開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇商業(yè)銀行金融營銷策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

商業(yè)銀行作為曾經(jīng)的金融市場壟斷者，隨著金融業(yè)的發(fā)展，金融業(yè)其他類型企業(yè)的崛起，其壟斷地位不斷受到?jīng)_擊。客戶對金融的需求從單一化逐步走向多元化，為了迎合客戶的需求，增強(qiáng)商業(yè)銀行在金融行業(yè)中的競爭力，強(qiáng)化金融營銷的作用是必經(jīng)的途徑之一。通過實(shí)施產(chǎn)品、宣傳、價格、服務(wù)等營銷策略，向客戶提供所需的各種金融服務(wù)，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。成立于1997年的成都銀行，是一家以國有股本為主、股權(quán)多元化的地方性股份制商業(yè)銀行。2018年1月31日，成都銀行在上海證券交易所掛牌上市，成為四川省首家上市銀行、全國第8家A股上市城市商業(yè)銀行。作為一家區(qū)域性商業(yè)銀行，近年來，成都銀行加強(qiáng)了“本土化”改造和產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)于廣大小微企業(yè)和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。通過對成都銀行發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找到其在金融營銷方面的不足，提出相應(yīng)的對策建議，也有助于對商業(yè)銀行金融營銷問題的研究。

1成都銀行現(xiàn)狀及其存在的主要問題

成都銀行以對公業(yè)務(wù)為主區(qū)域性商業(yè)銀行，截至2018年一季度末，公司73.1%的貸款業(yè)務(wù)由對公貸款構(gòu)成，對公存款占到了總存款的63.7%。成都銀行堅(jiān)持服務(wù)微小企業(yè)，助力微小企業(yè)的發(fā)展，在中小企業(yè)中有較好的口碑，推出了“創(chuàng)業(yè)貸”“科創(chuàng)貸”“壯大貸”等中小企業(yè)融資產(chǎn)品受到中小企業(yè)的歡迎?！皦汛筚J”產(chǎn)品更是中國《銀行家》雜志評選為2016年中國金融創(chuàng)新獎對公業(yè)務(wù)“十佳金融產(chǎn)品創(chuàng)新獎”。成都銀行根植于西部地區(qū)，在四川地區(qū)有良好的客戶基礎(chǔ)，公司貸款占到了全部貸款74.46%，在負(fù)債結(jié)構(gòu)中存款占比達(dá)到76.66%，在本地具有很強(qiáng)的吸儲能力，負(fù)債端具有較強(qiáng)的優(yōu)勢，息差在同行對標(biāo)中處于前列。在成都地區(qū)有良好的客源基礎(chǔ)，截至2017年，其貸款總額的77%都投向了成都地區(qū)。但是因此也更容易受到區(qū)域經(jīng)濟(jì)的影響，截至2018年第一季度其貸款不良率為1.68%處于行業(yè)水平較高，需要進(jìn)一步改善資本的質(zhì)量。從基本情況可以得出成都銀行的金融營銷存在著一些問題。

1.1金融產(chǎn)品過于單一

成都銀行的總營收中銀行業(yè)務(wù)占比超6成，其經(jīng)營的金融產(chǎn)品中貸款占比很高，其推出的產(chǎn)品大多都是貸款類的金融產(chǎn)品。雖然成都銀行在城商行中擁有較好吸儲能力，負(fù)債中存款比率較高，資金成本比較低。但是由于其缺乏多元化的金融產(chǎn)品，2017年其同業(yè)資產(chǎn)占比達(dá)14.69%的高水平。導(dǎo)致其雖然擁有較低的資金成本，但是由于產(chǎn)品過于單一，并不能高效的使用資金，使得其利潤規(guī)模排在城商行的末尾。在經(jīng)過多年的累計(jì)與發(fā)展之后，成都銀行在貸款業(yè)務(wù)上已經(jīng)很難有較大的增漲，來保證營收的增漲，并且較為單一的業(yè)務(wù)線也導(dǎo)致其容易受到區(qū)域經(jīng)濟(jì)波動的影響，2017年成都銀行受到四川地區(qū)企業(yè)信用波動的影響，其貸款不良率處于一個較高水平，經(jīng)營的穩(wěn)定性受到中小企業(yè)業(yè)務(wù)質(zhì)量、地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況的影響十分突出。此外，客戶除了貸款等普遍需求之外，還有很多的金融服務(wù)需求并不能夠在成都銀行得到滿足。

1.2營銷宣傳途徑落后

成都銀行在成都地區(qū)受到地方政府的大力支持，在本土有較好的客戶基礎(chǔ)和良好的政企關(guān)系。成都銀行為服務(wù)成都當(dāng)?shù)爻掷m(xù)開辦工資、社保和代收煤氣水電費(fèi)等與市民生活息息相關(guān)的基礎(chǔ)金融業(yè)務(wù)，靠優(yōu)惠的價格和收費(fèi)策略去吸引客戶將資金帶入成都銀行。通過傳統(tǒng)的短信推送、網(wǎng)站宣傳、戶外廣告等方式進(jìn)行營銷宣傳。但是通過較低的收費(fèi)吸引客戶會導(dǎo)致表外業(yè)務(wù)的收入受到影響而降低，同時也會增加一定的負(fù)債成本。并且由于利率市場化和降息的影響，未來一段時間銀行的利息水平降低的情況下很難確保以現(xiàn)有的營銷手段能夠保持?jǐn)埓娴膬?yōu)勢，抵御市場的競爭壓力，極有可能會影響到成都銀行后續(xù)的流動性和業(yè)績水平。現(xiàn)有的營銷手段缺乏對市場的細(xì)分，不能做到主動去尋找目標(biāo)客戶進(jìn)行宣傳。沒有利用好現(xiàn)代化信息技術(shù)進(jìn)行個性化的營銷宣傳，如微博、微信，網(wǎng)頁廣告、網(wǎng)絡(luò)軟文、定制的電子郵箱等手段沒有得到很好的使用。并且現(xiàn)有營銷手段是較為普遍采用的營銷手段且缺乏創(chuàng)新和自身特色，營銷手段上的同質(zhì)競爭也很大，營銷宣傳的效果有限。

1.3缺乏整體營銷的理念

成都銀行目前做的最好的對公貸款，業(yè)務(wù)固有的風(fēng)險點(diǎn)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，決定了銀行的整體經(jīng)營不能單一的依靠貸款業(yè)務(wù)。成都銀行在營銷過程中推出了很多針對中小企業(yè)、個人客戶的貸款產(chǎn)品。無疑是其營銷體系中做的較好的一部分，但是對公貸款業(yè)務(wù)的優(yōu)勢并沒有為諸如中間業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)帶來優(yōu)勢。2017年末，成都銀行在成都的個人存款客戶就已經(jīng)達(dá)到了679萬戶，占到了成都市總?cè)丝诘?2.3%。存款業(yè)務(wù)上龐大的客戶規(guī)模優(yōu)勢也并沒有轉(zhuǎn)變成個人理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)上的成功。成都銀行的中間業(yè)務(wù)占主營業(yè)務(wù)凈收入的比重僅為4.1%，與其他城商行相比處于最低水平。在擁有較大基數(shù)客源的情況下，并沒有做好中間業(yè)務(wù)的營銷。導(dǎo)致成都銀行雖然擁有眾多負(fù)債和貸款的優(yōu)勢，但不能有效的形成協(xié)同效應(yīng)，導(dǎo)致公司的利潤額遠(yuǎn)不及其他城商行。金融營銷缺乏整體性的理念，強(qiáng)弱差距很大，短板明顯，沒有形成整體品牌營銷理念。成都銀行對不同產(chǎn)品營銷過于片面化，缺少整體性，也因此損失了較多業(yè)務(wù)機(jī)會。

1.4客戶服務(wù)體系不健全

成都銀行在擁有大量客戶基礎(chǔ)的前提下，沒能為客戶提供周到的客戶服務(wù)。沒有能夠建立完整的客戶服務(wù)體系，服務(wù)的方式較為傳統(tǒng)、單一，客服熱線、短信服務(wù)、柜臺服務(wù)等傳統(tǒng)客戶服務(wù)之外并沒有其他的客服途徑。推出的手機(jī)APP內(nèi)容上相對于大型銀行還有很多的功能和服務(wù)上的不足，客戶通過網(wǎng)絡(luò)辦理業(yè)務(wù)不夠便捷，能夠辦理的內(nèi)容也相對有限。對不同類型客戶沒有做到精細(xì)化的分類也就不能為客戶提供針對性的客戶服務(wù)，如差異化的產(chǎn)品推送服務(wù)，有針對性的理財(cái)產(chǎn)品介紹等。沒有建立與客戶的長效溝通機(jī)制，因此導(dǎo)致對客戶的了解僅停留在書面材料層面，無法通過客戶資料挖掘出業(yè)務(wù)點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)普及的社會背景下，沒有建立完善在線的客戶體系，客戶只能通過傳統(tǒng)渠道與銀行取得聯(lián)系，因此很難及時準(zhǔn)確的為客戶提供服務(wù)。

2成都銀行營銷策略問題的對策

2.1加快金融創(chuàng)新，豐富金融產(chǎn)品

成都銀行擁有較好的客戶源，企業(yè)貸款擁有區(qū)域優(yōu)勢，個人貸款占到總貸款額的近25%，但是其中間業(yè)務(wù)較為薄弱。因此，要補(bǔ)足這個短板，就需要加大金融創(chuàng)新力度，不僅要保持企業(yè)貸的產(chǎn)品優(yōu)勢，加強(qiáng)個人貸款產(chǎn)品以及中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。以豐富的產(chǎn)品內(nèi)容去滿足客戶多樣化的金融需要，不僅要滿足貸款業(yè)務(wù)的需要，更要滿足其他中間業(yè)務(wù)的需要。讓每一筆貸款都能帶來更多的附加值，增加公司利潤。銀行的金融產(chǎn)品一般都具有較強(qiáng)的同質(zhì)性，成都銀行在自主創(chuàng)新的基礎(chǔ)上關(guān)注同業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品特點(diǎn)，再結(jié)合自身的區(qū)域特色推出具有本行特色的金融產(chǎn)品。

2.2更新營銷宣傳模式

成都銀行的營銷宣傳相對同業(yè)較少，用較低的費(fèi)用率辦理代收業(yè)務(wù)，作為吸引客戶的主要手段。但是這種方式不能給成都銀行帶來品牌效應(yīng)，同業(yè)競爭的加大也在一定程度上削弱了其效用。成都銀行需要運(yùn)用網(wǎng)頁廣告、軟文推廣、活動營銷、電子郵件等多種手段來強(qiáng)化品牌宣傳。也需要運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析，對不同客戶群體作出更有目標(biāo)針對性的、更具有差異化的點(diǎn)對點(diǎn)營銷推廣。建立更加便捷的客戶的聯(lián)系機(jī)制，通過自助服務(wù)、客服個性化宣傳推薦等手段，滿足客戶的金融服務(wù)需求。同時加強(qiáng)與外部機(jī)構(gòu)合作推出更多便民惠民的增值業(yè)務(wù)。

2.3注重整體營銷

成都銀行目前是以企業(yè)貸款為主的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，其在成都地區(qū)擁有較強(qiáng)的區(qū)位優(yōu)勢，但是其中間業(yè)務(wù)并沒能與其客戶規(guī)模相匹配。在突出營銷重點(diǎn)的同時，應(yīng)該注重整體的營銷效果。在開展貸款業(yè)務(wù)之后要作出更多的宣傳和服務(wù)讓客戶的資金能夠保留在銀行內(nèi)部，使銀行創(chuàng)造出更多的利潤。要改變客戶對成都銀行的整體印象，不僅要讓客戶認(rèn)可成都銀行的貸款業(yè)務(wù)，更要讓客戶對成都銀行的其他業(yè)務(wù)有更深的認(rèn)可，才能做到將貸款的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化為中間業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，讓二者相互促進(jìn)。因此，成都銀行要注重整體營銷，在作出個別營銷策略的時候，需要考慮不同產(chǎn)品營銷策略之間的協(xié)同效應(yīng)。配合不同的產(chǎn)品作出協(xié)調(diào)和搭配，為客戶提供更加多元的服務(wù)內(nèi)容，讓客戶的資金不用流出成都銀行就可以滿足全方位的金融服務(wù)需求。

2.4完善客戶服務(wù)體系

完善已有的互聯(lián)網(wǎng)客戶系統(tǒng)，加強(qiáng)APP的服務(wù)功能和服務(wù)范圍，為客戶辦理業(yè)務(wù)提供更多的便捷。建立完備的在線客服體系，擁有線上咨詢、線上辦理、線上查詢等功能。并可以通過該體系采集更加精準(zhǔn)的客戶資料，利用計(jì)算及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、大數(shù)據(jù)分析找到客戶的需求，再針對不同客戶的需要，提供一對一的專家咨詢、推薦理財(cái)產(chǎn)品等服務(wù)，拓寬中間業(yè)務(wù)。針對高凈值客戶，提供更多的增值服務(wù)，如持有成都銀行卡的高凈值客戶可以享受機(jī)場、酒店、會所等場所VIP服務(wù)、贈送節(jié)日禮物等。建立長效的客戶溝通機(jī)制，利用客服人員的專業(yè)性去挖掘客戶的潛在需求，實(shí)時的掌握客戶的動態(tài)，提供不同的服務(wù)支持。

3結(jié)語

伴隨金融市場的逐步開放、利率市場化的不斷深化，商業(yè)銀行面臨的市場競爭將會越來越激烈。商業(yè)銀行在保持傳統(tǒng)優(yōu)勢的同時，也要補(bǔ)足發(fā)展的短板。運(yùn)用金融營銷的手段，增強(qiáng)業(yè)務(wù)競爭能力，建立忠誠的客戶基礎(chǔ)。本文對成都銀行的基本狀況和金融營銷中遇到問題進(jìn)行分析，針對發(fā)行的問題提出產(chǎn)品、宣傳、整體營銷三個方面的建議，希望能對商業(yè)銀行的良好發(fā)展提供幫助。

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作者:李岷韓 單位:廣西大學(xué)商學(xué)院