拉德的秘密。
他認(rèn)為，最好在一個(gè)職業(yè)上做下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問(wèn)題，但是，如果跳槽，情況會(huì)變得更糟。他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。以樹(shù)為例，從種下去、精心呵護(hù)，到它慢慢長(zhǎng)大，就會(huì)給你回報(bào)。你在那里待得越久，樹(shù)就會(huì)越大，回報(bào)也就相應(yīng)越多。
讓自己驚異
35歲前的喬·吉拉德是個(gè)全盤的失敗者。他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)40個(gè)工作仍一事無(wú)成。1963年，35歲的喬·吉拉德從事的建筑生意失敗，身負(fù)巨額債務(wù)幾乎走投無(wú)路。為了養(yǎng)家糊口，他開(kāi)始去賣汽車。多次失敗以后，朋友都棄他而去，但喬·吉拉德說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，笑到最后笑得最好。
他望著一座高山——那是他的目標(biāo)——說(shuō)：我一定會(huì)卷土重來(lái)。他緊盯的是山巔，旁邊這么多山，他一眼都不會(huì)看。3年以后，他成了全世界最偉大的銷售員，“因?yàn)槲蚁嘈盼夷茏龅健薄?/p>
人的一生非常有限。有的人買許多身外之物，比如房產(chǎn)，比如珠寶。但在喬·吉拉德看來(lái)，人首先要買的是自己，要相信自己、熱愛(ài)自己。“事實(shí)上，凡是向你買東西的人，買的都是你。”70多歲的喬·吉拉德認(rèn)為自己的心理年齡只有18歲，因?yàn)樗员３峙畈蛏系木瘛?/p>
面對(duì)客戶，有的銷售員說(shuō)，他看起來(lái)不像個(gè)買東西的人。但是，有誰(shuí)能告訴我們，買東西的人長(zhǎng)得什么樣？喬·吉拉德說(shuō)，每次有人路過(guò)他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進(jìn)來(lái)吧！我一定會(huì)讓你買我的車！因?yàn)槊恳环忠幻氲臅r(shí)間都是我的花費(fèi)，我不會(huì)讓你走的。
喬·吉拉德說(shuō)，你認(rèn)為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)。要勇于嘗試，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異。要燃起熊熊的信念之火，喬·吉拉德認(rèn)為，兩個(gè)單詞非常重要：一個(gè)是“我想”，另一個(gè)是“我能”。
全世界95％的人并不知道他們要什么。但是，沒(méi)有強(qiáng)烈的欲望，就不能成為好的推銷員。喬·吉拉德說(shuō)，這一點(diǎn)在我身上很管用。知道自己需要什么，最好把所想要的拍張照片掛起來(lái)增強(qiáng)這種欲望。做推銷員時(shí)，他把全公司最好的推銷員的照片掛在墻上，告訴自己要打敗他。
“沒(méi)有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，連朋友也不會(huì)理睬你。”
一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標(biāo)。喬·吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會(huì)佩戴一個(gè)金色的“1”。有人問(wèn)他：因?yàn)槟闶鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N員嗎？他給出的答案是否定的。他說(shuō)，我是我生命中最偉大的！沒(méi)有人跟我一樣。千萬(wàn)不要自憐：挖一個(gè)洞，鉆進(jìn)去，說(shuō)：“可憐的我！”“如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，根植到你自己身上。”
一位醫(yī)生告訴喬·吉拉德，每個(gè)人體內(nèi)有一萬(wàn)個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。喬·吉拉德家最外面的門上有一句話：把所有發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)。他每天這樣離開(kāi)家門：觀察身上所有細(xì)節(jié)，看看是否自己會(huì)買自己的賬。一切準(zhǔn)備好，手握在門把手上，打開(kāi)門，像豹子一樣沖出去。喬·吉拉德對(duì)自己說(shuō)：“我是第一！”
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喬 · 吉拉德的13條成功原則
1. 積極的態(tài)度。和擁有積極態(tài)度的人為伍，遠(yuǎn)離哭泣者和抱怨者，因?yàn)樗麄儠?huì)將你拉到和他們一樣的水準(zhǔn)上。
2. 規(guī)劃好你的生活。隨身帶著記事本，這樣你就不會(huì)說(shuō)出讓人沮喪的那句“我忘了”。每晚回顧一下一天來(lái)都做了什么，規(guī)劃一下明天要做什么。
3. 工作時(shí)全情投入。午餐時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，不要和其他的銷售員一起午餐，要和那些對(duì)你的業(yè)務(wù)有幫助的人一起午餐。
4. 遵守吉拉德的“No-No”原則。不要吸煙或者嚼煙草，不要嚼口香糖，不要使用古龍香水，不要言語(yǔ)冒犯，不要說(shuō)低級(jí)笑話，不要帶著酒味，男人工作時(shí)不要戴耳環(huán)，關(guān)掉手機(jī)。最重要的是，不要遲到。
5. 按場(chǎng)合穿衣。如果你的客戶是藍(lán)領(lǐng)，不要穿著價(jià)值500美元的套裝和昂貴的鞋子，也不要戴著珠寶和手表。
6. 傾聽(tīng)。你聽(tīng)得越多，就越容易成交。傾聽(tīng)顯示出你在意你的客戶。
7. 微笑。微笑讓客戶感覺(jué)良好，也讓成交變得容易。
8. 回復(fù)所有的電話和電子郵件。不回復(fù)電話和電子郵件，會(huì)讓你失去客戶和朋友。
9. 說(shuō)實(shí)話。被識(shí)破一次謊言，你就永遠(yuǎn)是一個(gè)說(shuō)謊者。
10. 不要開(kāi)價(jià)過(guò)高。如果你開(kāi)價(jià)過(guò)高，你的客戶會(huì)和別家比較，你就會(huì)失去他。賺一些，也留一些空間。
11. 服務(wù)客戶。如果服務(wù)得當(dāng)，回頭客就很多。
1930年初秋的一天,清晨,一個(gè)只有1.45米的矮個(gè)子青年從位于日本東京目黑區(qū)的公園長(zhǎng)凳上爬了起來(lái),徒步去上班,他因?yàn)橥锨贩孔庖呀?jīng)在公園的長(zhǎng)凳上睡了兩個(gè)多月了。他是一家保險(xiǎn)公司的推銷員,雖然工作勤奮,但收入少得甚至吃不起中餐,每天還要看盡人們的臉色。
一天,年輕人來(lái)到一家佛教寺院向住持介紹投保的好處。老和尚很有耐心地聽(tīng)他把話講完,然后平靜地說(shuō):“聽(tīng)完你的介紹之后,絲毫引不起我投保的意愿。人與人之間,像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候,一定要具備一種強(qiáng)烈吸引對(duì)方的魅力,如果你做不到這一點(diǎn),將來(lái)就沒(méi)什么前途可言了……”
從寺院里出來(lái),年輕人一路思索著老和尚的話,若有所悟。接下來(lái),他組織了專門針對(duì)自己的“批評(píng)會(huì)”,請(qǐng)同事或客戶吃飯,目的只為讓他們指出自己的缺點(diǎn)。
“你的個(gè)性太急躁了,常常沉不住氣……”“你有些自以為是,往往聽(tīng)不進(jìn)別人的意見(jiàn)……”“你面對(duì)的是形形的人,你必須要有豐富的知識(shí),所以必須加強(qiáng)進(jìn)修,以便能很快與客戶尋找到共同的話題,拉近彼此間的距離。”……
年輕人把這些可貴的逆耳忠言一一記錄下來(lái)。每一次“批評(píng)會(huì)”后,他都有被剝了一層皮的感覺(jué)。透過(guò)一次次的批評(píng)會(huì),他把自己身上那一層又一層的劣根性一點(diǎn)點(diǎn)剝落了下來(lái)。
與此同時(shí),他總結(jié)出了自己含義不同的39種笑容,并一一列出各種笑容要表達(dá)的心情與意義,然后再對(duì)著鏡子反復(fù)練習(xí),他甚至每個(gè)周日晚上都要跑到日本當(dāng)時(shí)最著名的高僧伊藤道海那兒去學(xué)習(xí)坐禪。
年輕人開(kāi)始像一條成長(zhǎng)的蠶,隨著時(shí)光的流逝悄悄地蛻變著。到了1939年,他的銷售業(yè)績(jī)榮膺全日本之最,并從1948年起,連續(xù)15年保持全日本銷售第一的好成績(jī)。1968年,他成為美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)議的終身會(huì)員。
這個(gè)人就是被日本國(guó)民譽(yù)為“練出值百萬(wàn)美金笑容的小個(gè)子”、美國(guó)著名作家?jiàn)W格•曼狄諾稱之為“世界上最偉大的推銷員”的推銷大師原一平。
“我們這一代最偉大的發(fā)現(xiàn)是,人類可以由改變自己而改變生命。”原一平用自己的行動(dòng)印證了這句話,那就是:有些時(shí)候,迫切應(yīng)該改變的,或許不是環(huán)境,而是我們自己。
(白開(kāi)水摘自《大眾致富指南》)
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同志：大家好!
一個(gè)微笑就能拉近你與客戶的距離，一個(gè)微笑就能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，一個(gè)微笑就能展示你工作價(jià)值的實(shí)際意義。
我們配件部門就是一個(gè)服務(wù)窗口。
世界上最偉大的推銷員，喬.吉拉得曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“當(dāng)你微笑的時(shí)侯，整個(gè)世界都在微笑”。
自從單位推行微笑服務(wù)活動(dòng)以來(lái)，我們就把微笑作為服務(wù)窗口的一張名片，在崗位服務(wù)技能上，我們把“您好”不離口，“請(qǐng)”字放前頭，“對(duì)不起”時(shí)時(shí)有，“謝謝”跟后頭。做到面對(duì)每一位客戶都是一個(gè)燦爛的微笑。
在工作中，當(dāng)我們遇到客戶不理解和誤會(huì)時(shí)，我們以真誠(chéng)、耐心、寬容和微笑來(lái)迎得客戶的理解，讓客戶感受到了文明、和諧。
微笑的直接效果，在尊重的基礎(chǔ)上，贏得了客戶的信賴，正是微笑這張靚麗的名片使我們配件銷售在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得了一席之地。
朋友們，當(dāng)我們的微笑給別人帶來(lái)快樂(lè)的同時(shí)，我們自已的人生也得到了升華!用微笑迎賓朋，用微笑服務(wù)來(lái)共同打造汽運(yùn)修理廠這張靚麗的名片。
老板給他們一天的時(shí)間，讓他們?cè)谶@一天時(shí)間里盡情地展現(xiàn)自己的能力。可是，什么事情才最能體現(xiàn)出自己的能力呢？走出公司后，這幾位推銷員商量開(kāi)了。一位說(shuō)：“把產(chǎn)品賣給不需要的人！這最能體現(xiàn)能力了，我決定去找一位農(nóng)夫，向他推銷復(fù)印機(jī)！”
“這個(gè)主意太棒了！那我就去找一位漁民，把我的復(fù)印機(jī)賣給他！”另一位應(yīng)聘者興奮地說(shuō)。出發(fā)前，他們叫安妮一起去，安妮考慮了一下說(shuō)：“我覺(jué)得那些事情太難了，我還是選擇做容易點(diǎn)的事情吧！”
第二天一早，老板再次在辦公室里召見(jiàn)了這三位應(yīng)聘者：“你們都做了什么最能體現(xiàn)能力的事？”
“我花了一天時(shí)間，死纏爛打，終于把一臺(tái)復(fù)印機(jī)賣給了一位農(nóng)夫！”一位應(yīng)聘者得意地說(shuō)：“要知道，農(nóng)夫根本不需要復(fù)印機(jī)來(lái)工作，我卻能使他買下一臺(tái)產(chǎn)品！”
老板點(diǎn)點(diǎn)頭，沒(méi)說(shuō)什么。
“我用了兩個(gè)小時(shí)跑到郊外的哈得孫河邊，又花了一個(gè)小時(shí)找到一位漁民，接著我又足足花了四個(gè)小時(shí)，費(fèi)盡口舌，終于在太陽(yáng)即將落山時(shí)說(shuō)服他買下了一臺(tái)復(fù)印機(jī)！”另一位應(yīng)聘者同樣得意洋洋地說(shuō)：“事實(shí)上，他根本就用不到復(fù)印機(jī)，但是他買下了！”
老板仍是點(diǎn)點(diǎn)頭，接著他扭頭問(wèn)安妮：“那么你呢？小姑娘，你又把產(chǎn)品賣給了什么人，是一位系著圍裙的家庭主婦？還是一位正在遛狗的闊夫人？”
“不！我把產(chǎn)品賣給了三位電器經(jīng)營(yíng)商！”安妮說(shuō)著，從文件包里掏出幾份文件來(lái)遞給老板說(shuō)：“我在半天里拜訪了三家經(jīng)營(yíng)商，并且簽回了三張訂單，總共是600臺(tái)復(fù)印機(jī)！”
老板喜出望外地拿起訂單看了看，然后他宣布錄用安妮。這時(shí)，另兩名應(yīng)聘者不服氣地提出了抗議，他們覺(jué)得賣給電器經(jīng)營(yíng)商絲毫沒(méi)有什么可奇怪的，他們本來(lái)就需要這些產(chǎn)品，這也根本體現(xiàn)不出安妮有任何能力，他們認(rèn)為安妮的能力根本無(wú)法與他們相提并論。
“我想你們對(duì)于能力的概念有些誤解！能力不是指用更多的時(shí)間，去完成一件最不可思議的事，而是用最短的時(shí)間，完成更多最容易的事！你們認(rèn)為花一天的時(shí)間把一臺(tái)復(fù)印機(jī)賣給農(nóng)夫或漁民，和用半天時(shí)間把600臺(tái)復(fù)印機(jī)賣給三位經(jīng)營(yíng)商比起來(lái)，誰(shuí)更有能力，又是誰(shuí)對(duì)公司的貢獻(xiàn)更大？”老板接著嚴(yán)肅地說(shuō)：“讓農(nóng)夫和漁民買下復(fù)印機(jī)，我甚至懷疑你們是不是花言巧語(yǔ)地胡亂吹噓了許多復(fù)印機(jī)的功能！如果是這樣的話，我必須要提醒你們，這是一個(gè)推銷員的最大禁忌！”
說(shuō)完這番話以后，老板告訴他們?cè)阡浻萌诉x上，他不會(huì)改變自己的主意！在日后的工作中，安妮一直都秉承一條原則：把所有的精力都用來(lái)做最容易成功的事情！不去做那些聽(tīng)上去很懸乎，但對(duì)公司卻沒(méi)什么幫助的事情。多年后，安妮創(chuàng)下了年銷售200萬(wàn)臺(tái)的世界紀(jì)錄，至今無(wú)人能破！
關(guān)鍵詞:推銷人員;素質(zhì);招聘;策略
一、推銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)
推銷人員的素質(zhì),主要是推銷人員的思想、信念、能力、氣質(zhì)、性格等因素的綜合體現(xiàn),其中思想素質(zhì)和心理素質(zhì)(信念、氣質(zhì)、性格等)最重要。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)包括如下幾種:
第一,過(guò)硬的思想素質(zhì)。過(guò)硬的思想素質(zhì)是成為一名優(yōu)秀推銷員的首要條件,推銷人員的思想素質(zhì)主要體現(xiàn)在三各方面:一是要體現(xiàn)“四愛(ài)”(愛(ài)企業(yè)、愛(ài)產(chǎn)品、愛(ài)工作、愛(ài)客戶);二是要深刻領(lǐng)會(huì)企業(yè)的個(gè)性化理念;三是要重要方面就是要嚴(yán)格恪守行業(yè)的職業(yè)道德。
第二,扎實(shí)的文化素質(zhì)。在陳安之的推銷成功法則中他認(rèn)為知識(shí)占成功要素的30%,人脈關(guān)系占成功要素的70%。推銷員所了解的知識(shí)不僅包括社會(huì)知識(shí)、語(yǔ)言文化知識(shí)、專業(yè)知識(shí)和法律知識(shí)。而這些知識(shí)是推銷人員做好推銷工作的前提條件。較高素質(zhì)的推銷員必須有較強(qiáng)的上進(jìn)心和求知欲,樂(lè)于學(xué)習(xí)各種必備的知識(shí),同時(shí)使這些知識(shí)的結(jié)構(gòu)趨于合理。
第三,良好的心理素質(zhì)和身體素質(zhì)。要成為優(yōu)秀的推銷員,就必須重視心理素質(zhì)的訓(xùn)練,具有積極的人生觀和樂(lè)觀的處事態(tài)度,有堅(jiān)強(qiáng)的意志和吃苦耐勞精神,善于調(diào)節(jié)自己的工作和控制自己的情緒,學(xué)會(huì)自我激勵(lì),使自己的行為圍繞著預(yù)定的奮斗目標(biāo)進(jìn)行。
第四,有較強(qiáng)的專業(yè)技能。推銷人員工作的最終目的不只是宣傳產(chǎn)品,而是要通過(guò)宣傳、說(shuō)服等手段使消費(fèi)者購(gòu)買所推銷的產(chǎn)品,從而實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo),那么推銷人員必須對(duì)各種變化反應(yīng)靈敏,有熟練的推銷技巧,能對(duì)變化莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境采用恰當(dāng)?shù)耐其N技巧。推銷人員要能準(zhǔn)確地了解顧客的有關(guān)情況,推敲消費(fèi)者的心理狀況,解決顧客存在的疑慮,幫助顧客解決問(wèn)題。要能從重多的消費(fèi)者中找到引子,快速確定其準(zhǔn)顧客;并能恰當(dāng)?shù)剡x定推銷對(duì)象;要善于說(shuō)服顧客;要善于選擇適當(dāng)?shù)那⒄剷r(shí)機(jī),掌握良好的成交機(jī)會(huì),并善于把握易被他人忽視或不易發(fā)現(xiàn)的推銷機(jī)會(huì)。
二、推銷人員的招聘策略
人們慣有的思維中企業(yè)對(duì)銷售人員招聘的要求總體偏低,不論學(xué)歷、男女、經(jīng)驗(yàn)、年齡,高薪提成的招聘海報(bào)大街小巷比比皆是,在世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的浪潮下,我國(guó)的大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)不容樂(lè)觀,營(yíng)銷行業(yè)對(duì)大學(xué)生似乎毫無(wú)吸引力可言,少數(shù)的大學(xué)畢業(yè)生步入營(yíng)銷行業(yè)被視為逼上絕路,先勞其筋骨,以圖日后東山再起,而公司招聘營(yíng)銷人員也是以韓信點(diǎn)兵,多多益善來(lái)完成任務(wù),出現(xiàn)這樣的局面,筆者認(rèn)為這與公司的招聘策略存在一定的因果關(guān)系,要改變這種僵局,歐美的先進(jìn)營(yíng)銷招聘策略有可借鑒之處。
(一)從戰(zhàn)略上高度重視
從戰(zhàn)略的角度考慮,要聘用到并且留住優(yōu)秀的人才,企業(yè)要有豐富的文化內(nèi)涵、良好的發(fā)展空間,這一切的改善并非一朝一夕的事情,需要不斷總結(jié)改進(jìn)。對(duì)于推銷人員的招聘,公司應(yīng)該根據(jù)企業(yè)宗旨和經(jīng)營(yíng)目標(biāo),建立“營(yíng)銷人員能力素質(zhì)模型”,其中就包括了推銷人員的思想素質(zhì)、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)和工作能力等方面,這個(gè)模型是招聘員工策略的核心。
(二)招聘渠道的多樣化
企業(yè)營(yíng)銷人員的招聘渠道應(yīng)該多樣化,每一種招聘渠道的功能都不是盡善盡美的,在不同的實(shí)踐、面對(duì)不同的招聘對(duì)象應(yīng)該選擇合適的招聘渠道,媒體廣告、人才市場(chǎng)、高等學(xué)校、獵頭公司、洽談會(huì)、網(wǎng)絡(luò)招聘和熟人推薦都是我們常用的招聘方式,營(yíng)銷人員的招聘渠道我們可以選擇其中幾種方式的組合,目標(biāo)就是找到節(jié)省成本、招聘到優(yōu)秀人才的平衡點(diǎn)。同時(shí)有創(chuàng)新性的開(kāi)展招聘工作,突破傳統(tǒng)的招聘方式,目前的訂單培養(yǎng)模式對(duì)于企業(yè)、個(gè)人都是雙贏的策略,在就業(yè)形式不容樂(lè)觀的情況下,在校大學(xué)生可以提前領(lǐng)到就業(yè)的一紙合同,同時(shí)企業(yè)也能夠近距離、全方位的了解未來(lái)的員工。在訂單培養(yǎng)中企業(yè)人力資源部門要有效把握合同的有效性,使訂單培養(yǎng)不能流于形式。寶潔公司就是采取在學(xué)校培養(yǎng)新員工,寶潔的招聘人員與商學(xué)院的職業(yè)服務(wù)工作人員密切合作,把他們?cè)谟〉诎布{大學(xué)的招聘任務(wù)看作一個(gè)品牌管理項(xiàng)目。他們?cè)谂c每個(gè)學(xué)生溝通時(shí)都使用這樣的口號(hào):“寶潔營(yíng)銷:事業(yè)推進(jìn)器”。
(三)嚴(yán)格規(guī)范的評(píng)估錄用程序
首先是標(biāo)準(zhǔn)化、程序化的招聘模式。企業(yè)的員工從招聘前期的準(zhǔn)備工作到錄用上班應(yīng)該有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的程序。上海通用汽車有限公司的員工錄用需經(jīng)九個(gè)程序和環(huán)節(jié)。每個(gè)程序和環(huán)節(jié)都有標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作規(guī)范和科學(xué)化的選拔方法。作為一名優(yōu)秀的推銷人員,豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)和嫻熟的談話技巧、較強(qiáng)的表達(dá)能力和足夠的法律知識(shí)、良好的心理素質(zhì)和吃苦耐勞的精神是其應(yīng)有的素質(zhì)。那么在招聘的過(guò)程中有針對(duì)性的進(jìn)行考核評(píng)估是有必要的,通過(guò)情景面試法更能真實(shí)體現(xiàn)應(yīng)聘者的能力。
其次是重視人品,堅(jiān)持“寧缺毋濫”的原則。推銷員首先就是要有健全的人格,這也是企業(yè)招聘關(guān)注的重點(diǎn),在常規(guī)的招聘過(guò)程中是很難了解他的過(guò)去,那么在招聘過(guò)程中通過(guò)多放調(diào)查或者是毫無(wú)防備的人格測(cè)試盡心甄別。對(duì)于不合適的應(yīng)聘者堅(jiān)決不用,堅(jiān)持“寧缺毋濫”的原則。
建立合理的留人、用人機(jī)制,如果說(shuō)企業(yè)招人難,那留人就更難,要留住優(yōu)秀人才而且發(fā)揮其潛能,就必須有一套合理的用人機(jī)制。公平的考核、薪籌體系、良好的發(fā)展空間等都是這種機(jī)制的重要內(nèi)容,也是企業(yè)吸引人才的招聘策略。
參考文獻(xiàn):
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3、(美)曼狄諾.羊皮卷――世界上最偉大的推銷員[M].世界知識(shí)出版社,2003.
每個(gè)真正意義上的企業(yè)營(yíng)銷動(dòng)作，都必然是三維的，所以營(yíng)銷者做的從來(lái)都是選擇題，這種選擇給營(yíng)銷創(chuàng)造了各種可能性，幫助營(yíng)銷者不停的創(chuàng)造奇跡；銷售的動(dòng)作最多只有兩個(gè)緯度，銷售者總是做判斷題，抹殺可能性，把自己推向生與死的極端；所以這個(gè)世界上有最偉大的推銷員，那是對(duì)生存能力的比拼；但這個(gè)世界沒(méi)有最偉大的營(yíng)銷者，因?yàn)闋I(yíng)銷總會(huì)不斷出現(xiàn)新的奇跡，出現(xiàn)更偉大的營(yíng)銷者，這是可能性促成的發(fā)展能力競(jìng)賽，這就是營(yíng)銷真正的魅力！
對(duì)于一個(gè)組織，銷售是解決生存問(wèn)題的！銷售力就是生存能力！不斷的銷售，就是接著活下去！營(yíng)銷是用來(lái)解決發(fā)展問(wèn)題的！營(yíng)銷力就是發(fā)展力，卓越的營(yíng)銷，就是持續(xù)的成長(zhǎng)！銷售導(dǎo)向的企業(yè)，就象一個(gè)先天殘疾的兒童，可以活下去，但總也長(zhǎng)不大，活著的唯一目的就是不停的治療反復(fù)發(fā)作的頑疾！這樣的企業(yè)比比皆是，這個(gè)月開(kāi)會(huì)，討論的還是上個(gè)月的問(wèn)題，過(guò)3年你再去那個(gè)企業(yè)看，那個(gè)問(wèn)題仍然存在！營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)，用發(fā)展來(lái)解決所有發(fā)展中遇到的問(wèn)題，今年的問(wèn)題，到了明年已經(jīng)不是問(wèn)題。就象2歲的孩子你總是想盡辦法哄他入睡，但等到他6歲的時(shí)候，你可能要企求他不要來(lái)打擾你睡覺(jué)。一個(gè)企業(yè)在發(fā)展中遇到的問(wèn)題，在企業(yè)發(fā)展以后，已經(jīng)不再是問(wèn)題了！
經(jīng)營(yíng)者要解決經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，管理者要解決管理問(wèn)題，銷售者要解決銷售問(wèn)題！營(yíng)銷者自然必須解決營(yíng)銷問(wèn)題，但為什么你的營(yíng)銷總是那麼不實(shí)際，總是被經(jīng)營(yíng)者，管理者，尤其銷售者稱為紙上談兵？為了營(yíng)銷而營(yíng)銷，是最空洞的營(yíng)銷！真正的營(yíng)銷必須是三維的，真正的營(yíng)銷必須同時(shí)兼顧經(jīng)營(yíng)；管理和銷售三個(gè)方面。
銷售在理論上的定義就是以市場(chǎng)需求為中心，使產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)化的過(guò)程。銷售最直白的定義就是賣貨收錢。銷售在實(shí)踐中，其實(shí)僅僅是營(yíng)銷三維動(dòng)作中的一個(gè)動(dòng)作，這個(gè)動(dòng)作只干一件事：專業(yè)的促成交易！
德魯克說(shuō)：“管理就是界定企業(yè)的使命，并激勵(lì)和組織人力資源去實(shí)現(xiàn)這個(gè)使命。界定使命是企業(yè)家的任務(wù)，而激勵(lì)與組織人力資源是領(lǐng)導(dǎo)力的范疇，二者的結(jié)合就是管理。”這就是德魯克在理論層面對(duì)管理的定義。管理最直白的定義就是做自己認(rèn)為對(duì)的事！管理真正要做的就是四個(gè)動(dòng)作：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制。很多人都在熱烈的討論管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別，實(shí)際上唯一的區(qū)別就是領(lǐng)導(dǎo)僅僅是管理的一個(gè)組成部分！管理其實(shí)也僅僅是營(yíng)銷三維動(dòng)作中的一個(gè)動(dòng)作，這個(gè)動(dòng)作也只干一件事：團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量一同完成目標(biāo)。
所有優(yōu)秀的銷售導(dǎo)向企業(yè)的通病就是：他們認(rèn)為把以上兩個(gè)動(dòng)作做到位就是營(yíng)銷了！其實(shí)只差了一點(diǎn)，但這一點(diǎn)足以致命，那就是經(jīng)營(yíng)！事實(shí)是：小企業(yè)都是靠經(jīng)營(yíng)發(fā)展成大企業(yè)的，小企業(yè)的銷售和管理是瓶頸！大企業(yè)基本都是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)變成死企業(yè)的，經(jīng)營(yíng)反而成為了大企業(yè)的瓶頸！經(jīng)營(yíng)是對(duì)外的，擴(kuò)張性的，追求的是利潤(rùn)，要積極進(jìn)取，抓住機(jī)會(huì)，膽子要大；但企業(yè)一大，不是膽子小了，白白錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)；就是抓錯(cuò)了機(jī)會(huì)，一邊擴(kuò)張，一邊眼睜睜的看著利潤(rùn)下滑！經(jīng)營(yíng)：顧名思義，就是“經(jīng)濟(jì)地運(yùn)營(yíng)”。“經(jīng)濟(jì)”其內(nèi)涵就是追求最大的投入產(chǎn)出比例；“運(yùn)營(yíng)”的內(nèi)涵則是通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)對(duì)象的流動(dòng)組合，來(lái)追求最大投入產(chǎn)出的優(yōu)化組合。這兩點(diǎn)有機(jī)地結(jié)合在一起，就是經(jīng)營(yíng)。它有別于管理，當(dāng)然更不同于銷售，它還有資本的運(yùn)作在里面。經(jīng)營(yíng)什麼呢？經(jīng)營(yíng)一切可以經(jīng)營(yíng)的資源！
我經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)：經(jīng)理就是經(jīng)營(yíng)加管理，那麼銷售經(jīng)理自然就是；經(jīng)營(yíng)加管理加銷售了！我們?cè)谇懊嬉呀?jīng)講過(guò)，營(yíng)銷就是對(duì)經(jīng)營(yíng)和銷售的管理！如果你認(rèn)為這是絕對(duì)的，你其實(shí)又錯(cuò)了；因?yàn)闋I(yíng)銷必須做選擇題。營(yíng)銷也可以是對(duì)經(jīng)營(yíng)和管理的銷售；營(yíng)銷還可以是對(duì)管理和銷售的經(jīng)營(yíng)；結(jié)論就是：營(yíng)銷是必須覆蓋經(jīng)營(yíng)；管理；銷售三個(gè)維度的動(dòng)作，你可以選擇任何一個(gè)作為重點(diǎn)，但不能缺失任何一個(gè)，這就是營(yíng)銷的核心價(jià)值鏈：經(jīng)營(yíng)+管理+銷售；牢牢把握住這條核心價(jià)值鏈，就是從銷售到營(yíng)銷的跨越的關(guān)鍵！
商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員工作心得
優(yōu)質(zhì)服務(wù)是服裝企業(yè)的永恒主題，商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員工作心得。一峰企業(yè)積極推出新舉措，把“微笑是最好的語(yǔ)言，優(yōu)質(zhì)服務(wù)從我做起”活動(dòng)落到實(shí)處，為一峰購(gòu)物中心增添一道靚麗風(fēng)景。
為體現(xiàn)“顧客就是上帝”的服務(wù)理念，拉近與客戶間的距離。 “站立式服務(wù)”體現(xiàn)尊重客戶和平等待人的深刻服務(wù)內(nèi)涵，體現(xiàn)了服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變。解決服務(wù)觀念問(wèn)題，服務(wù)人員在服務(wù)上會(huì)真正以顧客為中心，想顧客之所想、急顧客之所急，圍繞顧客開(kāi)展各種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“優(yōu)質(zhì)服務(wù)從我做起”的服務(wù)要求。
微笑是最美好的語(yǔ)言
微笑是熱情和自信的人必不可少的一個(gè)有力工具，是給對(duì)方留下親切、友善的好印象的頭號(hào)策略。當(dāng)一個(gè)人微笑時(shí)，表明她是友好的、熱情的和坦率的。微笑一下非常容易，但它產(chǎn)生的魅力卻是無(wú)窮無(wú)盡。世界上最偉大的推銷員喬-吉拉德曾說(shuō)，“當(dāng)你微笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。”真誠(chéng)的微笑服務(wù)會(huì)讓客戶覺(jué)得如沐春風(fēng)如飲甘泉，“微笑是最美好的語(yǔ)言”。開(kāi)展活動(dòng)后，利用上班前的準(zhǔn)備時(shí)間，在衣帽鏡前進(jìn)行微笑練習(xí)，為達(dá)到最佳效果，讓自己的微笑停留在最美的“三米微笑”，讓客戶感受到“真誠(chéng)”，心得體會(huì)《商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員工作心得》。
積極主動(dòng)，以誠(chéng)相待
記得有一次，一名男顧客急急忙忙的走到我們精品羊毛衫廳，我急忙走過(guò)去向他打招呼，你好，過(guò)來(lái)啦，看看相中那個(gè)款我給你找一件你試試，他說(shuō)“我前幾天在這買的這個(gè)衣服縮水，你看怎么辦？我忙問(wèn)：你是不是放在洗衣機(jī)里洗啦？他嚴(yán)厲的說(shuō);沒(méi)有，這是你們的質(zhì)量有問(wèn)題。他說(shuō)話的語(yǔ)氣很不友善，我忙說(shuō)給你換一件新的吧 。他說(shuō)不會(huì)再像這個(gè)一樣吧。我微笑著說(shuō)：你放心，穿著那不舒服你還拿來(lái)，他滿意的笑了，7月3號(hào)，我又看到他我以為他的衣服又出現(xiàn)什么質(zhì)量問(wèn)題啦 ，走過(guò)去說(shuō):你好過(guò)來(lái)啦？看有我?guī)兔Φ膯?，他說(shuō)你們的衣服穿上很舒服我過(guò)來(lái)幫別人帶一件，和我的尺碼一樣，我高興的點(diǎn)點(diǎn)頭，他說(shuō)：不合適我來(lái)調(diào)換，你們這的服務(wù)真好，在這買衣服有一種親切感，就像到自己家一樣，感覺(jué)很好，我下次還來(lái)買。我欣慰地笑啦 。
微笑是一種精神狀態(tài)，這種狀態(tài)來(lái)源于上級(jí)對(duì)員工的尊重、關(guān)心和愛(ài)護(hù)，來(lái)源于對(duì)崗位的熱愛(ài)，來(lái)源于對(duì)工作的***。
服務(wù)行業(yè)的管理者，大凡都會(huì)教導(dǎo)自己的員工：優(yōu)質(zhì)服務(wù)是從微笑服務(wù)開(kāi)始的、微笑服務(wù)是服務(wù)員的基本功
讓我們永遠(yuǎn)記住并付諸實(shí)踐那句名言吧：“你今天對(duì)客人微笑了沒(méi)有？”你做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)了嗎
那么哪些人適合做銷售呢？我并不確定我能否做的有多好，但是我覺(jué)得銷售的一些基本道理，如何做好銷售。李嘉誠(chéng)告訴過(guò)我們，做生意要講誠(chéng)信，其實(shí)做銷售跟做生意也一樣，很講重誠(chéng)信。 其實(shí)除了口才，對(duì)產(chǎn)品的了解和熟悉，對(duì)公司的企業(yè)文化的掌握，懂得如何跟客戶溝通，才是做銷售的基本原則。 以下是我跟同學(xué)的對(duì)話：
……
同學(xué)A 20:09:23
但我總覺(jué)得你
同學(xué)A 20:09:30
不適合做銷售啊
星星之火 20:09:43
那你覺(jué)得我適合做什么？
星星之火 20:09:48
哪些人適合做銷售？
同學(xué)A 20:10:14
這個(gè)嘛
同學(xué)A 20:10:23
覺(jué)得做銷售這行的
同學(xué)A 20:10:26
口才
同學(xué)A 20:10:28
應(yīng)該很好的
同學(xué)A 20:10:35
我覺(jué)得你口才不咋滴
星星之火 20:10:41
呵呵，是的
同學(xué)A 20:10:43
恕我直言
同學(xué)A 20:10:44
啊
星星之火 20:10:46
我口才不怎么樣
星星之火 20:10:49
甚至很差
星星之火 20:11:12
但是如果你覺(jué)得如果以口才來(lái)定論是否適合做銷售就大錯(cuò)特錯(cuò)了
同學(xué)A 20:11:25
我對(duì)sales
同學(xué)A 20:11:29
是不感興趣的
星星之火 20:11:30
恰恰相反，如果我繼續(xù)做，我可以能把銷售做的很很好
同學(xué)A 20:11:38
我對(duì)sales很反感
星星之火 20:11:38
是的，你沒(méi)懂銷售，
同學(xué)A 20:11:43
雖然這些銷售
星星之火 20:11:44
我是做過(guò)營(yíng)銷的
同學(xué)A 20:11:48
掙錢最多
同學(xué)A 20:12:07
呵呵
星星之火 20:12:13
因?yàn)楦冻龅囊捕啵悴恢雷鲣N售要被多少拒絕，要付出多少努力
同學(xué)A 20:12:13
一句話
同學(xué)A 20:12:16
我瞧不起
同學(xué)A 20:12:18
銷售
星星之火 20:12:20
呵呵，
同學(xué)A 20:12:21
不知為什么
星星之火 20:12:32
你觀念還沒(méi)轉(zhuǎn)變啊，
同學(xué)A 20:12:37
打從心里就不知換這個(gè)銷售的職位
星星之火 20:12:44
任何一個(gè)公司，銷售是最重要的。
星星之火 20:13:01
也許你平時(shí)碰見(jiàn)的都是不好的印象吧
同學(xué)A 20:13:09
不
同學(xué)A 20:13:13
我們公司的
同學(xué)A 20:13:17
銷售還不錯(cuò)
同學(xué)A 20:13:30
但是我一聽(tīng)到那些做銷售的
同學(xué)A 20:13:34
我就覺(jué)得他們不怎么的
星星之火 20:13:36
我敢肯定，你們公司的老板是從銷售和業(yè)務(wù)做起家的
同學(xué)A 20:13:43
很抱歉
星星之火 20:13:44
而且現(xiàn)在他也還在做銷售
同學(xué)A 20:13:46
他不是啊
同學(xué)A 20:14:02
他中山大學(xué)管理系的研究生
同學(xué)A 20:14:13
不是做銷售的
同學(xué)A 20:14:26
他繼承夫業(yè)
同學(xué)A 20:14:32
父業(yè)
星星之火 20:14:33
你還是不懂銷售啊，銷售除了推銷產(chǎn)品，還更重要的是把他這個(gè)人推銷出去
同學(xué)A 20:14:41
好了
同學(xué)A 20:14:47
我不想跟你討論下去了
星星之火 20:14:48
他現(xiàn)在負(fù)責(zé)公司，肯定還要應(yīng)付那些大客戶，
同學(xué)A 20:14:54
用不著
星星之火 20:14:56
呵呵，那算了。
同學(xué)A 20:15:05
自然有其他兵可以用
聊到這里，我就沒(méi)再回話了，心里覺(jué)得有股氣，很不爽。想不到一個(gè)自己比較熟悉的大學(xué)本科畢業(yè)的同學(xué)居然還這種狹窄的心態(tài)。我多多少少對(duì)她產(chǎn)生了很大的反感，甚至覺(jué)得她的認(rèn)識(shí)連一般的人都不如。首先我想批評(píng)一下同學(xué)的觀點(diǎn)：對(duì)銷售人員的反感。的確，在千千萬(wàn)萬(wàn)銷售人員中，的確有殘差不齊的不良人員，但是不能因?yàn)橐涣＠鲜笫憾驂囊诲佒啵阡N售人員中，一樣存在優(yōu)秀的人員，現(xiàn)在不像前十年那種年代，不再是那種花花綠綠、滑頭滑嘴的銷售年代了，所以現(xiàn)在真正的優(yōu)秀銷售人員都是意志堅(jiān)定，很能吃苦、上進(jìn)、見(jiàn)多識(shí)廣、學(xué)識(shí)豐富的人的。起碼我認(rèn)識(shí)的一些做銷售朋友都是這種情況。如果認(rèn)真去調(diào)查，很多公司的老板都是曾經(jīng)從銷售業(yè)務(wù)的最底層一步步做起的。我這位同學(xué)看不起做銷售的，那豈不是看不起很多企業(yè)的老板了！我無(wú)法改變她的想法，只是覺(jué)得她還是活在自己的意識(shí)生活中。 記得一位企業(yè)家說(shuō)過(guò)：銷售是任何一個(gè)公司最重要的工作。 因?yàn)楣疽欣麧?rùn)，那么利潤(rùn)從哪里來(lái)？銷售！是銷售直接為公司產(chǎn)生了利潤(rùn)，是公司發(fā)展的源泉。并不是說(shuō)其它崗位就不重要了，但是銷售是任何一個(gè)公司都必須要發(fā)展，沒(méi)有營(yíng)銷力的公司注定很難壯大。這是我觀點(diǎn)。
那么，回歸主題，究竟哪些人適合做銷售呢？我同學(xué)說(shuō)我不適合做銷售，我不置可否，的確，我做銷售時(shí)間不長(zhǎng)，也沒(méi)做出什么東西，但是是否適合做，還有待時(shí)間的考驗(yàn)。
當(dāng)今世界，人們是越活越明白了，還是越活越實(shí)在了，我說(shuō)不清楚。反正，活著就要追求和享受快樂(lè)，確實(shí)巳成為大多數(shù)人的共識(shí)。君不見(jiàn)那些一擲“千金”購(gòu)得一張戲票，一擲“萬(wàn)金”出國(guó)看場(chǎng)球賽，傾其所有享受一次浪漫旅游的瀟灑人士不是越來(lái)越司空見(jiàn)慣了嗎?
因此，盡管人生還有許許多多的煩惱，許許多多的犯愁犯難之事和許許多多的溝溝坎坎，但你千萬(wàn)不要陷入“祥林嫂”的窘境，說(shuō)起苦難來(lái)絮絮叨叨沒(méi)有個(gè)完。結(jié)果除了使人厭煩以外，只能加重你的傷心和惡劣的情緒而難以自拔。
筆者就有一位熟人，因工作和生活的失意以及身心疾病的困擾，終日愁容滿面，逢人就要唏噓感嘆一番。結(jié)果與其接觸之人日益稀少，只有一兩位鐵桿朋友與其來(lái)往。終有一天，一位朋友在喝多了酒之后亦顯露出壓抑多日的真情：“真的請(qǐng)你別一見(jiàn)面就說(shuō)那些讓人堵心的事，有時(shí)聽(tīng)你訴說(shuō)就像在我腦袋上鉆進(jìn)了一顆螺絲釘，，你越說(shuō)螺絲就越緊，弄得我腦袋都快疼裂了。”話音未落，我的那位熟人臉色已變，起身離席后兩人再不復(fù)來(lái)往。其結(jié)果是，我那位熟人陷入了更深的苦惱和郁悶之中，從此他更加封閉自己，病勢(shì)也愈加沉重了。
與其相反的是，北京抗癌樂(lè)園的園長(zhǎng)于大元先生則給人另外一番全新的感受。只要他一來(lái)到公園，立刻就像磁鐵一樣吸引了大批鍛煉者。因?yàn)閺乃砩夏銦o(wú)論如何看不出他是一個(gè)曾被醫(yī)生宣判為活不過(guò)兩年的癌癥患者。他仿佛全身生滿了快樂(lè)的細(xì)，胞；終日服用了一粒又一粒開(kāi)心果。同他接觸，哪怕你有再大的困苦．也會(huì)不知不覺(jué)輕松起來(lái)。同他接觸，哪怕談起自己的病史，他也會(huì)逗得大家捧腹不止：“那天，大夫說(shuō)我的生命不會(huì)超過(guò)兩年了，一聽(tīng)我就急了，這還行，我要是死了，老婆改嫁，孩子改姓，我不是賠了嗎。我得活下去，我一定要活下去，等到兩年零一天的時(shí)候，我要精精神神地走到那個(gè)大夫的診室，當(dāng)面告訴他：‘大夫，你的預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，你的醫(yī)術(shù)還得提高呀。’事實(shí)就是如此嘛，你們看，到現(xiàn)在二十多年了，癌細(xì)胞早就跑到爪哇國(guó)去了，而那個(gè)說(shuō)我活不過(guò)兩年的大夫卻在幾年前身患癌癥，整日憂心忡忡，不治而亡了……”
從上述兩個(gè)事例中不難看出，一樣是遭遇挫折，心態(tài)不同結(jié)果則完全迥異。在人們?cè)缂恨饤壛穗A級(jí)斗爭(zhēng)面孔而努力追求快樂(lè)人生的旅途中，如果你還是一臉的舊社會(huì)，并總是無(wú)休止的讓人和你一起沉浸在痛苦和悲觀的情緒中，那么痛苦和悲觀將成為殺死你靈魂的兇手。多數(shù)人看見(jiàn)你那愁苦的樣子也會(huì)離你遠(yuǎn)去，你的周圍將少有朋友。因?yàn)檫@個(gè)世界雖然同情弱者，卻不會(huì)永遠(yuǎn)欣賞眼淚。正像《世界上最偉大的推銷員》的作者奧格?曼狄諾所說(shuō)的：“我不想聽(tīng)失意者的哭泣，抱怨者的牢騷，這是羊群中的瘟疫，我不能被它傳染。”而轉(zhuǎn)換一種心態(tài)，綻開(kāi)你的笑容來(lái)迎接悲慘的厄運(yùn)，你的樂(lè)觀則會(huì)給你帶來(lái)勇氣，勇氣則會(huì)減輕命運(yùn)的打擊，而周圍的人們將更加尊重你、關(guān)心你、喜歡你。人們的關(guān)切和熱情又反過(guò)來(lái)促使你更加樂(lè)觀和勇敢，你生活的世界將會(huì)更加美好和光明。
[關(guān)鍵詞] 直銷傳銷推銷
直銷在中國(guó)的發(fā)展已經(jīng)10多年了，但對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，還是嗤之以鼻，另眼相待的行業(yè)，本文分三個(gè)部分對(duì)直銷在中國(guó)的前景進(jìn)行分析。
一、直銷是一個(gè)正當(dāng)職業(yè)
直銷正式進(jìn)入中國(guó)是1990年，第一個(gè)進(jìn)入中國(guó)的是雅芳公司。到了1993年時(shí)，直銷公司的制度也更是五花八門。關(guān)于這個(gè)時(shí)期，中國(guó)的直銷理論研究者們把它稱為泛濫無(wú)序期。也就是在這個(gè)時(shí)期，“非法傳銷”欲演欲烈。隨著媒體對(duì)打擊非法傳銷的不斷宣傳，直銷也被蒙上了一層暗淡的色彩，難以還原其本來(lái)面目。 其實(shí)，直銷是一種正當(dāng)?shù)穆殬I(yè)，最初產(chǎn)生于美國(guó)50年代，當(dāng)時(shí)由于窮富差距太大，許多窮人沒(méi)有改變現(xiàn)狀的機(jī)會(huì)，美國(guó)哈佛大學(xué)的兩個(gè)研究生發(fā)明了直銷業(yè)，讓窮人從事這種職業(yè)，讓富人消費(fèi)商品。很快，許多企業(yè)滯賬的產(chǎn)品有了銷路，蕭條的市場(chǎng)有了生機(jī)，同時(shí)，許多窮人改變了命運(yùn)，加入到富人的行列中。這種嶄新的營(yíng)銷方式很快盛行起來(lái)。
關(guān)于直銷，世界直銷協(xié)會(huì)的定義是這樣闡述的：直銷是指在固定零售店鋪以外的地方（例如：個(gè)人住所、工作地點(diǎn)或其他場(chǎng)所），獨(dú)立的營(yíng)銷人員以面對(duì)面的方式，將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費(fèi)者，進(jìn)行消費(fèi)品的行銷。通過(guò)銷售產(chǎn)品可不斷推薦新的人員從事直銷業(yè)務(wù)擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，使工廠更盈利，能為國(guó)家多繳稅，直銷員也因此生活大有改變，顧客在家就能享用物美價(jià)廉的產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，直銷不僅搞活了企業(yè)，為國(guó)家創(chuàng)造大量稅收，為社會(huì)解決了大量的就業(yè)人員，從而改變了許許多多人的生活命運(yùn)，并方便了消費(fèi)者，大大促進(jìn)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與社會(huì)的進(jìn)步，真可謂利國(guó)利民。
當(dāng)代世界最偉大的推銷員喬?吉拉德曾說(shuō)：“每一個(gè)直銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為驕傲，推銷能推動(dòng)整個(gè)世界，如果我們不把貨物從貨架上和倉(cāng)庫(kù)里運(yùn)出去，美國(guó)整個(gè)體系就要停滯了”。如果企業(yè)沒(méi)有直銷員，就有可能造成產(chǎn)品銷量不足甚至積壓，那么再好的設(shè)備、在先進(jìn)的技術(shù)、再完美的生產(chǎn)管理都毫無(wú)價(jià)值可言。企業(yè)的最終目的是獲取利潤(rùn)，而獲取利潤(rùn)的最直接手段就推銷產(chǎn)品，沒(méi)有推銷就沒(méi)有企業(yè)的生存與發(fā)展，缺少有效的推銷，企業(yè)也養(yǎng)不活推銷人，企業(yè)只有通過(guò)有效的銷售活動(dòng)，才能帶來(lái)收入，依靠其他的方法只能增加成本，所以直銷員在企業(yè)的生命線中占有舉足輕重的作用，每家企業(yè)從生產(chǎn)到銷售無(wú)一不是為公眾服務(wù)的，而人們的購(gòu)物選擇，從一定程度上取決于直銷員對(duì)產(chǎn)品或商品的宣傳介紹，即方便了公眾，又幫公眾的消費(fèi)減少了盲目性。另外，直銷業(yè)還為社會(huì)公眾提供了就業(yè)機(jī)會(huì)。美國(guó)最新統(tǒng)計(jì)表明，一名推銷員系著19名其他人員（生產(chǎn)線，辦公室等人員）的就業(yè)，通過(guò)推銷，無(wú)論是繁榮的都市還是偏僻的鄉(xiāng)村，人們都能買到自己需要的商品,從而提高了公眾的生活水準(zhǔn)，所以，直銷對(duì)公眾有益，是平凡而又偉大的行業(yè)，既有利于國(guó)家、企業(yè)、社會(huì)、還能幫助別人，從而使自己獲得命運(yùn)的改變，據(jù)有關(guān)人士調(diào)查，在眾多的人才市場(chǎng)招聘中，只有營(yíng)銷專業(yè)人才需求量大，基于推銷工作熱門度而言，將來(lái)諸多急于自己尋找職業(yè)的人，直銷將給他們重新?lián)駱I(yè)的良機(jī)。
既然直銷是一種正當(dāng)?shù)穆殬I(yè)，那它和其他的工作那種付出與收獲成正比的公理也不變。我們知道，在傳統(tǒng)的生意中，每個(gè)人都要起早貪黑，苦心經(jīng)營(yíng)自己的生意，而后才能實(shí)實(shí)在在得到您的收益，分享成功的果實(shí)。直銷的經(jīng)營(yíng)理念也是這樣，既不強(qiáng)化不勞而獲，一勞永逸的情況，也不淡化“一分耕耘一分手獲”的哲理，而是極其明確地闡明了豐收的果實(shí)是建立在辛勤的耕耘之上，正所謂只有付出才有匯報(bào)，如若抱著投機(jī)取巧的思想，在直銷業(yè)中絕沒(méi)有發(fā)展前途。
二、直銷是人人可為的行業(yè)
我們知道做傳統(tǒng)的生意面臨許多困難。確切地說(shuō)，不管是做大生意還是小買賣，首先要有本錢。假設(shè)現(xiàn)在有一筆房地產(chǎn)生意，明明能賺到50萬(wàn)元，但投資需200萬(wàn)元，這就限制了平凡人去從事這筆生意。其次，還要有經(jīng)驗(yàn)，比如，我們有錢能開(kāi)一家星級(jí)酒樓，可沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，這就隨時(shí)面臨著倒閉的危險(xiǎn)。所以，在傳統(tǒng)的生意中，要想創(chuàng)造財(cái)富，必須有超人的技能和特長(zhǎng)。事實(shí)也如此。適者生存，如果你不具備超人的生存能力必將瘦得皮包骨，全球化的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)必然有一大批人身處危機(jī)，最缺乏最需要的是管理人才，而重金能聘用的人才寥寥無(wú)幾，傳統(tǒng)行業(yè)人才多，高新技術(shù)領(lǐng)域人才少，多功能人才少，熟悉市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的人才少。而直銷和傳統(tǒng)生意對(duì)比來(lái)看，它卻是一個(gè)人人可為的生意。直銷不是像推銷一樣挨家挨戶的上門拜訪，它只是靠口碑分享的方式來(lái)銷售商品。
從事直銷，它和一般的生意還有截然不同的區(qū)別。直銷是一種沒(méi)有店鋪的生意，隨時(shí)隨地的可以開(kāi)展工作，而且，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)有人教，也不受年齡、學(xué)歷、形象的限制，只要以愛(ài)為出發(fā)點(diǎn)，講自己、講家人；講好處，談收益；賣觀念、賣效用，然后再經(jīng)過(guò)汗水加口水的辛勞過(guò)程，一定得到在傳統(tǒng)生意中得不到的結(jié)果。
三、直銷是未來(lái)就業(yè)新趨勢(shì)
隨著中國(guó)“入世”政府部門正在進(jìn)行各項(xiàng)改革，減少審批部門和手續(xù)，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要與國(guó)際慣例接軌，于是，機(jī)關(guān)白領(lǐng)將不再捧著金飯碗、吃著皇糧無(wú)憂無(wú)慮的時(shí)代驕子，隨著政府職能的轉(zhuǎn)變，機(jī)關(guān)人員的精簡(jiǎn)，將有更多的機(jī)關(guān)白領(lǐng)走進(jìn)人才市場(chǎng)重新?lián)駱I(yè)。我國(guó)號(hào)召尊師重教，對(duì)教師的待遇很高，然而由于計(jì)劃生育的實(shí)施，我國(guó)的學(xué)子越來(lái)越少，而教育人才趨勢(shì)擁擠，再加上中國(guó)的“入世”需要培養(yǎng)高適應(yīng)世界的高素質(zhì)人才，這就需要有更高素質(zhì)的教育隊(duì)伍，這樣擇優(yōu)汰劣勢(shì)在必行，會(huì)有大批的“靈魂的工程師”因此下崗，再加上很多行業(yè)選擇人才都要求很高，不僅僅憑著你的一紙文憑，而更看重的是你的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，你真正的能力，而且還要加上身高、相貌、年齡等等條件，甚至你得具備一個(gè)能兼多職的能力。
專家分析，入世后企業(yè)與營(yíng)銷是一個(gè)賴以生存發(fā)展的重要手段，20世紀(jì)的結(jié)束宣告工業(yè)文明之后一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，時(shí)代的發(fā)展把中國(guó)營(yíng)銷市場(chǎng)置于一個(gè)國(guó)際化的環(huán)境之中，傳統(tǒng)的營(yíng)銷壁壘隨著全球一體愈演愈烈的競(jìng)爭(zhēng)，任何企業(yè)都惟有對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷渠道、市場(chǎng)研究做深度的整合，對(duì)舊有的思路作戰(zhàn)略性調(diào)整，才能開(kāi)辟一條正確的賺錢途徑，于是直銷業(yè)必將興盛。做一個(gè)八面玲瓏的推銷人不僅恰逢其適，而且可以大有作為、大有可為。還有，人們以往的就業(yè)觀念就是為了生活而工作。而今天，隨著人們物質(zhì)生活和精神生活的不斷提高，人們的觀念也逐漸改變，許多人在擇業(yè)時(shí)要選擇一個(gè)最適合自己的職業(yè)，而在直銷業(yè)里，既能發(fā)揮人的潛能，又能培養(yǎng)積極的心態(tài)，實(shí)現(xiàn)完美人生。
在直銷業(yè)里能把人鍛煉成四個(gè)家：一是演講家，因?yàn)橹变N業(yè)是不斷的說(shuō)不斷的講，時(shí)間越長(zhǎng)，演講能力越高，即便有一百人一千人一萬(wàn)人，也會(huì)演講自如，這就是演講家。二是心理學(xué)家，從事直銷是和人打交道，這就要揣摸每個(gè)人的心里，尋找需求點(diǎn)，時(shí)間一長(zhǎng)自然就成了心理學(xué)家。三是企業(yè)家，從事直銷實(shí)際就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，隨著人員的倍增，就必須管理好自己的隊(duì)伍，就必須提高自身能力，全面細(xì)致的安排工作，這就是企業(yè)家該做的事。四是社會(huì)活動(dòng)家，因?yàn)橹变N是沒(méi)有地域限制的，只要有人的地方就可以開(kāi)展工作，所以直銷商會(huì)在各地建立網(wǎng)絡(luò)，這就要求必須走動(dòng)式管理，隨著業(yè)績(jī)的倍增，金錢、榮譽(yù)也會(huì)倍增，走到哪里都是鮮花和掌聲，這就是社會(huì)活動(dòng)家的寫照。顯然，直銷是在全方位讓人們創(chuàng)造有形財(cái)富和無(wú)形財(cái)富。基于此，許多人在擇業(yè)時(shí)也會(huì)選擇直銷。
1970年，美國(guó)國(guó)會(huì)修訂“凈化空氣法案”，決定1975年起將實(shí)行嚴(yán)格的汽車排廢標(biāo)準(zhǔn)，形勢(shì)變化給日本本田汽車公司帶來(lái)了意想不到的好運(yùn)。
當(dāng)時(shí)，美國(guó)派了一位用戶監(jiān)察員訪問(wèn)日本，日本汽車制造商大都對(duì)他不感興趣。而本田汽車公司總裁本田宗一郎卻誠(chéng)心誠(chéng)意地接待了他，兩人進(jìn)行了推心置腹的長(zhǎng)談。
此后，本田先生同他的設(shè)計(jì)人員重新回到了制圖版前，開(kāi)始了新型汽車的設(shè)計(jì)。新課題的目的在于減少汽車排出的污染以及節(jié)省汽油。本田想出了一個(gè)別致而又相當(dāng)簡(jiǎn)單的解決辦法。他在每個(gè)汽缸旁邊又加裝了一個(gè)輔助汽缸，通過(guò)附加閥門使小汽缸保持有較濃的油氣配比。先在小汽缸里點(diǎn)燃，然后再使主汽缸內(nèi)油氣燃燒。本田將他的新裝置稱為“復(fù)合可控旋渦式燃燒”。
1975年，當(dāng)裝有這種裝置的新型本田汽車面世的時(shí)候，在工程界引起了一陣轟動(dòng)。一個(gè)月后，阿拉伯國(guó)家開(kāi)始限制石油生產(chǎn)，“石油危機(jī)”爆發(fā)了。本田汽車的新式引擎由于能保證油氣充分燃燒，最省汽油，成為世界汽車產(chǎn)品中的佼佼者。
本刊點(diǎn)評(píng)：
無(wú)論是在軍事戰(zhàn)爭(zhēng)中，還是在政治、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，那些思維、行動(dòng)敏捷，爭(zhēng)分奪秒，搶先一步并大膽決策的人總能最先到達(dá)目標(biāo)，從而贏得主動(dòng)權(quán)。在時(shí)間就是金錢、效益就是生命的年代里，搶先收集新的動(dòng)態(tài)、信息，搶先推出新產(chǎn)品，搶先占領(lǐng)新市場(chǎng)，就成了許多經(jīng)營(yíng)者百戰(zhàn)皆勝的經(jīng)營(yíng)法寶。
賣點(diǎn)究竟在哪里
一個(gè)青年為他父親白手起家的故事而感動(dòng)，決心也大干一場(chǎng)。于是，他歷盡艱險(xiǎn)來(lái)到熱帶雨林找到一種高10余米的樹(shù)木，散發(fā)著香氣，青年人把它砍了下來(lái)。
青年將香味無(wú)比的樹(shù)木運(yùn)到市場(chǎng)去賣，卻無(wú)人問(wèn)津，這使他十分煩惱。而他身旁有人賣木炭，買者卻很多。
后來(lái)，他就把香木燒成木炭，挑到市場(chǎng)，很快就賣光了。青年為自己改變了主意而自豪，回家告訴他的老父。不料，老翁聽(tīng)了，淚水刷刷地落下來(lái)。
原來(lái)，青年燒成木炭的香木，是世界最珍貴的樹(shù)木――沉香。這種樹(shù)在整個(gè)雨林也只有一兩棵。如果砍下一年后讓外皮朽爛，留下木心沉黑的部分，一種無(wú)比的香氣便散放開(kāi)來(lái)；若放在水中則不像別的樹(shù)木一樣漂浮，反而會(huì)沉入水底。老翁說(shuō)：只要切一塊磨成粉屑，價(jià)值也要超過(guò)賣一年的木炭啊!
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賣點(diǎn)究竟在哪里？這是營(yíng)銷人經(jīng)常思考的問(wèn)題。一種商品往往具有多種用途，并由此構(gòu)成幾個(gè)賣點(diǎn)。人們往往看不到物品的最大價(jià)值，而干了“因小失大”的蠢事……
逐步降價(jià)銷商品
法林是美國(guó)的著名商人。
他在波士頓市中心的繁華區(qū)開(kāi)了一家商店，并在電視上做廣告，聲稱該店有一套與眾不同的經(jīng)營(yíng)方法：商品標(biāo)出價(jià)格的頭12天按全價(jià)出售，從第13天起到第18天，降價(jià)25%；第19天至24天，降價(jià)50%；第25至30天，降價(jià)75%；第31到36天，如果仍然沒(méi)人要，商品就送給慈善機(jī)構(gòu)。這一商店一開(kāi)辦立即成了人們議論的話題，幾乎任何一個(gè)人都想去這個(gè)商店看一看，大部分人預(yù)言：“這個(gè)笨蛋將傾家蕩產(chǎn)。”因?yàn)椋绻櫩偷鹊缴唐穬r(jià)格降到最低時(shí)才買，商店豈不吃大虧？
然而，事實(shí)上法林商店的商品十分暢銷。
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消費(fèi)心理可分為理性消費(fèi)和感性消費(fèi)兩種，在某種氛圍下，人的理性消費(fèi)意識(shí)會(huì)被抑制而為感性因素所左右。比如，我們經(jīng)常可以看到商鋪門口堆滿了琳瑯滿目的便宜貨，“本店1折起”、“出血大甩賣”之類的廣告隨處可見(jiàn)，商家的目的就是利用人們的“占小便宜”心理來(lái)帶動(dòng)店內(nèi)其它商品的銷售。
先予后取
一個(gè)油漆推銷員為了發(fā)展用戶，第一次來(lái)到一家用漆大戶，想找采購(gòu)部經(jīng)理談?wù)劊瑒袼?gòu)買產(chǎn)品。
可是，一連幾天登門求見(jiàn)，均被秘書擋駕。推銷員實(shí)在忍不住，親自調(diào)查原因，原來(lái)這個(gè)星期六是經(jīng)理兒子的生日，他正忙著為兒子收集郵票。推銷員了解清楚原因后心里有了主意。第二天又來(lái)求見(jiàn)經(jīng)理，秘書照樣不讓進(jìn)。推銷員說(shuō)：“我這次來(lái)并不是為了推銷油漆，而是來(lái)送郵票的。”于是秘書放行了。
推銷員進(jìn)辦公室后，把他收集到的許多珍貴郵票放在采購(gòu)部經(jīng)理面前，使經(jīng)理欣喜不已，顧不得問(wèn)明來(lái)人身份，便開(kāi)始同推銷員大談郵票“經(jīng)”，兩個(gè)小時(shí)很快過(guò)去了，當(dāng)推銷員起身告辭時(shí)，那個(gè)經(jīng)理才如夢(mèng)初醒，問(wèn)道：“對(duì)不起，你貴姓，為何事而來(lái)？”等他聽(tīng)完推銷員簡(jiǎn)短介紹后說(shuō)：“好！謝謝你的來(lái)訪，明天請(qǐng)帶上你的合同來(lái)見(jiàn)我。”
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當(dāng)一個(gè)人最迫切的需求難以得到滿足時(shí)，突然有人慷慨相助，他必定要尋求一種回報(bào)，以平衡內(nèi)心受惠后的感激之情。
價(jià)如黃金的水
老狼山姆在沙漠中遇見(jiàn)了迷路的狐貍。
狐貍說(shuō)：“山姆先生，如果你肯做我的向?qū)В业酵ㄍG洲的標(biāo)志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水。”老狼興奮地答應(yīng)了。
經(jīng)過(guò)兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標(biāo)志，而山姆的水也用完了。“狐貍先生，你能不能給我點(diǎn)水喝？”老狼哀求道。“可以，不過(guò)，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來(lái)?yè)Q，而且如果你想多喝點(diǎn)，你還得多付些代價(jià)！”
老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財(cái)富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出更高的代價(jià)。
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推銷是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動(dòng)，一個(gè)成功的銷售人員，必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的個(gè)別資料，并要能機(jī)智地把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)他對(duì)商品的個(gè)別需求程度，完成一次圓滿的銷售。
買驢
有個(gè)人要買驢，但不知那頭驢的品性如何，就先牽來(lái)試用兩天。他把驢牽到自家牲口棚，和已有的三頭驢系在一起。這三頭驢，一頭勤快，一頭懶惰，一頭善于討好，這人對(duì)此了解得一清二楚。
這新買的驢子被牽回家后，不和別的驢子站在一起，只走到那頭好吃懶做的驢子旁邊。買驢人見(jiàn)狀，二話沒(méi)說(shuō)，馬上又牽著這頭驢子回到市場(chǎng)上去。“你還沒(méi)有好好試試呢。”賣驢的人說(shuō)。“不必再試了。”買驢的人回答說(shuō)，“現(xiàn)在我知道它是什么樣的驢了。”
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管理實(shí)際上是對(duì)人的管理，營(yíng)銷管理同樣如此，我們通常的老話“物以類聚，人以群分”。
大筑債臺(tái)，負(fù)債經(jīng)營(yíng)
美國(guó)可口可樂(lè)公司的前董事長(zhǎng)伍德拉夫是位極保守的金融家，他一生最厭惡負(fù)債，經(jīng)濟(jì)大蕭條前夕，他剛好償清公司的全部貸款。一次，得知公司里一位主管財(cái)務(wù)的負(fù)責(zé)人要以9.75%的利息去借1億美元的資金來(lái)興建建筑時(shí)，他馬上回答說(shuō)：“撤了他，可口可樂(lè)永遠(yuǎn)不借錢！”他的謹(jǐn)慎使可口可樂(lè)公司在經(jīng)濟(jì)大蕭條中免遭滅頂之災(zāi)，但也因此產(chǎn)生副作用，使這個(gè)公司長(zhǎng)期得不到發(fā)展，不能進(jìn)入美國(guó)特大公司范圍之內(nèi)。后來(lái)，戈蘇塔擔(dān)任了公司董事長(zhǎng)的職務(wù)，一改前任的作風(fēng)，看準(zhǔn)方向，大舉借款。他接手時(shí)，可口可樂(lè)公司資本中只有不到2% 的長(zhǎng)期債務(wù)，從那以后戈蘇塔把長(zhǎng)期債務(wù)猛增到資本的18%，這種舉措使同行們大驚失色。
戈蘇塔用這些資本購(gòu)買生產(chǎn)可口可樂(lè)公司的瓶裝設(shè)備，并大膽投資于哥倫比亞影片公司，他說(shuō)：“要是看準(zhǔn)了兼并對(duì)象，我并不怕增加公司的債務(wù)負(fù)擔(dān)。”這種不怕負(fù)債的勇氣使可口可樂(lè)公司從困境中解救出來(lái)，公司的利潤(rùn)一下子增長(zhǎng)了20%，股票也開(kāi)始上漲。
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謹(jǐn)小慎微，做事如履薄冰可能不會(huì)壞事，但如果說(shuō)想要取得事業(yè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，這樣的態(tài)度就值得推敲了。創(chuàng)造力需要伴隨著相當(dāng)?shù)挠職猓職獠⒉皇菓{空而來(lái)，而是伴隨著事實(shí)的清晰認(rèn)識(shí)。
巧搭F1順風(fēng)車
F1上海站余熱未消，除了那些飛馳的賽車，人們可還記得那些激情燃燒的品牌？西門子作為F1全球合作伙伴及麥克拉倫車隊(duì)的主要贊助商的F1營(yíng)銷值得借鑒。
首先，西門子推出了融合F1元素的數(shù)字無(wú)繩電話。緊接著又玩起了明星簽名的噱頭和全球限量銷售。西門子請(qǐng)出了車手萊科寧在F1版電話上留下簽名，并選擇F1比賽結(jié)束當(dāng)天，在淘寶網(wǎng)上限量拍賣簽名無(wú)繩電話。到拍賣結(jié)束時(shí)，這款原價(jià)1000元的無(wú)繩電話漲到了7500元的天價(jià)。另外，全球幾個(gè)大城市的大百貨店外的限量銷售也收到了不錯(cuò)的效果。
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營(yíng)銷是系統(tǒng)作戰(zhàn)，需要調(diào)動(dòng)各個(gè)資源，整合利用，達(dá)到資源利用最大化。
雞蛋小販
有一個(gè)人帶了一些雞蛋在市場(chǎng)上出售，他在一張紙板上寫著：“新鮮雞蛋在此銷售。”
有一個(gè)人過(guò)來(lái)對(duì)他說(shuō)：“老兄，何必加新鮮兩個(gè)字，難道你賣的雞蛋不新鮮嗎？”他想一想有道理，就把“新鮮”兩個(gè)字涂掉了。
不久，又有一個(gè)人對(duì)他說(shuō)：“為什么要加在此兩個(gè)字呢？你不在這里賣，還會(huì)在哪兒賣？”他也覺(jué)得有道理，又把“在此”涂掉了。
一會(huì)兒，一個(gè)老太太過(guò)來(lái)對(duì)他說(shuō)：“銷售二字是多余的，不是賣的難道會(huì)是送嗎？”他又把“銷售”擦掉了。
這時(shí)來(lái)了一個(gè)人對(duì)他說(shuō)：“你真是多此一舉，大家一看就知道是雞蛋，何必寫上雞蛋兩個(gè)字呢？”結(jié)果所有的字都涂掉了。
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有時(shí)別人的好意，反而使我們失去應(yīng)有的目標(biāo)和方向。
畫
從前，有一位畫家想畫出一幅人人見(jiàn)了都喜歡的畫。畫畢，他拿到市場(chǎng)上去展出。畫旁放了一支筆，并附上說(shuō)明：每一位旁觀者，如果以為此畫有欠佳之筆，均可在畫中著上記號(hào)。晚上，畫家取回了畫，發(fā)現(xiàn)整個(gè)畫面都涂滿了記號(hào)――沒(méi)有一筆一劃不被指責(zé)。畫家十分不快，對(duì)這次嘗試深感失望。
畫家決定換一種方法去試試。他又摹了一張同樣的畫拿到市場(chǎng)上展出。可這次，他要求觀賞者將其最為欣賞的妙筆標(biāo)上記號(hào)。當(dāng)畫家再取回畫時(shí)，畫面又被涂遍了記號(hào)――一切曾被指責(zé)的筆劃，如今卻被換上了贊美的標(biāo)記。
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不管做什么，只要使部分人滿意就行了。因?yàn)橛行┤丝磥?lái)丑惡的東西，有人卻認(rèn)為是美好的。
波音公司服務(wù)優(yōu)良贏得客戶
美國(guó)波音公司可謂是當(dāng)今世界最有財(cái)力的大企業(yè)之一，它不僅以制造質(zhì)地精良的飛機(jī)贏得世界各國(guó)的歡迎，而且它對(duì)顧客周到的服務(wù)也博得了人們的稱贊。
一次，阿拉斯加航空公司急需特殊降落裝置，以便飛機(jī)因故降落在泥濘的臨時(shí)跑道上。波音公司知道后，毫不遲疑地把這種裝置送到阿拉斯加航空公司，為該公司解決了急迫的困難，這不但感動(dòng)了這家航空公司，還感動(dòng)了眾多的乘客。還有一次，加拿大航空公司的飛機(jī)因排氣管結(jié)冰阻塞，發(fā)生故障。波音公司立即派工程師乘機(jī)飛到溫哥華，不分晝夜地從事維修工作，最后把故障排除了，減少了航空班機(jī)的誤點(diǎn)時(shí)間，這也是為眾人傳頌的事例。
1978年12月，意大利航空公司DCX型客機(jī)在地中海墜毀，航空公司急需一架替代客機(jī)。意航總裁諾狄?jiàn)W向波音公司董事長(zhǎng)威爾遜提出一項(xiàng)特殊要求：“波音公司能不能迅速送來(lái)一架波音727客機(jī)？”當(dāng)時(shí)訂購(gòu)這種型號(hào)飛機(jī)的單子較多，至少要等兩年，但波音公司考慮到意航的特殊情況，在發(fā)貨表上稍微作了一下調(diào)整，并要求公司把生產(chǎn)排緊一點(diǎn)。這樣，意大利航空公司在一個(gè)月內(nèi)就得到了這個(gè)型號(hào)的飛機(jī)，解決了燃眉之急。為了感謝波音公司的優(yōu)良服務(wù)，意航?jīng)Q定取消購(gòu)買道格拉斯公司DC－O飛機(jī)的計(jì)劃，轉(zhuǎn)向波音公司，一下子訂購(gòu)了9架波音747超大型客機(jī)。可見(jiàn)，周到的服務(wù)是擴(kuò)大銷售和贏得客戶的極佳通道。
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在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)萬(wàn)分激烈的今天，企業(yè)的營(yíng)銷策略雖然千姿百態(tài)、奇招迭出，但是“服務(wù)為本”策略仍是各行各業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的一種最易實(shí)施，也是最為行為之有效的營(yíng)銷策略。
食客成為“股東”
美國(guó)密執(zhí)安州有一家名叫阿漢的小餐館，有個(gè)異常奇特的做法：經(jīng)常光顧其餐館的顧客，只要愿意，便可報(bào)上自己的常住戶口，在客戶登記簿上注冊(cè)，開(kāi)一個(gè)“戶頭”。顧客每次到這里用餐后，都如實(shí)在其“戶頭”上記下用餐款數(shù)。
每年的9月30日，餐館便按客戶登記簿上的記載，算出每位顧客從上年9月30日以來(lái)一年內(nèi)在餐館的消費(fèi)總額。然后，再按餐館純利10%的比例，算出每戶顧客所得的利潤(rùn)，分發(fā)給顧客。這樣，餐館經(jīng)常滿員。
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阿漢餐館通過(guò)給顧客分紅的方法，使顧客感到自己與餐館的利潤(rùn)息息相關(guān)，自己也是餐館的一員，這樣一來(lái)，餐館密切了與消費(fèi)者的關(guān)系，吸引了許多顧客的光臨。
芬克女裝限量銷售
芬克女士的公司是專門制作女式服裝的企業(yè)，每年她都要推出幾十款新式服裝，但在數(shù)量上控制較嚴(yán)，這是她的一條計(jì)策。
芬克根據(jù)西歐女士喜歡高貴典雅與活潑色系為一體的晚禮服、夏裝等時(shí)裝的特點(diǎn)，創(chuàng)造出了組合時(shí)裝。為抓住顧客追求時(shí)髦的心理，她把晚禮服新款式分為8組，每次推兩組，選準(zhǔn)換季推出新服裝的機(jī)會(huì)，隆重而熱鬧地登場(chǎng)。然而，每組新服裝只有一兩百套，隔兩個(gè)月再推出一批服裝，數(shù)量一樣。以這種布控出臺(tái)的次序，市場(chǎng)上總見(jiàn)新款而不見(jiàn)現(xiàn)貨、存貨，吊足追求時(shí)髦的顧客的胃口，造成供不應(yīng)求的現(xiàn)象。直到布控時(shí)間結(jié)束，服裝才進(jìn)行減價(jià)出售。
芬克推行這一銷售策略，是讓顧客真正體會(huì)到自我體系的名牌服裝不僅花樣款式多，而且數(shù)量少，像精品屋中的小擺設(shè)一樣，過(guò)了展覽期，就很難找到相似的款式了。因此，芬克設(shè)計(jì)的時(shí)裝價(jià)格再貴，情有獨(dú)鐘的女士也不會(huì)吝嗇那幾個(gè)錢，這就是芬克銷售成功的秘密。
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在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域更重要的是了解消費(fèi)者，按照他們的邏輯來(lái)思考問(wèn)題，安排生產(chǎn)，實(shí)行促銷政策。只有這樣，我們進(jìn)步的空間才會(huì)更大。
知易行難
一位名叫麥克•賴馬斯特的人，堪稱是世界上最偉大的雇員了，因?yàn)樗?5年來(lái)從未請(qǐng)過(guò)事假、休假、病假，更不用說(shuō)是遲到早退了。
麥克從1965年開(kāi)始在賽州雷蒙尼市一個(gè)肉鋪負(fù)責(zé)切肉，有一次，麥克因車禍?zhǔn)軅惶上滦菹ⅰ＼嚨湸稳眨蛠?lái)上班。接著6個(gè)星期，他都是腿打著石膏上班的。他就是這么一個(gè)熱愛(ài)工作而忘記石膏存在的人。
后來(lái)，老板以價(jià)值11300美元的嶄新福特汽車相贈(zèng)，以犒賞他鞠躬盡瘁的工作熱忱。
麥克甚至?xí)诶偃赵谌怃伈榭矗源_保其他工作人員是否做好其他配合工作。
在香港有一位富豪，以前也從事保險(xiǎn)推銷行業(yè)，由于從事保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)跡，轉(zhuǎn)而投資不動(dòng)產(chǎn)，至今成為家財(cái)萬(wàn)貫的富翁。
他的推銷習(xí)慣是每天堅(jiān)持拜訪10個(gè)人，出門時(shí)，將10個(gè)銅板放在右邊口袋，每拜訪完一位客戶，將左邊的銅板放在右邊口袋。如此每天從左十到右十，從不間斷工作，才創(chuàng)下驚人的業(yè)績(jī)與財(cái)富。
當(dāng)有人請(qǐng)他演講發(fā)表其成功的秘訣時(shí)，他不吝嗇地將自己左十右十的工作習(xí)慣公諸于眾。他的一個(gè)友人笑他不該把這一秘訣告訴別人，因?yàn)橐坏┟總€(gè)人都知道這個(gè)秘訣后仿效其法，與他搶業(yè)績(jī)。
這位富翁笑著說(shuō)：“良好的工作習(xí)慣是成功的基石，雖然人人都知道，卻是知易行難。”
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麥克切肉25年，保險(xiǎn)推銷員左十右十的工作習(xí)慣，人人皆曉，但能貫徹執(zhí)行的人卻是鳳毛麟角。無(wú)論有多么宏大高遠(yuǎn)的目標(biāo)，都需要一步一步地執(zhí)行。
失敗產(chǎn)品博物館
美國(guó)紐約有一間失敗產(chǎn)品博物館，展出8萬(wàn)多件不受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，這些“殘廢嬰兒”或因質(zhì)量低劣、或因價(jià)格昂貴、或因款式不新、或因品牌不響而被消費(fèi)者冷淡、拋棄。令人感動(dòng)的是，生產(chǎn)失敗產(chǎn)品廠家的總裁，總是滿臉虔誠(chéng)地面對(duì)“上帝”，向參觀者征詢投訴意見(jiàn)、建議和需求。據(jù)了解，美國(guó)每年推向市場(chǎng)的新產(chǎn)品有5400多種，而真正受消費(fèi)者歡迎和青睞的僅占20%。可見(jiàn)，出一些失敗的產(chǎn)品在所難免。
博物館館長(zhǎng)認(rèn)為失敗乃成功之母，研究失敗是為了更好地贏得成功。俗話說(shuō)“吃一塹，長(zhǎng)一智”就是這個(gè)道理。這些年，我們不少企業(yè)都在花大力氣開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，當(dāng)然不乏成功的企業(yè)，但也有不少企業(yè)遭受了失敗，新產(chǎn)品投放市場(chǎng)后得不到顧客的認(rèn)同，企業(yè)為此背上了沉重的包袱。分析其失敗的原因，有的是上市時(shí)間晚，步了別人的后塵，市場(chǎng)已被別人牢牢占領(lǐng)；有的是上市產(chǎn)品與消費(fèi)者需求脫節(jié)，功能落后、技術(shù)不成熟；有的是產(chǎn)品宣傳不到位、推銷不力；更多的是制作粗糙、質(zhì)量低劣、價(jià)格昂貴而沒(méi)有市場(chǎng)。
